GUIA DE VENDAS DE MÓVEIS:

VEJA COMO AUMENTAR

A PERFORMANCE DA EQUIPE
INTRODUÇÃO...................................................................................................................................... 3
POR QUE TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?.................................................................. 6
QUAIS SÃO OS TIPOS DE TREINAMENTO?..........................................................................11
COMO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?.....................................................................15
COMO MOTIVAR OS COLABORADORES?...........................................................................20
CONCLUSÃO......................................................................................................................................23
SOBRE A PROMOB...........................................................................................................................25
INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO
Um cliente chega à sua loja e procura por uma
estante específica. Ele já tem em mente o modelo
que deseja escolher, a cor que o objeto deve ter
e onde pretende colocá-lo em sua casa. Mesmo
assim, ele pode sair do estabelecimento sem
comprar nada.
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Por que isso acontece? Em princípio, o problema principal
seria a falta do móvel buscado. No entanto, a questão
passa especialmente pela abordagem de vendas. Ainda
que a estante oferecida no seu estabelecimento seja
diferente da imaginada, o vendedor tem o dever de lidar
com as objeções e mostrar os diferenciais do seu produto
para fechar negócio.
INTRODUÇÃO
Mais que isso, o profissional deve entender que o
processo decisório começa antes de o cliente ir até sua
loja e, muitas vezes, termina depois disso. Por isso, é
preciso estabelecer uma relação de proximidade, que
mostre a compreensão das dores do consumidor e como
seus produtos podem resolver o problema que ele tem.
A questão é: como chegar a esse patamar de alta
performance? A resposta passa por treinamento e
motivação. Os dois fatores estão interligados. Por
isso, são trabalhados em conjunto neste guia de vendas
de móveis.
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Aqui, você verá por que treinar a equipe, quais
são os tipos de capacitação existentes, como
fazer esse processo e de que maneira motivar
os colaboradores.
Se aplicar as dicas apresentadas neste material, você
verá que os resultados alcançados serão melhores e o
potencial de conversão aumentará.
Então, que tal conferir o conteúdo e aproveitá-lo na sua
loja de móveis? Boa leitura!
POR QUE TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?

POR QUE TREINAR UMA
EQUIPE DE VENDAS?
O setor de vendas é a alma de qualquer
negócio. A frase pode ser clichê, mas é verdadeira.
Afinal, sem clientes não existe empresa.
Porém, o que nem sempre pensamos é que
os vendedores precisam ser capacitados para
atrair os consumidores e aumentar as chances
de fechar negócio.
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Para ter uma ideia da importância do treinamento, uma
pesquisa do ES Research Group indicou que entre 85%
e 90% das capacitações voltadas para vendas perdem
o efeito após três meses. O resultado? Perda do recurso
investido. Isso significa que você deve evitar essa atitude?
Muito pelo contrário! Na verdade, a perda do recurso
acontece por falta de planejamento e problemas para
adequar o conteúdo e até na forma de treinar. Em outras
palavras, o que você precisa buscar é uma metodologia
eficiente, que motive os vendedores e os faça seguir
em busca de melhorias para o alcance de metas.
Esse é um trabalho constante e frequente, mas que traz
resultados. Com ele, é possível aumentar as vendas,
recuperar os clientes perdidos e melhorar a relação
entre os vendedores. Esses já são motivos para apostar
no treinamento, mas ainda existem outras justificativas.
Confira!
POR QUE TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?

ALCANCE DE MELHORIAS
DA PERFORMANCE

O treinamento e a motivação da equipe

impactam diretamente a melhoria
do desempenho dos profissionais. Os
vendedores aprendem a ter abordagens
mais eficientes, descobrem maneiras
diferenciadas de conversar com os clientes
e têm mais prática para utilizarem
softwares que ajudam a gerir sua loja
de móveis.

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POR QUE TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?
AUMENTO DA CONFIANÇA
A capacitação dos colaboradores aumenta
sua motivação. Os vendedores têm mais
confiança em suas abordagens e também
em seus líderes. Esse sentimento interfere
na performance, porque existe uma
sensação de pertencimento em relação
ao ambiente de trabalho.
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MELHORIA DA INOVAÇÃO
A inovação é obtida de diferentes maneiras.
Ao serem treinados, os vendedores
se sentem capazes de contribuir e
apresentar soluções para os problemas
diários. Ao mesmo tempo, compreendem
melhor o mercado e aprendem a lidar com
as objeções do público.
POR QUE TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?

REDUÇÃO DE CUSTOS

O aumento da performance dos colaboradores

tende a elevar o total de vendas, que aumenta o
faturamento da empresa. Os gastos com aquisição
de clientes são reduzidos, assim como o desperdício
derivado de negociações que não trarão resultados.
Os vendedores são capazes de direcionar seus esforços
para ações estratégicas e que tendem a oferecer
melhores resultados.

Em outras palavras, em vez de perderem tempo com

um cliente que sempre apresenta alguma objeção, eles
identificarão os consumidores que têm maior potencial
de fechar negócio e focarão essas conversas.

Todos esses propósitos são atingidos com o treinamento.

Mas você sabia que existem diferentes tipos? Vamos
explicar os principais a seguir.

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QUAIS SÃO OS TIPOS DE TREINAMENTO?
 Conhecimento do produto Conhecimento da empresa

Sensibilização do mercado Técnicas de vendas

ou da indústria

Dentro dessas classificações existem vários formatos

de treinamento. Alguns são direcionados para ações
de capacitação padronizada. Outros são do tipo top-
down para focar somente a liderança. Ainda há aqueles
QUAIS SÃO OS TIPOS estruturados, formais e centralizados.

DE TREINAMENTO?
O treinamento de vendas sofre diferentes
categorizações. De modo geral, busca oferecer
conteúdos relacionados a:
Então, como escolher o que dará certo para sua equipe
de vendas? Não existe uma resposta única. No próximo
tópico, veremos o que você precisa fazer para identificar a
melhor solução para o seu caso. Por enquanto, vale a pena
conhecer alguns tipos de treinamento. Acompanhe!

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QUAIS SÃO OS TIPOS DE TREINAMENTO?
ABORDAGEM AO CLIENTE/
METODOLOGIA DE VENDAS
A ideia é saber o que fazer para ter maior chance
de alcançar resultados positivos. O foco desse programa
de treinamento é ensinar passos repetitivos que elevam
o potencial de conversão.
No varejo, é importante deixar de lado as perguntas como
“posso ajudar?”. No treinamento de abordagem ao cliente,
verá que é preciso entrar em contato com ele de outra
forma, a partir de uma pergunta inteligente e com
um sorriso no rosto.
Por exemplo, se o vendedor perceber que o consumidor
está olhando um guarda-roupa específico, pode abordá-
lo perguntando se já imaginou o móvel em seu quarto,
se conhece como o objeto é espaçoso, se verificou a
qualidade do acabamento e por aí vai.
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IDENTIFICAÇÃO DAS
NECESSIDADES DO CLIENTE
O vendedor nunca conseguirá imaginar o que o cliente
pensa, mas tem a responsabilidade de fazer perguntas
para identificar suas necessidades. É assim que o
profissional conhecerá o consumidor, saberá quais são
seus interesses e indicará os melhores móveis para
atender suas demandas.
Perceba que esse treinamento faz parte das habilidades
de vendas, isto é, o “como fazer”. Ele está na mesma
categoria do próximo tipo de capacitação, sendo que
ambos são voltados para a concretização das vendas.
QUAIS SÃO OS TIPOS DE TREINAMENTO?
DEMONSTRAÇÃO E
ENCANTAMENTO DE PRODUTO
A demonstração do produto complementa a abordagem
de vendas e a identificação das necessidades do cliente.
Quando essas duas etapas são executadas de maneira
precisa, o vendedor apresenta o móvel correto e faz uma
boa oferta, que encantará o consumidor e o fará adquirir
o objeto apresentado.
CONFRONTO DE OBJEÇÕES
Os vendedores normalmente se deparam com objeções,
como: “está caro”, “não tenho certeza se gostei”, “vou pensar
e passo aqui depois”. É preciso saber como agir nesses casos
e contra-argumentar.
É para isso que serve esse treinamento. O propósito é mapear
as principais ocorrências de dúvidas, desinteresses e obstáculos
para alinhar o discurso e saber o que fazer em cada situação.
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FECHAMENTO DE NEGOCIAÇÃO
Esse treinamento foca como o vendedor deve agir para
fechar negócio com o cliente. Por isso, abrange desde
os sinais de interesse até a efetivação da compra. Um exemplo
claro é quando o consumidor pergunta sobre materiais
de fabricação, cores, preço, formas de pagamento e mais.
Esses questionamentos assinalam que chegou a hora de agir.
RELACIONAMENTO FUTURO COM O CLIENTE
O foco aqui é o pós-venda. O vendedor deve estar preparado
para obter dados do cliente, como telefone e e-mail. Assim,
entra em contato sempre que tiver alguma novidade ou algum
material interessante para incentivar a compra recorrente.
Entendeu como os diferentes tipos de treinamento
funcionam? Eles trabalham desde o começo da conversa até
o pós-venda. Porém, precisam ser bem executados para trazer
o efeito esperado. É o que mostraremos a seguir.
COMO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?

COMO TREINAR UMA
EQUIPE DE VENDAS?
Treinar os vendedores é uma tarefa complexa. Como
você viu, existem diferentes propósitos e metodologias
a serem empregados. Além disso, é preciso agir
de maneira acertada para garantir a máxima eficiência
da capacitação.
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No entanto, não é necessário investir uma quantia
significativa. Com iniciativas simples é possível alcançar
bons resultados. Veja o que fazer.
ANALISE AS NECESSIDADES
DE TREINAMENTO
Baseie o treinamento naquilo que sua equipe
efetivamente precisa. Avalie as demandas de cada
colaborador, suas diferenças individuais e os objetivos
organizacionais. A partir disso, fica fácil delimitar
as características a serem aprendidas.
Por exemplo: se o maior problema está na abordagem,
planeje um treinamento voltado para habilidades técnicas,
proximidade com o cliente e saber lidar com as objeções.
COMO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?

ALINHE O APRENDIZADO
AOS RESULTADOS ESPERADOS

Utilize as demandas verificadas

no item anterior para planejar o modelo
de treinamento. Confira as expectativas
da equipe e o que eles pretendem obter
de conhecimento. Em seguida, compreenda
o potencial de cada indivíduo, suas
facilidades e dificuldades. Essa é uma forma
de identificar o esforço necessário para
atingir o resultado.

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COMO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?
FOQUE AS HABILIDADES
TÉCNICAS DE VENDAS
Conhecer o produto é importante, mas a habilidade
técnica de vendas é imprescindível. Mais que apresentar
as características e funcionalidades do móvel, é preciso
avançar na abordagem utilizada e demonstrar como
o objeto se adapta à realidade e melhora o dia a dia
do cliente.
Por exemplo: talvez você não veja a necessidade de utilizar
um software de gestão para sua loja. Se entrar em contato
com um vendedor, dificilmente fechará o negócio se ele
apenas informar que a solução trará informações precisas
que ajudarão a tomada de decisão.
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O que você precisa — e quer — saber é: quais dados
estarão disponíveis, como será feita a integração entre
vendas e estoque, como ocorre o acesso ao dashboard,
se é possível acessar as informações a partir
de um dispositivo móvel etc. São esses detalhes que
efetivamente contribuirão para sua rotina.
A mesma explicação é válida para a venda de um móvel.
Dizer que um guarda-roupa tem quatro gavetas e cinco
portas é insuficiente. O ideal é apresentar quantas peças
podem ser guardadas em cada compartimento, dar
ideias de organização para otimizar os espaços, mostrar
em que local os vestidos ou camisas sociais podem ser
pendurados e mais. Portanto, o treinamento deve ter
esse enfoque.
COMO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS?

DEFINA OS PROCESSOS

As ações a serem executadas devem estar bem delimitadas,

nunca engessar o trabalho dos vendedores. Os processos
são guias que evitam a perda de foco. Ao saber como
agir, fica mais fácil cumprir um padrão que já se mostrou
mais acertado. Além disso, essa atitude permite mensurar
os resultados para verificar o que precisa ser ajustado.

Um software de gestão apropriado para lojas de móveis

ajuda nessa empreitada. Por meio dele é possível criar fluxos
de atendimento, gerenciar a carteira de clientes e ter ações
que contribuem para o aumento do faturamento.

Lembre-se de que todas essas ações devem ser

revisadas de maneira contínua para alcançar o máximo
de eficiência. Ao fazer isso, você automaticamente motiva
os colaboradores. Porém, ainda tem mais o que fazer.
Continue!

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COMO MOTIVAR OS COLABORADORES?

COMO MOTIVAR OS
COLABORADORES?
O treinamento é, em si, um elemento
de motivação. O profissional que passa por
capacitações constantes entende que a empresa
investe em seu trabalho e confia naquilo que ele
faz. Porém, existem outros fatores que interferem
nessa questão.
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Nesse contexto, é necessário entender que a motivação
é uma condição pessoal, que só será modificada se o
profissional quiser. Ainda assim, cabe ao gestor adotar
atitudes que contribuam para essa visão positiva
da empresa.
Uma das principais é o feedback. Essa prática deve
ser constante e focar tanto os pontos positivos quanto
negativos. A diferença é que os aspectos a serem ajustados
devem ser encarados como críticas construtivas, algo que
a empresa espera que o colaborador melhore, mas que ele
já está no caminho.
Além disso, lembre-se de sempre elogiar o que foi feito
certo, inclusive na frente de outras pessoas. Por outro
lado, nunca critique em público. Essa ação deve ser feita
em reservado.
COMO MOTIVAR OS COLABORADORES?

Foque ainda o crescimento do vendedor junto

ao da empresa. Mostre que os objetivos a serem
alcançados precisam ser os mesmos do profissional,
porque isso ajuda a conquistar sonhos e aumentar
a comissão. Por fim, mantenha um canal aberto
de comunicação, para que todos repassem suas
opiniões e tenham liberdade para apontar o
que está ruim e as ações que realmente trazem
resultados positivos.

Essa gestão colaborativa é motivacional e contribui

para o alcance dos objetivos estratégicos. Ao atuar
em conjunto, todos integram um mesmo time e
alinham suas metas pessoais às profissionais. Para
a empresa, é a oportunidade de vender mais e ter
uma equipe de alta performance.

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CONCLUSÃO

CONCLUSÃO
Vender móveis é um trabalho especializado,
que requer colaboradores capacitados e alinhados
ao que a empresa precisa. Para chegar a esse patamar,
é preciso ter uma equipe de alta performance, medida
conquistada por meio de treinamento.
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A ideia é abordar todas as etapas do processo de vendas
para obter o máximo de eficiência. Por isso, neste guia
apresentamos a importância do treinamento, o que fazer
e como motivar os colaboradores. Ao seguir os passos
apresentados, fica mais fácil fechar negócio, satisfazer
os colaboradores e atender às demandas dos clientes.
Então, o que acha de aumentar o desempenho da sua
equipe a partir de agora? Siga as dicas repassadas e conte
com a tecnologia para estruturar processos e garantir
um atendimento qualificado na sua loja!
OB

Maior empresa brasileira de software para o setor moveleiro, a Promob vem

ampliando a participação no mercado mundial, com mais de 80 mil licenças operadas
em mais de 37 países.

A Promob é uma empresa de soluções em softwares que atende os segmentos

moveleiro, metalúrgico, químico, plástico, alimentícios e de bebidas, sendo
um importante player do moveleiro (dez anos consecutivos sendo Top of Mind
do setor). Os softwares se dividem em versões de base (prateleira) e customizadas,
dentro das categorias:

· Projeto de móveis;
· Design de interiores;
· Gestão empresarial (ERP).

Seu portfólio de produtos abrange ferramentas de design, concepção e fabricação

móveis, gestão de loja, gestão de fábrica e aplicativos de apoio a vendas.

No mercado moveleiro, mais do que atuar, a Promob contribui no desenvolvimento

do setor por meio de investimentos constantes em tecnologias de ponta para
entregar softwares que tornem a experiência dos usuários cada vez mais dinâmica
e produtiva.

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