Edição N°339 18 de maio de 2011

Como desenvolver vendedores de alta performance

Dias atrás, estava relendo o clássico da área de
gestão Paixão por vencer, de Jack Welch, e me •Deixe que eles assumam o controle: os
ative especificamente em um capítulo sobre bons vendedores usam a intuição, não só
uma das ferramentas que ele cita ter usado com seus clientes, mas também consigo
durante sua gestão na General Electric: o mesmos. Em geral, sabem mais que seus
método 70-20-10, em que qualquer gestor à gerentes sobre o que deve ser melhorado,
frente de uma equipe deve ter bem claro quais pois estão dia a dia na ativa.
colaboradores nela fazem parte dos 20% • Transforme seus bons vendedores em
superiores, as estrelas do grupo, os 70% treinadores: eles não se incomodam em
medianos, os 10% medíocres e o que fazer com compartilhar os “macetes do negócio” com
cada percentual. outras pessoas.
• Estabeleça miniobjetivos: vendedores
Nesse instante, parei para refletir em como é ambiciosos gostam de saber como estão se
possível analisar sua equipe de vendas e saindo em comparação com os objetivos
identificar quais são as habilidades para que estabelecidos. Pequenas vitórias lhes dão
todos na equipe sejam profissionais de alta uma sensação de realização.
performance. Assim, encontrei no livro Gestão • Mude o ponto de vista: inventar uma moda
eficaz da equipe de vendas, de Francisco nova a cada dia nem sempre é a melhor
Alvarez e Marcos Carvalho, uma boa forma de motivar a equipe de vendas. Os
fundamentação a respeito de como profissionais de nível A têm coragem,
desenvolver sua equipe de confiança, veem sob o
vendas. Acompanhe! ponto de vista do
“60% dos gerentes gastam consumidor, e não sob
Uma pesquisa o próprio. Eles sabem
desenvolvida pela Caliper,
a maior parte de seu tempo orquestrar as vendas.
consultoria dos EUA, cuidando dos vendedores
mostrou que 60% dos Além dessas estratégias,
gerentes gastam a maior
medíocres, com os mais ricos
parte de seu tempo performance C” ensinamentos para um
cuidando dos vendedores vendedor ou uma equipe
medíocres, com de vendas atingirem a alta
performance C. Ou seja, eles acabam não performance que os autores nos trazem são as
tendo tempo para desenvolver os vendedores habilidades que eles devem dominar para tal:
B, aqueles que apresentam potencial para habilidade técnica, habilidade comercial e
estrelas de vendas, mas que não chegaram motivação. Vamos ver mais especificamente
ainda à elite. No Brasil, ainda não há estudos cada uma.
sobre o tema, mas, segundo os autores, os
resultados não devem ser muito diferentes. Habilidade técnica

Parece lógico, mas não é o que acontece.
Dedica-se mais tempo àqueles profissionais
que muito pouco agregam que aos que
realmente têm potencial para melhorar e
rendem mais à empresa. A lógica deveria ser
inversa, meio que o “Princípio de Pareto para
gerência de pessoas”, dedique mais tempo e
força àqueles que lhe rendem mais ou têm
potencial para. Assim, para desenvolver os
vendedores categoria B, os autores ensinam
algumas estratégias certeiras:
É o conhecimento total que o vendedor deve
ter sobre os produtos ou serviços oferecidos
pela empresa, desde suas características de
produção até os benefícios do uso do produto,
para que possa responder prontamente todas
as perguntas e dúvidas que surjam a respeito
do produto que vende e promove. Além de
conhecer profundamente seus produtos, deve
conhecer os da concorrência e também aqueles
que são aparentemente diferentes, mas que

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podem ter a mesma utilidade sob o ponto de
vista do cliente – os concorrentes indiretos.
Algumas empresas adotam como parte do
treinamento inicial de um vendedor a imersão
dele em outros departamentos (produção,
logística, financeiro, por exemplo), para que
ele aprofunde seus conhecimentos na área
técnica e nos processos da empresa,
conhecendo a fundo toda a cadeia produtiva
daquilo que ele está, lá na ponta, oferecendo
ao cliente.
Além dos conhecimentos técnicos do produto e
da empresa, um vendedor de alta performance
deve conhecer profundamente as políticas de
preço, concessão de crédito e descontos (para
evitar já de cara oferecer a margem máxima da
empresa e ficar sem poder de barganha no
decorrer da negociação) e condições de
financiamento que a empresa oferece, bem
como as da concorrência (para saber justificar
plausivelmente suas condições ao cliente),
afinal um comprador, seja em vendas business
to business ou diretas ao consumidor, tem
sempre muitas dúvidas a serem esclarecidas
para que efetive o processo decisório. E o
vendedor precisa estar munido de informação,
que transpareça (e seja!) segura e confiável,
para saná-las.
O desenvolvimento da habilidade técnica de
um vendedor não para nunca, é constante, pois
sempre haverá novidades sobre a tecnologia da
produção, lançamentos da concorrência ou
mesmo produtos com novas aplicações e
indicações no mercado. Dessa forma, além do
esforço do profissional, a empresa deve
proporcionar um sistema contínuo de
treinamento na área técnica para que o
vendedor não fique desatualizado perante as
mudanças.
Habilidade comercial
Como já citei, as empresas precisam de
vendedores que conheçam tecnicamente seus
produtos para que busquem a solução ideal
para seus clientes, mas há outra competência
que um vendedor precisa desenvolver tão
importante quanto para garantir as vendas, a
habilidade comercial. Ela tem como função
entender as reais necessidades dos clientes
através do uso de perguntas adequadas e
desenvolvimento de habilidades interpessoais
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na venda. A habilidade comercial se refere ao
desenvolvimento das seguintes competências:
• Planejamento eficaz de vendas.
• Composição de preços e políticas de
desconto.
• Prospecção adequada de clientes.
• Conhecimento de técnicas de vendas.
• Realização de propostas.
• Conhecimento de técnicas de negociação.
• Realização da pós-venda.
O foco da habilidade comercial não é o
produto, mas o preparo para desenvolver a
interação com o cliente. Tais habilidades
podem ser desenvolvidas através de cursos,
treinamentos, congressos, livros sobre
habilidades nas interações humanas (rapport
e PNL são algumas) e na área comercial.
E o desenvolvimento das habilidades
comerciais não deve ocorrer apenas com
vendedores novatos. Os veteranos que me
desculpem, mas a velha desculpa de que “não
precisam de treinamentos nessa área porque já
viram e vivenciaram de tudo ao longo dos
anos” não cabe, é uma postura estúpida que
funciona como um tiro no pé para os
resultados deles próprios. A experiência
inegavelmente é a melhor escola, mas não se
pode desprezar os estudos e novidades na área
comercial – que nos últimos anos têm
adquirido um caráter científico de fato.
Motivação
Eis a terceira grande área que profissionais de
alta performance devem ter desenvolvida. Não
adianta ser um exímio conhecedor do produto
(habilidade técnica) e ter frequentado todos os
workshops de negociação e vendas (habilidade
comercial), se não tiver motivação e
determinação para aguentar a pressão das
metas do dia a dia e buscar os resultados.
Em qualquer profissão, a motivação é a força
propulsora para a realização de um excelente
trabalho. E em vendas não é diferente,
principalmente porque às vezes o vendedor
trabalha de forma solitária, em horários
irregulares, ficando, em muitos casos, dias
longe de sua família em prol da profissão (vide
representantes comerciais).
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Consenso entre muitos especialistas, hoje tem- Então, agora você já sabe por onde começar
se que não é possível motivar totalmente para desenvolver a sua equipe de vendas e,
ninguém, a motivação “vem de dentro”. Assim, principalmente, os vendedores de meio de
certos fatores que podem motivar alguns campo, categoria B, que podem se tornar os
podem desmotivar outros. E isso torna seus campeões de venda se tiverem mais
extremamente complexo para as organizações atenção da parte das gerências. Pense nas
motivarem seus vendedores. Então, a fim de habilidades que eles precisam desenvolver e
fazer a parte que lhes cabe, elas precisam criar mão à obra!
um ambiente propício para que eles sintam-se
motivados, o que é possível através de
remuneração, liberdade, autonomia decisória
(não precisar da “assinatura do gerente” para + Para saber mais:
fechar cada venda, por exemplo),
Livro: Gestão eficaz da equipe de
reconhecimento pelos resultados positivos por
vendas
parte da empresa, etc. Autores: Francisco Alvarez e Mar-
cos Carvalho
Ou seja, não são apenas fatores financeiros que Editora: Saraiva
auxiliam na motivação dos vendedores. Não
são poucos os estudos que comprovam que, em
escala de importância, a maioria deles (e de
profissionais em geral) valoriza mais o
reconhecimento e o ambiente de trabalho que Colaboração do artigo: Joice Lemes
benefícios tangíveis, dinheiro propriamente
dito.

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