CURSO INTRODUÇÃO AOS PASSOS DA VENDA

Módulo 1 – Como melhorar suas habilidades em Vendas

VOCÊ É UM VENDEDOR COMPETENTE?
Se eu perguntasse “Você sabe vender?”, tenho certeza que a maioria dos vendedores
com mais de um ano de profissão iria responder: “Claro, aliás, bato meta todo mês!”.
Mas se eu perguntasse: “O que uma pessoa precisa para ser COMPETENTE em
Vendas?”, acredito que as respostas seriam inúmeras. Alguns diriam: saber
persuadir, ter iniciativa, conhecer o produto, e por aí vai. Na verdade, não estarão
errados. Mas o que acontece é que esta forma de ver o profissional de Vendas está
extinta. Principalmente quando se fala em Alta Performance.
Hoje, um dos assuntos mais discutidos no mundo das Vendas está baseado no
conceito de Gestão por Competências. E a descrição exata deste conceito nunca foi
fácil entre líderes e gestores, pois como se trata de uma característica do
comportamento humano, não é tão simples assim se chegar a critérios claros que
permitam comparações válidas entre diferentes profissionais. Afinal, o que é pro-
atividade para uns, não é para outros. Assim como motivação ou foco.
De forma a tornar o processo padronizado (e justo, principalmente porque nossa
área premia uns em detrimento de outros, lembra?), cada vez mais os resultados das
equipes de vendas são interpretados à luz do acrônimo C.H.A. Com ele, se consegue
procurar definir o sentido de competência a partir de um critério no qual ela possa
ser realmente medida. E é um dos modelos mais atuais com o qual as melhores
empresas trabalham para avaliar, remunerar e premiar seus vendedores. Veja como
funciona:
 C (Conhecimento). Saber sobre um determinado assunto. Diz respeito à pessoa
dominar temas pertinentes a algo que tenha valor para empresa e para ela mesma.
É o SABER.
 H (Habilidade). Dominar técnicas – e mesmo o uso de ferramentas – para
produzir resultados com o conhecimento que se possui. É o SABER FAZER.
 A (Atitude). Relaciona-se com todo o campo comportamental psicológico do ser
humano. Seus desejos, preferências e anseios pessoais. É o SER.
A grande diferença desta visão é que antes a noção de competência era associada
principalmente ao domínio de um determinado Conhecimento. Então, quem saía da
universidade “sabendo” muita coisa era um profissional “muito estudioso”,
considerada uma pessoa de muita competência. Era, porque hoje não é mais.
Segundo a concepção atual, um vendedor pode ser considerado bastante
incompetente mesmo que domine muito bem um assunto, se não tiver a habilidade e
a atitude para produzir resultados com isso. É o caso daquele que leu mil livros, mas
não consegue realizar uma venda sequer.
Da mesma forma, um vendedor entusiasmado e cheio de atitude pode ser
considerado incompetente se não dominar os conhecimentos necessários e a
habilidade relacionada a um bom desempenho de seu trabalho. É aquele indivíduo
cheio de planos e energia, que acaba se dando mal por não saber muito bem “o que”
e “como fazer”.
É bem verdade que a maior dificuldade das equipes de vendas, no entanto, tem sido
em relação à “atitude”. Todo gerente de vendas começa a concluir que não se pode
ensinar alguém a ter “atitude” através da transmissão de informações simplesmente.
É preciso criar todo um contexto motivacional que envolva as pessoas e faça com que
realmente se empenhem nas tarefas que tem a realizar.
“As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as
circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram,
as criam” – Bernard Shaw
PRIMEIRAS DICAS PARA VOCÊ:
Estas dicas são do grande autor Napoleon Hill, e misturam um pouco de cada um
dos conceitos de CHA que vimos acima. Aproveite e as considere como seu primeiro
passo em direção às mudanças de hábitos e ao sucesso:
1. Autoestima. A grande característica das pessoas que sabem viver e,
portanto, são bem-sucedidas, é a elevada autoestima. Se você não gosta de si
mesmo, o mundo também não vai gostar.
2. Comunicação. Em alguns momentos do curso falaremos sobre técnicas de
oratória e Neurolinguística. Entretanto, sabemos que, apesar de essencial
para o sucesso pessoal e profissional, a comunicação eficaz possui algo de
intuitivo, e você deverá agir como autodidata – sempre aprendendo algo novo.
3. Metas. Pessoas bem-sucedidas sabem o que querem. Elas têm metas e sabem
a importância de sonhar. Lembre-se sempre, no entanto, que o segredo é
sonhar de noite e trabalhar de dia. É transformar o objetivo em números e
executar o planejado.
4. Ambição. Outra grande característica das pessoas bem-sucedidas. Mas é
preciso que você entenda que ambição e ganância não são a mesma coisa.
Ambição é um direito do ser humano que, em outras palavras, pode ser
definida como melhora contínua.
C.H.A. EM VENDAS
De forma a ajudar no processo metodológico, a VendaMais realizou uma pesquisa de
vários anos para definir quais seriam os critérios do C.H.A. em Vendas. São eles:
1. CONHECIMENTOS – Produto/Serviço; Cliente; Empresa; Mercado;
Concorrência; Gerais.
2. HABILIDADES – Preparação e Planejamento; Prospecção; Abordagem;
Levantamento de Necessidades; Proposta de Valor; Negociação; Fechamento;
Pós-Venda.
 3. ATITUDES – Iniciativa; Foco; Ética; Motivação; Autodesenvolvimento;
Inteligência Emocional; Resiliência; Criatividade; Persistência;
Comprometimento.
Acreditamos que todas estas competências podem ser treinadas, embora os
Conhecimentos necessitem de muita atualização; as Habilidades, por serem técnicas,
quando aprendidas necessitam, por vezes, apenas de aperfeiçoamento; e as Atitudes,
de uma forma geral, exigem mudanças mais radicais, novos hábitos, fazendo com
que os treinamentos sejam muito comportamentais.
EXERCÍCIO
Gostaria de deixar claro também que ao longo deste curso de Introdução aos Passos
da Venda, apesar de em alguns momentos falarmos de conhecimentos e atitudes,
nosso foco será no desenvolvimento das técnicas, na transmissão das habilidades. E
para um aproveitamento melhor, convido você a fazer uma auto-avaliação sincera
sobre como andam suas habilidades em vendas. Vamos lá? É simples, basta dar uma
nota de 0 a 10 para seu desempenho, em média, para cada uma das fases da venda:
 Preparação e Planejamento (Gestão da carteira de clientes, estabelecimento
de metas, Administração do tempo): De 0 a 10? ____
 Prospecção (Formas criativas para encontrar clientes novos, Follow-up de
negociações, indicações, busca de novos canais de comunicação e nichos de
mercado): De 0 a 10? ____
 Abordagem (Marketing pessoal, comunicação eficaz, rapport, técnicas de
Neurolinguística): De 0 a 10? ____
 Levantamento de Necessidades (Método consultivo de fazer perguntas,
perguntas abertas x fechadas, qualificação de oportunidades de venda): De 0 a 10?
____
 Proposta de Valor (Valorização da proposta escrita, adaptação da apresentação
de acordo com o perfil dominante do cliente e o motivador da compra, vender
valor x preço): De 0 a 10? ____
 Negociação (Avaliação de poder de negociação, planejamento com técnica de
mini-max, uso de concessões, zona de possível acordo): De 0 a 10? ____
 Fechamento (Técnicas de fechamento, sinais de compra, resumo emocional,
lidar com predadores): De 0 a 10? ____
 Pós-Venda (Rotina de ligações, contatos de não-venda, lançamentos, fidelização,
lidar com reclamações, indicações): De 0 a 10? ____
Bastante pontos de melhoria? Não se preocupe, é para isso mesmo que estamos aqui.
Esta foi apenas a primeira aula deste maravilhoso curso. Você verá que todas as
aulas serão repletas de dicas para você aprimorar suas técnicas,
aprofundando um a um os passos da venda.
Excelente, não é mesmo?! Gradativamente poderemos ajudar você a descobrir novas
formas de trabalhar, aplicando na prática este conteúdo. Lembre-se, a cada novo
módulo, um pouco melhor que o anterior. Este é o nosso compromisso.
Bem-vindo ao nosso programa de excelência em Vendas!
Um abraço e até o próximo.
Raul Candeloro

NESTE MÓDULO VOCÊ VIU COMO:

 Avaliar suas competências em Vendas, a partir do conceito de que os
Conhecimentos, Habilidades e Atitudes se complementam.
 Treinar e querer mudar hábitos são importantes para desenvolver seus pontos de
melhoria.
 Proteger sua autoestima pode ser o primeiro passo para blindar sua motivação,
focando no resultado e não no problema.
 Ter metas é mais importante do que ter velocidade.
 Incorporar uma outra visão da palavra ambição pode lhe abrir portas mentais.