TÉCNICA DE VENDAS PARA

COACHES: SPIN SELLING

Utilize uma das metodologias de vendas mais conhecidas e
eficazes para vender seus processos de coaching
Índice
Introdução 03
1. O que é a metodologia Spin Selling? 05
2. Por que usar o Spin Selling para vender processos de coaching? 07
3. Como funciona o Spin Selling na prática? 09
4. Dicas para aplicar o Spin Selling com sucesso 14

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 2

Introdução
Muitos coaches já concluíram sua formação em coaching e, até mesmo, já fizeram seus
primeiros atendimentos. Outros já estão fechando alguns processos com clientes pagantes,
mas ainda possuem muitos horários vagos. Cada um está em um determinado momento da
carreira, porém todos buscam o mesmo objetivo: a agenda lotada.

Para conquistar um grande número de coachees, não basta ter um certificado de uma escola
de coaching renomada, dominar as técnicas e ferramentas e marcar presença na internet. No
momento em que um lead ou prospecto entrar em contato com você, demonstrando interesse
em contar com a sua ajuda para atingir o seu estado desejado, é preciso estar com suas
estratégias de vendas frescas na memória.

Ter conhecimento de técnicas de marketing e vendas é essencial para que você, como coach,
consiga estabelecer um diálogo direcionando o seu contato para um fechamento de um
processo de coaching, desde o primeiro momento.

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 3

Boa parte dos seus futuros clientes precisarão ser
apresentados a diversas perguntas e quebras de
objeções até o momento do aceite do seu contrato de
coaching, é preciso ter um bom preparo para lidar com
diversos tipos de personalidade, dúvidas e
resistências.

Para conseguir um bom arsenal de ideias, perguntas e

argumentação para conquistar a confiança dos seus
coachees é preciso estudar técnicas de vendas. E uma O Spin Selling surgiu como um
das mais indicadas tanto para coaches iniciantes
quanto para vendedores experientes é o Spin Selling. compilado de anos de pesquisa de
Neil Rackham sobre sucesso em
A partir da leitura deste e-book você terá todas as
informações necessárias para colocar a técnica em vendas.
prática e alcançar a tão sonhada agenda cheia.

Vamos começar? Boa leitura!

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 4

Capítulo 1

O que é a metodologia
Spin Selling?
O método do Spin Selling é baseado na maneira com Para alcançar essa transformação, é preciso dominar a
que os clientes manifestam suas expectativas, isso aplicação da técnica que consiste, essencialmente, em
acontece de duas formas, basicamente: com as fazer 4 tipos de questionamentos, que dão origem ao
necessidades implícitas e as necessidades explícitas. termo SPIN:

As necessidades implícitas são manifestações dos • Perguntas de Situação

problemas em forma de indignação indireta ou por • Perguntas de Problemas
meio do relato de consequências geradas. Vamos usar
como exemplo um lead que se interesse em coaching • Perguntas de Implicação
de emagrecimento. Ele poderia dizer frases como: • Perguntas de Necessidade de solução
“minhas roupas não servem mais” ou “tenho muita
dificuldade em subir escadas”.

As necessidades explícitas são declarações diretas dos

desejos do cliente, de forma mais clara. Um exemplo
de manifestação de necessidade explícita poderia ser
a seguinte afirmação: “preciso perder bastante peso”.

Como nem sempre o cliente define objetivamente os

seus desejos, a técnica de vendas Spin Selling foi
criada com o intuito de detectar as suas necessidades
implícitas e transformá-las em necessidades
explícitas, para que o vendedor consiga trabalhar sua
argumentação com o foco necessário.

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 6

Capítulo 2

Por que usar o Spin

Selling para vender
processos de coaching?
Talvez você esteja se perguntando por que utilizar o
Spin Selling e não outras técnicas de vendas
tradicionais e de aplicação mais simples.
Outras técnicas de vendas podem gerar bons
resultados para coaches, quando bem aplicadas, claro.
Vale a pena aprender diversas delas para escolher qual
usar em cada momento e até mesmo para mesclar
mais de uma, quando a situação exigir.
Porém, devemos ressaltar que o Spin Selling é uma
técnica avançada que facilita a vida de quem deseja
vender um serviço de valor financeiro considerável,
como um processo de coaching.
Além do investimento no atendimento de um coach, o
cliente precisa ter tempo disponível para passar pelas
sessões de coaching e estar disposto emocionalmente
a aceitar compromissos e a realizar tarefas semanais.
Ou seja, é preciso que o futuro coachee esteja
totalmente aberto ao processo de coaching, em todos
os seus aspectos. A técnica é indicada porque trabalha
muito bem os níveis de necessidades e desejos de
cada cliente, deixando-o mais propenso a entender a
situação atual como crítica e a aceitar a sua solução.
Técnica de vendas para coaches: Spin Selling
É importante lembrar que se deve aplicar o Spin
Selling de forma mais pessoal, ou seja, por meio de
contato físico, por telefone ou videoconferência.
Dessa forma, é mais fácil estabelecer uma conexão
mais confiável para que o futuro coachee consiga
responder as perguntas de forma mais natural e para
que você consiga transmitir credibilidade ao oferecer
sua solução com um processo de coaching.
Tentar vender os seus serviços como coach com uma
sequência de e-mails, como é feito, geralmente, para
aquecer leads, ou trocar algumas mensagens por
aplicativos de celular ou redes sociais não é o
suficiente para criar uma relação sustentável e
transformar o seu lead em coachee. É preciso criar
uma sintonia motivadora e que o cliente consiga
perceber valor e qualidade no seu atendimento antes
de pensar em finalizar a venda.
Deve-se aplicar o Spin
Selling de forma mais
pessoal, ou seja, por meio de
contato físico, por telefone
ou videoconferência.
8
Capítulo 3

Como funciona o Spin

Selling na prática?
A metodologia tem por objetivo descobrir as
necessidades implícitas do futuro coachee e
Perguntas de situação
transformá-las em explícitas para que coach e lead
consigam conversar de forma mais clara sobre todas As perguntas de situação fazem parte da primeira
as questões que serão trabalhadas. etapa do processo de Spin Selling e, mesmo que o
lead já tenha exposto informações sobre o seu estado
atual, esse tipo de questionamento não deve ser
E, para que você possa ter mais chances de fechar um
descartado.
contrato de coaching com os seus leads, é preciso,
fazer uma sequência de perguntas para identificar
essas necessidades individuais de cada cliente em Essas perguntas são importantes para não perder o fio
potencial. da meada ao longo da negociação e para
compreender melhor o momento exato em que se
encontra o coachee.
Para facilitar o entendimento da técnica, usaremos
como exemplo perguntas para um lead fictício
interessado em coaching de emagrecimento. Para Alguns exemplos de perguntas de situação são:
fixar melhor os tipos de perguntas, pense também em
possíveis questões para pessoas interessadas no seu • Há quanto tempo você tenta perder peso?
nicho de atuação e imagine uma conversa com esses
possíveis clientes. • Qual é o seu peso atual?

• Você está fazendo algo para emagrecer no

momento?

• Você acha que precisa de quanto tempo para

atingir o peso ideal?

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 10

Perguntas de problema
Esses questionamentos visam entender dificuldades
do cliente em relação ao seu estado desejado. Nessa
fase também é possível verificar insatisfações internas
e externas em relação ao problema do indivíduo.

Algumas perguntas que podem ser feitas nessa etapa

do Spin Selling são:

• O que você sente em relação a sua forma

Aqui é um espaço
física?
reservado para
• Quais são as dificuldades que você encontra no
dia a dia por estar acima do peso? alguma imagem ou
• Você acha difícil emagrecer? multimídia :D
• Qual é a sua maior dificuldade no seu processo
de emagrecimento?

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 11

Perguntas de implicação
As perguntas de implicação fazem toda a diferença no
processo de vendas, já que são elas que alertam o
cliente de que os seus problemas possuem
consequências indesejáveis e urgentes.

Elas fazem as insatisfações do potencial cliente

parecerem maiores e difíceis de serem sanadas sem
uma ajuda profissional. É nesse momento que o futuro
coachee fica mais inclinado à compra. Aqui é um espaço
Podemos citar os seguintes exemplos de perguntas de reservado para
implicação:
alguma imagem ou
• Você se sente saudável com a sua situação
atual? multimídia :D
• Como está sua autoestima com o seu peso no
momento?

• Você tem disposição para atividades

saudáveis?

• Você não consegue fazer algo por conta do seu

peso?

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 12

Perguntas de necessidade de solução

Essa etapa do Spin Selling é essencial para que o cliente

compreenda que é possível encontrar uma solução. É
importante fazer perguntas que direcionem o foco na
solução dos problemas, ou seja, como o futuro coachee
atingirá o seu estado desejado e não mais nos problemas
em si.

Esse tipo de questionamento também é essencial para

criar empatia com o seu lead e fazer com que ele
Aqui é um espaço
perceba que você o entende e que sabe qual é a melhor
solução para o seu caso. Lembre-se, também, de que o
cliente precisa enxergar um estado futuro positivo.
reservado para
Algumas perguntas que podem ser feitas nessa fase da
alguma imagem ou
técnica são:
multimídia :D
• Quando voltar a sua forma física ideal, como
você se enxergará?

• Como o seu novo estilo de vida mudará sua

relação consigo mesmo? E com os outros?

• Podemos usar um cronograma rumo à perda

de peso?

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 13

Capítulo 4

Dicas para aplicar o Spin

Selling com sucesso
Agora que você conhece a essência e a aplicação
prática do Spin Selling, aproveite as dicas a seguir e
aumente suas chances de fechar muitos contratos de
coaching e lotar a sua agenda.
Treine a técnica
Se você nunca aplicou o Spin Selling antes, pode
correr o risco de se confundir em alguma etapa ou
falar com o seu lead sem muita naturalidade. Por isso,
é importante treinar e se familiarizar com essa técnica
de vendas antes de aplicá-la nas negociações com os
seus futuros coachees.
Uma questão relevante é que você não precisa seguir
a técnica numa ordem rígida. Cada venda é única e
você precisa se adaptar ao momento.
Outra coisa importante é você parar um momento e
elaborar perguntas específicas para o seu nicho e para
cada estágio da metodologia. Isto é muito importante,
pois dificilmente no momento da conversa você vai
pensar na melhor pergunta para a situação. Faça uma
lista com estas perguntas e tenha elas na cabeça em
todo processo de venda.

Você pode praticar com algum colega que também

seja coach ou com algum amigo que trabalhe com
vendas e possa se beneficiar com a técnica. Façam
simulações de clientes com diversos perfis: com
dúvidas, desconfiados, indecisos, questionadores,
céticos e outros que você achar que podem ser um
desafio para fechar uma venda.

Dessa forma, além de ganhar naturalidade, você

conseguirá prever melhor as dificuldades que podem
surgir durante as suas conversas com seus leads e
conseguirá contornar melhor qualquer situação.

Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 15

Estude cada lead antes
Antes de responder a uma mensagem de um lead ou
de tentar puxar uma conversa, estude bem cada um
deles.
Se possível, pesquise o perfil do cliente nas redes
sociais e veja do que ele gosta, quais são as suas
principais características e como se comunica. Dessa
forma você pode personalizar melhor o seu
atendimento e criar uma conexão com muito mais
facilidade.
Estude seu lead e faça ele se
sentir especial. Personalize
seu atendimento e crie
conexão.
Técnica de vendas para coaches: Spin Selling
Faça perguntas na medida certa
Um erro comum cometido por quem possui pouca
prática é encher o cliente de perguntas, acreditando
que, quando mais souber sobre ele, mais argumentos
terá para fazer o fechamento.
Tente sentir desde o início o que o seu lead transmite,
se gosta de falar muito e desabafar ou se é mais
objetivo. Pessoas que preferem explicar tudo em
detalhes costumam gostar de mais perguntas. Já os
indivíduos mais sintéticos preferem objetividade e
rapidez nos questionamentos, caso contrário podem
se sentir enrolados e ficarem aborrecidos com
facilidade.
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Não deixe o cliente conduzir
Para que a técnica do Spin Selling possa ser aplicada
até o final com grandes chances de sucesso é preciso
que você esteja no controle o tempo todo.
Algumas pessoas possuem a tendência de liderar até
quando pretendem contratar o serviço de uma
autoridade, outras são dispersas e desvirtuam a
conversa por qualquer motivo. Esses perfis e muitos
outros podem fazer você perder a condução da
técnica, tome bastante cuidado e mantenha o
controle com você.
Conclusão
Esperamos que você tenha gostado deste conteúdo e
que a técnica do Spin Selling faça a diferença nas suas
vendas de processos de coaching.
Se você gostou da metodologia do Spin Selling, é
muito recomendado ler o livro para se aprofundar. O
livro foi criado com base em pesquisa intensa e fez
muito sucesso. Ele vai expandir muito seu
conhecimento e aplicação da técnica. Neste link tem
um resumo do livro.
Desejamos muito sucesso na sua carreira e conte
conosco sempre que precisar.
Técnica de vendas para coaches: Spin Selling 17
 Conquiste mais coachees e revolucione seus
atendimentos de coaching

• Organize todos os seus processos de coaching em um único local;

• Crie seu site e página de captura, integrando sua agenda e ferramentas

interativas para capturar leads;

• Crie seu perfil no guia de coaches e receba contato de leads interessados;

• Disponibilize sua agenda pública com horários liberados por você;

• Envie materiais educativos para engajar leads e coachees;

• Realize vídeos chamada, registre sessões, aplique ferramentas, envie

lembretes via email, SMS e aplicativo e acompanhe as metas;

• Crie um canal de relacionamento sólido entre você e seus coachees;

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