Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Guia Completo do
VENDEDOR
PROFISSIONAL
32
pginas
De tcnicas e estratgias
prticas e objetivas!
ndice
www.yourdomain.com
08
03. Introduo
O Jogo Interior
PG.
Introduo
Uma
ao guia do vendedor
Mateusz Grzesiak
Este livro digital (ebook) til para todos os tipos de profissionais, pois
mostra de uma forma universal as etapas para realizar a venda perfeita.
Coca Cola, ING e Deutsche Bank. Sou autor de sete livros e treinei dezenas
de milhares de pessoas em treinamentos ao vivo e workshops.
Aproveite!
Mateusz Grzesiak
PG
O JOGO INTERIOR
As condies internas que cada vendedor tem que ter em mente para obter sucesso nas vendas
PASSO A PASSO
Nessa seo voc encontrar os
fundamentos psicolgicos que um
vendedor de elite tem dentro de si.
PG
Cdigo de vestimenta
Aqui voc encontrar as regras mais importantes do cdigo de vestimenta em negcios e vendas:
Para Homens:
Para Mulheres:
Terno feminino ou jaqueta com saia, sapatos com pequeno salto e fechados,
maquiagem suave com joias discretas.
Evite:
Edith Head
Cores fortes, camisas com mangas curtas para os homens, joias pesadas,
cabelo descolorido, maquiagem forte demais, decotes grandes, saias curtas,
vestidos e saias com babados, camisas excessivamente desabotoadas e
estampas florais.
PG
Posies Arquetpicas
Como se posicionar em cada situao
Independentemente da cultura e do pas em que voc vive, visita ou faz negcios, existem posies corporais
que transmitem uma mesma mensagem. Essa uma linguagem universal que, quando utilizada, surte efeitos
imediatos e perceptveis na sua comunicao. Por exemplo, os clientes, inconscientemente, iro te perceber e te
categorizar pelo modo como voc est sentado, pelo modo como voc gesticula e pela forma como voc toca, e
por isso crucial que voc saiba usar a sua postura corporal para influenci-lo de uma maneira correta e positiva.
Posio Fechada
Posio do Guerreiro
Posio do Rob
(Ex: Fala pausada e sucinta)
Posio Aberta
Posio Apaziguador
Posio de Confraternizao
PG
Regras para
Ser visto como
Simptico e Competente
O vendedor que percebido como uma pessoa amigvel tratado pelo interlocutor como um amigo, com o qual ele pode conversar e em quem
ele pode confiar. Alm disso, ao se expressar de forma segura, confiante e consistente, o vendedor passa a ser visto como um professor cujo
conhecimento pode ser confiado pelo interlocutor. Se em qualquer um dos critrios que so apresentados abaixo o vendedor receber uma nota
mais baixa, ter dificuldade em vender o produto, devido falta de relacionamento ou confiana.
Seja sorridente
Use gestos vivos
Use palavras como: alegria, timo, agradvel
Converse sobre interesses do cliente
Tenha uma postura aberta
Nunca grita
Se move menos
calmo
Olhar estvel
O objetivo transitar entre os dois de acordo com o cliente e com o momento da venda para atingir os melhores resultados possveis.
PG
ual foi o primeiro estmulo que fez com que voc decidisse ser
vendedor?
ite suas 3 caractersticas favoritas desta profisso
Erros
Comuns
de Imagem
Top 10 erros na construo da Imagem Pessoal
PG
Autoridade
Crie
B
A
A. Aparncia e Trajes
Esteja sempre bem
vestido e bem cuidado
fisicamente: cabelos
bem cortados, boa forma
fsica, corpo perfumado,
dentes bem cuidados, etc.
C
C. Integridade e Carter
Nunca faa fofocas, ofenda seus
concorretes de forma anti-tica
nem mostre agressividade
B. Linguagem Corporal
Use gestos assertivos,
mantenha contato visual
em 80% do tempo.
D. Ttulos e credenciais
Mostre sua experincia:
mencione casualmente na
conversa seus ttulos, prmios,
certificados, graduaes,
diplomas, estudos de casos
de sucesso, depoimentos de
clientes satisfeitos, nmero de
seguidores em mdias sociais,
etc.
E. Linguagem Verbal
Use sempre portugus
correto ao se comunicar.
No use palavras que voc
saiba exatamente o que
signicam nem tente exibir
seu intelecto com palavras
que esto fora de uso
PG
10
F. Marketing Online
Tenha um site pessoal de
tima qualidade, com um
bom design e informaes
sobre seus produtos e
servios
VO
CLIENTE
RELACIONAMENTO
C VO
CLIENTE
RELACIONAMENTO
C VO
CLIENTE
RELACIONAMENTO
VO
CLIENTE
RELACIONAMENTO
O JOGO
DAS RELAES
Para que o cliente tome a deciso de compra ele deve confiar no vendedor. Essa confiana faz tanta
diferena que, em algumas situaes, mesmo que o produto tenha determinadas deficincias,
se o vendedor tiver construdo um relacionamento com o cliente, a venda acontece como se o
produto fosse perfeito. Portanto, nesta parte do ebook iremos discutir a criao de rapport, que
a metodologia de tornar-se semelhante ao cliente, bem como tcnicas especficas que visam a construo de
confiana.
Mateusz Grzesiak
PG
11
saiba
ser
voc
No se leve to a srio
seja interessante
cliente que fica curioso ter a motivao para comprar de voc. Para
despertar a sua curiosidade existem muitas tcnicas. Uma delas
dizer algumas informaes interessantes sobre a indstria do
cliente, das quais ele no sabia. Por exemplo:
Eu no sei se voc j ouviu falar, mas hoje em dia 90% das decises de compra so
tomadas pelas mulheres. L na Europa temos agncias especiais de Relaes Pblicas
especializadas em comunicao apenas para elas. Por voc vender sapatos femininos, eu
pensei que essa informao seria especialmente importante para voc.
PG
12
rapport:
excelente relacionamento com o cliente. O rapport est dividido em duas partes: no-
Criando
verbal e verba.
Para criar rapport verbal existem diversas tcnicas. Abaixo voc encontrar alguns
similaridades
entre voc e
seu cliente
exemplos breves:
1)
2)
Como Criar
Rapport No
Verbal
de forma negativa.
13
CALIBRAO:
Demografia e Psicografia
calibraoumcampodapsicologiadevendasquepermitequevoc
Por exemplo, se o cliente tem uma aliana, voc pode perceber facilmente
ele possui pelo menos alguns dos problemas tpicos dos matrimnios.
Veja abaixo algumas das maneiras de fazer a calibrao psicogrfica da
sua mensagem para o cliente:
seu produto?
produto?
Tcnicas para
construir confiana
eu sofresse um acidente.
1. Vinculo
sendo essas exatamente as que ele mais deseja. Lembre-se de ser sempre
concordncia.
justo e tico, e nunca venda algo para algum que no pode ou no deve
3. Compartilhe valores
PG
14
O JODO DA
VENDA
E A ARTE DE FECHAR
QUALQUER NEGCIO
SEM DEMONSTRAR
QUE EST VENDENDO
ps criar
uma boa
impresso e
construir um
relacionamento
com o cliente o
prximo passo
a venda. Nesta
seo, voc vai
aprender uma
forma adequada
de apresentar o
produto, defini-lo
e vend-lo.
Dvidas
e Objees DO CLIENTE
Lindado com as
PG
15
esquisas mostram que os quatro tipos mais comuns de - Cliente: Por que eu preciso desta grelha para churrasqueira se
objees so:
eu moro em um apartamento onde no tem lugar para usar isso?
Eu no preciso dela.
1. No h necessidade,
2. No h tempo,
3. Falta de confiana,
4. Falta de dinheiro.
1. No h necessidade
2. No h tempo
3. Falta de Confiana
PG
16
4. Falta de Dinheiro
Como Definir o
seu Produto
A definio de um produto
extremamente importante para que o
cliente queira realizar a compra, e deve
ocorrer em 5 nveis diferentes.
Para definir seu produto corretamente, faa a si mesmo as
seguintes perguntas:
01 Nvel 1: Funo do Produto
O que exatamente estou vendendo? Quais funes
que o meu produto tem? No que ele diferente dos
outros produtos do mercado?
PG
17
mATEUSZ
na mdia
S no ano de 2011
Mateusz Grzesiak fez
25 aparies pblicas em
emissoras de televiso da
Polnia, sem contar as
aparies em outros
pases.
especializado em vendas.
especficas.
trabalhei tanto para grandes empresas, como ING, Coca Cola, Deutsche
tambm?
5. Uma proposta nica de vendas que te diferencia de um espelho e com seus amigos at ele entre na sua corrente sangunea.
outros vendedores e,
PG.
6. Uma chamada ao na forma de uma pergunta.
18
Realizar
Promoes
Regras
Para
Mateusz tem
trabalhado
na rea de
coaching e
terapia por
quase 12 anos.
Ele ajuda as
pessoas em
todo o mundo
na soluo de
problemas e
a encontrar
suas prprias
solues.
PG
19
Regras bsicas de
COMUNICAO
S
No constranja o cliente.
No complique a comunicao.
PG
20
Fale
sobre
benefcios
eXEMPLO:
www.sucessoestrategico.com.br
21
Exemplos
Dr. Richard Bandler
Richard Moss
Fundador da PNL
22
Eplogo
Chegamos ao final do
livro digital. Acredito
que ele te inspirou a ter
novas ideias e te ajudou a
desenvolver muitas outras
habilidades. Felizmente
este livro contm apenas
uma pequena parte do
conhecimento que voc
pode adquirir sobre
vendas, comunicao
persuasiva e influncia.
CURSOS
E SEMINRIOS
Ns prximas pginas
voc encontrar uma breve
apresentao dos cursos
e seminrios disponveis
no Brasil, trazidos pelas
Sucesso Estratgico.
23
Mateusz Grzesiak
Treinamentos
Master Sales
O que ?
Este um mtodo revolucionrio? Sente-se
e descubra. Causar uma primeira impresso
leva 4-6 segundos, isso tudo o que preciso
para que o cliente categorize voc. Voc um
vigarista ou um profissional? H uma enorme
diferena entre os dois, mas o tempo que
leva para categorizar cada um o mesmo. Os
clientes amam a compra de produtos, mas eles
tambm precisam ser ouvidos.
Oferea aos seus clientes um vendedor que
aprecia seus comentrios, que entende suas
necessidades e sabe o que melhor para eles. Seja
confivel e torne-se um vendedor simptico.
Sinta a satisfao de seus resultados e torne
seu trabalho excepcionalmente gratificante!
Siga em frente e encontre a soluo para os
sentimentos de hesitao, timidez, medo ou
nervosismo. Mateusz est oferecendo-lhe um
mtodo infalvel para conseguir a confiana,
para ganhar coragem, para a construo de
um mtodo de venda eficaz e para ganhar mais
dinheiro.
Para quem ?
Atuais e futuros profissionais de vendas que
querem vender e ganhar mais, influenciar
clientes de forma eficaz, e com xito construir
relaes com os clientes.
PG
24
Treinamentos
Behavioriks
O que ?
Personal branding a construo de uma
imagem de si mesmo que o ajuda a cumprir
suas metas. Ambos, construir reputao e
causar impacto sobre o que os outros pensam
sobre voc, depende apenas de alguns fatores.
Sua auto avaliao o plano de fundo da sua
imagem. Como voc quer ser percebido pelos
outros? Voc quer mudar sua imagem pblica,
fortalecer seu posicionamento e subir mais alto
na sua carreira? Use os seus ativos e escolha
cuidadosamente as ferramentas que ajudaro
a capacit-lo. Autoconfiana e autoestima so
os fundamentos de uma boa marca pessoal.
Behavioriks o guia para o mundo do
branding e impacto sobre a opinio das
pessoas sobre voc. um processo criativo,
desde a descoberta de smbolos e cdigos
no-verbais com conhecimento bsico, at
tcnicas de apresentao eficazes. Behavioriks
um programa eficaz para a construo e
fortalecimento da sua imagem
Para quem ?
Todo mundo que quer construir uma marca
pessoal e adquirir ferramentas da psicologia
da persuaso, que ajudam a criar opinies
sobre um tema especfico.
PG
25
Treinamentos
Para quem ?
Lderes existentes e futuros gerentes e diretores
que querem dominar a arte de atuar em pblico
e manejar grupos.
PG
26
Treinamentos
Para quem ?
Futuros milionrios - aqueles que querem
ganhar o seu primeiro milho nos prximos
dois anos.
PG
27
Treinamentos
Coach Mentor
Consult
O que ?
O papel do coach muito srio, no h espao
para a incompetncia. Quando voc um
coach, o destino do seu cliente est em suas
mos. Nesta profisso, no h espao para
hesitao, seu trabalho apontar o seu cliente
na direo certa para o sucesso.
Voc leva seus clientes a seu caminho para
o sucesso, mas no se esquea de uma boa
comunicao. Como coach, voc aponta a eles
as ferramentas certas, faz a eles perguntas, os
aponta na direo certa - mas voc tambm
supervisiona esse processo. Criar uma linha
clara de comunicao para si e para o seu cliente
uma arte muito importante a dominar. Seu
trabalho um estudo de superviso, orientao
e dilogo construtivo.
Coach Mentor Consult um treinamento para
os profissionais de coaching atuais e futuros.
Seus clientes merecem um profissional em
que possam confiar plenamente. Como coach,
voc assumir uma grande responsabilidade e
hora de fortalecer suas habilidades.
Para quem ?
Coaches existentes e futuros que querem
ajudar os outros a fazer um trabalho fascinante
e bem remunerado.
PG
28
Ele ...
Treinador de
Desenvolvimento
Pessoal e Profissional.
Coach. Autor de 7
livros. Professor.
Palestrante.
Mateusz Grzesiak treinador de desenvolvimento pessoal e Coach,
ensinando as pessoas sobre pensamento consciente e resoluo de
problemas em suas vidas profissional e pessoal. Entre dezenas de milhares
de alunos em vrios pases do mundo, voc encontrar artistas, estrelas
de TV e grandes empresrios.
Ele o autor de sete livros sobre psicologia do sucesso, mudana, negcios,
relacionamentos, inteligncia emocional e tomada de conscincia
(mindfulness). Ele produziu inmeros vdeos e gravaes de udio.
PG
29
Ele vive...
34 anos de idade. 106 pases visitados. Casado e
Profundamente apaixonado. Uma filha linda. Sabe que h
muito mais por vir...
Aos 34 anos de idade, Mateusz j viajou por 106 pases,
estudou, aprendeu, cresceu e descobriu como levar o
estilo de vida que formou a pessoa que ele hoje.
Ele frequentemente convidado para programas de
rdio e de televiso como especialista em psicologia.
Seu foco ajudar as pessoas e as empresas a alcanarem
todo o seu potencial, equipando-os com as mais
recentes e avanadas ferramentas de comunicao.
Ele dedica muitas semanas do ano em seu prprio
desenvolvimento pessoal, participando de workshops,
meditao e autodesenvolvimento.
Ele casado e profundamente apaixonado por sua
esposa Iliana Ramirez e sua filha Adriana. Ele ama
caf brasileiro, bom vinho e viajar, especialmente para
lugares exticos.
Seu lema:
Criar uma vida onde voc
pode ser a melhor verso de si
mesmo, onde voc tem o que
voc quer, onde voc ajuda
os outros e onde voc muda o
mundo.
PG
30
Ele Trabalha...
...Com o objetivo de alcanar uma viso consciente e
realizar um objetivo mensurvel.
1. Tcnicas e Mtodos
Autor de livros relacionados ao funcionamento da mente humana, coach e trainer certificado, ele trabalha usando
mtodos de terapia de curto prazo para alcanar seus resultados. Ele combina a eficcia das ferramentas de terapia
cognitivo-comportamental, The Work, PNL, terapia provocativa, e muitos outros mtodos, criando toda uma
sinergia, com o objetivo de alcanar uma viso consciente e realizar um objetivo mensurvel. Ele encontra-se com
os clientes, quer algumas vezes, quando se trabalha em ciclos de treinamento com o objetivo de alcanar habilidades
especficas, ou em uma ocasio, a fim de resolver um problema especfico.
2. Coaching e Consultoria
Ele fornece solues sob a forma de sesses de coaching focado na aprendizagem de uma habilidade particular,
orientao contnua e aconselhamento, consultoria individual e de grupo. No mundo dos negcios, ele j trabalhou
para empresas da Fortune 500 Companies (Coca Cola, Apple, Heineken e muitos outros) como instrutor e consultor.
PG
31
sucessoestrategico.com.br
mateuszgrzesiak.com
PG
32