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Mateusz Grzesiak Co.

& Sucesso Estratgico

Guia Completo do

VENDEDOR
PROFISSIONAL

As Estratgias para Triplicar suas Vendas em Apenas 4 Semanas

32

pginas

De tcnicas e estratgias

prticas e objetivas!

ndice

MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02

www.yourdomain.com

Issue 02 - Spring 2012

08

03. Introduo
O Jogo Interior

04. O Passo a Passo


05. Cdigo de Vestimenta
06. Posies Arquetpicas
07. Simptico e Competente
08. O que te Motiva?
09. Top 10 Erros Comuns
10. Criando Autoridade

17. Definindo seu Produto


18. Discurso de Elevador
11. Jiu Jitsu Social
19. Realizando Promoes
12. Saiba Ser Voc
20. Regras da Comunicao
13. Criao de Rapport
14. Calibre sua Mensagem 21. Linguagem dos Benefcios
21. Faa Cross Sale / Up Sale
O Jogo da Venda 22. Testemunhos e Indicaes
15. Dvidas e Objees
23. Eplogo
16. As 4 objees Clssicas 24-29. Cursos do Mateusz
2
O Jogo das Relaes

PG.

Introduo

Uma

ao guia do vendedor

Mateusz Grzesiak

l, eu nome Mateusz Grzesiak e eu sou empresrio e psiclogo,


especialista em psicologia das vendas. Eu trabalho com vendas h 12
anos, ensinando em 5 Idiomas em diversos pases diferentes entre eles a
Polnia, Alemanha, Inglaterra, Irlanda, Estados Unidos, Mxico e Brasil - e
eu treino pessoas no campo das habilidades de comunicao persuasiva e
vendas.

Trailer: Mateusz Grzesiak chega ao Brasil

J trabalhei com algumas das maiores empresas do mundo, como a Apple,

Este livro digital (ebook) til para todos os tipos de profissionais, pois
mostra de uma forma universal as etapas para realizar a venda perfeita.

Psiclogo especializado em vendas,


treinador e coach internacional

Coca Cola, ING e Deutsche Bank. Sou autor de sete livros e treinei dezenas
de milhares de pessoas em treinamentos ao vivo e workshops.

Seu enfoque est principalmente no contato direto durante uma reunio


pessoal. Seu objetivo no competir com a teoria dos outros livros sobre
vendas, mas apresentar o modelo de vendas extremamente eficaz criado
ao longo dos anos da minha experincia prtica.

No contexto da venda, fao trs coisas:


Primeiro, eu ensino aos vendedores, consultores, coachs, executivos e
empreendedores, tcnicas especficas e ultra avanadas de comunicao,
persuaso e influncia, que levam ao desenvolvimento das habilidades
e competncias individuais e, consequentemente, a uma melhora nos
resultados das ventas, o que gera mais faturamento e lucro.

Este Ebook se encontra divido em 3 partes principais, que eu chamo de


Jogos. Elas so: O Jogo Interior, O Jogo das Relaes e O Jogo das
Vendas.
Tenho plena convico de que voc encontrar aqui a frmula para se
tornar um vendedor de altssimo nvel e um profissional de elite.

Em segundo lugar, eu trabalho com gerentes de vendas e lderes no mundo


corporativo, mostrando como motivar efetivamente suas equipes para
treinar vendedores e ser um lder eficaz.

Aproveite!
Mateusz Grzesiak

Em terceiro lugar, construo modelos de vendas e marketing sob medida


para indstrias e empresas especficas. Entre meus clientes esto bancos,
montadoras de automveis, empresas de educao e treinamentos,
empresas de fornecimento e distribuio de energia, seguradoras, entre
outras.
Se quiser saber um pouco mais sobre mim e o meu trabalho, acesse o link
abaixo e assista um vdeo de apenas 2 minutos:

PG

O JOGO INTERIOR

As condies internas que cada vendedor tem que ter em mente para obter sucesso nas vendas

PASSO A PASSO
Nessa seo voc encontrar os
fundamentos psicolgicos que um
vendedor de elite tem dentro de si.

Geralmente associamos a venda com a sua ltima


etapa, que a assinatura do contrato ou efetuao
do pagamento. Mas esta apenas a ponta do iceberg. Todo o
processo de tomada de deciso ocorre muito mais cedo, muitas
vezes antes do vendedor ter tempo para apresentar-se. Portanto, nesta parte do
treinamento vamos nos concentrar em como causar no cliente a melhor primeira
impresso possvel e como usar a linguagem corporal que, segundo as pesquisas,
se usada da forma correta mais importante do que a linguagem falada.

As regras sobre a construo da imagem das mulheres e dos homens


Uma vestimenta devidamente selecionada obter melhores resultados em vendas e ter um impacto positivo sobre as emoes do seu cliente. Portanto,
a vestimenta fundamental na construo de uma primeira impresso que, aps criada, dificilmente pode ser mudada.
Na prxima pgina, voc encontrar os princpios bsicos do cdigo de vestimenta para homens e mulheres em situaes de venda.

PG

Cdigo de vestimenta
Aqui voc encontrar as regras mais importantes do cdigo de vestimenta em negcios e vendas:

Para Homens:

Lembre-se: Roupas adequadamente selecionadas ajudam


a construir a confiana entre o cliente e o vendedor.

Terno no chamativo, joias limitadas a relgio e anel de casamento, sapatos


limpos e de qualidade.

Para Mulheres:

Voc pode ter tudo


o que almeja na vida
se voc se vestir
adequadamente.

Terno feminino ou jaqueta com saia, sapatos com pequeno salto e fechados,
maquiagem suave com joias discretas.

Evite:

Edith Head

Cores fortes, camisas com mangas curtas para os homens, joias pesadas,
cabelo descolorido, maquiagem forte demais, decotes grandes, saias curtas,
vestidos e saias com babados, camisas excessivamente desabotoadas e
estampas florais.
PG

Posies Arquetpicas
Como se posicionar em cada situao
Independentemente da cultura e do pas em que voc vive, visita ou faz negcios, existem posies corporais
que transmitem uma mesma mensagem. Essa uma linguagem universal que, quando utilizada, surte efeitos
imediatos e perceptveis na sua comunicao. Por exemplo, os clientes, inconscientemente, iro te perceber e te
categorizar pelo modo como voc est sentado, pelo modo como voc gesticula e pela forma como voc toca, e
por isso crucial que voc saiba usar a sua postura corporal para influenci-lo de uma maneira correta e positiva.

Posio Fechada

(Ex: Braos Cruzados)

Posio do Guerreiro

(Ex: gestos assertivos e enrgicos)

Posio do Rob
(Ex: Fala pausada e sucinta)

Deve ser usada em momentos em


que voc pretende se defender ou
discordar do seu interlocutor

Deve ser usada para demonstrar


simpatia e inspirar confiana no seu
interlocutor.

Fala lgica e racional. Deve ser


usada com clientes tambm
racionais, criando similaridades.

Posio Aberta

Posio Apaziguador

Posio de Confraternizao

(Ex: tom de voz mais baixo, gestos


lentos)

(Ex: sorridente, prximo do cliente e


tocando ocasionalmente)

Deve ser usada em situaes


de conflito para acalmar o seu
interlocutor.

Deve ser usada em situaes


mais casuais, como em um bar,
restaurante ou em um jantar de
networking

(Ex: braos e pernas descruzadas e sorriso no rosto)

Deve ser usada para demonstrar


simpatia e inspirar confiana no seu
interlocutor.

PG

Regras para
Ser visto como

Simptico e Competente
O vendedor que percebido como uma pessoa amigvel tratado pelo interlocutor como um amigo, com o qual ele pode conversar e em quem
ele pode confiar. Alm disso, ao se expressar de forma segura, confiante e consistente, o vendedor passa a ser visto como um professor cujo
conhecimento pode ser confiado pelo interlocutor. Se em qualquer um dos critrios que so apresentados abaixo o vendedor receber uma nota
mais baixa, ter dificuldade em vender o produto, devido falta de relacionamento ou confiana.

Caractersticas de um profissional/vendedor simptico:

Seja sorridente
Use gestos vivos
Use palavras como: alegria, timo, agradvel
Converse sobre interesses do cliente
Tenha uma postura aberta

Caractersticas de um profissional/vendedor competente:


indiferente

Nunca grita

Se move menos

Controla suas emoes

Fala mais devagar

calmo

Tem posio ereta e fechada

Tem boa dico

Olhar estvel

Evite: insultos, grias, linguagem


cotidiana, erros de portugus,
negatividade.

Usa vocabulrio profissional como:


com certeza, garantia, claro, senhor

O objetivo transitar entre os dois de acordo com o cliente e com o momento da venda para atingir os melhores resultados possveis.

PG

Tudo o que um sonho precisa para ser


realizado algum que acredite que
ele possa ser realizado.

MOTIVAO E fora de vontade


COMO SE MANTER MOTIVADO A SEGUIR SUA MISSO
O profissional, seja ele um coach, consultor, empresrio, executivo ou profissional especfico de vendas, precisa
de motivao e fora de vontade para realizar um excelente trabalho.
Para encontr-las, encontre sua prpria resposta para as seguintes perguntas:

ual foi o primeiro estmulo que fez com que voc decidisse ser
vendedor?
ite suas 3 caractersticas favoritas desta profisso

or que esta profisso importante para voc?

or que este trabalho importante para a sociedade?


PG

Erros
Comuns
de Imagem
Top 10 erros na construo da Imagem Pessoal

uando se trata de primeiras impresses, os vendedores por vezes cometem


certos erros que impedem que eles atinjam seus objetivos. Abaixo voc
encontrar uma lista das 10 principais atitudes e caratersticas que voc
deve eliminar do seu comportamento.

Foco excessivo sobre o fechamento da venda


Falta de simpatia
Desrespeito
Exibicionismo
Falta de sorrisos
Falta de contato visual
Postura corporal fechada
Brincar com o celular ou com os cabelos
Aperto de mo fraco demais

PG

Autoridade

Crie

com um simples passo a passo

A noo chave para vender e construir


a primeira impresso a construo
de autoridade. Para constru-la siga
os passos abaixo:

B
A

A. Aparncia e Trajes
Esteja sempre bem
vestido e bem cuidado
fisicamente: cabelos
bem cortados, boa forma
fsica, corpo perfumado,
dentes bem cuidados, etc.

C
C. Integridade e Carter
Nunca faa fofocas, ofenda seus
concorretes de forma anti-tica
nem mostre agressividade

B. Linguagem Corporal
Use gestos assertivos,
mantenha contato visual
em 80% do tempo.

D. Ttulos e credenciais
Mostre sua experincia:
mencione casualmente na
conversa seus ttulos, prmios,
certificados, graduaes,
diplomas, estudos de casos
de sucesso, depoimentos de
clientes satisfeitos, nmero de
seguidores em mdias sociais,
etc.

E. Linguagem Verbal
Use sempre portugus
correto ao se comunicar.
No use palavras que voc
saiba exatamente o que
signicam nem tente exibir
seu intelecto com palavras
que esto fora de uso
PG

10

F. Marketing Online
Tenha um site pessoal de
tima qualidade, com um
bom design e informaes
sobre seus produtos e
servios

VO

CLIENTE

RELACIONAMENTO

C VO

CLIENTE

RELACIONAMENTO

C VO

CLIENTE

RELACIONAMENTO

VO

CLIENTE

RELACIONAMENTO

O JOGO
DAS RELAES
Para que o cliente tome a deciso de compra ele deve confiar no vendedor. Essa confiana faz tanta
diferena que, em algumas situaes, mesmo que o produto tenha determinadas deficincias,
se o vendedor tiver construdo um relacionamento com o cliente, a venda acontece como se o
produto fosse perfeito. Portanto, nesta parte do ebook iremos discutir a criao de rapport, que
a metodologia de tornar-se semelhante ao cliente, bem como tcnicas especficas que visam a construo de
confiana.

Jiu Jitsu Social


Jiu-jitsu social uma tcnica que tem
como objetivo fazer com que o cliente
fale sobre si mesmo.
A narrativa de suas prprias emoes
e pensamentos compe 40% de sua
comunicao diria. Isso estimula o
crebro de uma forma positiva e leva
secreo de hormnios da felicidade.
O profissional que souber usar
adequadamente essa tcnica ser
muito, muito mais eficaz.
Conhea mais sobre

Mateusz Grzesiak

Mateusz tem dezenas de milhares de alunos pelo mundo,


trabalhando por 12 anos, em 5 idiomas diferentes, em
diversos pases como Brasil, Mxico, Alemanha, Polnia.
Ele autor de 7 livros, palestrante em eventos com mais
de 4 mil pessoas, fundador de um dos maiores institutos
educacionais da Europa e graduado em psicologia e direito,
com doutorado em gesto de pessoas.
Quer saber mais? Visite: www.sucessoestrategico.com.br

PG

11

saiba
ser
voc

No se leve to a srio

tcnica de mostrar que voc consegue


enxergar a si prprio e no se levar to
a srio permite que voc construa uma
relao natural com o cliente. Ela consiste na
apresentao de seus pontos fracos de uma
maneira engraada e humana.
Exemplo: Quando um cliente lhe d um elogio, mostre
distncia de si mesmo criticando-se de forma delicada e
engraada.
- Cliente: Eu vejo que voc est preparado
- Vendedor (Sorrindo): Voc sabe como , eu tenho que estar,
porque voc entende tanto sobre o meu setor que no posso ficar
para trs.

seja interessante

cliente que fica curioso ter a motivao para comprar de voc. Para
despertar a sua curiosidade existem muitas tcnicas. Uma delas
dizer algumas informaes interessantes sobre a indstria do
cliente, das quais ele no sabia. Por exemplo:

Eu no sei se voc j ouviu falar, mas hoje em dia 90% das decises de compra so
tomadas pelas mulheres. L na Europa temos agncias especiais de Relaes Pblicas
especializadas em comunicao apenas para elas. Por voc vender sapatos femininos, eu
pensei que essa informao seria especialmente importante para voc.
PG

12

rapport:

Como Criar Rapport Verbal

tcnica do rapport baseada na premissa de que as pessoas tm maior confiana


em pessoas semelhantes a elas. Us-la na venda permitir que voc construa um

excelente relacionamento com o cliente. O rapport est dividido em duas partes: no-

Criando

verbal e verba.
Para criar rapport verbal existem diversas tcnicas. Abaixo voc encontrar alguns

similaridades
entre voc e
seu cliente

exemplos breves:

1)

Confirme o que o cliente diz, usando as palavras: Eu entendo, eu vejo, eu ouo o

2)

Encontre semelhanas autnticas entre a situao do cliente e suas prprias

que voc est dizendo.

experincias ou experincias das outras pessoas, dizendo:

Eu tambm sou assim; eu tambm passei por isso; Eu sei o que

isso; Eu j experimentei isso; Eu te entendo totalmente

Como Criar
Rapport No
Verbal

ara a construo do rapport no verbal,


essencial construir uma comunicao

alinhada com a linguagem corporal e com o


tom de voz do cliente. Voc dever fazer isso
atravsdemaneirasespecficasdeolhar,gestos,
posturas corporais, ritmo da sua respirao e
velocidade/entonao da voz.

Quando (se) um cliente quebrar o rapport


que voc construiu com ele, alterando a

Em outras palavras, se o seu interlocutor est

posio do corpo, ele est transmitindo,

sentado na posio aberta que tratamos

inconscientemente, a mensagem de que o

anteriormente, voc dever fazer o mesmo.

vendedor anunciou algo que o cliente recebeu

Execute movimentos semelhantes ao dele

de forma negativa.

e no mesmo ritmo. Tente se assimilar ele


tambm na forma como voc fala: entonao,

Nessa situao, voc deve lentamente e

velocidade e volume. Se o seu interlocutor falar

consistentemente reconstruir o rapport com

lentamente, voc deve diminuir a velocidade

o cliente. Use essa dica para saber se o cliente

em que fala tambm. Se ele acelerar, voc deve

est interessado em sua oferta ou no, e mude

ajustar a sua velocidade dele.

o que for necessrio para adaptar-se vontade


do cliente e realizar a venda.

No entanto, lembre-se sempre: importante


que voc no seja uma cpia artificial do
cliente, e que o comportamento semelhante
ao dele seja usado em no mximo de 80% do
tempo.
PG

13

CALIBRAO:

Demografia e Psicografia

Calibrando a Demorgrafia da sua mensagem


Uma ferramenta importante na calibrao da psicografia da mensagem
do vendedor fazer perguntas. Aps ter construdo rapport com o cliente

calibraoumcampodapsicologiadevendasquepermitequevoc

e ter especificado com preciso a demografia dele, se dedique a conhecer

comece a conhecer as necessidades do cliente e obter informaes

os problemas individuais. Faa isso tanto atravs de calibraes no-

importantes sobre ele. O vendedor deve ser capaz de determinar tanto

verbais como atravs de perguntas.

os dados demogrficos como psicolgicos do cliente, para construir a


sua mensagem adequadamente e ser bem recebido e compreendido,

Por exemplo, se o cliente tem uma aliana, voc pode perceber facilmente

aumentando suas chances de sucesso.

que ele casado (calibrao no verbal), e isso certamente significa que

Calibrando a Demorgrafia da sua mensagem

ele possui pelo menos alguns dos problemas tpicos dos matrimnios.
Veja abaixo algumas das maneiras de fazer a calibrao psicogrfica da
sua mensagem para o cliente:

Se voc quer vender um produto para uma pessoa jovem de 20 anos


completamente diferente de voc vender o mesmo produto para
um adulto de 50 anos. Um jovem quer, entre muitas coisas, liberdade,
aventura e aproveitar a vida. Use isso na sua comunicao para

Pergunte sobre as caractersticas que o cliente espera encontrar no


produto: Pra que tipo de necessidade ou uso o seu cliente precisa do

seu produto?

vender o produto. Um adulto quer, entre muitas coisas, estabilidade,


segurana e realizao pessoal. Use isso na sua comunicao tambm.

Pergunte sobre as expectativas do cliente em relao ao produto:


Quais so as trs qualidades mais importantes que ele espera do

Se adapte realidade demogrfica do cliente com relao a idade,

produto?

gnero, regio geogrfica, etc.

Pergunte sobre os problemas que o seu cliente possu: Qual o


problema que voc tem que eu posso ajudar a resolver?

Tcnicas para
construir confiana

Pergunte quais so os objetivos que o seu cliente quer atingir: Quais


so seus planos? O que voc quer alcanar com este produto/servio?

Vincule os desejos e medos do cliente com os benefcios do seu


produto:

xistem muitas tcnicas para criar uma confiana entre o cliente e

Cliente: Tenho medo do que aconteceria com a minha famlia se

voc. Abaixo seguem alguns exemplos:

eu sofresse um acidente.

1. Vinculo

Vendedor: Este seguro ir garantir sua famlia uma vida decente.


Por isso, ainda que voc sofra um acidente, eles ainda estaro
vivendo nos mesmos padres de vida de antes.

Conte uma histria ou algo pessoal que o interlocutor no sabe


sobre voc e que importante para ele (a) saber.

2. Tenha opinio prpria

Aps ter descoberto a psicografia do seu cliente, use as informaes


adquiridas a favor da sua argumentao de venda. Quebre as objees
que ele tem destacando as vantagens e benefcios que seu produto tem,

Expresse sua opinio verdadeira sobre o tema, sem procurar por

sendo essas exatamente as que ele mais deseja. Lembre-se de ser sempre

concordncia.

justo e tico, e nunca venda algo para algum que no pode ou no deve

3. Compartilhe valores

comprar seu produto/servio.

Pergunte ao seu cliente sobre as 3 coisas que so mais importantes


em na vida dele (a). Lembre-se das palavras-chave que eles usam
repetidamente e insira-as nas suas frases.

PG

14

O JODO DA

E tambm quais as principais tcnicas de


influncia que voc deve usar nessa fase .

VENDA

E A ARTE DE FECHAR
QUALQUER NEGCIO
SEM DEMONSTRAR
QUE EST VENDENDO

ps criar
uma boa
impresso e
construir um
relacionamento
com o cliente o
prximo passo
a venda. Nesta
seo, voc vai
aprender uma
forma adequada
de apresentar o
produto, defini-lo
e vend-lo.

Dvidas
e Objees DO CLIENTE

Lindado com as

objeo uma barreira que no permite que o cliente adquira o


produto. uma etapa natural no processo de vendas e acontece
devido falta de informao que um prospecto precisa para
tomar uma deciso de compra. Dvidas e objees podem surgir a
respeito do prprio vendedor, do produto, da marca ou do prprio
cliente (que pode no se julgar adequado para o produto).
Elas so to comuns que se no houver nenhuma dvida ou objeo
de seu cliente, estranhe! possvel que o cliente tenha vergonha de
falar sobre elas, e vale a pena ajud-lo a se expressar.As dvidas podem
existir em um nvel individual e se relacionar com um cliente especfico,
o que requer um vendedor flexvel para adaptar-se a ele. Se elas so
repetitivas e envolvem muitos clientes, deve-se criar um script de
vendas que ir automatizar solues para problemas crnicos.

PG

15

oS 4 TIPOS MAIS COMUNS DE Dvidas e Objees


P

esquisas mostram que os quatro tipos mais comuns de - Cliente: Por que eu preciso desta grelha para churrasqueira se
objees so:
eu moro em um apartamento onde no tem lugar para usar isso?
Eu no preciso dela.

1. No h necessidade,
2. No h tempo,
3. Falta de confiana,
4. Falta de dinheiro.

- Vendedor: Voc pode at morar em uma quitinete, mas no


far um churrasco l. O principal a considerar : Voc socivel
e gosta de passar tempo ao ar livre?
- Cliente: Sim, eu gosto.

- Vendedor: Bem, esta grelha ser uma grande motivao para


passar um tempo fora das quatro paredes com seus amigos e
familiares. Esse o tipo de encontro que realmente une as
pessoas e faz com que seus relacionamentos fiquem melhores,
alm do fato de que pratos grelhados tambm so saudveis e
Veja um exemplo de como lidar com cada uma delas, e tente deliciosos.
aplicar o mesmo raciocnio para o seu cliente:

1. No h necessidade

2. No h tempo

3. Falta de Confiana

PG

16

4. Falta de Dinheiro

Como Definir o
seu Produto
A definio de um produto
extremamente importante para que o
cliente queira realizar a compra, e deve
ocorrer em 5 nveis diferentes.
Para definir seu produto corretamente, faa a si mesmo as
seguintes perguntas:
01 Nvel 1: Funo do Produto
O que exatamente estou vendendo? Quais funes
que o meu produto tem? No que ele diferente dos
outros produtos do mercado?

02 Nvel 2: Problemas que resolve


Quais so os problemas do cliente que o meu produto
resolve? Como ele resolve esses problemas? Quais
problemas ele resolve que outros produtos no
conseguem resolver?

03 Nvel 3: Categorizao do Cliente


Em que categorias ele coloca o seu cliente? Seu
produto deve coloc-lo na categoria social em que seu
cliente gostaria de estar, como: rico, sofisticado, na
moda, culto, etc.

04 Nvel 4: Valores que ele vende


Quais os valores ele vende? Quais as caractersticas
que ele atribui para quem o usa?
Ex: Status, ambio, inteligncia.

05 Nvel 5: Realizao das vises


Como ele realiza as vises do cliente? Como ele faz
com que seu cliente se aproxime mais do objetivo
dele?
Ex: seu cliente quer construir uma empresa
internacional. Como o seu produto ajuda ele a
realizar isso?

PG

17

MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02


www.yourdomain.com

Issue 02 - Spring 2012

mATEUSZ
na mdia
S no ano de 2011
Mateusz Grzesiak fez
25 aparies pblicas em
emissoras de televiso da
Polnia, sem contar as
aparies em outros
pases.

TENHA O SEU DISCURSO DE ELEVADOR


O DISCURSO DE VENDAS DE APENAS 30 SEGUNDOS QUE SURGIU EM
WALL STREET NOS ANOS 60 E USADO NO MUNDO TODO.

m discurso do elevador uma conversa

mEU PRPRIO DISCURSO DE ELEVADOR

curta, de em mdia 30 segundos, em que

Meu nome Mateusz Grzesiak e eu sou um psiclogo polons

voc faz uma apresentao de venda que

especializado em vendas.

desperta suficientemente o interesse dos clientes


para que vocs troquem informaes de contato.

Em primeiro lugar, ensino aos profissionais tcnicas especficas de


O nome vem do fato de que, no sculo passado, nos

comunicao e influncia, que levam ao desenvolvimento de suas

Estados Unidos, quando um empreendedor estava

habilidades e aumentam os resultados de suas vendas, levando a salrios

procura de um investidor ele ia para Wall Street na

mais altos para eles e maior faturamento para a empresa. Em segundo

bolsa de valores de Nova Iorque e conversava com

lugar, eu trabalho com gerentes de vendas, mostrando como motivar

os investidores no elevador. Ele s tinha um curto

efetivamente suas equipes e como ser um bom lder. Em terceiro lugar,

espao de tempo para atrair um investidor e vender

construo modelos de vendas sob medida para indstrias e empresas

sua ideia, construir sua imagem pessoal e contar a

especficas.

histria que ele tinha a dizer.

Fao isso h mais de 12 anos em todo o mundo, em 5 idiomas diferentes. Eu


Todo profissional de elite deve ter um discurso

trabalhei tanto para grandes empresas, como ING, Coca Cola, Deutsche

de elevador excepcional sobre seu produto ou

Bank e Apple, como para empresas de mdio porte ou empresas privadas

servio, preparada com antecedncia. Esta histria

menores. Entre meus clientes esto grandes bancos, montadoras de

convincente composta por 6 elementos:

automveis, empresas de vendas, empresas de educao e treinamentos,


seguradoras e muitas outras. Ento, voc quer o meu carto para que

1. Diga quem voc ,

possamos fazer um treinamento para a sua equipe de vendedores

2. O que voc faz,

tambm?

3. Quais os problemas que voc resolve,


4. Quais so os benefcios para o seu cliente,

Elabore os seu discurso de elevador tambm, e pratique-o na frente de

5. Uma proposta nica de vendas que te diferencia de um espelho e com seus amigos at ele entre na sua corrente sangunea.
outros vendedores e,
PG.
6. Uma chamada ao na forma de uma pergunta.

18

Realizar
Promoes
Regras
Para

Promoo uma campanha


especial de vendas para incentivar
o cliente a fazer uma compra.

Mateusz tem
trabalhado
na rea de
coaching e
terapia por
quase 12 anos.
Ele ajuda as
pessoas em
todo o mundo
na soluo de
problemas e
a encontrar
suas prprias
solues.

e for devidamente preparada, vai fazer com que os clientes se interessem


pelos produtos futuros, agradeam pelos produtos existentes e ainda ir
motivar os indecisos.
Para fazer bons negcios, use as seguintes tcnicas:

Reduza significativamente o preo


Limite a disponibilidade do produto quantitativamente
Limite a disponibilidade do produto por tempo
Introduza a competio de outros clientes
D um presente de graa com um valor educativo (Ex: livro)
D um presente de graa com um valor financeiro (Ex: cupom de
50 reais)
D um presente de graa com um valor relacional (Ex: algo para a
esposa do seu cliente)

PG

19

Regras bsicas de
COMUNICAO
S

aiba essas regras de cor e salteado. Elas


resumem as leis inviolveis de qualquer
processo de negociao e venda de sucesso.
Atenha-se aos fatos

oferta que voc far.

Responda s perguntas com


preciso, sem rodeios.

No tente provar que o cliente


est errado.

No use palavras como: srio, na


realidade, francamente.

No trate o cliente com


superioridade.

Fale benefcios especficos para o


cliente.

No constranja o cliente.
No complique a comunicao.

Mostre-lhe a prova de que o que


voc diz verdade, por exemplo,
testemunhos de outros clientes
satisfeitos.

No fale sobre coisas negativas.


Oua com ateno.

Mostre o ROI do produto ou


servio.

Esteja genuinamente interessado


no seu cliente.

Mostre a maneira mais fcil de


pagar.

Entregue o que prometeu.

Certifique-se de ter decidido


previamente sobre os detalhes da

PG

20

Ajude o cliente a fazer a escolha


certa.

MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02


www.yourdomain.com

Fale
sobre
benefcios

Issue 02 - Spring 2012

sOBRE A SUCESSO ESTRATGICO

Sucesso Estratgico uma seleo da obra de melhor qualidade


criada por Mateusz Grzesiak com o objetivo de ajudar voc a
atingir o sucesso profissional de maneira estratgica e abrangente.
Aqui voc vai desenvolver sua mentalidade do sucesso, suas habilidades
de comunicao, liderana, vendas e persuaso. Voc vai aprimorar,
tambm, sua imagem pessoal e a maneira como voc lida com sua vida
profissional.

Cliente compra o produto desde que esse


produto resolva seus problemas e mude
sua vida para melhor. Este produto dever
realmente ajudar o cliente, e ainda que
os benefcios sejam bvios, isso no significa que o
cliente j os conhece. Para mostr-los o vendedor deve
utilizar a linguagem de benefcios. Para isso, ele deve
falar com um cliente relacionando as caractersticas
especificas de um produto com um lucro especfico
para o cliente. Siga o modelo de uma tabela de quarto
colunas:
Na primeira coluna, defina o nome do produto, na
segunda a caracterstica, na terceira a vantagem, e
na quarta o benefcio para o cliente.

eXEMPLO:

Combater a mediocridade, o conformismo, a desmotivao e


Negatividade. Empoderar os brasileiros com as melhores estratgias
e tcnicas existentes no mundo para o desenvolvimento de uma
mentalidade positiva de sucesso, alta produtividade, excelncia nos
negcios e vendas, alto poder de persuaso e influencia, clareza e foco
para entrar em ao e conseguir resultados concretos de melhoria na
qualidade de vida, sucesso e felicidade
Para saber mais, acesse:

televiso um produto. A televiso pode


ser preta, grande, velha ou smart. Smart
uma caracterstica. Ela no tem nenhum valor
emocional, apenas um fator descritivo desta
TV.
Estes recursos tm algumas vantagens: a
televiso preta mais fcil de limpar, e a
televiso Smart se conecta Internet. A
vantagem um efeito positivo da existncia das
caractersticas, mas ainda no um benefcio
para o cliente.
A TV ser mais fcil para limpar vai economizar
o tempo do cliente. Isso sim um benefcio.
Assim como o fato de a TV se conectar Internet
permite assistir a filmes online e utilizar
outras formas de entretenimento digital, o que
traz alegria e divertimento. Esta alegria um
benefcio.
Para usar este modelo, preencha a tabela abaixo:

www.sucessoestrategico.com.br

Faa cross sale / up sale

cliente que j comprou um produto estar mais inclinado a


comprar o prximo. Esta tcnica chamada de cross sale ou up
sale e amplamente utilizada em vrias indstrias.

As livrarias online sempre a usam para que seus clientes comprem o


prximo livro, dizendo: Os clientes que compraram o livro escolhido por voc
compraram tambm este livro x.
Quando um cliente comprar o seu produto, recomende outro, de preferncia
com algum bnus ou um preo especial. Por exemplo, se voc comprar agora
o segundo livro, voc vai receber 50% de desconto. Alm disso, voc pode
prever o que o cliente vai precisar agora de acordo com as compras feitas
anteriormente por ele - se ele comprou uma caneta, certamente ser til
comprar tambm um bloco de notas.
Mas nunca se esquea: use a tcnica de cross sale/up sale somente quando o
cliente j est convencido de sua compra e ainda no pagou.

bs.: no mundo online possvel, e recomendvel em alguns casos,


realizar este tipo de tcnica aps o cliente realizar a compra do primeiro
produto, pois voc j possui as informaes de pagamento dele, e o processo
para que ele compre o prximo produto se torna extremamente rpido, fcil
e tentador.
PG.

21

MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02


www.yourdomain.com

Issue 02 - Spring 2012

Testemunhos: Os Fechadores de Vendas


Leve seu negcio pra outro nvel colhendo testemunhos e indicaes de seus clientes
mais satisfeitos e usando-os para quebrar objees e criar credibilidade para o seu produto.

e o cliente est realmente satisfeito e viu os benefcios do produto/


servio, pode se tornar um f e te ajudar a chegar a outros clientes. Essas
recomendaes so muito valiosas, pois o cliente estar praticamente
vendendo o produto pelo vendedor.
Esse processo s vezes tem a iniciativa do prprio cliente, mas o vendedor
pode (e deve) deliberadamente influenci-lo e aceler-lo. Ele pode fazer isso
de uma maneira geral, como:
Senhor Cristiano, eu tenho um pedido: se voc est feliz com o produto, por
favor recomende os meus servios para outras pessoas.
Outro modo de fazer isso mais especificamente:
Senhora Helena, que amigo seu pode precisar dos servios que oferecemos?
A segunda maneira mais precisa e permite obter os dados de contato de
um cliente potencial. Depois, quando voc entrar em contato com a pessoa
indicada, deve primeiro se referir ao seu cliente indicador, dizendo:
Ol Senhor Joo, meu nome Mateusz Grzesiak. Eu tenho o nmero da
Senhora Helena, que me pediu para entrar em contato com voc para falar
de seguros. Ela mencionou que eu deveria ligar para voc, porque voc pode
precisar de solues especiais para sua famlia. Voc tem 3 minutos de seu
tempo para uma entrevista?
Outra possibilidade igualmente importante conseguir com seus clientes o
chamado testemunho ou recomendao do produto, sendo ele por escrito,
em udio ou em vdeo. Esse testemunho pode ser posteriormente colocado no
seu site, em folhetos publicitrios e muitos outros lugares onde os potenciais
clientes iro construir a confiana na empresa e em seus produtos.
Os clientes profissionais mais satisfeitos sempre deixam algumas frases
de agradecimento ou algumas recomendaes. Obtenha permisso para a
publicao desse testemunho, juntamente com a foto da pessoa.

Exemplos
Dr. Richard Bandler

Richard Moss

Fundador da PNL

M.D. professor espiritual e


autor de A Mandala do Ser

Eu recomendo Mateusz Grzesiak.


Ele est constantemente
expandindo suas habilidades
com a ajuda das mais recentes
ferramentas disponveis.

Mateusz Grzesiak um talentoso


Coach e treinador que eu conheo
pessoalmente como um ser
profundamente autorreflexivo
e guiado por princpios morais
elevados. O que eu honro mais nele
o seu desejo de fazer a inteligncia
emocional e a educao espiritual
disponvel para todos.
PG.

22

Eplogo
Chegamos ao final do
livro digital. Acredito
que ele te inspirou a ter
novas ideias e te ajudou a
desenvolver muitas outras
habilidades. Felizmente
este livro contm apenas
uma pequena parte do
conhecimento que voc
pode adquirir sobre
vendas, comunicao
persuasiva e influncia.

sso significa que voc ainda pode


aumentar muitas vezes mais os
seus resultados, converses e
faturamento.

Se voc tiver alguma dvida, por favor


entre em contato atravs de no meu
site:
www.mateuszgrzesiak.com

Muitos dos tpicos abordados aqui


apresentam um nmero muito elevado
de tcnicas para serem explicadas neste
livro digital e algumas delas devem,
necessariamente, ser mostradas em
vdeo, como feito no treinamento em
vdeo Master Sales, maximizando o seu
aprendizado e te levando para um outro
nvel de conhecimento e expertise.

CURSOS

E SEMINRIOS
Ns prximas pginas
voc encontrar uma breve
apresentao dos cursos
e seminrios disponveis
no Brasil, trazidos pelas
Sucesso Estratgico.

Revise as tcnicas aqui expostas de


forma consistente e sempre que
julgar necessrio. Lembre-se de que
todos os msculos se atrofiam com o
tempo se no forem utilizados. Ento
consistentemente pratique e aumente
seus desafios de forma que voc
sempre cresa e evolua, se tornando um
vendedor mais efetivo e um humano
melhor.
PG

23

ou entre em contato conosco aqui


no Brasil atravs da empresa Sucesso
Estratgico:
www.sucessoestrategico.com.br
Sinta-se livre para usar nossos outros
servios, e se voc estiver satisfeito,
recomende o livro para os seus amigos.
Obrigado e desejo-lhe tudo de bom!

Mateusz Grzesiak

Treinamentos

Master Sales
O que ?
Este um mtodo revolucionrio? Sente-se
e descubra. Causar uma primeira impresso
leva 4-6 segundos, isso tudo o que preciso
para que o cliente categorize voc. Voc um
vigarista ou um profissional? H uma enorme
diferena entre os dois, mas o tempo que
leva para categorizar cada um o mesmo. Os
clientes amam a compra de produtos, mas eles
tambm precisam ser ouvidos.
Oferea aos seus clientes um vendedor que
aprecia seus comentrios, que entende suas
necessidades e sabe o que melhor para eles. Seja
confivel e torne-se um vendedor simptico.
Sinta a satisfao de seus resultados e torne
seu trabalho excepcionalmente gratificante!
Siga em frente e encontre a soluo para os
sentimentos de hesitao, timidez, medo ou
nervosismo. Mateusz est oferecendo-lhe um
mtodo infalvel para conseguir a confiana,
para ganhar coragem, para a construo de
um mtodo de venda eficaz e para ganhar mais
dinheiro.

Para quem ?
Atuais e futuros profissionais de vendas que
querem vender e ganhar mais, influenciar
clientes de forma eficaz, e com xito construir
relaes com os clientes.

PG

24

Treinamentos

Behavioriks
O que ?
Personal branding a construo de uma
imagem de si mesmo que o ajuda a cumprir
suas metas. Ambos, construir reputao e
causar impacto sobre o que os outros pensam
sobre voc, depende apenas de alguns fatores.
Sua auto avaliao o plano de fundo da sua
imagem. Como voc quer ser percebido pelos
outros? Voc quer mudar sua imagem pblica,
fortalecer seu posicionamento e subir mais alto
na sua carreira? Use os seus ativos e escolha
cuidadosamente as ferramentas que ajudaro
a capacit-lo. Autoconfiana e autoestima so
os fundamentos de uma boa marca pessoal.
Behavioriks o guia para o mundo do
branding e impacto sobre a opinio das
pessoas sobre voc. um processo criativo,
desde a descoberta de smbolos e cdigos
no-verbais com conhecimento bsico, at
tcnicas de apresentao eficazes. Behavioriks
um programa eficaz para a construo e
fortalecimento da sua imagem

Para quem ?
Todo mundo que quer construir uma marca
pessoal e adquirir ferramentas da psicologia
da persuaso, que ajudam a criar opinies
sobre um tema especfico.

PG

25

Treinamentos

Lead Train Inspire


O que ?
Abraham Lincoln, Martin Luther King,
Winston Churchill, Barack Obama, Steve
Jobs. Todos eles eram influenciadores de
multides. Quando as pessoas os ouviam, eles
acreditavam em tudo o que ouviram. Por que
isso? Ser um bom lder no sobre uma posio
alcanada, ou sobre seguir convenes, tratase de capturar os coraes do pblico.
Converse com seus espectadores como um
mestre genuno. Seu pblico est esperando
um show extraordinrio. No os aborrea
com slides superlotados, lendo notas, ou com
pausas ansiosas. Maravilhe-os com seu show,
destaque-se, trabalhe em seu prprio estilo de
fala pessoal, que seja impossvel de esquecer.
Seus seguidores dependem de voc!
Lead Train Inspire um treinamento para
aqueles que anseiam satisfazer o mais exigente
dos pblicos. Esta uma preparao para
os verdadeiros lderes. Use seus recursos,
conhea pessoas fantsticas e sinta o carisma
irresistvel.

Para quem ?
Lderes existentes e futuros gerentes e diretores
que querem dominar a arte de atuar em pblico
e manejar grupos.

PG

26

Treinamentos

Millions & Dragons


O que ?
Voc tem tanto dinheiro quanto voc quer?
Voc tem que se controlar e segurar os gastos
alguns dias at o dia de pagamento? Voc dirige
o carro que voc quer, ou voc s vezes olha
para os outros condutores com uma pitada de
inveja? Voc vive em sua casa dos sonhos e
tem frias em lugares distantes ou conta os dias
para a aposentadoria, embora voc s tenha
40 anos de idade?
Se voc tem todas essas coisas, ento parabns
tudo est em ordem. Se voc no tem isso,
ento junte-se ao nosso clube. Ns j somos
milionrios, mas voc no um ainda. Vamos
ensin-lo a se tornar um de ns...um milionrio.
Millions and Dragons uma oportunidade
fundamental para a sua vida financeira - esse
um treinamento que fornece habilidades
necessrias para ganhar muito dinheiro. Esse
treinamento oferece conhecimento econmico,
exerccios de gesto do dinheiro, conselhos de
especialistas e uma patente para a mudana
que vai trazer os resultados esperados! O
treinamento ministrado por indivduos que
j so milionrios e seu publico alvo so aqueles
que esto em seu caminho para se tornarem
milionrios tambm.

Para quem ?
Futuros milionrios - aqueles que querem
ganhar o seu primeiro milho nos prximos
dois anos.

PG

27

Treinamentos

Coach Mentor
Consult
O que ?
O papel do coach muito srio, no h espao
para a incompetncia. Quando voc um
coach, o destino do seu cliente est em suas
mos. Nesta profisso, no h espao para
hesitao, seu trabalho apontar o seu cliente
na direo certa para o sucesso.
Voc leva seus clientes a seu caminho para
o sucesso, mas no se esquea de uma boa
comunicao. Como coach, voc aponta a eles
as ferramentas certas, faz a eles perguntas, os
aponta na direo certa - mas voc tambm
supervisiona esse processo. Criar uma linha
clara de comunicao para si e para o seu cliente
uma arte muito importante a dominar. Seu
trabalho um estudo de superviso, orientao
e dilogo construtivo.
Coach Mentor Consult um treinamento para
os profissionais de coaching atuais e futuros.
Seus clientes merecem um profissional em
que possam confiar plenamente. Como coach,
voc assumir uma grande responsabilidade e
hora de fortalecer suas habilidades.

Para quem ?
Coaches existentes e futuros que querem
ajudar os outros a fazer um trabalho fascinante
e bem remunerado.

PG

28

Ele ...

Mateusz tem trabalhado na rea de coaching


e consultoria de negcios por mais de 12 anos.

Treinador de
Desenvolvimento
Pessoal e Profissional.
Coach. Autor de 7
livros. Professor.
Palestrante.
Mateusz Grzesiak treinador de desenvolvimento pessoal e Coach,
ensinando as pessoas sobre pensamento consciente e resoluo de
problemas em suas vidas profissional e pessoal. Entre dezenas de milhares
de alunos em vrios pases do mundo, voc encontrar artistas, estrelas
de TV e grandes empresrios.
Ele o autor de sete livros sobre psicologia do sucesso, mudana, negcios,
relacionamentos, inteligncia emocional e tomada de conscincia
(mindfulness). Ele produziu inmeros vdeos e gravaes de udio.
PG

29

Ele ajuda pessoas em todo o mundo a resolver


os seus problemas e encontrar solues. Seu
trabalho vai desde jovens estudantes at
executivos mais experientes, com coaching
individual e orientao estratgica de negcios,
trabalhando com vrias ferramentas para o
mximo de eficcia. Os clientes de Mateusz
descobrem dentro de si os recursos que no
teriam sido capazes de descobrir por conta
prpria. Essa percepo consciente, que os
clientes chegam de forma independente, o
comeo de uma mudana positiva e duradoura.
Ele graduado em trs especializaes
(psicologia, direito e gesto) e tem ensinado
internacionalmente por mais de dez anos em
5 idiomas (Ele fala atualmente 8 idiomas),
principalmente na Amrica Latina (Brasil,
Mxico, Colmbia) e Europa.

Ele vive...
34 anos de idade. 106 pases visitados. Casado e
Profundamente apaixonado. Uma filha linda. Sabe que h
muito mais por vir...
Aos 34 anos de idade, Mateusz j viajou por 106 pases,
estudou, aprendeu, cresceu e descobriu como levar o
estilo de vida que formou a pessoa que ele hoje.
Ele frequentemente convidado para programas de
rdio e de televiso como especialista em psicologia.
Seu foco ajudar as pessoas e as empresas a alcanarem
todo o seu potencial, equipando-os com as mais
recentes e avanadas ferramentas de comunicao.
Ele dedica muitas semanas do ano em seu prprio
desenvolvimento pessoal, participando de workshops,
meditao e autodesenvolvimento.
Ele casado e profundamente apaixonado por sua
esposa Iliana Ramirez e sua filha Adriana. Ele ama
caf brasileiro, bom vinho e viajar, especialmente para
lugares exticos.

Ele est feliz e realizado, criando a vida que ele sempre


desejou.

Seu lema:
Criar uma vida onde voc
pode ser a melhor verso de si
mesmo, onde voc tem o que
voc quer, onde voc ajuda
os outros e onde voc muda o
mundo.

PG

30

Ele Trabalha...
...Com o objetivo de alcanar uma viso consciente e
realizar um objetivo mensurvel.
1. Tcnicas e Mtodos
Autor de livros relacionados ao funcionamento da mente humana, coach e trainer certificado, ele trabalha usando
mtodos de terapia de curto prazo para alcanar seus resultados. Ele combina a eficcia das ferramentas de terapia
cognitivo-comportamental, The Work, PNL, terapia provocativa, e muitos outros mtodos, criando toda uma
sinergia, com o objetivo de alcanar uma viso consciente e realizar um objetivo mensurvel. Ele encontra-se com
os clientes, quer algumas vezes, quando se trabalha em ciclos de treinamento com o objetivo de alcanar habilidades
especficas, ou em uma ocasio, a fim de resolver um problema especfico.

2. Coaching e Consultoria
Ele fornece solues sob a forma de sesses de coaching focado na aprendizagem de uma habilidade particular,
orientao contnua e aconselhamento, consultoria individual e de grupo. No mundo dos negcios, ele j trabalhou
para empresas da Fortune 500 Companies (Coca Cola, Apple, Heineken e muitos outros) como instrutor e consultor.

PG

31

sucessoestrategico.com.br
mateuszgrzesiak.com

PG

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