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Sandro Santos
www.armadilhasdevendas.com.br
PREFCIO
A primeira vez que tive contato com um treinamento
de vendas fiquei encantado, percebi ali que a rea
de vendas poderia me levar to longe quanto meus
sonhos me permitissem. No imaginava nada que
pudesse fazer que fosse to empolgante e me
permitisse conhecer intimamente produtos, servios,
novidades, pessoas diferentes, e exercer papis
to distintos como: autor, professor, ator, artista,
palestrante, empreendedor... tudo ao mesmo tempo.
Era simplesmente fantstico!
Entretanto, na minha viso, vender era ajudar
pessoas a resolver problemas e com isso no me
sentia muito confortvel com as tcnicas de vendas
que me eram ensinadas, ao mesmo tempo percebia
que os resultados apregoados por elas no eram to
bons assim quanto me queriam fazer acreditar meus
superiores na poca. Na verdade rarssimas pessoas
tinham de fato sucesso com aquelas tcnicas e
mesmo assim porque o volume de visitas que faziam
era imenso. Busquei alternativas em diversas fontes
mas os treinamentos que participava, os livros que
lia, para todo o lugar que eu olhava todos diziam a
mesma coisa, me sentia um peixe fora dgua.
Boa leitura,
Sandro Santos
SUMRIO
I. Introduo.............................................................. 9
II. A Diferena entre um Processo de Aprovao
e outro de Deciso............................................... 15
III. Em qual ERA sua Empresa est?.......................... 25
IV. Armadilha da Suposio...................................... 35
V. Armadilha da Proposta......................................... 43
VI. Armadilha da Objeo........................................ 53
VII. Consederaes Finais......................................... 61
I
INTRODUO
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Em alguns
casos o tempo
passa e o cliente
simplesmente no
compra nada nem
da sua empresa
nem de nenhuma
outra. Em outros
casos ele usa sua
proposta para
barganhar no
mercado ou ento
executa sozinho o
que voc props.
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Introduo
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II
A DIFERENA
ENTRE UM
PROCESSO DE
APROVAO
E OUTRO DE
DECISO
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III
EM QUAL ERA
SUA EMPRESA
EST?
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Se no so
capazes de saber
a extenso do seu
prprio problema,
como voc
acredita que sero
capazes de avaliar
as solues que
voc vende?
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O vendedor da
Era 3, sabe que o
cliente no capaz
de avaliar sozinho
a extenso do seu
prprio problema
e por isso ele
precisa de ajuda
e o vendedor
a pessoa mais
indicada para fazer
um diagnstico
adequado do
problema.
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IV
A ARMADILHA
DA SUPOSIO
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A Armadilha da Suposio
Essa falta de
comunicao,
torna os ciclos de
vendas longos,
as reunies
cansativas ou
dispersas e uma
presso sobre os
preos.
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A Armadilha da Suposio
Quanto menor a
compreenso do
problema, menor
a compreenso
dos benefcios
relacionados a
soluo.
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A Armadilha da Suposio
V
A ARMADILHA
DA PROPOSTA
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A Armadilha da Proposta
Para completar
como o vendedor
que tambm
j havia cado
na armadilha
da suposio,
imagina que
ao receber a
proposta o cliente
ter condies
de, sozinho
estabelecer
os critrios
necessrios para
a tomada de
deciso.
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Em geral as apresentaes
e propostas incorrem em 4
erros fundamentais:
1. Apresentaes so como uma aula, onde o
vendedor o professor e o cliente o aluno e aulas
normalmente so chatas;
2. A maioria das apresentaes possui 90% do
contedo voltado para o produto e 10% para o
cliente. O resultado disso que mesmo que o
cliente fique impressionado com a apresentao
da soluo, como no tem conhecimento da
extenso do problema, acaba no entendendo
muito bem como ela resolve o problema dele;
3. Seus concorrentes adotam a mesma estratgia que
voc, e seus clientes assistem as apresentaes
deles tambm.
4. Como ficam ansiosos para vender e apresentar,
comum, vendedores apresentarem suas propostas
sem nem mesmo ter clareza quanto aos reais
problemas enfrentados pelo cliente.
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A Armadilha da Proposta
A ironia que
a maioria das
apresentaes so
descartadas pelos
clientes e resultam
num esforo intil.
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A Armadilha da Proposta
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Vi
A ARMADILHA
DA OBJEO
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A Armadilha da Objeo
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A Armadilha da Objeo
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Toda e qualquer
objeo, de uma
forma ou de outra,
se enquadra numa
dessas 5 opes,
sabendo disso a
dica anteciparse
a elas, de modo
que no tenha
que contorn-las
depois.
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A Armadilha da Objeo
VII
CONSIDERAES
FINAIS
Sandro San
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Sobre o Autor
Empreendedor, consultor e professor, foi executivo
de empresas nacionais e multinacionais. scio e
conselheiro de diversas organizaes e presidente
da Wtrade, consultoria organizacional com foco
em marketing e vendas. o criador da Frmula
de Vendas Complexas, programa que ajuda
empreendedores e demais profissionais a terem
sucesso vendendo para mercados corporativos,
complexos e de alta competitividade.
Para Contato
E-mail: ssantos@wtrade.com.br
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Linkedin: linkedin.com/in/santossandro
Site: sandrosan.com
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Consideraes Finais
Sobre a Wtrade
A Wtrade uma
consultoria especializada
no desenvolvimento de
estratgias de marketing
e vendas para empresas
que oferecem solues
em mercados complexos e
competitivos.
Desenvolvemos estratgias de marketing,
treinamentos, oficinas e workshops de vendas, com
uma a metodologia utilizada por empresas lderes em
diversos segmentos em todo mundo.
Dessa forma somos capazes de aumentar a
produtividade da rea comercial, desenvolvendo
novas habilidades para as equipes de venda, alm de
possibilitar a criao de novos negcios.
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E-mail : contato@wtrade.com.br
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Twitter: @wtradedbc
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Consideraes Finais