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• CUSTO
• CONCORRÊNCIA
• VALOR PERCEBIDO
• DEFINIÇÃO DE METAS
• ESTRUTURA DE VENDAS
• AVALIAÇÃO DO TIME
PREVISÃO DE VENDAS
ORÇAMENTO DE VENDAS
PREVISÃO DE VENDAS
DEFINIÇÃO DE METAS
“AS METAS SÃO ESTABELECIDAS PARA ESTREITAR A DISTÂNCIA ENTRE O REAL E O IDEAL”
(KATSUYA HOSOTANI)
• DETERMINAR AS LACUNAS
• PRIORIZAÇÃO
• DESDOBRAMENTO
EXEMPLO DO DIMENSIONAMENTO DA
FORÇA DE VENDAS
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
• SEGMENTO DE CLIENTES
• ZONA GEOGRÁFICA
• PRODUTO
• MISTA
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
Bronze
33% 5% 3%
Cobre Bronze Prata Básico
Cobre
Margem Operacional
de Ouro
C C CM Vendedor 140 34 1,2 10min
M B
Serviço Prata Prom. CM 75 15 1 25min
Bronze
Vendedor 220 44 1 7min
Cobre
CASO NATURA