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LEONARDO ARRUDA

Bacharel em Administração de empresas e MBA em gestão


empresarial pela ESPM. Executivo com mais de 12 anos de
experiência em posições de liderança no sistema Coca-Cola Brasil.
Atualmente é diretor comercial da Danone Waters.
COMO É CONSTRUÍDO O
PLANEJAMENTO DE
VENDAS NA SUA EMPRESA?
PLANEJAR É ESTRUTURAR O
CAMINHO ENTRE O DESEJO
E A AÇÃO.
MATRIZ DE ANSOFF: COCA-COLA
ESTRATÉGIA DE PREÇOS

• RENTABILIZAR O CAPITAL DOS ACIONISTAS

• MAXIMIZAR A PARTICIPAÇÃO DO MERCADO


(COM LUCRO!)

• MAXIMIZAR A CAPACIDADE PRODUTIVA


CRITÉRIOS PARA
DEFINIÇÃO DE PREÇOS

• CUSTO

• CONCORRÊNCIA

• VALOR PERCEBIDO

• INVISTA NO “REVENUE MANAGEMENT”


UMA ESTRATÉGIA EFICIENTE DE
CANAIS DEVE PROPORCIONAR PARA
OS CLIENTES A MELHOR EXPERIÊNCIA
DE COMPRA.

ONDE, COMO E QUANDO ELES


INTERAGIREM COM A MARCA!
FATORES CRÍTICOS NA
GESTÃO DE VENDAS
• PREVISÃO DE VENDAS

• DEFINIÇÃO DE METAS

• DIMENSIONAMENTO DA FORÇA DE VENDAS

• ESTRUTURA DE VENDAS

• AVALIAÇÃO DO TIME

• PLANOS DE INCENTIVO E REMUNERAÇÃO


PREVISÃO DE VENDAS

PREVISÃO DE VENDAS

ORÇAMENTO DE VENDAS
PREVISÃO DE VENDAS
DEFINIÇÃO DE METAS
“AS METAS SÃO ESTABELECIDAS PARA ESTREITAR A DISTÂNCIA ENTRE O REAL E O IDEAL”
(KATSUYA HOSOTANI)

EXISTE FÓRMULA MÁGICA?


QUAL O LIMITE DO DESAFIO?
DEFINIÇÃO DE METAS

• DETERMINAR AS LACUNAS

• PRIORIZAÇÃO

• DESDOBRAMENTO
EXEMPLO DO DIMENSIONAMENTO DA
FORÇA DE VENDAS
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS

• SEGMENTO DE CLIENTES

• ZONA GEOGRÁFICA

• PRODUTO

• MISTA
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS

PDVs Volume Mrg

Prata Ouro Platina 4% 29% 24%


Potencial do PdV
Platina
Ouro 31% 45% 50%
Modelo de Bronze Prata Ouro CM CB
Prata
Segmentação 32% 21% 23%

Bronze
33% 5% 3%
Cobre Bronze Prata Básico
Cobre

Margem Operacional

Superv. Vendedor Visitas Freq. Tempo


Porte Vendedor Promotor # PDVs
Negócios Básico Dia Sem. Visita

Sup. Neg. 40 10 1,2 30min


Platina CM CM
Nível 3 Prom. 10 6 3 1h

de Ouro
C C CM Vendedor 140 34 1,2 10min
M B
Serviço Prata Prom. CM 75 15 1 25min

Bronze
Vendedor 220 44 1 7min
Cobre
CASO NATURA

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