GESTÃO DE VENDAS

SENAC-RS
2018

Facilitador: Ronaldo Villa Laux

Mestre em Direito do Estado pela USP
Professor da UPF
Master e Trainer em PNL com certificaçao internacional (World NLP Concil®)
Hipnoterapeuta e Coach (Membro da American Hypnosis Association)

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agendamentos: (054) 99907.7672 /ronaldolaux.hipnose

 1. Negociaçao e Vendas
“A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação
bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns
interesses em comum e outros opostos”. 1

1
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem fazer
concessões. Rio de Janeiro (RJ), Solomon, 2014. p.21.
2
2. Poder do Negociador

O poder pode ser estudado externamente ou internamente.

- Externamente: poder é uma relação de mando e obediência envolvendo duas ou mais

pessoas.

- Internamente: poder é um potencial que se desenvolve pela transformação de um desejo

(sonho) em uma decisão (ação).

3. Etapas da Negociaçao

3
 1° Planejamento:

 Informação = poder (listar todas as necessidades do cliente e o histórico das suas compras
anteriores/preferências).

Obtenha informações de quem já negociou com essa pessoa. (Mas não adote nenhuma crença limitante de
outro vendedor!)

 Controle o ambiente: o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociação.

 Definir a estratégia de negociação (Relacionamento x Objeto da Negociação)

 Definição: do objetivo, dos valores (aquilo que é importante), fixação das margens de negociação.

Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo:

a) o melhor acordo viável;

b) o que realmente se quer;

c) o acordo minimamente aceitável;

d) o ponto de rompimento da negociação

 Conhecer a concorrência: quais vantagens meus produtos ou serviços podem trazer em relação a
concorrência.

 Antecipe-se a cenários que extrapolam às margens de negociação e podem ser cruciais para fechamento de
um bom negócio. A concessão mais importante deve ser feita por último.

2° Abertura

 Primeiro contato frente a frente com a outra parte. (↑ tensão)

4
  Inicia com elementos não verbais (cfe. Albert Mehrabian – Universidade da Califórnia)

 Início do Rapport2 - deixando a pessoa à vontade (nível da segurança).

 Cuidado com quebra gelos “artificiais/perigosos”. Ex.: futebol, assuntos políticos, religiosos, etc.

3° Teste / Exploração

 O objeto da negociação é finalmente tocado pelo vendedor. (→ tensão)

 Uma espécie de sondagem do terreno em que se irá pisar.

 “Escuta ativa”: incentive a outra parte a falar. (Informação é poder).

 Rapport no nível da Empatia.

 Não avalie as preferências do seu cliente. (Evitar divergências). Apenas faça perguntas.

 Perguntas abertas (especialmente o “Como?”)

 Descobrir o INTERESSE da outra parte (motivos).

 Anotar mentalmente os pontos de interesse do cliente que estão em conformidade com os seus.

4° Solução / Formação da Convicção

 É a negociação propriamente dita. ( ↑ tensão)

 É a fase de obter concessões e também concedê-las.

 É o momento de apresentar argumentos e apresentar provas (documentos/relatórios) favoráveis ao

produto/serviço.

 Esteja preparado para objeções.

 Rapport no nível da Persuasão.

2
Ver item 5 adiante.
5
  Muito importante a criatividade do vendedor para apresentar alternativas que tornem os interesses do
cliente compatíveis com o seu produto/serviço.

 Especifique tudo para evitar mal entendidos. (Um revés nas expectativas do cliente gera ressentimento).

5° Clarificação / Fechamento

 Neste momento é preciso que sejam esclarecidas as condições do acordo a ser fechado em seguida.

 Importante fazer perguntas que aumentem a segurança e diminuam a tensão: “Algo que eu disse não ficou
suficientemente claro”? “Estamos de acordo com estes novos termos”? “Podemos então fechar o acordo
nessas novas bases”? (↓ tensão)

 Caso não haja fechamento, pergunte se é possível algo para atingir este objetivo.

6° Implementação do Acordo

 Momento em que se avalia todo o processo de negociação, tendendo a criar uma auto-avaliação do
desempenho (feedback).
 Acompanha o andamento do acordo desde o início do processo, verificando o cumprimento das etapas
estabelecidas.

4. Estrategias de Negociaçao

3
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. São Paulo (SP), Editora Atlas, 2005.
6
7
 5. Conflitos e Objeçoes nos Processos de Negociaçao
Os 4 Princípios do método Harward4:

1 Separar as pessoas do problema – não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os
méritos da questão);
2 Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais;
3 Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a
questão;
4 Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre as partes
(ex. valor de mercado).

6. Rapport e Persuasao

4
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem fazer
concessões. Rio de Janeiro (RJ), Solomon, 2014. p.37 a 91.
8
9
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11
12
7. Sistemas Representacionais

Memorizam mais facilmente vendo imagens e

figuras, e tendem a ter dificuldades de lembrar
instruções verbais.

Pessoas mais visuais distraem-se menos com o

barulho. Interessam-se em VER as idéias e
propostas e como se MOSTRAM ou
APARENTAM.

Buscam profissões ou atividades onde

habilidades visuais sejam importantes, tais
como arquitetura, desenho ou artes gráficas.

Com freqüência são pessoas magras.

Costumam ficar mais perto das pessoas que os

visuais.

Memorizam mais facilmente aquilo que mexem ou

quando fazem algo.

Gostam de atividades que envolvam sensações,

movimento ou atividade física, como os esportes, ou
contato físico com pessoas.

Gostam de SENTIR o mundo e as pessoas.

Cinestésicas geralmente necessitam SENTIR-SE

bem a respeito de idéias e projetos para aprová-los.

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 Pessoas mais auditivas com freqüência têm voz
bem cuidada e falam com clareza.
Conversam consigo mesmas e distraem-se
facilmente com o barulho. (Algumas movem seus
lábios enquanto estão pensando ou falando
consigo mesmas. )
Tipicamente podem repetir com facilidade o que
ouvem, aprendem ouvindo e gostam de música e
de conversar.
Pessoas mais auditivas memorizam por etapas,
procedimentos e sequencialmente.
Gostarão de atividades onde os sons ou a fala
sejam importantes, tais como a música, o canto ou
a locução.
Geralmente preferem OUVIR as idéias e projetos.
Entendem melhor quando os outros DIZEM como
as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas
SOAM bem.

Auditivo Interno (digital)

Os auditivos internos são pessoas que usam boa parte do seu tempo
falando consigo mesmas, tendo diálogos internos.
Diante de idéias e programas, tenderão a buscar a lógica e descobrir se
“fazem sentido”.
Tendem a ser mais críticos e argumentativos.
Costumam procurar uma justificativa racional para suas decisões.

14
8. Linguagem dos Sistemas Representacionais

15
9. Pistas de Acesso Oculares

16
17
Teste dos Sistemas Representacionais

Passo 1: Responda cada uma das 5 perguntas, tendo como referencial a escala abaixo.

Para cada uma das afirmações seguintes, coloque um número antes de cada frase que indique suas
preferências, usando o seguinte sistema:

4= a frase que melhor descreve você

3= a próxima melhor descrição
2= a próxima melhor
1= a frase que menos descreve você

Passo 2: Copie suas respostas nas linhas abaixo, na ordem em que você as respondeu.

1. ( ) C 2. ( ) A 3. ( ) V 4. ( ) A 5. ( ) A

( )A ( )V ( )C ( ) Ai ( ) Ai

( )V ( ) Ai ( ) Ai ( )C ( )C

( ) Ai ( )C ( )A ( )V ( )V

Passo 3: Transfira os números associados a cada letra para o gráfico abaixo e some cada coluna:

V A C Ai

Totais

Passo 3: A comparação dos totais fornecerá a você uma indicação de sua preferência relativa a um
dos principais sistemas representacionais.

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Obs.:

Esta apostila serve como material de apoio às atividades de sala de aula e, de modo algum, às
substituem. Além dela, poderão ser disponibilizados outros materiais complementares na forma digital.
Recomenda-se que o aluno traga um caderno para anotar os insights durante as atividades de aula.
Bom curso!

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