Dinâmica das Vendas

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José Antônio Rosa

• Consultor
• Professor de
pós-
graduação
• Autor
• Editor

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 Este Curso
• Aulas expositivas do professor
• Aulas dos alunos – 1 a 2 min
• Exercícios individuais ou em grupo em
sala
• Venda individual – com avaliação
• Apresentação de grupo 10 a 15 min
• Slides e exercícios no site do professor
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 PARTILHA DE VALORES:
Base dos relacionamentos duradouros
É fundamental:
• Procurar conhecer os valores dos outros
• Respeitar os valores dos outros
• Buscar semelhanças e criar “comunhão”,
identidade, a partir delas
Área de
• Aceitar, valorizar e celebrar a diferença
Identidade
• Questionar seus próprios valores,
incorporar aqueles efetivamente
orientadores
• Controlar o impulso natural para defesa
automática de seus pontos de vista, a
necessidade de “estar certo”, para
julgamento e condenação
ã o X C onflito
unh • Desenvolver a empatia
• Com R ejeição
taç ã o X • Viver em estado de presença
• Acei I ne ficiência
ência X
• Efici X C om petição
C o o p eração
•
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Profecia Auto-realizável
Pensamentos

Sentimentos Ação

Resultados

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 Marketing, vendas, vendedor
Produto Marketing
Marketing é a atividade, conjunto de instituições, e processos
de criação, comunicação, entrega e troca de ofertas que têm
Pesquisa Comunicação valor para consumidores, clientes, sócios, e a sociedade em
Filosofia geral.
Venda
Qualquer das atividades projetadas para promover a compra,
pelo cliente, de um produto ou serviço. As vendas podem ser
Pós-vendas Vendas feitas pessoalmente ou por telefone, e-mail ou outro meio de
comunicação. O processo geralmente inclui estágios como
identificação de necessidades do cliente, apresentação de
características e benefícios do produto para satisfazer tais
necessidades e negociação de preço, entrega e outros
elementos.
Vendedor (sales person)
Definições da AMA – American Marketing É a pessoa que está primariamente envolvida no processo
Association pessoal de assistir e/ou persuadir um cliente potencial a
http://www.marketingpower.com/mg- comprar um produto ou serviço para o benefício mútuo de
dictionaryA.php comprador e vendedor.

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 Atitudes em Vendas

Atitude Profecia Auto-Realizável

Definição:
Uma predisposição adquirida e duradoura a agir
sempre do mesmo modo diante de uma
determinada classe de objetos, ou um
Comportamento Reativo
persistente estado mental e/ou neural de
prontidão para reagir diante de uma determinada
classe de objetos, não como eles são, mas sim
como são concebidos. S R
BVS-Biblioteca Virtual de Saúde

Componentes:
• Cognitivo Comportamento Pro-Ativo
• Afetivo
• Intencional
S PI R
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 Atitude em Vendas
Pesquisa da Harvard
Business School sobre
fatores críticos de
sucesso em vendas:
• Atitude – 93%
• Informação –
• Inteligência -
• Habilidades -
Seis modos de desenvolver
atitudes positivas em
vendas:
1. Orgulho profissional
2. Fazer algo de que se gosta
3. Investir a si mesmo no
processo de vendas
4. Investir em si mesmo
- de 7% 5. Ser positivamente persistente
6. Aprender com fracassos ao
longo do trajeto

FARBER, Barry e WYCOFF, Joyce. Break-Through

José Selling
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Customer Building Strategies from the Best in
the Business. oniorosa.com.br
 Algumas Tendências das
Últimas Décadas
• Mudança generalizada no macro e no micro-
ambiente
• Ampliação da concorrência
• Alteração na natureza da concorrência
• Mudança tecnológica intensa
• Predomínio da eletrônica e da TI
• Globalização dos negócios
• Busca de vantagem competitiva
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“Só os paranóicos
sobrevivem.”
Andrew S. Grove

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 Dificuldades das vendas

Empresa
Naturais

Produto

Ambiente Processo

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 Fatores de Sucesso da Empresa
Ambiente: forças políticas, econômicas, sociais, tecnológicas,
concorrentes, distribuidores, fornecedores, clientes.

Capacidade Estratégia Resultados

Recursos Grandes Para o
• Humanos Decisões: Estrutura Mercado
• Materiais • Mercado-alvo Aparato • Produto
• Financeiros • Portfolio
Cultura
formal • Preços
Competência Modos de...
de produtos • Organograma • Serviços
• Conhecimento • Investimentos • Processos Para o
• Experiência • Sentir
• Mix de • Normas Acionista
• Habilidade • Pensar
Marketing • Sistemas • Lucros
Domínios • Agir
• Foco • Sobrevivência
• Imagem • Fórmulas • Crescimento
• Aliados

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 Condições de eficácia
em vendas
Empresa/produtos
competitivos
Gerenciamento
adequado
Profissional de vendas
eficiente e eficaz
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• Opções que passam no
teste de avaliação do
potencial cliente, com
relação ao concorrência e
a outras opções.
• Todos os elos do ciclo
gerencial são realizados a
contento: planejamento,
organização, direção e
controle.
• Preparado, agindo do
modo certo, devidamente
apoiado
 Condições de eficácia
em vendas
Empesa/produtos
competitivos
Concorrência Alternativas
• Qualidade Empresa/ • Fazer
• Preço X Produtos X • Não usar
Gerenciamento
adequado • Serviços • Outras
opções

Profissional de Opções que passam no teste de

vendas avaliação do potencial cliente,
eficiente e com relação ao concorrência e a
eficaz outras opções.

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 Condições de eficácia
em vendas
Empesa/produtos
competitivos Planejar Organizar

Gerenciamento
adequado Gerência

Controlar Dirigir

Profissional de
vendas Todos os elos do ciclo gerencial
eficiente e são realizados a contento:
eficaz planejamento, organização, direção
e controle.
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 Condições de eficácia
em vendas
Empesa/produtos
competitivos

Qualificação Processo Resultados

Gerenciamento • Intelectual • Métodos • Quantidade
adequado • Emocional • Ética • Qualidade
• Comportamental • Racionalidade • Sustentabilidade
• Imagem • Futuridade

Profissional de Preparado, agindo do modo certo,

vendas devidamente apoiado.
eficiente e
eficaz

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 Processo de Vendas
4
3
2 Manutenção
1 Venda
• Entrega
Preparação • Aproximação
Prospecção • Feedback
• Objetivos • “Esquentamento”
• Clientela • Atendimento
• Estratégias • Apresentação
potencial a reclamações
• Recursos • Remoção de
• Concorrência • Novos
objeções
• Território contatos
• Fechamento

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 Mapeando Atributos
URVs – Peso Produtos Nosso
Unidades Concorrentes produto
Representativas
A B C
de Valor

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 Argumentação de Vendas

D A
I
A Desejo
Ação
Interesse • Dizer o que
Atenção • Mostrar
• Apelo ao
• Contraste deseja que o
• Criar imagens
egoísmo outro faça
• Motivação
• Pedir
• Vocativo
• Insistir
Após o fechamento: • “Apelar”
• Reforço positivo

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Argumentação de Vendas

Venda benefícios e não características

Características Benefícios

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 Alguns princípios a
observar em vendas
1. Princípio estatístico – maximize a oferta
2. Princípio da imagem – venda competência e profissionalismo
3. Princípio da decisão do cliente – “Clientelize”
4. Princípio do planejamento - Planeje
5. Princípio da concorrência – Mantenha-se competitivo
6. Princípio do posicionamento – Posicione na mente
7. Princípio da influência – Busque a liderança
8. Princípio da tensão – Crie confiança
9. Princípio da atitude – Cultive atitudes certas
10. Princípio do valor – Mostre o valor

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 Vendendo para Seguidores
Características: Estratégia:
• Preferência pelo que já deu certo • Apresente cases e
• Evita inovação exemplos de uso
• Conscientes, responsáveis e
sensíveis • Apresentação lógica,
• Boas habilidades pessoais, bons passo a passo
ouvintes • Ligue com aquilo que
• Diplomáticos e cordatos é familiar para ele
• Buscam perspectivas dos outros • Boa demonstração
• Inteligência emocional elevado e da relação
espírito de equipe
custo/benefício
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 Vendendo para Carismáticos
Características:
• Empreendedores
• Buscam grandes idéias
• Gostam de decisões
corajosas, rápidas,
após análises de outros
• Prefere ação à análise
• Visão geral de novas
aplicações
• Entusiasmo
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Estratégia:
• Tenha relatório detalhado, mas
não espere usá-lo na reunião
• Apresente uns poucos charts
com os highlights da idéia
• Tenha um flip-chart por perto
• Fale dos problemas e enfoque
a decisão direto
• Prepare-se para mudanças no
curso da apresentação
• Esteja preparado para
respostas diretas, rápidas,
certeiras.
Persuation.
 Vendendo para Céticos
Características: Estratégia:
• Suspeitam sempre • Localize outros que o cético respeite
• Precisam de fontes muito • Discuta suas idéias com essas
pessoas. Peça que co-apresentem as
acreditáveis
idéias.
• Questionam constantemente o • Enfatize credibilidade de suas fontes.
status quo • Use outras fontes de informação
• Rapidez em atacar novas idéias para dar base à suas propostas.
• Pouco amáveis, francos e • Esteja preparado para questões.
assertivos • Não tome nada pessoalmente.
• Medo de errar • Dê detalhes sobre suas fontes de
• Decisões baseadas nos próprios informação.
sentimentos • Dê crédito ao cético por algumas das
idéias que você apresenta.
• Exigentes com seu staff

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 Vendendo para Pensadores
Características: Estratégia:
• Metódicos e orientados por • Prepare-se para duas reuniões:
processos uma sobre o processo e outra
sobre recomendações
• Bons leitores • Esteja intelectualmente
• Orientados por informações e preparado
conceitos • Tenha um flip-chart por perto
• Bons em análise • Prepare-se para apresentação
• Pensamento exaustivo e detalhada dos riscos de cada
aprofundado opção
• Mostre problemas com o status
• Meticulosos quo
• Racionais • Liste todas as opções e destaque
• Abertos e cuidadosos a sua

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 Vendendo para Controladores

Características: Estratégia:
• Preferem estar no controle • Saiba que é difícil persuadir
um controlador
• Sempre alertas
• Persista
• Altamente pro-ativos
• Mantenha um fluxo de
• Auto-confiantes informações regulares para
• Meticulosos ele
• Bons com informações • Peça ajuda de outros para
convencê-lo
• Perfeccionistas
• Ache um jeito de mostrar
• Sabem o que querem que a idéia é dele
• Não deixam brechas para o azar - • Espere por oportunidades
precavidos especiais

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oniorosa.com.br Persuation.
A persuasão está no processo integrado de
comunicação. O bom comunicador tem 6
características:

Credibilidade
Percepção

Expressividade

Compromisso

Atratividade
Influência

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 Desenvolvendo a
Percepção/Empatia
Informação
• Ser curioso Reflexão
• Ler • Observar
• Observar-se
• Expor-se
• Trocar de lugar
• Conversar
 Experimentação
• Misturar-se
• Expor-se ao novo
• Ouvir Sensibilização
• Experiências de
emoção
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Ampliando a Credibilidade
Conduta
Histórico
• Esclarecer tudo • Jogo limpo
• Cuidado com pequenos problemas • Tratamento igualitário
• Manter a coerência • Espontaneidade
• Integração entre sentir, pensar e • Promessas factíveis
agir
• Segurança
 Postura
• Previsibilidade
• Honestidade de propósitos
• Sinceridade
 Aparência
• Dizer não • Transparência
• Assumir com responsabilidade • Parecer confiável
• Profissionalismo
• Confiar
• Respeitar

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 Melhorando a Expressão
• Tenha tempo, peça tempo
• Mantenha-se presente
• Não seja excessivamente “objetivo”
• Não tenha medo da comunicação
• Ataque a timidez
• Participe de atividades de expressão
• Observe-se na comunicação
• Busque a expressão total
• Represente
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 Melhorando a Atratividade
Simpatia é...
Antipatia é...
• Colaboração
• Agressividade
• Sociabilidade, participação
• “Superioridade”
• Bom astral
• Autoritarismo
• Aparência cuidada
• Pessimismo
• Comportamento elegante
• Mau humor
• Emoção, vibração
• Má educação
• Otimismo, confiança
• Distanciamento, frieza
• Simplicidade, espontaneidade
• Radicalismo
• Interesse pelos outros
• “Polemismo”

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 Para influenciar...
• Adquira a coragem
• Use o referencial do outro
• Mostre firmeza, convicção
• Permita participação
• Toque nos pontos certos
• Use o processo AIDA
• Vá com suavidade
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 Compromisso
• É 3 B – Boa intenção, boa vontade,
boa educação
• contratos psicológicos
• conscientes
• verdadeiros
• para a vida

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 Apresentação:
A linguagem não-verbal

• Posição e movimentação no espaço

• Postura corporal
• Expressão facial
• Gestos
• Voz
• Roupa
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 Apresentação:
Condições de Eficácia

• Planejamento e organização
• Comunicador • Aceitação
• Audiência • Compreensão Sucesso
• Ambiente • Descontração
• O conteúdo da apresentação • Participação
• A forma da apresentação

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 Apresentação:
Etapas do Planejamento
• Levantamento de informações • Desenvolvimento do roteiro
iniciais – Análise do material
– Definição da apresentação – Avaliação e seleção
– Objetivos da apresentação
– Roteiro de conteúdo
– Papel do apresentador
– Estabelecimento de técnicas e recursos
– Definição da audiência
– Lista dos recursos disponíveis – Roteiro final
• Busca de material – conteúdo e • Desenvolvimento das mensagens
ilustrações – Texto
Conteúdo – Exercícios
– Lista de idéias do apresentador – Recursos audiovisuais
– Textos – livros, artigos, relatórios • Ensaio e testes
– Opiniões
• Preparação final
Ilustrações
– Filmes, vídeos, CDs
– Fotos, desenhos, cartazes, folhetos,
logotipos
– Gráficos
– Objetos

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 Apresentação:
Diante do público
Antes de falar
• Prepare-se adequadamente
• Controle suas atitudes e posturas –
mantenha-se positivo, cooperativo,
humilde
 Início da apresentação
• Procure “quebrar o gelo”
• Deixe as pessoas à vontade
• Apresente-se de maneira adequada (sem
arrogância, por exemplo)
• Mostre-se amistoso e descontraído
 Introdução ao assunto
• Comece com algo atraente
• Ganhe autoridade intelectual (tamanho
do tema X sua qualificação ou
preparação específica)
• Situe o tema e venda-o bem
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Desenvolvimento
• Busque participação
• Mantenha o tom de diálogo
• Faça perguntas ao auditório (para
resposta ativa ou passiva)
• Introduza elementos de descontração de
tempos a tempos
• Siga o programa rigorosamente
• Mantenha o ritmo e o dinamismo
• Faça resumos de tempos a tempos
Conclusão
• Faça um resumo geral
• Tire conclusões
• Diga o que o público deve fazer
• Termine em alta
 Criatividade é...
Capacidade de resolver Criatividade é um processo de quatro
passos:
problemas ou de apresentar
1. Registrar conceitos, por meio de
conceitos ou propostas novas sua introdução na memória;
que tragam melhoria de 2. Lembrar os conceitos para a
mente quando requerido;
resultados.
3. Re-arranjar os conceitos, tirando-
os de seus agrupamentos prévios
e colocando-os em grupos
Idéias-chaves: associativos novos e originais.
• Associação 4. Formar novos relacionamentos
entre os conceitos e suas
• Imaginação associações.

• Transformação FISHER, Marsh. The Idea Fisher.

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Os bloqueios são o
maior obstáculo à
criatividade!

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 Criatividade em Vendas
É instrumento de: Em que se aplica:

• Solução de • Identificação de novos

problemas clientes
• Identificação de novas
• Melhoria do mídias de vendas
desempenho
• Melhoria de processos
• Criação de vantagem • Comunicação mais
competitiva eficaz com o cliente
• Etc.

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Desenvolvendo a Criatividade
O desempenho criativo Desenvolvimento da
criatividade:
está relacionado com:
- Cultivo das atitudes certas
• A pessoa - Estímulo
• O ambiente - Desafio 105%
• A tarefa - Ambiente, clima saudáveis
- Combate aos bloqueios
conhecidos:
Assim, a criatividade - Acomodação
pode ser estimulada e - Conformismo
- Medo
desenvolvida. - Intolerância
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 Processo de Desenvolvimento
Input
Formação
de conceitos
Processamento Output
Requisitos:
Associações
• Curiosidade Expressão
• Esforço
• Métodos Requisitos:
• Prática
• Treino
Meios: • Coragem
• Aprendizagem
• Leitura • Auto-confiança
• Conversa • Treino
• Observação
• Cursos José Antônio Rosa - www.joseant
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