PROMOTOR DE VENDAS

PROF: ADENILTON MENDES

Conceitos;
Conceito [1]
“Prom âo de Vendas: atividades de marketing que nâo sejam venda
pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetaculos, shows
e exibisées, demonsta sées e vârios esfor os de vendas nâo-
recorrentes, fora da rotina ordinâria”
American Marketing Assiciation
Conceit [2]
Oerecer beneficios adicionais para que se compre, vâ ao ponto-de-
venda, participe de uma asao, experimente um novo poduto ou
forma de consumo.
Tern seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e
Propaganda.
Conceitos;
Conceito [3]
Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado
produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor,
vantages adicional par um determinado periodo de tempo, com
estfmulo a compra.
Conceito [4]
“E a pesquisa, o estudo, a adaptagâo e a aplicasao de todas as idéias
e iniciativas que possam conduzir a coordenaféo, melhoria e ao
desenvolvimento das vendas.”
“E o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a
venda de um poduto ou servi5o, levandoo enfaticamente até o
piiblico consumidor.”
Duda Pinheiro
Conceitos;
Objetivos
A prom âo de vendas é uma ferramenta de marketing combinada
com recursos de comunicagâo e, normalmente, deve atender a
objetivos de curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais
objetivos sâo:
CURTO prazo
• Acelerar as vendas
• Bloquear a penetrasao da concorréncia
• Criar novas razoes de consumo (reason why)
• Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declinio
• Divulgar um novo produto
• Aumentar a eficiéncia e a eficacia da fora de vendas
• Injetar esti"mulo na rede.
Objetivos continuasao...)
MEDIO prazo
• Aumentar o patamar médio de vendas
• Fixas9o de imagem
• Aumento do grau de preferéncia e fidelidade de marca

Para refletir....

Porque nao existe a LONGO Prazo ?

 ROMOI¿AO DE VE DAS
§uando usar
Antes de criar a promosao, portanto, vocé deve analisar o ciclo de
vida do seu produto e a em que fase esta o mercado.
Fora isso, é necessario analisar a média de vendas dos ultimos 6
(seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da
média do semestre anterior.
A prom ao de vendas tern funsoes diferentes em cada fase do ciclo
de vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:
• Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado
de grandes players.
• Propaganda inferior ou com pouca verba
• Lansamento ou reposicionamento
• Periodo promocional
$uando usar continua sao
Ciclo de vida doproduto

Tempo
Normalmente é uma ago de curta durasao, de 3 a 6 meses. Isso se da em
funsao
da perda de efetividade ou do impacto quando de longa dura@o. E
desestimulante para o consumidor
 PEN
Ciclo de vida do produto

‹numpo
• Rseis. Terna› ra
 INTRODU§AO

• O mercado ainda nâo conhece o produto

• Ainda nâo existe lucro
• Imagem em formagâo
• Distribuigâo sendo iniciada
• Investimento em outras ‘promotion’ elevada
 is de vida UfO

Necessidades de estimular equipes de vendas

Treinamento e incentivos
Abrir canais de distribui âo
Briga por espago no ponto-de-venda
Lucro inexistente: tudo é
investimento
INTRODU AO ue fazer????
• A promogâo deve auxiliar o conhecimento
do produto

• Deve participar do processo de forma âo de

imagem

• Deve estimular os vendedores

• Deve abrir canais de venda, obter boas exposigoes

• E para o consumidor, deve destacar o produto,

estimular experimenta âo, ressaltar atributos,
apoiar agoes de propaganda e publicidade
 PEN
CRESCIMENTO
 Ciclo de vida do produto
3. CRESCIMENTO

Programas de incentivo as for$as de venda.

Distribuigâo de amostra a novos mercados
*’Participa âo em feiras e exposi oes
Manuten$âo do esfor o nos
pontos-de-venda
A âo direta ao consumidor (brindes, possivelmente
descontos, promo$des)
Lucro come a a aparecer (economia de escala)
 PEN
CRESCIMENTO que fazer????
 MATURIDADE
• E uma vitoria. E um desafio para o produto
• Vitéria
• Imagem sedimentada, alto nivel de conhecimento
e aceitagâo.
• Economia de escala (alto lucro)
• Boa distribuigâo
• Desafio
• So dois caminhos: Prolongar o estâgio ou queda
de vendas. __
iclo de vida do uto

Novo design
Ajuste no MKT-MIX (trabalhar
pregos) Promo ées para o
consumidor Calibragem da
comunica$âo
Busca de canais alternativos
A$oes que visem a fidelizagâo
Alto lucro
Forte concorréncia
MATURIDADE que fazer????

• Reposicionar o produto melhorando a qualidade (Omo)

• Extensées de linha dos Produtos (mix de produtos)
• Modificar design do produto (relogios, automdveis)
• Modificas^ o do marketing mix, modificando formas de
comercializagéo, trabalhando preo e comunicagâo.
• Busca de canais alternativos
• Agées que busquem maior nivel de fidelizas^o
 PEN
DECLIN

• O problema é o segmento ou o produto

• Queda das vendas, enfraquecimento da imagem
(ou da preferéncia)
• Queda dos lucros
• Muitos concorrentes
• Rejeiyâo do distribuidor ou consumidor
 Ciclo de vida do Produto

Substituir ou continuar?
Bonifica$ées, premia$ées por volume
Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor
Redugâo de preso
Aten âo: sair pode ser mais barato que ficar (relan or com
outra marca pode ser alternativa)
 DECLINIO

• E tarde, as agées de correyâo ja deviam ter

sido feitas!!!!
• Ideal é substituir ou descontinuar o produto
• Nesta fase (se 7or continuazjé dificil, leva
tempo, precisa de investimento. Nâo é vantajoso
• Pacotes promocionais
e consumidor
$uando usar continuasao
Analise das vendas para Promogâo de Vendas

Incremental ; Novo Patamar de

Vendas projetado
Volume Ie

Vendas
Médias

0 Periodo Promocional Tempo

Ciclo da promo\ao: Perguntas pré-planejamento
Antes de planejar é importante avaliar/analisar:
• Qual a asao mais adequada
• Quando investir
• Quanto investir
• Com que intensidade
• Com que frequencia
• Por quanto tempo
• A regiâo (perfil do consumidor)
• A concorrencia e suas estratégias
• Aspectos estratégicos de nossa marca
• Posicionamento da marca
• O piano de comunicagâo atual
• Verba do produto
• Situasao das vendas atuais
• Objetivos comerciais
Ciclo da promogâo: Pos-promos»o avaIias»o
Deve-se acompanhar a promosao ao longo de todo o
pocesso, contudo, é indispensavel avaliar os resultados apos a
promosao.

As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforso

para manté-las um pouco acima da venda média. Se a promosao
deixou resultados residuais, valeu o investimento,
Técnicas ou Tios de Promocâo de vendas

Quanto ao foco:
• Promopâo Jnztitccionaf(imapem da marca)
Facilita o planejamento promocional ao utilizar o
calendario promocional para criar oportunidades de
estar presente na lembransa do consumidor e
reforsar o posicionamento do produto.

• Promopâo de Peiscasâo (vendaz)

Utilizar os momentos promocionais ou cria
oportunidades para vender o produto, para estimular
seu consumo no curto-prazo.
PROMO$AO DE VENDAS X Merchandising
PROMO$AO DE VENDAS E FEITA POR TEMPO
DETERMINADO. MERCHANDISING E CONSTANTE
(BLESSA, Regina)

AMBAS AS ATIVIDADESATUAM NO PONTO-DE-VENDA,

ENTRETANTO MERCHANDISING USA A PROMO$AO
COMO O SEU MEIO PARA EFETIVAR SUA
ESTRATEGIA...
{SANT’ANA, Armando)

• QUINZENA DAS PANELAS — LEVE 3, PAGUE 2

■ SEMANA DA CRIAN/A — DESCONTOS DE 25%
• JUNTANDO 3 ROTULOS DO PRODUTO, VOCE GANHA UM
RELOGIO.
 OB.JETIVOS COMUNS — MERCHANDISING
E PROMO
AO DE VENDAS

• INDUZIR CONSUMIDORES A EXPERIMENTA AO E A COMPRA

■ INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE
A MARCA.
• AUMENTAR A PARTICIPA/AO NO MERCADO
• APRESENTAR INOVA/OES
• DIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTES
• ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA.
• PROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LAR
■ GERAR TRAFEGO NAS LOJAS
• DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUI/AO
PUBLICOS A QUEM SAO DIRIGIDAS AS
PROMO$OES

• PUBLICO-ALVO: Publico para quem a empresa, em

determinado momento, necessita dirigir esforsos de
marketing, visando atender a necessidades especificas
ou solucionar problemas.

■ PUBLICO PRINCIPAL: E a parte do publico-alvo que

deve receber as agoes principais e mais fortes deste
esforso.

• PUBLICO SECUNDARIO: Aquele que, em

determinado momento do processo estratégico de
marketing, vai ser atingido secundariamente por esses
esforgos.
 PROMOC,.AO DE VENDAS
OBJETIVOS

■ Auxiliar no processo de introdus^ o de um produto novo

e na aceita âo de altera Yes em um produto modificado
• Ampliar o nivel de demanda de um produto
• Estimular a venda de um produto, inclusive daqueles
considerados sazonais, aumentando seu patamar de
vendas
• Bloquear a penetrasao e o crescimento da
concorréncia
• Estimular a ado âo de novas formas de uso e consumo
de um produto
• Auxiliar na desova de produto em declinio