Fundamentos mercadológicos e

Organização de Eventos
- Noções de comportamento de compra

- Capacidades: Compreender o
comportamento de consumo
AULA 1 : O que é o comportamento de compra
consumidor?
Principais conceitos sobre comportamento de compra do consumidor

Pirâmide de Necessidades de Maslow

Segundo Abraham Maslow, a satisfação de necessidades é o que motiva o ser humano desde
o nascimento. Com base nessa ideia, ele propôs um modelo de hierarquia de necessidades,
que mostra as etapas que as pessoas percorrem em busca da autorrealização.
 Principais conceitos sobre comportamento de
compra do consumidor
Pirâmide de Necessidades de Maslow

A Pirâmide de Maslow é dividida em cinco etapas ou cinco tipos de necessidades, sendo que
as fisiológicas são as mais básicas e estão na base da pirâmide:
•Necessidades fisiológicas (comida, água, sexo, ar, descanso);
•Necessidades de segurança (física e financeira);
•Necessidades sociais (amizade, amor, filiação, associação);
•Necessidades de estima (status, respeito, autoestima);
•Necessidades de autorrealização ou autossatisfação.

Cabe ao marketing, então, entender quais necessidades os seus produtos ajudam a satisfazer
e motivam os consumidores a comprar.
Fatores de influência no processo de compra
Philip Kotler definiu os principais fatores que influenciam a decisão
de compra. Eles podem ser divididos em quatro grupos:
•Fatores culturais (culturas, subculturas, classes sociais);
•Fatores sociais (grupos de referência, família, papéis e posições
sociais);
•Fatores pessoais (idade e estágios do ciclo de vida, ocupação,
condições econômicas, estilo de vida);
•Fatores psicológicos (motivação, percepção, aprendizagem,
crenças e atitudes).
Processo de tomada de decisão de compra
Philip Kotler também propôs um modelo de jornada com os
passos que uma compra envolve:
1.Reconhecimento da necessidade;
2.Busca de informações;
3.Avaliação de alternativas e pré-compra;
4.Compra;
5.Consumo;
6.Avaliação pós-consumo;
7.Descarte.
Papéis de compra
No processo de compra, diferentes indivíduos entram em ação. Não
pense que apenas o comprador deve entrar na mira do marketing —
você pode abordar outros atores desse processo para aumentar as
suas vendas. Veja quem são eles:
•Iniciador (pensa na ideia);
•Influenciador (exerce Influência na decisão final);
•Decisor (decide se, o que, como, quando e onde comprar);
•Comprador (efetivamente realiza a compra);
•Usuário (consome ou usa o produto ou serviço).
 Demanda de Mercado
Demanda de Mercado é o volume total que seria comprado por
um grupo de clientes definido, em uma área geográfica definida,
em período definido, em ambiente de marketing e sob um
programa de marketing definido.

A Demanda de mercado é o volume total de determinado

produto desejado por um tipo de público-alvo. Quanto maior o
interesse pelo produto e a disponibilização dele para
comercialização, maior é a demanda.
 O que é demanda?
Demanda é quando o consumidor precisa do seu
produto ou serviço durante um período de tempo.
Para facilitar o entendimento, pense em como o
mercado funciona durante as datas
comemorativas.
No Natal, é comum a procura por certos itens
alimentícios, como peru, nozes e uvas passas. A
tradição de trocar de presentes nessa época
também faz a busca por outros itens aumentarem,
como roupas, sapatos, perfumes e brinquedos.
Essa necessidade e o pedido de consumo é o que
representa a demanda.
 A importância da análise de demanda de
mercado

Avaliar a demanda do seu mercado é

fundamental para que você entenda as
necessidades do consumidor. Dessa forma, é
possível se preparar para garantir a eficiência da
sua operação e o sucesso das vendas.
 Produtos
Para o marketing, um produto é um objeto que
é colocado/disponibilizado num mercado com a
intenção de satisfazer aquilo de que necessita
ou que deseja um consumidor. Neste sentido, o
produto transcende a sua própria condição física
e inclui a percepção sentida pelo consumidor
aquando da aquisição/compra (atributos
simbólicos, psicológicos, etc.).
 O que é uma pesquisa de mercado?
A pesquisa de mercado é uma ferramenta para a
coleta de dados que auxiliam na tomada de
decisão de um gestor, tornando essas escolhas
mais seguras e assertivas para o seu negócio.
 O que é uma pesquisa de mercado?
Para qualquer organização, é de vital
importância entender o seu cliente, suas dores e
necessidades, para que o produto sendo
vendido tenha sempre bons resultados. Dessa
forma, a pesquisa de mercado oferece uma
maneira de coletar esses dados e analisá-los de
forma a fornecer planos de ação.
O passo a passo de uma pesquisa de mercado

✔Defina o objetivo da pesquisa

✔Estabeleça seu público-alvo
✔Determine o tamanho da pesquisa
✔Elabore o roteiro de perguntas a
serem feitas
✔Aplique o questionário validado
✔Analise os dados coletados pela pesquisa de mercado
 Defina o objetivo da pesquisa
É preciso definir o objetivo da pesquisa para que
possamos tomar as decisões seguintes. Assim, é
importante pensar: o que quero descobrir com
ela? Por exemplo: há interesse por um tipo de
serviço? O preço que ofereço está dentro da
expectativa dos clientes? Minha localização é
favorável ao mercado?
 Estabeleça seu público-alvo
Pensando no objetivo colocado para a pesquisa,
é hora de escolher o público alvo: quero
entender meus consumidores, fornecedores ou
concorrentes?
 Determine o tamanho da pesquisa
Quantas pessoas devo entrevistar para conseguir os dados que
procuro? Se você está buscando entender os hábitos de consumo de
um determinado segmento do mercado, será necessária uma amostra
relativamente grande de pessoas para conseguir dados confiáveis. Isto
posto, caso esteja interessado em conseguir dados de um determinado
bairro, sua pesquisa poderá ter uma amostra menor de pessoas, por
exemplo.
Determinar o tamanho da pesquisa impacta diretamente na confiança
dos dados coletados.
 Elabore o roteiro de perguntas a serem
feitas
Busque fazer perguntas que sejam diretas, sem ambiguidades e
imparciais. Lembre-se de deixar espaço suficiente para que os
entrevistados consigam se expressar.
O questionário deve contemplar todos os dados que você deseja
coletar e, além disso, é recomendado que você realize um teste
interno antes de levá-lo para o público-alvo. Em consequência disso,
você garante que os resultados obtidos são honestos e vão trazer
insumos reais para o seu negócio.
 Aplique o questionário validado
Depois de testar e validar suas perguntas, chegou a hora de aplicar as
entrevistas. Esta fase pode ser feita de forma online ou presencial,
mas, em ambos os casos, é importante lembrar de não intimidar ou
enviesar os entrevistados para não manipular os dados obtidos. Deixe
o entrevistado a vontade e com tempo para se expressar da melhor
forma.
Analise os dados coletados pela pesquisa de
mercado
Agora que você chegou ao final da pesquisa de mercado, é hora de
compilar as respostas recebidas e criar relatórios.
Quando começar o estudo dos dados, você perceberá padrões nas
respostas. Esses padrões devem ser explorados e transformados em
gráficos que ajudem a enxergá-los mais facilmente, isso facilita a
visualização dos pontos mais importantes e a tomada de decisão
assertiva.
 Conclusão da Pesquisa

Após finalizar a pesquisa e conseguir os dados, é hora de traçar os planos de

ação baseados neles. Uma empresa que não leva em consideração as
demandas de seus clientes está fadada ao fracasso e, hoje em dia, quando a
concorrência entre empresas se mostra cada vez mais acirrada, um
bom marketing de seu produto é essencial para o crescimento de sua
empresa.
 Conclusão da Pesquisa

Baseando-se nos dados coletados, podemos traçar planos de

marketing efetivos que atacarão as principais dores dos nossos clientes e
gerar resultados significativos nas vendas da nossa organização.
Além de planos de marketing, a pesquisa de mercado também é um
importante insumo inicial para a realização de um bom plano de negócio,
tanto para abrir uma empresa quanto para melhorar os resultados de uma já
existente.