UC7 – ORGANIZAR AÇÕES E

PLANOS DE VENDA
Carga Horária- 48h

PROJETO INTEGRADOR
Carga Horária: 4h

DOCENTE:
ELAINE OLIVEIRA.
 ORGANIZAÇÃO DAS AULAS
A proposta de trabalho na UC7 será aulas dialogadas e participativas, na qual
os alunos profissionais deverão desenvolver habilidade técnico científica com
as pesquisas e habilidade criativa nas apresentações das atividades.

O objetivo desta sistemática é o desenvolvimento pessoal da comunicação

assertiva, criatividade e trabalho em equipe.

As avaliações serão processuais, das construções e apresentações das

atividades. Visa aprimorar o perfil profissional do aluno com vistas a seu auto
desenvolvimento pessoal para o mundo do trabalho.
INDICADORES UC7:
1.Pesquisa mercado conforme público alvo e
estratégia comercial. 
2.Identifica as necessidades dos clientes
conforme público alvo e estratégias de
venda.  
3.Realiza levantamento e análise de
informações técnicas acerca de produtos ou
serviços, de acordo com o plano de vendas. 
4.Seleciona os recursos necessários às ações
de vendas de acordo com as estratégias de
marketing e comerciais. 
 BOM DIA!

• https://www.youtube.com/watch?v=XpG6DoORPIs Docente: Elaine Oliveira

APRENDIZAGENS E CONHECIMENTOS
Indicador 1
Pesquisa mercado conforme público alvo e estratégia comercial.
• Páscoa Chocolates Nestlé | Alice
https://www.youtube.com/watch?v=nr7rjX5E-Ng
• Qual produto está sendo divulgado
no vídeo?

• Quais foram as estratégias

utilizadas pela empresa para
promoção do produto apresentado?

• Qual o objetivo do vídeo?

 E para você, o que as
empresas fazem para criarem
e divulgarem
seus produtos/ serviços?
Pesquisa de Mercado é:

A coleta sistemática e o registro, classificação, análise e

apresentação objetiva de dados sobre hábitos,
comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opiniões
e motivações de indivíduos e organizações dentro do
contexto de suas atividades econômicas, sociais, políticas
e cotidianas”.
Porque fazer a pesquisa de mercado

1. Verificar a validade e a viabilidade de uma hipótese ou responder

questões-chave do negócio.

2. É um meio para se ter informações do mercado para servir de base

para ações de marketing.

3. Reformular o ramo de negócio da empresa.

Clique no ícone para adicionar uma imagem

Qual a importância da Pesquisa de Mercado para uma

empresa? O que a mudança de Mercado pode afetar em nas
vendas de um negócio?
https://www.youtube.com/watch?v=xIedaTsGjyI
A pesquisa de mercado é uma
ferramenta acessível
e não deve ser substituída pela
intuição ou feeling

 A pesquisa de mercado não

substitui a criatividade
e o talento do empreendedor.

Ela serve principalmente para

validar uma hipótese
ou uma idéia já concebida.
• Definição da Situação de Aprendizagem: Construção de um
modelo de pesquisa de mercado para vendas de
produtos/serviços.
 Forme equipes:
 Pensem em produtos ou serviços que você conhece ou já
utilizou;
 Escolha um que você julgue necessário realizar melhorias
na qualidade por não lhe satisfazer plenamente;
 Sugira e monte sua pesquisa de mercado para identificar
junto ao público consumidor informações sobre o uso do
produto/ serviço escolhido.
 Apresente a Pesquisa de Mercado construída pela equipe
que será aplicada.
 Outras Referências:

• https://livrozilla.com/doc/343015/pesquisa-de-mercado

• Vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=nuiQ8dO2DCg
 Para toda Pesquisa é preciso ter...

• Síntese e Aplicação:

Construir apresentação a partir

da elaboração e aplicação da
Pesquisa de Mercado, com
base nas 04 etapas da
pesquisa.
APRESENTAÇÃO
 Bom dia!
Para iniciar vamos de boas notícias....
 Indicador 2
2. Identifica as necessidades dos clientes conforme público alvo e estratégias de venda. 
• O que a empresa espera dos
seus vendedores?
• Quais funções esses
vendedores desempenham?
• Por que a empresa possui esses
vendedores?
• O que importa vender mais ou
satisfazer o cliente?
 REGISTRO

DESCREVA uma experiência em vendas que você já

viveu ou presenciou
 FORMAÇÃO DE EQUIPES:

• Formar equipes com até 5

componentes;

• Socializar suas experiências

com os colegas da equipe;
HORA
• Criar uma história com DE
começo, meio e fim unindo PRATICAR
todos os relatos.
 Analisando os relatos:
Qual foi a demanda do cliente?

A(o) vendedor (a) conseguiu atender a demanda do cliente?

Precisou encaminhar informações para outro setor?

O atendimento realizado superou as necessidades do

cliente?

O relato apresentado tem solução? Qual?

 PERFIL PROFISSIONAL

• Fluência verbal;
• Postura;
• Concentração;
• Gostar em lidar com o público;
• Organização;
• Dinamismo;
• Determinação;
• Conhecimento sobre os produtos e serviços;
• Atenção aos detalhes;
• Saber administrar o tempo,
• Bom humor;
• Paciência,
• Confiabilidade
• Responsabilidade; Empatia .....
 Competências técnicas e
comportamentais
Qualificação;
Iniciativa;
Comprometimento;
Atenção;
Comunicação adequada;
Flexibilidade;
Relação Interpessoal.
SAÚDE MENTAL E FÍSICA
O QUE AS IMAGENS TÊM EM COMUM?
 OUTRAS REFERÊNCIAS:

• Vídeo- Como vender mais e

melhor:
https://www.youtube.com/wat
ch?v=T4bO-Aau2Sw
SITUAÇÃO PROBLEMA:
Reclame Aqui
 SÍNTESE E APLICAÇÃO

FORMAR EQUIPES;

SORTEIO DE UMA SITUAÇÃO PROBLEMA

RETIRADA DO SITE RECLAME AQUI

LER E IDENTIFICAR O PROBLEMA OCORRIDO,

ESTRUTURA DA EMPRESA; DENTRE OUTROS
ASPECTOS QUE A EQUIPE CONSIDERAR
IMPORTANTE;

PROPOR UM RETORNO AO CLIENTE;

SUGERIR MUDANÇAS PARA A SITUAÇÃO SEGUINDO

O CICLO DE VENDAS.
CICLO DO DIA!
3. Realiza levantamento e análise de informações técnicas acerca
de produtos ou serviços, de acordo com o plano de vendas. 

POR QUE NÃO DEU

CERTO?

https://www.youtube.com/watch?v=vAeyVgNzYZg
O QUE FALTOU?
 nc ia do
po rtâ
la i m
Qua
Plano de vendas: o que é e como elaborar um?

MÉTODO SMART
 Situação de
Aprendizagem
• Agora pense em sua atividade
profissional de vendedor(a) e
que a empresa em que você
trabalha precisa aumentar as
vendas em 20%;
• Utilize o método SMART
pensando nas ações que serão
realizadas para atingir o
objetivo;

• Siga as etapas conforme o

modelo apresentado.
 AÇÕES DE VENDAS

O Plano de Ação de Vendas é

um documento que tem como
objetivos a melhoria da
produtividade, a organização
do trabalho e o aumento nas
vendas
Clique no ícone para adicionar uma imagem

Por que é importante ter um Plano de Ação de

Vendas?

Para ter consciência das suas

metas e saber traçar
estratégias para chegar aos
resultados
 Avalie Indicadores Atuais de
Vendas Avalie cenário externo
análise de SWOT (Fraquezas, Oportunidades,
Analise os planejamentos anteriores e Forças e Ameaças) 
responda questões como:
• Nesse tipo de análise é importante conhecer
1. O que foi alcançado? as tendências sobre:
2. O que precisa ter continuidade? 1. Clientes: produtos de maior aceitação, visão
3. Quais foram as principais que tem da sua marca, percepção em relação ao
dificuldades? preço do seu produto/ serviço, etc.   
4. O que precisa melhorar?    2. Concorrência: Preço e aceitação de
produtos/serviços similares ao seu, produtos/
serviços similares que podem ser lançados, etc. 

 Como montar um Plano de Ação

 Elenque metas baseadas em GAPs “Lacunas” Elabore um Plano de Ação através do
(indicadores vendas) Método 5W3H1S

1. Produtos/serviços com melhor Elaboradas as metas de desempenho, é hora

potencial para rompimento das de detalhar cada uma delas através do seu
resistências no processo de vendas;   
Plano de Ação de Vendas. 
2. Produtos que mostrem tendência de
estabilidade ou exaustão
(continuidade);  Um método bastante utilizado para essa
tarefa é a Planilha 5W3H1S, uma ferramenta
Além disso, avaliando as lacunas (GAPs)
é possível elaborar as chamadas metas administrativa, que visa descrever de forma
de desempenho, que possibilitam que os simples todas as ações ou processos a serem
funcionários planejem e organizem seu desenvolvidos pelo time de vendas. 
trabalho de acordo com resultados
predeterminados. 

Como montar um Plano de Ação

5W3H1S Pergunta Componente do Plano de Ação

What O que será feito? Descrição da Meta / Ação

Who Quem deverá fazer? Setor ou pessoa responsável pela ação

Why Por que deve ser feito? Justificativa

Where Onde deverá ser feito Local físico, setor ou órgão onde a ação será realizada

When Quando deverá ser feito? Prazo ou período para execução

How much Quanto deverá custar (preços) Orçamento / Investimentos

How many Quanto deverá custar? (esforços) Previsão de Extensão da ação

How Como deverá ser feito? Plano de trabalho

Show Indicador de eficiência? Indicadores de resultados e métricas

 MONITORE PERFORMANCE E RESULTADOS
O MONITORAMENTO CONSTANTE DOS INDICADORES, ATRAVÉS DAS MÉTRICAS ESCOLHIDAS NO PLANO
DE AÇÃO PARA VENDAS, É ESSENCIAL PARA IDENTIFICAR PROBLEMAS E ENTRAVES NO PROCESSO DE
VENDAS. 

ACOMPANHAMENTO É REALIZADO DURANTE TODA A EXECUÇÃO DO PLANEJAMENTO

Como montar um Plano de Ação

 Dicas para tornar seu planejamento mais eficiente 

1. Priorize esforços de reconhecimento e fidelização de clientes;

2. Aproveite todos os espaços de divulgação de sua empresa (produto), como redes sociais
ou blogs de nicho;
3. Invista no impulsionamento de ações de marketing criativas, diferentes e surpreendentes;
4. Estabeleça parcerias estratégicas para alavancar suas vendas;
5. Elenque todos os possíveis imprevistos e planeje soluções de forma antecipada;
6. Inclua o treinamento de vendedores em seu plano de ação para vendas.
 Outras referências:
https://www.moskitcrm.co
m/blog/planejamento-de-ve
ndas

PLANEJAMENTO DE VENDAS (Com

o
Montar um para Vender MUITO
Mais) – YouTube

https://youtu.be/al6T-TLY6Ms
 SÍNTESE E APLICAÇÃO
• Forme equipes;

• Com base em suas anotações e vivência prática,

escolham um produto ou serviço;

• Identifique quais são as Fraquezas, Oportunidades,

Forças e Ameaças do produto/ serviço.

• A partir dos dados levantados, construam um Plano

de Ação em Vendas e apresente para a turma e
docente.
O que fizemos na última
aula?
4. Seleciona os recursos necessários às ações de vendas de acordo com as estratégias
de marketing e comerciais. 
 Quem sou eu?
• Todos me conhecem;
• Me apresento em vários formatos;
• Quando nasci era vendido nas farmácias;
• Hoje sou vendido em diversas lojas
comerciais;
• Sou uma das bebidas mais vendidas do
mundo;
• Um das minhas frases diz: - Sinta o sabor.
Como Definir o Posicionamento de Marketing de uma Marca?
MIX DO MARKETING- 4P’s
https://redrive.com.br/blog/saiba-como-aplicar-o-metodo-aida-para-entender-o-comportamento-do-consumidor
 SITUAÇÃO DE APRENDIZAGEM

ETAPA 1:

• PESQUISE E ESCOLHA UMA EMPRESA;

• IDENTIFIQUE COMO A EMPRESA

UTILIZA O FUNIL AIDA PARA PROMOVER
SEUS PRODUTOS/ SERVIÇOS.
 SITUAÇÃO DE APRENDIZAGEM:

ETAPA 2:
•• APÓS
FORMEESCOLHER
EQUIPES; A EMPRESA, IDENTIFIQUE QUAIS SÃO AS
• ESTRATÉGIAS
CADA EQUIPEDE PRECISA ESCOLHER
MARKETING ADOTADASUMA EMPRESA
PELA EMPRESAQUE
PARAOS
PARTICIPANTES
PROMOVER IRÃO EM CONJUNTO
PRODUTOS/ SERVIÇOS, DEFINIR;
QUAIS OS RESULTADOS
OBTIDOS NOS ÚLTIMOS MESES;

ELABORE UMA APRESENTAÇÃO

CRIATIVA PARA APRESENTAR A
EMPRESA ESCOLHIDA.
 Afinal, o que é Marketing?

Philip Kotler explica
que Marketing é um
processo tanto
administrativo quanto social
pelo qual as pessoas obtêm
o que desejam e necessitam
através da geração de
desejo, oferta e troca de
produtos de valor
 A empresa deve recorrer às pesquisas sempre que tiver que tomar decisões
de marketing importantes, tais como:

 • Expandir a área geográfica de atuação,

 • Entrar em novos segmentos de mercado ou canais de distribuição,
 • Lançar ou aperfeiçoar produtos e serviços,
 • Dimensionar a equipe de vendas,
 • Credenciar revendedores ou distribuidores,
 • Escolher um ponto comercial,
 • Definir qualidade e variedade dos produtos e serviços a ser comercializados,
 • Definir os meios de divulgação mais adequados,
 • Ajustar preços,
 • Posicionar produtos e marcas,
 • Iniciar um novo negócio (deve fazer parte do plano de negócios).
 Conhecer e monitorar o mercado consumidor
e concorrente
 Dimensionar a demanda, verificar a presença
do público-alvo
 Avaliar resultados de ações de marketing
 Observar tendências
 Avaliar a satisfação dos consumidores
 Testar produtos e estratégias antes do seu
lançamento
 Analisar as práticas da concorrência
 Monitorar a dinâmica e o comportamento dos
diferentes segmentos e nichos.
 As estratégias de marketing digital :

1.Publicidade Paga;
2.SEO como estratégia de marketing digital;
3.E-mail Marketing;
4.Web Design Responsivo como estratégia de marketing digital;
5.Marketing de Conteúdo;
6.Mídias Sociais.
 1.Publicidade Paga

Em um mundo ideal, a linha do tempo do seu negócio seguiria a seguinte ordem: você cria uma empresa > cria seu site/
blog/ redes sociais > conquista dezenas de seguidores > sua marca vira um sucesso > você começa a ganhar dinheiro com
isso

Tráfego orgânico e tráfego Pago

Orgânico:
Nas redes sociais, você pode manter um perfil com publicações
constantes e engajando seu público com interações.
Pago:
Além das redes sociais, é possível pagar para aparecer nos primeiros
resultados do Google ou fazer anúncios em sites parceiros. Com o
investimento certo, seu site ou blog fica propenso a ganhar mais
visibilidade do que sites e páginas publicadas organicamente.
2.SEO como estratégia de marketing digital

SEO (Search(Engine Optimization)

É o conjunto de práticas e atividades que são capazes de
melhorar o posicionamento do meu site, blogs, etc no ranking
orgânico do Google e de outros sites de busca como o Bing e
o Yahoo.

Atualmente usamos os sites de buscas como o Google para

perguntar sobre tudo.

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3. E-mail Marketing
É a utilização do e-mail em campanhas de
marketing digital, com o objetivo de criar e manter
o relacionamento com clientes, gerando mais
resultados nas vendas e melhorando a retenção.
Diferente do spam, uma estratégia de e-mail
marketing visa chegar até os interessados na
informação, serviço ou produto que se deseja
oferecer.
4. Web Design Responsivo como estratégia de marketing
digital

É uma estratégia de desenvolvimentos de endereços

web onde a leitura, a visualização e a navegação
respondem à tela do dispositivo em que está sendo
apresentado – Celulares, tablets, notebooks, etc.

Por meio de códigos HTML e CSS, seu site se

modela e adapta ao navegador do usuário. Assim,
ele não precisa definir diversas folhas de estilos
para cada resolução de tela.
5. Marketing
de
Conteúdo
 6. Mídias Sociais

São canais onde as pessoas trocam sugestões,

dicas ou conversam. Mas elas não são somente
usadas por usuários comuns, mas por empresas
que estão cada vez mais adeptas às suas
funcionalidades.

Por meio dela é possível disseminar a sua marca,

opiniões e, até mesmo, defender uma causa.
 Outras Referências:

• https://clubedotrade.com.br/blog/o-que-e-merchandising/
 SÍNTESE E APLICAÇÃO:
Elaboração individual de mapa mental do indicador 4
SELECIONA OS RECURSOS NECESSÁRIOS DAS AÇÕES DE
VENDAS, DE ACORDO COM ESTRATÉGIAS DE MARKETING
COMERCIAL
 HORA
DO VÍDEO!
 Análise do vídeo:

• Por que as formigas tinham resistência em mudar?

• Em sua opinião, as mudanças servem para ajudar ou atrapalhar as atividades realizadas

pelas formigas?

• Qual era o problema das formigas?

• Alguma solução foi encontrada?

• Você identificou no trabalho das formigas alguma marca formativa do Senac? Qual?

• Qual relação do vídeo com sua atividade profissional?

 Para você

• O que é Projeto Integrador?

É uma integração de aprendizagens que visa sistematizar
os conhecimentos adquiridos pelos estudantes durante o
desenvolvimento do curso, como também, oferecer
vivência prática-profissional mediante aplicação dos
conhecimentos em situações reais.
E VOCÊ....
• IDENTIFIQUE UM PROBLEMA
QUE ESTÁ RELACIONADO A
SUA ATIVIDADE
PROFISSIONAL.

• APRESENTAÇÃO E ANÁLISE
PARA VOTAÇÃO DO TEMA
(PROBLEMA).
 Para organização da apresentação...

• Identificar o motivo pela escolha do tema;

• Pesquisar sobre o tema para a organização da apresentação;

• A solução identificada é inovadora e criativa? Por quê?

• Quais resultados essa solução pode trazer para sua atividade

 Projeto Integrador:

Tema: Desafios operacionais que interferem nas vendas positivas

 Falta de padronização dos produtos no check out na compra casada;

 Desorganização no site comprometendo as vendas;
 Falta de agilidade na precificação devido a ausência de equipamento;
 Divergência no sistema (auditoria) e estoque comprometendo as vendas;
 Falta de acompanhamento na qualidade dos produtos que estão no bota fora;
 Dificuldade de localizar produtos comprometem a otimização das vendas.
(depósito)
 PRODUÇÃO: ESTRUTURA DO PROJETO
• INTRODUÇÃO
• TEMA
• PROBLEMA
• OBJETIVOS (GERAL E ESPECÍFICOS)
• JUSTIFICATIVA
• METODOLOGIA
• CRONOGRAMA
• REFERÊNCIAS
VAMOS PRODUZIR!
QUAIS APRENDIZAGENS DESENVOLVIDAS QUE SERÃO UTILIZADAS NESTE
PROJETO INTEGRADOR?
 APRENDA, INOVE E MUDE

https://www.youtube.com/watch?v=jMV_1UhubXY