15 perguntas

poderosas
PARA FECHAR MAIS VENDAS

BIAASSUMPÇÃO
 ÍNDICE

01  INTRODUÇÃO

03  PERGUNTAS DE DIRECIONAMENTO

04  PERGUNTAS DE TEMPERATURA

05  PERGUNTAS DE ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS

06  PERGUNTA PARA DEFINIR O VALOR DO INVESTIMENTO

07  BIA ASSUMPÇÃO

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15 perguntas poderosas para fechar mais vendas
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Introdução
Existe melhor sensação que fechar uma venda?

Aquele momento que você percebe que a negociação foi bem sucedida e que deu
tudo certo. Um sentimento de dever cumprido de empoderamento, enfim, chame
como quiser, mas que é bom é!

Agora, sabe o que é ainda melhor que fechar uma venda? É fechar várias vendas!

Vender cada dia mais, ser aquele profissional disputado e bem remunerado no
mercado é sem dúvidas o maior desejo de quem trabalha com vendas. Porém, o
único caminho para atingir esse nível na sua carreira é diminuir os “nãos” que você
recebe do cliente.

Parece bem óbvio e de fato é, mas se você não estiver preparado no momento do
fechamento, as chances de você aceitar o “não” são muito maiores.

Não é novidade para ninguém que uma venda é composta por várias etapas, todas
são essenciais e importantes para o sucesso de uma negociação, porém, o
FECHAMENTO é sem dúvida uma das mais importantes delas. É no Fechamento
que o vendedor precisa fazer as perguntas certas na hora certa para direcionar o
cliente para a venda.

É AÍ QUE “O BIXO PEGA”!

Muitos vendedores me pedem ajuda especificamente na etapa do fechamento,

pois realmente é uma das etapas que geram mais dúvidas.

Pensa comigo…

Quando não obtemos sucesso em uma venda, automaticamente buscamos algum

erro cometido no fechamento, não é mesmo? É instintivo. E faz todo o sentido.

Faz sentido pois, antes de mais nada, VOCÊ é quem fecha a venda e não o cliente!

Se você sente que não está fechando as vendas como gostaria, que na hora de
direcionar o cliente para o fechamento, você sente que está cometendo algum
erro. Então preste atenção nessa frase:

“PARE DE JOGAR A RESPONSABILIDADE DA VENDA

EM CIMA DO CLIENTE”

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A responsabilidade do fechamento é sempre do vendedor e ponto!

"Bia, eu prefiro deixar o cliente decidir..."

"Eu prefiro que ele decida quando quiser, eu não gosto de pressionar..."
"Não quero parecer inconveniente..."

Se você age assim, sinto te dizer, você está cometendo um erro fatal! Sabe por
quê? Porque você coloca o sucesso da venda nas mãos do cliente. E aí você perde
completamente o controle da situação, e pior ainda, você perde totalmente o
controle em um dos momentos mais importantes da venda, o fechamento.

Em meus 17 anos no mercado, pude perceber que isso acontece por pura
insegurança por parte do vendedor.

Ele sente medo, trava na hora de direcionar o cliente, a ansiedade toma conta e ele
se perde nas palavras, têm receio de “forçar a barra” e ser inconveniente, enfim,
são vários fatores, mas todos relacionados a falta de segurança no momento mais
decisivo da venda.

Entenda.

Fechar não é insistir, nem convencer e muito menos pedir para que ele feche a
venda.

Fechar é direcionar, é conduzir a negociação para o tão esperado “sim”. E te digo, é

mais simples do que você pensa.

O que você precisa é: fazer as perguntas certas no momento certo.

Mas antes de revelar quais perguntas são essas, é importante ter em mente que
nenhuma técnica de fechamento, salva um processo de vendas mal feito.

O fechamento, por mais importante que seja, continua sendo resultado de uma
negociação bem feita e bem elaborada. Com atenção voltada para todas as etapas
da venda.

Se você executou cada etapa do processo com clareza, fez o cliente confiar em
você, entendeu as necessidades reais, apresentou uma solução de valor para o
problema dele, provavelmente o seu fechamento acontecerá de forma natural.

É dessa forma que precisa acontecer, porque o fechamento SEMPRE será uma
consequência das outras etapas. Se tudo estiver certo, se você estiver no controle
durante todo o processo de vendas, o fechamento flui.

E foi exatamente para te dar essa segurança, esse controle que eu desenvolvi esse
ebook.

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15 perguntas poderosas para fechar mais vendas
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Pense nele como seu mais novo “Arsenal de vendas”. Aqui você terá acesso a 15
perguntas poderosas que vão te ajudar a direcionar o cliente durante o
fechamento, diminuindo quaisquer dúvidas ou barreiras que possam surgir nesse
momento tão delicado da venda.

Bora para as Perguntas!

PERGUNTAS DE DIRECIONAMENTO

Pergunta 1
Gostou da Proposta?

Pergunta 2
Ficou com alguma dúvida?

Pergunta 3
Prefere à vista ou parcelado?

Pergunta 4
Pode me passar seu CNPJ?

Pergunta 5
Pretende iniciar esse projeto na próxima semana?

Pergunta 6
As formas de pagamento defino com você mesmo?

Pergunta 7
Quais são os próximos passos para começarmos o projeto?

Se você analisar com cuidado, perceberá que essas perguntas são fechadas. E o
que isso quer dizer? São perguntas de direcionamento, ou seja, o cliente só
consegue responder “sim” ou “não”, ou até mesmo uma resposta específica.

Sempre quando chegar nessa etapa do fechamento da venda, você precisa dar
uma direção simples para o cliente seguir, não pode dar muitas opções. Pois dar
abertura para pensar muitas vezes vai deixá-lo mais confuso. Sua função nesse
momento é ajudá-lo a tomar a decisão certa, que é a de comprar o seu produto ou
serviço e não confundi-lo com mais opções.

Quanto mais diretivo você for, maiores serão as suas chances de fechar.

AGORA ATENÇÃO!

NUNCA use perguntas abertas como:

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E aí, vamos fechar?

Ou então:
Quando pretende fechar esse negócio?

Perguntas assim fazem com que o cliente te dê uma objeção (negativa) de forma
automática, sem pensar. E você não quer instigar uma negativa e sim uma resposta
positiva, né?

Entende a diferença e o impacto de perguntas abertas e fechadas nesse

momento? Sempre tenha em mente o momento certo para usar uma ou outra que
você terá resultados mais assertivos.

PERGUNTAS DE TEMPERATURA

As perguntas de temperatura são aquelas que fazemos para literalmente medir a

temperatura da negociação, pois é esse termômetro que vai te ajudar a tomar as
próximas decisões. Eu explico:

Você precisa ouvir do cliente se essa negociação está quente, morna ou fria.

Quente significa que existe uma grande probabilidade de fechamento. Morna é

uma média possibilidade de fechamento e fria é uma possibilidade bem pequena
de fechar.

Isso vai te dar uma noção de como deverão ser os próximos passos com cada
cliente. É claro que você vai precisar dar mais atenção para os clientes com
oportunidades quentes em vez dos frios.

Você precisa ter controle de como estão avançando seus negócios. Se perceber
que a negociação esfriou, talvez seja o momento de não ir adiante com o
fechamento, e voltar alguma etapa da venda, para reaquecer o cliente.

Veja bem, voltar não significa abortar, significa retomar as etapas anteriores à
venda, pois o cliente ainda precisa de algum fator como confiança, ou entender
melhor os benefícios, enfim, ele ainda está “cru” para o fechamento, se insistir em
fechar, perderá a venda.

Esse bom senso, é o que vai ditar o sucesso da sua negociação.

Pergunta 8
De 0 a 5, quais são as chances de fecharmos esse negócio?

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Pergunta 9
De 0 a 5, qual seu nível de urgência para resolver esse problema?

Pergunta 10
O que impede de fecharmos esse negócio agora?

Pergunta 11
Além de ter que pensar melhor, tem algo a mais que te impede de
fechar esse negócio comigo?

Pergunta 12
Você já fez as contas do prejuízo que terá se continuar com esse
problema?

PERGUNTAS DE ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS

Alinhar expectativas é um fator crucial para gerar confiança no cliente. Pois gera
aquela sensação de “estou jogando limpo com você”.

No fechamento da venda é preciso saber se as expectativas do cliente estão

alinhadas com sua proposta. Pois muitas vezes, o cliente pensa que seu produto ou
serviço vai trazer tal benefício em tanto período de tempo, e o não cumprimento
dessa “falsa” expectativa pode acarretar na perda de confiança do seu cliente após
a venda, o que impede ele de comprar novamente com você, ou até pior, não te
recomendar para futuros cliente.

E perder recomendação é a última coisa que um bom vendedor quer, já que a

grande maioria das vendas acontecem por recomendação de clientes satisfeitos.

Portanto, sempre após a apresentação da sua proposta, faça perguntas como:

Pergunta 13
Tudo o que eu te mostrei, fez sentido para você?

Pergunta 14
Ficou claro como minha solução vai ajudar no seu dia a dia?

PERGUNTA PARA DEFINIR O VALOR DO INVESTIMENTO

Antes de falar de preço é importante alinhar se a faixa de investimento é viável no

momento para o cliente, até para o fechamento acontecer de forma mais natural.

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Analisar o potencial de compra do seu cliente é característica essencial de um bom

vendedor. Essa análise já deve ter sido feita na sondagem, nas etapas iniciais da
venda, para quando chegar agora no fechamento, você já ter em mente qual a
melhor condição que fará esse cliente fechar com você.

Não se esqueça!

Essa pergunta só terá efeito se for ajustada com o potencial de compra do cliente.

Pergunta 15
Se eu mostrasse uma solução para resolver esse problema que
ficasse numa faixa de 4mil a 5mil reais, como é essa faixa para
você hoje? (colocar a faixa de preço que encaixa seu produto ou
serviço)**

ATENÇÃO!

NÃO use frase como:

O quanto pretende investir nisso?

Quando pretende fechar esse negócio?
Qual seu orçamento disponível?

Se fizer perguntas assim, você corre o risco do cliente passar um preço muito baixo
que você não conseguirá concorrer. Aí você perdeu o poder de negociação,
perdeu os descontos que tinha na manga, pois deu a responsabilidade da venda
nas mãos do cliente. Portanto, sempre aplique a técnica de passar a faixa de
valores.

Espero de coração, que essas perguntas te ajudem em suas futuras negociações!

É o que sempre digo:

“Sem venda, sem vida!”

AGORA É
COM VOCÊ!
coloque em prática...

Vamos continuar nossa conversa

mais de perto?

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