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Timo Rein

ACADE MIA
DO FUNIL DE VENDAS

Nota do autor

Nota do autor
Desenvolvemos um software de vendas por quase 5 anos e passamos mais de 10 anos antes
disso na gesto de vendas. Agora colocamos nosso conhecimento de funil de vendas em 12
captulos e 48 pginas.
Cada uma das 12 lies pode fazer suas vendas crescerem em dois dgitos. Se voc aplicar
todas elas, voc talvez consiga mais que dobrar suas vendas.
Esse eBook foi escrito por pessoas que querem extrair mais do seu funil de vendas, sejam
profissionais experientes de vendas, sejam pessoas que s esto comeando a vender. No
h baboseiras nem frmulas mgicas includas os resultados exigem trabalho e algumas
mudanas de comportamento.

ento no rejeite esses conselhos de vendas


gratuitos e sensacionais

Contedo
Captulo 1: O jogo dos nmeros

Captulo 2: Metas de atividade

Captulo 3: Etapas de vendas

13

Captulo 4: Mais negcios

17

Captulo 5: Negcios maiores

20

Captulo 6: Melhorando a converso

23

Captulo 7: Aumentando a velocidade

26

Captulo 8: Limpeza do funil

29

Captulo 9: Gerenciamento de tempo

33

Captulo 10: Necessidade X Gosto

36

Captulo 11: Mantendo o controle

40

Captulo 12: O software importante

44

Captulo 1
Jogo dos nmeors

Captulo 1: O jogo dos nmeros

DICA #1
Entendendo o jogo dos nmeros
Voc sabia que j carrega a chave mgica para o sucesso de vendas? muito mais simples do
que voc esperaria e qualquer um consegue fazer isso. Embora o sucesso de vendas demande
um esforo bastante concentrado, se seguir os passos da Academia do Funil de Vendas ficar
mais difcil errar e muito mais fcil acertar do que voc achava possvel.

o truque de vendas de verdade que na verdade no h


nenhum truque de vendas
Muitas pessoas sentem que vendedores de sucesso nasceram com dons que outras pessoas
no tm. E isso no verdade. O sucesso em vendas tem relao com o tempo e esforo
que voc dedica para gerenciar seu funil de vendas. Quanto melhor for sua tica de trabalho,
melhores sero seus resultados.
Um funil de vendas comea com conversas com novos e antigos contatos de um lado e
contratos e cheques assinados saindo do outro. Quando voc entender os principais conceitos
de um funil de vendas e administrar seu tempo e hbitos de trabalho, voc ver os resultados
que deseja.

um funil de vendas funciona no seu prprio tempo


Seu funil de vendas composto de qualquer ligao, reunio, e-mail, conversa de vendas, o
cara que voc conheceu na exposio de barcos e os outros contatos que voc teve durante
a durao normal do seu ciclo de vendas.
A maioria dessas conversas esto em estgios iniciais e longe do fechamento. Essas so as
pessoas que voc acha que precisam do que voc est oferecendo. As outras so pessoas com
quem voc j tem um histrico. Voc j teve vrias conversas com eles e identificou uma boa
conexo entre o que voc est oferecendo e o que eles precisam.

Um funil de vendas eficiente e ativo consiste de conversas com clientes potenciais que levam
assinatura de negcios e entram dentro do prazo do seu ciclo de vendas tpico.
Por exemplo, se seu ciclo de vendas leva 6 semanas para ir do Ol, tudo bem? inicial at a
assinatura na linha pontilhada, ento qualquer conversa que dure mais de 6 semanas deve ser
considerada como fora do funil e colocada em segundo plano. voc pergunta.

O qu? Abrir mo daquele cara que venho trabalhando nos ltimos 2 anos? voc pergunta.
No, voc no o ignora totalmente, mais uma questo de foco. Pode parecer estranho
pensar em retirar o foco de um cliente potencial de longo prazo, ainda que eles paream estar
prximos de fechar negcio.
Uma gesto lucrativa do funil de vendas se concentra mais naquelas conversas que tem maior
probabilidade de fechar. Isso significa s aquelas que esto dentro do seu ciclo de vendas.
Persistncia uma excelente qualidade, mas esforo concentrado o que traz dinheiro.

Voc tem grandes nmeros de vendas quando


entende o jogo dos nmeros
A verdade verdadeira sobre um funil de vendas que ele no um funil slido. Ele tem vrios
buracos. Nem todo mundo que voc insere no comeo vai sair do outro lado com um cheque
grande e cheio de zeros na boca.
Ento a primeira coisa a se fazer entender sua relao de fechamento de vendas. Qual o
percentual de pessoas com quem voc faz contato inicial que eventualmente vo comprar ou
quantas compram de cada 10 contatos?
Vamos dizer que voc est vendendo servios de webdesign e voc tem uma lista de 20
clientes potenciais que voc acha que seriam bons clientes. 5 vo te dizer pra ir catar coquinho,
5 no vo nem te dar uma chance e 8 vo dar todas as desculpas possveis explicando porque
no conseguem comprar. Desculpas como preos, usar os servios de um concorrente ou no
precisar de um website porque eles ganham quase R$1000 por ms indo de porta em porta
vender gua em p.
No entanto, 2 vo comprar, tornando sua taxa de fechamento de 2 em cada 20 ou 10% nesse
exemplo. Quanto mais trabalho voc faz, mais precisa ser sua relao de fechamento real.
Quando voc identifica essa relao, voc tem a chave mgica do sucesso nas vendas.

Funil de vendas

Exemplo de taxa de converso de 10%


Escolha do cliente
potencial
10

Reunio
marcada
4

Proposta
enviada

VITRIA!

20

60

logo, se sua meta 1 venda, voc precisa falar com 10


pessoas. Se sua meta so 6 vendas, precisa falar com 60.
Durante um processo de vendas, voc pode descobrir que para fechar um negcio, voc
precisa de uma ligao inicial para marcar uma reunio, duas reunies para descobrir
exatamente quais so as necessidades, dois rascunhos de propostas, uma ligao de
negociao de contrato e 10 a 15 e-mails durante o processo todo. Bem, voc entendeu. H
vrios nmeros envolvidos. Esses so todos exemplos, mas seu dever de cada vai te dar as
ferramentas necessrias para determinar seus verdadeiros nmeros.
Num prximo captulo, vamos discutir como cada conversa que entra no funil est numa etapa
diferente do ciclo de vendas. O importante agora o perodo e sua taxa de fechamento.
Agora voc conhece a chave mgica verdadeira para vendas. Para fazer um nmero X de
vendas, voc precisa falar com um nmero Y de clientes potenciais. assim que funciona a
gesto de funil de vendas e assim que voc garante que vai atingir suas metas de vendas todo
ms.
Antes de comear com seu dever de casa, assista esse vdeo que fizemos sobre o tema.

Dever de casa
Desculpe por usar essa palavra. Mas esse trabalho vai dar uma boa base para
construir um funil de vendas mais slido.

Calcule sua taxa de converso de vendas. Por exemplo, voc faz 50 ligaes
para diferentes pessoas ou empresas, trabalha nelas e faz 2 vendas. Logo,
sua taxa de fechamento seria de 2/50=0,04 ou, em porcentagem, 4%.

Depois calcule quantas ligaes, e-mails ou reunies, voc precisa para


fazer sua taxa de converso funcionar. No exemplo da taxa de fechamento
de 4%, voc precisa de 25 ligaes para fazer uma venda.

Se fazendo esses clculos voc descobre que h uma diferena com a vida real, pode
ser que voc no est colocando pessoas suficientes no comeo do seu funil. Pode
ser tambm que sua taxa de converso esteja muito baixa. Isso significa que alm
de trabalhar duro e inserir os clientes potenciais necessrios, voc sempre pode
trabalhar de maneira mais inteligente e melhorar sua taxa de fechamento. Vamos
entrar nisso em alguns captulos.

Captulo 2
Metas de atividade

Captulo 2: Metas de atividade

DICA #2
Defina o tipo certo de metas
Todo livro de autoajuda, seminrio motivacional e fim de semana de treinamento de vendas
martela a ideia da definio de metas na nossa cabea. Isso acontece porque definir metas
slidas adiciona um poder tremendo aos seus esforos.
Entretanto, no estamos aqui para convenc-lo a definir metas de vendas. Voc j sabe que
isso uma boa ideia. Em vez disso, o foco desse captulo ser como definir as metas de vendas
certas que vo ajud-lo a gerenciar seu funil de vendas para atingir e at exceder os resultados
que est procurando.

h metas boas e ruins


Esse captulo no trata s da definio de metas, mas da definio das metas certas. Voc
sabia que mais de 80% das empresas definem as metas de vendas erradas para sua equipe de
vendas? Metas que so impossveis de cumprir? Em um estudo recente, mostrou-se que metas
orientadas a resultados tornavam a realizao dessas metas quase impossvel.
Pense nisso, se todo gerente de vendas conseguisse
administrar a receita diretamente, ento todo vendedor
do mundo estaria enchendo seu colcho com moedas de
ouro. Mas bvio que isso no acontece. A realidade que
ns no controlamos os resultados, ns s conseguimos
administrar nossas prprias aes.
A boa notcia que d pra conseguir resultados de vendas
surpreendentes definindo algumas metas de atividade.
Na verdade, os resultados gerados por atividades
cuidadosamente planejadas e administradas podem
exceder em muito as metas orientadas a resultados que
voc definia no passado.

10

um exemplo pessoal
Imagine um livreiro que define uma meta de vender R$1000 em livros por dia. E se ele no
vendesse nada depois de falar com 17 pessoas? E se o cliente potencial de nmero 17 fosse
uma rejeio muito dura? Isso o deixaria pra baixo e dificultaria continuar. Acredite, antes de
fundar o Pipedrive, ns comeamos a vender exatamente dessa forma.
Agora imagine se o mesmo livreiro tivesse uma meta de atividade de falar com 20 clientes
potenciais por dia. Mesmo se o 17 dissesse no, no importaria ele s teria mais trs clientes
potenciais para conversar.
Ironicamente, quando voc tira o foco dos resultados e o coloca nas atividades, voc comea
a se sentir melhor e se torna mais eficiente. Veja o exemplo de Michael Phelps. Quando ele
mergulha na piscina olmpica, seu foco no est na medalha de ouro na outra ponta. Seu foco
est em acertar cada movimento exatamente como ele fez milhares de vezes durante o treino.
Se ele acertar todos os movimentos, s a a medalha de ouro estar a seu alcance e ele sabe
muito bem disso.

voc obtm resultados se concentrando nas coisas


que consegue fazer, no nas que no pode fazer nada
Como explicado no captulo 1 sobre como entender os nmeros, nem todo mundo com quem
voc comear uma conversa de vendas vai terminar comprando de voc. uma questo de
colocar o nmero certo de conversas no incio do seu funil de vendas e administr-las pelo
caminho para garantir que o nmero certo de negcios fechados saia na outra ponta. No
significa que voc nunca mais vai pensar nos resultados desejados, significa que eles no vo
mais monopolizar seu foco.
Se voc fez seu dever de casa no captulo anterior, voc deve ter uma ideia bem boa do tamanho
do seu ciclo de vendas e dos nmeros que fazem ele funcionar.
Ento em vez de se preocupar com um resultado especfico, defina uma meta de atividade para
iniciar 10 conversas e fazer 4 demonstraes todos os dias, por exemplo. Voc no sabe qual
das 50 pessoas do seu funil de vendas vai terminar se convertendo em uma venda. A meta se
concentrar em fazer uma apresentao poderosa e eficiente para cada um dos clientes potenciais
em vez de se preocupar sobre o que pode ou no acontecer com a converso.
Ao definir metas de atividade slidas, voc desenvolve sua confiana e reduz o impacto
da rejeio. Quando voc tira o foco do que pode acontecer e o coloca nas atividades que
voc consegue fazer, voc acabar descobrindo que pode exceder qualquer expectativa de
resultados que pode ter imaginado atingir.
11

Dever de casa
1

Conte o nmero mdio de atividades principais, incluindo reunies,


e-mails, ligaes de follow-up, novas conversas iniciadas por semana ou
por dia, etc.

Defina metas de atividade dirias e semanais para voc de acordo com


o que voc anda fazendo comparados aos seus resultados atuais de
negcios e receitas. Voc pode usar a Calculadora de Vendas da Pipeline
para isso.

12

Captulo 3
Etapas de vendas

13

Captulo 3: Etapas de vendas

DICA #3
Defina suas etapas de vendas corretamente
Nosso primeiro captulo focou-se em inserir um grande nmero de conversas no seu funil de
vendas. Nesse captulo, vamos combinar as metas de atividade do captulo anterior com uma
segmentao adequada do seu funil de vendas.
Definir as etapas de vendas provavelmente parece chato como qualquer conselho de vendas,
certo? Mas o resultado disso bem mais interessante. As organizaes podem aumentar seu
sucesso de vendas em 20 a 30% s de passarem por esse exerccio de definir as etapas de
venda mais claramente!

por que a definio das etapas de venda til


A definio de suas etapas de venda no serve s para
se engajar num exerccio antiquado de visualizao
de funil de vendas. Na verdade, voc est criando um
entendimento padro do processo de vendas ideal.
Voc define uma srie de vlvulas no funil de vendas
que uma por uma levam a um negcio assinado.
Digamos, por exemplo, que suas etapas so fazer
o primeiro contato, identificar as necessidades do
cliente potencial e depois enviar um oramento,
voc no vai querer que as pessoas se adiantem e

enviem oramentos antes de saberem quais so as


necessidades reais do cliente. Voc toma um atalho da
etapa 1 para a 3 e espera um bom resultado.

Definir as etapas de uma venda definir como as coisas so feitas em sua organizao.
Economiza tempo e coloca todo mundo em sincronia. Definir as etapas de venda tambm ajuda
a definir metas de atividade mais especficas.

14

Como estabelecer
suas etapas de vendas:

Qualificado

Voc pode segmentar seu funil de vendas em


quantas etapas quiser, mas para ajudar, veja esses
exemplos de algumas etapas de vendas mais comuns:

Criao de uma ideia de cliente potencial

Contato inicial com um cliente potencial

Descobrir o que eles querem ou precisam

Fazer uma oferta que atende suas necessidades


ou desejos

A oferta aceita e surge um novo cliente

Reunio feita

Proposta enviada

Aceitao dos
termos

Claro que seu mercado e negcio especficos vo influenciar exatamente quais etapas voc
precisa incluir como segmentos do seu funil de vendas. Seus procedimentos de vendas,
produtos ou servios oferecidos, como seus clientes potenciais tomam decises e outros fatores
entram todos nessa jogada. Assim como no encanamento, no h desenho de funil de vendas
que se encaixa a todas as situaes ainda bem.

tudo bem, mas como eu consigo definir etapas de venda


que se encaixam no meu negcio?
Como parte do seu dever de casa, vamos mostrar como voc consegue definir e otimizar suas
prprias etapas de vendas.

Comece pensando sobre a tomada de deciso e os processos de compras de seus


clientes. Como eles pensam, como eles abordam uma compra e o que estimula essas
decises?

Anote as etapas de vendas correspondentes associadas com as etapas de compra


dos seus clientes. No deve levar mais de 10 minutos pra fazer isso.

15

3
4

Debata as etapas de venda com a sua equipe de vendas e escute os comentrios de


todos.
Passe por todos os cenrios mais comuns de vendas e veja se as etapas de venas que
voc definiu contempla todos eles. Se estiver fazendo isso em grupo, lembre-se que
grupos menores geralmente funcionam melhor.

Revise as etapas de vendas com sua equipe. vital que eles no s entendam as
etapas, mas entendam tambm porque elas so importantes. Alm disso, veja se todo
mundo concorda com a medio de atividade em cada etapa ou segmento do funil
de vendas.

Em um ms ou dois, revise as etapas quando tiver mais informaes concretas para


considerar. Se qualquer uma das etapas for confusa, mude seu nome, remova-a ou
adicione novas etapas que definam com preciso o que est realmente acontecendo
com seu funil de vendas.

Se quiser aprender mais sobre como definir etapas de vendas, leia esse post.
Mesmo agora, ainda no comeo do livro, voc j tem as ferramentas necessrias para ver enormes
aumentos na sua taxa de fechamento e nos resultados. Se ainda no estiver empolgado, espere
pra ver o que est por vir!

16

Captulo 4
Mais negcios

17

Captulo 4: Mais negcios

DICA #4
Como adicionar mais negcios
Voc j est no caminho certo. Voc tem uma base slida e j criou um bom funil de vendas
corretamente segmentado e pronto para receber novos clientes potenciais. Agora vamos
mostrar como adicionar glamour ao seu funil de vendas.
O captulo atual e os prximos trs so uma srie curta que vo apresent-lo s 4 alavancas do
fluxo do funil. Voc vai aprender como usar essas alavancas para obter mais negcios, negcios
maiores, aumentar sua taxa de converso e fazer tudo isso em menos tempo.

MAIS
NEGCIOS

NEGCIOS
MAIORES

AUMENTAR
CONVERSO

MENOS
TEMPO

MAIOR RECEITA
E LUCRO

Nesse captulo, vamos mostrar as diferentes maneiras de colocar mais conversas no seu funil de
vendas.

alavanca 1 do funil
Adicionar novas conversas mantm seu funil de vendas fluindo
Como tudo nesse livro, no h chave mgica, tcnica secreta ou frmula complicada para
conseguir mais negcios. tudo bem simples. Tudo o que voc precisa fazer para conseguir
mais negcios no final do seu funil de vendas colocar mais conversas no comeo.

3 passos para ter um fluxo de funil de vendas saudvel:


1

Defina uma meta diria ou semanal para adicionar novos negcios. Uma vez
definimos uma meta para nossa equipe de vendas conseguir uma lista de 10
oportunidades de venda toda semana. Dentro de 2 meses percebemos que essa
tcnica nos ajudou a aumentar nossa receita. Claro que o tempo que isso vai levar
depende do tamanho do seu ciclo de vendas.

18

2
3

Faa dessa construo de lista um hbito ininterrupto no quebre a corrente. O


esforo constante mantm seu funil de vendas cheio e o dinheiro fluindo.
Seja criativo na hora de fazer sua lista semanal. H maneiras simples e bvias de
se fazer isso. Todos j ouvimos falar de fazer follow-up com clientes potenciais que
chegaram e ligar para pessoas de uma lista comprada. So boas opes, mas voc
precisa ser mais criativo para manter esse funil cheio. Veja essas ideias de atividades
para desenvolver sua lista:

>>

Pea indicaes de seus clientes existentes e de

clientes potenciais que ainda no compraram. Todo NO


pode ajudar a desenvolver seu funil de vendas.

>>

Volte na sua lista de contatos e entre em contato com

pessoas com quem voc no fala h 3 a 6 meses, incluindo


aquelas que disseram no inicialmente. Muita coisa pode
mudar com o tempo.

>>

Fique de olho no que seus contatos esto fazendo.

Geralmente mudanas de emprego podem ser uma boa


desculpa para iniciar uma conversa com eles.

>>

Transforme o aleatrio num sistema. H muitas

oportunidades embaixo do seu nariz. Quando assistir TV,


ler o jornal ou vir uma placa no caminho para uma reunio,
anote esses e faa contato.
Crie o hbito de encontrar novas oportunidades de venda que te ajudam a continuamente
colocar novas conversas em seu funil de vendas. Esse esforo persistente e consistente
uma das 4 alavancas que vai garantir que voc extraia o mximo dos seus esforos de
gerenciamento do funil. No prximo captulo, vamos nos concentrar na segunda alavanca:
como fazer a receita crescer com negcios maiores.

19

Captulo 5
Negcios maiores

20

Captulo 5: Negcios maiores

DICA #5
Como ir atrs de negcios maiores
No captulo anterior falamos das quatro maneiras de maximizar seus esforos de gerenciamento
de funil de vendas: mais negcios, negcios maiores, converso maior e menos tempo.
Agora que exploramos como obter mais negcios, vamos examinar um conceito ainda mais
empolgante: obter negcios maiores!
Nesse captulo, vamos mostrar as diferentes maneiras de colocar mais conversas no seu funil de
vendas.

MAIS
NEGCIOS

NEGCIOS
MAIORES

AUMENTAR
CONVERSO

MENOS
TEMPO

MAIOR RECEITA
E LUCRO

pense grande e voc ser grande


Novamente, no h mgica por trs de obter negcios maiores. Voc no precisa ser uma
empresa enorme para obter negcios maiores e mais lucrativos. uma questo de gesto
adequada do funil de vendas, foco e a mentalidade correta.

Imagine-se fechando negcios maiores. Uma grande parte do sucesso em vendas a


autoconfiana. Antes de conseguir obt-la, voc precisa ver isso acontecendo em sua
cabea. Se voc se imaginar fechando negcios maiores, logo voc vai acreditar que
voc consegue e tambm encontrar novas maneiras de transformar sua viso em
realidade.

Aprenda sobre como grandes empresas compram. Todo tipo de cliente diferente
e difcil saber como cada um funciona. Eu costumava convidar funcionrios
importantes de grandes empresas para almoar e conversava sobre a maneira como
eles fazem negcios. Mostrou-se muito til aprender quem que tomava as principais
decises nas empresas deles e quem s tinha a chave da porta.

21

Concentre-se em grandes empresas com grandes oramentos. Quanto maior o

cliente, mais pessoas esto batendo sua porta e menos tempo eles querem passar
falando com voc. Isso pode ser um pouco assustador, mas se voc quer obter
negcios maiores, melhor encontrar maneiras de chamar a ateno delas.
Apresente complementos lgicos e agrupe vrios produtos e servios numa oferta s.

Fazer upselling (induzir o consumidor a fazer compras mais caras agregando valor ao
produto) permite aumentar o tamanho da sua venda e oferecer um servio melhor ao
seu cliente.

Fritas acompanham? uma pergunta simples que aumentou a receita anual de um


franqueado do McDonalds em mais de Us$200.000 nos anos 70, trazendo centenas de milhes
para a empresa desde ento.

qual a sua pergunta de r$200.000?

Dever de casa
1

Comece a se imaginar fechando o maior negcio possvel que voc


consiga conceber. Quais atividades voc se imagina fazendo para tornar
isso uma realidade?

Com base no que voc visualizou, defina metas de atividade para abordar
vrias empresas com oramentos maiores e/ou oferece complementos em
cada proposta.

22

Captulo 6
Melhorando a converso

23

Captulo 6: Melhorando a converso

DICA #6
Conserte os vazamentos do seu funil
Como j dissemos antes, h quatro maneiras de melhorar a eficincia do seu funil de vendas.
Mais negcios, negcios maiores, maior taxa de converso e chegar a um sim mais rpido.
Essa lio vai se concentrar no terceiro desses multiplicadores de fora melhorar sua taxa de
converso.

MAIS
NEGCIOS

NEGCIOS
MAIORES

AUMENTAR
CONVERSO

MENOS
TEMPO

MAIOR RECEITA
E LUCRO

4 chaves para maximizar suas taxas de converso


Lembra-se l no captulo 1 como mencionamos que seu funil de vendas era todo furado?
Dissemos que nem todo mundo com quem voc conversa vai comprar de voc. Isso ainda
verdade, mas se voc estudar com cuidado e implementar esses 4 pontos chave, voc ver um
aumento substancial em sua taxa de fechamento:

Trabalhe com as pessoas certas


Ao tratar com clientes potenciais, h vrios tipos de pessoa com quem voc vai
conversar. H os tomadores de deciso, os influenciadores e as pessoas erradas para
se conversar. Influenciadores so relativamente fceis de se entrar em contato, mas
tomam muito do seu tempo e do muito pouco retorno.
Por outro lado, tomadores de deciso so muito ocupados e no tm muito tempo
para desperdiar. Eles mesmos podem responder sim ou no. Se voc achar que no
est conseguindo chegar nas pessoas certas, talvez seja necessrio melhorar essa
habilidade.

24

V antes de receber um convite


Muitas empresas definiram processos elaborados para aquisio de bens e servios:
concorrncias, pedidos formais de oramentos, etc. O problema com as solicitaes
formais de oramento que, na maioria das vezes, o cliente potencial j se decidiu
quando chega a hora de enviar a solicitao.
muito mais fcil e muito mais eficiente dedicar seu tempo para ajudar os clientes a
formarem uma opinio em vez de mudar uma. Seja proativo, quase agressivo, e v atrs
de novos clientes voc mesmo.

Deixe o cliente errado para trs o mais rpido possvel


Aumentar a taxa de converso consiste mais em procurar oportunidades do que
tentar convencer algum a comprar. Se voc quer ser mais eficiente como vendedor,
crie um perfil do bom comprador e atenha-se a ele. Se estiver falando com um cliente
potencial que no se encaixa no perfil, siga em frente o quanto antes.

Entenda o negcio dos seus clientes potenciais melhor do que


seus concorrentes
Pode ser que essa seja a chave mais importante de todas. Pessoas e empresas
compram porque tm uma necessidade, um desejo ou ambos. Se voc conseguir
entender quais so e fizer o melhor que puder para atender os desejos ou as
prospeces em sintonia, voc vai ver um aumento drstico na sua taxa de converso.

Uma vez trabalhamos com um cara que conseguia fechar 50% dos seus clientes potenciais. O
que ns geralmente escutvamos dos clientes dele era algo como Apesar dos seus preos

serem um pouco mais altos, parece que vocs realmente entenderam o que estvamos
procurando e ofereceram uma soluo compatvel. Se voc quiser ganhar mais dinheiro com
vendas, lembre-se sempre dessa declarao simples.

a seguir: aumente a velocidade do seu funil de vendas,


a ltima da srie de 4 alavancas ou do fluxo do funil.

25

Captulo 7
Aumentando a velocidade

26

Captulo 7: Aumentando a velocidade

DICA #7
Faa os negcios flurem mais rpido
Chegamos ltima alavanca de funil do nosso grupo. Voc aprendeu como obter mais
negcios, negcios maiores e aumentar sua taxa de converso tampando os furos do seu funil
de vendas. Agora chegou a hora da ltima pea que vai lhe ajudar a fazer a receita comear a
fluir.

MAIS
NEGCIOS

NEGCIOS
MAIORES

AUMENTAR
CONVERSO

MENOS
TEMPO

MAIOR RECEITA
E LUCRO

pise no acelerador
Uma vez perguntamos para um membro jnior de nossa equipe de vendas quanto tempo ele
achava que um cliente novo deveria pensar antes de tomar uma deciso. Curiosamente, sua
resposta foi 1 semana.
Uma semana? Por que no 5 dias ou 3 semanas? A verdade que voc no pode deixar o
cliente potencial decidir quanto tempo ele leva para tomar uma deciso. Isso deve ser decidido
por voc e por eles. Para ajud-lo a aumentar sua velocidade de fechamento de negcios, leia
essas trs maneiras de pisar no acelerador:

Descubra como o processo de tomada de deciso das


empresas que querem comprar de voc.
difcil fazer uma pessoa ou empresa ir mais rpido do que esto acostumados,
especialmente quando voc nem sabe qual a velocidade normal deles. Sabe qual
uma das melhores maneiras de descobrir? Basta perguntar ao seu potencial cliente.
No suponha que voc sabe como empurrar cada cliente potencial pelas etapas do
seu funil. Em cada etapa, pergunte o que necessrio para passar para o prximo
passo. Faa isso algumas vezes e voc vai aprender como as decises so tomadas
em uma empresa especfica. Voc provavelmente tambm vai descobrir alguns
padres de tomadas de deciso especficas de cada mercado.
27

Elimine a tendncia comum que o cliente potencial tem de


pensar sobre o assunto.
Muitas vezes, especialmente para quem novo em vendas, h uma relutncia em
parecer muito agressivo. Mas conforme voc avana na carreira, voc aprende que no
tem problema pressionar um pouco. No d muito tempo para pensar.
Se um dos seus clientes potenciais vier com a clssica fala Bem vou pensar no

assunto e retorno. Voc responde com timo, pode me dar uma ideia do que voc
gostaria de pensar e quem sabe eu consigo te dar informaes adicionais pra te ajudar
no processo.
Outro exemplo de como reduzir o tempo de deciso seria se o cliente dissesse que
precisaria falar com outra pessoa. Voc pode tentar descobrir quando essa discusso
vai acontecer, digamos que amanh, e responder com Excelente, ento posso te

ligar amanh tarde, a voc j teria feito sua consulta e tudo estaria mais claro para
passarmos para o prximo passo?.
Esse tipo de presso suave e til pode acelerar as coisas e at culminar numa deciso
imediata.

Saiba quando se afastar.


Se um cliente potencial est no seu funil de vendas por mais tempo do que voc
estabeleceu no seu ciclo de vendas, h uma boa chance de que vocs no vo fechar.
Geralmente quando queremos comprar algo, fazemos isso rapidamente. Se no temos
certeza, podemos parar um pouco e ver se a vontade de comprar o que estamos
considerando aumenta.
Se voc no puder fazer nada para passar seu cliente potencial para a prxima etapa,
talvez seja o momento de deix-lo. Isso no quer dizer que voc vai virar as costas pra
ele completamente, voc s vai se concentrar nos negcios que voc vai conseguir
fechar em tempo hbil. Coloque-o na categoria Revisitar em 6 meses que ns
mencionamos quando falamos das maneiras de adicionar mais negcios.
Com a aplicao correta dessas dicas e das trs alavancas anteriores, voc conseguir
aumentar consideravelmente a eficcia dos seus esforos de gesto do funil de vendas.
Por ora deve ficar claro que um vendedor superstar nada mais do que um indivduo
focado com a mentalidade correta e um plano claro de metas de atividade. Tambm
deve estar claro que voc tambm pode ser uma estrela no campo de vendas. E ainda
tem mais!

28

Captulo 8
Limpeza do funil

29

Captulo 8: Limpeza do funil

DICA #8
Esvazie o funil para mant-lo fluindo
Voc deve estar pensando Tudo o que vocs disseram at agora foi pra eu encher meu funil
de vendas. Depois pra ench-lo mais rpido e com clientes maiores. Agora voc quer que eu o
esvazie? Est maluco?
No, no estamos malucos bem, talvez um pouco. Embora esvaziar seu funil de vendas
possa soar contraproducente, uma excelente ideia. Quando dizemos esvaziar o funil, estamos
querendo dizer para voc ser exigente com quem voc mantm no seu funil e saber quando
hora de limpar um pouco a casa.

maior nem sempre melhor


Existe um grande demais. Quando se trata do seu funil de vendas, voc deve ter cuidado para
no deix-lo ficar lotado de clientes potenciais.
Pense nisso dessa forma. Se sua meta ter 20 negcios no seu funil em determinado momento
e voc tem 50, ento parece bom, certo? Afinal, com tantos negcios nas vrias etapas do seu
funil, voc j est frente do jogo.
A realidade que isso pode no ser sempre o caso. Muitos negcios tornam seus recursos
muito escassos. Quando voc exageradamente produtivo desse jeito, voc tende a no
prestar a devida ateno a todos os negcios do funil e a alguns finalmente esfriam e ficam
cansados.

ns sabemos, aconteceu conosco...


Uma vez contratamos um vendedor que havia se diferenciado bastante antes de assinar
conosco. O estranho foi que no demorou muito antes de percebermos que ele tinha algumas
dificuldades.

30

Em um ms, ele comeou com 10 clientes potenciais muito grandes, mas no final do ms a
maioria no tinha se mexido muito pelo funil.
Levamos algum tempo para ambos chegarmos concluso de que o a boa e velha resposta
enlatada ainda estamos pensando e devemos ter uma resposta definitiva em algumas
semanas no era suficiente. Por um lado, ouvamos isso muito.
Quando nossa nova estrela mudou sua ttica de fechamento e passou a perguntar a todos os
clientes se eles estavam prontos para fazer um pedido naquele ms, descobrimos que s um
dentre os potenciais queria mesmo fechar uma compra. Ficou claro que o volume de conversas
que ele estava inserindo no funil era razovel, s a velocidade daqueles negcios que era
pssima. O funil dele, que parecia saudvel, na verdade estava entupido.
Rapidamente, ele aprendeu a lio e se tornou um dos melhores fechadores de negcios da
equipe de vendas. Clientes potenciais lentos so pssimos; eles acabam sugando o $$$ das
comisses.

Como saber quando fazer uma limpeza no funil


H alguns indicadores de que um cliente potencial que est no seu funil no vale ateno
contnua e imediata. Temos esses trs exemplos, mas voc provavelmente vai conseguir
perceber mais alguns sozinho:

Pergunte-se o seguinte um cliente daria risada da ideia de estar no seu funil?


Se eles no o levam a srio, no os leve a srio.

Pergunte a seus clientes potenciais se possvel que eles tomem a deciso nesse ms.
Se a resposta for no, hora de seguir em frente.

Quando algum disser que eles gostariam do seu produto ou servio, mas no no ms ou
trimestre atual, pode at no parecer causa perdida, mas . Voc deve considerar inclu-los na
limpeza porque no h nada que voc possa fazer para fechar com eles dentro dos limites do
seu ciclo de vendas ou at mesmo num futuro prximo.

31

como manter seu funil totalmente limpo


A maneira exata de fazer a limpeza depende de voc, mas temos algumas sugestes para
ajudar na concepo de um plano definitivo:

Passe por todos os contatos do seu funil de vendas uma vez por semana ou uma vez
a cada duas semanas. Se voc encontrar um potencial que est entupindo o funil por
mais tempo do que o seu ciclo de vendas tpico e ele no mostra nenhum sinal de
passar para a prxima etapa, elimine-os.

No se livre deles completamente. Coloque esses potenciais limpados em um funil


futuro ou em uma lista de retorno futuro. Se estiver usando software de gesto de
vendas (podemos sugerir o Pipedrive?), programe uma ligao ou um e-mail de
follow-up.

Concentre-se nos negcios que tm uma chance maior de fechar durante seu ciclo de
vendas estabelecido.

Limpar potenciais do seu funil de vendas vai parecer um pouco estranho. difcil deixar de lado
um cliente potencial, mesmo que ainda esteja morno. Mas todo o objetivo desse curso mantlo focado nos candidatos mais fortes e mant-los em movimento no seu funil. Foco adequado,
bons hbitos de trabalho e esforo contnuo criam um fluxo estvel de receita.

32

Captulo 9
Gesto de tempo

33

Captulo 9: Gesto de tempo

DICA #9
Gerenciamento de tempo inteligente
Uma das maneiras mais eficientes de gerenciar seu funil de vendas ser eficiente com a gesto
do seu tempo. Todos temos as mesmas 24 horas num dia, a maneira como usamos essas horas
afeta diretamente nosso resultado de vendas.
90% dos vendedores, e isso provavelmente inclui voc tambm, precisa inserir novas conversas
continuamente nos seus funis de vendas. O nmero exato depende do seu ciclo de venda e das
suas metas.

ter alguns preferidos natural, mas ruim


para seu funil
H uma tendncia comum em vendas de favorecer aqueles potenciais clientes que esto mais
frente do funil que os novos. natural e h bons motivos psicolgicos para isso.
Primeiro, quanto mais adiantados os potenciais esto no seu funil, maior a probabilidade
de eles ficarem visveis no seu dirio e na sua lista de tarefas. Talvez voc tenha uma reunio
marcada ou uma ligao de follow-up agendada.
Por outro lado, clientes potenciais mais recentes so um pouco mais nebulosos. Lidar com eles
no parece ser urgente e eles podem no ter nenhum espao no seu calendrio.
Outro motivo pelo qual tendemos a favorecer conversas que esto mais adiantadas que elas
so mais confortveis. Uma ligao de vendas inicial pode ser intimidadora simplesmente pela
possibilidade mais alta de rejeio. Mas voc sempre deve ter em mente que seus clientes
slidos como ouro precisaram de bastante trabalho inicialmente.

34

no se distraia: programa tempo para prospectar


Voc sempre ter que responder e-mails, atender telefonemas ou revisar e enviar propostas.
Essas atividades so necessrias, mas ter tempo suficiente para prospectar tambm .
A verdade que essa a atividade de adicionar novos prospectos no funil que criam a
necessidade de todas essas outras atividades.
Separe o tempo necessrio para
fazer essas ligaes toda semana ou
todo dia no seu calendrio. Se um
cliente quiser conversar durante esses
intervalos, agende a conversa para

outro horrio. O horrio que voc


separar para adicionar novos clientes
deve ser sagrada e inviolvel.
Esse o nico jeito de evitar a
armadilha de permitir que a avalanche
de atividades dirias consuma tempo
crtico de prospeco.

entre no ritmo e no saia de l


fcil adquirir o hbito de encaixar telefonemas de vendas entre outras atividades. A
desvantagem que isso quebra seu ritmo.
Voc vai perceber que seus resultados melhoram se voc faz todas as ligaes de uma vez. Voc
entra no ritmo fazendo 10 ligaes seguidas, no espalhando-as aleatoriamente no decorrer do
dia.

continue trabalhando bem, s uma questo de tempo


Essa uma lio simples e direta. Quando voc agenda o tempo certo para manter novos
prospectos fluindo no seu funil, voc ver que ele est sempre cheio e com um fluxo constante
de negcios saindo do outro lado.
PS: Se quiser ajuda para determinar o nmero de novas conversas que voc precisa adicionar no
seu funil, consulte nossa Calculadora de Funil de Vendas.

35

Captulo 10
Precisar X Gostar

36

Captulo 10: Precisar X Gostar

DICA #10
O desagradvel traz resultado

O segredo do sucesso de cada homem que j foi bemsucedido est no fato de que ele adquiriu o hbito de
fazer coisas que quem falhava no gostava de fazer.
Albert E. N. Gray no livro O Denominador Comum do Sucesso

(ou seja, faa o que precisa fazer, no o que voc quer fazer)

a que est o real poder da boa gesto do funil de vendas. At agora, as lies falaram de

tarefas especficas. na sabedoria dessa lio que voc vai conseguir ver se todo o seu trabalho
duro est realmente valendo a pena ou no.

tome uma simples e difcil deciso


Vamos comear com um exemplo pessoal do passado do Pipedrive. Comecei minha carreira
em vendas num emprego temporrio vendendo livros educacionais de porta em porta em
San Jose, na Califrnia. Mas no comecei muito bem.
Como voc deve ter adivinhado, recebi vrios nos. Muitas vezes meu potencial cliente batia a
porta na minha cara antes mesmo de eu comear minha demonstrao.
Uma coisa que eu reparei bem no comeo era que as famlias hispnicas da rea eram muito
mais simpticas. Elas pelo menos deixavam eu terminar minha demonstrao antes de dizer no.
Ficou claro que muito tempo era desperdiado tentando vender para clientes que no queriam
comprar. J ouviu essa histria antes? Para ser bem-sucedido, tive que fazer uma escolha difcil.
Eu podia passar muito tempo falando com famlias simpticas. Eu ficaria confortvel, apesar de
no vender muito, ou podia colocar a faca nos dentes e ir pelo caminho mais difcil.
Eu fiz essa escolha difcil. Passei a evitar as ruas simpticas e concentrei meus esforos nas reas
onde eu tinha mais rejeies. Mas eu vendi mais e me tornei um vendedor melhor no processo.

37

o sucesso em vendas vem das escolhas difceis


Se voc trabalha com vendas, voc deve encarar essa escolha tambm. Rejeio uma parte
inevitvel em vendas, assim como nossa tendncia natural de evit-la.
Nosso medo de rejeio tem milhes de anos de idade. Se nossos ancestrais fizessem a escolha
errada numa situao de lutar ou fugir, poderia ser sua ltima escolha. Ironicamente, voc ainda
precisa encarar o medo da rejeio porque seus ancestrais fizeram a escolha certa.

aprenda a superar seus medos


natural para ns formar hbitos que reduzem nossa exposio rejeio. Na verdade, o
antinatural fazermos o contrrio. Para ser bom em vendas, voc precisa fazer o antinatural at
que ele se torne natural.
Voc pode, por exemplo, descobrir que vender para gerentes de nvel intermedirio mais
fcil e menos estressante. So pessoas mais fceis de atingir e mais agradveis de se lidar. No
entanto, voc tambm vai descobrir que no so eles quem tomam as decises.

faa do desagradvel a sua rotina


verdade na vida, e com certeza verdade na gesto do funil de vendas, que voc vai ter que
fazer muitas coisas que pode achar desagradvel. E o que pior, voc vai ter que continuar
fazendo isso at que elas se tornem hbitos.
Mas h uma luz no fim do tnel. Quanto mais voc fizer isso, menos desagradvel essas
situaes se tornam. Vai chegar um momento, acredite se quiser, quando o medo da rejeio
vai desaparecer ou se tornar to brando que voc no vai nem not-lo mais.
Citando Albert Gray novamente:

Qualquer resoluo ou deciso que voc tomar hoje dever ser tomada novamente amanh,
e depois, e depois, e depois, e assim por diante. Se voc continuar no processo de tomar essa
deciso toda manh e continuar isso todos os dias, voc finalmente vai acordar um dia sendo
uma pessoa diferente num mundo diferente e vai imaginar o que aconteceu com voc e com o
mundo onde costumava viver.

38

qual seu porque?


Uma das melhores maneiras de manter hbitos difceis entender qual a motivao real por
trs deles. Por que voc trabalha com vendas?
No pense s na comisso desejada, todo mundo quer isso. Descubra um porqu mais
profundo. Talvez voc queira deixar sua marca no universo antes de ir. Talvez voc queira que
seus filhos tenham uma vida melhor. Talvez voc no queira viver com o arrependimento do e
se...?. Talvez tudo isso e mais.
Todo mundo gosta de atividades agradveis. O que separa a pessoa bem-sucedida que ele(a)
tem como objetivos resultados agradveis. O verdadeiro truque de vendas que ela cheia de
atividades desagradveis que levam a resultados agradveis.

Dever de casa
1
2
3

Veja se voc sabe quantas novas conversas voc precisa adicionar no seu
funil por semana e defina uma meta pra isso.
Continue, no importa como voc se sente. No quebre a corrente.
Leia (em ingls) The Common Denominator of Success por Albert E. N.
Gray

39

Captulo 11
Mantendo o controle

40

Captulo 11: Mantendo o controle

DICA #11
Mea o progresso do seu funil
parabns! voc j est quase no final da academia do
funil de vendas.
Agora voc sabe o que um funil de vendas e j tem as ferramentas e tcnicas para ajud-lo a
obter o mximo proveito dele.
Antes de comear a fechar esses negcios, tem mais uma ferramenta que queremos oferecer a
voc. O ltimo tijolo da sua casa de gesto de funil de vendas controlar seus esforos.

por que controlar seu progresso importante para


seu sucesso
Certamente, se voc est consistentemente superando suas metas de vendas, talvez no seja
necessrio definir um controle para seu funil de vendas. (Ou talvez seja a hora de ir alm?) Por
outro lado, se voc acha que h espao para crescer, definir os controles das suas atividades
bastante til.
Com os controles certos instaurados, voc pode identificar o que no est funcionando, onde
voc tem potencial oculto e poder lidar com qualquer problema desde o comeo.

o que voc deveria controlar?


Lembra-se das quatro alavancas que discutimos? O nmero de negcios no seu funil, tamanho
dos negcios, sua taxa de fechamento e a velocidade com que os negcios so fechados so as
quatro melhores coisas para controlar.

41

Dito isso, se voc controlar muita coisa ao mesmo tempo, a probabilidade de voc extrair o
mximo dessas informaes menor, ento uma boa ideia se concentrar. Tente escolher de 1
a 3 coisas para controlar a qualquer momento.
Comece a controlar os tipos de coisas que voc j sabe que tm o maior impacto nos seus
resultados de venda os gargalos, de certa forma. Por exemplo, se no h negcios suficientes
sendo adicionados no funil, controlar o nmero de negcios adicionados por dia ou semana
um bom lugar para comear.
Em muitas ocasies, o nmero de reunies/demonstraes e o nmero de negcios
adicionados so controles importantes de empresas que esto crescendo de maneira agressiva.
Para outros tipos de negcios, controlar a repetio de vendas ou a quantidade de upsell sendo
feito pode ser crucial.

como controlar com preciso


Ao controlar seu funil, importante ser especfico. Talvez seja interessante no s controlar o
nmero de novos negcios que so adicionados todo dia ou toda semana, mas o nmero e o
valor dos negcios em etapas importantes do seu fluxo tambm.
Seu esforo de controle vai valer mais se voc comear com definies claras. Por exemplo:
- Demonstraes de produto so aquelas s com novos clientes ou reunies de follow-up
tambm entram nessa definio?
- Uma ligao que resulta num retorno de ligao na
semana seguinte conta?

como controlar seu progresso


Quando voc est sozinho ou numa equipe pequena, d
pra controlar direitinho as coisas que voc quer. Escrever
atividades numa planilha ou at colocar X num quadro
branco j ajudam.
Mas, conforme voc cresce, talvez voc queira usar um
software de funil de vendas para ajudar nesse controle.
Ela deve vir de fbrica com mtricas, relatrios e anlises
que so vitais para gesto de vendas de qualquer
organizao sria.

42

Independente do mtodo, use-o continuamente. Se esperar at o final da semana, vai ser mais
difcil se lembrar quantas chamadas de vendas foram feitas exatamente.

hora de colocar a academia do funil de vendas em


prtica!
Voc chegou ao final do curso e est bem preparado para um sucesso surpreendente nas suas
vendas. Voc aprendeu o que um funil de vendas, como inserir negcios, como mov-los e
fech-los oportunamente. Voc sabe onde concentrar seus esforos e como controlar tudo que
est fazendo.
Obrigado por ler esse livro e parabns por dar esse passo em direo a melhores resultados de
vendas! Se tiver alguma pergunta, sugesto ou comentrio, entre em contato.
Se gostou de ler esse livro, compartilhe-o com um amigo. Todo associado de vendas, gerente
de vendas ou empreendedor que trabalha duro agradeceria um conselho eficiente e totalmente
gratuito, certo?

Dever de casa
1

Decida qual das 4 mtricas de funil mais crtica para voc e comece a
control-la.
Configure um lembrete de 90 dias para medir o progresso dos seus
esforos de controle. Isso o ajudar a decidir se voc deve ou no ficar com
essa mtrica ou tentar algo diferente.

leia a prxima pgina para ver uma ltima dica pode


confiar, das boas.

43

Captulo 12
O software importante

44

Captulo 12: O software importante

UMA LTIMA DICA:


A ferramenta quase perfeita da
gesto de funil
Espero que tenha achado as ferramentas e tcnicas que descrevemos at aqui teis.
Tem mais uma coisa que eu gostaria de tratar. Esse livro surgiu de nossos mais de 10 anos de
experincia em vendas. Como gerentes e formadores em vendas, sofremos cada vez mais com
diferentes softwares de CRM no decorrer dos anos.
Depois de descobrirmos que a compra de uma plataforma de CRM conhecida no valor de
US$50 mil tinha sido um desperdcio de dinheiro em 2010, decidimos tentar construir uma
ferramenta melhor.
O Pipedrive uma ferramenta quase perfeita para gerenciar um funil de vendas. Se a Academia
de Funil de Vendas fez sentido pra voc, voc provavelmente vai amar o Pipedrive. Muitas das
coisas das quais falamos, como definir metas de atividades e conseguir ver o jogo dos nmeros
das vendas, foram incorporados no software.

45

esse nosso discurso de vendas para o pipedrive

Ele d uma viso geral clara do seu funil de vendas e ajuda a prever vendas.

Voc pode definir metas de atividades e facilmente medir o progresso.

Ele controla as 4 alavancas do funil que discutimos: o nmero e tamanho dos negcios, a

taxa de converso e a velocidade do negcio.

Seu preo muito razovel e h um teste gratuito de 30 dias.

Alm dos recursos mais comuns como facilidade de uso, aplicativos mveis e integrao

com outras ferramentas comerciais.

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Ficou curioso com o que leu? Cadastre-se para uma avaliao gratuita! Voc vai ganhar um
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BONS NEGCIOS!

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Sobre o autor

Sobre o autor
Timo Rein o co-fundador e Presidente da Pipedrive, criador da
ferramenta lder de funil de vendas. Timo tem mais de 15 anos
de experincia com funil de vendas como vendedor, gerente de
vendas e empreendedor de software.
Antes de cofundar o Pipedrive ele ajudou a desenvolver uma das
principais instituies de treinamento em vendas e administrao
no Bltico e estava no 1% dos melhores vendedores porta a porta
da Southwestern Company.

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www.pipedrive.com
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