Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
ACADE MIA
DO FUNIL DE VENDAS
Nota do autor
Nota do autor
Desenvolvemos um software de vendas por quase 5 anos e passamos mais de 10 anos antes
disso na gesto de vendas. Agora colocamos nosso conhecimento de funil de vendas em 12
captulos e 48 pginas.
Cada uma das 12 lies pode fazer suas vendas crescerem em dois dgitos. Se voc aplicar
todas elas, voc talvez consiga mais que dobrar suas vendas.
Esse eBook foi escrito por pessoas que querem extrair mais do seu funil de vendas, sejam
profissionais experientes de vendas, sejam pessoas que s esto comeando a vender. No
h baboseiras nem frmulas mgicas includas os resultados exigem trabalho e algumas
mudanas de comportamento.
Contedo
Captulo 1: O jogo dos nmeros
13
17
20
23
26
29
33
36
40
44
Captulo 1
Jogo dos nmeors
DICA #1
Entendendo o jogo dos nmeros
Voc sabia que j carrega a chave mgica para o sucesso de vendas? muito mais simples do
que voc esperaria e qualquer um consegue fazer isso. Embora o sucesso de vendas demande
um esforo bastante concentrado, se seguir os passos da Academia do Funil de Vendas ficar
mais difcil errar e muito mais fcil acertar do que voc achava possvel.
Um funil de vendas eficiente e ativo consiste de conversas com clientes potenciais que levam
assinatura de negcios e entram dentro do prazo do seu ciclo de vendas tpico.
Por exemplo, se seu ciclo de vendas leva 6 semanas para ir do Ol, tudo bem? inicial at a
assinatura na linha pontilhada, ento qualquer conversa que dure mais de 6 semanas deve ser
considerada como fora do funil e colocada em segundo plano. voc pergunta.
O qu? Abrir mo daquele cara que venho trabalhando nos ltimos 2 anos? voc pergunta.
No, voc no o ignora totalmente, mais uma questo de foco. Pode parecer estranho
pensar em retirar o foco de um cliente potencial de longo prazo, ainda que eles paream estar
prximos de fechar negcio.
Uma gesto lucrativa do funil de vendas se concentra mais naquelas conversas que tem maior
probabilidade de fechar. Isso significa s aquelas que esto dentro do seu ciclo de vendas.
Persistncia uma excelente qualidade, mas esforo concentrado o que traz dinheiro.
Funil de vendas
Reunio
marcada
4
Proposta
enviada
VITRIA!
20
60
Dever de casa
Desculpe por usar essa palavra. Mas esse trabalho vai dar uma boa base para
construir um funil de vendas mais slido.
Calcule sua taxa de converso de vendas. Por exemplo, voc faz 50 ligaes
para diferentes pessoas ou empresas, trabalha nelas e faz 2 vendas. Logo,
sua taxa de fechamento seria de 2/50=0,04 ou, em porcentagem, 4%.
Se fazendo esses clculos voc descobre que h uma diferena com a vida real, pode
ser que voc no est colocando pessoas suficientes no comeo do seu funil. Pode
ser tambm que sua taxa de converso esteja muito baixa. Isso significa que alm
de trabalhar duro e inserir os clientes potenciais necessrios, voc sempre pode
trabalhar de maneira mais inteligente e melhorar sua taxa de fechamento. Vamos
entrar nisso em alguns captulos.
Captulo 2
Metas de atividade
DICA #2
Defina o tipo certo de metas
Todo livro de autoajuda, seminrio motivacional e fim de semana de treinamento de vendas
martela a ideia da definio de metas na nossa cabea. Isso acontece porque definir metas
slidas adiciona um poder tremendo aos seus esforos.
Entretanto, no estamos aqui para convenc-lo a definir metas de vendas. Voc j sabe que
isso uma boa ideia. Em vez disso, o foco desse captulo ser como definir as metas de vendas
certas que vo ajud-lo a gerenciar seu funil de vendas para atingir e at exceder os resultados
que est procurando.
10
um exemplo pessoal
Imagine um livreiro que define uma meta de vender R$1000 em livros por dia. E se ele no
vendesse nada depois de falar com 17 pessoas? E se o cliente potencial de nmero 17 fosse
uma rejeio muito dura? Isso o deixaria pra baixo e dificultaria continuar. Acredite, antes de
fundar o Pipedrive, ns comeamos a vender exatamente dessa forma.
Agora imagine se o mesmo livreiro tivesse uma meta de atividade de falar com 20 clientes
potenciais por dia. Mesmo se o 17 dissesse no, no importaria ele s teria mais trs clientes
potenciais para conversar.
Ironicamente, quando voc tira o foco dos resultados e o coloca nas atividades, voc comea
a se sentir melhor e se torna mais eficiente. Veja o exemplo de Michael Phelps. Quando ele
mergulha na piscina olmpica, seu foco no est na medalha de ouro na outra ponta. Seu foco
est em acertar cada movimento exatamente como ele fez milhares de vezes durante o treino.
Se ele acertar todos os movimentos, s a a medalha de ouro estar a seu alcance e ele sabe
muito bem disso.
Dever de casa
1
12
Captulo 3
Etapas de vendas
13
DICA #3
Defina suas etapas de vendas corretamente
Nosso primeiro captulo focou-se em inserir um grande nmero de conversas no seu funil de
vendas. Nesse captulo, vamos combinar as metas de atividade do captulo anterior com uma
segmentao adequada do seu funil de vendas.
Definir as etapas de vendas provavelmente parece chato como qualquer conselho de vendas,
certo? Mas o resultado disso bem mais interessante. As organizaes podem aumentar seu
sucesso de vendas em 20 a 30% s de passarem por esse exerccio de definir as etapas de
venda mais claramente!
Definir as etapas de uma venda definir como as coisas so feitas em sua organizao.
Economiza tempo e coloca todo mundo em sincronia. Definir as etapas de venda tambm ajuda
a definir metas de atividade mais especficas.
14
Como estabelecer
suas etapas de vendas:
Qualificado
Reunio feita
Proposta enviada
Aceitao dos
termos
Claro que seu mercado e negcio especficos vo influenciar exatamente quais etapas voc
precisa incluir como segmentos do seu funil de vendas. Seus procedimentos de vendas,
produtos ou servios oferecidos, como seus clientes potenciais tomam decises e outros fatores
entram todos nessa jogada. Assim como no encanamento, no h desenho de funil de vendas
que se encaixa a todas as situaes ainda bem.
15
3
4
Revise as etapas de vendas com sua equipe. vital que eles no s entendam as
etapas, mas entendam tambm porque elas so importantes. Alm disso, veja se todo
mundo concorda com a medio de atividade em cada etapa ou segmento do funil
de vendas.
Se quiser aprender mais sobre como definir etapas de vendas, leia esse post.
Mesmo agora, ainda no comeo do livro, voc j tem as ferramentas necessrias para ver enormes
aumentos na sua taxa de fechamento e nos resultados. Se ainda no estiver empolgado, espere
pra ver o que est por vir!
16
Captulo 4
Mais negcios
17
DICA #4
Como adicionar mais negcios
Voc j est no caminho certo. Voc tem uma base slida e j criou um bom funil de vendas
corretamente segmentado e pronto para receber novos clientes potenciais. Agora vamos
mostrar como adicionar glamour ao seu funil de vendas.
O captulo atual e os prximos trs so uma srie curta que vo apresent-lo s 4 alavancas do
fluxo do funil. Voc vai aprender como usar essas alavancas para obter mais negcios, negcios
maiores, aumentar sua taxa de converso e fazer tudo isso em menos tempo.
MAIS
NEGCIOS
NEGCIOS
MAIORES
AUMENTAR
CONVERSO
MENOS
TEMPO
MAIOR RECEITA
E LUCRO
Nesse captulo, vamos mostrar as diferentes maneiras de colocar mais conversas no seu funil de
vendas.
alavanca 1 do funil
Adicionar novas conversas mantm seu funil de vendas fluindo
Como tudo nesse livro, no h chave mgica, tcnica secreta ou frmula complicada para
conseguir mais negcios. tudo bem simples. Tudo o que voc precisa fazer para conseguir
mais negcios no final do seu funil de vendas colocar mais conversas no comeo.
Defina uma meta diria ou semanal para adicionar novos negcios. Uma vez
definimos uma meta para nossa equipe de vendas conseguir uma lista de 10
oportunidades de venda toda semana. Dentro de 2 meses percebemos que essa
tcnica nos ajudou a aumentar nossa receita. Claro que o tempo que isso vai levar
depende do tamanho do seu ciclo de vendas.
18
2
3
>>
>>
>>
>>
19
Captulo 5
Negcios maiores
20
DICA #5
Como ir atrs de negcios maiores
No captulo anterior falamos das quatro maneiras de maximizar seus esforos de gerenciamento
de funil de vendas: mais negcios, negcios maiores, converso maior e menos tempo.
Agora que exploramos como obter mais negcios, vamos examinar um conceito ainda mais
empolgante: obter negcios maiores!
Nesse captulo, vamos mostrar as diferentes maneiras de colocar mais conversas no seu funil de
vendas.
MAIS
NEGCIOS
NEGCIOS
MAIORES
AUMENTAR
CONVERSO
MENOS
TEMPO
MAIOR RECEITA
E LUCRO
Aprenda sobre como grandes empresas compram. Todo tipo de cliente diferente
e difcil saber como cada um funciona. Eu costumava convidar funcionrios
importantes de grandes empresas para almoar e conversava sobre a maneira como
eles fazem negcios. Mostrou-se muito til aprender quem que tomava as principais
decises nas empresas deles e quem s tinha a chave da porta.
21
cliente, mais pessoas esto batendo sua porta e menos tempo eles querem passar
falando com voc. Isso pode ser um pouco assustador, mas se voc quer obter
negcios maiores, melhor encontrar maneiras de chamar a ateno delas.
Apresente complementos lgicos e agrupe vrios produtos e servios numa oferta s.
Fazer upselling (induzir o consumidor a fazer compras mais caras agregando valor ao
produto) permite aumentar o tamanho da sua venda e oferecer um servio melhor ao
seu cliente.
Dever de casa
1
Com base no que voc visualizou, defina metas de atividade para abordar
vrias empresas com oramentos maiores e/ou oferece complementos em
cada proposta.
22
Captulo 6
Melhorando a converso
23
DICA #6
Conserte os vazamentos do seu funil
Como j dissemos antes, h quatro maneiras de melhorar a eficincia do seu funil de vendas.
Mais negcios, negcios maiores, maior taxa de converso e chegar a um sim mais rpido.
Essa lio vai se concentrar no terceiro desses multiplicadores de fora melhorar sua taxa de
converso.
MAIS
NEGCIOS
NEGCIOS
MAIORES
AUMENTAR
CONVERSO
MENOS
TEMPO
MAIOR RECEITA
E LUCRO
24
Uma vez trabalhamos com um cara que conseguia fechar 50% dos seus clientes potenciais. O
que ns geralmente escutvamos dos clientes dele era algo como Apesar dos seus preos
serem um pouco mais altos, parece que vocs realmente entenderam o que estvamos
procurando e ofereceram uma soluo compatvel. Se voc quiser ganhar mais dinheiro com
vendas, lembre-se sempre dessa declarao simples.
25
Captulo 7
Aumentando a velocidade
26
DICA #7
Faa os negcios flurem mais rpido
Chegamos ltima alavanca de funil do nosso grupo. Voc aprendeu como obter mais
negcios, negcios maiores e aumentar sua taxa de converso tampando os furos do seu funil
de vendas. Agora chegou a hora da ltima pea que vai lhe ajudar a fazer a receita comear a
fluir.
MAIS
NEGCIOS
NEGCIOS
MAIORES
AUMENTAR
CONVERSO
MENOS
TEMPO
MAIOR RECEITA
E LUCRO
pise no acelerador
Uma vez perguntamos para um membro jnior de nossa equipe de vendas quanto tempo ele
achava que um cliente novo deveria pensar antes de tomar uma deciso. Curiosamente, sua
resposta foi 1 semana.
Uma semana? Por que no 5 dias ou 3 semanas? A verdade que voc no pode deixar o
cliente potencial decidir quanto tempo ele leva para tomar uma deciso. Isso deve ser decidido
por voc e por eles. Para ajud-lo a aumentar sua velocidade de fechamento de negcios, leia
essas trs maneiras de pisar no acelerador:
assunto e retorno. Voc responde com timo, pode me dar uma ideia do que voc
gostaria de pensar e quem sabe eu consigo te dar informaes adicionais pra te ajudar
no processo.
Outro exemplo de como reduzir o tempo de deciso seria se o cliente dissesse que
precisaria falar com outra pessoa. Voc pode tentar descobrir quando essa discusso
vai acontecer, digamos que amanh, e responder com Excelente, ento posso te
ligar amanh tarde, a voc j teria feito sua consulta e tudo estaria mais claro para
passarmos para o prximo passo?.
Esse tipo de presso suave e til pode acelerar as coisas e at culminar numa deciso
imediata.
28
Captulo 8
Limpeza do funil
29
DICA #8
Esvazie o funil para mant-lo fluindo
Voc deve estar pensando Tudo o que vocs disseram at agora foi pra eu encher meu funil
de vendas. Depois pra ench-lo mais rpido e com clientes maiores. Agora voc quer que eu o
esvazie? Est maluco?
No, no estamos malucos bem, talvez um pouco. Embora esvaziar seu funil de vendas
possa soar contraproducente, uma excelente ideia. Quando dizemos esvaziar o funil, estamos
querendo dizer para voc ser exigente com quem voc mantm no seu funil e saber quando
hora de limpar um pouco a casa.
30
Em um ms, ele comeou com 10 clientes potenciais muito grandes, mas no final do ms a
maioria no tinha se mexido muito pelo funil.
Levamos algum tempo para ambos chegarmos concluso de que o a boa e velha resposta
enlatada ainda estamos pensando e devemos ter uma resposta definitiva em algumas
semanas no era suficiente. Por um lado, ouvamos isso muito.
Quando nossa nova estrela mudou sua ttica de fechamento e passou a perguntar a todos os
clientes se eles estavam prontos para fazer um pedido naquele ms, descobrimos que s um
dentre os potenciais queria mesmo fechar uma compra. Ficou claro que o volume de conversas
que ele estava inserindo no funil era razovel, s a velocidade daqueles negcios que era
pssima. O funil dele, que parecia saudvel, na verdade estava entupido.
Rapidamente, ele aprendeu a lio e se tornou um dos melhores fechadores de negcios da
equipe de vendas. Clientes potenciais lentos so pssimos; eles acabam sugando o $$$ das
comisses.
Pergunte a seus clientes potenciais se possvel que eles tomem a deciso nesse ms.
Se a resposta for no, hora de seguir em frente.
Quando algum disser que eles gostariam do seu produto ou servio, mas no no ms ou
trimestre atual, pode at no parecer causa perdida, mas . Voc deve considerar inclu-los na
limpeza porque no h nada que voc possa fazer para fechar com eles dentro dos limites do
seu ciclo de vendas ou at mesmo num futuro prximo.
31
Passe por todos os contatos do seu funil de vendas uma vez por semana ou uma vez
a cada duas semanas. Se voc encontrar um potencial que est entupindo o funil por
mais tempo do que o seu ciclo de vendas tpico e ele no mostra nenhum sinal de
passar para a prxima etapa, elimine-os.
Concentre-se nos negcios que tm uma chance maior de fechar durante seu ciclo de
vendas estabelecido.
Limpar potenciais do seu funil de vendas vai parecer um pouco estranho. difcil deixar de lado
um cliente potencial, mesmo que ainda esteja morno. Mas todo o objetivo desse curso mantlo focado nos candidatos mais fortes e mant-los em movimento no seu funil. Foco adequado,
bons hbitos de trabalho e esforo contnuo criam um fluxo estvel de receita.
32
Captulo 9
Gesto de tempo
33
DICA #9
Gerenciamento de tempo inteligente
Uma das maneiras mais eficientes de gerenciar seu funil de vendas ser eficiente com a gesto
do seu tempo. Todos temos as mesmas 24 horas num dia, a maneira como usamos essas horas
afeta diretamente nosso resultado de vendas.
90% dos vendedores, e isso provavelmente inclui voc tambm, precisa inserir novas conversas
continuamente nos seus funis de vendas. O nmero exato depende do seu ciclo de venda e das
suas metas.
34
35
Captulo 10
Precisar X Gostar
36
DICA #10
O desagradvel traz resultado
O segredo do sucesso de cada homem que j foi bemsucedido est no fato de que ele adquiriu o hbito de
fazer coisas que quem falhava no gostava de fazer.
Albert E. N. Gray no livro O Denominador Comum do Sucesso
(ou seja, faa o que precisa fazer, no o que voc quer fazer)
a que est o real poder da boa gesto do funil de vendas. At agora, as lies falaram de
tarefas especficas. na sabedoria dessa lio que voc vai conseguir ver se todo o seu trabalho
duro est realmente valendo a pena ou no.
37
Qualquer resoluo ou deciso que voc tomar hoje dever ser tomada novamente amanh,
e depois, e depois, e depois, e assim por diante. Se voc continuar no processo de tomar essa
deciso toda manh e continuar isso todos os dias, voc finalmente vai acordar um dia sendo
uma pessoa diferente num mundo diferente e vai imaginar o que aconteceu com voc e com o
mundo onde costumava viver.
38
Dever de casa
1
2
3
Veja se voc sabe quantas novas conversas voc precisa adicionar no seu
funil por semana e defina uma meta pra isso.
Continue, no importa como voc se sente. No quebre a corrente.
Leia (em ingls) The Common Denominator of Success por Albert E. N.
Gray
39
Captulo 11
Mantendo o controle
40
DICA #11
Mea o progresso do seu funil
parabns! voc j est quase no final da academia do
funil de vendas.
Agora voc sabe o que um funil de vendas e j tem as ferramentas e tcnicas para ajud-lo a
obter o mximo proveito dele.
Antes de comear a fechar esses negcios, tem mais uma ferramenta que queremos oferecer a
voc. O ltimo tijolo da sua casa de gesto de funil de vendas controlar seus esforos.
41
Dito isso, se voc controlar muita coisa ao mesmo tempo, a probabilidade de voc extrair o
mximo dessas informaes menor, ento uma boa ideia se concentrar. Tente escolher de 1
a 3 coisas para controlar a qualquer momento.
Comece a controlar os tipos de coisas que voc j sabe que tm o maior impacto nos seus
resultados de venda os gargalos, de certa forma. Por exemplo, se no h negcios suficientes
sendo adicionados no funil, controlar o nmero de negcios adicionados por dia ou semana
um bom lugar para comear.
Em muitas ocasies, o nmero de reunies/demonstraes e o nmero de negcios
adicionados so controles importantes de empresas que esto crescendo de maneira agressiva.
Para outros tipos de negcios, controlar a repetio de vendas ou a quantidade de upsell sendo
feito pode ser crucial.
42
Independente do mtodo, use-o continuamente. Se esperar at o final da semana, vai ser mais
difcil se lembrar quantas chamadas de vendas foram feitas exatamente.
Dever de casa
1
Decida qual das 4 mtricas de funil mais crtica para voc e comece a
control-la.
Configure um lembrete de 90 dias para medir o progresso dos seus
esforos de controle. Isso o ajudar a decidir se voc deve ou no ficar com
essa mtrica ou tentar algo diferente.
43
Captulo 12
O software importante
44
45
Ele d uma viso geral clara do seu funil de vendas e ajuda a prever vendas.
Ele controla as 4 alavancas do funil que discutimos: o nmero e tamanho dos negcios, a
Alm dos recursos mais comuns como facilidade de uso, aplicativos mveis e integrao
Ficou curioso com o que leu? Cadastre-se para uma avaliao gratuita! Voc vai ganhar um
ms extra de graa ao usar o cdigo promocional PIPELINEBOOK.
BONS NEGCIOS!
46
Sobre o autor
Sobre o autor
Timo Rein o co-fundador e Presidente da Pipedrive, criador da
ferramenta lder de funil de vendas. Timo tem mais de 15 anos
de experincia com funil de vendas como vendedor, gerente de
vendas e empreendedor de software.
Antes de cofundar o Pipedrive ele ajudou a desenvolver uma das
principais instituies de treinamento em vendas e administrao
no Bltico e estava no 1% dos melhores vendedores porta a porta
da Southwestern Company.
47
www.pipedrive.com
48