MANUAL

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COMO USAR ESTE MANUAL
Para melhores resultados, sugiro que faça da seguinte forma:

1 Leia uma 1.ª vez o Manual de uma ponta à outra;

Leia uma 2.ª vez, tendo em conta a sua situação e tire

2 apontamentos;

3 Use consistentemente;

4 Teste e Meça os resultados obtidos;

5 Escolha uma forma de celebrar, por estar a utilizar uma

das ferramentas mais poderosas de vendas!

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 O QUE É UM
FUNIL DE VENDAS?

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‘’O sucesso e o fracasso, nas vendas, são efeitos
com causas bem definidas a montante‘’

Para nos tornarmos excelentes comerciais, temos de dominar

cada parte do processo de vendas e este controlo só será
alcançado se existir um planeamento cuidadoso.

Além disto, também é preciso que exista uma medição diária e

constante dos números gerados.

O que não é medido não é controlado.

O que não é medido não se pode estimular.

É muito importante identificar os fatores críticos do processo

de vendas, quantificar cada um deles, atribuir-lhes valores de
referência e alvos. A sua constante medição, por si, é essencial
para o alcance dos melhores resultados.

Uma das ferramentas mais poderosas que o pode ajudar é o

Funil de Vendas.

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Quando se trabalha desta
forma, é definido um processo
de tratamento dos contactos
comerciais, que inclui várias
fases, fazendo cada contacto

"
gerado passar por estas
mesmas fases, preparando o
prospeto para uma decisão
final, que se quer positiva.
Usar o Funil de
Vendas tem muitas
Um dos princípios presentes na vantagens, como por
utilização do Funil de Vendas é exemplo a
que nem todos os contactos sistematização dos
gerados inicialmente passam procedimentos que
para a fase seguinte, existindo devem ser usados por
assim uma seleção ao longo todos os comerciais,
de cada fase do processo. que serão, assim,mais
consistentes,
rigorosos e
ISTO PERMITE: profissionais.

✓ Ir ‘aquecendo’ os
prospetos

✓ Selecionar os que têm

verdadeiro potencial para
comprar e distingui-los
dos que não têm.

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Ainda mais importante, permitirá medir os resultados em cada
fase do processo e assim poderá ir testando ideias novas e
controlando o seu impacto ao longo das diferentes etapas do
funil.

Ao melhorar o nosso desempenho, estamos consistentemente

a fazer crescer os nossos resultados.

QUANTAS FASES TERÁ O FUNIL?

Na página seguinte, tem um exemplo de um Funil de Vendas e

irei explicar o raciocínio por trás desta ferramenta poderosa de
vendas.

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VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES

OBJETIVO

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 CONTACTOS:

○ Um dos maiores erros que as pessoas cometem é pensar

que gerar contactos é a sua atividade comercial. Ou seja,
encontrar pessoas, individuais ou coletivas, que tenham
interesse em comprar o que temos para vender é o trabalho
do Marketing. Fazer os contatos telefónicos é o trabalho das
Vendas. Pegar no telefone e falar com a pessoa, isso sim é
a atividade comercial, que tem que estar presente nesta
fase do funil;

○ Só se contabiliza este contacto telefónico uma única vez e é

importante ressalvar isto. Vejo muitas pessoas a
contabilizarem a 1ª chamada e todas as outras de follow-up
porque estão mais preocupadas em medir o seu esforço do
que a sua produtividade;

○ Quando falamos com um potencial cliente, a nossa principal

preocupação deverá ser agendar uma reunião (fase seguinte
do funil).

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 REUNIÕES:
Durante a reunião, temos que estar focados em várias coisas:

○ Identificar as suas necessidades: fazer um levantamento

de quais são para desenhar a melhor solução para o ajudar;

○ Qualificar o cliente: perceber se a solução ideal é

economicamente viável para o cliente. Ou seja, se a solução
face ao preço que o cliente pode pagar lhe traz benefício.

PROPOSTAS:
○ Após o diagnóstico, está preparado para fazer uma proposta
em que explicará que a sua oferta foi criada exatamente
para pessoas com as necessidades do seu cliente, enquanto
deixa muito clara a forma como a oferta irá aliviar e/ou
resolver os desafios sentidos pelo mesmo cliente;

○ Depois da apresentação, surgem, da parte do cliente,

algumas dúvidas e até objeções com as quais terá de lidar;

○ Nesta fase, vai lidar com a remoção dos últimos

impedimentos apresentados pelo cliente.

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 TRANSAÇÕES:
○ Ultrapassadas as objeções das vendas, há que assumir o
fecho da venda.

VALOR MÉDIO DAS TRANSAÇÕES:

○ Depois do sim do cliente, começa outro trabalho: que a
fatura seja o maior valor possível;

○ O valor médio de transação mede-se pelo valor ;

○ O comercial deverá conseguir expandir o maior valor

possível da oferta no sentido de contribuir o mais possível
para os resultados dos clientes com um maior
envolvimento da parte dele

"
Na página seguinte apresento-lhe um funil de
vendas hipotético de um comercial que quer
atingir, este ano, um volume de vendas de
100 000€ por ano.

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VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: 2 500 €
OBJETIVO: 100 000 €

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 Nota:
Não há forma certa de
construir um funil. É preciso
conhecer o negócio, o cliente e
a empresa, para afinar o
processo comercial.
Peço que não faça juízos aos
valores apresentados no funil
anterior. Estes fazem sentido
para alguns comerciais ou
nalguns negócios e talvez não
façam noutros.
O que quero deixar claro é o
raciocínio.
Voltando novamente ao
objetivo comercial de volume
de vendas de 100 mil euros.
O que deve acontecer antes de
começar a facturar?
A resposta é: Transações!
É absolutamente decisivo
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Sabermos quantas transações
são necessárias para
atingirmos o valor a que se
propõe.
Sendo uma transação a causa
e a faturação o efeito, é mais
fácil focar-me na primeira do
que na segunda.
No entanto, para sabermos
quantas transações
precisamos de fazer, temos de
saber outro valor: Valor
Médio de Transações.
Para se calcular, vamos ao
volume de vendas passado,
dividimo-lo pelo número de
transações feitas até hoje e
apuramos esse número.
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Imaginando que o nosso valor
médio de transação é de
2 500€ então precisaremos de
40 transações num ano para
atingir o objetivo.
À semelhança do exemplo
anterior, as transações são
também efeitos de causas
bem determinadas a
montante.
Admitindo que neste caso há
lugar a uma apresentação e
negociação de uma proposta.
É muito mais fácil estarmos
semanalmente concentrados
em apresentar um
determinado número de
propostas do que em faturar
um determinado valor. Então
concluímos que necessitamos
de apresentar 80 Propostas.
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Para facilitar o nosso
raciocínio, imaginemos que as
propostas que apresentamos
vêm na sequência de
Reuniões.
Admitamos que a nossa taxa
de conversão volta a ser de
50%. Iremos assim precisar de
160 reuniões de diagnóstico
durante o ano para atingirmos
o objetivo.
Se partirmos do princípio que a
reunião de diagnóstico nasce
de um contato telefónico,
estima-se que serão precisos
cinco Contactos para cada
reunião. Vai significar que
teremos uma taxa de
conversão de 20% de contato
para reunião de diagnóstico.
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Neste momento e depois desta explicação do funil de vendas,
para um objetivo de 100 000€, já temos tudo o que necessitamos
para saber exatamente o que fazer durante um ano.

Vão ser precisos 800 contatos, 160 reuniões, 80 propostas e 40

transações que, mantendo um valor médio de transação de
2 500€, irão resultar em 100 000€ de vendas.

VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: 2 500 €

OBJETIVO: 100 000 €

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 "
Recapitulando, temos assim três
grandes lições a extrair deste
exercício:

1 O QUE É MEDIDO É FEITO

A partir do momento em que desenhamos o nosso plano,
passamos a saber exatamente quantos contatos, reuniões,
propostas e transações precisamos de fazer por mês, semana e,
por consequência, sabemos também o que é preciso fazer
todos os dias.

2 O QUE É MEDIDO É CONTROLADO

Este controlo é feito no sentido de ganharmos o poder de
estimular um indicador e dessa forma, melhorar os resultados
do nosso esforço.

3 TUDO O QUE MUDA PODE SER MEDIDO

O objetivo é ir fazendo afinações contínuas a cada um destes
factores, no sentido de melhorar o nosso desempenho medido
por indicadores quantitativos ou qualitativos, para melhorar o
resultado final.

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1 O primeiro aspecto, na construção do funil de vendas, deve
ser a avaliação rigorosa dos seus números. Tendo em
consideração o ano passado, responda às seguintes questões e
preencha o gráfico da página seguinte.

1.1 Qual foi o valor total de euros que gerou em vendas?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

1.2 Identifique o número de transações… ou seja, quantas

vendas realizou?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

1.3 Divida o valor total de euros de vendas pelo número de

transações. Este será o seu valor médio de transação.

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

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1.4 Quantas propostas comerciais foram apresentadas?

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

1.5 Quantas reuniões foram realizadas?

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

1.6 Quantos contactos foram realizados?

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

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Preencha com os seus números e calcule as percentagens de
conversão.

VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: _________________ €

OBJETIVO: _____________________ €

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2 Agora que analisou de forma clara os seus números, está na
altura de tornar claro o que pretende para o seu futuro. Qual o
objetivo de vendas que quer alcançar? Preencha o gráfico da
página seguinte.

2.1 Qual o valor total de euros que quer gerar em vendas?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

2.2 Identifique o número de transações necessárias… ou seja, de

quantas vendas precisa?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

2.3 Divida o valor total de euros de vendas pelo número de

transações. Este será o seu valor médio de transação.

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

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2.4 Quantas propostas comerciais terão que ser apresentadas?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

2.5 Quantas reuniões terão que ser realizadas?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

2.6 Quantos contactos terão que ser efetuados?

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________

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Preencha com os seus números e calcule as percentagens de
conversão.

VALOR MÉDIO DE TRANSAÇÕES: _________________ €

OBJETIVO: _____________________ €

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3 Agora que escolheu este objetivo de vendas
COMPROMETA-SE.

Escreva alguns parágrafos a explicar porque é importante para si

e que impacto terá na sua vida ao atingi-lo.

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4 Identifique quais serão as maiores dificuldades e/ou

fatores críticos a ultrapassar, no caminho para o seu objetivo.

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 "
Agora que está comprometido, vamos
ganhar ritmo!

5 Identifique que hábitos deve iniciar para poder atingir esses

objectivos.

LEMBRE-SE

De que só com hábitos diferentes dos que teve até

hoje pode progredir.

Lembre-se também de que deve identificar os hábitos

que deve eliminar para criar tempo para os novos hábitos
que pretende trazer para a sua vida.

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Notas Finais

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A concentração é a chave da produtividade e da
realização.
Identifique em cada momento qual é a coisa que depois de
resolvida torna tudo o resto mais fácil ou até irrelevante.

Identifique um tema prioritário para trabalhar em cada trimestre,

semana e dia.

Desenvolva o hábito da auto-disciplina e aprenda a tratar

um assunto ou tarefa de cada vez até estar concluída.

O multitasking não funciona e é dos maiores inimigos da

produtividade e qualidade de desempenho.

Planeie cada trimestre, semana e dia antecipadamente, pois

cada minuto de planeamento traz um ganho de 10 minutos na
execução.

Pratique a visualização dos seus objetivos como

se fossem já a sua realidade.

A capacidade de visualizar é a capacidade mais poderosa que

temos para tornarmos mais rapidamente os nossos objetivos
numa realidade.

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 "
Decida, à partida, e prometa a si
próprio que, aconteça o que
acontecer, persistirá sempre até que
os resultados que pretende sejam
atingidos.

Celebre o alcance dos seus objetivos

- afinal teve que trabalhar duro até
chegar aqui.

Boa Sorte!

Paulo de Vilhena

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 A Paulo de Vilhena Business Excelerators tem como objetivo o
desenvolvimento de estratégias de gestão que estimulam o
crescimento das empresas nas mais diversas áreas de negócio.

Trabalhamos com foco nas seguintes áreas:

Vendas, Finanças Pessoais , Gestão Empresarial, Liderança e
Mercado Imobiliário.

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