Script de Vendas

Avançados
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acesso às nossas redes sociais e
receber dicas de captação e
permanência de alunos:
 Sumário
Este conteúdo é indicado para mim? 04

Instruções de uso 05

SITUAÇÃO 1 06

SITUAÇÃO 2 10

Ficha de Inscrição Plataforma Rubeus 15

SITUAÇÃO 3 16

Controle Inadimplência da Plataforma 19

SITUAÇÃO 4 20

Prova on-line da Plataforma Rubeus 23

SITUAÇÃO 5 25

Matrícula On-line da Plataforma Rubeus 31

SOBRE A RUBEUS 34
 04

Este conteúdo é indicado para mim?

O objetivo da Rubeus é disponibilizar conteúdos educativos para as

estratégias de captação e permanência de alunos das instituições
de ensino. Para isso, produzimos diversos materiais como blog posts,
infográficos, diagnósticos, mapeamentos e e-books.

Apesar dos conteúdos estarem à disposição de todos, é preciso

compreender que cada material direciona-se para uma etapa do
Funil de Captação e, portanto, é eficaz para uma etapa específica
da Jornada de Compra.

O presente script é avançado e, logo, possui um grau de

profundidade maior. Por isso, caso esse seja o seu primeiro contato
com um script para venda de cursos, aconselhamos que você
realize o download do script básico. Ele serve como um
complemento para este conteúdo.

Para realizar o download, clique AQUI.

 05

Instruções de uso:
Leia atentamente o roteiro abaixo;

Copie (Ctrl + C) e cole (Ctrl + V) em um

documento oficial reservado ao script;

Personalize o seu texto, preenchendo os

espaços entre colchetes [ ] com as respectivas
informações específicas da sua instituição de
ensino;

Envie para a sua equipe e turbine sua

prospecção de alunos por telefone!
 06

# Situação 1

Plano de ação: convite à matrícula (lista de candidatos

do último processo seletivo que não se matricularam).

Temas abordados: informar que o processo está aberto

e as vantagens de já realizar a inscrição.

Objetivo: “convencer” o potencial aluno a fornecer seus

dados para realizar a sua inscrição por telefone.

Realizar ligações para listas de potenciais alunos que ainda

não iniciaram sua inscrição é uma estratégia muito
interessante para conseguir aumentar o seu “topo do funil”,
ou seja, alcançar volume de inscrições no curto prazo.

Para esse processo ser mais eficiente, recomendamos um

grande cuidado na escolha das listas, pois a qualidade delas
impacta diretamente os resultados. Nesse exemplo,
usaremos uma lista bem qualificada: os candidatos do
último processo seletivo que não se matricularam.
 07

Olá, [primeiro nome do aluno]. Meu nome é

[seu nome e sobrenome], estou falando da
[nome da IE]. Tudo bem com você?

(Aguarde a resposta)

[Primeiro nome do aluno], verifiquei

aqui que, ano passado, você realizou o
nosso vestibular, contudo optou por não
realizar a sua matrícula. O que te impediu
de estudar conosco?

Ouça atentamente e registre os pontos mais importantes.

Atenção: nesse momento, é primordial que o

atendente esteja preparado para responder
positivamente caso a motivação exposta seja
relacionada a algum tipo de problema por parte da
instituição.

Seu curso de interesse continua o mesmo?

Ouça atentamente e registre os pontos mais importantes.

 08

Sabia que eu precisava te ligar! Abrimos um novo processo

seletivo e achei que você pudesse se interessar. Este ano temos
uma novidade que resolve exatamente a sua situação:
[apresente as novidades alinhadas com as necessidades do
candidato].

[Primeiro nome do aluno], saiba que desejamos muito que

você faça parte da nossa instituição de ensino. E ficaremos
muito felizes se, este ano, você optar por permanecer com a
gente!

Para fazer sua nova inscrição, basta me confirmar seus dados.

Você tem interesse?

SE A RESPOSTA FOR NEGATIVA:

* Identifique o que há de errado, ressalte o
prazo para realização da inscrição e
agradeça o tempo disponibilizado.

SE A RESPOSTA FOR POSITIVA:

Confirme os dados de inscrição.
 09

[Primeiro nome do aluno], o sistema

reconhece automaticamente o pagamento do boleto e te
envia um e-mail de confirmação. Te espero aqui no dia
[ressalte o dia da prova] para sua prova.

Mas, caso você tenha qualquer dúvida, entre em contato comigo.

Meu telefone direto é “(xx) xxxx-xxxx”... Boa sorte e até lá!
 10

# Situação 2

Plano de ação: incentivo à conclusão da inscrição.

Temas abordados: identificar o motivo pelo qual ele não

concluiu sua inscrição e ajudá-lo a resolver o impasse.
Destacar as vantagens da instituição de ensino e convidá-lo
a realizar a sua inscrição em seu processo seletivo.

Objetivo: engajar o potencial aluno a realizar a inscrição,

agendando um dia e horário para a realização.

Um dos momentos mais estratégicos para entrar em

contato com o potencial aluno é quando ele iniciou a
inscrição, mas não chegou a concluí-la. Além disso, é
imprescindível identificar o motivo pelo qual isso aconteceu.

Por essa razão, não deixe de discernir em qual etapa ocorreu

a desistência, isso te ajudará a montar o conteúdo que será
desenvolvido durante o script da ligação.
 11

Além disso, a depender da etapa, você saberá ou não, por

exemplo, o curso que o potencial aluno está interessado. Por
isso, separamos este script para vendas em dois: o primeiro
foi pensado para aqueles potenciais alunos que concluíram
a primeira etapa da inscrição (sem a identificação do curso)
e o segundo para aqueles que concluíram a segunda etapa
(com a identificação do curso).

Nessa fase, o timing é essencial, pois o interessado está no

momento de decisão (está “aquecido”). Assim, é
recomendado que este contato seja feito nas primeiras
horas após o abandono da ficha de inscrição.
 12

Caso sua IE NÃO utilize a ficha de inscrição da

Plataforma Rubeus (e não saiba qual o curso de
interesse):

Alô, bom dia! [cite o nome do potencial

aluno]? [aguarde a resposta] Oi, [cite o
nome do potencial aluno], aqui é o [cite
seu nome e sobrenome] da [cite o nome
da IE]. Tudo bem com você?

(Aguarde a resposta)

Estou entrando em contato com você, porque identifiquei aqui no

sistema que você iniciou sua inscrição em nosso vestibular, mas
não chegou a concluí-la. Houve algum problema durante a sua
inscrição?

Ouça atentamente e registre os pontos mais importantes.

Que bom que eu te liguei! Posso te ajudar com a sua situação.

[Apresente argumentos de acordo com a necessidade do
candidato]

Já vou deixar sua inscrição pré-confirmada aqui no sistema. Você

consegue concluir sua inscrição ainda hoje? [combine um dia
para que ele retorne e conclua sua inscrição e agende um novo
contato para este dia caso ele não se inscreva]
 13

Estou aqui para te ajudar a qualquer momento. Caso queira falar

comigo, estou disponível pelo telefone “(xx) xxxx-xxxx”.
Combinado?

Obrigado(a) por escolher a [cite o nome da IE]! Abraço!

Caso sua IE JÁ utilize a ficha de inscrição da

Plataforma Rubeus (e já saiba qual o curso de
interesse):

Alô, bom dia! [cite o nome do potencial

aluno]? [aguarde a resposta] Oi, [cite o
nome do potencial aluno], aqui é o [cite seu
nome e sobrenome] da [cite o nome da IE].
Tudo bem com você?

(Aguarde a resposta)

Estou entrando em contato com você, porque identifiquei aqui no

sistema que você iniciou sua inscrição em nosso vestibular para
o curso de [cite o nome do curso escolhido por ele], mas não
chegou a concluí-la.

Houve algum problema durante a sua inscrição? [Ouça

atentamente e registre os pontos mais importantes]
 14

Que bom que eu te liguei! Posso te ajudar com a sua situação.

[apresente argumentos de acordo com a necessidade do
candidato]. Eu tenho um breve material aqui para você conhecer
um pouco mais sobre a excelência e os diferenciais do nosso
curso de [cite o nome do curso escolhido por ele]. Posso te enviar
por WhatsApp?

Estou aqui para te ajudar a qualquer momento. Caso queira falar

comigo, estou disponível pelo telefone “(xx) xxxx-xxxx”.
Combinado?

Obrigado(a) por escolher a [cite o nome da IE]! Abraço!

 Você conhece a Ficha
de Inscrição da
Plataforma Rubeus?

Não é novidade que a Ficha de Inscrição

Educacional é um dos principais meios para captar
os dados dos potenciais alunos e encaminhá-los
para o sistema de captação de alunos das
instituições de ensino.

Pensando no impacto causado por uma ficha de

inscrição dividida em etapas inteligentes nos
números de inscritos do processo seletivo das
instituições, a Plataforma Rubeus possui uma ficha
de inscrição otimizada e inteligente.

Conheça mais sobre ela lendo nosso blog

post Ficha de Inscrição Educacional:
consiga mais alunos com a Plataforma
Rubeus.
 #
16

Situação 3

Plano de ação: incentivo à realização do pagamento

da taxa de inscrição.

Temas abordados: identificar o motivo do não pagamento,

informar que é possível conseguir uma segunda via e se
propor a enviá-la.

Objetivo: engajar o potencial aluno a efetuar o pagamento

do boleto de inscrição.

Para processos seletivos em que haja cobrança de taxa de

inscrição, um momento estratégico no qual recomendamos
que sua equipe de captação entre em contato com o
potencial aluno é quando ele já está inscrito, porém ainda
não realizou a quitação da taxa de inscrição.

Essa ligação possui o propósito de engajar o potencial aluno

a efetuar esse pagamento o mais rápido possível e, para isso,
você pode oferecê-lo o envio da segunda via do boleto, com
alteração na data de vencimento, por exemplo. Mas, antes, é
importante entender o motivo do não pagamento e, assim,
ajudá-lo na solução dessa situação.
 17

Alô, bom dia! [cite o nome do potencial

aluno]? [aguarde a resposta] Oi, [cite o
nome do potencial aluno], aqui é o [cite
seu nome e sobrenome], da [cite o nome
da IE]. Tudo bem com você? [aguarde a
resposta]

Você realizou sua inscrição em nosso vestibular para o curso de

[cite o nome do curso escolhido por ele] e, conferindo sua
inscrição, o sistema ainda não recebeu o retorno com a
confirmação de quitação da taxa. Você identificou algum
problema com o boleto? [ouça atentamente, registre os pontos
mais importantes e tente contornar os impedimentos com as
possibilidades disponibilizadas pela instituição]

Para poder te encaminhar o boleto de pagamento, preciso

confirmar o seu e- mail. Ele é [cite o e-mail cadastrado pelo
potencial aluno]?

SE NÃO:
Então você poderia me passar o seu e-mail
correto?

SE SIM:
Ótimo, estou te encaminhando agora o seu
boleto com vencimento para amanhã.
 18

[Cite o nome do potencial aluno], caso você tenha qualquer

dúvida, entre em contato comigo. Estou disponível pelo telefone
“(xx) xxxx-xxxx”. Combinado?

Obrigado(a) por escolher a [cite o nome da IE]! Abraço!

 Você conhece o
Processo de Controle
de Inadimplência da
Plataforma Rubeus?

O Processo de Controle de Inadimplência

sistematiza o relacionamento de faturamento e
cobrança da instituição de forma humanizada.

As regras de cobrança e relacionamento são

automatizadas desde a emissão do título a receber
até a quitação da mensalidade pelo aluno.

QUERO SABER MAIS!

 #
20

Situação 4

Plano de ação: identificar o motivo da não realização

da prova (quando o candidato pagou a inscrição, no
entanto não compareceu no dia da avaliação).

Temas abordados: entender o motivo pelo qual ele não

foi fazer a prova, informar que ele pode realizar o vestibular
agendado, como funciona e quais os horários disponíveis.

Objetivo: engajar o candidato a marcar, por telefone, um

novo horário para a realização da prova.

Outro momento estratégico para realizar contato com os

potenciais alunos é quando eles não foram fazer a prova do
vestibular, sendo, portanto, considerados ausentes.

Nessa ligação, uma prática inteligente é oferecer a

possibilidade de agendamento de uma nova data para a
realização da prova. Além disso, a fim de estimulá-lo,
pode-se avaliar a alternativa da isenção da nova taxa de
inscrição, tendo em vista que ele efetuou o primeiro
pagamento, mas não compareceu.
 21

Alô, bom dia! [cite o nome do potencial

aluno]? [aguarde a resposta] Oi, [cite o
nome do potencial aluno], aqui é o [cite
seu nome e sobrenome], da [cite o nome
da IE]. Tudo bem com você? [aguarde a
resposta]

Caso sua IE utilize a PROVA PRESENCIAL:

Sentimos sua falta no dia da prova. Houve algum problema?

[ouça atentamente, registre os pontos mais importantes e
argumente de forma empática]

[Cite o nome do potencial aluno], quero te convidar a reagendar

sua prova. Você tem disponibilidade para esta quarta às 14 horas
ou para quinta às 9 horas? [caso negativo, combine outro
horário]

Pronto, sua prova em nosso vestibular já está marcada.

Esperamos você aqui dia [citar dia marcado] às [citar horário
marcado].
 22

Caso sua IE utilize a PROVA ON-LINE:

[Cite o nome do potencial aluno], você pode realizar a prova no

conforto da sua casa, acessando nosso site [cite o link do site].

Caso você tenha qualquer dúvida, entre em contato comigo.

Estou disponível pelo telefone “(xx) xxxx-xxxx”. Combinado?

Obrigado(a) por escolher a [cite o nome da IE]! Abraço!

 Você conhece o
Processo de Prova on-line
da Plataforma Rubeus?
É cliente TOTVS? Então olha isso!

A prova on-line da Rubeus permite que o candidato

realize a prova (com os temas pré determinados) pelo
portal do processo seletivo TOTVS como, onde e quando
quiser.

Conheça agora mais sobre as características técnicas

desta funcionalidade:

É possível criar questões abertas e/ou de múltipla

escolha;

As questões podem ser aleatórias geradas

através do banco de questões cadastrados no
TOTVS Avaliação e Pesquisa;

As questões fechadas são corrigidas

automaticamente com um gabarito
pré-configurado;
As questões abertas são disponibilizadas para que
o avaliador consiga ler e efetuar a correção;

A prova é configurada diretamente dentro do

sistema TOTVS RM no módulo Avaliação e
Pesquisa;

O valor da prova será utilizado para classificação,

com integração já nativa dos módulos TOTVS RM.

QUERO SABER MAIS INFORMAÇÕES!

 25

# Situação 5

Plano de ação: incentivar o candidato aprovado no

vestibular a se matricular.

Temas abordados: entender o porquê da matrícula ainda

não ter sido realizada, oferecer vantagens e benefícios
alinhados com as demandas do candidato para que ele
realize sua matrícula.

Objetivo: “resgatar” o candidato para que ele realize a

matrícula o quanto antes.

Nesta fase estão as oportunidades de maior valor. Falta

apenas um passo para a efetivação da matrícula e não é
novidade que, na etapa de "Aprovados", muitos candidatos
ainda não a realizam. Por esse motivo, recomendamos, como
uma boa prática, que sua equipe de captação realize uma
ligação com o objetivo de resgatar esses candidatos.
 26

Nesse contato, é interessante que haja um senso de

urgência, ou seja, um período definido e, caso seja possível,
um benefício atrativo que desperte no lead a vontade de se
matricular em sua IE.

Aqui também optamos pela elaboração de dois scripts, uma

vez que as instituições de ensino podem trabalhar com a
matrícula presencial ou com a matrícula on-line. Sob a ótica
de que essa diferenciação influencia o diálogo, é preciso
adequar a abordagem da ligação.
 27

Caso sua IE utilize a MATRÍCULA PRESENCIAL:

Alô, bom dia! [cite o nome do potencial

aluno]? [aguarde a resposta] Oi, [cite o
nome do potencial aluno], aqui é o [cite
seu nome e sobrenome] da [cite o nome
da IE]. Tudo bem com você? [aguarde a
resposta]

Quero te parabenizar por sua aprovação no nosso curso de [cite

o nome do curso escolhido pelo lead]. Essa é uma das decisões
mais importantes da sua vida e, por isso, ficamos muito felizes em
poder fazer parte.

Também quero te lembrar que, para garantir sua vaga, você

precisa fazer sua matrícula aqui no campus. Para realizá-la, você
pode vir até nossa unidade a qualquer dia e horário. No dia, você
precisa trazer a documentação que enviamos para o seu e-mail.

Você recebeu esse e-mail? Ficou com alguma dúvida? [ouça

atentamente, registre os pontos mais importantes e argumente,
utilizando as possibilidades fornecidas pela instituição de
acordo com a necessidade do candidato]
 28

SE A RESPOSTA FOR NEGATIVA:

* Peça desculpas e corrija o eventual
problema.

Vou te reenviar agora mesmo seu e-mail

com toda a documentação para matrícula.
Seu e-mail é [cite o e-mail cadastrado pelo
potencial aluno]?

SE A RESPOSTA FOR POSITIVA:

Que ótimo! Vou deixar sua matrícula
pré-agendada aqui. Você tem
disponibilidade para vir nesta quarta às 14
horas? Ou seria melhor para você na quinta
às 9 horas?

[Cite o nome do potencial aluno], caso você tenha qualquer

dúvida, entre em contato comigo. Estou disponível pelo telefone
“(xx) xxxx-xxxx”. Combinado?

Obrigado(a) por escolher a [cite o nome da IE]! Abraço!

 29

Caso sua IE disponibilize a MATRÍCULA ON-LINE:

Alô, bom dia! [cite o nome do potencial

aluno]? [aguarde a resposta] Oi, [cite o
nome do potencial aluno], aqui é o [cite
seu nome e sobrenome] da [cite o nome
da IE]. Tudo bem com você? [aguarde a
resposta]

Quero te parabenizar por sua aprovação em nosso curso de [cite

o nome do curso escolhido pelo potencial aluno]. Essa é uma das
decisões mais importantes da sua vida e ficamos muito felizes de
fazer parte.

Quero te lembrar também que, para garantir sua vaga em nosso

curso, você precisa realizar sua matrícula on-line em nosso site
Você já acessou o ambiente? Houve algum problema? [ouça
atentamente, registre os pontos mais importantes e
argumente]

Vou te enviar por e-mail todas as instruções de matrícula, bem

como o link do nosso portal do aluno para que você consiga
realizá-la.
 30

[Cite o nome do potencial aluno], caso você tenha qualquer

dúvida, entre em contato comigo. Estou disponível pelo telefone
“(xx) xxxx-xxxx”.

Obrigado(a) por escolher a [cite o nome da IE]! Abraço!

 Você conhece o
processo de Matrícula On-line
da Plataforma Rubeus?
É cliente TOTVS? Então olha isso!

A matrícula on-line da Rubeus permite que o candidato convocado

realize a sua matrícula de forma rápida, sem complicações e sem
sair de casa. Ou seja, toda a experiência de matrícula do candidato
é realizada on-line e integrada ao TOTVS Educacional.

Saiba mais sobre as características técnicas dessa funcionalidade:

Possibilidade de aceitar o termo de matrícula

on-line;

Possibilidade de efetuar o pagamento da

matrícula e enviar documentos necessários;

Candidato é integrado automaticamente

com o módulo Educacional do TOTVS RM,
gerando: aluno, matrícula no curso, matrícula
no período letivo, enturmação, contrato,
parcelas do plano de pagamento, bolsas e
primeira parcela com vencimento
personalizado, podendo escolher a forma de
pagamento entre boleto ou cartão.

QUERO SABER MAIS INFORMAÇÕES!

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QUERO MEU DIAGNÓSTICO

Conteúdo
Bráulio Vieira Natália de Paula
CEO / Cofundador Analista de marketing

Revisão
Paloma Estevam Victoria Barros
Analista de marketing Analista de marketing

Design

Bárbara Nery Jéssica Bani

Designer Designer
A Rubeus é uma empresa de tecnologia que está
revolucionando o relacionamento das instituições
de ensino com seus potenciais e atuais alunos.

Para isso, auxiliamos as instituições de ensino a se

comunicarem de forma eficiente com seus alunos
por meio de soluções inovadoras de Marketing
Educacional. Por meio dos nossos serviços, temos
como objetivo desenvolver, em sua IES, um
programa de captação de alunos sustentável.

Em nosso blog, você encontra mais conteúdos

gratuitos. Temos e-books, notícias e blog posts
capazes de influenciar as estratégias da sua
instituição de ensino. Não deixe de conferir!