As 6 objeções de vendas mais comuns e como superá-las?

20/03/2015 19:41 -03 | Atualizado 26/01/2017 21:36 -02

 Diego Gomes Publicitário, fundador da Rock Content

GETTY IMAGES/FUSE

Todos os vendedores, independente do tempo de experiência, encararão situações de objeção por parte do
cliente em algum processo de vendas. Muitas vezes vendas são perdidas devido a falta de domínio e jogo de
cintura para contornar a situação por parte da equipe. Para evitar transtornos e manter ótimos resultados no
fim do mês, é preciso aprender a lidar com as dúvidas, questionamentos e objeções que podem surgir.

O que demoramos perceber é que as objeções muitas vezes são aliadas das empresas - é onde você descobre
o que falta para fechar uma venda e como aprimorar o seu processo para negociações futuras. Driblar isso é
a grande dificuldade de muitos vendedores. Porém, separamos as 6 objeções mais comuns, além de dicas de
como superá-las e fechar negócios!

1. Eu preciso de mais tempo para pensar

Quem nunca ouviu essa resposta em algum momento da carreira como vendedor? A grande chave dessa
objeção é descobrir sobre o que o cliente precisa pensar com mais calma e tempo.

Isso acontece porque muitas vezes ainda existem dúvidas a respeito do produto ou serviço que sua empresa
fornece, e ele ainda não se sentiu convencido para fechar a compra. Pergunte para o cliente sobre o que ele
precisa pensar e se ficaram dúvidas durante o processo de apresentação e negociação.

Uma vez descoberta a informação que falta, responda-a e dê sequência ao processo de vendas.

2. Você pode me enviar mais informações a respeito?

Em muitos casos, essa é a saída que muitos clientes encontram para terminar uma conversa ou dispensar o
vendedor. É interessante que, após concordar com o envio de mais informações a respeito do produto ou
serviço,a conversa seja redirecionada com alguma pergunta adicional. O desenvolver dessa conversa pode
resultar em vendas para aquele cliente.

Um tipo de pergunta adicional é "Que tipo de informação você está interessado?" ou "Quais são suas
maiores dúvidas a respeito da nossa empresa, produto ou serviço?". O envolvimento do cliente com essas
respostas é a sua chance de trazê-lo para perto, diminuindo as barreiras e deixando-o mais aberto para
considerar a compra.

3. Eu não preciso do seu produto

Se o cliente potencial em questão já foi qualificado pela sua empresa, esse tipo de problema não deveria ter
acontecido. Das duas, uma: ou ele não é público para o seu produto, ou ocorreu uma grande falha de
comunicação ao longo do processo.

Para resolver essa questão, é necessário conversar com o cliente a respeito do que a sua empresa faz e como
ela pode ajudá-lo, apresentando cases de clientes de companhias e indústrias similares ou até mesmo de
concorrentes. Reafirmar todas essas informações dá credibilidade à sua empresa pois, apresentando domínio
sobre o assunto e resultados concretos, não há abertura para desconfianças. Além disso, ao mostrar
resultados alcançados pelo concorrente, é despertado o sentimento de "se ele tem, eu também quero ter - e
quero ser melhor", o que gera vontade e determinação para investir no seu produto ou serviço.

4. Seu produto/serviço é muito caro

Uma vez que o cliente reconhece os benefícios do seu produto/serviço, o valor cobrado não será um
empecilho. Esclareça e reforce todas as vantagens que você pode oferecer para o cliente (seja ele empresa
ou pessoa física), e como sua empresa é capaz de ajudar a economizar tempo e dinheiro. O valor que você
consegue agregar ao seu produto/serviço durante a conversa com o cliente é imprescindível para o sucesso
de vendas.

Esse tipo de esclarecimento faz o cliente repensar o valor. Além disso, é importante apresentar as opções de
pagamento para o "peso" da aquisição parecer menor pois será, por exemplo, dividido mensalmente.

Uma dica extra para tentar evitar essa objeção é apresentar o valor para o cliente por mensalidades ou
planos bimestrais, trimestrais, ou como sua empresa funcionar. O valor dividido em parcelas é um número,
obviamente, menor que o valor total, o que acaba diminuindo um pouco a resistência do seu cliente em
relação ao preço.

5. Você pode me ligar mais tarde?

Uma resposta ambígua que pode deixar a equipe de vendas sem saber exatamente qual a intenção do
cliente: o desafio é descobrir se isso é, de fato, interesse ou tentativa de dispensar o vendedor. Uma das
formas de descobrir é, ao concordar em retornar a ligação depois, perguntar qual horário é melhor e mais
conveniente. Uma vez recebida e resposta, é hora de colocar a mão na massa e realmente ligar - e tentar
fazer isso uma conversão em vendas.

6. Estou satisfeito com o produto/serviço que já tenho

Essa é uma das objeções mais desafiantes já apresentadas, pois é preciso convencer o cliente de que é
importante para ele trocar algo que já tem (e que ele afirma estar dando o resultado esperado) por algo
desconhecido. Muitas pessoas têm receio de mudar ou aprimorar seus produtos ou serviços e é nesse ponto
que a barreira é construída.

Como quebrar essa barreira? Após conversar sobre os benefícios e vantagens do seu produto, é hora de
conquistar o cliente com algo que ele não está esperando: uma versão trial ou demo do produto para que ele
experimente e tire as próprias conclusões e compare a funcionalidade do atual com o novo.

Durante o período em que o cliente está testando seu produto ou serviço, garanta que ele aproveite todos os
aspectos que tem para oferecer, além de se prontificar para tirar eventuais dúvidas e monitorar lado a lado
os resultados gerados com a nova ferramenta, por exemplo.
Apesar de objeções parecerem grandes problemas, é preciso calma e sabedoria para lidar com todas elas,
absorvendo as informações necessárias para guiar a conversa rumo às vendas.

Objeções permitem conhecer ainda mais seus clientes. Por isso, anote-as e estude-as juntamente com as
respostas recebidas. Dessa forma é possível traçar novos caminhos de abordagem, evitar que elas ocorram
novamente e ensinar para novos vendedores como driblar esses empecilhos no processo de vendas.

5 técnicas para objeções em vendas que você precisa dominar

THIAGO PACHECO 0 COMMENTS VENDAS

O que você vai ler neste artigo

 1. Comece reformulando uma objeção

 2. A fórmula do melhor amigo

 3. Quebre a objeção em partes

 4. Demonstre valor

 5. Ganhe a confiança

 Conclusão

Acredito que este é um assunto que interessa qualquer pessoa no mundo de vendas e marketing. Sim,
marketing. Por que não?

O marketing moderno é alimentado constantemente pelo alinhamento com o processo comercial e, queira
você ou não, entender quais são as objeções que o time comercial está enfrentando para então reverter as
principais delas em textos/argumentos/conteúdos é algo essencial para o bom funcionamento do processo.

Quem nunca ouviu um “Estou sem tempo agora!”, “Não tenho dinheiro!” e “Não me interessa!”, sem antes
mesmo começar a falar sobre como o que você oferece pode ajudar aquela pessoa?
Sim, isso é natural!

E isso acontece muito, principalmente pelo fato de que as coisas nos dias de hoje têm ficado cada vez mais
corridas.

Além disso, as pessoas estão cada vez melhor informadas e, caso elas precisem de algo, pode ter certeza que
elas irão procurar pela melhor solução para a sua situação.

Então, como transpor as objeções que são cada vez mais frequentes no dia a dia do vendedor?

Vou te contar aqui embaixo:

1. Comece reformulando uma objeção

Uma coisa muito importante e que todas as pessoas, na minha opinião, precisam saber fazer é ter
perspectiva e entender que nem sempre o que é colocado em palavras é a tradução do que a pessoa
realmente está pensando.

Portanto, acredito que seja interessante pensar que o processo de transposição de uma objeção começa
muito antes da objeção em si aparecer.

Você precisa entender que um “Não tenho interesse agora” pode significar um “Eu não tenho interesse, mas
também não sei o que eu preciso”.

E pode ter certeza, isso acontece muito!

A saída aqui é ser capaz de reformular a objeção e mostrar para a pessoa que existem outras possibilidades
além daquelas presentes no que ela acredita ser o melhor dos mundos.

Exemplo:

Objeção: O meu time de vendas bateu a meta do último mês! Não tenho interesse, obrigado!

Reformulação: Entendi, Lead! É ótimo saber que o seu time de vendas conseguiu bater a meta do mês,
principalmente quando levamos em consideração o atual momento da economia.

Mas além de ter um time de vendas que sabe como vender, é bastante importante também acompanhar a
evolução desse mesmo time através de indicadores e coachings. Receita previsível é algo que lhe interessa?

Será que você teria 10 minutos para uma conversa rápida com o nosso especialista? Acredito que essa
conversa seria muito esclarecedora para ambos os lados!

2. A fórmula do melhor amigo

Gatinhos <3

Uma das melhores coisas a se fazer em qualquer situação é realmente entender a posição da pessoa do
outro lado do telefone e pensar em como você e sua solução podem ajudá-la.

Tente não apenas pensar nisso, mas deixe isso transparecer também durante a call. Fazer o papel de melhor
amigo pode fazer com que você conquiste uma abertura que jamais poderia ser obtida de outra forma.

Além disso, ser simpático com as pessoas é algo que todo vendedor deve aprender o quanto antes, pois
mesmo em situações difíceis, é importante que o tom de voz e compostura sejam mantidos.

Exemplo:

Você: Boa tarde, [Nome do Lead]! Tudo bem? Meu nome é [Nome] e sou da empresa [Empresa]…

Lead: Não tenho interesse!

Você: Entendo o seu lado, Sr. [Nome do Lead]! Hoje em dia as coisas estão muito corridas e, justamente por
isso, não quero te atrapalhar. Por isso vou ser bem franco e direto: acredito que o senhor pode estar
perdendo [tempo, dinheiro, qualidade, vendas, etc.] pelos motivos [citar motivos diversos]. Podemos
conversar por 10 minutos?

Lead: Estou realmente sem tempo! Você consegue me mandar algo por email?

Você: Claro, [Nome do Lead] ! Mas antes que eu te envie um email, gostaria de entender do seu lado qual
seria um bom dia e horário para conversarmos na próxima semana.
Lead: Geralmente estou mais livre nas segundas e sextas.

Você: Na parte da manhã ou da tarde?

Lead: Na parte da manhã.

Você: Ótimo! Te enviarei um email e um invite para segunda às 10h da manhã somente para deixar firmado,
ok? Muito obrigado!

Conseguiram perceber o que acontece? Ser amigável pode abrir várias portas!

3. Quebre a objeção em partes

Em algumas situações a objeção que aparece não é um simples NÃO, mas sim algo mais elaborado que
esconde uma série de objeções.

Nesse caso o interessante é dividir o discurso e responder a cada uma delas separadamente.

Você não quer correr o risco de vacilar e dar uma meia resposta nessas horas, certo?

Exemplo:

Lead: Esse não é o nosso foco no momento e já alocamos a nossa verba para outros projetos ao longo do
ano.

Você: Entendi, [Nome do Lead]! Se você tiver 10 minutos, gostaria de entender um pouco melhor do seu
lado o motivo de a [solução] não ser o seu foco atual. Pelo que eu pude perceber a sua empresa poderia se
beneficiar muito já no curto prazo com a implantação desse processo.

Além disso, mesmo a verba sendo algo bastante importante, ainda mais nessa época de crise, eu quero
apenas conhecer melhor o seu cenário e te mostrar um mundo que talvez você ainda não conheça, [Nome
do Lead].

O que você acha de batermos um papo? Acredito que 10 minutinhos seja suficiente para essa mudança de
perspectiva.

4. Demonstre valor
Faça seu lead comemorar sua ligação… é sério!

Uma objeção bem típica aqui é a seguinte: “Gostei, mas está muito caro!”

Isso geralmente ocorre quando a pessoa não enxerga o valor da sua solução. Neste caso, temos dois
cenários:

1. O lead não está qualificado o suficiente para entender que o que você entrega é realmente
pertinente;

2. Você está falando com alguém que não tem perfil e que, por isso, não deveria mesmo enxergar valor.

No primeiro caso a saída é basicamente continuar qualificando. Enviar vídeos, textos, ou conversar mais
sobre a solução podem ser caminhos a serem seguidos.

Já no segundo caso a saída é “largar o osso”. Já que o lead não tem perfil, ele provavelmente não se
beneficiará da sua solução e, assim, não devemos vender para ele.

Quando estamos certos de que a qualificação ocorreu e que o lead está consciente da importância do seu
produto ou serviço, podemos seguir o exemplo abaixo.

Exemplo:

Lead: Mas está muito caro! Não tenho dinheiro.

Você: Entendo, [Nome do Lead]! Bom, como te falei, hoje em dia você está perdendo muito em [tempo,
dinheiro, qualidade, etc.] e nós conseguimos te ajudar com [solução]. Assim, fica fácil perceber que o seu
investimento terá um ótimo retorno, não é mesmo? O que ainda te impede de seguir adiante?

E aqui uma coisa muito importante pode acontecer: o lead ainda não confia totalmente em você! E esse é
um ponto crucial.

5. Ganhe a confiança

Como ganhar a confiança de alguém que mal te conhece? Como fazer uma venda de milhares (ou até de
milhões) de reais para alguém do outro lado do país?

Simples! Provando que você realmente consegue ajudá-la e ganhando a sua confiança.

Essa é uma parte que envolve o que chamamos aqui na Outbound Marketing de ser um consultor, e nunca
um vendedor.

Através de metodologias como o Customer Centric Selling e o SPIN Selling e, também, utilizando
o GPCTBA/CI como framework de vendas, é possível demonstrar para um lead (que tem fit) o verdadeiro
valor da sua solução e convencê-lo de que você realmente consegue ajudá-lo.

Mas isso é o suficiente?

Nem sempre! Existem pessoas que ainda são bastante desconfiadas e, nesses casos, a saída mais plausível é
ter algumas cartas na manga, como cases de sucesso e muitos clientes satisfeitos de um setor parecido com
o daquela pessoa dispostos a bater um papo.

Conclusão

Espero que tenha dado para você ter uma melhor ideia de como superar algumas das principais objeções
que aparecem em qualquer tipo de venda.

Vale lembrar que objeções, muitas vezes, aparecem por três motivos principais:

 O lead não tem perfil e, nesse caso, não devemos seguir com a venda;

 O lead ainda não está educado o suficiente e, nesse caso, é papel do vendedor continuar explicando
um pouco mais como o seu produto/serviço gera valor para aquela pessoa;

 O lead está realmente sem tempo para conversar no momento (costuma acontecer quando nenhum
horário foi previamente acordado) e, nesse caso, a pressa pode ser inimiga da perfeição.

Portanto, analise cada caso e saiba que deve ser feito para conseguir chegar lá!

Objeções: Como Superar e Fechar Vendas?

As objeções são sempre ruins?

As objeções são sinais de interesse! É preciso trabalhá-las com cuidado, pois elas são como declarações que
comunicam a existência de um problema que precisa ser solucionado para que ocorra a venda.

Tipos de Objeção

Objeção não válida:

É aquela em que muitas vezes nem mesmo o cliente acredita no que diz. Às vezes, são informações que o
cliente recebeu de terceiros, como um concorrente ou amigo. Pode ser também uma forma do cliente testar
o vendedor.
Objeção real:
Neste caso a objeção é verdadeira. Normalmente essa deriva do medo.

Objeção oculta:
Quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não negocia, você deve
identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se sente a respeito do assunto.

Nos três casos o ideal é a utilização de perguntas, com o foco na descoberta de mais informações a respeito
das objeções do cliente.

Como vencer uma objeção?

1. Intenção: Direciona o foco de atenção para a intenção positiva que há por trás da objeção.

Estratégia – Qual é a intenção positiva por detrás dessa afirmação/Objeção?

Exemplo:

“Esse produto muito é caro!” *

*Normalmente quando uma pessoa acha um produto caro, é por que ela não viu valor suficiente no mesmo.

Modelo de Intenção

[Eu sei que você quer] + [Intenção Positiva] + [e/mas] + [Complementação]

“Eu sei que você quer economizar, mas eu fico me perguntando quanto vai lhe custar ficar sem os benefícios
que esse produto vai lhe trazer. ”

2. Consequências: Se dirige a atenção para o efeito da objeção, seja ele positivo ou negativo.

Estratégia – O que poderia ser um efeito possível, se a pessoa continuar acreditando nessa objeção?

Exemplo:

“Esse produto muito é caro!”

Modelo de Consequência

[Acreditar nisso significa] + [Consequência] + [O que poderia] + [Reforço]

“Acreditar nisso é perder a oportunidade de ter mais conforto e liberdade em sua vida, o que poderia lhe
deixar mais feliz e contente com a vida.”

Aprenda a utilizar os padrões hipnóticos da linguagem!

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COMO LIDAR COM OBJEÇÕES EM VENDAS

Por Isaac Martins | 13/03/2012 | Artigo | 4 |

Lidar com objeções é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e
cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente.

É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido –
não se esquecendo de exercitar a empatia.

Uma objeção apresentada pelo Cliente não significa necessariamente que você perderá a venda. Isso pode
acontecer se você não souber lidar com as objeções de maneira positiva.

Para obter melhores resultados em suas vendas, monte seu “caderno de objeções” e acompanhe as dicas
que darei amanhã na continuação do artigo.

HÁ QUATRO TIPOS DE OBJEÇÕES:

Objeções sobre preço, sobre produto, necessidade/desinteresse e tempo.

As objeções aqui relacionadas são as mais comuns, no entanto cada Cliente tem uma particularidade no seu
negócio, além da cada um possuir personalidade distinta.

Uma dica: Peça a um colega ou mesmo familiar que faça a objeção, deixando que você se preocupe apenas
com as formas de respondê-la. Pratique. Treine. O autodesenvolvimento é um compromisso que o sucesso
cobra apenas de você!

Vamos enfrentar um desafio de frente: o “NÃO”.

E o que é que os Clientes dizem para não comprar?

“Tá caro! Não tenho necessidade desse produto! Vou falar com minha esposa! ”. Podemos dizer que os
Clientes sempre arrumam vários motivos para não comprar.

Todas as desculpas se encaixam num dos quatro grupos de objeções, que são:

 1 – Não gostei do Preço: O Cliente pode dizer: “Está caro; o preço do concorrente é menor; meu
orçamento não permite comprar agora…”.

 2 – Não gostei do Produto: O Cliente pode dizer: “Não acredito no produto; não gosto de ler (se o
produto for jornal/revista); não preciso me atualizar, no momento estou trabalhando (se o produto
for cursos).

 3 – Não tenho Necessidade/Desinteresse: O Cliente pode dizer: ”Não tenho interesse no momento”.

 4 – Não gostei do Tempo/Momento: O Cliente pode dizer: “Visite-me outro dia; quando eu quiser te
ligo; vou decidir na semana que vem; vou falar com minha esposa…”. É quando o Cliente não diz nem
sim nem não.

COMO LIDAR COM OBJEÇÕES: PREÇO

  1 – Pesquisarei outros orçamentos!
“Entendo, mas o que o senhor está querendo me dizer é que ainda está um pouco indeciso. O que o
senhor está procurando? O que acredita que pode encontrar em outro lugar e não conosco?”
Possível resposta do Cliente frente ao questionamento: “Quero um preço mais baixo!”.
Superando a objeção: “Muitos outros Clientes dizem exatamente a mesma coisa, porque num
primeiro momento deixam de avaliar todos os benefícios que terão. A nossa empresa dispões de
alguns serviços diferenciados, como, por exemplo: (explique os benefícios) …e o nosso principal
diferencial com relação à concorrência é que, quando o senhor compra, me leva Juno – quero dizer,
a minha consultoria permanente! ” (Diga em tom amistoso).

 2 – Acho este produto muito caro.

“Posso entender que, num primeiro momento, esse produto pareça caro. Mas quando o senhor faz
uma comparação entre o preço do produto, acrescido de todos os benefícios que ele lhe trará, fica
evidente que este tem um custo muito justo. Deixe-me perguntar: quanto o senhor acha que este
produto deveria custar para que o interessasse?”
“Obviamente, quando se fala em preço alto, o senhor está preocupado com a relação custo-
benefício oferecida, estou certo?”
“Por que o senhor acha que este investimento não vale a pena?”.

 3 – Estou sem dinheiro!

“Entendo, mas caso não fosse este o problema, o senhor acredita que… (fale dos benefícios do seu
produto).

 4- Além disso, tem algo que o impeça de adquirir este produto?”

“Compreendo, para lidar com esta situação, vou expor uma alternativa interessante.”

 5 – Encontrei um preço menor.

“Tenho certeza de que minha proposta é o que há de melhor em termos de benefícios e acredito que
é muito difícil algum concorrente conseguir as mesmas vantagens por um custo menor.”

Lembre-se que para lidar com concorrentes que só trabalham com preço é necessário você atacar de 7
maneiras:

1. Características: alguma coisa no seu produto ou serviço é claramente diferente em relação à

concorrência.2. Marca: as pessoas pagam por marcas reconhecidas.3. Conveniência: seu produto ou serviço
é mais fácil de comprar, de usar, de instalar, de receber. Agilidade e assistência técnica também podem ser
consideradas como conveniência.

4. Qualidade: pode parecer igual, mas é mais resistente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design
– ou seja, alguma característica técnica superior.

5. Relacionamento: o cliente prefere fazer negócios com você porque seu atendimento é melhor ou porque
vocês já fazem negócios juntos há anos.

6. Integração: seu produto ou serviço encaixa-se melhor no que o cliente precisa.

7. Parcerias estratégicas: você oferece soluções completas.

Note que algumas dessas estratégias podem ser usadas mesmo quando você está vendendo EXATAMENTE a
mesma coisa do que seu concorrente (como nos itens 2,3 e 5).

Ao lidar com objeções a preços, é necessário entender que dar descontos não é, nem nunca será, o único
caminho que existe.

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Vendas, conheça 5 técnicas

ESPECIAL VENDAS: OBJEÇÃO NÃO É DECISÃO

O significado da palavra objeção pode ser descrito da seguinte forma: “o que se opõe a uma proposição, a
uma afirmação, a um pedido.
Obstáculo, dificuldade, óbice, contestação, contradita, oposição, refutação”.

Em vendas, as objeções costumam surgir após a apresentação do produto ou serviço ao cliente, no entanto
isso não quer dizer que esse é o único momento no qual elas surgem. Na prática, as coisas não se passam
numa ordem tão rígida. Em outras palavras: não há uma espécie de relação causa/efeito entre apresentação
e objeções – o cliente/comprador não espera necessariamente o fim da apresentação para opor suas
restrições ao produto ou serviço que o vendedor lhe está oferecendo. Por esse motivo, este deve estar
sempre pronto para responder as objeções, não importa em que momento elas sejam feitas.

É importante lembrar que uma OBJEÇÃO NÃO SIGNIFICA QUE O CLIENTE DECIDIU NÃO COMPRAR! As
objeções existem como parte do processo de venda/compra, pois é natural que o cliente não esteja
totalmente convencido; ela é um reflexo natural de defesa dos clientes.

As objeções apresentadas pelos clientes podem ser entendidas como:

 Pedido de mais informações;

 Forma de o cliente eliminar os produtos que não quer comprar;

 Forma de obter mais tempo para decidir;

 Predisposição de ser inflexível (manter a fama de “durão”);

 Feedback para o vendedor.

Se da abordagem à apresentação não surgir nenhuma restrição por parte do comprador, só há duas
possibilidades: ou tudo foi conduzido com perfeição ou o cliente nem se interessou (a segunda hipótese
costuma ser a verdadeira). Uma objeção não formulada pode ser uma barreira intransponível: o vendedor
percebe no comprador a atitude de desinteresse e espera que ele se manifeste, mas, como nada acontece,
fica sem ter como responder. Para o trabalho do vendedor, a mais dura objeção é muito melhor do que o
silêncio apático.

É importante o vendedor estar preparado para identificar as objeções, pois nem sempre elas são
verbalizadas de forma clara e objetiva. Em relação à como são apresentadas pelo cliente, as objeções podem
ser:

 Declaradas: São aquelas em que os clientes demonstram a (s) causa (s) da (s) objeções, permitindo
ao vendedor desenvolver a (s) estratégia (s) para resolvê-las.

 Ocultas: são as objeções que o cliente tem, porém não revela, utilizando, em muitos casos, a
linguagem corporal ou a indiferença em relação ao vendedor. Lembre-se uma objeção oculta pode se
transformar em rejeição se não for devidamente tratada.

Já em relação à sua veracidade, as objeções podem ser classificadas como:

 Fundamentadas: São aquelas em que o cliente se baseia em fatos e dados, obrigando um melhor
preparo por parte do vendedor.

 Não fundamentadas: são aquelas que não possuem evidência em fatos e dados, sendo na maioria
baseada em paradigmas próprios (“achismo”) ou informações distorcidas. Neste caso o vendedor
deverá usar técnicas para derrubar os paradigmas, uma vez que, para o cliente, estes são
verdadeiros.

Objeções: Como se preparar

A quantidade de objeções resolvidas está na razão direta do conhecimento que a equipe de vendas têm de
solucioná-las. Ou seja, quanto maior o conhecimento, maiores a possibilidades de solução de objeções.
Conhecer as necessidades e expectativas dos clientes em relação a produtos e/ou serviços são fatores
fundamentais para enfrentar as objeções que serão impostas pelos clientes.

Para solucionar as objeções com precisão e seguir em frente com a venda, o vendedor precisa conhecer:

 Características, Vantagens e Benefícios dos seu produtos e serviços;

 Perfil do Cliente (expectativas em relação a utilização do produto/serviço, o quanto está disposto a

pagar, critérios de compra, influenciadores do processo de decisão…)

 Argumentos da Concorrência;

 Informações e Tendências de Mercado.

Estar preparado é o primeiro passo para solucionar as objeções. Seguem mais algumas dicas úteis:

1.Mantenha-se calmo: objeções são inerentes ao processo de vendas e certamente elas nos acompanharão
constantemente. Para enfrentá-las, a calma nos possibilitará avaliar as objeções e definir as estratégias e
ferramentas a serem utilizadas.

2. Ouça atentamente e demonstre interesse: é importante ter sempre em mente que a objeção é uma
verdade para o cliente, portanto se é importante para ele, deve ser para nós. Desta forma, ao ouvi-la, além
de demonstrar interesse, é preciso formular a estratégia certa para enfrentá-la.

3. Deixe o cliente falar: Este é um ponto fundamental, pois com isso você receberá informações importantes
e poderá descobrir as reais causas da objeção, o que é essencial para sua solução.

4. Fazer perguntas para entender as objeções: é preciso entender para atender, para tanto devemos
questionar as objeções utilizando-se de perguntas abertas 5W2H – perguntas interrogativas: Porque (Why) –
Como (How) – Quando(When) – Onde(Where) – O que (What) – Quem (Who) – Quanto (How Much) que
são aquelas que exigem respostas explicativas. Esta técnica facilita a obtenção da verdadeira causa da
objeção.

Alguns exemplos:
Cliente: O seu preço está mais caro que o do concorrente!
Pergunta: Qual o preço do concorrente?

Cliente: O seu produto tem chegado atrasado.

Pergunta: Quantas vezes ele chegou atrasado ou Quando o produto chegou atrasado?

5. Não minimize ou critique a objeção: para o cliente a objeção é um fator importante e devemos sentir o
mesmo. A utilização da empatia (colocar-se no lugar do outro) nos permitirá dar a mesma importância à
objeção. Ao contrário, se criticamos a objeção, além de não estarmos demonstrando interesse, deixamos
claro que não concordamos, e este é um passo para o insucesso da solução.

6. Responda criteriosamente e com firmeza: definida a estratégia. Você deve estar preparado e seguro para
responder a objeção de forma objetiva, clara e convincente, solucionando com isso a objeção e satisfazendo
ao cliente.

7. Não polemize com o cliente: em uma discussão com o cliente você só tem a perder, portanto evite
qualquer tipo de desentendimento.

8. Mostre ao cliente que a objeção pode ser resolvida: demonstrar que uma solução sempre é possível
envolvendo o cliente nesta solução, pois ele se sentirá importante e aumentará a confiança em suas ações.

9. Aprenda com a objeção: toda objeção nos possibilita um aprendizado, pois com certeza nos depararemos
novamente com a mesma, por isso tome-a com um feedback, e desenvolva ações para lidar com ela. Numa
próxima ocasião, a solução será mais fácil.
Mais comentada

Como conseguir boas oportunidades no começo da carreira?

Objeções de vendas: 5 técnicas infalíveis para lidar com elas

Se eu te falar que a melhor forma de vender é não vender, que as vendas que faz hoje são fruto de um
trabalho feito ontem e que as pessoas compram resolução de problemas não produtos ou serviços o que me
diz? Bom, escrevi esse artigo focado em provar essas afirmações e a única forma de você saber se são
realmente verdade e lendo, ok?

Saber exatamente o que fazer na hora que se deparar com uma objeção de vendas é fundamental para você
empresário ou profissional liberal que deseja persuadir seu cliente ou possível cliente.

O fato é que muitos não sabem bem como reverter objeções em vendas e o resultado é muito dinheiro
perdido juntamente com um bom punhado de frustação, sem contar com a infeliz realidade do fluxo de caixa
negativo.

Isso acontece porque muitos profissionais de venda não fazem a preparação de seu público para compra.
Tentam vender com expressões do tipo: compre, meu produto ou serviço e o melhor, minha empresa e a
mais renomada, tenho esse e esse prêmio e assim por diante.

Perca de tempo! É preciso nos dias atuais preparar o público para a compra, caso contrário, a realidade será
a mesmo e ainda, so tenderá a piorar cada dia mais.

O ponto que percebo entre amigos vendedores e muitos empresários hoje, é encarar o comprador como um
adversário. Encarar a venda como uma briga e isso não é nada saudável.

Ainda é muito desconhecido um ponto fundamental a cerca de vendas por parte de muitos empresários e
profissionais liberais no Brasil e sabe o que é?

Ainda não se percebeu que o ponto deve ser a resolução de problemas e não a venda pura e limpamente.

Simples isso, porem nada aplicada na prática hoje. Uma vez partindo do pressuposto que está resolvendo
um problema, a venda se torna simples e natural.

As pessoas estão a busca de resolver seus problemas e a compra basicamente acontece em detrimento de
um problema, seja de que natureza for.

Pode ser uma mulher que compra o serviço de manicure, uma calça nova mesmo sem precisar, uma viagem
ou o mendigo que compra uma coxinha gordurosa no boteco para matar sua fome.

Em todos esses exemplos acima mencionados, existe um problema, uma necessidade e a ação de
compra/venda. Portando, foque em resolver problemas da melhor forma possível e vai vender sem nem
mesmo perceber.

Sempre irá existir objeções de vendas. Sutiliza será preciso para contornar!

Uma coisa que eu vejo muito acontecer é o vendedor chegar para vender e só ele falar quando na verdade o
que mais deveria fazer era ouvir.

A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente na hora de uma negociação e a colocação de
perguntas chaves e inteligentes.

Quando você coloca perguntas inteligentes, acaba forçando respostas inteligentes, concorda? Além disso,
quando mais perguntas você faz o seu cliente responder, mais você fixa e implanta a necessidade do seu
produto, serviço ou solução na cabeça, no subconsciente dele.

Ainda é preciso salientar que tais perguntas devem ser sempre focadas em fazer com que seu cliente te
responda de forma afirmativa o que vai fazer com que ele sete o cérebro de forma inconsciente para o sim.
Quanto mais sim você tirar do seu cliente durante a negociação, maior será a possibilidade de sucesso na
venda.

Sem sombra de dúvidas, as perguntas são excelentes matérias-primas para uma boa e bem-sucedida
negociação, desde que sejam feitas de forma sutil e inteligente.

Agora para que seja capaz de fazer boas perguntas, o vendedor precisa ter conhecimento acerca do produto
ou serviço que está a vender, além de conhecer a fundo a empresa dona do produto ou serviço e ainda mais,
conhecer os clientes para quem está vendendo.

Outros pontos são fundamentais como conhecer o mercado que se encontra inserido, a realidade financeira
e econômica atual e outros pontos, mas a princípio tais informações já dão grande possibilidade de sucesso.

Deseja saber mais sobre como obter sucesso frente as objeções de venda? Então, vamos a algumas dicas
para você lidar bem com as temidas objeções em vendas:

1. Organização: tenha tudo sobre seu cliente anotado e arquivado

Pensando em organização e praticidade, acho que é importante contar com um bom sistema de CRM para
manter todos os dados de seus clientes em perfeita organização.

Dessa forma, tudo ficará a um clique de distância. Todas as conversas, encontros, objeções anteriores,
críticas ou elogios, possíveis problemas resolvidos e/ou comentários acerca de concorrentes estarão
catalogados e organizados, além de protegidos.

Todas essas informações representam um arsenal de fogo para lidar com as objeções de vendas, além de ser
um prato cheio para criação de estratégias de marketing e vendas online. Sabe por que?

Imagine que você tenha catalogado vários problemas que seus clientes passam. Conhecendo tais problemas
pode usar isso para a criação de uma linha editorial e posterior produção de artigos, vídeos e podcasts para
sua audiência resolvendo tais problemas.

Além disso gerar presença online, vai gerar percepção de autoridade e consequentemente vendas.

2. Ouça mais, fale menos

Sabe aquele vendedor “bom de lábia” que fala sem parar na velocidade de um carro de fórmula 1? Na
realidade de hoje em vendas não tem mais vez.

Pelo amor de DEUS não faça isso!

Nós seres humanos somos apaixonados por falar e isso na venda não é bom. Já percebeu que você tem 1
boca e 2 ouvidos? Isso é uma dica. Ouça mais e fale menos, ok?

Quanto mais você ouvir, mais informações acerca do seu cliente terá e mais armas terá para lidar com as
objeções em vendas. Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade
o que demostra um excelente sinal! Sinal de que sua possibilidade de sucesso no fechamento de venda é
grande.

3. Não force a venda, conduza a venda de forma sutil e inteligente

Acredite! Você não e o dono da verdade, ok? Uma coisa muito ruim no que diz respeito a venda e aquele
vendedor que se acha o cara das vendas... se acha o “dono da verdade”, e conhecedor exatamente do que o
cliente está precisando.

Não é assim que funciona e não é assim que deve agir como vendedor.

Demostre interesse pelo cliente e interesse pelos seus problemas utilizando as maravilhosas perguntais
inteligentes.

4. Nunca “confronte o comprador”

Nunca e em nenhuma circunstância bata de frente com o comprador.

Imagine um vendedor de carro. O cliente chega, a negociação se inicia e em um dado momento o cliente
fala.

Você só tem cor Branca? Eu não acho cor Branca atraente. E aí o vendedor rebate da seguinte forma. Que
isso, a cor branca é super atrativa.

Isso é um verdadeiro quebra gelo em uma negociação de vendas. O embate sempre é prejudicial a uma boa
negociação, portanto não cometa esse erro.

Ao invés de partir para o embate, é muito mais inteligente e estratégico você ouvir atentamente, mostrar
isso com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo e logo após, dizer algo
do tipo: – Entendo seu ponto de vista, mas (coloque aqui o seu ponto de vista).

Essa sim é sem dúvida uma excelente maneira de quebrar tal objeção na venda apresentando dados
concretos. Pode colocar no momento um caso de cliente, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e
assim por diante.

5. Classifique as objeções

Essa atitude tem dois objetivos.

Uma e ter um verdadeiro banco de dados acerca dos tipos mais comuns de objeções e com isso se preparar
mais para esses tipos.

Outra como já dito no artigo, é poder usar essas informações no marketing e em campanhas de vendas.

E então, o que achou das cinco dicas de como lidar com objeções nas vendas?

Tenha sempre em mente de que a melhor forma de vender é não vender, que as vendas que faz hoje são
fruto de um trabalho feito ontem e que as pessoas compram resolução de problemas não produtos ou
serviços.

Grande abraço,

Alessandro Barros

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Objeções de vendas: 5 técnicas infalíveis para lidar com elas

Se eu te falar que a melhor forma de vender é não vender, que as vendas que faz hoje são fruto de um
trabalho feito ontem e que as pessoas compram resolução de problemas não produtos ou serviços o que me
diz? Bom, escrevi esse artigo focado em provar essas afirmações e a única forma de você saber se são
realmente verdade e lendo, ok?

Saber exatamente o que fazer na hora que se deparar com uma objeção de vendas é fundamental para você
empresário ou profissional liberal que deseja persuadir seu cliente ou possível cliente.

O fato é que muitos não sabem bem como reverter objeções em vendas e o resultado é muito dinheiro
perdido juntamente com um bom punhado de frustação, sem contar com a infeliz realidade do fluxo de caixa
negativo.

Isso acontece porque muitos profissionais de venda não fazem a preparação de seu público para compra.
Tentam vender com expressões do tipo: compre, meu produto ou serviço e o melhor, minha empresa e a
mais renomada, tenho esse e esse prêmio e assim por diante.

Perca de tempo! É preciso nos dias atuais preparar o público para a compra, caso contrário, a realidade será
a mesmo e ainda, só tenderá a piorar cada dia mais.
O ponto que percebo entre amigos vendedores e muitos empresários hoje, é encarar o comprador como um
adversário. Encarar a venda como uma briga e isso não é nada saudável.

Ainda é muito desconhecido um ponto fundamental a cerca de vendas por parte de muitos empresários e
profissionais liberais no Brasil e sabe o que é?

Ainda não se percebeu que o ponto deve ser a resolução de problemas e não a venda pura e simplesmente.

Simples isso, porem nada aplicada na prática hoje. Uma vez partindo do pressuposto que está resolvendo
um problema, a venda se torna simples e natural.

As pessoas estão a busca de resolver seus problemas e a compra basicamente acontece em detrimento de
um problema, seja de que natureza for.

Pode ser uma mulher que compra o serviço de manicure, uma calça nova mesmo sem precisar, uma viagem
ou o mendigo que compra uma coxinha gordurosa no boteco para matar sua fome.

Em todos esses exemplos acima mencionados, existe um problema, uma necessidade e a ação de
compra/venda. Portando, foque em resolver problemas da melhor forma possível e vai vender sem nem
mesmo perceber.

Sempre irá existir objeções de vendas. Sutiliza será preciso para contornar!

Uma coisa que eu vejo muito acontecer é o vendedor chegar para vender e só ele falar quando na verdade o
que mais deveria fazer era ouvir.

A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente na hora de uma negociação e a colocação de
perguntas chaves e inteligentes.

Quando você coloca perguntas inteligentes, acaba forçando respostas inteligentes, concorda? Além disso,
quando mais perguntas você faz o seu cliente responder, mais você fixa e implanta a necessidade do seu
produto, serviço ou solução na cabeça, no subconsciente dele.

Ainda é preciso salientar que tais perguntas devem ser sempre focadas em fazer com que seu cliente te
responda de forma afirmativa o que vai fazer com que ele sete o cérebro de forma inconsciente para o sim.
Quanto mais sim você tirar do seu cliente durante a negociação, maior será a possibilidade de sucesso na
venda.

Sem sombra de dúvidas, as perguntas são excelentes matérias-primas para uma boa e bem-sucedida
negociação, desde que sejam feitas de forma sutil e inteligente.

Agora para que seja capaz de fazer boas perguntas, o vendedor precisa ter conhecimento acerca do produto
ou serviço que está a vender, além de conhecer a fundo a empresa dona do produto ou serviço e ainda mais,
conhecer os clientes para quem está vendendo.

Outros pontos são fundamentais como conhecer o mercado que se encontra inserido, a realidade financeira
e econômica atual e outros pontos, mas a princípio tais informações já dão grande possibilidade de sucesso.

Deseja saber mais sobre como obter sucesso frente as objeções de venda? Então, vamos a algumas dicas
para você lidar bem com as temidas objeções em vendas:

1. Organização: tenha tudo sobre seu cliente anotado e arquivado

Pensando em organização e praticidade, acho que é importante contar com um bom sistema de CRM para
manter todos os dados de seus clientes em perfeita organização.

Dessa forma, tudo ficará a um clique de distância. Todas as conversas, encontros, objeções anteriores,
críticas ou elogios, possíveis problemas resolvidos e/ou comentários acerca de concorrentes estarão
catalogados e organizados, além de protegidos.
Todas essas informações representam um arsenal de fogo para lidar com as objeções de vendas, além de ser
um prato cheio para criação de estratégias de marketing e vendas online. Sabe por que?

Imagine que você tenha catalogado vários problemas que seus clientes passam. Conhecendo tais problemas
pode usar isso para a criação de uma linha editorial e posterior produção de artigos, vídeos e podcasts para
sua audiência resolvendo tais problemas.

Além disso gerar presença online, vai gerar percepção de autoridade e consequentemente vendas.

2. Ouça mais, fale menos

Sabe aquele vendedor “bom de lábia” que fala sem parar na velocidade de um carro de fórmula 1? Na
realidade de hoje em vendas não tem mais vez.

Pelo amor de DEUS não faça isso!

Nós seres humanos somos apaixonados por falar e isso na venda não é bom. Já percebeu que você tem 1
boca e 2 ouvidos? Isso é uma dica. Ouça mais e fale menos, ok?

Quanto mais você ouvir, mais informações acerca do seu cliente terá e mais armas terá para lidar com as
objeções em vendas. Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade
o que demostra um excelente sinal! Sinal de que sua possibilidade de sucesso no fechamento de venda é
grande.

3. Não force a venda, conduza a venda de forma sutil e inteligente

Acredite! Você não é o dono da verdade, ok? Uma coisa muito ruim no que diz respeito a venda e aquele
vendedor que se acha o cara das vendas... se acha o “dono da verdade”, e conhecedor exatamente do que o
cliente está precisando.

Não é assim que funciona e não é assim que deve agir como vendedor.

Demostre interesse pelo cliente e interesse pelos seus problemas utilizando as maravilhosas perguntas
inteligentes.

4. Nunca “confronte o comprador”

Nunca e em nenhuma circunstância bata de frente com o comprador.

Imagine um vendedor de carro. O cliente chega, a negociação se inicia e em um dado momento o cliente
fala.

Você só tem cor Branca? Eu não acho cor Branca atraente. E aí o vendedor rebate da seguinte forma. Que
isso, a cor branca é super atrativa.

Isso é um verdadeiro quebra gelo em uma negociação de vendas. O embate sempre é prejudicial a uma boa
negociação, portanto não cometa esse erro.

Ao invés de partir para o embate, é muito mais inteligente e estratégico você ouvir atentamente, mostrar
isso com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo e logo após, dizer algo
do tipo: – Entendo seu ponto de vista, mas (coloque aqui o seu ponto de vista).

Essa sim é sem dúvida uma excelente maneira de quebrar tal objeção na venda apresentando dados
concretos. Pode colocar no momento um caso de cliente, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e
assim por diante.

5. Classifique as objeções

Essa atitude tem dois objetivos.

Uma e ter um verdadeiro banco de dados acerca dos tipos mais comuns de objeções e com isso se preparar
mais para esses tipos.

Outra como já dito no artigo, é poder usar essas informações no marketing e em campanhas de vendas.

E então, o que achou das cinco dicas de como lidar com objeções nas vendas?

Tenha sempre em mente de que a melhor forma de vender é não vender, que as vendas que faz hoje são
fruto de um trabalho feito ontem e que as pessoas compram resolução de problemas não produtos ou
serviços.

Grande abraço,

Alessandro Barros