Quero desde já agradecer pela sua confiança , de ter adquirido esse material, o

meu objetivo com esse e-book e compartilhar com você Scripts e estratégias
práticas para te ajudar a aumentar suas vendas, até mesmo se você tiver
medo, vergonha ou dificuldade de vender.

Agora quero apenas uma coisa de você, o seu comprometimento em ler

esse e-book até o final, proponho um desafio para você, leia esse e-book
completo ainda hoje e já planeje como você pode aplicar o que aprendeu
aqui ainda essa semana.

A estratégia que vou te ensinar neste livro não é uma fórmula mágica ou
a solução dos seus problemas, mas pode ser o pontapé inicial do seu
negócio de sucesso.

Reuni aqui modelos prontos para você usar imediatamente e assim

conseguir ver seus resultados aumentando dia após dia.

Tudo o que você verá nesse material já foi testado, por isso, você poderá
aplicar com segurança em sua área, pois certamente terá ótimos
resultados.

Espero que você goste e, principalmente, que você aplique, pois

somente assim vai conseguir alavancar suas vendas.
Muitas pessoas têm dificuldades, medo e vergonha de vender por acreditarem
em ideias erradas sobre vendas.

Muitos acreditam que:

1 - Precisam convencer os clientes a comprar;

2 - Vão incomodar o cliente se tentar vender;

E a verdade é que você não precisa convencer seus clientes a comprar e muito
menos incomodá-los se você começar a utilizar as próprias razões e interesses
deles em sua abordagem de venda.

As pessoas compram para satisfazer necessidades e desejos.

E quando você foca em apresentar como o seu produto ou serviço vai ajudar
seus clientes a satisfazerem suas necessidades e desejos.

O processo de fechamento fica muito mais fácil.

E para isso é fundamental você entender 3 segredos muito importantes.

1 – Não Seja Um Vendedor, Seja Um Conselheiro;

Não tente vender algo que o seu cliente não deseja ou necessita, entenda o
que eles querem e entregue o que eles precisam.

2 – Não Tente Convencer Seu Cliente a Comprar, Ajude-o a Tomar a

Melhor Decisão de Compra

Você não precisa tentar convencer seu cliente, basta ouvi-lo e conduzi-lo para
a melhor decisão.

Use as razões dele para ajudá-lo a decidir.

3 – Não Fale Sobre Você, Fale Sobre e Para o Seu Cliente

Você não vende focando em você, você vende focando no seu cliente,
buscando entender as reais necessidades e desejos para que assim consiga
guiá-lo para uma decisão de compra.

Ao ter em mente esses 3 segredos, consegue fechar muito mais vendas,

porque entende que você não convence seu cliente a comprar, você o ajuda a
tomar a melhor decisão de compra baseado nas suas próprias necessidades e
desejos.
Então vamos lá? Vamos trabalhar para vender mais?!

Veja agora as principais etapas de vendas. A seguir eu te entrego scripts

de vendas para serem usados em cada etapa da venda dentro do
WhatsApp.

Faça suas devidas alterações nos textos a seguir, principalmente onde o

testo aparece em vermelho.

Sempre personalize ao máximo suas mensagens. Use emojis

(com moderação). Eles deixam suas mensagens mais agradáveis.
Além disso, sempre use a pontuação correta e letra Maiúscula no inicio
das frases.

1 º - ABORDAGEM
Abordagem é o primeiro contato do cliente. Muitas vezes ele pergunta o preço
já na primeira mensagem.

Nós sabemos que tem cliente que não responde depois de ver o preço, mas
sua primeira mensagem é 100% lida por esse cliente. Por tanto, sua
primeira mensagem dever ser muito boa. O cliente deve perceber que ali
tem algo diferente, no mínimo uma educação acima da média. Veja alguns
exemplos:

Cliente:

- Oi quanto tá o produto [xxx]

Vendedor:

a - Olá! Agradeço seu contato! Meu nome é [xxx], sou especialista em

[móveis, moda feminina, material de construção, sua área de vendas] e vou
lhe dar toda atenção a partir de agora ok?!!

b - Oi [nome do cliente]!!! Legal que você está interessado no [produto xxx],

ele é excelente e está vendendo muito bem!

Eu já te passo o preço, mas antes, deixa eu ver aqui se ainda tenho em

estoque... (isso gera expectativa e escassez)
Tudo legal com você?!

Meu nome é [XXX].

Eu já te passo o preço, mas antes, para não lhe passar o preço errado e
não gastar seu tempo, preciso lhe fazer algumas perguntinhas ok?! (assim
você conquista o direito de fazer perguntas)

Aqui um modelo de uma mensagem de boas vindas para resposta

automática:

d - Agradecemos seu contato e interesse por nossos produtos! Meu nome é

[seu nome] e sou especialista em vendas da empresa [xxx]!
Somos [isso e aquilo] [Concessionária exclusiva no estado /
cidade] e possuímos [4 lojas nas cidade de X, Y, Z e W].
Comercializamos [linha de produtos / serviços]

A partir de agora iremos lhe dar toda atenção ok?!!!

Qual sua primeira pergunta?

2º - SONDAGEM
A sondagem é uma das etapas menos realizadas pea maioria dos profissionais
de vendas. Pois a pressão pelas metas e comissão geram muita anciedade. E
como muitos clientes perguntam o preço logo no início da conversa, o
vendedor acaba respondendo sem ao menos fazer uma qualificação, uma
sondagem sobre desejos e necessidades daqueles clientes.

Veja exemplo de scripts para você realizar a sondagem no whatsApp, mesmo

que rapidamente

e – [Sr.Sra nome ], para não tomar seu tempo e não lhe apresentar
produto que não lhe interessa, vou fazer rápidas perguntinhas antes de
lhe informar o preço ok?!

- Você poderia me falar um pouquinho mais sobre esse produto [XXX]

que procura?!
- Você já conhece este produto?

(cliente diz que sim)

- Que ótimo! Então você já sabe que esse produto [XXX] faz [XXX], ele
tem [ZZZ] e também lhe proporciona [YYY]?! Além disso a garantia dele
é de [XXX]. (descreva os benefícios do produto /serviço).

f - Tens algo em mente? Já viu em outros lugares?

- Poderia me descrever mais esse [XXX] que procura?

- Como você imagina este [XXX] ?

- Poderia me falar um pouco mais sobre o uso específico deste [XXX].

Por exemplo, será para uso doméstico ou profissional?

- Qual a frequência que você irá usar esse [XXX]?

3º - APRESENTAÇÃO

Mesmo que o cliente escreva que conhece o produto, sempre será

interessante para seu fechamento de venda falar sobre os
benefícios dos produtos e serviços, pois nem sempre o cliente
sabe tudo sobre aquilo que perguntou o preço. E quando você
descreve em detalhe ele passa a perceber mais valor naquilo
que você vende. Veja esse script (adaptado) que Steve Jobs
usava:

g – Sr. [nome cliente]! Eu poderia lhe falar muitas coisas sobre

esse produto [XXX], mas vou lhe escrever os três principais:

A primeira questão é que ele é [XXX];

A segunda é que ele tem [XXX];

h – Depois de fazer a sondagem, você poderá escrever algo como:
Eu já lhe informo o preço, mas antes gostaria de ter certeza que
você já sabe que esse produto [XXX] é feito com [XXX], tem uma
garantia de [XXX] e ainda, ele lhe proporciona [XXX]. Você sabia
sobre isso?

4º - NEGOCIAÇÃO

Depois das etapas anteriores, principalmente a sondagem e a

apresentação, é comum o cliente ficar com dúvidas ou
inseguranças. E nem sempre ele fala. Alguns dizem que vão
pensar e outros simplesmente não respondem mais. Então vá
atrás das objeções. Veja alguns modelos de scripts para este
momento:

i – [Sr./Sra. ome cliente]! Neste momento, talvez o [Sr./Sra] esteja

com alguma dúvida... Pode ser em relação a assuntos como
[XXX], [XXX], [XXX] ou [XXX]. Seria algum deste? Quem sabe se
você me fala?

Assim poderei lhe responde e ajudar a você encontrar o produto

certo!

Exemplos: marca, prazo de pagamento, marca, funcionalidade,

garantia, material de fabricação, etc. Use aqui aqueles assuntos
que seus clientes mais apresentam objeções.

J - Cliente diz que o produto “Está Caro” – Veja várias opções

para lidar com essa objeção.

- Além do preço, você ficou com alguma dúvida?

- Pretende pagar como? à vista, cartão ou boleto? Use este para

produtos e serviços mais simples e baratos.
- Você gostaria de ver outras opções? Este script valida se o cliente
quer realmente este produto que lhe foi apresentado.

- O que fazemos pelos nossos clientes pode custar menos do que

comprar de outra empresa. Quanto o [Sr/Sra.] está disposto a
pagar? Em caso de negociação

- O Sr. compraria de mim agora se o preço fosse menor? Para

fazer esta pergunta é preciso deixar uma “carta na manga”.

- Estamos falando de centavos por dia. Será que vale a pena essa
economia?

- Tem certeza que está comparando produtos da mesma

categoria? Afinal, se o preço é tão diferente, é porque o produto
também é, você concorda?

- Você está apenas comparando desembolso inicial ou está

olhando o custo e o resultado final?

- Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar este [XXX]? -

Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de
pagamento?

- Vamos deixar o preço de lado por um instante. Este [XXX] é

exatamente o que você precisa?

L - Quando o NÃO do cliente for mais forte. Ou seja, você está

vendo que vai perder a venda. Neste caso poderia usar os
seguintes scripts:

- Você realmente precisa dar um não definitivo neste momento?

- Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na

semana que vem?

- Poderíamos falar na segunda a tarde ou terça pela manhã?

m - Evite comparações com a concorrência:

- Quanto % você tem a menos no concorrente? Isso evita o cliente

mentir que tem por menos.

- Quem vai usar o produto? O que ele acha desta troca?

- Nosso preço até fica um pouquinho acima, mas será com o uso e
com o passar dos anos que o Sr. irá perceber a diferença.

5º - FECHAMENTO

Depois de várias trocas de mensagem com o lead (possível

cliente), se ele não anunciar a compra. Procure usar alguns dos
scripts abaixo:

n - FECHAMENTO DIRETO

- [nome cliente]! Você quer seu CPF na Nota fiscal?

- Qual é o endereço para entrega?

o - ALTERNATIVA

- A Sra. vai ficar com o [XXX] ou [YYY] ?

- Você prefere pagar com cartão ou PIX?

p - RESUMINDO

- Então você vai levar o [X + Y + Z] ok?

Gostaria de incluir um [XXX] ou posso fechar seu pedido?

Caso em alguma dessas perguntas o cliente escreva que ainda

não sabe se vai comprar, volte na etapa anterior e busque a
dúvida ou insegurança que o cliente está tendo para não comprar.

VOCÊ ACABOU DE GANHAR UMA AULA SOBRE CAMPANHA DE VENDAS

CLIQUE AQUI PARA ASSISTIR
Durante os próximos 7 dias, experimente fazer as seguintes mudanças
em sua forma de ver a temática de vendas:

Troque a palavra “Vender” por “Ajudar”;

Troque o rótulo “Vendedor” por “Negociador”;

Troque o “Oferecer” por “Apresentar”

Troque a o “Convencer” pelo “Aconselhar”;

Ao fazer essas simples mudanças, você conseguirá mudar a percepção

que gera o medo e a vergonha de vender.

O que fará você gerar mais vendas simplesmente por entender que esse
é um processo de ajudar seu cliente a ter uma vida melhor por meio dos
seus produtos e serviços.

UTILIZANDO GATILHOS MENTAIS DE FORMA ESTRATÉGICA

Para te ajudar a entender melhor o processo de persuasão em suas

vendas, quero te apresentar 3 estratégias que vão te ajudar a influenciar
profundamente o cérebro emocional e com isso ajudar seus prospectos
a tomarem melhores decisões.

Estratégia 01 - Reciprocidade

Quando fornecemos algo de valor utilitário para nossos prospectos

ativamos o botão da reciprocidade na mente dele. O ser humano tem
um instinto básico de retribuir o bem que foi feito a ele (sim, eu entendo
que há pessoas que não retribuem nada, mas aí é outra história).

Para conseguir influenciar o cérebro emocional pense em como você

pode fornecer mais valor utilitário para seus prospectos antes mesmo de
pedir uma decisão de compra, fazendo isso você estará preparando as
pessoas para comprarem de você
Estratégia 02 - Autoridade

As pessoas possuem uma grande necessidade de certeza e segurança

para tomarem decisões, desde criança seus prospectos (e você
também) foram condicionados a respeitar hierarquias e figuras de
autoridade.

A grande verdade é que as figuras de autoridade passam confiança e

segurança, promovendo mudanças de estado emocional.

Para influenciar o cérebro emocional busque mostrar que

seus prospectos podem confiar e se sentirem seguros com você e seus
produtos ou serviços.

Você pode ativar a “autoridade” através da sua linguagem corporal,

forma de se vestir, jeito de falar e demonstrações de como você pode
ajudar seus prospectos a resolverem o problema que os incomoda.

Estratégia 03 - Urgência

Naturalmente as pessoas vão deixar a tomada de decisão para depois

se não houver uma razão clara do porque elas devem agir agora. Tomar
decisões gasta energia e o cérebro vai buscar consumir o mínimo
possível em todas as atividades que executa.

Para influenciar o cérebro emocional adicione elementos de urgência

que mostrem exatamente o que a pessoa ganha ou/e perde por tomar
ou não tomar a decisão no momento que você está sugerindo.

No momento que você apresentar uma razão concreta do porque seus

prospectos precisam agir agora, os resultados serão muito maiores.

Com essas 3 estratégias você consegue influenciar profundamente o

cérebro emocional dos seus prospectos e clientes, ajudando-os a
tomarem decisões melhores e mais rápidas.
COMO MANTER ENGAJAMENTO NAS
CONVERSAS

Formatação das mensagens

 Sem textão
 Utiliza mensagens curtas e diretas
 Sempre que possível, envie suas frases separadas
 Utilize emojis em alguns momentos.

Envie Áudio

 Ouvir a voz transmite confiança

 Mais fácil para explicar seu produto ou serviço
 Grave áudio que possam ser reutilizados

Cuidado com a escrita

  Ative o corretor ortográfico do seu celular para evitar cometer
erros no seu diálogo. Lembre-se: todo detalhe é importante para
transmitir credibilidade na sua venda!

Demonstre sua atenção

 Utilize expressões de concordância e valorização: Perfeito,

Entendi, Ficou claro pra mim, Exatamente.

AGORA O PAPO É COM VOCÊ QUE TEM MEDO,

VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER

Se você tem dificuldade, medo ou vergonha de vender, saiba que a

culpa não é sua.

Não tem como você se sentir seguro, confortável e confiante em fechar

uma venda, quando você não sabe exatamente O QUE FAZER para
conduzir uma conversa até o fechamento.

E a verdade é que infelizmente você não aprendeu a negociar e a

vender na escola.

Só que, ao mesmo tempo, se você não conseguir vender seus produtos

e serviços é uma questão de tempo até você se vê com sérios
problemas em seu negócio.

Por isso é fundamental você saber exatamente o que fazer para

conseguir fechar vendas, mesmo que você tenha medo, vergonha ou
dificuldade em vender.

E a melhor maneira de superar esse medo, vergonha e dificuldade em

vender é tendo em mãos um passo a passo para seguir.

Dentre as opções, quero compartilhar 1 em especial

para você usar imediatamente.

O Método A.I.D.A.
Atenção: Desperte a atenção do cliente com perguntas relacionadas
aos seus desejos e necessidades, para que assim ele possa te ouvir.

Interesse: Faça ele ficar interessado no que você tem a

falar, apresentando como ele pode ter suas necessidades e
desejos atendidos através do seu produto ou serviço.

Desejo: Faça ele imaginar os benefícios e como a sua vida

será diferente depois que ele puder usufruir dos benefícios do
seu produto.

Ação: Ajude seu cliente a tomar a decisão de compra

falando exatamente como ele pode ter acesso ao seu produto
ou serviço.

O CLIENTE NÃO ME RESPONDEU. E AGORA?

Muitos profissionais e empresários se sentem frustrados e perdidos

quando enviam uma proposta ou/e mensagem para um cliente e não
conseguem ter a resposta do mesmo.

E a verdade é que pode haver basicamente duas situações nesses

casos.

A Primeira é o cliente ter esquecido de te dar um retorno, nesse caso é

importante você ter uma rotina de contatá-lo dentro de um prazo pré-
estabelecido para evitar o esquecimento.

A Segunda é o cliente não estar mais interessado e com isso acreditar

que não precisa te dar uma satisfação.

E para essas situações eu sempre sugiro dois tipos de mensagens:

Mensagem 1 - Mensagem Lembrete

Quando enviar? Quando o cliente não tiver dado um retorno.

Script:

“Olá <nome>, [Saudação Padrão].

Te enviei uma mensagem no dia [colocar dia], porém como não obtive
seu retorno, acabei ficando preocupado. Estou te contatando novamente
apenas para saber se aconteceu alguma coisa e também para saber se
você continua interessado no [Produto/Proposta]”

Mensagem 2 - Mensagem Matadora

Quando enviar? Quando o cliente não tiver dado um retorno, você já

tiver tentado contato anterior e não tiver tido resposta alguma. É ideal
também para quando o cliente visualiza a mensagem e não responde
depois de 24h.

Script:

“Olá <Nome>, tudo bem? Tentamos contato com você de diversas

formas nesses últimos dias, porém sem sucesso e sem o seu retorno.
Frente ao respeito que temos um pelo outro. Posso entender seu
silêncio como falta de interesse e tomar o negócio como encerrado?”

Sim, essa é uma mensagem “aparentemente” dura, mas gera muito

resultado, pois praticamente obriga a pessoa a dar um retorno e em
90% das vezes o cliente até se desculpa por não ter respondido.

E caso não obtenha retorno, mesmo depois de ter enviado a mensagem

“Matadora”, você pode simplesmente remover o contato da lista de
acompanhamento e encerrar o processo de venda, direcionando seu
foco e energia para outros clientes.

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TÁ CARO”?

Antes de te mostrar exatamente qual script utilizar para tratar essa

objeção é importante entender, porque as pessoas falam “Tá Caro”.

Se você está ouvindo essa objeção muitas vezes, esse é um sinal que o
seu funil de marketing não está bom.

As pessoas só conseguem dizer se algo é “Barato” ou “Caro” quando

elas fazem uma comparação.

E se seu produto ou serviço está sendo facilmente comparado, então o

grande problema que você tem é na verdade uma ausência de
posicionamento.
Por isso, será fundamental você definir um posicionamento único, para
que assim não haja comparação.

Dito isso, vamos para o cenário onde você já tem um posicionamento e

oferece produtos e serviços com diferenciais únicos.

Como trabalhar a objeção do “Tá caro?”

Existem dois scripts que eu gosto muito de utilizar para trabalhar essa
objeção:

Script 01 - “Compreendo, <nome>, deixe-me fazer uma pergunta:

Quando você diz, tá caro, você está comparando esse preço com qual
outra opção no mercado?”

Script 02 - “Compreendo, <nome>, fulano, é uma prioridade para

você? Qual o preço que você está pagando hoje por ainda não ter
resolvido o problema que esse produto vai te ajudar?”

Quando você utiliza esses scripts, consegue trabalhar muito bem a

objeção do “Tá Caro”.

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “VOU PENSAR”?

Existem 3 razões básicas para um cliente falar que “Precisa Pensar”.

Razão 1 - Não tem dinheiro e está com vergonha de falar; Razão 2

- Não viu valor no seu produto;

Razão 3 - Não tem urgência na compra;

Claro que há casos que a pessoa realmente precisa pensar para tomar
uma decisão, principalmente se for uma compra de maior valor, porém
na maioria das vezes o “Vou pensar” é apenas uma desculpa.

E como você trabalha essa objeção de forma elegante e assertiva?

Simplesmente buscando a verdade.

E como buscar a verdade.

Por meio de um script de resposta.

Para essa situação eu normalmente sugiro um script especial:

Script: “Compreendo, <Fulano>. Me permita te fazer uma pergunta

importante. Na maior parte das vezes que meus clientes falam que vão
pensar ou é porque eles estão em dúvida em relação aos benefícios do
produto ou é porque eles estão em dúvida em relação ao investimento.
No seu caso, o que está te impedindo de tomar sua decisão?”

Quando você faz essa abordagem você consegue entender realmente o

que está impedindo o seu cliente de tomar uma decisão de compra.

Com isso você é capaz de ajudá-lo a se decidir de forma muito mais

assertiva.

Pois se for uma dúvida em relação aos benefícios, você pode explicá-los
novamente.

E se for uma dúvida em relação ao investimento (normalmente é) você

consegue entender e verificar uma condição de pagamento
diferenciada, caso faça sentido para você.

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NÃO TENHO

DINHEIRO”

Assim como na objeção do “Tá Caro”, se você está ouvindo muito dos
seus clientes que eles não têm dinheiro, é fundamental você olhar para
seu posicionamento.

Pois, em 99% dos casos, quando você ouve muito muitas vezes um
“Não tenho dinheiro”, a verdade é que você está com um problema de
marketing e não de vendas.

Porém, partindo da hipótese que seu marketing está funcionando bem,

qual roteiro você deve usar para tratar a objeção do “Não tenho
dinheiro”.

A primeira coisa que você precisa entender é se a pessoa realmente

não tem dinheiro ou se apenas a condição de pagamento não é a ideal
para ela.

Para isso vamos utilizar um script simples:

Script 01 - Entendendo o Cliente

“[Nome], se dinheiro não fosse o impeditivo, você compraria esse

produto/serviço agora?

(Espere a resposta afirmativa)

Deixe-me entender melhor, o que está sendo o principal impeditivo para

você agora, o valor ou a condição de pagamento?

Qual seria a condição ideal para você?

Se eu conseguir essa condição, você fecha agora?”

Script 02 - Direto ao ponto

Então, deixa eu entender melhor, você está em dúvida em fechar

porque não tem dinheiro disponível agora ou por que a condição de
pagamento não está adequada?

Com esses dois scripts, você consegue entender realmente qual é a objeção e
assim encontrar alternativas para oferecer e ajudar seu cliente.

Normalmente não é falta de dinheiro em si que faz a pessoa não

comprar, mas a falta de prioridade ou de uma condição diferente de
pagamento.

O QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SÓ QUEREM

SABER DE PREÇO?

Antes de te mostrar um script para você responder os clientes que

apenas perguntam “Qual o preço?”, “Quanto Custa” é importante fazer
algumas ponderações importantes.

Se seu produto ou serviço é algo comum, fácil de entender, não precisa

de explicações e também tem um valor acessível.

Você precisa deixar o preço em destaque juntamente com as dúvidas

mais comuns relacionadas à oferta.
Porém, se seu produto ou serviço tem qualquer grau de personalização,
precisa ser explicado e/ou também possui um valor maior.

É fundamental você ter um processo de venda claro, com começo, meio

e fim para saber como atrair o cliente certo para fechar a venda.

A maioria dos clientes que já chegam perguntando do preço só estão

focados em encontrar o produto/serviço mais barato.

Na minha opinião, não vale a pena focar nesse público, deixe eles para
seus concorrentes.

E uma minoria, está disposta a pagar mais e se você buscar fazer uma
abordagem mais consultiva, conseguirá obter ótimos resultados.

Porém, como afastar os clientes “Barateiros” dos clientes demais?

Fazendo uma qualificação prévia todas as vezes que alguém chegar e

já perguntar “Qual o Preço?”

Um dos Scripts que eu mais gosto é:

Script 01: “Oi [Nome], grato pelo seu interesse em saber o preço do
[Seu Produto] e eu já vou chegar nessa informação, antes eu apenas
preciso saber se o [Produto] é o certo para você. Por isso gostaria de
duas informações:

1 - O que você de fato está buscando em relação a [Seu Produto]?

2 - Qual o principal critério para a escolha do [Seu Produto]? (Preço,

Resultados, Suporte, Garantia etc)”

Ao fazer essa abordagem você consegue qualificar o cliente, deixando

apenas quem realmente tem foco no valor e na qualidade.

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “SÓ

COMPRO SE TIVER DESCONTO”?

Uma das primeiras coisas que você precisa entender é que quem vem
por preço vai por preço.

Isso significa que o cliente que você fidelizar por conta do preço, na
primeira oportunidade dele comprar por um preço menor, ele vai te
abandonar.
Por isso é fundamental você ter um foco em VALOR. Preço é o

que o cliente paga, Valor é o que ele recebe.

Há momentos específicos onde você pode sim utilizar o desconto,

porém você NUNCA deve estabelecer o desconto como a única prática
para vender mais.

Dito isso, vamos para o Script que você pode usar para todos os
clientes que falarem que só vão comprar se você der desconto.

Script: “Compreendo [Nome], que você queira economizar

na aquisição do [Produto], porém para mantermos o nível de suporte,
garantia e assistência que damos para todos os clientes esse é o preço
mínimo que posso chegar.

No entanto, para não te deixar de mãos vazias eu vou te dar a

possibilidade de parcelar esse valor no cartão e se você tomar a decisão
de fechar aqui agora, além do [Seu Produto] eu também vou adicionar
[Bônus] que vai te ajudar a [Benefício do Bônus]

O que você me diz?”

Na maioria das vezes, o cliente vai concordar e vai aceitar a sua

sugestão.

Porém, haverá aqueles que vão continuar insistindo no desconto.

E nesses casos, você tem a opção de não fazer negócios, caso não
queira, ou pode simplesmente trabalhar com uma margem maior para
oferecer o desconto.

A casos e casos, mas de modo geral o mais importante é você nunca

ser refém do seu cliente e sempre ter o poder de escolher fechar
negócio ou não.

E com esse script acima, você conseguirá ter um controle muito maior
da negociação.

POR QUE VOCÊ NÃO DEVE SER “BONZINHO” DEMAIS SE

QUISER FECHAR MAIS VENDAS?
Um dos principais motivos que fazem com que profissionais
e empresários tenham dificuldade para fechar vendas é o fato deles
tentarem ser “bonzinhos” demais.

Explico.

Em uma negociação, ou você vende ou é “vendido”. Quando o cliente

diz “não”, ele na verdade te fez uma venda. E quando ele diz “Sim”,

você o ajudou a tomar uma decisão.

O grande problema é que na maioria das vezes o cliente tem várias

desculpas para não tomar a decisão de compra.

Ele fala que vai pensar, que precisa conversar com alguém, que está
caro etc.

Porém, se você certificou que o cliente precisa do que você vende e que
a vida dele vai ser melhor com a sua solução.

Então, todas essas objeções são desculpas que o cliente está dando,
não para você, mas sim para ele mesmo.

E quando você é “bonzinho”, você desiste de ajudá-lo sem buscar

perguntar e entender a verdade.

Ou seja, você ouve a desculpa e aceita ela sem questionar. O cliente

vai embora e raramente volta depois. Nisso, você perde a chance de

ajudá-lo.

E entenda que não estou falando aqui para você ser insistente, chato e
manipulador. Longe disso.

Estou dizendo aqui para você valorizar seu tempo e buscar ajudar o
cliente a dizer “Sim” para ele mesmo.

Se ele te procurou é porque precisa e tem interesse no que você vende.

Por isso, recomendo que você seja um negociador firme, competente e

focado em ajudar o cliente a tomar uma decisão que vai ajudar a vida
dele ser melhor através do seu produto.
E uma das melhores formas de fazer isso é por meio de perguntas
persuasivas.

Porque assim você assume o poder e o controle na negociação e

consegue qualificar e conduzir o cliente na tomada de decisão de forma
simples.

7 DICAS PARA VOCÊ FECHAR MAIS VENDAS

Para finalizar, quero deixar aqui 7 dicas sobre negociação e vendas que
eu me daria se eu pudesse voltar no tempo:

1 - Não Precise Da Venda

Isso vai te colocar em uma mentalidade de abundância, fazendo com

que sua linguagem corporal seja uma grande aliada no fechamento.

Entre em uma negociação com o foco de entender a necessidade do

cliente e gentilmente direcioná-lo rumo a solução que você vende.

2 - Não Tente Convencer o Cliente a Comprar

Ao invés disso, faça perguntas que tragam a consciência

da necessidade daquilo que você está vendendo.

Faça o cliente pedir para comprar.

3 - Seus Resultados São Proporcionais a Sua Autoimagem

Blinde seu emocional e alimente sua mente com informações que vão te
dar confiança, segurança e vão elevar sua autoestima.

Cerque-se de pessoas, conteúdos e lugares que te ajudam a ir para o

próximo nível.

4 - Venda é Emocional

95% da venda é emocional e apenas 5% é lógica.

Seja um especialista em entender como a necessidade do seu cliente
está incomodando ele e mostre um o caminho para ele alcançar o que
deseja por meio da sua solução.

5 - O “Não” Nunca é Para Você

As pessoas compram quando elas estão prontas para comprar, não

quando você está pronto para vender.

6 - Seja Um Conselheiro

Deixe de lado a ideia de ser um “vendedor” e passe a se enxergar como

um conselheiro que ouve atentamente o que o cliente quer e assim
direciona-o gentilmente para o que ele precisa.

7 - Tenha Um Roteiro Para Seguir

Estude e aprenda as técnicas de negociação e vendas, mas sempre

tenha um roteiro em mãos para seguir.

Isso te dará segurança, confiança e controle da conversa e vai te ajudar

a vender muito mais.