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906-27 - HP0391601
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REGRA 1
Abordagem
tudo).
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3. Estabeleça o rapport
Ao estabelecer um rapport adequado o
comprador se sentirá a vontade com você,
terá mais confiança no que diz e poderá
aceitar margens maiores e comprar mais
produtos.
Isso acontece porque as pessoas se
identificam com quem se consideram
iguais, do mesmo nível.
Exemplo do que é rapport:
Imagine que o vendedor vai se
encontrar com um executivo conhecido por
ser muito fechado e objetivo, seco ao tratar
de negócios. Ao entrar em sua sala, repara
nas paredes que há muitos retratos de
pescarias. Como ele entende do assunto,
depois de se apresentar, pergunta:
– Desculpe a curiosidade, mas aquela
carretilha da foto é uma [marca de
carretilha]?
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1. Empatia presumida
O presumível estabelece rapidamente
o rapport e recolhe informações adicionais
de clientes para ajudar vendedores a dirigir
a transação.
Nas técnicas de rapport em vendas de
empatia presumível apresenta um fato,
mas deixa a interpretação do fato para o
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2. Empatia condicional
A empatia condicional, outra das técnicas
de rapport em vendas, mantém o foco da
conversa no cliente com que você está
promovendo o rapport e introduz um
conjunto de circunstâncias em que o cliente
irá comprar um produto ou serviço.
vermelhos ou azuis?
Cliente: azul.
Vendedor: vamos dar uma olhada em
alguns carros azuis que estejam na sua
faixa de preço.
Em resposta à empatia presumível inicial, o
cliente identificou a razão que o impedia
de comprar um carro.
O vendedor, em seguida, usou
uma condicional empática. Os conjuntos de
empatia condicional (se/então): “então
você compraria um carro se fosse o preço
certo?” são uma excelente forma de como
criar rapport em vendas.
A presunção subjacente é que o cliente
vai comprar um carro, se forem respeitadas
determinadas condições. Nesse caso, a
condição é o preço.
A condicional empática ajudou o
vendedor a identificar um obstáculo de
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5. Seja flexível
Você tem um jeito próprio de expor suas
ideias. Você também é visual, ou auditivo,
ou sinestésico. Mas dê preferência ao jeito
de ser do cliente, transforme seu perfil no
dele! Talvez você não fique muito a
vontade, mas ele vai ficar.
Regras
6. Imprima valores
Nem todo mundo compra um produto pelo
mesmo motivo. A última coisa que você quer
fazer é dar ao cliente as suas próprias razões
para querer comprá-lo, certo? Então não faça
isso jamais. Em lugar disso, tente descobrir o
que é importante para ele, e em seguida, use
esse conhecimento como uma alavanca para
levá-lo a comprar o produto.
Informe-se sobre os valores de seus clientes.
Como? Perguntando! Primeiro faça uma série
de perguntas para provocar os valores da
pessoa, e só depois avance para introduzir seu
produto. Você precisa entender o mindset,
isto é, a visão de mundo, ou, como a PNL
costuma chamar, os filtros do cliente. Não
significa concordar com tudo com o cliente,
mas entender a posição dele e se concentrar
em contrapor os pontos estritamente
necessários à relação da venda. Não tente
impor ao cliente seus dogmas!
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Forte abraço!