Direitos Autorais Reservados para Ricardo Lemos 2022©

CARDO LEMOS
Olá Caro Leitor(a)!!!

Legal ter você por aqui neste E-BOOK!!!

Então vamos lá? Vamos trabalhar para vender mais?!

Veja! Essas aqui abaixo são as principais etapas da venda:

P A S A NO F P
to
araç
ão agem agem men
enda
tação
d c ha
P re p
A bor ond n Fe Pós V
S
prese o c iação
A Ne g
up e ração
eS e ções
b j
de O
A seguir eu te entrego scripts de vendas para serem usados em cada etapa da
venda, principalmente com o WhatsApp.

Faça suas devidas alterações nos textos a seguir, principalmente onde o texto
aparece em vermelho.

Sempre personalize ao máximo suas mensagens. Use 👉 ✅ 👍 😊 😀

emotivos e bullets (com moderação). Eles deixam suas mensagens mais
agradáveis. Além disso, sempre use a pontuação correta e letra Maiúscula no
inicio das frases. Eu sei que isso é básico, mas tem muito profissional de vendas
esquecendo da Gramática ao escrever no WhatsApp.

Então vamos lá?!!!

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1. ABORDAGEM
Abordagem é o primeiro contato do cliente. Muitas vezes ele pergunta o preço já
na primeira mensagem.

Nós sabemos que tem cliente que não responde depois de ver o preço, mas sua
primeira mensagem é 100% lida por esse cliente.

Por tanto, sua primeira mensagem dever ser muito boa. O cliente deve perceber
que ali tem algo diferente, no mínimo uma educação acima da média.

Veja alguns exemplos:

Cliente:

- Oi quanto tá o produto [xxx]

Vendedor:

a - Olá! Agradeço seu contato! Meu nome é [xxx], sou especialista em [móveis,
moda feminina, material de construção, sua área de vendas] e vou lhe dar toda
atenção a partir de agora ok?!!

b - Oi [nome do cliente]!!! Legal que você está interessado no [produto xxx], ele
é excelente e está vendendo muito bem!

Eu já te passo o preço, mas antes, deixa eu ver aqui se ainda tenho em estoque...
(isso gera expectativa e escassez)

c - Boa tarde!

Tudo legal com você?!

Meu nome é [XXX] e adoro trabalhar com esse tipo de [produto/serviço]

Eu já te passo o preço, mas antes, para não lhe passar o preço errado e não
gastar seu tempo, preciso lhe fazer algumas perguntinhas ok?!

(assim que você conquista o direito de fazer perguntas para conseguir sondar o cliente)

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Aqui um modelo de uma mensagem de boas vindas para resposta automática:

d - Agradecemos seu contato e interesse por nossos produtos!

Meu nome é [seu nome] e sou especialista em vendas da empresa [xxx]!

Somos [isso e aquilo] [Concessionária exclusiva no estado / cidade] e possuímos

[4 lojas nas cidade de X, Y, Z e W]. Comercializamos [linha de produtos /
serviços]

A partir de agora iremos lhe dar toda atenção que você merece ok?!!!

Qual sua primeira pergunta?

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2. SONDAGEM
A sondagem é uma das etapas menos realizada pela maioria dos profissionais de
vendas. Pois a pressão pelas metas e comissão geram muita ansiedade. E o como
muitos clientes perguntam o preço logo no início da conversa, o vendedor acaba
respondendo sem ao menos fazer uma qualificação, uma sondagem sobre
desejos e necessidades daquele cliente.

Veja exemplos de scripts para você realizar a sondagem no WhatsApp, mesmo

que rapidamente.

e – [Sr.Sra nome ], para não tomar seu tempo e não lhe apresentar produto que
não lhe interessa, vou fazer rápidas perguntinhas antes de lhe informar o preço
ok?!

- Você poderia me falar um pouquinho mais sobre esse produto [XXX] que
procura?!

- Esse produto [XXX] é para você ou será para presente?!

- Você já conhece este produto?

(cliente diz que sim)

- Que ótimo! Então você já sabe que esse produto [XXX] faz [benefício1 XXX], ele
tem [benefício2 ZZZ] e também lhe proporciona [benefício3 YYY]?!

Além disso a garantia dele é de [XXX].

f - Tens algo em mente? Já viu em outros lugares?

- Poderia me descrever mais esse [XXX] que procura?

- Como você imagina este [XXX] ?

- Poderia me falar um pouco mais sobre o uso específico deste [XXX]. Por
exemplo, será para uso doméstico ou profissional?

- Qual a frequência que você irá usar esse [XXX]?

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3 - APRESENTAÇÃO
Mesmo que o cliente escreva que conhece o produto, sempre será interessante
para seu fechamento de venda falar sobre os benefícios dos produtos e serviços,
pois nem sempre o cliente sabe tudo sobre aquilo que perguntou o preço. E
quando você descreve em detalhe ele passa a perceber mais valor naquilo que
você vende. Veja esse script (adaptado) que Steve Jobs usava:

g – Sr. [nome cliente]! Eu poderia lhe falar muitas coisas sobre esse produto
[XXX], mas vou lhe escrever os três principais:

A primeira questão é que ele é [benefício1 XXX];

A segunda é que ele tem [benefício2 XXX];

E a terceira é que esse [benefício3 XXX] lhe proporciona muito mais [XXX].

(essa técnica aprendi num dos livros do Steve Jobs, um carinha pouco conhecido, rsrs)

h – Depois de fazer a sondagem, você poderá escrever algo como:

Eu já lhe informo o preço, mas antes gostaria de ter certeza que você já sabe
que esse produto [XXX] é feito com [XXX], tem uma garantia de [XXX] e ainda,
ele lhe proporciona [benefícios XXX]. Você sabia sobre isso?

4 - SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
Depois das etapas anteriores, principalmente a sondagem e a apresentação, é
comum o cliente ficar com dúvidas ou inseguranças. E nem sempre ele fala.
Alguns dizem que vão pensar e outros simplesmente não respondem mais. Então
vá atrás das objeções. Veja alguns modelos de scripts para este momento:

i – [Sr./Sra. nome cliente]!

Neste momento, talvez o [Sr./Sra] esteja com alguma dúvida...
Pode ser em relação a assuntos como [XXXmarca], [XXXpreço], [XXXgarantia] ou
[XXXinstalação], etc. Seria algum deste? Quem sabe se você me fala?

Assim poderei lhe responder0 e ajudar a você encontrar o produto certo!

Exemplos: marca, prazo de pagamento, marca, funcionalidade, garantia,

material de fabricação, etc. Use aqui aqueles assuntos que seus clientes mais
apresentam objeções.

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J - Cliente diz que o produto “Está Caro” – Veja várias opções para lidar com
essa objeção.

- Além do preço, você ficou com alguma dúvida?

- Pretende pagar como? à vista, cartão ou boleto? Use este para produtos e
serviços mais simples e baratos.

- Você gostaria de ver outras opções? Este script valida se o cliente quer
realmente este produto que lhe foi apresentado.

- O que fazemos pelos nossos clientes pode custar menos do que comprar de
outra empresa. Quanto o [Sr/Sra.] está disposto a pagar? Em caso de
negociação

- O Sr. compraria de mim agora se o preço fosse menor? Para fazer esta
pergunta é preciso deixar uma “carta na manga (possíveis descontos)”.

- Estamos falando de centavos por dia. Será que vale a pena essa economia?

- Tem certeza que está comparando produtos da mesma categoria? Afinal, se o

preço é tão diferente, é porque o produto também é, você concorda?

- Você está apenas comparando desembolso inicial ou está olhando o custo e o

resultado final?

- Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar este [XXX]?

- Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?

- Vamos deixar o preço de lado por um instante. Este [XXX] é exatamente o que
você precisa?

L - Quando o NÃO do cliente for mais forte. Ou seja, você está vendo que vai
perder a venda. Neste caso poderia usar os seguintes scripts:

- Você realmente precisa dar um não definitivo neste momento?

- Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que
vem? Poderíamos falar na segunda a tarde ou terça pela manhã?

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m - Evite comparações com a concorrência:

- Quantos % você tem a menos no concorrente?

Isso evita o cliente mentir que tem por menos.

- Quem vai usar o produto? O que ele acha desta troca?

- Nosso preço até fica um pouquinho acima, mas será com o uso e com o passar
dos anos que o Sr. irá perceber a diferença.

5 – FECHAMENTO
Depois de várias trocas de mensagem com o lead (possível cliente), se ele não
anunciar a compra. Procure usar alguns dos scripts abaixo:

n - FECHAMENTO DIRETO

- [nome cliente]! Qual CPF vai na Nota fiscal?

- Qual é o endereço para entrega?

o - ALTERNATIVA

- A Sra. vai ficar com o [XXX] ou [YYY] ?

- Você prefere pagar com cartão ou PIX?

p - RESUMINDO
- Então você vai levar o [X + Y + Z] ok?
Gostaria de incluir um [XXX] ou posso fechar seu pedido?

Caso em alguma dessas perguntas o cliente escreva que ainda não sabe se vai
comprar, volte na etapa anterior e busque a dúvida ou insegurança que o
cliente está tendo para não comprar.

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 ATENÇÃO AGORA!

Eu te apresentei aqui Scripts genéricos

para serem usados no WhatsApp.

Agora, imagine ter um ARSENAL de

SCRIPTS para superar as seguintes
tradicionais objeções que os clientes
escrevem ou falam todos os dias:
> Não tenho dinheiro;
> O momento é incerto para investir;
> Preciso pensar mais;
> Não sei se a diretoria aprova a ideia;
> No seu concorrente está mais barato / achei por menos;
> Desculpa, mas estou sem tempo;
> Estou satisfeito com o serviço/produto que utilizo;
> Na verdade já tenho esse produto;
> Eu vou esperar passar essa crise;
> Não é algo do qual eu precise;
> Não conheço essa marca;
> Preciso falar com meu marido/esposa/chefe/mãe

Imagine receber 63 respostas prontas para você/seus vendedores superarem

estas objeções? E quanto mais objeções superadas, mais dinheiro na conta!

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Um Abração do Ricardo Lemos!

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