1 PARTNER PROGRAM

MODELO

contorno
de objeções

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2 PARTNER PROGRAM

O modelo As objeções são obstáculos impostos pelos potenciais

clientes ao longo do processo de vendas, contrapondo
uma ação ou proposta feita pelo vendedor.

Sabemos que este é um cenário comum em um pro-

cesso de vendas, por isso criamos este conteúdo para
explorar passo a passo as objeções mais comuns e
como você pode se preparar para contorná-las e reali-
zar o fechamento com sucesso.

O modelo que apresentaremos a seguir é exemplifica-

do em diálogos entre o vendedor do time do parceiro
Stone e o cliente que está sendo prospectado. Levan-
tamos hipóteses, assim como algumas iniciativas e
respostas que podem te ajudar no dia a dia.

O material está dividido em duas etapas:

Execução e Exposição.

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3 PARTNER PROGRAM

01 Execução
Nesta etapa, há quatro passos importantes para seguir:

1 Descobrir o tomador de decisão

2 Conquistar sua atenção

3 Entender suas dores

4 Apresentar soluções

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4 CONQUISTANDO A ATENÇÃO DO PROSPECT

Conquistando a
atenção do prospect
Como começar o assunto
Para iniciar um assunto e conseguir conquistar atenção do cliente,
sugerimos dois tipos de diálogos:

diálogo 1

Oi, [PROSPECT]! Sou [MEU NOME], especialista

em novas soluções aqui no [PARCEIRO]. Tudo bem?

Espere a resposta do prospect e após ter criado uma conexão inicial

com ele, a sugestão de mensagem é:

Temos uma parceria com a Stone. Antes de eu falar um pouquinho

dela, queria entender melhor o seu cenário atual, combinado?

diálogo 2

Bom dia! Sou [MEU NOME], da [PARCEIRO], parceira da Stone. Sou

o(a) vendedor(a) encarregado(a) de contas importantes aqui na região.
Hoje estou [aqui / te ligando] para cuidar do nosso relacionamento
com a sua empresa. Fiquei feliz de poder atender uma empresa tão
[falar uma característica positiva e marcante desse cliente]. Como
você faz para manter isso nesse padrão de qualidade?

Após isso, a sugestão é desenvolver a conversa e lembrar de usar sempre elogios

e referências genuínas sobre o negócio do cliente.

Output: Conquistar a atenção inicial do lojista, fazendo com que se

sinta importante. Deve ser feito com sinceridade, cumprimentando
sempre a pessoa pelo nome e tentando entender seu ponto de vista
sobre outros assuntos.

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5 CONQUISTANDO A ATENÇÃO DO PROSPECT

O que não fazer: Falar de taxa logo de cara. Não chegar com o
discurso: “Vim falar com você, pois estamos com condições super
competitivas.” O cliente aqui vai querer saber quais as condições, e
vamos ficar travados no assunto taxa.

2. Contato sem retorno

Quando o prospect não responder nenhum contato, podemos sugerir:

Oi, [PROSPECT]! Não sei se você viu minha mensagem, mas

estamos com uma grande oportunidade, faz sentido falarmos?

Output: Gerar curiosidade com uma curta mensagem e validar se o

prospect esqueceu de responder ou se realmente não tem interesse.

O que não fazer: Fazer follow ups genéricos do tipo “Oi, você viu mi-
nha mensagem?” sem ter gerado uma curiosidade para apresentar a
oportunidade.

3. Marcando reunião com o Prospect

Oi, [PROSPECT]. Tudo bem? Sei seu nome porque muita gente
aqui na redondeza fala bem de você e do seu estabelecimento,
e já vim aqui algumas vezes com os meus amigos. Hoje trabalho
na empresa [NOME DA EMPRESA], parceira da Stone, empresa
de soluções financeiras. Conhece? Você teria 15 minutinhos do
seu tempo para investir em uma conversa com a gente?

Vendedor
Oi, [VENDEDOR DO PARCEIRO], sabe como é, meu
dia é bastante corrido e não consigo te atender agora,
pode voltar outro dia?

Prospect

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6 CONQUISTANDO A ATENÇÃO DO PROSPECT

Super entendo, já passei aqui algumas vezes e vi que

normalmente entre às 15h-17h [HORÁRIO SEGUNDO
O SEGMENTO] o movimento diminui, o que acha de
conversarmos 15 minutos neste horário?

Hmm, esse horário realmente é um pouco

menos corrido para mim.

Então venho aqui amanhã às 15h para

conversarmos sobre as nossas soluções. Ok?

Ok!

Output: Para conquistar a atenção do cliente, estude seu segmento, pro-

cure entender a história do local. Cada tipo de loja tem seu horário do rush
e outro horário mais tranquilo, por isso, procure marcar em horários que
o lojista se sinta mais confortável. Por último, confirme o dia e o horário e
seja pontual com seu compromisso.

4. Prospect que já foi Stone

Ao saber que um prospect já utilizou a Stone em algum momento, pre-
cisamos entender os motivos que o levaram a trocar para conseguirmos
contornar.

Ah, bacana que você já tenha sido Stone.

Como foi sua experiência conosco?

Se tiver sido uma experiência ruim: Entenda o motivo do cliente, sem

assumir um lado, mas reforçando que você cuidará para que seja uma
nova experiência.

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7 CONQUISTANDO A ATENÇÃO DO PROSPECT

Se tiver sido uma experiência boa: Pergunte o que ele mais gostava, o
que facilitava a sua vida. Peça para ele comparar com o cenário atual e
entenda o porquê de ele ter saído.

Output: Entender como foi a experiência anterior dele com a Stone e

o motivo dele ter saído. Assim você conhecerá melhor o prospect e terá
argumentos concretos para usar no fechamento.

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8 ENTENDENDO AS DORES DE PROSPECT

Entendendo as
dores do prospect
1. Saindo da conversa sobre taxas
Há algumas formas de entender outras dores do prospect
sem ser falando especificamente sobre taxas. São elas:

Focando no produto

Estou vendo que a taxa é muito importante para você, e nosso

intuito é entender o seu negócio para te ajudar além da taxa.
Hoje, como você acompanha seus custos com a maquininha?
Quanto tempo você gasta nisso?

Vendedor

Por dia, uns 30 minutos, mas no fechamento

leva uma tarde inteira.

Prospect

E como você gostaria que fosse?

Já estou acostumado assim, já está na minha rotina.

Entendo, mas faria sentido conseguir olhar sua agenda de

recebíveis e sua conciliação direto no seu sistema [PARCEIRO]?

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9 ENTENDENDO AS DORES DE PROSPECT

Sabemos que as taxas são muito importantes para você, e

pode ficar tranquilo que somos flexíveis, negociáveis e vamos
chegar em algo que seja justo. Bom para você, e bom para a
gente. Mas além das taxas, o que essas outras empresas estão
te oferecendo? Como você acompanha hoje suas vendas?
Como você verifica sua agenda de recebíveis?

Eu acompanho no papel, eles até tem um portal,

mas eu não entendo nada, e não confio no que eles
me mostram, nunca bate.

Perguntas que o vendedor pode fazer:

Faz sentido para você acompanhar isso dentro do seu sistema [PARCEIRO]?

E se essas informações fossem transparentes, tivessem de

acordo com o que você negociou e você ainda conseguisse
acessar dentro do sistema [PARCEIRO]?

Ajudaria no seu dia a dia acompanhar sua agenda de recebíveis

dentro do seu sistema [PARCEIRO]? Será que trazer eficiência
para o seu negócio não vai te ajudar com as vendas?

Uma conciliação dentro do sistema [PARCEIRO] em que você

possa confiar não vai te economizar tempo? E assim você
consegue focar no que importa?

Ajudaria, mas quanto eu vou ter que pagar por isso?

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10 ENTENDENDO AS DORES DE PROSPECT

Aqui existem alguns cenários que podem ser abordados:

1. Caso o parceiro cobre por conciliação, sugerimos tornar o preço irrisório:

Vai te custar apenas 2 reais por dia e você

terá muito mais eficiência em sua operação!

2. Caso o parceiro não cobre por conciliação:

Você terá esse benefício incluído em

nossa oferta sem custo nenhum, sabia?

Se ainda quiser entender mais dores do prospect:

Gostaria de entender melhor o seu cenário para

enviar algo que faça sentido para você, tudo bem?

Se todas as dores já ficaram claras, você pode ir para a próxima etapa

de apresentação de proposta.

Output: Tirar o foco da taxa e colocar no produto que faz mais senti-
do para ele, ou entender o que ele vê de valor em se manter na con-
corrência. Assim, conseguiremos resolver sua dor.

O que não fazer: Quando o cliente falar de taxa, não pergunte direto
o que ele possui de condições com a concorrente. Também não pro-
meta que vai cobrir ou oferecer algo abaixo do que ele tem, sem antes
olhar suas taxas.

2. Prospect não quer sair da adquirente atual

Quando o prospect é relutante ao sair da sua adquirente, há perguntas
que o vendedor do parceiro pode fazer para procurar a dor que possui:

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11 ENTENDENDO AS DORES DE PROSPECT

Como é o relacionamento com a sua adquirente atual?

Quando você precisou da ajuda deles, como foi?

Quanto tempo você gasta no momento do fechamento?

Qual é o diferencial no relacionamento com eles?

Como você acompanha suas vendas em cartão atualmente?

Quanto tempo você gasta? Qual é o tempo ideal para essa atividade?

As vendas lançadas costumam não bater com o total das transações em cartão?

E as formas de pagamento, você consegue mapear de acordo com a venda?

Quando o caixa está com fila, você deixa para lançar depois?

Depois que ele responder quais são suas dores, podemos enviar:

Faria sentido para você ter uma maquininha que se

comunica com o nosso sistema [PARCEIRO]?

Faria sentido para você receber no dia seguinte que foi feito a venda?

Faria sentido para você atuar com uma tecnologia muito mais avançada,
podendo acompanhar suas transações no nosso sistema [PARCEIRO]?

Output: Tirar o prospect da zona de conforto e fazer com que ele

repense seu cenário atual e também questione se os nossos benefícios
são atrativos pra ele. Além disso, é importante que você entenda o real
motivo para ele querer manter a adquirente atual.

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12 APRESENTANDO SOLUÇÕES

Apresentando soluções
Para apresentar as soluções Stone para o prospect, segue exemplo de diálogo:

Pelo que pude entender hoje as suas dores são [vender e

já receber no dia seguinte, falta de suporte na questão de
logística e atendimento ineficiente.] Estas são as suas maiores
dores hoje, estou correto?

Vendedor

Sim. Está correto.

Prospect

Ok, entendi. Pensando nessas dores, queria te apresentar nossa

solução de antecipação, na qual você receberia tudo que for tran-
sacionado no crédito ou parcelado em D+1. Isso facilitaria bastan-
te a sua vida, acredito, o que acha?

Nossa, iria me ajudar bastante na questão de

fluxo de caixa para pagar meus fornecedores.

Que bom! Esta primeira questão então resolvemos, sobre o 2º ponto que
é a questão da logística. Nós conseguimos te entregar o equipamento
em 1 dia útil, e dependendo do horário, até no mesmo dia em caso de
qualquer problema / imprevisto com a máquina. Isto facilitaria a sua vida?

Com certeza, faço diversos eventos, fora da minha loja e

sempre acabo precisando solicitar mais máquinas e meu
antigo fornecedor várias vezes me deixava na mão.

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13 APRESENTANDO SOLUÇÕES

Ótimo, já resolvemos dois problemas! Por último você me contou que o

atendimento da sua empresa de maquininha não estava lhe agradando, se
eu lhe dissesse que atendemos em 5 segundos, e quem vai te atender é um
humano e não um robô, você acredita que resolvemos este seu problema?

Todo mundo fala que atende rápido, quero ver na prática,

vou testar isso, olhe lá hein! Além disso, está muito bom
para ser verdade. Qual o preço que vai sair tudo isso?
Porque não parece que vai sair barato.

Pode testar, acreditamos bastante no nosso serviço, e queremos

realmente dar o melhor para os nossos clientes. A respeito do
preço, primeiro preciso fechar o entendimento das soluções e as
suas principais dores. Em breve irei lhe apresentar a proposta,
mas fechar este primeiro ponto antes é bem importante. Ok?

Output: Mapeie as principais dores do lojista e procure no máxi-

mo 3 para trabalhar inicialmente. Analise a nossa solução montada
em conjunto e como ela pode ajudar o lojista. Separe cada uma das
dores e mostre como você irá ajudá-lo. Provavelmente no meio do
caminho ele pergunte de preço, explique que você está primeiro
entendendo as dores e apresentando as soluções para ver se fazem
sentido e em breve irá entrar na questão de preço.

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14 PARTNER PROGRAM

02 Exposição
Nesta etapa, há três passos importantes para seguir:

1 Coletar informações

2 Personalizar propostas

3 Negociar com o tomador de decisão

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15 PERSONALIZANDO A PROPOSTA

Personalizando a proposta
O ideal é fazermos duas propostas:

Oi [Prospect]. Queria te apresentar estas duas propostas que perso-

nalizamos para você em cima das suas dores. Nesta primeira focamos
em uma condição, sem antecipação de recebimento no dia seguinte e
volume de operação conosco. Já a segunda, inclui volume de operação
e o produto antecipação de recebíveis para que possa analisar. Acredito
que esta segunda opção irá fazer mais sentido para o seu negócio.

Output: Quando estiver personalizando a proposta, sempre mostre

duas opções. Desta forma, ele irá comparar estas duas, ao invés de
comparar a sua com a de outras adquirentes.

Crie uma das propostas com a opção de recebimento no dia seguinte

e minimo de volume, e dê enfase nesta. Isto mostrará os beneficios
que o cliente terá caso se comprometa com você. Por último, após
apresentar as duas propostas, fique em silêncio e deixe que ele de-
cida. Este é um momento que ele precisa pensar e ver que você é a
melhor opção.

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16 PARA NEGOCIAR

Para negociar
1. Prospect “enrolão”
Em alguns casos o prospect está enrolado com outros assuntos ou não é
o tomador final da decisão, e por isso, pensamos em alguns cenários:

cenário 1

Ontem você estava com o tempo muito corrido,

preferi voltar aqui hoje. Tudo bem com você?

Vendedor

Estava em fechamento de mês no escritório,

minha cabeça estava resolvendo mil coisas.

Prospect

Nossa, entendo, juntando fechamento com o dia a dia

deve ser muita coisa mesmo. Mas me diz uma coisa,
como você faz hoje a conferência desse fechamento?

Fico o dia inteiro conferindo filipeta

Quanto tempo você gasta com isso? E qual seria o tempo ideal?

Uma tarde inteira, mas eu já estou acostumada.

Estou com a minha adquirente atual há 10 anos,
não vai ser 0,10% que vai me fazer mudar.

Nosso papel não é só oferecer uma taxa, mas sim produtos e serviços
que te ajudem no seu dia a dia. Faria sentido para você acompanhar as
transações e sua agenda de recebíveis dentro do seu sistema [PARCEIRO]?

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17 PARA NEGOCIAR

Obs: Importante trazer cases e exemplificar como essa solução ajudou outros clientes.

Ok, mas eu não sei mexer muito bem em tecnologia, preciso

da ajuda da minha filha, ela que entende dessas coisas.

Posso marcar um papo com a sua filha e explicar para ela.

Quando podemos marcar para você tomar sua decisão?

cenário 2

Então, não decido nada sozinha, preciso ver com meu sócio

Certo, [Nome do prospect], muito importante vocês tomarem

essa decisão juntos. Quando vocês teriam esse retorno?

Não sei, tenho que ver

Entendi, estou te perguntando isso, pois essa oferta especial

nós conseguimos deixar válida por três dias, você consegue
alinhar com ele até lá?

Não consigo, preciso de mais tempo

Vamos fazer o seguinte, queremos muito que vocês sigam com

a gente, vou solicitar uma extensão especial de prazo, mas o
máximo é de uma semana, pois realmente é uma oferta exclusiva.
Você consegue me retornar até lá?

Tudo bem, combinado

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18 PARA NEGOCIAR

2. Cobrança de retorno de proposta

Neste tópico, é muito importante começar quebrando o gelo, para não
parecer ser uma conversa chata para o prospect.

E aí? Como você está? Como estão as vendas? Como está

o fechamento de mês?

Após criar conexão, é a hora de perguntar se conseguiu analisar a proposta:

Você chegou a analisar nossa proposta?

Vish, não tive tempo, estou na correria.

Nem posso falar com você agora.

Então, eu realmente não quero te atrapalhar, vim falar

com você justamente para ajudar no seu negócio.

Obs: Ajuda muito trazer cases de clientes que tiveram resul-

tado com a oferta que você trouxe.

Com essa oferta que te ofereci, o Cliente XXX conseguiu parcelar

mais, e consequentemente aumentou as vendas. Ele começou
a atingir um público que antes só tirava orçamento, mas não
fechava porque não tinha a opção de pagar parcelado.

É, pode ser que parcelar ajude meu negócio mesmo.

Mas eu não resolvo nada sozinho, tenho que ver com
meu outro sócio, e não consigo ver agora.

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19 PARA NEGOCIAR

Tudo bem, eu entendo que te peguei em um horário

corrido, e que você precisa verificar com seu outro
sócio. Quando podemos acordar de falarmos
novamente com o retorno de vocês?

Não sei ao certo...

Essa oferta é especial, não consigo deixar ela válida por muito
tempo. Na segunda-feira, que normalmente é um dia mais
tranquilo para o seu negócio, conseguimos falar?

É importante sempre acordar uma data final para retorno sobre a proposta.

Output: Reforçar nossas propostas de valor, de acordo com as dores es-

pecíficas do cliente. Sempre lembrar de amortizar, antes de contornar a
objeção. Trazer cases para ganhar confiança do cliente. E principalmente,
acordar uma data junto ao cliente para tomada de decisão.

O que não fazer: Falar mal da concorrente. Exemplo:

Estou com a Cielo há 10 anos, não tenho motivo

para pensar em uma troca de máquina.

Você está com a Cielo há 10 anos, eles estão te

cobrando coisas indevidas, roubando você, e a
senhora quer continuar com eles?

Output: O mais importante aqui é reduzir o tempo dele para tomada

de decisão. Acorde uma data e faça o follow up cobrando. O ideal é
que a validade da oferta tenha no máximo uma semana.

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20 PARTNER PROGRAM

3. Contato ignorado
Quando o prospect respondeu o primeiro contato e depois ignorou, podemos sugerir:

Oi, [PROSPECT]! Tudo bem? Não sei se você viu

minha mensagem acima, faz sentido falarmos?

Oi, [PROSPECT]! Tudo bem? Nossa oferta acima não está

mais válida, mas com intuito de construirmos algo mais
competitivo, poderia nos dar um feedback?

Output: Validação se o prospect esqueceu de responder, se

realmente não tem interesse ou se a oferta não faz sentido
pra ele. Em seguida, tentar colher o real motivo.

4. Prospect gostou da proposta de valor

mas ainda sim quer taxas melhores

Eu gostei bastante do produto, e realmente

preciso de um suporte decente. Mas em relação
as taxas, dá para melhorar?

Vamos fazer o seguinte, eu te dou a isenção da nossa maquininha

por três meses, você começa a transacionar com a gente,
conhece melhor a Stone e quando passar esse período, a gente
pode sentar de novo e ver o que podemos fazer. Combinado?

Output: O mais importante aqui é reduzir o tempo dele para tomada

de decisão. Acorde uma data e faça o follow up cobrando. O ideal é
que a validade da oferta tenha no máximo uma semana.

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21 PARA NEGOCIAR

5. Custo efetivo total é menor na concorrente

Algumas abordagens neste cenário:

Entendo que você tem um custo no parcelado 12x muito bom, e

que nesse momento de abertura de loja qualquer economia para
você é importante, mas queria entender um ponto, como funcio-
na para você olhar seus descontos sobre as transações no Portal?

Quanto tempo você investe hoje conciliando

o que lhe foi pago no cartão?

Entendo uma forte dor que você tem é o custo de antecipação

das parcelas. Dependendo do caso, pode inclusive inviabilizar o
seu negócio. E se nós conseguissemos repassar esse custo para o
cliente final? O que você acharia?

Pelo que entendi todo o seu recebimento está caindo

no dia seguinte na sua conta, estou correto?

Entendo que, aparentemente, a oferta que você possui

é mais competitiva. Mas você já colocou na ponta do
lápis o quanto você gasta no fechamento de uma venda?

Entendo que seu custo é muito bom e não devo conseguir cegar
nesta condição, pois na Stone fazemos ofertas considerando
todos os benefícios de atendimento e suporte diários que
daremos para você. Mas, vou procurar fazer a melhor oferta
possível levando em consideração os pontos que conversamos.
Tudo bem?

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22 PARA NEGOCIAR

Pitch da calculadora de valor: Usando a Stone você pode até

gastar R$ XXX reais a mais por mês só com pagamentos. Mas
você sabia que pode economizar R$ XXX mil reais em um ano
com a solução de pagamento integrada da Stone e [PARCEIRO]?!

6. Quando o prospect reclama de

uma condição específica da oferta

O débito está muito alto

Não diga imediatamente que você pode reduzir, pois o prospect

buscará outra “desculpa” para não fechar.

Você pode subir a proposta para o Bizdev responsável pela parce-

ria e tentar fechar a negociação. Mas antes, faça um acordo:

O débito é muito importante para você, né?

Sim.

Então, não depende de mim, mas caso consiga reduzir

o débito de X% para Y% fechamos o negócio?

Output: Ouça com atenção o ponto do lojista, mostre que diferente

das outras empresas (não fale mal da concorrente), a nossa proposta
inclui uma série de benefícios, como atendimento, portal com tecno-
logia de última geração e logística. Mostre como nossos produtos po-
dem ajudá-lo a compensar apenas a situação de baixo custo que tem
naquele momento em especifico e que pode acabar saindo mais caro
para ele no futuro.

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23 PARA NEGOCIAR

7. Cartilha de vendas
Torne o preço irrisório - caso a concorrente esteja mais barata:

Oi [Prospect]. Tudo bem? Pelo que pude entender

nossa proposta ficou mais cara do que a condição que
você tem hoje na concorrência. Certo?

Correto, quando comparo, em um mês estaria econo-

mizando R$90,00 com a minha atual adquirente.

Mas, caso você troque, terá [uma série de benefícios/

resolvido muitos dos problemas que tem hoje]. Será que
vale realmente realizar esta economia de R$3,00 por dia?

Output: Realize o cálculo da diferença de forma mensal e divida por 30

(número de dias em um mês). Por exemplo, caso a diferença dê R$90,00
divida por 30 = R$3,00 de economia por dia. Em cima disso, torne o pre-
ço irrisório, comparando a coisas supérfulas do dia a dia.

Torne o preço significativo - caso a concorrente esteja mais cara

Oi [Prospect]. Tudo bem? Pelo que pude entender nossa proposta

gerou uma economia em relação a concorrente. Ao analisar e fazer
os cálculos internamente estamos trazendo uma economia de
R$1.080 reais no ano (R$90,00/mês). Acredito ser uma economia
significativa para o seu negócio. O que acha?

Sim, com certeza irá me ajudar no meu negócio.

Output: Caso nossa proposta fique mais barata do que a condição que o
cliente tem hoje na concorrência, realize o cálculo da economia mensal
que iremos gerar e multiplique por 12, assim conseguimos enaltecer a
economia gerada e o cliente verá muito mais valor em fechar a proposta.

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24 PARA NEGOCIAR

8. Prospect não ficou satisfeito com a condição de aluguel

Neste caso, há alguns caminhos que podem ser seguidos:

Entendo que você não tenha esse custo atualmente, mas

como é o suporte e atendimento que você possui hoje? Como
é o relacionamento com a sua adquirente atual? Quando você
precisou da ajuda deles, como foi?

Entendo que você não tenha esse custo atualmente, e tenho uma
oferta especial que pode te interessar. Seria bom para você receber
sempre no dia seguinte ao da venda realizada, independente da
modalidade de pagamento que o seu cliente escolher?

Após o prospect responder, enviar oferta com antecipação de

recebimento no dia seguinte de forma automática e com isen-
ção de maquininha.

Entendo que você tenha comprado sua maquininha, mas hoje,

se você precisar de uma manutenção, ela é por sua conta, certo?
E se ela quebrar?

Após o prospect responder, uma sugestão de mensagem é:

Com a Stone, você pode ficar tranquilo porque

nós somos responsáveis por fazer a manutenção e
eventualmente trocá-la, se for necessário.

Output: Tirar o prospect da zona de conforto, e fazer com que ele repense
seu cenário atual. Além disso, aqui temos abertura para trabalhar a oferta
especial com isenção do aluguel e recebimento no dia seguinte de forma
automática.

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25 PARA NEGOCIAR

9. Diversas objeções
Quando o prospect levanta diversas objeções, não se justifique, pergunte!

Esse aluguel está muito caro, minha taxa é melhor,

comprei minha maquininha, ...

Fora essa questão do aluguel, existe alguma outra coisa?

A taxa do débito está alta...

Fora essa questão, existe alguma outra?

Output: Pergunte até o cliente explicar quais são as questões e que

não existe mais nenhuma. Trate cada uma das objeções, assim ele
não ficará buscando “desculpas” para fechar negócio.

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26 DICAS GERAIS

Dicas gerais
1. Tendemos a ser coerentes com o que concordamos. Lance perguntas
para os clientes na intenção de fazer com que eles concordem.

Você gostaria de ter um suporte humanizado em até 5

segundos para te ajudar quando você tiver algum problema?

Você gostaria de ter o controle das suas transações e

a agenda de recebíveis no nosso sistema?

Não diga o que temos a oferecer. Pergunte antes o que ele

pensa sobre o assunto, caso estivesse já utilizando o produto
ou serviço. Gere nele o desejo antes de qualquer coisa.

2. Sobre antecipação: Não pergunte se o cliente antecipa!

Pergunte quando costuma cair o dinheiro na conta dele.
No dia seguinte da transação? Desta forma, você enten-
derá se receber o dinheiro só no final do mês é uma dor
que o cliente possui e assim, poderá fazer uma oferta que
o ajude neste sentido.

3. Traga cases de clientes que tiveram sucesso com o nosso

produto integrado para a conversa.

4. Faça analogia da comparação de preços no negócio dele:

Se um concorrente seu abrisse do outro lado da rua, com
qualidade pior e preço mais barato e seus clientes optarem
por ir nele, o que você falaria para eles? Qual o seu
diferencial? Seu produto, certo? É exatamente isso que
estamos oferecendo para você.

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27 DICAS GERAIS

5. Garanta que o cliente entendeu o que foi falado, todas as

funcionalidades, e se ele possui alguma dúvida. O vende-
dor precisa questionar o cliente se o que foi apresentado
faz sentido, de acordo com as necessidades encontradas
na investigação.

6. Não pressionar demais o prospect ou transparecer para

ele que o que mais importa para você é bater a sua meta.
Entenda a situação dele, escute, crie conexão, mostre
que você é um consultor, especialista no assunto e o dire-
cione fazendo acordos.

7. Se o cliente já tem Stone, oriente ele a usar nosso pro-

duto. Assim ele terá uma melhor experiência conosco e,
consequentemente, irá aumentar sua fidelização.

Ah, bacana que você já tem Stone. Aqui nesse passo a

passo você pode ver como ter uma melhor experiência
com o nosso sistema. Com a nossa parceria, você pode
ter suas transações integradas e ainda acompanhar seus
recebíveis por dentro do sistema do [PARCEIRO].

Esperamos que este conteúdo te ajude no dia a dia e saiba que

estamos sempre disponíveis para te ajudar!

Qualquer dúvida, entre em contato com o responsável por sua

parceria na Stone ou pelo email partnerprogram@stone.com.br

Boas vendas!

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