O passo a passo

completo para
uma abordagem
assertiva.
DESTRUINDO OBJEÇÕES: o passo a passo
completo para uma abordagem assertiva.

ÍNDICE

3 - Apresentação

5 - Benefícios e
características do
produto

17 - Conclusão
APRESENTAÇÃO
APRESENTAÇÃO

Ao negociar com o cliente, é preciso ter

a definição de quais serão os
argumentos utilizados, e quais deles
servirão para quebrar objeções. A Escola
do Crédito e a 3C Plus prepararam
juntas esse material, pensando em
potencializar a etapa de prospecção na
venda de empréstimo consignado.
Com a 3C Plus, é possível que você
escute as gravações de cada chamada
feita pelo agente da sua operação.
Você, como líder e gestor de uma
equipe, consegue melhorar as
instruções e treinar seu time ao ouvir
como o seu time tem feito a
abordagem!
Descubra quais são os principais
questionamentos dos clientes, os
benefícios dos produtos que você
oferece, como identificar cada perfil de
cliente, entre outras respostas para
todas as suas dúvidas.

Confira o material completo

que preparamos para você!
 Benefícios e
características do
produto
AS MAIORES OBJEÇÕES

Quais são as formas utilizadas pelos

possíveis clientes para fugir das
ligações de vendas de crédito
consignado? Hoje, é possível
descartar o número de chamadas
improdutivas ao longo da atuação
de uma campanha, principalmente
com a utilização de ferramentas
como a 3C Plus, que reduz a
improdutividade nas chamadas em
até 91%. Além disso, ao ouvir as
gravações das chamadas
armazenadas no discador
automático, é possível que você
identifique o que deve ser corrigido
e melhorado na abordagem feita
pelo agente do seu call center.
Assim, é mais fácil identificar as
necessidades do seu time!
AS MAIORES OBJEÇÕES

Mas mesmo que você utilize

ferramentas completas, as dúvidas
ainda são comuns para os
compradores, por isso, separamos
as principais objeções dos seus
futuros clientes, que ao serem
contatados, podem apresentar uma
certa resistência, e como os
benefícios do crédito consignado
podem fazê-lo recuperar esses
contatos.
 CARACTERÍSTICA 1

Linha de crédito exclusiva para

pensionados ou pensionistas,
servidores públicos ou
empresas privadas que têm
convênio com algum banco

ARGUMENTAÇÃO 1

Estes clientes poderão utilizar

o empréstimo consignado no
pagamento de dívidas que
possuem taxa de juros muito
maiores
 CARACTERÍSTICA 2

Taxas de juros mais baixas do

mercado

ARGUMENTAÇÃO 2

É comum que pessoas recém

aposentadas não consigam ter
a mesma renda. Com uma
queda no recebimento e os
mesmos gastos, o crédito
consignado pode ser uma boa
opção para impedir
dificuldades no cotidiano
desses possíveis clientes. Hoje
a taxa do crédito consignado é
de 3,06%, o que o torna mais
acessível a quem tem o direito
da contratação
 CARACTERÍSTICA 3

O crédito consignado sempre

trabalha com limite de
margem

ARGUMENTAÇÃO 3

Para futuros clientes que

possuem crenças negativas
sobre o empréstimo
consignado, é válido explicar
que este tipo de serviço só
autoriza a utilização de um
percentual do salário, e que
isso é variável de convênio para
convênio

EXEMPLO: Tendo o percentual de

um determinado convênio em 30%,
o cliente só poderá utilizar R$ 300
para empréstimo em um
recebimento de até R$ 1000.
 CARACTERÍSTICA 4

Segurança do empréstimo
consignado

ARGUMENTAÇÃO 4

É comum ouvir dos clientes o

argumento de que o crédito
consignado não é seguro. Por
isso, é ideal que você explique
que na maioria dos convênios
o banco só libera o dinheiro na
conta onde o cliente recebe o
benefício. Porém, existem
casos em que o dinheiro não
pode ser liberado na conta do
benefício. Assim, o cliente pode
enviar uma nova conta, mas
tem que estar em nome dele
 CARACTERÍSTICA 5

É possível trabalhar com o

prazo estendido

ARGUMENTAÇÃO 5

Quanto maior o prazo que

você pode trabalhar, maior o
valor a ser liberado para aquele
cliente. Entenda quais são os
motivos para a utilização
daquele benefício e
argumente em cima disso para
que você consiga fechar.
Trabalhar com o prazo
estendido e com um limite de
margem específico faz com
que você consiga oferecer uma
parcela que caiba no bolso
deste cliente
 CARACTERÍSTICA 6

Linha de crédito liberada

totalmente livre de burocracias

ARGUMENTAÇÃO 6

Levando em conta que o

banco sabe que se o cliente
está vinculado a um convênio
e se ele tem contrato vitalício,
são poucos os documentos
exigidos para realizar a
liberação do contrato.
Geralmente, são solicitados
apenas RG, CPF e
comprovante de residência
 CARACTERÍSTICA 7

Quitação antecipada com

retirada de juros obrigatória

ARGUMENTAÇÃO 7

Se o cliente quiser fazer um

contrato e puder quitar antes
do prazo máximo, a instituição
financeira é obrigada a retirar
todos os juros
 CARACTERÍSTICA 8

Amortização de parcelas

ARGUMENTAÇÃO 8

O cliente tem a possibilidade

de antecipar parcelas pagando
de trás para frente com
desconto. O ideal é que você
mostre ao cliente, enquanto
estiver fechando o contrato,
quanto ele terá de desconto,
quais serão os valores das
parcelas e outras informações
importantes na negociação
 CARACTERÍSTICA 9

Devolução de parcela no
crédito consignado

ARGUMENTAÇÃO 9

Se o cliente refinancia ou faz

uma portabilidade, o
pagamento da parcela sempre
vai pular um mês. Se é um
refinanciamento, a parcela
anterior pode ser devolvida ou
pode não ser descontada. É
importante passar essa
informação sempre que o
cliente tiver uma objeção, ou
quando ele tiver uma parcela
bem alta, que trará um grande
impacto para o valor liberado
na negociação.
CONCLUSÃO
CONCLUSÃO

Agora que você já sabe identificar as

principais objeções dos seus clientes
e todas as características que o
crédito consignado pode oferecer em
diferentes situações, é importante
atrelar isso a ferramentas de
qualidade, com o propósito de ter
ainda mais resultados na sua
operação.

Hoje, mesmo que você atue sozinho

ou em uma operação com diversas
posições de atendimento, consegue
ter resultados bastante efetivos,
desde que esteja disposto a destruir
as maiores objeções do mercado e
fazer a diferença com ferramentas
eficientes.

Por isso, a Escola do Crédito indica a

3C Plus, tendo em vista os altos
índices de conversão advindos do
discador automático e da tecnologia
que veio para transformar a sua
operação.

Agora, é a sua vez de fazer a diferença

no mercado.
 3C PLUS
A tecnologia e inteligência de grandes
call centers, acessível para a sua
operação.

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