APOSTILA DE TREINAMENTO

CONSULTOR DE VENDAS
 TREINAMENTO
O que é cessão de crédito:
A cessão de crédito é instituto do Direito Civil, disciplinada no Art.º 286 a 298 do Código Civil
da seguinte forma: “O credor pode ceder o seu crédito, se a isso não se opuser a natureza da
obrigação, a lei, ou a convenção com o devedor; a cláusula proibitiva da cessão não poderá ser
oposta ao cessionário de boa-fé, se não constar do instrumento da obrigação. ”

Por sua conta o cliente se obriga de acordo com um contrato a fazer a TED (Transferência
Eletrônica Disponível) documentado para a financeira responsável pela operação da cessão.

E a financeira por sua vez assume as parcelas geradas nessa operação que chamamos de
“segurança de margem”.

Na qual a financeira se obriga a fazer o pagamento das parcelas até o fim do contrato.

Na cessão de credito, buscamos clientes das forças armadas (Exército, Marinha e Aeronáutica),
ou servidores públicos (federais, governo, prefeitura e comlurb).

Análise de fichas:
É dado ao consultor, uma listagem de margens aproximadas dos clientes, então o consultor com
agilidade deve fazer uma análise da ficha para saber se o mesmo terá margem disponível.

Lembrando que o cliente pode ter outros descontos em folha que não constam nos sistemas.

Ex: Pensão alimentícia, financiamento de carro, casa, etc..

Exemplo de fichas:
Capitão Corveta (margem aproximada de 5.500 a 6 mil)

Santander: $ 780,00 – 16 parcelas

Poupex: $ 540,00 – 45 parcelas

No exemplo acima o cliente tem $ 1.320,00, descontando no contracheque.

Então suponhamos que a margem do cliente seria 6,000 o consultor retira o valor total de $
1.320 da margem, restando assim 4.680,00 de margem.

Na ligação o consultor deve sondar outros descontos no contracheque do cliente e retirar isso do
valor de margem para ter uma base de quanto de margem o cliente ainda tem.
Passos para marcação de visitas:
Para marcar uma visita com o cliente, o consultor deve ser ágil e ter argumentação necessária
para convencer ao cliente de que o produto oferecido, será de benéfico para o mesmo.

 Primeiro passo é achar um cliente que tenha uma margem significativa para gerar um
valor onde se pode dar desconto em parcelas ou trabalhar com a porcentagem
disponibilizada para o cliente.
 Segundo passo é achar o contato do cliente, são disponibilizados sistemas onde
podemos encontrar diversos números para entrar em contato com o mesmo.

Etapas de ligação:
Apresentação:

• Gestor de negócios

• Consultor financeiro

• Especialista em finanças

• Analista de perfil

• Setor de economia

Motivo:

• Administração de fundos para potencializar seu credito no mercado financeiro

• ALC (administração de linha de crédito) gerando renda fixa sem oneração, descontos, parcelas
ou dividas...

• Acabei de analisar seu perfil e selecionamos uma forma de rentabilizar seu potencial de credito
sem gerar absolutamente nenhum custo para você.

Objeção:

• Lei da livre concorrência: 12.526/2011 da constituição federal

• Cessão de credito: 10.406/2002 art. 286 a 298 do código civil

• Mútuo 10.406/2002 art. 586 do código civil

•. Exemplo aluguel de casa

• Brasileiro em geral não tem a cultura de planejar a sua vida financeira, não que esse seja o seu
caso, e por essa razão autorizamos essa prestação de serviços, para gerarmos opções e
ampliarmos a sua renda liquida familiar sem gerar custos.

Relacionamento:
•. Fale um pouco de você e depois pergunte um pouco sobre ele (RAPPORT)
•. Eu sei como se sente, eu já senti assim...

• O que você faria com uma renda extra?

•. Qual é a sua atividade atual?

• A quanto tempo você é ...?

Fechamento:

• Como essa ligação é autenticada, eu não posso tratar da sua vida financeira por telefone, por
isso me disponibilizo para ir ao seu encontro, entre hoje e amanhã qual o melhor horário para
você?

• Mas para isso se faz necessário esse atendimento presencial, para esclarecermos todas as suas
dúvidas e demonstrar todas as possibilidades disponíveis.

Qualidade:

• Quando foi a última vez que acessou o seu portal?

• O banco costuma aprisionar seu potencial de credito através de seguros, sendo assim
sistemicamente o você fica negativo, você sabe se ficou negativo em seu último empréstimo?

• Para sua identificação e nossa segurança se faz necessários seguintes documento, identidade
militar, identidade civil, CPF, comprovante de residência nominal, os 3 últimos contracheques.

Local – Endereço completo (Ponto de referência)

# Horário – Duas alternativas (Manhã ou Tarde)

# Documentação e Acesso ao portal (exceto Exército - IDT MARGEM)
Setor de Qualidade – confirmação de vistas (Liberação)

MODELOS DE SCRIPTS
REDUÇÃO DE PARCELAS

Bom dia Vanessa, me chamo Paulo, tudo bem? Que bom, graças a Deus!
Hoje minha ligação é para lhe informar sobre um novo procedimento que está em aberto. A
amortização de dívidas. Já ouviu falar sobre? Nossa, não ouviu falar? Não tem problema
Vanessa, vou informar como funciona.

Eu consigo amortizar o valor das suas parcelas sem alterar o prazo contratual, te dando um
desconto de 10% a 30%, tudo através da sua positividade. Você se encontra positiva? Em
quanto? Ótimo!

Eu tenho certeza que deve estar se perguntando como é o processo para realizar essa operação,
correto? Por motivos de segurança, eu não posso tratar da sua vida financeira por telefone pois
entro na quebra de sigilo bancário, com isso eu vou estar marcando um atendimento prime, onde
me disponibilizo a ir ao local de sua preferência para terminamos a nossa conversa. Onde irei
fazer todos os cálculos e lhe mostrar a melhor proposta.

Hoje eu tenho o horário das 11:00 da manhã e as 14:00 horas da tarde, qual o melhor para você?
Me confirma o endereço por favor? Tem ponto de referência?

Ótimo Vanessa, peço que na hora do atendimento o senhor esteja munido das documentações
necessárias. São elas:
(documentação conforme o órgão).

Perfeito, o setor de qualidade entrará em contato para confirmar o atendimento e me liberar.

Pode deixar que sanarei todas as suas dúvidas pessoalmente.

Agradeço a atenção e até daqui a pouco.

Administração de linha de credito

Alô, José?

Oi José, tudo bem? Meu nome é Igor Queiroz sou analista de finanças do grupo REAL e venho
TE TRAZER UMA BOA NOTICIA.

O motivo do meu contato hoje é porque está disponível para (militares, servidores federais e
estaduais) a oportunidade de vocês obterem um plano de investimento para o futuro, uma renda
extra através de ALC, que nada mais é que uma administração de fundos, você já ouviu falar?

Você é o perfil de cliente no qual nós atendemos, pois verifiquei aqui no meu sistema que você
não tem a cultura de pegar empréstimos, correto?

Hoje pelo fato de ser um (militar, servidor federal/estadual) possui um potencial de credito
disponível no mercado que não pretende usá-lo para gerar uma dívida certo?

Sendo assim, a nossa empresa trabalha na contramão da dívida levando ao conhecimento de

nossos clientes uma forma inteligente de utilizar suas linhas de credito, fazendo uma consultoria
personalizada voltada para importância de gastos consciente.

A ALC trabalha rentabilizando a sua linha de crédito para gerar um retorno financeiro, sem que
o você precise se descapitalizar, trazendo somente bônus e não ônus, ou seja, NÃO PAGA
NADA POR ISSO.

A nossa proposta proporciona um retorno financeiro acima da média do mercado pois oferece
um valor de até 10% já de início, esse diferencial você não vai achar em nenhum outro tipo de
aplicação, e o mais legal de tudo isso é que seus rendimentos são pré-fixados e não dependem
de indexadores.
Devido a quebra de sigilo bancário eu não posso passar cálculos por telefone. Para que você
entenda melhor a proposta e eu possa passar os cálculos assertivos eu vou agendar um
atendimento presencial.

Entre hoje e amanhã qual horário fica viável?

Perfeito, preciso que esteja munido de alguns documentos para identificação são eles
(identidade militar, cpf, comprovante de residência nominal, os 3 últimos contracheques e o
acesso ao portal)

Onde marcar a vista:

É essencial o consultor marcar a visita externa, primeiramente é mais fácil encontrar o militar
dentro de sua OM (Órgão Militar), ou em sua residência no caso de Militares inativos.

Também é mais fácil encontrar servidores públicos em seu local de trabalho, pois o mesmo tem
suas ocupações e nem sempre dispõem de tempo para ir até a empresa.

Caso o cliente prefira uma visita interna (empresa), o consultor pode agendar, porém o foco é
visita externa.

Como marcar visita externa:

Existem na hora da marcação de visitas alguns “ganchos” que podemos usar para sempre
marcar nas OM’s ou nas residências dos militares ou nos locais de trabalho dos servidores
públicos.

Militares: Na hora da ligação o consultor sondar se o cliente é ativo ou inativo.

Ativo: Atendimento na OM militar.

Inativo: Atendimento na residência.

Servidores Públicos: Local de trabalho ou residência.

ORGÃOS
EXÉRCITO

Só é disponibilizado para militares estabilizados, ativos, inativos e pensionista.

Para o agendamento se faz necessário solicitar:

 RG MILITAR na validade- Identificação (caso não possua, solicitar que o cliente vá

até o RH e solicite o BI- BOLETIM INTERNO)
 IDT DE MARGEM – Consulta de margem (combinação de letras e números, descritos
no final do extrato bancário)
 3 ULTIMOS CONTRACHEQUES – Verificação de descontos (Retirado no CPEX)
 ÚLTIMO COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA NOMINAL – Atualização
cadastral
 MARINHA

Só é disponibilizado para militares estabilizados, ativos, inativos e pensionista.

Para o agendamento se faz necessário solicitar:

• RG MILITAR na validade- Identificação

• ÚLTIMO COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA- Atualização cadastral
• ÚLTIMO CONTRACHEQUE- Verificação de descontos (Pode ser retirado no BP
Online)
• ACESSO AO PORTAL- Consulta de margem (E-CONSIG)

OBS: No atendimento presencial é preciso que o cliente informe o acesso do portal

(NIP e senha) e gere os 2 códigos únicos (para averbação de parcelas), que vai para o e-
mail cadastrado.

AERONÁUTICA

Só é disponibilizado para militares estabilizados, ativos, inativos e pensionista.

Para o agendamento se faz necessário solicitar:

 RG MILITAR na validade- Identificação

 ÚLTIMO COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA- Atualização cadastral
 ÚLTIMO CONTRACHEQUE- Verificação de descontos (Pode ser retirado no SDPP)
 ACESSO AO PORTAL- Consulta de margem (AER-CONSIG)

OBS: No atendimento presencial é preciso que o cliente informe o acesso do portal

(NIP e senha) e gere os 2 códigos únicos (para averbação de parcelas), que vai para o e-
mail cadastrado.

ESTADO
Só é disponibilizado para os servidores.

Para o agendamento se faz necessário solicitar:

 RG/CPF- Identificação
 ÚLTIMO COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA- Atualização cadastral
 ÚLTIMO CONTRACHEQUE- Verificação de descontos (Pode ser retirado no
PRODERJ)
 ACESSO AO PORTAL- Consulta de margem (PORTAL DO SERVIDOR)
OBS: No atendimento presencial é preciso que o cliente informe o acesso do portal (ID
funcional e senha) e gere o token (para averbação de parcelas).
 SIAPE

Só é disponibilizado para celetista e estatutário.

Para o agendamento se faz necessário solicitar:

 RG/CPF- Identificação
 ÚLTIMO COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA- Atualização cadastral

 3 ÚLTIMOS CONTRACHEQUES- Verificação de descontos (Pode ser

retirado no Sigac/Sigepe)
 ACESSO AO PORTAL- Consulta de margem (Sigac/Sigepe)
OBS: No atendimento presencial é preciso que o cliente informe o acesso do portal
(NIP e senha) e faça intencionamento (para averbação de parcelas)

PREFEITURA
Só é disponibilizado para os servidores.

Para o agendamento se faz necessário solicitar:

 RG/CPF- Identificação
 ÚLTIMO COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA- Atualização cadastral

 ÚLTIMO CONTRACHEQUE - Verificação de descontos (retirado no Portal

Carioca)
 ACESSO AO PORTAL- Carioca digital
OBS: No atendimento presencial é preciso que o cliente informe o acesso do portal
(login e senha)

Órgão Siape Exército Marinha Aeronáutica Governo Prefeitura

M.S (Margem
- 5,00 95% 90% 95% 100% 93%
de Segurança)

Prazo 96x 96x 72x 96x 96x 120x

Sigac Cepex Portal do Carioca
Portal E-consig Aer-consig
Sigepe IDT servidor digital
Fator 0,025 0,028 0,028 0,028 0,022 0,020
Averbação de Intencionar IDT de 2 códs. 2 códs.
Token Doc.
Parcelas margem únicos únicos
 Negociação
 DOCUMENTAÇÃO COMPLETA
 PROPOSTA ASSINADA
 PÓS-VENDA (Valor do contrato, prazo e parcela)
 TED (valor cessionado, CNPJ e conta da empresa)
 CONTRATO DE CESSÃO

Cálculo de margem:
 Margem disponível x Margem de segurança = Valor da parcela
 Valor da parcela ÷ Fator bancário diário = Valor de contrato

PATENTES

MARINHA:

• GR (Grumete-ajudante de • GM (Guarda-Marinha)
marinheiro) • 2T (2°Tenente)
• MN (Marinheiro) • 1T (1°Tenente)
• SD (Soldado-Fuzileiro Naval) • CT (Capitão Tenente)
• CB (Cabo) • CC (Capitão de Corveta)
• CE (Cabo Especializado) • CF (Capitão de Fragata)
• C ENG (Cabo Engajado) • CM ou CMG (Capitão de Mar e
• 3°SGT ou 3S (3°Sargento) Guerra)
• 2°SGT ou 2S (2°Sargento) • CA ou C Alte(Contra Almirante)
• 1°SGT ou 1S (1°Sargento) • VA ou V Alta (Vice Almirante)
• SO ou SUB (Suboficial) • AE ou Alta Esq(Almirante de
• ASP ou AS (Aspirante) Esquadra)
• Alte (Almirante)
EXÉRCITO:
• T1 (Taifero Primeira Classe)
• T2 (Taifero Segunda Classe)
• TM (Taifero Mor)
• SD (Soldado)
• CB (Cabo)
• 3°SGT ou 3S (3°Sargento)
• 2°SGT ou 2S (2°Sargento)
• 1°SGT ou 1S (1°Sargento)
• ST ou S TEN (Sub Tenente)
• CAD (Cadete)
• ASP (Aspirante)
• 2T (2°Tenente)
• 1T (1°Tenente)
AERONÁUTICA:
• T1 (Taifero Primeira Classe)
• T2 (Taifero Segunda Classe)
• TM (Taifero Mor)
• S2 (Soldado Segunda Classe)
• S1 (Soldado Primeira Classe)
• CB (Cabo)
• 3°SGT ou 3S (3°Sargento)
• 2°SGT ou 2S (2°Sargento)
• 1°SGT ou 1S (1°Sargento)
• SO ou SUB (Sub Oficial)
• CAD (Cadete)
• AS ou ASP (Aspirante)
BANCOS:
• CEF (104- Caixa Econômica Federal)
• BB (001- Banco do Brasil)
• Santander (033- Antigo banco Real,
atual Santander)
• FHE (Fundo Habitacional do Exército
-Poupex)
• Mercant (389- Mercantil)
• Day (707- Daycoval)
• CP ou CAP (Capitão)
• MAJ ou MJ (Major)
• TC ou TEN CEL (Tenente
Coronel)
• CEL ou CL (Coronel)
• GB ou GEN BDA (General de
Brigada)
• GD ou GEN DIV (General de
Divisão)
• GE ou GEN EX (General de
Exército)
• MAR (Marechal)
• 2T (2°Tenente)
• 1T (1°Tenente)
• CP ou CAP (Capitão)
• MJ ou MAJ (Major)
• TC ou TEN CEL (Tenente Coronel)
• CEL ou CL (Coronel)
• BRIG (Brigadeiro)
• MAJ BRIG (Major Brigadeiro)
• TEN BRIG AR (Tenente Brigadeiro
do Ar)
• MAR AR (Marechal do Ar)
• Olé/Bonsucesso (218)
• BRB (070- Banco de Brasília)
• BMC (237- Bradesco)
• SABEMI
• Alfa (025)
• Pan (623- Panamericano)
• Banrisul
• Matone (212- Fusão com JBS e atual
Banco Original)
 • Capemisa • AMBRA (Associação de Músicos do
• Unibanco/Itaú (341) Brasil)
• BIC (320)

POSSÍVEIS DESCONTOS NO CONTRA CHEQUE:

• Arcesp • CCCPM (Caixa e Construção de Casa
• Previmil para Pessoal da Marinha -ERAP)
• Comprev • Promorar (Financiamento imobiliário)
• Capemisa • IndFarda (Uso da margem para compra de
• GBOEX (Grêmio Beneficente) fardamentos)

BÔNUS (AJUDA DE CUSTO):

• Pro labore (Benefício disponibilizado para militares inativos que ainda prestam serviço para
empresa privada do órgão militar)
• Ass Preesc (Assistência Pré Escolar)

PAGADORIA
MARINHA- PAPEM
AERONÁUTICA- PIPAR

CBLC
Como A CBLC Garante A Liquidação E Custódia De Títulos No Mercado By Suno
Research17 de agosto de 2018 no Comments Para investir na Bolsa de Valores, é preciso que
tanto o comprador quanto o vendedor tenham segurança de que a transação será efetuada
corretamente. No Brasil, essa função cabe a CBLC – a Companhia Brasileira de Liquidação e
Custódia. Com um dinamismo cada vez maior nos mercados, as compras e vendas de ações e
demais ativos precisam ter um alto nível de confiabilidade e rapidez. Para isso, a CBLC conta
com sistemas informatizados modernos para intermediar e garantir a realização de todas as
transações. O que é a CBLC? Atualmente chamada de Câmara de Ações e Renda Fixa Privada,
a CBLC (Companhia Brasileira de Liquidação e Custódia) é o órgão responsável por custodiar,
liquidar e garantir operacionalmente todas as transações realizadas no ambiente de negociação
da Bolsa. Também conhecida como Central Depositária, a CBLC executa a função de clearing
house (câmara de compensação), intermediando e custodiando todas as ações e valores
mobiliários transacionados diariamente no mercado brasileiro. Ou seja, quando alguém compra
ações na bolsa, por exemplo, essas ações são “guardadas” pela CBLC. Logo, mesmo que a
corretora quebre, as ações dos clientes permanecem seguras sob a custódia de uma terceira
parte. Quem controla a CBLC? Criada como uma empresa independente em 1997, a CBLC
surgiu a partir da necessidade de modernizar a estrutura do mercado financeiro do Brasil,
substituindo a antiga Calispa (Caixa de Liquidação de São Paulo). Atualmente, a CBLC é uma
organização autorregulada, que funciona sob a supervisão da CVM e gestão direta da B3. A
partir da fusão entre a Bovespa e a BVM&F em 2008, a CBLC se transformou, mudando seu
nome Câmara de Ações e Renda Fixa Privada. Além disso, sua administração foi transferida
diretamente para a Bolsa, juntamente com as outras três câmaras de liquidação do mercado.
Principais funções da CBLC Atuando como uma contraparte “invisível” aos investidores, a
CBLC fornece segurança aos mercados e garante que todas as operações funcionem com o
máximo de eficiência e confiabilidade. Diversas operações fundamentais no dia a dia da Bolsa
de Valores são de responsabilidade da CBLC, como: Guarda e custódia centralizada dos ativos
(ações, títulos públicos, títulos privados, entre outros) Registro e compensação de transações;
Controle de riscos operacionais e financeiros; Liquidação de transferências de recursos entre
investidores; Serviço de Custódia Fungível (empréstimo de ações e títulos), através do Banco de
Títulos CBLC – BTC; Taxa de Custódia da CBLC para financiar suas atividades, a B3 cobra
uma taxa pela custódia dos títulos depositados na CBLC. Para o Tesouro Direto, a taxa de
custódia é obrigatória para todos, sendo cobrada sobre os próprios investidores. A porcentagem
anual recolhida é de 0,30% sobre o valor total dos títulos. Esse valor cobre os serviços de
guarda dos títulos e a emissão de extratos sobre a movimentação da conta no Tesouro Direto. A
taxa de custódia é provisionada automaticamente após a compra. Para ações e demais títulos
privados, a custódia é cobrada pela CBLC sobre as próprias corretoras de valores, de forma
progressiva. Por isso, fica a cargo de cada instituição repassar ou não esse valor aos seus
clientes. Algumas corretoras podem cobrar taxas fixas por operação, valores mensais ou até
mesmo isentar seus clientes da cobrança.