MANUAL COMERCIAL

Abordagem inicial – Contato frio

Pontos importantes:

 Se apresentar pelo nome e nome da empresa

 Descobrir e usar abundantemente o nome do cliente
 Boa apresentação pessoal

Passo-a-passo

1. Olá, meu nome é João e eu sou da Energia Solar do Brasil, tudo bem? Eu gostaria de
falar com a pessoa responsável por redução de custos, é você mesmo?
2. Então, eu trabalho com redução no custo de energia elétrica através de energia solar.
Quanto você paga de conta de luz?
3. Se existisse uma forma desse custo ser reduzido à taxa mínima, você teria interesse de
conhecer?
4. Ótimo! Você tem 15min para eu te explicar como funciona e como seria a aplicação
desse sistema para você?

Abordagem inicial – Indicação

Pontos importantes:

 Chamar o cliente pelo nome desde o primeiro contato

 Usar o nome da referência que forneceu a indicação
 Boa apresentação pessoal

Passo-a-passo

5. Olá, meu nome é João e eu sou da Energia Solar do Brasil, tudo bem? O Pedro, seu
amigo que tem um mercado, me disse que você tem um consumo alto de energia e
gostaria de reduzir seu custo, é isso mesmo?
6. Então, eu trabalho com redução no custo de energia elétrica através de energia solar.
Quanto você paga de conta de luz?
7. Se existisse uma forma desse custo ser reduzido à taxa mínima, você teria interesse de
conhecer?
8. Ótimo! Você tem 15min para eu te explicar como funciona e como seria a aplicação
desse sistema para você?

Energia Solar do Brasil Aprovado por: Erlenilde Santos Revisão 20032019

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Apresentação

Pontos importantes:

 Preste muita atenção às perguntas dos clientes – elas devem orientar o rumo da
apresentação;
 Não tente despejar todo seu conhecimento de uma vez em cima do cliente. Siga o
roteiro e à medida que as perguntas surgirem, responda precisamente, sem divagar;
 Preste atenção aos sinais não-verbais de falta de paciência por parte do cliente. Se ele
estiver inquieto ou olhando no relógio frequentemente, pode ser que ele não possa te
atender no momento e que você deva marcar outro horário para fazer a apresentação;
 É sempre importante apresentar os conceitos ao tomador de decisão. Pergunte de
forma direta se a pessoa com a qual você está falando é quem toma a decisão final ou
se ela precisa do aval de mais alguém. Tente apresentar para o tomador de decisão
desde o início.

Passo-a-passo

1. A resolução 482/2012 da Aneel é o marco de regulamentação para o sistema de

compensação de créditos gerados através de sistemas de energia solar fotovoltaica.
Com a utilização de equipamentos que convertem a luz do sol em energia elétrica
disponível para consumo, você reduz sensivelmente o custo com a energia proveniente
da concessionária. A geração excedente é contabilizada por um relógio bi-direcional e
armazenada na rede elétrica. No fim do mês, a concessionária informa o quanto foi
consumido e o quanto foi gerado, gerando o crédito em favor do cliente e para até
outras 10 instalações que estejam sob o mesmo CPF ou CNPJ.
2. O sistema é composto basicamente por 3 elementos: Placas, Inversores e Estruturas. As
placas são de um material semi-condutor chamado silício. Há placas de silício
policristalino e monocristalino. As placas de silício monocristalino tem uma eficiência
maior do que as de policristalino, geralmente são usadas quando há limitação de espaço
para instalação. As placas têm um tamanho médio de 2mx1m e pesam cerca de 15kg/m²
junto com as estruturas.
O inversor de tensão é o coração do sistema. Ele faz a conversão da energia gerada
em corrente contínua para corrente alternada, que é o tipo de energia que utilizamos
em nossos imóveis. Os inversores são escolhidos a partir da potência necessária, do
número de fases (mono, bi ou trifásico) e do número de águas do telhado, para
entregar a quantidade máxima de energia gerada.
As estruturas são de alumínio, um material que não sofre corrosão e tem durabilidade
igual ou superior à das placas. Elas variam de acordo com o tipo de telhado ou laje do
cliente.
Os equipamentos utilizados nos projetos da Energia Solar do Brasil detêm a melhor
tecnologia em geração de energia do mundo. São importados da Europa, EUA e Ásia,
tem suporte técnico no Brasil e são de altíssima qualidade.
3. Com a conta de energia subindo em média 10% ao ano nos últimos 11 anos, a procura
por formas de reduzir esse custo levou o brasileiro a instalar 40mil sistemas
fotovoltaicos no ano de 2018. Isso é o equivalente a 3 sistemas homologados pelas
concessionárias por hora! E esse número tem dobrado de ano em ano.

Energia Solar do Brasil Aprovado por: Erlenilde Santos Revisão 20032019

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4. Nossa empresa tem como missão gerar prosperidade para nossos clientes através da
redução de custo em suas contas de energia. Uma família com um consumo médio de
300kWh/mês terá economizado aproximadamente R$360 mil em contas de energia
nos próximos 25 anos, que é o tempo de garantia para um sistema fotovoltaico. Um
comércio com um consumo médio de 2000kWh/mês terá economizado
aproximadamente R$2,5 milhões em contas de energia no mesmo período. Por que ao
invés de gastar esse valor com uma conta que não volta, você não começa a usá-lo no
que realmente importa para você, sua família, ou seu negócio?
Nossos clientes instalados já economizam mais de R$50mil/mês em energia elétrica!
São mais de meio milhão de Wp instalados! E esse número vem crescendo mês-a-mês.
Esperamos que você também faça parte desse time da economia e sustentabilidade! De
residências a empresas, de pequenos mercados a grandes frigoríficos e padarias, a
Energia Solar do Brasil está pronta para instalar o sistema que você precisa, seja o
tamanho e a complexidade que for!

5. Para dimensionar um sistema de energia solar, precisamos levar em consideração os

seguintes aspectos:
 O local da instalação é um imóvel próprio?
 Há algum tipo de sombreamento no telhado/laje entre 9h e 16h?
 Qual é a média mensal de consumo? Junto à carga e remoto?
 Qual é o tipo de cobertura? Telhado metálico, cerâmico, de amianto ou laje?
 Qual é a orientação do telhado? Qual é a quantidade de águas?
 Qual é a área disponível de telhado/laje para instalação das placas?
 Qual é a amperagem do disjuntor de entrada?
 Qual é o tipo – Monofásico, bifásico ou trifásico?

6. Os clientes têm economia de aproximadamente 95% na conta de energia. Isso se dá

porque ainda tem que pagar as taxas de disponibilidade de rede, iluminação pública e
bandeiras tarifárias referente ao consumo no período. No entanto, 95% a menos de uma
conta que a natureza paga para você é tudo de bom, não é mesmo?
7. A Energia Solar do Brasil se responsabiliza por todo o processo de dimensionamento,
compra, instalação e aprovação do projeto junto à concessionária (Homologação). O
cliente não precisa se preocupar com nada!
Por usar os melhores materiais do mundo, a Energia Solar do Brasil tem a tranquilidade
de oferecer a seus clientes 5 anos de garantia de pleno funcionamento e geração média.
O sistema fotovoltaico é de baixa manutenção. Sendo assim, a Energia Solar do Brasil se
disponibiliza a indicar os melhores profissionais para fazer a limpeza do sistema e
reaperto de conexões a partir do segundo ano com um baixíssimo custo, mediante a
economia.

8. Com a Energia Solar do Brasil, você nem precisa tirar dinheiro do bolso para ter seu
sistema gerando energia em plena carga! A empresa conta com as melhores linhas de
financiamento e com as melhores taxas do mercado. Tudo para te oferecer a
comodidade de resolver essa parte sem burocracia, sem fiadores ou garantias de bens.
Normalmente a parcela de financiamento fica com um valor muito próximo ao que você
já paga de conta de luz. Ou seja, a economia paga o investimento!
Para você começar a gerar sua energia o mais rápido possível, os seguintes passos são
importantes:

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 Dimensionamento do sistema;
 Definição da forma de pagamento;
 Assinatura do contrato;
 Armazenamento do material;
 Instalação;
 Aprovação do projeto na concessionária;
 Troca do relógio;
 Compensação dos créditos.
A Energia Solar do Brasil será sua parceira nessa caminhada, ajudando você a ter seu
sistema homologado antes do prazo máximo determinado pela Aneel às
concessionárias, que é de 90 dias.

9. Qualidade x Preço baixo

Melhor qualidade Mais baratos

Placas - Possuem 32 testes
internacionais de segurança
e eficiência
Inversores - Menor perda;
- Vida útil compatível com a
garantia de geração;
- Nº de MPPT’s adequado
para aproveitar a máxima
potência das placas;
- Assistência técnica de fácil
acesso;
- Monitoramento de geração
Estruturas - Alumínio, material
inoxidável;
- Às vezes possuem só o selo
do Inmetro, que só faz 1
teste: Se a placa liga com a luz
do sol.
- Perdas superiores a 2%
- Substituição do
equipamento em 12 anos
- Nº de MPPT’s limitado
- Difícil acesso à assistência
técnica;
- Sem monitoramento ou
monitoramento precário;
- Aço galvanizado ou pintado,
exige manutenção periódica;

10. Vamos elaborar seu projeto de uma vez? Ou você prefere que eu pegue uma foto da
sua conta de energia e agendamos a apresentação da sua proposta para amanhã?

Caso for elaborar o projeto na hora, pegue a conta de energia, preencha as informações na
planilha ou no sistema e já faça a apresentação conforme fluxo da proposta comercial.

Energia Solar do Brasil Aprovado por: Erlenilde Santos Revisão 20032019