PUBLICIDADE E PROPAGANDA

FUNIL DE
VENDAS
Prof. André Dal Bello
 Estudo de caso:
Mustang Baunilha
Carta:
“Esta é a segunda vez que eu mando
uma carta para vocês e não os culpo
por não me responder. Eu posso
parecer louco, mas o fato é que nós
temos uma tradição na nossa família,
que é de comer sorvete depois do
jantar. Repetimos esse hábito todas as
noites, variando apenas o tipo de
sorvete, e eu encarregado de ir
compra-lo.
Sempre que eu compro sorvete de
baunilha , quando volto da loja para a
casa, o carro não funciona. Se compro
qualquer outro tipo de sorvete, o carro
funciona normalmente. Os senhores
devem achar que eu estou realmente
louco, mas não importa o quão tola
possa parecer minha reclamação. O
fato é que estou muito irritado com
meu Pontiac.”
 Estudo de caso:
Mustang Baunilha

A carta gerou tantas piadas do pessoal da GM, que o presidente da empresa

acabou recebendo uma cópia da reclamação. Ele resolveu levar a sério e
mandou um engenheiro conversar com o autor da carta.

O funcionário e o reclamante, um senhor bem sucedido na vida e dono de

vários carros, foram a sorveteria no fatídico Pontiac. O engenheiro sugeriu sabor
de baunilha para testar a reclamação e o carro efetivamente não funcionou.

O funcionário da GM voltou nos dias seguintes, a mesma hora, e fez o memso

trajeto. Mais uma vez, o carro só não pegava na volta, quando o sabor escolhido
era baunilha.
 Estudo de caso:
Mustang Baunilha

O problema acabou virando uma obsessão para o engenheiro, que passou a

fazer experiências diárias, anotando todos os detalhes possíveis e, depois de
duas semanas, chegou a primeira grande descoberta. Quando escolhia
baunilha, o comprador gastava menos tempo, porque este tipo de sorvete
estava bem na frente. Examinando o carro, o engenheiro fez nova descoberta:
como o tempo de compra era mais reduzido no caso da baunilha, em
comparação ao tempo gasto nos outros sabores, o motor não chegava a
esfriar.

Com isso, os vapores de combustível não se dissipavam, impedindo que a

partida fosse instantânea. A partir desse episódio, a Pontiac, mudou o sistema
de alimentação de combustível e introduziu a alteração em todos os modelos a
partir dessa linha.
 Estudo de caso:
Mustang Baunilha

Mais que isso, o autor da reclamação ganhou um carro novo, além da reforma
do que não pegava com sorvete de baunilha. A GM distribuiu um memorando
interno, exigindo que seus funcionários levem a sério até reclamações mais
estapafúrdias, porque pode haver uma grande inovação por de traz de um
sorvete de baunilha, diz a carta da GM.
 Funil de vendas

TOPO

modelo
AIDA
MEIO

FUNDO
 GESTÃO DA BASE DE CLIENTES
A análise de rentabilidade de clientes e o funil
de marketing ajudam os profissionais de
marketing a decidir como administrar grupos
de clientes que variam no tocante a
rentabilidade, fidelidade e outros fatores.
Um impulsionador crucial do valor para o
acionista é o valor agregado da base de
clientes. As empresas de sucesso aumentam o
valor de sua base de clientes ao se superar em
estratégias como:

1. Reduzir o índice de deserção de clientes

2. Aumentar a longevidade do relacionamento com os clientes

3. Aumentar o potencial de crescimento de cada cliente por

meio de participação na carteira do cliente (share of wallet),
venda cruzada (cross-selling) e venda incremental (up-selling)

4. Aumentar a lucratividade de clientes pouco lucrativos ou

dispensá-los.

5. Concentrar esforços em clientes de alto valor

 Construção de fidelidade:
Interações com o cliente

A Deere & Company, que fabrica os tratores John Deere

CASE e possui um excelente histórico de fidelidade de
clientes (quase 98 por cento de retenção em alguns
1
segmentos de produto), tem utilizado funcionários
A Deere &
Company aposentados para entrevistar os clientes perdidos e os
que continuam sendo clientes.
 Construção de fidelidade:
Interações com o cliente

A Chicken of the Sea tem 80 mil membros em seu

CASE Mermaid Club, um grupo de clientes centrais que recebe
ofertas especiais, dicas e artigos sobre saúde,
2
atualização de novos produtos e um boletim
Chicken of the
Sea informativo. Em contrapartida, os membros do clube
fornecem um valioso feedback sobre o que a empresa
está fazendo e o que está pensando em fazer. Esse
feedback ajudou a projetar o site da marca, desenvolver
mensagens para propaganda na TV e criar a arte e o
texto das embalagens.
 Construção de fidelidade:
Interações com o cliente

A Build-A-Bear Workshop, fabricante de ursinhos de

CASE pelúcia, usa o “Cub advisory board” (“Conselho
consultivo do filhote de urso”) como um grupo de
3
feedback e uma fonte de informações que auxiliam
Build-A-Bear
Workshop tomadas de decisão. Esse conselho é composto por
vinte crianças de 8 a 12 anos que avaliam ideias de
novos produtos e demonstram aprovação ou não com
“patas para cima ou para baixo”. Muitos produtos
vendidos nas lojas se originaram de ideias de clientes.
Construção de fidelidade de longo prazo
Construção de fidelidade de longo prazo
Estudo de caso: BMW Films
Campanha da BMW com a produção
de curtas-metragens voltados aos
seus clientes internautas.
Estudo de caso:
"The Fun Theory"
 Estudo de caso:
"We Know Drama"
 Estudo de caso:
"Retratos da Real Beleza"
Estudo de caso:
"Like a girl"
Funil de vendas para o Digital
Funil de vendas Inbound Marketing
Customer Sucess
Verejo 4.0
Verejo 4.0