VENDAS QUALIDADE NO ATENDIMENTO

ROTEIRO DE VENDAS

Esse roteiro é aplicado diante dos clientes

identificados como público-alvo.
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ROTEIRO DE VENDAS

 Esse planejamento tem como objetivo

implementar um sistema de qualidade do
atendimento, sendo que, para isso, algumas
definições precisam ser realizadas:
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ROTEIRO DE VENDAS

1º - Definir os produtos e serviços que a

empresa comercializa.
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2º - Relacionar as principais características e

benefícios do produto/serviço.
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3º - Definir o preço, forma de pagamento e

descontos.
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4º - Estabelecer metas, tanto por cliente como

geral.
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5º - Resposta para as objeções típicas

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6º - Técnicas de fechamentos
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7º - Estratégias de pós-venda
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ROTEIRO DE VENDAS

EXEMPLO
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ROTEIRO DE VENDAS

A empresa de cosméticos Pitanga lançou um novo produto para o

mercado consumidor feminino e, para iniciar as vendas, elaborou um
roteiro que deverá ser utilizado pelos vendedores.
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ROTEIRO DE VENDAS

1º. Definir os produtos e serviços que a empresa comercializa

Perfume Floral Bela.
.
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2º. Relacionar as principais características e benefícios do produto

Caraterísticas: frasco com 50 ml; Tipo Eau de Parfum;

Fragrância feminina com notas de coração.
Benefícios: fragrância floral destinada a mulheres que abordam a
vida de forma positiva; fragrância com longa duração e diferenciada;
frasco com design inspirado em obras de um pintor famoso.
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3º. Definir o preço, forma de pagamento e descontos

Preço: R$ 100,00.
Forma de Pagamento: à vista e cartão de crédito.
Desconto: 5% no pagamento à vista.
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4º. Metas de vendas, tanto por cliente como geral

Por cliente: um frasco do perfume mais um produto da linha de maquiagem.
Geral: em 3 meses, vender 10.000 unidades do perfume no Brasil.
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ROTEIRO DE VENDAS

5º. Resposta para as objeções típicas

Preço: realçar os aspectos de lançamento e exclusividade
de fragrância
e frasco.
Quantidade: elencar a longa duração da fragrância, que
faz com que se utilize uma menor quantidade de perfume
por aplicação.
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ROTEIRO DE VENDAS

6º. Técnicas de fechamentos

Focar nos sinais de aprovação em relação à
experimentação da fragrância, fortalecendo a questão
do produto em lançamento.
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ROTEIRO DE VENDAS

7º. Estratégias de pós-venda

Realizar contato com o cliente 10 dias após a compra,
abordando-o sobre sua satisfação em relação ao perfume e,
por fim, convidando-o para visitar a loja, para conhecer a
nova linha de maquiagem.
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CBVA
Essa é uma sigla que representa 
Característica,
Vantagem,
Benefício e
Atração.
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CBVA
Esse aparelho possui 8 GB de memória
RAM, 200 GB de armazenamento interno,
câmera frontal com 9 megapixels e a
principal com 10. 
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ROTEIRO DE VENDAS

CBVA
Esse aparelho possui 8 GB de memória RAM,
200 GB de armazenamento interno, câmera
frontal com 9 megapixels e a principal com 10. 

Esse modelo, que possui a câmera para fazer

selfie de maior qualidade no mercado e muito
espaço de memória para guardar arquivos,
vídeos etc. É exatamente o que você está
procura, concorda?
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ROTEIRO DE VENDAS

CBVA
Característica

Diferentemente da lista de informações

técnicas, a característica dentro da
técnica CVBA deve ser algo
extremamente importante do produto.
Qual sua característica principal, que
faz se destacar em meio a outras opções?
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ROTEIRO DE VENDAS

CBVA
Característica

No primeiro exemplo, podemos observar

que a câmera para fazer selfie de maior
qualidade no mercado foi uma
característica bem direcionada para a dor
do cliente, e o fato de ter muito espaço de
memória para guardar arquivos é mais uma
característica importante.
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CBVA
Vantagem

Já a vantagem deve ser uma explicação

clara da característica. É importante
pensar em uma resposta para a dúvida “o
que isso vai trazer de bom”?
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ROTEIRO DE VENDAS

CBVA
Vantagem

No nosso exemplo, a economia é a

principal vantagem de contar com as
características apresentadas inicialmente,
já que não precisa investir para ter mais
armazenamento no celular, comprando
um cartão de memória por exemplo.
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CBVA
Benefício

É preciso dar uma razão importante para

fazer o cliente adquirir o produto.
Nesse caso, é apresentando o benefício.
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CBVA
Benefício

No exemplo, o fato de já contar com um

bom volume de espaço de
armazenamento, algo essencial para
quando começar a armazenar as fotos, já
se apresenta como um
importante benefício para o futuro.
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CBVA
Atração

Por fim, como fazer com que todo esse discurso 

converta em vendas? Basta construir uma
pergunta que faça o cliente concordar com os
pontos que levantou até então.

No nosso caso, um simples “concorda?” já

foi suficiente para despertar uma resposta
positiva no cliente.