O paradoxo da mediocridade

Paradoxo é aquilo que traz uma ideia de contrariedade. Por exemplo, uma pessoa que diz que
quer ser magra, mas ama comer hamburger. Isso é um paradoxo, pois são duas ideias que não
combinam. É também um pensamento que contraria a opinião geral das pessoas, é
contraditório.

Por que defini como o paradoxo da mediocridade? Por que tenho percebido um padrão nas
lojas de carros que praticamente todos estão fazendo, todos estão achando bom, mas no fim,
estão caminhando para a mediocridade.

Mediocridade = estar na média, ser mediano.

Três níveis de atuação:

Excelente – (escrever depois) – não tem lugar para amadores.

Medíocre – (escrever depois) – acaba fazendo o que a massa faz. São todos iguais.

Abominável – (escrever depois) – não faz nem o que todos estão fazendo, não
consegue cumprir o básico

Excelência é o nível daqueles que sabem que o mercado cada vez mais não tem lugar para os
amadores.

Mediocridade é o nível daqueles que se conformam em ser como a maioria.

Abominável é o nível daqueles que não estão conseguindo fazer nem o básico.

Teste de maturidade empresarial

O que você vende?

Resposta: Carro

Seus carros são bons?

 Os pneus  A exposição dos carros

 A lavagem  Cliente liga o carro, ele está
 Bateria funcionando 100%
 Tem gasolina  Cheiro dos carros
 O polimento  O estofado dos carros
 A higienização  O alinhamento dos para-choques
 O preparo do carro no geral  Pintura

Você pode me dizer assim, Willian, meus carros são bons. Aí é que está o paradoxo da
mediocridade. Por que a maioria se conforma em ser bom. E ser bom é bom.

SER BOM É BOM, MAS PODE NÃO SER O BASTANTE

O que você pode fazer para que seus carros deixem de ser bons e se tornem excelentes?

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Aonde você vende os carros?

Resposta: Em uma loja, em um escritório

A sua loja é boa?

 Limpeza  O acesso à loja

 Espaço para cliente andar entre os  Os computadores
carros  O cheiro da loja (muitas lojas
 As cadeiras para os clientes cheiram a cigarro)
sentarem - Lembro de um cliente  O carro de serviço aos clientes
que sentou em uma cadeira de  O som que toca na loja
uma loja e a cadeira quebrou com  Os banheiros
o cliente e ele levou uma queda na  O papel higiênico
frente de todo mundo que estava  O café servido
na sala.  O clima da loja
 Os tablets ou celulares para colher  A pintura
assinatura  A fachada

EXISTEM EMPRESÁRIOS QUE NÃO ACEITAM NADA MENOS QUE A EXCELÊNCIA. SÃO POUCAS.

EXISTEM LOJISTAS QUE SE CONFORMAM EM SER BOAS. SÃO A GRANDE MAIORIA.

EXISTEM DONOS DE LOJA QUE ACEITAM SER ABOMINÁVEIS. SÃO POUCAS TAMBÉM.

Você é um EMPRESÁRIO, um LOJISTA, ou um DONO DE LOJA?

Em um artigo no site www.jus.com.br, o sr. Francisco José Alves do Nascimento, usando como
referência bibliográfica o Manual de Direito Comercial e o Código Civil Brasileiro, define
empresário assim: “O empresário não é qualquer indivíduo que exerça atividade comercial.
Para o que o indivíduo tenha como denominação “empresário”, o mesmo deve cumprir uma
série de requisitos cumulativos”.

Características do Empresário:

1. Apontar a direção da empresa

a. Para onde você está direcionando sua loja?
b. Você está direcionando sua loja para algum lugar?
c. O lugar para onde você está direcionando sua loja, é um lugar de crescimento?
 d. Qual a estratégia da sua loja para o ano de 2020?
e. Quanto vocês esperam crescer nesse ano? (você havia pensado nisso antes do
ano começar?)
f. Você está direcionando sua empresa ou está transferindo essa
responsabilidade para outras pessoas?
2. Fornecer recursos para a execução do trabalho
a. Quais planos sua loja tem nos portais de internet?
b. Sua loja tem redes sociais em pleno funcionamento?
c. As fotos dos seus carros são feitas em câmeras boas ou excelentes?
d. O computador para edição dessas fotos tem capacidade para isso ou seu
vendedor sofre horas para editar em um computador ruim?
e. Seus vendedores ficam no sol ou tem uma tenda para eles?
f. Você investe quanto em divulgação nas redes sociais e no Google?
3. Habilidade de Decisão
a. Você toma decisões baseado em indicadores ou achismos?
b. Quando você contrata alguém contrata baseado em que?
c. Você quem decide e puxa sua equipe ou você terceiriza isso?
4. Construtor de cultura empresarial
a. A sua loja é lembrada por qual modo de atuação?
b. Qual a principal característica da sua empresa? Se você não sabe responder
essa pergunta, talvez, sua empresa não tenha uma cultura bem definida
c. Seus funcionários sabem com total clareza a imagem que você quer passar de
sua empresa?
d. Você é fiel a essa imagem, se ela existir?
5. Acompanhar e fazer parte do desempenho de sua empresa
a. O quão importante para o crescimento da empresa você é?
b. Você pode dizer que se a sua empresa tem resultados acima da média, tem
muito do seu toque aí?
c. Quais os principais indicadores você observa e persegue em sua loja?
d. Você acompanha indicadores?

Continuando nosso Teste de maturidade empresarial

Já sabemos o que você vende, aonde você vende, qual o papel da liderança da loja. Agora,
vamos saber.

Quem vende seus carros?

Resposta: Equipe de vendedores e gerentes

Conceito antigo de gestão: “O maior capital da empresa são as pessoas”

Conceito moderno de gestão: “O maior capital da empresa são as pessoas certas no

lugar certo”.

Seus vendedores são as pessoas certas?

 Dominam as ferramentas digitais  Escrevem bem com padrão da

 Todos têm redes sociais ativas Língua Portuguesa
 Sabem responder email  Sabem passar ficha bem passada
(mesmo que tenha F&I na loja)
  Sabem tirar o recibo de compra,  Vai trabalhar de ressaca, cheirando
venda, consignação, troca, a bebida
cancelamento  Cumprem horário
 O uniforme está sempre alinhado  Trabalham ou cumprem
 Atende aos clientes cheirando a expediente
cigarro  Se relacionam com os clientes fora
do momento de venda

 Têm alta capacidade de resolver  São motivados a trabalhar na

conflitos empresa
 Tem bom relacionamento  Possuem senso de urgência
interpessoal  São resilientes
 São assíduos (cuidam da loja como  São seguros nas negociações
se fosse sua)  Têm metas claras
 Tem conhecimento técnico sobre  Conhecem seus pontos fortes e
carros fracos e tentam superá-los
 Conhecem todo o estoque da loja
em detalhes

Seus gerentes são as pessoas certas?

Existem gerentes e existem vendedores com super poderes

Geralmente, o que diferencia os gerentes dos vendedores é que os gerentes podem avaliar e
têm autonomia para dar descontos.

A função do gerente é gerenciar e isso vai muito além de simplesmente avaliar carros, dar
desconto e ficar cobrando a equipe de vendas.

Funções do gerente

1. O que deve ser feito

a. O dono da loja passa a meta, mas é o gerente quem traça a estratégia de
vendas da equipe. O gerente deve conhecer o perfil de cada vendedor e criar
meios de cada vendedor dar o melhor de si;
b. O gerente deve traçar metas semanais e até diárias para seus vendedores;
c. Essas metas não podem abranger apenas vendas. Vendas é uma consequência
do cumprimento de um processo;
d. Metas de prospecção, metas de agendamentos, metas de tempo de resposta
dos leads;
e. O gerente deve analisar os canais digitais da empresa com regularidade para
saber se está tudo certo;
i. O estoque está todo anunciado?
ii. Todos os anúncios têm fotos?
iii. Tem carro no pátio sem fotografar?
iv. Todos os carros estão anunciados em todos os portais?
v. Os leads estão sendo respondidos?
vi. Quantas campanhas nas redes sociais e no Google a loja tem?
vii. Qual o resultado efetivo dessas campanhas?
viii. Os portais de anúncio estão com as fotos na maneira certa?
 f. O gerente deve cuidar para que seu pátio esteja o mais bem apresentável
possível;
i. Tem carro parado sem ser higienizado?
ii. Tem carro exposto sem estar preparado?
iii. Há quanto tempo está assim?
iv. Tem carro pequeno escondido atrás de carro grande?
v. Tem carro com pneu murcho?
vi. Tem carro sem bateria, sem gasolina, etc?
g. O gerente deve saber sobre como estão os financiamentos da loja para não
perder os acordos comerciais com os bancos por não batimento de meta de
financiamento;
h. O gerente deve ser responsável por manter sua equipe bem treinada;
i. Deve motivar sua equipe a entregar os melhores resultados;
j. Deve dar feedback aos vendedores e prestar contas aos donos da loja;
k. O gerente deve fazer reuniões semanais com sua equipe para ajustar as velas
do barco;
2. Quem vai fazer isso?
a. O gerente deve aprender a delegar funções para não fique sobre carregado;
b. De acordo com o perfil de cada vendedor ou membro da equipe, o gerente
pode e deve passar tarefas para a equipe o ajudar a cumprir sua missão;
c. Algumas das tarefas acima serão feitas pelo gerente, outras, pelos
vendedores, pelos F&Is, e por aí vai;
d. O gerente não precisa, necessariamente fazer, mas deve cumprir e gerenciar
para que seja feito;
3. Como será feito?
a. Cabe ao gerente traçar meios para o cumprimento das mais variadas metas da
empresa que estão sob sua responsabilidade;
b. O gerente não pode simplesmente cobrar seus vendedores ou sua equipe por
resultados. Ele tem a obrigação de traçar o plano de ação para que a equipe
chegue ao resultado esperado;
c. A melhor coisa que um gerente pode fazer é ter reuniões de brainstorming
com sua equipe, pelo menos, uma vez a cada 3 meses;
i. Nessas reuniões, você e sua equipe munirão uns aos outros com ideias
e soluções;
4. Como saberemos se estamos no caminho certo?
a. Todo plano de ação criado deve ser revisado constantemente;
b. O gerente deve seguir o processo do PDCA (planejar, fazer, checar, o tempo
todo.
5. O que precisa ser melhorado
a. Com base no ciclo PDCA, o gerente pode ver o que está e o que não está
dando certo em sua equipe e trabalhar para corrigir isso efetivamente;
b. O cumprimento das metas é uma das responsabilidades do gerente e ele deve
estar ciente disso. É responsabilidade do gerente.
6. Devo premiar alguém?
a. Boa parte dos gerentes é muito boa em reclamar dos vendedores e da equipe,
mas ruim em elogiar, validar ou premiar sua equipe;
b. Criar desafios para sua equipe comercial é muito importante para atingimento
de metas e para que essas metas sejam ultrapassadas;