CASE

Consultor(a) de Vendas
Responsável

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 Olá candidata(o), tudo
bem?
Vamos para a segunda fase do processo
de seleção.
Parabéns por ter chegado até aqui!
Objetivo: não tem certo ou errado,
apenas uma simulação que pode
acontecer na prática para lhe
conhecermos melhor.

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 Apresentação

SARA NATHALIE DE OLIVEIRA MAGALSKI

1 ANO E 4 MESES – QUEM DISSE, BERENICE?
Coloque uma foto que te
LOJA: SHOPPING MUELLER L217
representa.
MATRÍCULA: 28325

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 Case Performance
Resultado Individual: Na equipe, temos um colaborador que tem
uma grande participação em procedimentos administrativos da
loja, ajuda muito nas atividades de caixa, estoque, traz muitas
inovações para a loja, que ajudam a otimizar o tempo da equipe.
Porém, não está batendo meta e acabou se desmotivando e seus
indicadores de venda, que já não estavam dentro do esperado
caíram ainda mais.
O que você faria, como gestor, para solucionar esse problema?
• Convidaria o colaborador para um feedback (Conversa para
entender suas dificuldades e motivações)
• Explicaria a importância do resultado dele para o seu
desenvolvimento pessoal e profissional e o quanto ele
representa para o resultado da equipe
• Redistribuiria as atividades administrativas entre os membros
da equipe e firmaria um compromisso com esse colaborador
para que ele focasse em sua meta e indicadores, me colocando
a disposição para acompanha-lo e ajuda-lo a se desenvolver e
mostrando o plano de carreira da empresa e estabelecendo
uma linha de crescimento a partir da continuidade do
atingimento de seus resultados.
Resultado Loja: Sua loja, é um grande destaque entre as demais
lojas de marca, sempre entregou os melhores resultados , mas nos
últimos meses, estamos com uma queda de fluxo de clientes e uma
falha no abastecimento de produtos, ambos não são falhas de loja,
mas impactam diretamente no nosso resultado.
Quais medidas podemos tomar para gerar mais vendas para loja,
e recuperar a falha na entrega de resultados dos últimos meses?
• Faria levantamento dos produtos que temos em estoque e os faltantes,
para verificar qual o tipo de falha de abastecimento ocorreu e caso seja
possível solicitar a reposição
• Estimular a equipe ao uso de ferramentas de apoio como Prateleira
Infinita para verificar a disponibilidade dos produtos evitando a perda
da venda
• Chamaria a equipe para uma breve conversa e explicaria o ocorrido e
traçaria uma estratégia de venda voltada a esses produtos presentes em
estoque
• Estabeleceria uma rotina de divulgações dos produtos nas redes sociais
e faria um convite aos clientes para virem até a loja
• Realizaria VIC em empresas parceiras visando o aumento dos
indicadores, como faturamento, boleto médio e produtividade
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 Case Pessoas
Comportamento com equipe: Nessa equipe de Consultores, temos um Apresentação pessoal: Colaboradora Juliana, é uma profissional que
colaborador destaque, que tem os melhores resultados disparados, tem uma entrega seu resultado todo mês, realiza suas atividades em loja conforme o
técnica de vendas surpreendente, mas tem dificuldade de socializar com o esperado. Mas apresenta muita resistência quanto a sua apresentação
time, o que faz parecer que ele seja egoísta. Em alguns momentos é pessoal. Como trabalhamos com beleza, especificamente maquiagem,
resistente para fazer atividades de reposição de produtos e organização de precisamos estar todos os dias “Vestidas” com nossos produtos, para que o
loja, pois diz estar focado na entrega de resultados. cliente possam ver na pratica como os produtos se comportam.
Como você, gestor, lidaria com essa situação? Como você gestora, ajustaria essa situação, visando o protocolo de loja, e
gestão de pessoas?
• Faria uma reunião de feedback individual e explicaria para ele a
• Em um feedback individual questionaria e entenderia qual o
importância do trabalho em equipe para o atingimento do resultado da
motivo da resistência
loja e o quanto isso influencia em seu desenvolvimento, relembraria a
• Caso não seja um motivo de saúde, explicaria importância da
ele que estas atividades fazem parte de suas responsabilidades como
utilização dos produtos para que isto facilite a sua
consultor
argumentação frente ao cliente mostrando na prática a
• Firmaria um compromisso de correção e acompanhamento destes
aplicação do produto, além das suas qualidades, variedades e
pontos me colocando a disposição para auxiliá-lo em caso de dúvidas
versatilidades
• Convidaria ele para em uma reunião de equipe realizar a troca de boas
• Relembraria a ela sobre as nossas responsabilidades e
práticas para contar experiencias vividas em seus atendimentos para os
protocolos em relação a vestimenta e apresentação pessoal
colegas, auxiliando os que possuem dificuldades em suas
orientadas pela empresa para seus colaboradores
argumentações, proporcionando desta forma uma troca entre ele e a
equipe, ressaltando a importância de se manter o bom relacionamento e
a harmonia para o atingimento dos resultados individuais e da loja

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 Case Resultados
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4 e oportunidade de melhoria de cada loja?
Qual ponto forte
LOJA 1:
Ponto forte: Atingimento do resultado de faturamento e da meta
acima de 100%
Ponto de melhoria: Aumento do BM (Acima de R$ 100) e aumento
de produtividade (Acima de 3 itens por cupom)
LOJA 2:
Ponto forte: Número de cupons
Ponto de melhoria: Aumento do BM (Acima de R$ 100) e aumento
de produtividade (Acima de 3 itens por cupom), gerando aumento
do faturamento , melhor aproveitamento da conversão de vendas
x clientes circulantes em loja, visto que possui fluxo, porém, não
está convertendo com produtividade oferecendo mais produtos ao
cliente
LOJA3:
Ponto forte: Apesar de estar abaixo da meta ideal de BM
(R$100) e PROD (3), é a segunda loja no comparativo com os
maiores resultados nesses indicadores
Ponto de melhoria: Aumento do BM (Acima de R$ 100) e
aumento de produtividade (Acima de 3 itens por cupom),
gerando aumento do faturamento e consequente atingimento da
meta
LOJA4:
Ponto forte: No momento a loja não possui um ponto a ser
destacado como forte, porém, precisaria ser estabelecido um
plano de ação para o aumento da PROD em relação ao fluxo
em loja
Ponto de melhoria: Aumento do BM (Acima de R$ 100) e
aumento de produtividade (Acima de 3 itens por cupom), 6
 Case Resultados

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Qual4ponto forte e oportunidade de melhoria de cada

loja?

Para todas as lojas realizaria reunião de equipe

ressaltando a importância da melhoria nos indicadores,
criando plano de ação em conjunto para o aumento da
PROD em relação a quantidade de cupons gerados,
verificando com as equipes quais os consultores com
maior dificuldade nestes itens e realizando um plano de
estudo de produtos e argumentações, acompanhando os
colaboradores de baixa performance para que
alavanquem os resultados destas lojas.

Para as lojas que estiverem atingindo os resultados,

seria criado plano de ação de manutenção de tais
indicadores para que se mantenham. 7