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Template Playbook de
Vendas
Utilize esse arquivo base para montar um Playbook
completo para a sua operação. Boas vendas!
Para editá-lo, faça o download!
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”O sucesso não tem a ver com

quanto dinheiro você ganha, mas
com a diferença que você faz na
vida de outras pessoas.“ —
Michelle Obama
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1.Sobre a Empresa X
Neste primeiro capítulo é importante registrar todos
os detalhes sobre a sua empresa.
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1. Sobre a Empresa X
Histórico
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o histórico da empresa. Pontos que podem ser abordados:
- Como a empresa surgiu;
- Fundadores;
- Mercado de atuação;
- Áreas da empresa e lideranças;
- Números importantes, etc.

Não se esqueça de escrever a história de uma maneira atraente, pensando que as pessoas que vão ler precisam
se apaixonar por essa história para passar a mesma emoção para os clientes potenciais.
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1. Sobre a Empresa X
Missão e Visão
Missão: É o propósito de a empresa existir. Visão: É a situação em que a empresa deseja
É sua razão de ser. chegar (em período definido de tempo).

Definida a missão, é o momento de a empresa determinar uma

A declaração da missão serve como base para a construção
visão de futuro para o seu negócio, ou seja, ter objetivos para
da estratégia (com objetivos, indicadores e metas). Uma boa
atingir nos próximos anos. É fundamental que eles tenham
definição de missão deve esclarecer o benefício gerado pela
indicadores e metas. Se a empresa quer ser a maior, a melhor
empresa para o seu público-alvo. Uma boa definição de
e/ou a mais admirada de seu segmento, deveria definir
missão também deve ser inspiradora e desafiadora, para que
indicadores e metas para saber se está alcançando seus
haja o engajamento de seus colaboradores e parceiros,
objetivos.
comprometidos em levar um benefício cada vez melhor para
um (maior) público-alvo.

Fonte: Sebrae
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1. Sobre a Empresa X
Valores e Cultura
Valores: são os ideais de atitude, comportamento e Cultura organizacional é um conjunto de elementos
resultados que devem estar presentes nos (crenças, valores e normas) que influenciam o clima
colaboradores e nas relações da empresa com seus de uma empresa. Essa cultura empresarial é
clientes, fornecedores e parceiros. importante para as organizações por guiar e alinhar
os comportamentos dos funcionários no trabalho.
Nem todas as empresas que definem missão e visão chegam a
elaborar uma lista de valores que orienta o comportamento da Aqui é interessante incluir link para o Código de Cultura da
organização. Outras já usam sua lista de valores nos processos empresa (caso tenha) e outros materiais úteis.
seletivos, nos processos de avaliação de desempenho dos
colaboradores e na relação da empresa com clientes,
fornecedores e parceiros. Esse trio é vital para o planejamento do
negócio, e exige disciplina do empreendedor e de seu time.

Fonte: Sebrae
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2.Sobre o Produto Y
Neste capítulo é importante registrar todos os
detalhes sobre o seu produto ou serviço.
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2. Sobre o Produto Y
O Produto
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o produto ou o serviço que a sua empresa oferece. Pontos que podem ser
abordados:
- Como funciona;
- Público-alvo;
- Preços/Tipos de planos;
- Formas de pagamento/Contratação;
- Detalhes técnicos, etc.
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2. Sobre o Produto Y
Posicionamento do Produto
Peça ajuda ao time de Marketing para definir como o seu produto/serviço se posiciona no mercado. Precisa ser um
resumo rápido e direto ao ponto com os principais atributos e o que eles geram de valor para o cliente final.

Exemplo RD Station CRM:

O RD Station CRM ajuda empresas a estruturarem seus processo de vendas, priorizando tarefas e
follow-ups, centralizando todas as informações de cada contato e integrando diversos sistemas (do
Marketing ao Financeiro).

Com isso, as empresas não perdem tempo conciliando informações de diversas fontes e conseguem
aprender o que está funcionando nos seus processos comerciais.
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2. Sobre o Produto Y
Principais Concorrentes
Inclua uma lista dos concorrentes diretos e indiretos do seu produto ou serviço. É muito importante que o time de
vendas tenha essas informações mapeadas para poder ter uma abordagem mais certeira com o cliente.

CONCORRENTES DIRETOS CONCORRENTES INDIRETOS

- Concorrente 1 - Concorrente 1
- Concorrente 2 - Concorrente 2
- Concorrente 3 - Concorrente 3
- ... - ...
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2. Sobre o Produto Y
Diferenciais Competitivos
Monte uma tabela com os principais pontos levantados pelos clientes na hora de avaliar o seu produto ou serviço.
Essa tabela é o ponto de partida para que o time possa trabalhar as objeções na hora da venda.
Os campos abaixo são ilustrativos, você pode incluir quantas colunas forem necessárias.

Nome Funcionalidades Preço Formas de Por que nosso

principais Pagamento produto é melhor?

Concorrente 1

Concorrente 2

Concorrente 3
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3.Área de Vendas
Neste capítulo é importante registrar todas as
informações sobre a área comercial, o time e
integrações com o resto da empresa.
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3. Área de Vendas
Missão e Visão
Algumas empresas costumam criar Missão e Visão também para diferentes áreas, para um processo mais
personalizado com os times. Aqui é a oportunidade de detalhar um pouco melhor a essencial da área, como as
metas são definidas e pontos de atenção.
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3. Área de Vendas
Estrutura

Gerente

Coordenador(a) Coordenador(a)

Vendedor(a) Vendedor(a) Vendedor(a) Vendedor(a)

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3. Área de Vendas
Rotinas
Listar todas as rotinas do time, incluindo reuniões internas, reuniões com outras áreas, treinamentos e 1-1.
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3. Área de Vendas
SLA Vendas e Marketing
O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) entre Vendas e Marketing esclarece as
responsabilidades e expectativas de cada time, os critérios de passagem de leads, as informações que devem ser
passadas e a rotina de envios, incluindo regras de integração.
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4.Processos de
Vendas
Neste capítulo é importante registrar todas as
informações sobre os processos da área comercial,
tais como: canais, funil, atividades, gatilhos de
passagem e motivos de perda.
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4. Processo de Vendas
Canais de Aquisição
Aqui podem estar listados todos os canais utilizados para atrair e captar leads.
Exemplos:
- Site institucional
- Landing Pages de Materiais ricos
- Landing Pages de pedidos de contato com o time comercial
- Whatsapp/Telegram
- Canais de parceiros, etc.
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4. Processo de Vendas
Funil de Vendas
Essa é uma das partes mais importantes do Playbook: A descrição
das etapas do funil. O funil de Vendas mostra as diferentes etapas
que o lead deve percorrer no processo comercial. Cada uma dessas
etapas possuem atividades específicas a serem executadas para
atingirmos os objetivos.
Cada Empresa deve desenhar o funil de acordo com as suas
necessidades, podendo o mesmo ter muitas ou poucas etapas.
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4. Processo de Vendas
Funil de Vendas
Descreva detalhadamente cada uma das etapas do seu funil,
incluindo:
Objetivo da Etapa: O que buscamos realizar nesse momento.
Orientações/Passo a passo: Quais tarefas devem ser executadas.
Tempo de duração da etapa: O tempo que cada profissional deve
investir nas tarefas.
Gatilhos de passagem: Critérios de sucesso/não sucesso para
avançar o lead para a próxima etapa.
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4. Processo de Vendas
Motivos de Perda
É muito importante para o controle do processo de vendas ter os Motivos de perda padronizados para todo o time,
assim é possível fazer análises mais aprofundadas sobre o perfil do lead, problemas na prospecção e outros.
Exemplos:
- Não consegui contato
- Lead não retornou
- Lead não tinha interesse no produto/serviço
- Lead preferiu o concorrente
- Sem orçamento
- Já é cliente
- Lead não tinha o perfil, etc.
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4. Processo de Vendas
Boas práticas para abordagem de leads
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em
consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
- Fluxograma de ligação: Preparação para a abordagem, Identificação da dor do cliente, Geração de Valor e
Passagem.
- Modelos de e-mails de contato
- Exemplos de ligações bem sucedidas, etc.
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4. Processo de Vendas
Boas práticas para apresentações
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em
consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
- Apresentação do produto/serviço
- Vídeos explicativos para suporte
- Pontos de atenção
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4. Processo de Vendas
Documentar as vendas
Com a venda realizada, é fundamental encerrar o processo, não só realizando o registro correto na ferramenta de
CRM, mas também passando todas as informações sobre esse novo cliente para áreas específicas como
Implementação, Relacionamento e Sucesso do Cliente.
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4. Processo de Vendas
Métricas e KPIs
Incluir quais métricas serão acompanhadas pelo time (e frequência de acompanhamento), e quais são os KPIs (key
performance indicator, ou Indicadores-chave de performance).
Exemplos:
- Número de vendas por vendedor;
- Taxa de conversão de cada vendedor, ou seja, quantas conversões para cada abordagem realizada;
- Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe;
- Motivos de perdas de clientes em todo o processo;
- Receita por vendedor e atingimento de meta;
- Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões, etc.
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5.Materiais de Apoio
Neste capítulo é importante incluir links de
materiais extras que possam auxiliar o trabalho do
time de vendas.
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Boas Vendas!
Aproveite esse template para organizar o seu
processo comercial e supere cada vez mais metas.

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