Instituto Comercial Martires de Wiriam de Tete

Isabel Oliveira Armando Turma: 3

Contabilidade Geral

Estrutura Comercial, Classificacao de Livros

20/01/2021
Índice
Introdução..........................................................................................................................3
Objectivos:.........................................................................................................................3
Geral:.............................................................................................................................3
Especificos:....................................................................................................................3
Estruturação comercial......................................................................................................4
Definição de Metas de Vendas..........................................................................................4
Dimensionamento da Equipe Comercial...........................................................................4
Processos Comerciais........................................................................................................4
Importancia da area comercial de uma empresa................................................................5
Como estruturar a área comercial de uma empresa...........................................................5
Classificação dos livros.....................................................................................................8
Conclusão........................................................................................................................10
Referencias......................................................................................................................11

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Introdução

O presente trabalho, visa essencialmente ao aluno o aprimoramento nas materias de

estruturação comercial e classificação de livros, onde ira se descrever tudo, as
definições, metas, objectivos e mais.
A área comercial da empresa é responsável por conectar as necessidades dos
consumidores aos produtos e serviços oferecidos, guiando cada um deles pela jornada
de compra ideal.

Objectivos:

Geral:
 Falar da estruturação comercial e classificação de livros.

Especificos:
 Saber o que é estruturação comercial e classificação de livros;
 Saber os objectivos;
 Saber das metas.

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Estruturação comercial

A estruturação comercial é a solução para identificar gargalos nas vendas e que

atrapalham a captação de clientes.

Um bom departamento comercial precisa de pessoas treinadas; procedimentos

claros para prospecção, tratamento de leads, fechamento pós-venda e outros; materiais
de apoio bem produzidos, organizados e sempre à mão; e boas ferramentas para gestão
das oportunidades e contatos.

O processo de estruturação ou reestruturação comercial é dividido em diversas etapas,

de acordo com o tamanho e a necessidade da empresa. Dependendo do contexto,
algumas etapas podem ser mais importantes, enquanto outras podem ser desnecessárias.

Uma estrutura comercial é formada por organizações, hierarquia, e vínculos gerados na

empresa: Organização: Ordena e agrupa atividades e recursos visando cumprir os
objetivo e metas estabelecidos. Hierarquia: Responde pelas decisões, autoridades e
comunicações das unidades organizacionais da empresa.

Definição de Metas de Vendas

As metas definidas no planejamento estratégico de marketing são desdobradas para as

equipes de vendas, considerando região, potencial do mercado, estratégia de vendas e
comunicação e principalmente, registros anteriores de performance.

Dimensionamento da Equipe Comercial

Com base no dimensionamento de mercado e nas metas, as equipes de vendas são

dimensionadas, considerando a produtividade média obtida nos registros de
performance

Processos Comerciais

Manter registros organizados de prospecção, visitas comerciais e conversões é

fundamental para identificarmos boas práticas. O uso de um software CRM pode ajudar
nesse estágio, mas somente se for corretamente implantado e utilizado.

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Importancia da area comercial de uma empresa

A área comercial é uma das áreas mais importantes da empresa, uma equipe de venda

bem treinada e alinhada com os objetivos da campanha é essencial para alavancar seu
negócio e conseguir mais clientes. Uma equipe capacitada e com metas estabelecidas,
deve ser capaz de gerenciar os clientes ao longo dessa jornada.

Como estruturar a área comercial de uma empresa

 Analisar o funcionamento da área comercial na empresa

Dentre as informações importantes para serem coletadas, estão: atividades

e responsáveis, o que entra no processo e o que sai.

Essas informações devem ser coletadas com funcionários e vendedores

que realizam as atividades. Dessa forma, garante informações muito mais

confiáveis e próximas da realidade.

As informações citadas serão essenciais para que possa haver o

mapeamento dos processos da área e a elaboração de fluxogramas, uma

forma mais visual para estuda-los.

A padronização definirá a melhor forma de abordagem e ajudará na

identificação de gargalos para sua estruturação comercial.

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 Figura 1https://liderjr.com/blog/estruturacao-comercial/

O fluxograma é uma forma de padronização para identificar os gargalos para sua

estruturação comercial.

 Estude o seu público-alvo

Para caracterizá-lo e definir como será feita a captação de clientes e a

condução dele pelo funil de vendas.

 Defina indicadores e metas para a sua estruturação comercial

Os indicadores irão acompanhar o desempenho das metas e as métricas

são as fórmulas que serão utilizadas para calcular o indicador.

O indicador é a taxa de conversão e a métrica é o número de clientes que

compraram o produto dividido pelo número de clientes que pesquisaram

sobre ele no site e dessa forma, resulta em um índice.

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  Analise os processos mapeados e encontre as oportunidades de

melhoria

A partir da visualização dos processos e das informações do público-alvo,

busque por pontos de melhoria para encontrar a forma mais eficaz de

realizar as atividades.

 Trace planos de ação para a estruturação comercial

Eles serão essenciais para corrigir os gargalos encontrados na etapa

anterior.

 Acompanhe o desempenho das estratégias traçadas

Somente dessa forma, será possível garantir que a melhoria da estratégia

comercial foi eficaz.

Com tudo isto bem feito esperam se resultados como:

Padronização dos processos

O mapeamento de processos seguido da sugestão de melhoria garante que

fique bem claro todas as atividades do processo, seus responsáveis e qual a

melhor forma de realiza-lo.

Aumento do faturamento da empresa

A melhoria dos processos garante a realização das atividades com mais

segurança e depois de identificadas as melhores abordagens para a área de

vendas, posteriormente garantindo aumento na conversão de leads e

refletindo direto no faturamento.

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Facilitação no acompanhamento dos objetivos e capacidade de resposta mais

rápida

A criação de indicadores e o monitoramento deles garante a possibilidade

de estar atento aos números retornados pela empresa, como resultado a

resposta rápida está associada a capacidade de identificar problemas com

mais facilidade e atuar neles.

Área comercial preparada

Dessa forma, a área comercial da empresa passa a estar preparada para

lidar com o público de interesse e atender as suas necessidades de maneira

estratégica, com foco os objetivos definidos e que são capazes de serem

monitorados por meio da estruturação comercial.

Além disso, os processos eficazes auxiliam na melhora do desempenho dos

funcionários extinguindo dúvidas em relação ao que deve ser feito em cada

etapa.

Por ser bastante visual, o mapeamento dos processos pode ser

apresentado aos funcionários e posteriormente fixado próximo ao local de

trabalho deles. Como resultado os responsáveis por cada atividade podem

ser encontrados no mesmo documento.

Por fim, é essencial o acompanhamento periódico das estratégias e

indicadores, monitorados pelo gestor da área comercial bem como da

equipe.

A presença da equipe na criação das estratégias, metas e indicadores antes

de tudo é ideal para que haja a análise da capacidade produtiva, análise do

histórico da empresa o desenvolvimento de um sentimento de

compromisso.

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Feito a estruturação comercial, sua empresa estará preparada para

alavancar resultados e ao mesmo tempo aumentar o volume de suas

vendas.

Classificação dos livros

Os livros de escrituração podem ser classificados da seguinte forma:

a) Quanto à obrigatoriedade

 Obrigatórios: São os livros que por determinação legal são de escrituração

obrigatória para determinadas entidades. Exemplos: Diário, Razão, Registro de
Entradas, Registro de Saídas, LALUR etc.

 Facultativos: São os livros que não têm escrituração imposta por lei, mas que
podem ser elaborados para auxiliar o controle de determinados eventos ou a
preparação das informações contábeis. Exemplos: Fornecedores, Clientes etc.

b) Quanto à natureza

 Cronológicos: São os livros que apresentam como critério de registro a ordem

cronológica dos eventos. Exemplos: Diário, Caixa.

 Sistemáticos: São os livros que apresentam como critério de registro qualquer

outro que não a ordem cronológica dos eventos. Exemplo: Razão, LALUR.

c) Quanto à utilidade

 Principais: São os livros que registram todos os fatos contábeis de uma entidade
em determinado período. Exemplos: Diário, Razão.

 Auxiliares: São os livros que registram apenas determinados fatos contábeis de

uma entidade em determinado período. Exemplos: Caixa, Fornecedores etc.

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Conclusão

No presente trabalho conclui que área comercial é uma das áreas mais importantes

da empresa, uma equipe de venda bem treinada e alinhada com os objetivos da
campanha é essencial para alavancar seu negócio e conseguir mais clientes. Uma equipe
capacitada e com metas estabelecidas, deve ser capaz de gerenciar os clientes ao longo
dessa jornada

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Referencias

MARION, José Carlos. Contabilidade Básica. 8ª edição. São Paulo: Editora Atlas, 2006.

https://pt.slideshare.net/officebr/estruturao-comercial-5135980

https://www.drbmarketing.com.br/consultoria/estruturacao-comercial/

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