Playbook de vendas

B2B
Boas práticas
2022
Este relatório compila os principais conhecimentos adquiridos a partir de materiais diversos
focados em vendas B2B, bem como de trocas com fundadores de startups de sucesso que
possuem igualmente um ciclo de vendas B2B. Vale ressaltar que os conceitos aqui apresentados
são de caráter dinâmico, ou seja, devem ser reavaliados e atualizados com o tempo. Além de
serem passíveis de atualizações, estes também devem ser revisitados de acordo com o contexto
de cada empresa.

De maneira geral, o objetivo deste playbook de vendas é facilitar a estruturação do processo de

vendas, sendo este o maior gargalo de startups de tecnologia que possuam fundadores de perfil
técnico. Estão aqui apresentadas sugestões de primeiros passos e de ideias práticas que podem
ser testadas e melhoradas.
Índice

Ponto de partida: pré-estruturação ............................................................................................. 4

Estruturando o processo de vendas B2B: pré-venda ................................................................. 5

Gerando os primeiros leads: prospecção outbound ................................................................... 8

Estabelecendo o primeiro contato: início da venda ...................................................................10

Dando continuidade ao relacionamento: fechamento da venda ................................................18

Escalando vendas: contratação de uma equipe ........................................................................20

Sugestões e recomendações ....................................................................................................21

Ponto de partida: pré-estruturação

O objetivo desta seção é estabelecer o ponto de partida para a estruturação do processo de

vendas B2B. Alguns fatores, apesar de parecerem óbvios, nem sempre estão claros. Então,
deve-se assegurar de que são conhecidos:

1. A dor de mercado atacada. Defina, em uma frase, o problema que sua startup resolve hoje.
Exemplo: dificuldade de retenção de mão de obra dev qualificada.
2. O valor agregado pelo produto proposto ou a motivação da compra. Busque entender
qual é o resultado produzido pela sua solução. Exemplos: aumento de receita, redução de
custos, minimização de riscos, internacionalização da empresa.
3. A persona. Em fases embrionárias, é normal que o perfil ideal de consumidor (ICP) não
esteja totalmente desenhado. Entretanto, deve-se buscar definir, com o máximo de detalhes
possível, quem está pronto para consumir seu produto (receita anual, número de
funcionários, produto, área geográfica de atuação). Exemplo: varejistas que passaram
recentemente por transformação digital, com 250-400 funcionários.
4. O tomador de decisão. Identifique o cargo do responsável pela decisão de compra ou de
uso da sua solução no ambiente da empresa. Exemplos: engenheiro de software, head de
produtos, líder de inovação.
5. A meta de vendas. Determine qual será o objetivo de crescimento da empresa no período de
estruturação do processo. Exemplo: aumentar em 10 o número de clientes pagantes.

Caso a startup já tenha adquirido os primeiros clientes, foque em responder:

A. Quais são os clientes de referência?

B. Quais eram as dores que esse cliente tinha antes de procurar seu produto?
C. Qual foi o evento que levou a empresa a entender que precisava de um produto como o seu?
D. Qual foi o fator que levou essa empresa a comprar sua solução?
E. Quais as características principais dos clientes, no intuito de melhorar a definição da persona?
Estruturando o processo de vendas B2B: pré-venda

Para ter sucesso em vendas, deve-se primeiro buscar uma conexão racional entre as dores
do mercado e solução proposta. Toda a sua argumentação será construída a partir deste elo.

O processo de vendas B2B deve ser pensado segundo um modelo de rede dividida em
etapas, em que o valor agregado na etapa subsequente é necessariamente maior que o
existente na anterior. Os itens a seguir visam propor um passo a passo básico para guiar a
estruturação da metodologia de vendas da startup em early stage.

A fim de facilitar o entendimento das etapas componentes, a sugestão é aplicar duas

metodologias de estruturação simplificada: Sales Model Canvas (SMC) e Kanban Prospect (KP).
Ambas são complementares e o ideal é iniciar pelo SMC, dado que ele fornece uma visão global
do processo, além de ser um modelo prototipável e colaborativo. Nesta etapa, é essencial que
os fundadores participem de sua construção, dado que são as pessoas que melhor conhecem o
produto, seus potenciais e limitações.
SALES MODEL CANVAS (SMC)

Exemplo de SMC preenchido com o processo de vendas divido em 4 etapas: (i) conexão, (ii)
necessidade, (iii) solução e (iv) fechamento da venda / abertura de um novo relacionamento.

Acesso a um modelo de SMC vazio.

Preenchimento do SMC

A matriz é preenchida de cima para baixo, da esquerda para a direita, com exceção da linha de
meta de avanço.

Passo 1: identificar as etapas possíveis de venda e organizá-las cronologicamente.

Passo 2: definir apenas um objetivo por etapa.

Passo 3: listar quais são os fatores que validam o lead, passando-o para a próxima etapa de
vendas

Passo 4: identificar as ferramentas que permitirão o acompanhamento desse lead.

Passo 5: estabelecer um prazo máximo em que esse lead pode permanecer nessa etapa.
Passo 6: buscar os motivos principais pelos quais um lead em potencial não fechou. Esse ponto
é bem importante para entender os gargalos de venda e, possivelmente, identificar melhorias no
produto.

Passo 7: impor taxas-alvo de conversão, que serão atualizadas no próprio CRM.

Passo 8: as metas são preenchidas de trás para frente, começando pelo objetivo definido no
ponto de partida e respeitando as taxas de conversão alvo. Neste ponto, a sugestão é de focar
em números de oportunidades, já que metas financeiras, apesar de bastante objetivas, são
dependentes do ticket médio. Esta abordagem é recomendada para fases em que o processo de
vendas esteja mais maduro e que uma massa de dados considerável tenha sido recolhida a partir
da carteira de cliente.

Passo 9: documentar o Canvas preenchido, para que ele seja aprimorado nas fases seguintes
da empresa. Este é um modelo de planilha para documentação.

Passo 10: atualizar o CRM para condizer com o processo estabelecido.

Os CRMs mais indicados para startups em early stage são:

Pipedrive. Costuma ser uma ótima opção para quem está começando, dado que é uma
plataforma mais acessível em termos financeiros. Pipedrive oferece três softwares:

1. Software de vendas. Permite (i) configurar etapas de funil, (ii) focar em ações de vendas,
que estão melhor explicadas na metodologia do Kanban Prospect; (iii) acompanhar o
progresso das vendas; (iv) analisar dados que permitam elaborar novas estratégias de
forma automática.
2. Software de e-mail marketing. Criação de e-mails de forma automática, além de possuir
recursos de rastreamento, análise e filtragem.
3. Integrações. Integração do pipedrive com mais de 250 aplicações existentes, como
Google Meet e Slack.

Valor mensal por usuário (plano profissional): US$49,90. Possuem teste grátis de 14 dias.
Hubspot. Ferramenta mais indicada pelos founders. Hubspot possui cinco softwares:

1. Marketing. Marketing automatizado focado em campanhas completas de inbound.

2. Vendas. Estreitamento de relações com leads e administração de pipeline.
3. Serviço. Atendimento ao cliente.
4. CMS. Sistema de gerenciamento de conteúdo.
5. Operações. Sincronização, limpeza e organização de dados do cliente e automatização
de processos.

Valor mensal por usuário (plano profissional): US$800,00. Possuem teste grátis e versões
gratuitas para todos os softwares.

SharpSpring. Ferramenta indicada como alternativa ao Hubspot, SharpSpring possui as

seguintes ferramentas.

1. Gestão de mídias sociais e e-mails.

2. Gestão e nutrição de leads com automação de marketing.
3. Criação de landing pages assertivas.
4. Sistema CRM integrado.
5. Lead scoring.
6. Criação de personas.
7. Gerenciador de campanhas.
8. Captação de leads.
9. Relatórios de marketing e vendas.

Valor mensal por usuário (1.500 contatos): US$550,00. Possuem teste grátis.

Gerando os primeiros leads: prospecção outbound

Entendidas as etapas de venda, pode-se avançar para o plano de ação concreto de geração de
leads. Sejam esses leads qualificados ou não, esse é o ponto de partida.

Não subestime sua rede de contatos. Sejam pessoas da indústria, conexões de fundos,
amigos ou colegas de trabalho, todos conhecem alguém que é um potencial comprador.
Em relação ao método de prospecção outbound, duas abordagens podem ser escolhidas.

1. Processo manual. É a abordagem mais comum para startups em early stage. Pode-se
considerar a contratação de um Leads Development Representative (LDR) para
realizar essa tarefa, mas essa não é a situação ideal.

O recomendado é que um dos fundadores, principalmente o CEO ou o COO, foque em

assumir uma postura comercial no momento de conquista dos primeiros clientes. A partir de
um benchmark realizado com startups B2Bs bem-sucedidas, vimos que existe uma forte
correlação entre o sucesso comercial e o fato de um co-founder realizar as primeiras vendas
da empresa.

i. Empresaqui. A geração de leads pode ser feita através de uma filtragem prévia de
empresas por faturamento, setor ou número de funcionários, por exemplo. Essa
ferramenta disponibiliza dados de contato, dados tributários, informações financeiras,
quadro societário, entre outras informações.

Valor mensal por usuário: R$129,90 (planos anuais por R$79,90 por mês).

ii. Econodata. Funcionamento similar à plataforma Empresaqui.

Valor mensal por usuário: R$700,00. Possui demonstração e algumas

funcionalidades gratuitas.

iii. Encontrando perfis para contratar. Existem plataformas alternativas para a

contratação de LDRs, como a Mães Produtivas.

2. Processo automatizado. A geração de leads pode ser feita de forma automática, através
de ferramentas como, por exemplo:
i. Apollo. Essa plataforma facilita a descoberta das informações de contato da sua
persona, auxilia no disparo e acompanhamento de e-mails, propõe estratégia de
prospecção outbound e pode ser integrada aos CRM Salesforce e Hubspot.
 Valor mensal por usuário (plano profissional): US$99,00. Possui demonstração
gratuita.

ii. Meet Alfred. O diferencial desta plataforma é a criação de mensagens personalizadas

de forma automática, baseado na prospecção da indústria ou da localização do lead
contatado. A plataforma comporta diversos canais de comunicação, como e-mails e
LinkedIn, além de oferecer uma forma prática de organizar os contatos.

Valor mensal por usuário (plano básico): R$500,00. Possui demonstração gratuita.

Além da estratégia outbound, os fundadores podem se aproveitar do impulsionamento de

sua própria marca através de páginas em redes sociais e/ou de eventos nichados para ampliar
as suas redes de contato e conseguir, potencialmente, acessar tomadores de decisão com
mais facilidade e eficácia.

Estabelecendo o primeiro contato: início da venda

Uma abordagem interessante para ser considerada no momento do primeiro contato, é o Kanban
Prospect (KP), que vem como complemento ao SMC. Ele visa organizar o fluxo de cadência de
oportunidades procuradas através da prospeccção, de templates de e-mails ou ainda de scripts
para ligações. A sugestão é eleger um cliente padrão e preencher o KP com base nas
características desse cliente.

As três colunas à direita do canva (passos 2, 3 e 4) podem ser preenchidas após o primeiro
contato com o lead.
KANBAN PROSPECT (KP)

Acesso a um modelo de KP vazio.

Preenchimento do KP

Passo 1: identificar o cargo tomador de decisão do lead padrão ideal (canto superior direito).

Passo 2: completar a coluna de atividades à direita com sua jornada.

Passo 3: identificar seus sonhos através do cenário ideal para esse lead.

Passo 4: listar as dores atuais que atrapalham seu cotidiano.

Passo 5: completar a primeira coluna à esquerda com as características do seu produto.

Passo 6: identificar cases de sucesso ligados à clientes atuais (seja preciso em termos de
nomes, dores e números).

Passo 7: selecionar cases de sucesso de conquista de sonhos de seus clientes atuais.

Passo 8: identifique o canal de vendas (inbound ou outbound).

Passo 9: identificar os canais de comunicação que esse lead usa.

Passo 10: identificar o tipo de cadência a ser usada. Recomenda-se iniciar pelo tipo “relacional”.
Esta etapa é crucial, dado que é através dela que o trabalho será padronizado. A partir dos
primeiros clientes conquistados, a cadência e os canais de acesso serão atualizados para que
originem um padrão reaplicável. A seguinte planilha pode ser usada como suporte.

Passo 11: construir a cadência de acordo com o modelo adotado.

Todos os canais de comunicação disponíveis com o cliente devem ser testados, variando-
os sempre que possível.

Passo 12: identificar red flags, ou seja, quais são as oportunidades que não comprarão
imediatamente. A busca por uma resposta negativa também deve fazer parte do processo, pois
quanto mais cedo essa rejeição é identificada, menos tempo sua equipe perde.

Passo 13: tabular as respostas a fim de identificar filtros de qualificação de leads.

Caminhando para o primeiro contato com o cliente, este é o momento de ser notado.

É essencial ter em mente que o foco da abertura de portas é mostrar para o lead que a
você possui total interesse no que ele tem a te dizer (e você realmente deve ter). A primeira
mensagem deve ser objetiva, replicável, personalizada e com foco na dor. A seguir estão
algumas sugestões de como prosseguir.

1. Estrutura de e-mails de prospecção. Este definitivamente não é um texto genérico. A

estrutura indicada para a mensagem é (i) assunto do e-mail, (ii) justificativa do contato,
mencionando a dor que pode ser resolvida; **(iii) ganho de autoridade com a
apresentação de um case de sucesso (opcional)**; (iv) orientação para os próximos
passos.
 Abaixo estão exemplos de estruturas de mensagem de topo de funil. O objetivo dessa
mensagem é receber uma resposta. A partir disso, cabe aos fundadores fazerem a lição
de casa para antecipar as prováveis respostas baseadas nas atividades desse
interlocutor, de suas dores e sonhos. Elas serão confirmadas no primeiro contato com o
lead:

“Olá, XXX! tudo bem?

Sou YYY da empresa ZZZ e recentemente fiz um estudo que empresas de varejo como a WWW
(empresa de XXX) demonstraram ter uma grande dificuldade em gerar recompra e fidelizar seus
clientes. Inclusive gerar relacionamento demonstrou ser uma grande dor.

No momento, você está satisfeito com a forma que está sendo feito na WWW? Gostaria de ouvir
a sua opinião a respeito.”

Exemplo da empresa Clever:

“John - my name is Tyler and I’m the CEO of Clever. My company has developed new technology
that reduces the time spent doing SIS integrations by 80%.

I figured out this might be of interest to you given the new middle school reading software
Scholastic just released.

I’d love to get your feedback even if you’re not in the market for this right now. Do you have 20
minutes this week? I’m open Tuesday at 1 or 2 pm if either may work.”

Dicas a serem seguidas

Assunto do e-mail. Faça com que essa mensagem seja notada pela equipe com quem você
busca contato, usando combinações como [Comunicação Interna] ou [Discussão de Time]. Use
o nome da empresa contatada.

Primeira frase do e-mail. Não diga que você encontrou o nome da empresa no LinkedIn nem
use frases genéricas. Explicite o mais rápido possível que você entende que ela tem um problema
ou busca algo específico. Você pode, em seguida, resumir em uma frase como você resolve essa
dor. A pergunta a ser respondida é: o que você consegue fazer por ele?

Frase para a call for action. Use expressões leves e que sejam incisivas o suficiente para que
seu lead esteja disposto a dedicar tempo para uma resposta, como por exemplo:

Você está interessado em saber mais detalhes?

Você gostaria de ouvir mais sobre?

Posso enviar mais informações a respeito?

Você toparia conversar sobre?

Esta não é uma mensagem de venda. Não faça um pitch da sua startup e não foque em
hipótese alguma no que você faz.

Como fazer follow-up. Não use frases como: você teve tempo para ver a mensagem anterior?
Mas ofereça algo de valor, sem pedir nada em troca, como por exemplo, um link para uma notícia
ou estudo relevante para ele, uma lista de boas práticas sobre algo que essa empresa procura
ou ainda, pequenos resumos de documentos longos.

Abaixo está um exemplo de sequência de follow-ups que fazem sentido, mostrado pelo CEO da
Clever. Este é o fluxo de apenas um deal.
 Não existe um limite para follow-ups. Continue até receber uma resposta binária: sim,
interessa ou não, não faz sentido. O processo de vendas exige “falta de vergonha”. Entretanto,
certifique-se que esses follow-ups são **personalizados**. Caso uma resposta negativa ainda
não tenha sido recebida, pode-se assumir apenas que o lead está ocupado ou não possui
prioridade, não que está incomodado com as mensagens.

2. LinkedIn. Recomenda-se ter a versão paga do LinkedIn para ter acesso mais facilitado
ao lead. Primeiro, seu perfil deve ser o mais completo e otimizado possível. Complete-o
com 100% das informações requeridas, escolha uma frase descritiva sobre o que você
faz, adicione uma foto profissional e peça recomendações para aqueles que trabalharam
com você. Você pode buscar produzir conteúdo, priorizando:
i. Posts 100% textuais. A média de visualizações de posts com vídeos ou imagens é
mais baixa;
ii. Textos sem URL. O algoritmo do LinkedIn evita expor conteúdos com links externos;
iii. Contar sobre fraquezas e dores do dia a dia é eficaz.

3. Script ligação/primeira entrevista. A primeira ligação com o lead deve ser pensada para
dar espaço para o cliente compartilhar o que ele precisa. Deve-se buscar entender em
qual das etapas da jornada ele se encontra:
 i. Aprendizado e descoberta. O cliente ainda não sabe que tem a dor nem que existe uma
solução para ela, e é você o responsável por essa apresentação. Busca-se aqui realizar
um breve discovery sobre a situação atual do seu lead.
ii. Reconhecimento do problema. Caso o cliente saiba que tem a dor, ele precisa
reconhecer que ela é importante para seu cotidiano. Esta é uma etapa de geração da
demanda por uma solução como a sua. Cuidado com o tom e intensidade usados aqui.
Existe o risco de exagerar na identificação da demanda e seu interlocutor pensar que
nunca haverá saída para essa situação.
iii. Consideração de solução. O que a sua solução faz diferentemente das outras? Por que
o cliente precisa dela? Deve-se focar de forma intensa na conexão entre o problema
existente e o valor agregado pelo seu produto.
iv. Retirada de objeção. Neste ponto o cliente gostou e acredita que existe valor na sua
solução, mas ainda assim não fecha o contrato. O que vai destravar isso são perguntas
como o que te faz não assinar o contrato hoje? As respostas podem ser do tipo não
possuo budget suficiente, não possuo pessoas suficiente na equipe, não é minha
prioridade agora. Essas indicações devem ser classificadas como red flags, dado que há
grande chance de perda de tempo com esse lead.

Ainda nas primeiras fases de contato com o cliente em potencial, o foco é totalmente voltado
para o entendimento de suas necessidades. As três colunas à direita do KP são os balizadores
dessa conversa. O seguinte trecho do livro The Sales Acceleration Formula ilustra uma estrutura
ideal de troca.

Ring Ring.

[Marketing Manager] “Hi, this is Mark.”

[Candidate] “Hi, Mark. This is Jess at HubSpot. Did I catch you at a bad time?”

[Marketing Manager] “I have one minute.”

[Candidate] “Great. I noticed you downloaded our eBook about generating leads on
Facebook. What specific questions did you have about Facebook marketing?”
 [Marketing Manager] “Oh, jeez. Um. I was just doing some research. I think I was looking
for examples of B2B companies that had seen success using Facebook for business
purposes.”

[Candidate] “Great. I am happy to share some of those success stories.

Have you run any Facebook campaigns yet?”

[Marketing Manager] “I have.”

[Candidate] “How did they go?”

[Marketing Manager] “Okay.”

[Candidate] “Okay? What do you mean?”

[Marketing Manager] “Well, we did generate a lot of new emails from the campaigns.
Unfortunately, I am not sure the people we are attracting are really qualified for our
service.”

[Candidate] “Interesting. What types of people are qualified for your service? What types
of people did the Facebook campaign attract?”

Sendo assim, algumas perguntas importantes para essa reunião são:

Quais são suas maiores prioridades atualmente? (identificadora de red flag, se não há
prioridade, não há intenção de compra)

Qual é o seu processo para X hoje? Qual foi a última vez que você enfrentou uma
dificuldade?

O que foi feito para solucionar esse problema? (identificadora de red flag, se nada foi
feito, a dor não é grande o suficiente)

Quais opções foram procuradas/estão sendo procuradas? O que você gosta/não gosta
sobre elas?

Quais são os critérios de decisão? (identificadora de red flag, principalmente no que diz
respeito à disponibilidade de budget para a implementação da solução)

Se esse problema não for resolvido, quais seriam as consequências para a sua empresa?

Qual é o procedimento padrão de tomada de decisão?

 Para o processo de tomada de decisão, busque todos os detalhes possíveis. Não pare
na frase: preciso passar para o meu superior ou para o gerente da área. Depois disso, o que
acontece? Passa por um processo legal que dura 2 meses? E depois? A última resposta deve
ser: para assinar o contrato, tem que acontecer especificamente X.

Agora compare com o que NÃO deve ser feito (estratégia de show up and throw up).

[Marketing Manager] “Hi, this is Mark.”

[Candidate] “Hi, Mark. This is Jess at HubSpot. Did I catch you at a bad time?”

[Marketing Manager] “I have one minute.”

[Candidate] “Great. I am not sure how much you know about HubSpot. We have an all-in-
one marketing platform that helps companies get found online and convert visitors into
leads and customers using your website. We have worked with Company X and Y in your
industry. I am calling to see if you would be open to a 10-minute call to assess your
company's online visibility.”

Dando continuidade ao relacionamento: fechamento da venda

Para as reuniões seguintes ao primeiro contato, onde houve interesse em ouvir sobre o produto
ofertado, chegou o momento de focar nas três colunas da esquerda de seu KP. Sugere-se
preparar uma apresentação que resuma, de maneira clara e simples, como a sua solução se
conecta com os problemas apresentados. Esta é apenas a primeira coluna do lado esquerdo do
KP, que deve ser tratada de maneira bastante introdutória na reunião.

O pitch ideal para uma reunião de fechamento tem a seguinte estrutura, onde cada um dos
tópicos tem que ser explicado com o mínimo de palavras possível.
 1. Explicação do que você faz. Não há nada de sexy em resumir seu produto em apenas
uma frase, mas é uma abordagem bastante eficaz.
2. Demonstração de valor. Este é o espaço para explicar como seu produto consegue
ajudar seu interlocutor.
3. Criação de credibilidade. Este é o motivo pelo qual o potencial cliente vai acreditar em
você, seja através de cases de sucesso, seja por recomendações ou até mesmo pelas
experiências anteriores.
4. Construção de rapport e de entendimento. As objeções não devem, em hipótese
alguma, ser uma surpresa. Este é o momento de conexão com o cliente e de escuta ativa.
Quanto mais cedo identificadas, mais valiosas são as objeções, para que o tempo
dedicado ao deal seja otimizado.
5. Gerenciamento de objeções. Com as objeções já adiantadas, o objetivo é entender o
que está a seu alcance para que o deal seja fechado.
6. Encaminhamento para o fechamento. Sem mais barreiras, crie uma continuidade no
processo.

É fortemente recomendado sair de qualquer reunião com ideias de próximos passos. A

seguir estão algumas sugestões de perguntas para o call for action.

Queremos começar em 2 semanas, funciona para você?

A versão teste possui bastante desconto, ficando no valor de R$X/produto. Podemos iniciar?

Nós podemos te oferecer apenas 1 unidade de produto agora, que será X. Essa proposta é justa?

Dado o processo de decisão que você mencionou anteriormente, o quão rápido a decisão pode
ser tomada?

Não é recomendado oferecer amostras ou testes gratuitos. Não existe nenhum período em
que seja demais para cobrar pelo valor que o produto agrega ao seu cliente.

Acesso a um modelo de contrato para o fechamento.

Escalando vendas: contratação de uma equipe

Para startups em early stage, os melhores vendedores são os fundadores da empresa, já

que eles possuem domínio completo sobre o valor agregado e as potencialidades/limitações
do produto.

Questões relevantes:

A partir de qual momento da empresa o fundador deve fazer as primeiras contratações em

vendas?

A partir do momento que o processo de vendas estiver bem estruturado, com personas e canais
de vendas claros. Normalmente, isso acontece após a conquista dos 10 primeiros clientes
pagantes relevantes, mas essa métrica não é necessariamente uma regra.

Um ótimo sinal de que é o momento certo de contratar uma pessoa responsável por vendas é a
falta de espaço na agenda do founder (normalmente o CEO) e a dificuldade de gerenciar
reuniões. Uma pessoa dedicada à organização de reuniões e geração de leads é bem-vinda
nesses casos.

Qual o perfil ideal dessa primeira pessoa a ser contratada?

Depende do momento em que o responsável de venda vai atuar no processo. Se o objetivo da

contratação for a estruturação geral do processo, recomenda-se um perfil mais sênior.
Entretanto, dentro da estratégia de focar nas figuras dos fundadores como os principais
vendedores de empresas em estágio inicial, pode-se buscar um perfil júnior, versátil e dinâmico
o suficiente para se integrar na cultura de uma startup.
Sugestões e recomendações

Esta seção é dedicada a reforçar alguns pontos que não podem ser perdidos de vista. Vale
lembrar que nenhum desses conceitos é estático, mas sim, passível de atualizações e melhorias.

1. Para aprofundar seus conhecimentos em vendas, as seguintes fontes são fortemente

recomendadas:
i. As metodologias apresentadas pela Winning by Design e pela Growth Machine.
Ambas possuem conteúdos gratuitos bastante relevantes.
ii. Os livros Receita Previsível e The Sales Acceleration Formula

2. A solução inicial para a estruturação do processo de vendas não é contratar um time de

vendas, mas sim, estudar o modelo mais adequado para o contexto da startup. Sugere-se
começar por entender quais são as possíveis abordagens a serem adotadas; preencher o
Sales Model Canvas; testar algumas combinações de cadência e, caso os resultados não
sejam positivos o suficiente, pode-se considerar a contratação de um profissional que vá
auxiliar na estruturação do funil de vendas ou de uma consultoria especializada. Atenção
especial deve ser dada nesse caso: consultorias trabalham com reincidência de clientes,
então a solução ofertada pode não ser a ótima. O processo de vendas B2B deve ser pensado
segundo um modelo de rede dividida em etapas, em que o valor agregado na etapa
subsequente é necessariamente maior que o existente na anterior.

3. Saber estabelecer metas que são facilmente medidas é essencial, como por exemplo, o
número de e-mails enviados em um dia, o número de reuniões marcadas por semana, a taxa
de conversão de leads ou até mesmo o número de novos clientes. Recomenda-se que essas
metas sejam revistas e atualizadas para que se mantenha um ritmo constante e consistente
de crescimento.

4. O processo de vendas B2B deve ser pensado segundo um modelo de rede dividida em
etapas, em que o valor agregado na etapa subsequente é necessariamente maior que o
existente na anterior. A venda não pode ser pura e simplesmente venda, mas sim, um ato de
ajuda ao seu cliente.
5. O principal erro que pode ser cometido por um fundador é ser apaixonado pela solução, ao
invés de focar no problema. Deve-se ter em mente que a dor do cliente é o balizador da
solução. Então o tempo do fundador deve acomodar uma boa parte de conversa com
potenciais clientes ou atuais usuários, entendendo suas dificuldades e desejos. Para
empresas em que o processo de vendas ainda não foi estruturado, recomenda-se passar um
mês apenas entrevistando potenciais clientes para aprender ao máximo sobre suas dores e
demandas, sem qualquer pretensão de venda.

6. Ao dizer que é fundamental praticar a escuta ativa durante as tentativas de venda, não
significa simplesmente ouvir o que o cliente tem a dizer e encerrar a conversa. Deve existir
um interesse genuíno em aprender com o que seu interlocutor tem a dizer, além de perguntar
sobre o que pode ser feito para ajudá-lo. A questão é: como posso te ajudar? (oferecendo
algo) ou invés de: você está interessado em comprar? (versus pedindo algo).

7. Uma postura madura de um bom vendedor consiste em ouvir o cliente, identificar suas
potenciais dores e, somente se, houver a dor que seu produto resolve, tentar vender a
solução. Caso a dor não exista ou sua solução não responda exatamente a essa questão
específica, indique uma alternativa compatível com a demanda do cliente ou simplesmente
diga que seu produto não pode ajudá-lo naquele momento. Isso ajuda a desenvolver uma
relação de confiança com o cliente.

8. Independentemente de talentos naturais, qualquer pessoa pode se tornar uma boa

vendedora. Não existem perfis mais adequados do que outros: venda é uma ciência que pode
(e deve) ser estudada por todo mundo. Assim, recomenda-se que as primeiras vendas sejam
realizadas por um dos fundadores, mesmo que isso pareça ser contraintuitivo. Dado o
domínio sobre as funcionalidades do produto e do entendimento do mercado, esse é o
vendedor ideal. É ele que pode conversar de igual para igual com os tomadores de decisão
dos clientes alvo.

9. Lembre-se de que o ativo mais escasso das pessoas é a confiança. Assim, vale a pena
educar os potenciais clientes desde o início sobre o valor de sua empresa, principalmente
reforçando e criando sua marca através de redes sociais.
10. As vendas são bastante importantes para a retenção do time interno também. Deve-se
articular o melhor possível a visão de empresa para que as pessoas entendam o propósito
pelo qual vocês trabalham.

11. Um exercício eficaz para o entendimento do contexto de vendas é avaliar suas compras
pessoais, classificando-as segundo seu nível de prioridade, gatilhos para sua realização,
meios de comunicação usados, métodos de captação de clientes. Sempre que comprar algo,
anote qual foi a peça de divulgação que te fez decidir pela compra. Analise essas peças e, a
partir delas, pense em conteúdos similares que podem ajudar o seu business a vender mais.

12. Outro exercício indicado é entender o porquê seus atuais consumidores compram. Além
disso, deve-se focar em arrumar e evoluir seu produto para aqueles que compram (believers),
e não para os clientes ateus (que não acreditam desde o início na sua solução). No início do
processo, vale focar em melhorar a proposta de valor para os primeiros compradores.

13. A venda não pode ser focada nos C’s levels (suck up) da empresa para a qual se vende.
Deve-se buscar as estratégias de suck down e de suck across, ou seja, focar naqueles que
não têm título e que vão realmente usar sua solução no dia a dia.

14. Deve-se preparar materiais personalizados para os leads. O grau de personalização das
apresentações/mensagens é proporcional ao tamanho do ticket desse potencial cliente.
Consulte nossos recursos para ter uma ideia de como começar.

15. Recomenda-se compartilhar com seus investidores o andamento da estruturação do

processo de vendas, bem como as principais dificuldades e as conquistas.