OUTBOUND

MARKETING
SUMÁRIO

DO QUE SE TRATA

VENDAS COMPLEXAS

CENÁRIOS MAIS COMUNS

ESTRATÉGIAS

FERRAMENTAS

FUNIL EM Y
DO QUE SE TRATA O OUTBOUND E O INBOUND

▸ Destaque do InBound Marketing como forma mais eficaz de

gerar receita

▸ OutBound questionado pelos profissionais da área

▸ Mesmo assim, o outbound se manteve como um importante

processo para as áreas de marketing e vendas, ainda
tomando grande parte do budget das empresas.
MAS AFINAL, O QUE É O OUTBOUND MARKETING

▸ "Outbound é um processo de prospecção ativa para

abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de
cliente ideal, que é definido por um conjunto de
parâmetros ligados às características do cliente que se
adapta melhor à solução oferecida.”

▸ Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair os

potenciais clientes, no outbound você identifica o perfil
dos potenciais clientes e começa a abordá-los.
MAS AFINAL, O QUE É O OUTBOUND MARKETING

▸ "Outbound é um processo de prospecção ativa para

abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de
cliente ideal, que é definido por um conjunto de
parâmetros ligados às características do cliente que se
adapta melhor à solução oferecida.”

▸ Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair os

potenciais clientes, no outbound você identifica o perfil
dos potenciais clientes e começa a abordá-los.
CENÁRIOS MAIS COMUNS

▸ Empresas B2C com ticket médio baixo e ciclo de

vendas curto

▸ Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de

vendas longo
PROCESSO DE VENDA COMPLEXA

▸ Começa na pesquisa sobre o lead e passa pela

prospecção (via telefone, email ou redes sociais)

▸ Qualificação e nutrição do lead, para entender os

principais problemas e demandas específicas daquele
cenário.

▸ Após identificar que aquele é um lead, é feita a

apresentação da solução, a negociação e a assinatura do
contrato.
EM QUAL CENÁRIO DE VENDAS COMPLEXAS ESCOLHER O OUTBOUND

‣ Cenário 1: ROI mais rápido (Return On Investment)

‣ Cenário 2: Valor investido nos recursos necessários

‣ Cenário 3: Oceanos vermelhos favorecem os mais antigos

no mercado

‣ Cenário 4: Muitas personas para uma mesma solução ou

Muitas soluções para a mesma persona
EM QUAL CENÁRIO DE VENDAS COMPLEXAS ESCOLHER O OUTBOUND

CENÁRIO 1 ROI (RETURN ON INVESTMENT)

‣ Para uma empresa com menos de 1 ano, os primeiros

meses são essenciais para a validação no mercado

‣ InBound pode demorar a trazer resultados e acabar com o

planejamento
EM QUAL CENÁRIO DE VENDAS COMPLEXAS ESCOLHER O OUTBOUND

CENÁRIO 2 VALOR INVESTIDO NOS RECURSOS NECESSÁRIOS

‣ Todos falam que o outbound é mais caro que o inbound

porque você precisa investir em um time de vendedores e
em ferramentas auxiliares. Porém, investir em inbound
também não é muito barato

‣ As empresas buscam garantir que encontraram sua

persona para investir em suas estratégias com uma
segurança maior
EM QUAL CENÁRIO DE VENDAS COMPLEXAS ESCOLHER O OUTBOUND

CENÁRIO 3 OCEANOS VERMELHOS FAVORECEM OS MAIS ANTIGOS NO MERCADO

‣ O produto é inovador ou é apenas uma maneira inovadora de

resolver um problema que outra solução já resolve? Se estamos
falando da segunda opção, existirão dificuldades em enfrentar os
concorrentes com o inbound.

‣ O site do concorrente já existe por mais tempo, será necessário

muito mais trabalho em SEO para que o Google entenda que o
seu site possui mais autoridade que o outro.
EM QUAL CENÁRIO DE VENDAS COMPLEXAS ESCOLHER O OUTBOUND
MUITAS PERSONAS PARA UMA MESMA SOLUÇÃO
CENÁRIO 4
OU MUITAS SOLUÇÕES PARA A MESMA PERSONA

‣ É preciso criar uma lógica para chamar a atenção de todos os seus

públicos, ou para direcionar o seu público para a solução certa.

‣ No primeiro caso, em que existem muitas personas dispostas a

comprar uma mesma solução, é necessário segmentar a
comunicação do site e todo o conteúdo do blog para atender
cada uma delas.

‣ No segundo caso, quando você deseja apresentar diversos

produtos para uma mesma persona, uma ideia é segmentar os
canais de comunicação.
TÉCNICAS DE PROSPECÇÃO

‣ Flyers e Outdoors

‣ Propagandas de TV e Rádio

‣ Cold Call e Cold Call 2.0

‣ Adwords, Adsense

‣ Prospecção ativa em empresas

FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO

‣ Ferramenta 1: Geofusion

‣ Ferramenta 2: Ramper

‣ Ferramenta 3: Meetime

‣ Ferramenta 4: Econodata

‣ Ferramenta 5: Neoway

‣ Ferramenta 6: Reev
FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO 1

GEOFUSION: GEOMARKETING PARA QUALQUER TIPO DE NEGÓCIO

‣ Digamos que sua empresa tenha a possibilidade de atuar em todo o
território nacional. Neste caso, além das dificuldades comuns, você ainda
precisa identificar as regiões com maiores concentrações de clientes em
potencial.

‣ Ou seja, você precisa de uma ferramenta que alie a prospecção de clientes

com a geolocalização.

‣ Esta é a proposta das ferramentas Geofusion, o que inclui algumas

possibilidades muito úteis para seu negócio, como:

Planejamento de ações de marketing regionalizadas;

Dimensionamento realista do mercado;

Direcionamento de esforços da equipe de vendas.

FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO 2

RAMPER: PROSPECTANDO CONTATOS NO LINKEDIN

‣ Trata-se de uma ferramenta desenhada para “capturar” contatos profissionais
pela rede social, a partir de parâmetros de segmentação definidos pelo
usuário.

‣ Em suma, trata-se de um software pensado para geração constante de novos

contatos, dentro de um sistema de metas a serem batidas pelos vendedores,
com várias ferramentas de acompanhamento.

‣ Com este foco, o Ramper inclui uma série de ferramentas adicionais para
outbound marketing completo, como:

Criação de templates de e-mails personalizados;

Automação de e-mails e follow-up;

Histórico para acompanhamento de cada contato.

FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO 3

MEETIME: OTIMIZANDO A JORNADA DE SEUS LEADS

‣ É menos uma ferramenta de prospecção e mais, uma ferramenta de

gerenciamento e integração, incluindo vários CRM´s do mercado.

‣ Mais especificamente, é uma ferramenta desenhada para otimizar o

atendimento e acompanhamento de leads, baseada em três pilares:

Comunicação: gerenciamento de ligações e reuniões com clientes;

Prospecção: otimização dos leads prospectados;

Análise: geração de dados para acompanhamento de resultados.

FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO 4

ECONODATA: PESQUISA DIRETA EM UMA EXTENSA BASE DE DADOS

‣ Imagine que você possa prospectar clientes em uma base de dados com
milhões de empresas em todo o território nacional, podendo inclusive,
filtrar os resultados de várias formas diferentes.

‣ Esta é justamente a proposta da Econodata, cuja pesquisa permite filtros

como:

CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas);

Tamanho da empresa;

Região;

Setor de atuação.
FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO 5

NEOWAY: TRABALHANDO COM BIGDATA

‣ A maioria trabalha com parcerias, para obtenção de dados confiáveis, mas a
Neoway vai um pouco além, trabalhando com Bigdata.

‣ Significando “decisão direcionada por dados”, em cada etapa do seu

negócio, com foco na prospecção e gestão de clientes. Além de contar com
soluções previamente definidas para algumas áreas de atuação como:

Construção Civil;

Bancos e Cooperativas de Crédito;

Farmacêutica;

Tecnologia e Telecomunicações;
FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO 6

REEV: PARA AUMENTAR O ENGAJAMENTO DOS SEUS LEADS

‣ A plataforma Reev trabalha com o conceito de Sales Engagement,

ou seja, é uma ferramenta online que auxilia na prospecção de
clientes, mas pretende fazer mais do que isso.

‣ Oferecendo uma solução para aumentar o engajamento dos seus

clientes em potencial ao longo do funil de vendas. Para isso,
oferece um pacote de ferramentas, como:

Personalização e gerenciamento de e-mails;

Acompanhamento de dados e estatísticas.

O FUNIL DE VENDAS EM Y

‣ Quando os leads chegam via inbound e via outbound, eles devem ser
tratados da mesma forma dentro do funil?

Os leads de outbound são aqueles que nunca ouviram falar na sua solução,
mas possuem perfil de compra, previamente identificado pela equipe de
inteligência comercial;

Os leads de inbound são aqueles que consomem os conteúdos da sua

empresa, mas não necessariamente possuem fit com a sua solução ou estão
buscando por algum produto.
OBRIGADO
Davi Brígido Cardoso Nogueira

Engenharia de Produção

davibrigido.ufc@gmail.com

12/05/19