O QUE É ESTRATÉGIA

DE VENDAS E COMO
ELA PODE AJUDAR
O EMPREENDEDOR
TRIBUTÁRIO
Uma estratégia de vendas é fundamental para a sua em-
presa, porque isso o ajudará a alcançar de forma mais efi-
caz seus objetivos de negócios. Com um plano bem defi-
nido, você irá aperfeiçoar a forma com que fecha negócios,
e isso vai desde a prospecção de clientes até o fechamen-
to das vendas. Com este planejamento, você estará mais
preparado e seguro para abordar os clientes em poten-
cial, apresentar seus produtos e serviços, gerenciar o rela-
cionamento com os clientes existentes e alcançar as me-
tas de vendas, aumentando, consequentemente, a receita
da sua empresa.

Ao desenvolver e aplicar uma estratégia de vendas

ao seu negócio você está pensando no seu sucesso
de longo prazo!
 3

Você sabe o que é estratégia de vendas?

Estratégia de vendas é um conjunto de planos e/ou de ações
criado com a finalidade de alcançar os objetivos de vendas de
uma empresa. É um processo que envolve entender o mercado,
identificar as necessidades do cliente, definir um plano de ação
e implementar técnicas para aumentar as vendas e a fidelização
dos clientes. Muitas vezes, uma estratégia de vendas estrutura-
da pode impactar na forma com que você encontra e conquista
clientes, gerando mais negócios e aumentando seu faturamento.

Você pode começar pela atitude mais simples possível: pegue

um papel e escreva quais são os objetivos para o seu negócio a
curto, médio e longo prazo. Pode parecer muito “básico”, mas
você vai ver como isso fará diferença no final deste processo!

Agora, à estratégia de vendas. Vamos ver como fazer uma?

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 4
O primeiro passo para chegar a bons resultados é realizar um es-
tudo combinando alguns elementos, como o objetivo do seu ne-
gócio, seu nicho de mercado e o perfil do seu cliente.

As fases de uma estratégia de vendas

D Estudo de Mercado

D Planejamento de Ações e Estratégias

D Acompanhamento de Resultados

Estudo de mercado
Análise de mercado é um processo que irá envolver a coleta e a
interpretação de informações relevantes sobre o mercado em
que o seu escritório atua ou pretende atuar. Ela irá te ajudar a

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 5
entender melhor o ambiente competitivo em que a sua empresa
opera, bem como as tendências, oportunidades e ameaças que
afetam seu negócio.

Esse estudo pode ser dividido também em alguns pas-

sos bem simples:

1. Definição do seu mercado-alvo

A primeira coisa a fazer é identificar o mercado e o público-
-alvo da sua empresa, ou seja, quem são seus clientes em po-
tencial. Você também deverá mapear e identificar seus prin-
cipais concorrentes, analisando-os um a um, além de avaliar
como eles estão posicionados.

Estudar as tendências do mercado onde você atua também

é muito importante, e, nesta etapa, você precisará também
verificar as tendências do mercado, tanto em termos de pro-
dutos quanto de comportamento dos clientes. Quais serviços
estão sendo oferecidos e de que forma? Como são cobrados?

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 6
Procure também coletar dados de diferentes fontes: faça
pesquisas de mercado, procure por relatórios da sua área
de atuação, levante dados demográficos e informações
de concorrentes.

2. Análise
Depois de tudo isso reunido de forma organizada, é chega-
da a hora de analisar os dados que você reuniu. Ao processar
e interpretar as informações coletadas, você irá conhecer as
principais forças e fraquezas do mercado, bem como as opor-
tunidades e ameaças.

Existem muitos escritórios que atuam na mesma área e da

mesma forma que você? Que serviços são mais difíceis de en-
contrar no mercado? O que os clientes andam procurando
que ninguém na concorrência oferece ainda? Existem escritó-
rios especializados em nichos?

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 7
3. Identificação de Oportunidades
O último passo a ser dado após todo esse levantamento e
análise é o de identificar as oportunidades. Agora, já com
base nas informações coletadas e analisadas, você terá algu-
mas pistas para identificar as principais oportunidades de
crescimento e desenvolvimento do seu negócio. Neste mo-
mento você já será capaz de vislumbrar algumas hipóteses
para o futuro dos seus serviços e do seu escritório.

Você pode escolher diferentes posicionamentos. Seu ne-

gócio pode ser percebido como o mais rápido, o de me-
nor custo, o mais inovador, a melhor solução tributária etc.
Independentemente do posicionamento, você precisa confiar
que, para o seu público específico, o seu serviço é o que en-
tregará maior valor (melhor relação custo-benefício).

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 8
Uma pergunta que você precisa fazer é definir como vai mos-
Dica trar ao público o seu diferencial. Só depois é que irá pensar

» construa uma definição

clara sobre aquilo que di-
ferencia seus serviços das
demais empresas
em como comunicar este posicionamento com a maior clare-
za possível ao mercado.
Não adianta falar de estratégia de vendas sem ter um posicio-

» pense que tipo de comu-

nicação transmitiria essa
diferenciação para o pú-
blico que te interessa
namento claro e uma comunicação bem feita com o merca-
do. E lembre-se: a análise de mercado é uma atividade contí-
nua e deve ser atualizada regularmente para acompanhar as
mudanças no mercado e as necessidades dos clientes.

Planejamento de ações e estratégias

Agora que você já tem as informações do mercado e já conse-
gue ver possibilidades sobre para onde direcionar os seus es-
forços de expansão do seu negócio, chegou a hora de definir
seus objetivos.

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 9
Então, antes de começar a planejar sua estratégia de vendas,
você precisará saber, de uma forma muito clara, o que deseja al-
cançar. Para que isso funcione, é fundamental que sejam defi-
nidos objetivos claros e mensuráveis, como aumentar as vendas
em um determinado período de tempo ou atingir uma determi-
nada margem de lucro.

Como você viu na primeira etapa, é fundamental que você co-

nheça seu público-alvo. É só conhecendo quem seriam seus
clientes ideais e quais são suas necessidades e desejos que você
poderá definir sua estratégia. Você quer ampliar sua atuação na
Recuperação de Créditos Tributários? De um segmento especí-
fico? Pare e pense: no que você, seus serviços e seu escritório se
diferenciam da concorrência? Só quando tiver essas respostas,
parta para o planejamento.

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 10
Um dado importante para um bom planejamento é a definição
de um orçamento. Isso fundamental para ter sucesso nas suas
ações de vendas. Considere seus objetivos e o retorno sobre o in-
vestimento esperado, bem como os custos envolvidos em cada
ação. Quanto você está disposto a gastar e em quanto tempo?

Agora, com base nas informações obtidas na etapa anterior, de-

fina quanto você irá investir em cada uma das ações que você já
pensou. Será no mix de marketing? Você fará ações promocio-
nais? Irá investir num website ou em algum material impresso?

Você deve também definir um cronograma para suas ações, de-

terminando quando cada ação será realizada e quem será res-
ponsável por ela. Por exemplo, criar um post em seu website e
divulgá-lo nas redes sociais; ligar para 10 clientes contando sobre
um novo combo de serviços etc. Isso é com você.

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 11
O objetivo normalmente determina o orçamento. Isso exige as-
sertividade do estrategista, pois se o mercado oferece oportuni-
dade e o escritório tem capital para investir, é a hora de acelerar
e crescer. Caso deixe de fazer o investimento necessário, perderá
a oportunidade de ganhar mercado e rentabilidade.

Entretanto, em cenários de crise no setor ou no escritório, quan-

do há o aumento de concorrência praticando preços abaixo do
custo para ganhar mercado ou quando os serviços estão ultra-
passados e ainda vão demorar um pouco para acompanhar os
concorrentes, o ideal é traçar um objetivo mais conservador, pois
objetivos agressivos em cenários nitidamente desfavoráveis po-
dem gerar prejuízos.

Um aspecto fundamental é definir métricas para medir o suces-

so de cada uma das suas ações de vendas. Elas são importantes
porque irão auxiliar você a retroalimentar o processo, além de
mensurar seu fracasso ou seu sucesso.

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 12

Acompanhamento de resultados
Para medir o sucesso ou o fracasso de um plano, é imprescindí-
vel que você monitore e avalie os resultados de cada ação e de
todo o plano. Acompanhe as métricas com regularmente para
avaliar o desempenho de suas ações de vendas e identificar o
que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

Aqui, medir é tão importante quanto ajustar. Com base nos re-
sultados obtidos, faça ajustes em sua estratégia de vendas para
melhorar o desempenho e alcançar seus objetivos.

Lembre-se de que um bom planejamento de ações e estraté-

gia de vendas não é uma fórmula mágica para o sucesso. É um
processo contínuo que requer dedicação e esforço constan-
te para se adaptar às mudanças no mercado e nas necessida-
des dos clientes.

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO

 13

Não se esqueça que você tem ferramentas tecnológicas

que podem potencializar seus resultados. A solução e-Au-
ditoria é ideal para contadores, advogados tributaristas,
empreendedores e empresas. As ferramentas incluídas
no sistema foram pensadas e desenvolvidas para automa-
tizar processos, otimizar o trabalho voltado para o com-
pliance fiscal e tributário, explorar e ganhar com as opor-
tunidades de recuperação de créditos tributários e reduzir
riscos fiscais.

Criada para profissionais que trabalham com empresas de

todos os portes, com a ajuda do robô da e-auditoria você
terá mais segurança na execução dos serviços, além de re-
duzir o esforço operacional. Através da ajuda de robôs, os
usuários da e-Auditoria viabilizam o crescimento da sua
base de clientes e o aumento dos seus honorários!

O QUE É ESTRATÉGIA DE VENDAS E COMO ELA PODE AJUDAR O EMPREENDEDOR TRIBUTÁRIO