RECEI TA PRE V ISÍ V EL : DESCUBR A COMO ES T RU T UR A R SUA Á RE A DE OU T BOUND

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Receita Previsível: descubra como

estruturar sua área de Outbound
Introdução 3

O que é o método Receita Previsível? 5

Por onde começar: como ter mais inteligência comercial? 7

Quais são os aspectos envolvidos? 10

Como estruturar uma equipe de outbound? 14

Retorno sobre o investimento (ROI) em Outbound: como medir? 19

Quais ferramentas são usadas no Outbound? 21

Como colocar o Método Receita Previsível em prática? 22

Conclusão 24

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Introdução
Prever os resultados de vendas pode ser um
desafio para qualquer tipo de empresa, seja para
aquelas que acabaram de nascer ou para as que
já atuam no mercado há algum tempo. Se deparar
com o desafio de prever os resultados de vendas,
e até mesmo de crescimento e faturamento do seu
negócio, é algo que acontece com muita frequência.
No início, é natural crescer por meio da
recomendação de seus primeiros clientes ou
parceiros. Em determinado momento, após seu
crescimento inicial, os negócios começam a oscilar
com relação a quantidade de leads e prospects
que possuem em seu funil de vendas, e isso gera
muitas vezes insegurança e incerteza sobre o
quanto a empresa irá faturar.
Sua empresa passa pelo desafio de escalar suas
vendas?
O cenário a seguir é normalmente visto em muitas
empresas no Brasil:
Sua empresa começa um novo trabalho de
prospecção com vários vendedores focados em
abrir novos clientes. Tudo começa a dar certo e em
pouco tempo seus vendedores começam a diminuir
a velocidade com que prospectam. Afinal, agora
eles estão cuidando do fechamento das propostas
que conquistaram até o momento. O tempo para
prospectar diminui. Os contratos começam a ser
fechados e esse é o foco do time comercial.
Novos clientes possuem dúvidas. Talvez precisem
de algum suporte ou até mesmo, acabam trazendo
oportunidades de cross-sell e up-sell. Seus

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vendedores que estavam há pouco tempo prospectando, agora quase não

fazem isso. Estão gastando mais tempo cuidando dos clientes que entraram, e
também estão focados em fechar os negócios restantes no seu funil de vendas.
Após algum tempo, os resultados caem. O ciclo se repete e os vendedores vol-
tam a dar mais atenção à prospecção, deixando outras fases de lado. Negócios
são feitos por pessoas e é muito difícil ter vendedores talentosos em todas as
etapas do processo comercial da sua empresa.
É provável que esse cenário se repita no seu negócio porque, mesmo os melho-
res vendedores, precisam de tempo para conseguir priorizar suas atividades.
Em muitos casos inclusive, alguns são ótimos para fechar propostas, mas pés-
simos e impacientes para prospecção. Ainda há profissionais muito talentosos
para acompanhar sua carteira de clientes, que são muito mais assertivos ao
enxergar oportunidades de crescimento e evitar churn, do que em outras ativida-
des comerciais.
Diante de tanta instabilidade você se vê na seguinte situação:
O número de leads caiu? Vamos gerar mais listas de prospecção ou aumentar
os investimentos em marketing. O número de fechamentos está diminuindo?
Talvez aplicar mais descontos esse mês salvará os resultados!
Para evitar a situação contada acima, saber o quanto uma empresa irá fechar
em novos negócios e até mesmo prever com precisão o seu faturamento se faz
necessário. A boa notícia é que isso é possível e chave está na especialização
do processo comercial.
Por isso, a Neoway em conjunto com a Receita Previsível, desenvolveu esse
material com orientações de especialistas para ajudar sua empresa a estruturar
esse processo e a desenvolver uma área de Outbound de sucesso.
Desejamos sucesso nos seus negócios e que este material ajude a multiplicar
resultados.

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O que é o método Receita

Previsível?
A Receita Previsível é uma metodologia de vendas voltada para que as empre-
sas (de qualquer segmento) tenham mais visibilidade sobre a geração de leads
e de oportunidades. Com a previsibilidade, fica mais fácil estimar quanto a
empresa ganhará em determinado período de tempo.
Isso acontece por meio da especialização do time comercial, com a seguinte
estruturação:

Pré-vendedores qualificam listas de contatos e identificam

se esses clientes realmente têm potencial e perfil para
vcomprar o seu negócio;

Vendedores ficam 100% focados em fechar propostas, dar

um show na argumentação e agregar valor ao trazer novos
clientes;

O time de Customer Success ou Farmers analisa sua

carteira de clientes constantemente identificando
oportunidades para manter, fidelizar e aumentar a receita
com quem já é cliente.

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O criador da metodologia e fundador da Consultoria Receita Previsível, Aaron

Ross, descreveu esse método de processos comerciais pela primeira vez em
2011, no livro de mesmo nome. Na primeira edição, Aaron conta como nossa
metodologia ajudou a SalesForce a alcançar 100 milhões de dólares com
receita recorrente.
De lá para cá, a Receita Previsível formou mais de 10 mil profissionais de ven-
das com a metodologia, especialmente no Brasil. A implementação do método
passa por algumas decisões de negócios, como:

Definir um perfil de cliente ideal para criar uma lista de

prospecção inteligente;

Abraçar a rotina processual e o entusiasmo por criar e

testar coisas diferentes o tempo todo;

Criar métricas para direcionar a sua organização e seu time

comercial. Criar dashboards e métricas para encontrar e
corrigir gargalos rapidamente;

Obter sinergia entre vendas e marketing através da validação

de conceitos e materiais que são importantes para acelerar
sua prospecção unindo as duas áreas;

Ter paciência para implementação e não desistir após

os primeiros testes. É necessário ter uma fase de
aprendizagem para prospectar com sucesso.

Processos, pessoas e tecnologias são aliados essenciais para fazer com que
sua máquina de vendas te ajude a entender quantos clientes prospectar, qual o
resultado esperado e onde concentrar esforços.

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Por onde começar: como ter mais

inteligência comercial?
O ambiente comercial está cada vez mais competitivo e isso faz com que um
produto relevante e um bom discurso de vendas não sejam mais suficientes
para conquistar e reter clientes.
As empresas precisam utilizar os dados disponíveis interna e externamente para
entender o mercado e seus clientes para, dessa forma, criarem estratégias mais
eficientes de crescimento.
A esse processo de estudo de mercado e planejamento, damos o nome de Inte-
ligência Comercial. Ela permite tomar decisões baseadas em fatos e dados, o
que confere maior capacidade de adaptação e previsibilidade para os resultados
das empresas.
A seguir, veja como colocar a inteligência comercial em prática:

Análise de mercado (TAM, SAM, SOM)

Um passo importante para tomar decisões mais eficientes e preditivas é enten-
der o mercado em que sua empresa está inserida. Portanto, realizar um estudo
de mercado completo é essencial nessa fase do processo.
Uma análise importante é o potencial de mercado. Para calculá-lo, você pode
utilizar os conceitos TAM, SAM SOM:

Total Addressable Market (TAM)

Essa nomenclatura significa “mercado total”, ou seja, a demanda do mercado
como um todo por determinado produto ou serviço. Para calculá-lo, é neces-
sário somar o faturamento de todas as empresas do segmento que será anali-
sado.

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Exemplo: O total de máquinas agrícolas vendidas em um ano é de R$ 400

milhões, e o ticket médio deste mercado é de R$ 10 mil. Portanto, o TAM é de
R$ 4 bilhões.

Serviceable Addressable Market (SAM)

SAM significa “mercado endereçável” e refere-se à parte do mercado total (TAM)
que possui capacidade econômica e interesse em adquirir o produto/serviço de
uma empresa, portanto, pode ser efetivamente atendida.
Exemplo: na mesma hipótese que utilizamos acima, suponhamos que a venda
de tratores represente 20% do mercado e os outros 80% são formados por
outros tipos de maquinário agrícola. Dessa forma, o SAM seria R$ 800 milhões.

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Serviceable Obtainable Market (SOM)

Trata-se do mercado acessível, ou seja, o SOM representa a parte do SEM que a
empresa tem condições operacionais de atender.
Isso vai depender de fatores como concorrência, localização, capacidade de
distribuição, influências externas, entre outras.
Exemplo: qual a fatia dos R$ 800 milhões do SAM a empresa tem condições de
atender?

Segmentação
A segmentação de clientes e leads é essencial para entender qual perfil sua
empresa tem maior capacidade de atender e, desta forma, priorizar as oportuni-
dades comerciais. Essa priorização, por sua vez, permite que o trabalho do time
de vendas seja mais eficiente e produtivo.
Você pode segmentar os leads pelas “dores” que seu produto/serviço resolve,
pela área de atuação, posição geográfica, pela fase jornada de compra que ele
se encontra, entre outros critérios. O objetivo é entender a melhor forma de aten-
dê-los e torná-los clientes rentáveis.
Após definir quais parâmetros você pretende avaliar nos leads, é preciso criar
um lead scoring, ou seja, um esquema de pontuação que permita entender
quais deles estão mais aptos a receber uma abordagem comercial.
É importante classificá-los de acordo, tanto com o perfil, quanto com a fase que
ele se encontra na jornada. Isso porque pode ocorrer de um lead com perfil qua-
lificado não estar na fase de compra e, por isso, não vale a pena priorizá-lo.
Com isso, a equipe de vendas ganha mais insumos para tentar uma negociação,
além de poder focar nas oportunidades mais qualificadas. Ou seja, as aborda-
gens tornam-se mais precisas e eficientes.

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Quais são
os aspectos
envolvidos?
Ideal Customer Profile (ICP)
Ideal Customer Profile (ICP) ou PIC (Perfil
Ideal de Cliente), em português, é uma série
de 3 a 5 critérios que definem seus clientes,
considerando características e desafios
enfrentados.
Trata-se de um instrumento para ajudar o time
comercial a focar em clientes mais estraté-
gicos e rentáveis, e descartar clientes fora do
perfil da empresa com mais agilidade.
Dessa forma, sua empresa ganhará tempo
para priorizar clientes que vêem mais valor
na sua solução e consequentemente, podem
gerar mais receita.
Se você já possui uma carteira de clientes,
ferramentas que usam tecnologia e dados
podem te ajudar a entender melhor sua base.
Mas mesmo se a sua empresa estiver come-
çando, é possível definir um perfil, a partir de
entrevistas que validam se um determinado
público vê valor na sua solução, e que identifi-
cam possíveis dores relacionadas ao negócio.
O perfil de cliente ideal é fundamental para
filtrar as melhores oportunidades para a
equipe de vendas. Além de possibilitar a
compreensão de atributos como tamanho da

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empresa, setor de atuação entre muitos outros, permite estabelecer “sinais de

alerta” para entender que trabalhar com um cliente pode ser perda de tempo
para ambos.

Definição de ICP
Existem diversos critérios que podem ser listados para definir um ICP. Vale res-
saltar que não é necessário se prender apenas a atender uma única indústria
ou segmento. Sua empresa pode vender para clientes de setores diferentes,
mas que possuem a mesma dor em comum.
Outro ponto importante na definição do ICP é compreender quem é o contato
ideal da conta. Muitas vezes, durante um processo de prospecção, podemos
conseguir contato com influenciadores da decisão de compra, para então avan-
çarmos e conseguir contato com quem precisamos falar.
Além desses critérios, também é importante entender o momento da empresa.
Você está falando com um diretor de vendas que está há, pelo menos, 90 dias
do cargo? Ou talvez, sua solução seja ideal para empresas que acabaram de
abrir capital?
Isso significa que, além dos critérios quantitativos como número de funcioná-
rios, por exemplo, o que está acontecendo na empresa ou no mercado do seu
cliente, pode ser fundamental para que ele veja valor na sua solução, ou ainda,
reconheça que possui uma dor que você pode resolver.
Para extrair o máximo das ferramentas de prospecção, é importante analisar
com frequência os dados do ICP e mantê-lo sempre atualizado, pois é algo que
pode sofrer alterações ao longo do tempo, tirando toda a eficácia da técnica.

Definição da persona
A persona é uma representação detalhada do seu cliente, que simboliza uma
parte do seu público-alvo. É importante se basear em dados reais, como pes-
quisas orientadas por dados, que mapeiam “quem” é o cliente por trás das deci-
sões de compra.
Trata-se de um recurso fundamental no planejamento de vendas e na integra-

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ção com o marketing. Esses arquétipos, baseados em pesquisas, devem sem-

pre descrever: os objetivos que impulsionam os comportamentos, como os
clientes pensam, como compram e porquê tomam decisões de compra. Caso
contrário, a persona não será eficiente para a estratégia.
Pense nas personas como “quadros na parede”, que sempre vamos olhar para
nos recordar de como os clientes pensam.
Outra forma de enxergar uma persona, é como o resumo de uma segmentação
de clientes da empresa, e não de todas existentes. Assim, é importante criar
personas das segmentações mais significativas ou relevantes para o negócio.
Para que as personas sejam usadas na prática, devem ser capazes de ajudar os
times de marketing e vendas a sempre se colocarem no lugar do cliente, senão,
será apenas um recurso inutilizável.

Diferença entre persona e ICP

A grande diferença entre persona e ICP é que um perfil ideal de cliente possui
critérios claros e absolutos: é uma empresa que atua com o segmento XPTO,
possui no mínimo X funcionários, está passando por uma situação ABC e que

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o decisor (ou influenciadores) precisam resolver uma dor ou encontrar benefí-

cios na sua solução.
É algo mais literal que ajuda a criar listas qualificadas, já que ao entender quem
vê maior valor ou possui uma dor específica, se torna mais fácil obter resultados
práticos, como falamos anteriormente.
Além disso, seu time de vendas ou pré-vendas poderá mapear nos potenciais
clientes, características que validam se aquele prospect está dentro de um dos
ICPs definidos ou não, fazendo seu funil ser mais objetivo.
Como as personas não são fictícias, elas precisam se basear em dados reais,
confiáveis e que tenham fontes adequadas. Uma boa persona dá clareza aos
setores de marketing e vendas, pois deixa claro quais são as metas e forma de
pensar dos clientes, seus obstáculos, medos e preocupações.
Resumindo e fazendo uma analogia simples:
Vamos dizer que você precisa vender para dois diretores de RH. São duas pes-
soas da mesma idade, que podem gostar de estilos musicais totalmente dife-
rentes. Isso pode ser identificado por meio da persona. Algo lúdico, que explica
como o cliente pensa. Dois diretores de RH podem ter comportamentos, men-
talidades e estilos totalmente diferentes. Por exemplo, um diretor de RH de uma
fintech normalmente pensa bem diferente de um diretor de RH de uma empresa
tradicional, como um banco.
A persona pode te ajudar a ter um discurso mais claro para cada um desses
diretores de RH.
Agora, vamos imaginar que você precisa vender um software, que é ideal para
fábricas de sorvete:
Duas fábricas de sorvete podem ter processos decisores, ferramentas e esta-
rem vivendo momentos totalmente diferentes.
Basta descobrir que uma fábrica está alocada no sul do Brasil e outra no nor-
deste. Será que os picos e declínios de compra seriam os mesmos? Com cer-
teza não.
Assim, o ICP vai ajudar seu SDR (Sales Development Representative), em portu-
guês, representante de desenvolvimento de vendas, a mapear como os diretores
dessas fábricas pensam e a entender qual deles (fábrica do Sul ou do Nordeste)

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estão em um bom momento para conversar sobre uma mudança de software.

Afinal, uma alta temporada e muito trabalho, é por exemplo, a desculpa perfeita
para que seu prospect fuja de uma reunião.
Se o seu SDR entende o mercado, ele vai saber driblar as objeções ou situações
para focar nas contas mais estratégicas.

Como estruturar uma equipe de

outbound?
É importante frisar que no modelo tradicional, vendedores prospectam, fecham
negócios e normalmente “cuidam” das contas que adquiriram. Nada contra esse
modelo, mas já reparou que muitas vezes isso pode não funcionar bem?
Em um momento, o vendedor irá focar muito na prospecção. Em seguida, vai
começar a fechar negócios, focando em reuniões, alinhamentos, propostas e
assinaturas de contrato. Desse modo, o tempo para prospectar irá diminuir.
Logo, esses contratos fechados se transformam em clientes. Novos clientes
possuem dúvidas e querem alinhar expectativas. Assim, o vendedor que já não
tinha muito tempo para prospectar, passa a ter ainda menos tempo para alcan-
çar novos leads e fechar negócios.
Por isso, é tão importante a especialização do time de vendas, com divisões
claras de cada etapa do processo comercial para cada função:

Pré-vendedores: qualificam e filtram contas;

Vendedores (closers): cuidam do processo de

encantamento e fechamento dos clientes;

Sucesso do cliente: é responsável por garantir que o cliente

irá extrair valor do produto ou serviço adquirido, além de
medir a saúde do cliente e ofertar novas soluções, caso seja
necessário.

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Normalmente um SDR pode alimentar entre

dois até cinco executivos de contas. Porém, em
alguns casos, quando a empresa possui vendas
complexas com produtos de alto valor agregado,
dois SDRs podem ser necessários para alimentar
apenas 1 executivo de contas.

Momento certo para a estruturação da equipe

Existem diversas formas de saber qual é o momento para criar um processo de
prospecção ativa na sua empresa. O ideal é contrariar o senso comum e evitar
momentos de baixa temporada ou perder grande parte do mercado para um
concorrente, como momento certo para tomar a decisão de prosseguir.
É importante que a implementação seja 100% alinhada com os objetivos de
negócios e com os gestores da operação, considerando processos necessá-
rios para execução do trabalho, um bom suporte tecnológico e acima de tudo, o
alinhamento e transparência com as pessoas envolvidas no projeto.
Trabalhar de forma previsível no modelo de prospecção ativa exige resiliên-
cia. É necessário fazer várias ligações, mandar mensagens e se relacionar com
pessoas que talvez não estejam no seu melhor horário para conversar.
Descobrir, na prática, abordagens e técnicas, que ajudam a entender se aquele
cliente possui perfil para comprar ou se está fora dos critérios estabelecidos
pelo negócio, pode ser desafiador, mas não é impossível.
Ao encontrar os principais aspectos para implementar o processo no negó-
cio, os resultados se tornam escaláveis e previsíveis.

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Porém, antes de tomar a decisão de prosseguir, é preciso alinhar as responsabi-

lidades de gestão sobre:

Volume de negócios factível que seu time comercial pode

trabalhar;

Suporte com treinamentos contínuos sobre os processos

da operação, produtos e serviços;

Discussões abertas sobre compensações e

comissionamento para evitar frustrações futuras sobre
resultados gerados;

Alinhamento e definição de um “stack de ferramentas”

adequado para a sua operação;

Acompanhamento contínuo, e se possível diário, das

oportunidades no seu CRM;

Garantia de que os dados estão sendo alimentados

corretamente.

Orientações de Aaron
Ross para construir uma
equipe de Outbound
Após ler Receita Previsível, as pessoas se concentram na
geração de leads com prospecção ativa. No entanto, o
ideal é também ter uma forma de geração de leads previ-
sível para realizar uma implementação correta.
Tenha em mente que dividir, conquistar e simplificar as coi-

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sas é essencial. Para obter grandes resultados, construa um escopo específico

para cada pessoa e defina uma função para cada parte da máquina de vendas.
É o que chamamos de dividir para conquistar.

Profissionais necessários e suas

funções
Conheça os principais profissionais que compõem um time de outbound.

Lead Development Representative (LDR)

• O que é: o Lead Development Representative (LDR) é o profissional respon-
sável por organizar as listas de leads para a prospecção. Essas listas podem
ser desenvolvidas pela própria empresa ou podem ser compradas de empre-
sas especializadas.

• Funções: dentre as principais tarefas do LDR, está checar se os dados

obtidos nas listas estão atualizados e corretos, e realizar pesquisas para
adicionar informações importantes ou complementar o que estiver faltando.
O trabalho do LDR é essencial para que os SDRs ou BDRs tenham uma lista
limpa para uma prospecção mais ágil e assertiva.

• Qualificações: ao contratar um LDR, dê preferência para os que já têm

experiência prévia com outbound. É importante que esse profissional tenha
um perfil mais investigativo e facilidade para encontrar informações.

• Média salarial: R$ 2.153/mês (Glassdoor, atualizado em 8 de Julho de

2022).

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Sales Development Representative (SDR)

• O que é: o Sales Development Representative (SDR) é responsável pela
prospecção e qualificação de leads. Ele entra em contato com listas de con-
tato, que já passaram pela devida qualificação. Seu foco não é vender, mas
identificar as oportunidades com alto potencial de fechamento para serem
enviadas aos vendedores.

• Funções: além de encontrar contatos que estejam aptos para adquirir a solu-
ção, o SDR também coleta informações relevantes sobre o lead, que podem
apoiar a abordagem comercial. Assim, os vendedores podem se preparar com
um discurso de vendas adaptado às objeções que podem aparecer.

• Qualificações: é essencial que um SDR tenha desenvoltura e saiba falar

bem. Ele deve falar com propriedade sobre a solução e a empresa. Também
é importante buscar por um profissional criativo, proativo e que saiba ouvir.

• Média salarial: R$ 2.156/mês (Glassdoor, atualizado em 13 de Julho de 2022).

Business Development Representative (BDR)

• O que é: o Business Development Representative (BDR) é o profissional
responsável pela prospecção outbound, usando cold e-mail, cold calling,
social selling e networking, geralmente por redes sociais como LinkedIn e/ou
listas frias geradas pelos LDRs.

• Funções: existe muita semelhança no cargo de BDR com o de SDR, mas a

grande diferença é que o BDR é voltado para a prospecção ativa, o que possi-
bilita encontrar novos segmentos e alcançar tickets maiores.

• Qualificações: além dos requisitos necessários para um SDR, o Business

Development Representative não pode ter medo do não. Muitas negativas e
falta de respostas podem surgir em sua rotina, mas é necessário que seja
persistente. Também é importante ter pensamento estratégico para saber
qualificar e gerar negócios mesmo nas listas frias.

• Média salarial: R$ 3.098/mês (Glassdoor, atualizado em 11 de Julho de 2022).

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Retorno sobre o investimento (ROI)

em Outbound: como medir?
No Outbound, o cálculo do ROI conta com algumas particularidades, por isso,
chamamos a Larissa Pereira, Head de Vendas e Desenvolvimento de Negó-
cios na Neoway, para contar sua visão e dar orientações.
De acordo com Larissa, é fundamental entender o objetivo da estratégia
Outbound em sua empresa para ter clareza de quais serão as métricas de
investimento a serem monitoradas, já que geralmente, essa é uma estratégia
altamente rentável, porém a médio e a longo prazo.
Quando falamos de ROI no Outbound, uma das primeiras métricas acessórias a
se considerar é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). O CAC determina se o
valor de vida útil desse cliente vale a pena, qual será todo o lucro gerado e quais
canais de aquisição são mais viáveis.
Por se tratar de uma estratégia de cauda longa, pode ser que os primeiros esfor-
ços de venda levem um tempo maior para se concluir, dependendo do ciclo de
venda de sua empresa, portanto, monitorar o CAC auxilia no uso mais inteli-
gente dos recursos até que as primeiras vendas aconteçam.
Para o cálculo do ROI, é analisado o resultado de toda a receita vinda dos clien-
tes conquistados, por meio da estratégia, menos os investimentos feitos em
Marketing e Vendas, dividido pelo valor dos investimentos e multiplicado por
100. O percentual encontrado indica o valor retornado, após removidos os
investimentos gastos para trazer aquele cliente.

“Precisamos nos lembrar de que nada que é bom

vem fácil, então se eu quero trazer o maior cliente,
o mais rentável, o tempo e custo pode ser maior
[...]

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[...] A ferramenta da Neoway, de clonagem de perfil, ajuda muito nesse quesito,

pois avalia o cliente que traz maior rentabilidade e sugere as principais caracte-
rísticas a se buscar em novos clientes.
Nenhuma estratégia de Marketing é bem sucedida se atrai o cliente errado, todo
tempo, esforço e energia despendidos precisam ser o mais assertivo possível ”,
diz Larissa.
Por isso, ao analisar o ROI no Outbound, é muito importante olhar para o CAC.
Ao avaliar o Custo de Aquisição do Cliente e sua linha de receita, é possível
entender o equilíbrio com o investimento realizado.
Geralmente estamos falando de um investimento que começa a se pagar após
os seis primeiros meses de execução perene, mas caso isso ocorra, precisa
no mínimo, haver uma evolução significativa que justifique a perpetuação desse
investimento.

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Quais ferramentas são

usadas no Outbound?
Geração de leads
As ferramentas de geração de leads permitem
encontrar leads com as características dos seus
melhores clientes e que, consequentemente, tem
mais propensão a fechar negócios. Também é
possível fazer um estudo de mercado para enten-
der seu market share e o potencial de expansão
para outras regiões.

Prospecção
As ferramentas de prospecção, por sua vez,
ajudam a organizar as oportunidades geradas e
distribuí-las entre o time de vendas. Isso permite
que você tenha uma visão da performance da
equipe e consiga ter previsibilidade nos resultados.
Também é possível verificar pontos de atenção e
gargalos para retroalimentar a estratégia com o
objetivo de corrigi-los.

CRM
As ferramentas de Customer Relationship Management (CRM) permitem geren-
ciar o relacionamento com clientes e prospects. Elas são essenciais, por exem-
plo, para acompanhar os resultados da equipe comercial e ajustar possíveis
falhas no processo de vendas.

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Como colocar o Método Receita

Previsível em prática?
A Neoway desenvolve soluções de Big Data Analytics e Inteligência Artificial que
tornam a análise de dados muito mais fácil e intuitiva. Nossas ferramentas de
inteligência comercial coletam, higienizam e disponibilizam, de forma intuitiva,
dados públicos de diversas fontes que você pode cruzar com dados internos
para tomar decisões com agilidade e precisão.
Algumas das funcionalidades são:

Estudo de carteira
Com a plataforma da Neoway, você pode visualizar os dados dos seus clientes
em dashboards que permitem entender quais são as características que os
seus melhores clientes compartilham e, desta forma, desenhar o perfil do seu
cliente ideal.

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Priorização de leads
Com essas informações, é possível fazer uma clonagem de perfil dos melho-
res clientes para, desta forma, encontrar leads com atributos parecidos e mais
chances de fechar negócio. Esses leads podem ser então priorizados.

Gerenciamento de oportunidades
A ferramenta permite que você selecione e distribua as oportunidades qualifica-
das entre a equipe de vendas. Também é possível acompanhar as atualizações
de status dos leads e ter maior previsibilidade sobre o pipeline de vendas.

Geração de leads com Machine Learning

A solução Neoway On Target utiliza Machine Learning para gerar leads cada vez
mais qualificados de maneira automática. Isso é possível porque essa tecnolo-
gia de aprendizado de máquina é capaz de retroalimentar os critérios de classifi-
cação dos leads a partir dos resultados das prospecções comerciais conforme
elas são realizadas.

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Conclusão
CITAÇÃO FINAL AARON ROSS, CO-FUNDADOR E AUTOR DO LIVRO
RECEITA PREVISÍVEL®

“Enviar e-mails de
prospecção ou ligar para
clientes de forma ativa é
uma atividade que ganhou
espaço no mercado.
Consequentemente, com
mais pessoas usando os mesmos canais, temos
que nos destacar. Estabeleça um elemento
humano e uma conexão emocional de vínculo
entre você e seu prospect: pode ser uma forma
diferente de escrever um e-mail, seu tom de voz
ou um vídeo, não importa! Se destaque em um
meio que funciona para eles mais do que para
você.”

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CITAÇÃO FINAL THIAGO MUNIZ, CEO E VENDEDOR NA RECEITA

PREVISÍVEL®

“Sempre falo para nossos

clientes que Receita
Previsível® é mais do que
um método criado a partir
de experiências práticas. É
uma forma de concentrar
energias em clientes mais rentáveis e evitar que
sua empresa seja vítima da própria carteira de
clientes. No mundo real, implementar uma área
outbound pode gerar ansiedade para todos os
envolvidos. Mesmo que você se sinta tentado a
pular uma etapa do processo, confie na jornada e
absorva cada parte deste material. Talvez atalhos
conquistados hoje gerem consequências e
refações que no futuro não irão valer a pena.
Tenha processos, cuide da saúde e seja um
entusiasta das tecnologias de vendas e marketing.
Os resultados virão naturalmente.”

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CITAÇÃO FINAL LARISSA PEREIRA, HEAD DE VENDAS E

DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS NA NEOWAY

“Acredito no poder da
metodologia de Outbound
como agente transformador
das empresas: ela permite
que de forma proativa o
mercado siga crescendo, e
que cada vez mais, conexões sejam geradas,
onde problemas e soluções encontram um
caminho fértil para os negócios. Mas não será um
caminho fácil, como a maioria das estratégias de
sucesso. Ao construir sua operação, nunca perca
de vista o principal: as pessoas. Pessoas
compram de pessoas, e elas estão no centro
dessas conexões.”

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