TREINAMENTO

MÁQUINA DE
VENDAS SÓ
ENTULHOS
PARTE 1
INTRODUÇÃO
Introdução Geral a metodologia de vendas
 Este treinamento será
dividido em 4 etapas:
● Introdução ao processo de vendas

● Fundamentos básicos

● Técnicas de Inside Sales

● O Processo de vendas na Só Entulhos

Porque estamos atualizando
o processo de vendas?
● Precisamos de dados
● Precisamos de um processo claro
● Precisamos de técnicas que geram mais resultados
● Precisamos de mais organização
 O que é uma
Máquina de vendas?
De acordo com o dicionário, a definição de máquina é a
seguinte:
1. qualquer equipamento que empregue força mecânica, composto de
peças interligadas com funções específicas, e em que o trabalho
humano é substituído pela ação do mecanismo.

2. Engenho destinado a transformar uma forma de energia em outra e/ou

utilizar essa transformação para produzir determinado efeito.
Em vendas, a máquina de vendas é um grande processo,
composto de pessoas e ferramentas que focam otimizar o
fluxo de vendas, tornar mais previsível e escalar o fluxo.
 CATEGORIAS
CATEGORIAS DE DE
PÚBLICO ALVO
PÚBLICO ALVO
 Quando falamos em vendas, também falamos com compradores. Esses
compradores são chamados de público alvo e são divididos em algumas
categorias, sendo as três abaixo as principais.

B2B B2G B2C

Business To Government Business To Customer

Business To Business
(Empresa para governo) (Empresa para cliente)
(Empresa para empresa)
Na Só Entulhos vamos trabalhar com apenas 2 desses processos a
seguir mais detalhes:
B2C
Business To Customer
(Empresa para cliente)
● Processo de vendas é simples
● Apenas 1 tomador de decisão
● Contato direto
● Foco no fechamento
● Foco em Volume
● Venda mais emotiva
● Ticket médio menor
● Maior volume de vendas
● Linguagem simplificada
● Contato pontual
Na Só Entulhos vamos trabalhar com apenas 2 desses processos a
seguir mais detalhes:
● Processo de vendas é complexo
B2B ● Mais de 1 tomador de decisão
● Tempo de fechamento maior
● Ticket médio mais alto
● Menor volume de vendas
● Venda mais racional
● Focado no relacionamento
Business To Business
● Focado em agregar valor
(Empresa para empresa)
● Cliente sempre busca custo-benefício
A RÉGUA DE VENDAS
CRM
CRM: Customer Relationship Management ( Gerenciamento de
Relacionamento com o cliente)

● Gerenciar o relacionamento com o

cliente
● Gerenciar o processo de vendas
● Facilitar o processo de vendas
● Obter dados importantes para vender
● Organizar o funil de clientes
● Mensurar eficiência da equipe
● Fornecer ferramentas para facilitar a
vida dos vendedores
Quando se trabalha com o grande fluxo de clientes e com processos que são
complexos, trabalhar sem uma ferramentas para nos ajudar a identificar em que
passos estamos e que vamos fazer a seguir torna o processo mais moroso e
bagunçado.

Com um CRM esse processo fica simples de organizar e fácil de acompanhar a

evolução das vendas dos seus clientes. Principalmente os clientes B2B
Mas para usar o CRM corretamente, antes precisamos entender
alguns conceitos dos mais modernos processos de vendas, inside
sales e field sales.

Inside Sales Field Sales

Vendas Internas Vendas Externas

(A Distância) (Presencial)
Ná Só Entulhos trabalhamos apenas com vendas a distância por
isso vamos falar apenas do inside sales.

● Vendas a distância
● Vendas consultiva
● Vendas com métricas e processos
Inside Sales ● Leads de Inbound e Outbound
● Processo dividido em etapas
Vendas Internas

(A Distância)
Para continuar falando de inside sales precisamos entender o
significados de algumas palavras que são usadas no processo.

Prospects: Consumidores em potencial

Leads: Consumidores interessados em saber mais sobre seu

produto/serviço:

Inbound: Estratégia de atração de clientes, como Google e redes

sociais, aqui o lead procura você, devido às ações de marketing.

Outbound: Estratégia de prospecção de leads, aqui você busca o

consumidor em potencial e o transforma em um lead.
SDR (Sales Development Relationship): Agente de vendas
responsável por fazer o pré-atendimento dos Leads Inbound a fim de
qualificá-los.

BRD (Business Development Relationship): Agente de vendas

responsável por prospecção e qualificação de leads Outbound.

Closer: Agente de vendas responsável pela negociação e fechamento

das vendas.

Follow Up: Acompanhamento da evolução do cliente no processo de

venda.

SQL (Sales Qualified Leads): Quando um lead está qualificado para

ser atendido por um Closer para fechamento de vendas.
.

MQL (Martketing Qualified Leads): Quando um lead está qualificado

pelo marketing para um SDR atender, ou quando prospect está pronto
para se tornar um Lead e receber o contato de um SDR.

Onboarding: é o processo de implementação depois que o cliente

efetua a compra de um produto ou serviço. No caso da Só Entulhos e
acompanhamento da entrega das caçambas do cliente.
.

O Processo de vendas é dividido em etapas e em cada etapa existe

uma ou um conjunto de atividades que o consultor faz para próxima
etapa, esse fluxo é chamado de funil de vendas ou esteira de vendas.
 .

O que indicará sua eficiência como um profissional de vendas serão 3

fatores:

Leads Recebidos Atividades agendadas Taxa de conversão

Atividades realizadas
Isso é tudo por hoje o próximo treinamento no dia 13 de abril, vamos
ver os fundamentos básicos do processo de vendas B2B E B2C.
FUNDAMENTOS
E TÉCNICAS
Metodologia de vendas - aplicada a Só Entulhos
ABORDAGEM
1º Apresentação:
Só Entulhos, [meu nome] bom dia/tarde com quem eu falo?
É a primeira locação com a Só Entulhos [nome cliente]?

2º TRIAGEM
Você quer CNPJ ou CPF?
 SE CNPJ
PERGUNTAS CHAVE:

Para qual região de Brasília?

Quantas você vai precisar?
Por quanto tempo vai precisar?

Dependendo da situação nós podemos gerar uma boa negociação para você,
você tem interesse em contratar com caçambas com o melhor custo-benefício?

Então me passa o e-mail e whatsapp que vou te enviar uma proposta!

 SE CNPJ
Falar das Vantagens enquanto vai preparando a proposta:
• Nossas caçambas são todas com 5 metros cúbicos e todos os resíduos
de obras são triados e reciclados.

● Somos oficialmente cadastrados ao SLU

• Emitimos todas as certificações ambientais para sua obra, caso precise

• Nossa frota é toda rastreada, todas as caçambas locadas e

transportadas são com CTR (Controle de Transporte de Resíduos), evitando
multas que podem variar de 2 mil a 22 reais no DF.
 SE CNPJ
ENVIO DA PROPOSTA
Ótimo para enviar a proposta preciso das seguinte informações

Olá [nome], já te enviei a proposta vou te retornar no final da tarde (caso seja de
manhã) / amanhã às nove horas (caso seja de tarde).

E se você já tiver analisado antes pode me mandar uma mensagem que a gente
já dá andamento.
 SE CNPJ
FOLLOW UP
Olá [nome], bom dia, boa tarde, boa noite

Estou te retornando para acompanhar o andamento da proposta, o

custo-benefício apresentado fez sentido para você?

Se sim: Ótimo para fechar o contrato eu preciso dos seguintes documentos...

Se não: O que o você precisa para nós fecharmos essa parceria?

CONTORNO DE OBJEÇÕES
 SE CPF
ATENDIMENTO
 SE CPF
Falar das Vantagens:
• Nossas caçambas são todas com 5 metros cúbicos registradas no SLU
e todo material de detritos de obras é reciclado e reutilizado na construção
civil.

• Emitimos todas as certificações ambientais para sua obra, caso precise

• Na Só Entulhos seu descarte não é ilegal e você não corre risco de

tomar multas ou ser investigado por crime ambiental
 SE CPF
Informações Importantes:
Falar período de uso: O aluguel da caçamba é de até 7 dias ou até estar
completamente cheia o que chegar primeiro.

Falar prazo de envio: O prazo de envio padrão é de 24 horas

Falar o preço: O preço nessas condições é 400 reais

Vou te chamar no Whatsapp e você me envie sua documentação e endereço por lá

para eu te enviar sua caçamba

Qual a melhor forma de pagamento para você? Pix, Crédito, Débito ou Transferência
Bancária?
CONTORNO DE OBJEÇÕES
OBJEÇÃO: - EU SÓ QUERIA SABER O PREÇO
RESPOSTA: Você já fez cotação em outro local? A empresa é certificada pelo SLU? O
Descarte irregular caracteriza crime ambiental e a multa pode ir de 2 mil até 22 mil reais
.
OBJEÇÃO: DEPOIS TE LIGO
RESPOSTA: O que te impede de fechar agora? Ainda tem alguma dúvida? Então posso
fechar seu pedido?

OBJEÇÃO: -400 REAIS NÉ? TÁ BOM TCHAU OBRIGADO(A)

RESPOSTA: Ficou alguma dúvida? Lembrando que esse valor é a caçamba, transporte e
taxa de descarte, e garantimos que você não corre o risco de pagar multa por crime
ambiental que vai de 2 mil a 22 mil reais, pois somos uma empresa certificada.
OBJEÇÃO: TA MUITO CARO
RESPOSTA: O senhor(a) encontrou um valor mais em conta que te dá a segurança que
você precisa? Qual o nome da empresa e o valor? Posso verificar com o meu gestor o que
podemos fazer.

OBJEÇÃO: - MAS SÓ 7 DIAS?

RESPOSTA: De acordo com lei Lei Nº 6157 DE 25/06/2018 no Art. 2º parágrafo IV; prazo
necessário para completar a capacidade máxima da caçamba, o qual não pode ser
superior a 5 dias úteis, por isso deixamos 7 dias corridos. Se você for colocar a caçamba
em local privado posso conseguir mais alguns dias para você.

Realmente precisa
PERGUNTAS FREQUENTES
●ONDE FICA A EMPRESA?
Nossa sede fica no setor de indústria da estrutural e temos caminhões espalhados por todo DF

● É MAIS BARATO SE FICAR MENOS DIAS? NÃO PRECISA DOS 7 DIAS!

O valor é o mesmo, porque já inclui todas taxas
●QUANTOS DIAS PODE FICAR COM A CAÇAMBA
até 7 dias úteis
●O PAGAMENTO PODE SER NA BUSCA?
Edimo responde
●DEPENDENDO A LOCALIDADE O VALOR É DIFERENTE?
Sim
●QUAL O VALOR DA CAÇAMBA?
400 reais
PERGUNTAS FREQUENTES

●O QUE POSSO COLOCAR NA CAÇAMBA?

Resíduos de construção civil e poda de arvores
●POSSO TROCAR QUANTAS VEZES NESSE VALOR?
Esse valor é por caçamba cada troca, você pagará o mesmo valor
● CONSEGUE ME ENTREGAR ATÉ TAL HORA?
Nosso prazo de entrega é de até 24h, mas posso verificar se consigo.
●QUE HORAS CHEGA?
Edimo responde
●QUAL VALOR DA DIÁRIA DO CONTÊINER?
Edimo responde
●PARCELA EM QUANTAS VEZES?
Edimo responde
 MÉTRICAS ATUAIS O TRIMESTRE

Média de primeira ligação diária: 20,91

Média de clientes novos diária: 8,95
Taxa de conversão: 36,8%
 NOVA META PARA O TRIMESTRE

Média de primeira ligação diária: 20,91

Média de clientes novos diária: 12,5
Taxa de conversão: 60%
O processo de
vendas com o
CRM
Aplicações Práticas