ebook gratuito

FUNIL DE VENDAS
Dominando os indicadores versão 2017

para bater meta todos os dias

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O Smart CRM nº1 que ajuda

gestores e vendedores a
entenderem o fluxo de
vendas e colocarem energia
no lugar certo, gerando o
máximo de resultados.

Experimentar por 7 dias

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Dominando os indicadores para
bater meta todos os dias
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Sumário
Agradecimento . pág 4
Introdução . pág 5
Por que devo usar o método Funil de Vendas? . pág 6
A importância dos indicadores em Vendas
Poder de Ação . pág 8
O que é medido é gerenciado . pág 9
Requisitos para gerar os indicadores . pág 9
Indicadores
Taxa de conversão final . pág 11
Taxa entre etapas . pág 12
Previsão de vendas . pág 14
Produtividade . pág 15
Ticket médio . pág 16
Ciclo de vida . pág 17
eBOOK

Canais de venda . pág 18


Perdidos x Ganhos . 19
Evolução da Meta . pág 21 FUNIL DE VENDAS
Origem do Funil de Vendas Dominando os indicadores
Origem do termo . pág 23 para bater meta todos os dias
Recomendações e Depoimento . pág 24

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Agradecimento
Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e
criatividade todos os dias. Aos nossos clientes que
contribuem de forma significativa para o crescimento do
Funil de Vendas. E a toda equipe que tem se empenhado
para que possamos alcançar nossos ótimos resultados.

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Introdução
Nos últimos tempos acompanhamos diversos clientes
tanto na implantação do Funil de Vendas quanto em
sua gestão. A todo momento trocamos informações
como melhorias da plataforma, dúvidas e gestão de
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Após diversas trocas de informações com nossos clientes
percebemos a grande necessidade de produzir esse material.
Seu principal objetivo visa o entendimento de alguns dos
principais indicadores que o Funil de Vendas fornece aos

vendas com vendedores e gestores comerciais, os gestores e vendedores. Mostraremos de forma simples como
você poderá ter mais resultados em vendas sabendo trabalhar
quais nos informam como aplicam seu modelo de
na gestão dos indicadores.
vendas dentro do Funil de Vendas. E ainda como vêm
extraindo informações preciosas para tomada de Este conteúdo foi escrito baseado em
decisão estratégica.
experiências dos nossos clientes que
Dificuldade dos gestores já utilizam o Funil de Vendas. E temos
Embora a dificuldade de muitos gestores esteja em fazer com
que seus vendedores utilizem diariamente ferramentas de orgulho de ajudá-los diariamente,
CRM, no Funil de Vendas é bem diferente. Por ser muito simples
de operar e sem nenhuma burocracia, o uso da plataforma
adquirirem domínio da metodologia e
proporciona literalmente entender onde está o “dinheiro mais ferramenta que tem gerado muitos e
quente”. Hoje possuímos uma base extensa de clientes, de
uma a 260 contas de usuários. Seus relatos são extremamente bons resultados em vendas.
positivos e nos sentimos muito satisfeitos quando ouvimos: “O
Funil de Vendas é viciante!”.

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Porque devo usar o
método Funil de Vendas?
Como falamos na página anterior: o Funil de Vendas te indicadores que mostrem exatamente o que devemos
dá previsibilidade! Qual é a empresa que não gostaria de fazer e onde colocar prioritariamente a energia (recursos
prever o futuro em seus resultados? Pois é, independente e tempo).
se você é um vendedor, gestor comercial, uma empresa
pequena ou uma gigante, todos temos algo em comum: Respostas como as listadas à baixo podem parecer
Todos nós temos uma dor, um desafio, uma “saga” em simples, mas em muitos casos os gestores e vendedores
querem dominar nosso futuro. não sabem responder com tanta facilidade:
Quantas oportunidades perdemos no último
O grande desafio não é produzir ações que podem mudar
o futuro e sim, saber quais ações devo fazer para obter mês e por que?
os melhores resultados, com o menor esforço possível,
claro. Sempre precisaremos de uma bússola para nos
Como estão minhas taxas de conversões?
direcionar às melhores estratégias, mas temos que ter
Quantas propostas estão sendo negociadas?
em mente, que ela apenas apontará o caminho e que
a cada passo que damos é necessário medir, para não Quantas oportunidades precisamos fazer
andar em um ritmo que não condiz com a distância a ser
follow-up?
alcançada.
Quantas oportunidades devemos prospectar
Em vendas é tratado da mesma forma, para alcançar
nossa meta, será necessário estarmos equipados com para bater a meta?

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A IMPORTÂNCIA
DOS INDICADORES
EM VENDAS.
Saiba como ter poder
de ação em suas mãos
e previsibilidade nas
vendas!

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A importância dos
indicadores em vendas
Primeiramente devemos quebrar o paradigma de que Poder de Ação
quanto mais indicadores houver em vendas, melhor. Além do controle, os indicadores oferecem PODER DE
Partimos do princípio que SE NÃO FOREM SIMPLES, AÇÃO. Isso mesmo! Sabendo interpretá-los de forma correta
NÃO FUNCIONAM! Muitas informações quase sempre
é possível mudar o curso de suas estratégias para alcançar
atrapalham. Não somente na interpretação destas, mas
melhores resultados.
também no tempo para as processar.

Como seria se você pudesse enxergar o futuro das suas

É fundamental saber de forma clara o que você deseja
vendas? Para onde apontar? Onde dedicar mais atenção?
ter como resultado e em qual momento olhar os
Quais os próximos passos?
indicadores. Um gestor pode querer ver em um primeiro
momento o resultado comercial em vez da produtividade,
Enfim, todas essas respostas podem ser obtidas se você souber
ou simplesmente verificar como cada vendedor está
“ler” seu Funil de Vendas.
trabalhando as oportunidades.
A seguir, mostraremos de que forma você e sua equipe comercial
podem ter PODER DE AÇÃO. Os indicadores foram extraídos de
nossa própria ferramenta.

RESULTADO OU PRODUTIVIDADES

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O que é medido é gerenciado
Essa regra da Administração funciona perfeitamente em
Vendas. Principalmente quando se trata de gerenciar uma
equipe comercial. Com os indicadores em vendas é possível
analisar diversos fatores. Abaixo trazemos uma lista daqueles
que consideramos extremamente importantes e que o Funil de
Vendas te fornecerá de forma simples e visual:
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Requisitos para gerar os indicadores
Para trabalhar os indicadores citados neste eBook será
necessário:
1. Ter uma conta no Funil de Vendas™
Caso não ainda não possua, experimente gratuitamente
Clicando Aqui

Taxa de conversão final (oportunidades)

2. Ter um número considerável de cadastros
Taxa de conversão entre as etapas (oportunidades)
Recomendamos executar essas práticas após um mês de uso
Previsão de vendas constante do Funil de Vendas, pois assim você terá informações

Quantidade de produtos / serviços vendidos fidedignas

Canais de Vendas
Perdidos x Ganhos
Produtividade (Atividades)
Oportunidades em aberto Gerencie de
forma simples
Respostas: Perdidos e Ganhos e intuitiva o
Evolução da meta seu processo
Abordaremos cada um desses indicadores de forma prática comercial
dentro da ferramenta Funil de Vendas.

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TAXA DE CONVERSÃO FINAL E
ENTRE ETAPAS DO PROCESSO
COMERCIAL

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Taxa de conversão final
A Taxa de Conversão Final é utilizada para medir se a
quantidade de oportunidades inseridas dentro do Funil de
Vendas corresponde ao resultado projetado por você. Ou seja,
quantas oportunidades são necessárias converter para alcançar
o resultado financeiro. Após o período trabalhado na meta, ela
dirá se o número de prospecções está bom ou se será necessário %
10%
aumentar. Ela é o resultado de oportunidades cadastradas x
ganhas, considerando aquelas que foram perdidas no decorrer
do processo de vendas.
%
$
Ex: Se você inseriu 100 oportunidades e ganhou 10, sua taxa de $
10
conversão será de 10%.
Dica
Para ter previsibilidade de quantas oportunidades devem ser
prospectadas para bater a meta, basta dividir o número de
transação pela taxa de conversão.
Exemplo: Quero fechar 17 oportunidades e tenho uma taxa de
conversão de 11.9%.

17 / 0,119 = 142 Prospecções

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Taxa entre etapas
Tão importante como ganhar negócios, é identificar onde eles
estão parados no processo ou se estão perdidos. Para isto você
consegue acompanhar a evolução entre oportunidades abertas
e suas evoluções nas etapas seguintes.

Você consegue ver por exemplo: Qual a porcentagem de

oportunidades que estão avançando para propostas daquelas
que ainda permanecem no circuito de vendas.

Dica
Conhecidas também como hit rates, as taxas internas são
utilizadas justamente para entender em qual ponto é necessário
adquirir conhecimento.

Exemplo:
Se você está perdendo muitas oportunidades da etapa de
Proposta para Fechamento, significa que é necessário melhorar
as técnicas de fechamento, quebras de objeções, etc.

Desta forma fica muito mais assertivo sua estratégia de

vendas e certamente seus resultados serão exponenciais.

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OBTENHA EM TEMPO
REAL O RESULTADO
DE TODA EQUIPE
• PREVISÃO DE VENDAS

• PRODUTIVIDADE

• TICKET MÉDIO

• CICLO DE VIDA

• CANAIS DE VENDAS

• PERDIDOS X GANHOS

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Previsão de vendas
O Funil de Vendas é como um GPS Comercial. Ele te
mostrará em tempo real como está sua posição atual nas
vendas (Total em Vendas) e para aonde você e a equipe
comercial podem ir (Oportunidades em Aberto). Esses
Dashboards exibem os valores tramitados em relação à
quantidade de oportunidades cadastradas em seu Funil.

Desta forma é possível ter duas

percepções:
1. Motivacional: Os valores em aberto serão um
incentivo para você e a equipe “correrem” e alcançarem
o resultado.

2. Planejamento / Produtividade: Tendo em vista a

quantidade de oportunidades em aberto é possível se
planejar melhor e manter a produtividade.

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Produtividade
Dentro dos recursos do Funil de Vendas há um
indispensável: a agenda de atividades. Ela simplesmente
te alerta a respeito das ações que ainda devem ser
tomadas ou as que já ocorreram. Pelo Dashboard de
Atividades é possível medir o esforço que se teve para
alcançar o resultado em vendas e quanto ainda falta
para alcançar as oportunidades abertas.

O que muitos gestores querem ver?

Em diversas empresas que usam o Funil de Vendas, ao ORÇAMENT.
AMOSTRA
ORÇAMENT.
perguntar ao gestor comercial o que eles desejam ver em FERRAMENTA
FÓRMULA
AMOSTRA
PROCESSO
FERRAMENTA
MAT. PRIMA
FÓRMULA
seus vendedores a primeira resposta é produtividade. PROCESSO
R$100.000,00
MAT. PRIMA
R$100.000,00
Os gestores querem rapidamente ver: quantas visitas
seus vendedores estão realizando, quantas propostas
estão executando, quantas ligações estão fazendo, entre
outras coisas. Saber que sua equipe está “plantando
muitas sementes” para o sucesso os tranquiliza. E basta
continuar “regando” para colher $$$.

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Ticket médio
Essa é a métrica que diz quanto os seus clientes estão
comprando de você em cada venda. O cálculo é simples:
Total de venda líquida / Número de vendas realizadas =
Ticket Médio. Dessa forma, se você teve um faturamento
de R$50.000,00 em determinado período e realizou 250 Para obter um melhor resultado

vendas, o seu ticket médio é de R$200. em seu Ticket Médio, realize as

estratégias de upsell ou cross-sell.

Para aumentar esse indicador, é fundamental que a

equipe conheça bem o mix de produtos, para saber o
que ofertar em cada momento, qual o momento ideal de
um upsell ou cross-sell etc.

Outro indicador importantíssimo que parte do princípio

do ticket médio é a conversão média por período.
Exemplo: Quantos contrato ou novos clientes foram
ganhos do dia x ao dia y. Desta forma, o vendedor pode
ser medido não somente pelo valor gerado, mas também
pela performance alcançada.

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Ciclo de vida (Jornada)
Quanto menor for o período da jornada de compra do seu
cliente, mais tempo o seu vendedor poderá se dedicar a
outros prospects e mais rápido a empresa poderá faturar.
Aqui vale mais a criatividade do que pressionar a equipe
ou o próprio prospect.
17
vendas (abertos x ganhos) estiver em 12 dias, sei que é o
momento de me dedicar em realizar os follow ups para
conseguir fechar negócios que estiverem parados em
propostas, entre os dias 25 e 30.

Para isso, é necessário sempre deixar claro os próximos

passos e quando eles acontecerão, para não acontecer
de uma parte ficar esperando uma resposta da outra e
ninguém saber o que deve fazer.

Uma ideia é, se você trabalha com trials (testes grátis),

diminuir o período de teste. Talvez com menos tempo o
seu prospect ainda pode conhecer bem o seu produto e
você ainda reduz o ciclo de vendas.

Um dica importante que damos é: Use este número

para acelerar o time de vendas, para se empenharem no
fechamento ou em prospectar mais oportunidades.
Exemplo: Se estamos no meio do mês e meu ciclo de

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Canais de venda
Um dos fatores fundamentais para se analisar o resultado
das vendas é identificar por onde as oportunidades
estão chegando. Dentro do conceito funil, há três
macroprocessos que definem as etapas:
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construir ações para melhorar o desempenho das vendas.
Exemplo: Se você investe R$2.000/mês no Google Adwords e
por meio dele foram ganhas duas oportunidades de R$1.000,
basicamente seu investimento empatou. Por outro lado, se

1. Atração: Trata-se de por qual canal de vendas suas você ganhou oito oportunidades de R$1.000 que aconteceram
por indicação, sua lucratividade foi muito melhor. O que fazer
oportunidades estão sendo atraídas. Ex: Google, palestras,
nesse momento? Podemos até nos atrever em te aconselhar
televendas, indicações, marketing digital, etc.
a manter apenas R$500/mês no Google e bonificar as pessoas
2. Relacionamento: Como você está se relacionando
que te indicam. Assim, além do seu investimento ser menor,
com as oportunidades por meio de reuniões, ligações,
cria um grupo de pessoas trabalhando para você sem vínculos
emails, entre outros.
empregatícios.
3. Fechamento: Refere-se à forma como você está
entregando a venda. Algumas delas são assinaturas de
contrato, termos de uso, prestações.

Porque ter bons canais de venda?

É extremamente importante você possuir bons canais de venda
e jamais contar com apenas indicações. Na medida em que você
e a equipe comercial vêm ganhando as oportunidades, o Funil
de Vendas cria automaticamente uma métrica que identifica
quais foram os canais mais eficientes. Conhecendo-os, é possível

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Perdidos x Ganhos
Após trajetória em busca dos resultados em vendas é
natural que a quantidade de oportunidades prospectadas
não seja igual ao número de oportunidades ganhas.
Afinal, se tudo que entrasse, saísse, não seria um Funil de
Vendas e sim um “cano de vendas”. Isso seria muito bom,
porém não condiz com a nossa realidade. Boa parte de
suas prospecções serão perdidas no meio do caminho,
mas não se decepcione. Obtendo inicialmente o número
comparativo de oportunidades Perdidas x Ganhas é
possível se aprofundar e identificar os principais motivos
da perda do negócio.

Fazendo isso, você terá uma visão clara das oportunidades

que são possíveis de serem retomadas para o seu Funil
de Vendas após um período em stand by.

É possível validar se o número de prospecções realizadas

está sendo suficiente para alcançar o resultado almejado,
ou se será necessário ser mais produtivo.

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TENHA COMO PRIMÍCIA O

ACOMPANHAMENTO DA META

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Evolução da Meta
Já compartilhamos com nossos leitores / usuários diversos
conteúdos sobre a importância da construção de uma meta.
Para resumir o assunto, existem dois tipos de metas:

1. Sobrevivência: É aquela que vendendo ou não a empresa

tem um custo de sobrevivência, ou seja, qual é o ponto de
equilíbrio do seu negócio?

2. Melhoria: : Só é possível definir a meta de melhoria, se você

possuir a de sobrevivência. Portanto, não invente números para
serem alcançados sem antes validar quanto é preciso para
manter a empresa ‘rodando’.
Meta é composta por três pilares:
Dica do milhão!
A linguagem do método Funil de Vendas, está pautado em
números de transações de etapa a etapa e oportunidades
ganhas. Para ter uma clareza do que fazer para bater a meta,
desdobre-a a um nível diário.

Valor: Corresponde a quanto se espera atingir em termos de

Valores (R$) ou de Quantidade de Produtos/Serviços vendidos. Exemplo: Preciso bater R$82.500,00, tenho um Ticket médio de
R$2.750,00 e uma taxa de conversão de 16%.
Prazo: Define por quanto tempo a meta deverá permanecer
ativa para ser atingida. R$82.500,00 / R$ 2.750,00 = 30 negócios ganhos.
30 / 0,16% = 187,5 (187 prospecções)
Propósito: É o principal pilar, pois define o porquê se deve
187 / 24 dias trabalhados = 7,7 prospecções por dia.
atingir a meta. Recomendamos pensar em objetivos como:
Para atingir a meta de R$82.500,00 são necessários cerca de 8
• Preciso melhorar em 20% meu faturamento para contratar
leads por dia.
mais x pessoas.

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 NI DI C A R T
1 2 22 3
OPORTUNIDADES
VISITAS
AFINAL DE CONTAS PROPOSTAS

O QUE É
FUNIL DE VENDAS
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Origem do termo
Em 1898 Elias Elmo Lewis, cita pela primeira vez o modelo
estrutural de vendas chamado de AIDA, onde o cliente
passava por uma jornada de compra completa. Anos
depois a indústria absorve esta metodologia e a utiliza na
busca de seus clientes, originando assim o termo Pipeline
Sales.
A metodologia consiste na sistematização do processo
comercial, do momento em que o vendedor realiza o
plano de prospecção até a oportunidade percorrer todas
as fases e chegar ao fechamento da venda. Ou seja, com
ele você consegue estruturar o processo de vendas da
sua empresa e ter um controle muito maior sobre o
departamento comercial, dando direção à toda equipe
para cumprir a meta.
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Aqui no Brasil
Quando começamos a estudar mais sobre métodos de
vendas – inclusive Pipeline Sales – e chegamos ao conceito
de Funil em 2012, ainda não havia tanta literatura sobre
o assunto.
Como acreditamos muito nessa metodologia associado
ao funil, no mesmo ano de 2012 registramos o termo
Funil de Vendas no INPI e Registro.br, já sabendo que
esta seria a próxima grande onda. Nos próximos anos
ele começou a viralizar e tornar-se popular, infelizmente
nem sempre sendo associado à metodologia correta que
criamos.
Ao contrário do que dizem, não tem
nada a ver com marketing digital.
Esta metodologia está diretamente ligada à
performance nos resultados comerciais, pois ela
é a única no mundo que lhe dá previsibilidade
nas vendas.
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Livros que recomendamos

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Tyler, Marylou / Ross, Aaron Excelência em Vendas Que Estão Definindo o Lindstrom,Martin
Rackham, Neil Novo Marketing Centrado
No Ser Humano
Kotler, Philip

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Recomendações
Use o Funil de Vendas diariamente e de forma consistente.
Assim, sem dúvida, você obterá melhores resultados.
Se você gostou desse material, sinta-se à vontade para
enviar à sua equipe comercial, amigos e demais pessoas
que tenham possível interesse.

Depoimento
A implementação do Funil de Vendas foi importante para a MAT
S/A, crescemos em faturamento bruto no período de 2016,
aproximadamente 40% em relação ao ano anterior.
Jorge Mathuiy - Diretor Comercial na MAT S/A

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CONHEÇA O FUNIL DE VENDAS™

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