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HORA DE VENDER!
Confi ra a opinião de especialistas sobre o atual
cenário do mercado e como se preparar para
vender mais e melhor de forma inovadora!
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Sumário
Agradecimento pág 3

Introdução pág 4

Opiniões de Especialistas e Indicadores

do mercado pág 6
Economia pág 8

Inflação e taxa de Juros pág 9

Como aproveitar o Momento para

Vender Mais e Melhor pág 10

Conclusão pág 19

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HORA DE VENDER!
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Agradecimento
Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e
criatividade todos os dias. Aos nossos clientes que
contribuem de forma significativa para o crescimento do
Funil de Vendas. E a toda equipe que tem se empenhado
para que possamos alcançar nossos ótimos resultados.

eBOOK HORA DE
VENDER
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Introdução
Não há dúvida que 2016, assim como 2015, tem se
mostrado um ano de constantes desafios para nosso
país - seja na política ou na economia: Restrição do
crediário, aumento da inadimplência, crescimento do
desemprego, diminuição da renda média e queda no PIB
são algumas das manchetes que preocupam qualquer
um – especialmente os profissionais da área comercial,
que, muitas vezes, têm seu desempenho afetado por
notícias como essas.

Nós do Funil de VendasTM temos acompanhado diversas

equipes de venda e sabemos que , mesmo nesse mercado
difícil, existem empresas que estão crescendo. Qual
é o diferencial delas? Com certeza é a preparação e a
utilização de um método!

Aqui vale lembrar uma história verídica, envolvendo o

grande campeão de Fórmula 1, Ayrton Senna...

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ESTRATÉGICO DE VENDAS
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Introdução
Em um sábado de preparação para uma corrida, Ayrton

“
Senna ouviu de um repórter a seguinte pergunta:

a corrida?

Ele respondeu:
“
– Senna, você acha que vai chover amanhã durante

– Tomara que chova!

Saber o porque? é simples: quando chovia, ele se
diferenciava de seus concorrentes, pois era muito
melhor do que todos os outros tecnicamente.
Estamos passando por um período de chuva.
Os vendedores mais preparados, os mais competentes
e os que estão fazendo um trabalho de execução
consistente sério se destacarão. Agora é hora de olhar o
copo meio cheio.
Foi pensando nisso que nós reunimos, nesse e-book,
opiniões de especialistas, dados do mercado para que
sirvam de orientação para você e sua empresa a baterem
suas metas de venda em todos os próximos dias que
virão. Afinal de contas, essa é nossa missão!
Boa Leitura e Boas Vendas!
Equipe Funil de VendasTM

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OPINIÕES DE ESPECIALISTAS E
INDICADORES DO MERCADO

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Opiniões de Especialistas do Mercado

ECONOMIA

Foto: Divulgação
Para Gustavo Loyola, economista, ex-presidente do Banco
Central do Brasil e sócio-diretor da consultoria Tendências
, “o cenário hoje é muito mais otimista na economia do
que há 6 meses. A partir do primeiro trimestre de 2017 a
economia brasileira começa a crescer. A economia vinha
caindo, estabilizou em um patamar baixo, caiu no segundo
e no terceiro trimestre de 2016. Já no quarto trimestre a
expectativa é de cair um pouco menos ou empatar. Já a
partir de 2017,a estimativa é de crescimento.

Com a equipe econômica atual, que indica responsabilidade

fiscal e monetária as expectativas estão melhorando.

Foto: Divulgação
A indústria vem mostrando reação, assim como as
exportações brasileiras e a expectativa de empresários e
consumidores, sinais típicos de recuperação.”

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ESTRATÉGICO DE VENDAS
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Opiniões de Especialistas do Mercado

Ainda segundo Loyola, “..é preciso que se mexa na agenda
de reformas. Algum avanço haverá. Não há nenhum
milagre, nada espetacular de avanços complexos, isso é
para depois de 2018.”
Inflação e Taxa de Juros
A expectativa de Inflação está tendo uma queda. Abre a
possibilidade de baixar os juros ainda em 2016. Ao longo
de 2017 as taxas seguem caindo. No final de 2017 a Taxa
SELIC deverá estar em torno de 11%.
R$ 3,40 até o final do ano de 2016.
Entretanto, para ajudar o real a se fortalecer, há o
otimismo com a economia e o progresso da agenda de
reformas e de ajuste fiscal. Se a agenda de fato começa a
andar, acredito que virá uma enxurrada de dinheiro para
o Brasil.”

Dólar
A questão do dólar não é tão simples prever, mas há
alguns fatores que o afetam. Se o FED começar a apertar
a política monetária e subir os juros ainda esse ano,

Loyola acredita que “o dólar deverá ficar entre R$ 3,30 e

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Opiniões de Especialistas do Mercado

PIB
“Nós temos indicadores de recuperação econômica. O PIB
do segundo trimestre, embora negativo, no componente
INVESTIMENTO veio positivo pela primeira vez nos últimos
3 anos e meio.

Otimismo
O investimento é uma reação dos empresários que
acabaram respondendo no aumento de confiança.

Nós atingimos o fundo do poço. Vamos agora começar

uma caminhada de recuperação.”, afirma o economista
Gustavo Loyola.

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COMO APROVEITAR O MOMENTO

PARA VENDER MAIS E MELHOR

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Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
Assumindo ou não que “o pior já passou”, precisamos ter Você pode imprimir esse material. Reúna-se com sua
em mente que não é a economia em volta que defi ne equipe e trabalhe cada uma das etapas a seguir:
100% o resultado de sua empresa. Obviamente ela o
infl uencia, mas não é determinante.

Sua postura em relação às metas e aos desafi os é o

que vai fazer a diferença. Além de atitude por parte de
toda sua equipe, você precisará ter o que chamamos de
MODELO ESTRATÉGICO DE VENDAS (MEV), para, com sua
equipe, determinar quais caminhos seguir.

Equipes vencedoras buscam maneiras de crescer mesmo

em tempos não favoráveis. Já os profi ssionais de baixa
performance muitas vezes já defi nem metas mais baixas,
temendo não atingir grandes objetivos.
Ilustração do MEV - Modelo Estratégico de Vendas,
que utilizamos em nossa Mentoria em Vendas com
Para ajudar você a conquistar seus objetivos, trazemos nossos clientes.
um passo a passo com 10 etapas para a (re)estruturação
de seus esforços em vendas, utilizando o MEV. FAÇA DOWNLOAD DO CANVAS MEV

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Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
ETAPA 1
O primeiro passo é conhecer o seu mercado de atuação
e segmentá-lo para poder atuar de forma mais assertiva
em cada necessidade especifica do segmento. Aqui uma
busca por informações é extremamente importante.
Estamos olhando para o mercado alvo. O mercado deve
ser bem definido para que você não perca tempo nem
dinheiro em esforços em vão.

ETAPA 2
Você conhece o perfil dos seus clientes ? É um fator
determinante entender e analisar o perfil dos seus clientes
em seu planejamento de vendas. Busque o máximo de
informações que puder sobre os 3 perfis de clientes que
um vendedor deve trabalhar: O usuário, o influenciador
e o decisor.

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Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
Usuário
Estude quem usa o produto/serviço. Ele poderá lhe dar
indicadores favoráveis no fechamento de negócios.

Influenciador
Identifique quem é o influenciador da compra, pois é ele
quem leva as informações da sua proposta comercial ao
decisor.

Decisor
Saber quem é o decisor da compra é obrigação de todo
vendedor, pois você terá que usar da persuasão para
convencê-lo a comprar seu produto/serviço.

Descubra informações, como: cargo, poder de decisão,

sexo, passatempos, nível de escolaridade, ou seja, tudo
que você possa usar a seu favor quando tiver contato
com ele.

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ESTRATÉGICO DE VENDAS

Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
ETAPA 3
Descreva todas as características do seu produto: como
ele é usado, data de validade, outras aplicações, tipos,
cores, características quem possam ser usadas que
diferencial em relação à concorrência.
ETAPA 4
Mostre os benefícios do seu produto. Descreva cada
benefício que está relacionada às características do
mesmo. 
ETAPA 5
Todo produto ou serviço nasce para resolver um
problema, descreva qual problema seu produto resolve
dos seus clientes.
ETAPA 6
Escreva todas as objeções que você ouve/pode ouvir dos
seus clientes na hora da compra.
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ESTRATÉGICO DE VENDAS
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ETAPA 7
Agora que já sabe todas as objeções dos seus clientes,
dê uma resposta persuasiva para todas as objeções
citadas anteriormente por seus clientes, assim terá mais
argumentação no momento da venda, sem dizer que
estará bem mais preparado.
ETAPA 8
Anote todos os desafios do ano, como por exemplo:
- Sua meta de vendas
- Meta individual de cada membro da equipe
- Clientes que deseja fechar contrato
- Clientes que queira tirar da concorrência
- Quanto quer ganhar no ano
Como você define suas metas?
Em nossa experiência, temos uma visão como trabalhar
com elas de forma clara e simples:
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Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
Antes de tudo é preciso reconhecer que Se não for Nesta definição de metas simplificada, os três elementos
simples, não funciona. Nós do Funil de Vendas­TM são fáceis de ser interpretados, mas o principal deles é o
trabalhamos com o estabelecimento de metas de uma propósito. Leia nosso artigo especial sobre o tema.
forma mais simplificada, baseada em três elementos:
Propósito, Prazo e Valor.

PROPÓSITO
Motivo pela qual a meta existe. Defina com sua equipe:
Por que queremos essa meta?

PRAZO
Até quando deverá será cumprida?
Estabeleça um prazo factível para o atingimento da meta.

VALOR
Qual valor pretende-se atingir… ou até mesmo quando
usada pessoalmente, o valor significa o custo ou o
investimento.

eBOOK GESTÃO DOS INDICADORES

NO FUNIL DE VENDAS
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Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
ETAPA 9
O Fechamento é o momento da verdade em vendas.
Prepare-se melhor para este momento, elabore discursos
de fechamento e saiba cobrar o fechamento da venda no
momento certo.

Aqui é importante você ter claro o processo de entrega do

seu produto e todo o follow up (acompanhamento) a ser
realizado pela equipe de vendas e demais departamentos.

Uma boa venda não termina no fechamento.

Após a entrega do seu produto ou solução
é hora de medir a satisfação de seu cliente.
Aproveite também para pedir indicações!

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Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
ETAPA 10
Por último, mas não menos importante, você precisará e sua equipe a bater metas todos os dias.
fazer uma boa gestão de todas as oportunidades de Você pode entrar em contato conosco pelo e-mail
negócio em sua empresa, ou seja um funil de vendas contato@funildevendas.com.br Visite também nosso
(conheça nossa plataforma Funil de Vendas™ site www.funildevendas.com.br .
gratuita por 15 dias) para que sua equipe tenha
produtividade e você possa fazer uma gestão simples e
profissionalizada de suas vendas.
  OBTENHA
EM TEMPO
Com o funil de vendas, você tem autonomia sobre todos REAL O
os resultados de sua equipe, além de ter uma visão RESULTADO
em tempo real de tudo o que você precisa saber para DE TODA
EQUIPE
vender mais e melhor – andamento de oportunidades,
COM O
produtividade da equipe e os indicadores fundamentais FUNIL DE
para seu negócio (confira nosso e-book especial sobre VENDASTM
indicadores aqui).

Nossa equipe está disposta a ajudar você a implantar o Está gostando desse conteúdo? Confira mais uma série
funil de vendas e entender como podemos ajudar você de artigos no endereço www.funildevendas.com.br/blog

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CONCLUSÃO

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Como aproveitar o momento para Vender Mais e Melhor
Muita gente reclama que o governo não toma as atitudes Se sua empresa agir, você pode até sofrer, mas continuará
necessárias para conter a crise. Mas será que você, aí vivo em dezembro.
em sua empresa, está tomando as decisões importantes
para enfrentar o mercado recessivo? Esse não é o primeiro nem será o único material necessário
para você resolver todos seus desafi os comerciais, mas
Como sua equipe está aproveitando as oportunidades de com EXECUÇÃO CONSISTENTE de cada ação, em cada
negócio? etapa do seu funil de vendas, diariamente, você irá se
surpreender com os resultados!
Não foque apenas no trabalho operacional. Separe um
tempo para pensar com calma nas estratégias necessárias
para fortalecer sua equipe. Ao invés de sair em uma caça
sangrenta aos clientes, realize uma prospecção focada,
pensando no seu perfi l de cliente ideal, determinado em
seu MODELO ESTRATÉGICO DE VENDAS.

Ao contrário do que a mídia vem trazendo, nós do Funil

de VendasTM não estamos focando a crise, resolvemos
Faça como os mais de 4.000 vendedores de sucesso, conte
bloquear os acontecimentos ruins da economia e focar com o FUNIL DE VENDASTM para vender de forma simples,
em boas notícias. consistente e assertiva. Conheça nosso workshop!

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Seria interessante reunir
as pessoas chaves de sua
empresa para mapear
e definir estratégias de
vendas voltadas à uma
cultura de resultados?

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Recomendações
Use o Funil de Vendas diariamente e de forma consistente.
Assim, sem dúvida, você obterá melhores resultados.
Se você gostou desse material, sinta-se à vontade para
enviar à sua equipe comercial, amigos e demais pessoas
que tenham possível interesse.

Depoimento
Gostaria de parabenizar a equipe do Funil de Vendas pela maneira
que trabalham. Estes demonstram total atenção e nos oferecem todo
suporte que venhamos necessitar à ferramenta desenvolvida. Através
de uma interface simples e intuitiva, nos possibilitou evoluirmos no
gerenciamento de nossas etapas de vendas, tornando-as mais objetivas
e elevando nossos resultados positivos.
Flavio Bosco - Encontact

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(11) 95903-3576
Avenida Nove de Julho, 3575 –

Jundiaí, CEP 13208-056

academia@funildevendas.com.br

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