Boas Práticas - Treinamento Comercial

treinamento comercial
como gerar
vendas do zero
Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

sumário
- Ritual Semanal
Método Cumbuca: Quem trabalha com gente precisa estudar gente
- Estrutura de time
Qual a estrutura que funciona para o meu negócio?
- Processo
Por que ter, seguir e organizar um PROCESSO?
CRM = mapa do tesouro

sumário
- Métrica
Quais são as métricas que movem as alavancas?
LRT, Média de Fechamento, Follow-up, Etapas do Funil, Conversões do
Funil e Previsibilidade
- Roteiro
Venda Simples vs Venda Complexa
Por que “Entender” para depois “Atender”?
- Acompanhamento
Quem não mede não gerencia
- Livros

ritual semanal
Método CUMBUCA
- Reúne a equipe no início da semana;
- Escolhe-se um tema (produto em foco, técnica o que for) de estudo e define o

período de uma semana por exemplo;
- Marca-se uma data ao final da semana;
- Reúne-se a equipe nessa desse período e com uma Cumbuca(um pote qualquer)
coloca-se o nome de todos que irão participar;
- Embaralha os nomes no pote e sorteio um nome; esse ou esses nomes trarão a

explicação do tema em estudo;
“Quem trabalha com gente precisa estudar gente”

Estrutura de time
Gerente/
Diretor
Vendedor Vendedor Vendedor

Estrutura de time
DIRETOR
SALES OPS SALES EN
GERENTE OUT GERENTE INB
CO CO CO CO CO
LDR BDR AE SDR AE
LDR BDR AE SDR AE

DIRETOR
AE
COORDENADOR BDR
SDR
SALES OPS GERENTE SALES EN
LDR

PROCESSO
Por que TER, SEGUIR e ORGANIZAR um PROCESSO?
“Observe a natureza e pergunte se ela faz de qualquer jeito”

PROCESSO
“O mapa do Tesouro”

PROCESSO
“O mapa do Tesouro”

PROCESSO
Por que TER?

PROCESSO
Por que TER?
Quando eu tenho um mapa eu não me perco no caminho;

PROCESSO
Por que TER?
Por que SEGUIR?

PROCESSO
Por que TER?
Por que SEGUIR?

Quando eu sigo o mapa eu chego no lugar desejado

PROCESSO
Por que TER?
Por que SEGUIR?

Quando eu sigo o mapa eu chego no lugar desejado
Por que ORGANIZAR?

Por que varrer no escuro?

MÉTRICAS
“Quem não mede não gerencia”

LRT = Lead Response Time =
tempo de resposta
Importante saber:
ninguém quer pegar fila shopping, quanto mais no digital;

tempo de resposta
Importante saber:
● Tempo geral de resposta;

tempo de resposta
Importante saber:
● Tempo geral de resposta dos leads que fecharam;

LRT
Lead Response Time = tempo de resposta
Importante saber:
● Tempo geral de resposta dos leads que fecharam;
● Entender, mapear e tomar decisão com base em dados;

Tempo de fechamento
quantos leads estão escorrendo pelas suas mãos por falta de estrátegia?

Tempo de fechamento
● Em quanto tempo depois de ter entrado em contato a
primeira vez esse lead, ele(a) vem a fechar?

Tempo de fechamento
● Métrica importante para saber o quanto deve ser insistido

no contato com os leads;

Tempo de fechamento
● Métrica importante para saber o quanto deve ser insistido

no contato com os leads;
● CRM SEMPRE ATUALIZADO para saber o que já foi falado e

em que momento do processo comercial aquele lead está)

Turn Points

Turn Points
era só mais uma ligação...

Turn Points
● Métrica super importante para entender quantos pontos
de contato precisam ser feitos com esse cliente para que
ele de fato feche a partir do primeiro contato feito.

Turn Points
● Uma ligação, depois um whats, depois uma vídeo

chamada e um para fechar um e-mail com proposta?

Turn Points
● Uma ligação, depois um whats, depois uma vídeo

chamada e um para fechar um e-mail com proposta?
● Sabendo disso, é importante adaptar para cada negócio;

FUNIL GERAL

FUNIL GERAL
quem não mede não gerencia;

FUNIL GERAL
- LEADS:
239 - LEADS:
pessoas que se cadastraram na
LP, planilha, sistema;
● 34 pessoas chegaram LP, planilha, sistema;
na fase final de
avaliação

FUNIL GERAL
- LEADS:
239 - LEADS:
na fase final de - OPORTUNIDADES:
avaliação109 - OPORTUNIDADES:
pessoas entenderam a proposta, que
pessoas
tem entenderam
real chance a proposta, que
de fechar;
tem real chance de fechar;

FUNIL GERAL
- LEADS:
239 - LEADS:
avaliação109 - OPORTUNIDADES:
pessoas entenderam a proposta, que
pessoas
tem entenderam
real chance a proposta, que
de fechar;
- NEGOCIAÇÃO/VISITA/PROPOSTA/REUNIÃO
34
34 - NEGOCIAÇÃO/VISITA/PROPOSTA/REUNIÃO
pessoas
pessoas
muda
que iniciaram o pré-fechamento;
de que iniciaram
negócio o pré-fechamento;
para negócio;
muda de negócio para negócio;

FUNIL GERAL
- LEADS:
239 pessoas que se cadastraram na
● 34 pessoas chegaram
avaliação109 pessoas entenderam a proposta, que
34 pessoas que iniciaram o pré-fechamento;
- VENDA
21 pessoas de fato compraram e o negócio foi
faturado;

FUNIL GERAL
- LEADS:
45,6%
- VENDA
faturado;

FUNIL GERAL
- LEADS:
45,6%
31,1% - NEGOCIAÇÃO/VISITA/PROPOSTA/REUNIÃO
- VENDA
faturado;

FUNIL GERAL
- LEADS:
45,6%
31,1% - NEGOCIAÇÃO/VISITA/PROPOSTA/REUNIÃO
61,7% - VENDA
faturado;

LIVROS
Consumo de conteúdos em grupo que possam somar no
processo:
- Spin Sellin
- Armas da Persuasão

ritual semanal
- SPIN SELLING
conteúdo bom é o que se aplica e dá resultado;

ritual semanal
- SPIN SELLING
- Framework que reúne ciência, estudo e aplicação
- Pra que é? Condução de vendas e conversas mais longas
- 35.000.00 ligações
- 20 países
- 12 anos de análise

ritual semanal
- SPIN SELLING
- Perguntas abertas que levem a uma situação
- Perguntas essas que levem o lead a abrir um problema
- Problema que vamos implicar uma necessidade
- Necessidade essa que é a sua solução

ritual semanal
- SPIN SELLING
- Situação: cliente não vende
- Problema: muito provavelmente esse cliente irá a falência
- Implicação: cliente precisa vender mais
- Necessidade: V4 Company

ritual semanal
- SPIN SELLING
S P I N
Situação Problema Implicação Necessidade
Perguntas que Questões que Perguntas que Em vez de dizer ao

ajudam o ajudam a ilustrar os destacam os cliente: “Quer
comprador a diferentes problemas comprar de mim?”
entender a sua problemas que a identificados, essas perguntas
situação atual. sua solução resolve mostrando ao levam o cliente a
para o seu cliente. cliente porque eles esta conclusão por
Nosso objetivo é precisam ser conta própria.
coletar resolvidos.
informações.

ritual semanal
Consumo de conteúdos em grupo que
possam somar no processo:
- Spin Sellin
- Armas da Persuasão
- Receita Previsível

ritual semanal
- ARMAS DA PERSUASÃO

ARMAS DA PERSUASÃO
- Afinidade:
gerar empatia com o consumidor; somos mais propensos a sermos influenciados
pelas pessoas que gostamos ou que sejam parecidas conosco;
DICA:
-pesquisa sobre a sua persona antes de negociar;
-procure pontos em comum em fotos nas redes sociais;
-quebre o gelo;
-seja interessante antes de ser interesseiro

- Autoridade:
ARMAS DA PERSUASÃO
por natureza queremos comprar com especialistas; quando geramos autoridade,
geramos confiança na cabeça do cliente; exponha as certificações,
reconhecimentos em cursos, especializações para o seu cliente; seu cliente te
compra antes de comprar seu produto/serviço
DICA: para atender, lembre-se da PEPA:

-PROVA SOCIAL - tenha sempre depoimentos dos seus clientes para mostrar a novos
clientes
-ESCASSEZ - Sua proposta precisa ter prazo de validade; se não tiver o clientre decide
no tempo dele
-PROVA - tenha sempre os números a mão (a quanto tempo a empresa existe?
quantos clientes já atendeu? quantas horas de atendimento tem até hoje?)
- Autoridade: sempre exponha certificações, história da empresa, clientes atendidos,
cursos…

ARMAS DA PERSUASÃO
- Coerência:
faça seu cliente dizer “SIM” pelo menos 3 vezes durante o atendimento; conduza o
cérebro do seu cliente para concordância pois ao apresentar a oferta ele terá
concordado com tudo dito até o presente momento; logo porque não fechar?
DICA: teste grátis, material de apoio a sua venda, ter uma “primeira impressão”/uma
primeira experiência irão cooperar bastante para coerência do seu trabalho
posteriormente

ARMAS DA PERSUASÃO
- Escassez:
as coisas são mais atrativas quando são sua disponibilidade é limitada;
DICA: um desconto, um material a mais, um mini treinamento, uma entrega ao vivo,

um coquetel para os clientes criarem networking são boas práticas, bônus para
poder entregar ao seu cliente na venda caso ele compre no período que você
indique; “você comprando isso você leva aquilo”

ARMAS DA PERSUASÃO
- Prova Social:
seus novos clientes precisam saber sobre a satisfação de quem já é seu cliente
hoje;
DICA: vídeo vende muito; peça um vídeo de depoimento dos seus clientes atuais e
sempre tenha a mão para mostrar aos seus novos clientes;
Como fazer uma prova social/depoimento com o seu cliente👇
https://youtu.be/kHdBT2f2GUw

ARMAS DA PERSUASÃO
- Reciprocidade:
somos impulsionados a responder com um favor quando recebemos um, para não
sermos considerados ingratos;
DICA: sempre tenha um presente; um material de apoio, um mini treinamento, algo

que o cliente vai usar e de fácil aplicação;

ARMAS DA PERSUASÃO
- Fale positivamente:
Quanto mais positiva for a sua linguagem, é bem mais provável que as pessoas
digam sim à aquilo que você propõe.
DICA: sempre tenha um presente; um material de apoio, um mini treinamento, algo

que o cliente vai usar e de fácil aplicação;

ARMAS DA PERSUASÃO
- CONTE HISTÓRIAS
CONTE HISTÓRIAS
As pessoas adoram histórias e estudos têm mostrado que histórias convencem
mais que dados estatísticos
–DICA: até Jesus Cristo usou parábolas para que sua mensagem atingisse com
clareza e foco aquelas que o ouviam. As pessoas são movidas por emoções, por
apelos emocionais – foque na experiência de viagem, no sentimento que ela pode
proporcionar ao viajante.

roteiro - mapa mental

ACOMPANHAMENTO - FUNIL

obrigado

início de tudo
“Nada supera a mão na massa e o teste”

Matheus cruz - team education - hq
@mattheuscruz1 e-mail: matheus.cruz@v4company.com


Boas Práticas - Treinamento Comercial

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Boas Práticas - Treinamento Comercial

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

treinamento comercial

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

- Escolhe-se um tema (produto em foco, técnica o que for) de estudo e deﬁne o

- Marca-se uma data ao ﬁnal da semana;

- Embaralha os nomes no pote e sorteio um nome; esse ou esses nomes trarão a

“Quem trabalha com gente precisa estudar gente”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Vendedor Vendedor Vendedor

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

SALES OPS SALES EN

GERENTE OUT GERENTE INB

LDR BDR AE SDR AE

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

SALES OPS GERENTE SALES EN

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

“Observe a natureza e pergunte se ela faz de qualquer jeito”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

“Observe a natureza e pergunte se ela faz de qualquer jeito”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

“Observe a natureza e pergunte se ela faz de qualquer jeito”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Por que SEGUIR?

“Observe a natureza e pergunte se ela faz de qualquer jeito”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Por que SEGUIR?

“Observe a natureza e pergunte se ela faz de qualquer jeito”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Por que SEGUIR?

Por que ORGANIZAR?

“Observe a natureza e pergunte se ela faz de qualquer jeito”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

“Quem não mede não gerencia”

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

ninguém quer pegar ﬁla shopping, quanto mais no digital;

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

● Tempo geral de resposta;

ninguém quer pegar ﬁla shopping, quanto mais no digital;

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

● Tempo geral de resposta;

● Tempo geral de resposta dos leads que fecharam;

ninguém quer pegar ﬁla shopping, quanto mais no digital;

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

● Tempo geral de resposta;

● Tempo geral de resposta dos leads que fecharam;

● Entender, mapear e tomar decisão com base em dados;

ninguém quer pegar ﬁla shopping, quanto mais no digital;

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

● Métrica importante para saber o quanto deve ser insistido

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

● Métrica importante para saber o quanto deve ser insistido

● CRM SEMPRE ATUALIZADO para saber o que já foi falado e

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

era só mais uma ligação...

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1

era só mais uma ligação...

Yara Gomes Nogueira - yara.gomes@v4company.com - IP: 2804:2a4c:1083:e9f0:dcd5:100e:9ee2:b3e1