SCRIPT DE PROSPECÇÃO

OUTBOUND | HUNTER
Buyer Centric - personalize!

Estude o segmento:
- Produto transacional ou complexo
- ICP desse segmento
- Força de Vendas
- Presença Digital
- Estratégias baseada em outros clientes V4
- Bench
- Teste A/B

O que o meu serviço resolve

de problemas nesse
segmento?
 Apresentação
1º PARTE - CONEXÃO

Apresentação Gatilho Gatilho Abertura

O lead precisa A - Atenção

Conexão: Ativar a
saber quem I - Interesse Validação do
Criação de reciprocidade: Stakeholder
você é. E de D - Desejo
Rapport Pode me
onde você está A - Ação
ajudar?
falando
2º PARTE - VALIDAÇÃO BANT
OBJEÇÕES
Pergunta
de
Situação
Clareza dos
Problemas

SPIN P.U.V

S - Situação MV4
P - Problema - Tráfego
I - Implicação Engaja. - Engajamento
N - Necessidade Tráfego - Conversão
- Retenção
2º PARTE - VALIDAÇÃO BANT
OBJEÇÕES

Implicação

Necessidade

SPIN P.U.V

S - Situação MV4
P - Problema - Tráfego
I - Implicação Retenção. - Engajamento
N - Necessidade Conversão - Conversão
- Retenção
VAMOS PRA
3º PARTE -
PRÁTICA?
AGENDAMENTO
TREINAMENTO JANEIRO/2021
ABERTURA

- Bom Dia, aqui quem fala é {Seu Nome} da V4 Company, tudo bem?

Por favor, veja se você pode me ajudar. Não sei se seria exatamente com você, mas
para falar sobre as estratégias para captação de clientes da {Empresa} é contigo que
eu trato? ou… Com quem seria?

Seria sobre estratégias para aceleração comercial / marketing e vendas on-line.

Se a gatekeeper ainda não entendeu ou diretamente com stakeholder

Perfeito! Deixa eu te contextualizar rapidamente, para ver se você consegue me

direcionar melhor, a V4 atende grandes marcas que acredito que você conheça,
como: a rede de academia Smart Fit, Arezzo, Melissa, Spotify e nosso trabalho
com eles é garantir a geração de demanda qualificada, é implementar um
processo de vendas através da internet que traga previsibilidade e segurança no
crescimento.
*ideal trazer nome de clientes atendidos de acordo com o segmento para soar mais familiar
Stakeholder

1 - Repetir AIDA e nome da pessoa que transferiu a ligação/ indicou telefone:

(!) Permissão para continuar: {Nome} estou te interrompendo alguma atividade?

- O intuito dessa ligação é bem rápida, pois imagino que rotina do setor {vendas} é
sempre bem corrida. Mas de fato Fulano, eu te liguei porque ajudamos diversas
empresas do segmento XXX no aumento de vendas, e por acreditar que você tem um
perfil bem parecido com o deles, pensei em conhecer melhor a {Nome da empresa} e
te explicar como também podemos potencializar seus resultados. E aí se fizer sentido
para ambas as partes, podemos marcar uma reunião mais visual, para aprofundar
em mais detalhes e até mesmo valores.
SPIN SELLING

1ª) Como que os novos clientes chegam até vocês? (Canais de venda: Indicação, Loja Física,
WhatsApp, Prospecção Ativa, Representante - porta a porta)

2º) Quais investimentos de publicidade vocês fazem hoje? (Outdoor, Revista, Rádio, TV,
Panfleto, Social Midia, Ads)

Implicação/Problema de Metrificação

Que ótimo que você já vem construindo sua

INDICAÇÃO DIVERSOS CANAIS OFF E ON autoridade também no digital, porém imagino
que fazer o marketing simultaneamente em
diversos canais, na grande maioria dos
empresários que converso não é possível rastrear
exatamente qual foi o local que direcionou o
resultado, acontece com você também?

Que bacana, pude observar que você já tem XX anos de mercado, e ter indicação é mérito de vocês pela
qualidade do seu serviço e também imagino que com isso as vendas são bem mais rápido, né? _pausa_
- Porém o grande problema aqui, é que se eu te pedir daqui a 3 meses quantos novos clientes você
terá, muitas das vezes você não vai saber, porque não é algo previsível. Você concorda comigo que
apenas com a indicação você perde o controle do processo comercial?
SPIN SELLING
3ª) Para entender teu contexto, nesse modelo de operação atual, qual a sua capacidade de
atendimento, no caso quantos clientes você tem ativo?
3¹) Essa demanda é atendida por quantas pessoas atualmente?
3²) Qual o seu ticket médio aproximadamente?

4ª)Consegue aumentar sua capacidade de atendimento (tem estoque/ horário livre/

infraestrutura)?

Sim: Tens uma boa estruturação e isso me diz que tem mais campo para correr. Te perguntei isso porque meu
trabalho é justamente te gerar mais demanda, serão mais pessoas procurando pelo seu serviço e caso você não
tivesse essa disponibilidade, com certeza teriamos um problema aqui … (embora contratação é um problema fácil e
que todo empresário gostaria de “ter” né? rsrs)
Nós estamos vivendo um novo tempo, as coisas aceleraram muito rápido e tu precisa
vender no digital, a Internet tem vários papéis positivos para sua empresa, ela vai te
aproximar do seu cliente, trazer novos, criar a sua reputação e gerar novos negócios.
Então imagina, que a sua operação é um avião e que vc está rodando apenas com
ANALOGIA DO AVIÃO
uma turbina (tv, rádio, outdoor, indicação), isso está de dando dinheiro, vem
colocando dinheiro no seu bolso. Agora imagina que a V4, vai chegar para ser a sua
outra turbina e quer te levar ainda mais longe, pois existe um dinheiro que está
sendo deixado na mesa ou até mesmo no bolso do seu concorrente que já elevou a
presença dele no digital.
PROPOSTA DE VALOR
5ª) Mas você deve se perguntar , afinal o que a V4 Faz?
Nós desenvolvemos toda a sua transformação digital aplicando estratégias comerciais e usando todas as
ferramentas que o digital nos proporciona e vamos fazer isso com base em 4 etapas: tráfego,
engajamento, conversão e retenção.
TRÁFEGO
Colocamos a sua marca nos
melhores “vias” da internet e
gerenciar a que mais fizer sentido
para vocês (Facebook, Instagram,
Google, Youtube) com isso vamos
atrair as pessoas geograficamente
conforme sua área de
atendimento, e inclusive podemos
usar seus próprios clientes para
fazer uma estratégia de Lookalike
(público semelhante);
Dica: Use o número de clientes
atual para explicar o Look a Like,
caso contrário pode ser um bom
momento para perguntar.
ENGAJAMENTO
Aqui nosso objetivo é fortalecer a questão
da conquista e fazer com com que seus
clientes tomem atitude mais rápida de
compra, afinal não é só de algoritmos que
entendemos nossos cientistas são
especializados em mente humana. Para
potencializar isso criamos o que for
necessário (Landing page, anúncios, textos
persuavisos, reestruração site).
Dica: Cutucar na dor (falta de pixel, erro de
anúncio, tag)
6) Sabe o que é Remarketing?
É reproduzir anúncios para possíveis clientes que
já demonstraram interesse em seu produto, como
se eu colocasse um post-it em cada futuro cliente
seu e perseguisse ele com sua marca por onde
ele vai
CONVERSÃO RETENÇÃO
Agora quando o cliente chegar
Depois da venda feita, nós
até vocês, nosso papel aqui é
sabemos que tão importante
diariamente atuar com os mais
quanto adquirir novos clientes
interessados (vendedores), iremos
é mantê-los conectado com o
criar um processo de vendas
seu negócio. Não adianta o
através da internet, que envolve
balde está furado né? (risos),
desde mensurar os indicadores
por isso existe outros técnicas
para ter + vendas, como também
desde Cross Selling,
treinar e capacitar seu time, tudo
programa de
isso para alcançar todo seu
indicação/fidelidade, E-mail
potencial de expansão e resultado
Mkt, análise de Cohort que
em vendas que buscamos. Eu
iremos trabalhar para
também implemento ferramentas
aumentar o consumo por
se for necessário
usuário e assim reduzir os
custos para aquisição de um
6) Falando nisso qual novo clientes.
CRM/ERP vocês usam? Dica: Ticket Médio
QUALIFICAÇÃO
6ª) Faria sentido nesse momento ter uma empresa como a V4 olhando para seu negócio
com essa visão mais estratégias? Porque?

Para entender: verba de marketing em geral vocês costumam ter algum valor pré-aprovado, ou
B vocês precisam planejar?
- Se já tem agência: quanto vocês investem mensalmente em Ads?

A Na etapa de contratação, qual é o seu papel no processo de decisões? Você é o responsável por
definir parcerias? Tem mais alguém que deveriam estar inclusa nas próximas comunicações?

N Recapitular a dor e resumo da necessidade no decorrer da conversa em forma afirmativa.. (Em todos
os pontos que conversamos o que mais chamou sua atenção?)

Qual o momento que sua empresa se encontra para acelerar as vendas? (Entender janela de
T homolagação/contratação)
FECHAMENTO E GERAÇÃO DE VALOR
Bom, de acordo com a nossa
conversa, vejo realmente que a V4
pode ajudá-lo nessa jornada. O meu
objetivo é te convidar para uma
videoconferência e diretamente com
meu especialista em uma conversa
sucinta de 45 minutos te contar
como te ajudamos a resolver esses
problemas.
você acha que outras pessoas
participaram da nossa reunião?
Perfeito, assim vocês conseguem ter
uma apresentação mais visual,
trazendo alguns números, tirar
dúvidas e tratar valores.
Estou com disponibilidade DIA { } e HORA { },
fica bom pra ti?
Pode me confirmar, por gentileza o seu e-mail
corporativo?
Você tem algum ramal direto ou celular
corporativo para facilitar o nosso contato?
Estou te enviando na sequência o convite com
algumas instruções de acesso, peço que por
gentileza você aceite, e/ou qualquer imprevisto
me procure, tudo bem?
Um dia antes também te ligo para relembrar
desse nosso compromisso.
OBRIGADO!
@erivelton.rodriguess