Prospecção

APOSTILA
Alta Performance
em Vendas
PROSPECÇÃO
Por Raúl Candeloro
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módulo 03:
PROSPECÇÃO
Hoje vamos falar sobre buscar novos clientes. Prospecção é muito interessante
porque é através dela que um vendedor consegue oxigenar sua carteira de clientes,
trazendo novos contatos para substituir aqueles clientes que deixaram de comprar
ou aumentando a quantidade de clientes.
É interessante saber de onde veio o termo prospecção. Ele vem lá dos tempos de
mineração, em que os mineradores precisavam saber se um determinado lugar
tinha riqueza. E isso se aplica ao mundo das vendas muito bem! Assim como os
mineradores procuravam ouro e diamante, os vendedores procuram os melhores
clientes para suas empresas.
Erros mais comuns em Prospecção
1. Falta de planejamento. Jim Collins, um dos maiores especialistas em gestão do

mundo, diz que um dos maiores sintomas da mediocridade é a falta de consis-
tência. Isso é uma coisa muito comum entre vendedores na hora de prospectar.
Às vezes prospectam, às vezes não prospectam, e na maioria das vezes só pros-
pectam quando precisam. Essa falta de planejamento na prospecção faz com o
que o vendedor esteja sempre afobado procurando novos clientes, o que obvia-
mente faz com que a qualidade da prospecção e o seu rendimento sejam baixos.
2. Não bloquear tempo na agenda para prospectar. É um grande erro não ter tem-
po reservado só para essa tão importante atividade. Muitas vezes você pega a
agenda de um vendedor e encontra lá tudo, menos um tempo dedicado para
encontrar novos clientes. Prospectar é a hora que plantamos a semente para
colher lá na frente. Se você não tem tempo para plantar, não vai ter nada para
colher depois.
3. Falta de consistência. Se você tiver planejado e bloqueado o tempo na agenda,

então efetivamente use aquele tempo para a prospecção. A inconsistência –
prospecta, não prospecta, prospecta, não prospecta – é o pior inimigo da Alta
Performance.
Raúl Candeloro www.institutovendamais.com.br 2

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PROSPECÇÃO
4. Abordar o prospect com um monólogo. Muita gente sabe da importância em

prospectar, concorda que deve ser feito, mas não faz porque não sabe bem o que
dizer para o prospect uma vez que consiga contato. Às vezes vendedores usam
scripts prontos – mais comuns em telemarketing – e ao invés de usá-los apenas
como um roteiro para a conversa, começam a ler tudo o que está escrito como se
fossem um robô. O cliente faz uma pergunta e o vendedor não sabe responder.
Ou, o que acontece normalmente, é o prospect dizer que não tem interesse e
depois o vendedor dizer que prospecção não funciona.
5. Falta de entusiasmo. Alguns vendedores encaram a prospecção como algo cha-

to, ineficiente e que não serve para nada (por quê será?). Fazem porque o ge-
rente mandou fazer, porque alguém entregou uma lista com novos nomes para
contato. No fundo, querem logo é terminar a lista, independentemente de qual
foi o aproveitamento e quantas pessoas conseguiram converter de prospect para
cliente. Eles não percebem a imensa oportunidade que estão tendo com cada
contato – de conhecer gente nova, de conhecer outras histórias e experiências.
A falta de entusiasmo é gerada porque o processo da prospecção está errado e
não está trazendo resultados. E a falta de entusiasmo piora a situação.
6. Falta de confiança. Tem vendedor que já entra para falar com o prospect es-
perando que dê errado, que ele diga ‘não’. É o que chamamos de “síndrome
do espírito derrotado”. Cada vez que uma visita ou ligação é feita, deve-se
ter confiança de que aquela venda tem total potencial de acontecer, de que o
produto e/ou serviço realmente pode ajudar aquela pessoa. A pior armadilha
que tem aqui é o vendedor criar um vínculo com o “não”, gerando uma espiral
negativa e de baixa performance.
7. Ir com muita sede ao pote. O excesso de confiança – achar que a venda vai ser
fechada logo no primeiro contato – também é um problema. Às vezes o ven-
dedor se empolga com o contato do prospect que recebeu, faz plano, já calcula
a comissão que vai receber, antes mesmo de falar com ele. De vez em quando
acontece do prospect já fechar no primeiro contato, ótimo! Mas ter essa ex-
pectativa com todos é irreal e prejudicial, porque impede que você se planeje
adequadamente e atenda de forma completa as necessidades do cliente. Além
disso, se tiver a expectativa do “sim” no primeiro contato e acontecer de receber
um “não”, vai ficar desmotivado e desistir do contato mesmo que tenha um
ótimo potencial.

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PROSPECÇÃO
3 grandes sintomas de que você está prospectando da maneira errada
• Os prospects querem fugir de você. Se você fosse visto como alguém que agrega
valor, que traz soluções para os problemas ou atende as necessidades, os pros-
pects estariam te procurando, não se afastando de você.
• Quando você consegue o primeiro contato com o cliente, acaba recebendo mui-
tos mais “não”s para continuar a conversa em uma possível compra do que
gostaria de ter.
• No final do processo, ainda ter baixa conversão de prospects para clientes. Se

depois de entrar em contato, apresentar seus produtos e serviços, levantar as
necessidades e fazer uma proposta, ainda assim ter um baixo índice de fecha-
mento, então algumas coisas durante essas etapas precisam ser melhoradas.
EXERCÍCIO:
Tem algum outro sintoma que você percebe quando não está prospectando da ma-
neira certa?

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PROSPECÇÃO
DICA DO RAÚL
Lembre-se: para prospectar corretamente você precisa antes de mais nada ter a atitude
correta. Não dá para entrar em uma aventura com o espírito derrotado, sem entusiasmo
ou como um robô. Também não dá para desistir se não encontrar nada bom naquele dia.
O cara bom de prospecção tem uma relação de curiosidade em relação ao mundo. Ela
quer conhecer, desbravar, procurar oportunidades e encontrar minas de ouro.
Um assinante da VendaMais tem uma história muito interessante sobre prospec-

ção, fizemos até uma matéria da revista: ele vendia caminhões e era o melhor
vendedor da sua loja. Enquanto todos os outros colegas ficavam na loja esperando
os clientes entrarem pedindo informações, ele saía de segunda a quinta-feira, por
opção própria, para fazer visitas. Ele ia em transportadora, atacadistas e demais
empresas que tinham o perfil de ser cliente dele. Nas sextas-feiras e sábados, ele
ficava na loja para atender os clientes com quem conversou durante a semana.
Em uma determinada sexta-feira, um cliente que tinha ficado de ir conhecer os

caminhões na loja ligou pedindo para remarcar a visita porque o pai de um amigo
havia falecido e ele estava indo no velório. O vendedor disse que não tinha proble-
ma nenhum, que poderiam remarcar. Mas que ele gostaria de ir junto no velório,
não para falar de negócios, só para fazer companhia. E foi.
Enquanto o cliente conversava com a família do amigo, o vendedor ficou sozinho

e começou a conversar com a pessoa que estava ao lado, explicando que vendia
caminhões. A outra pessoa comentou que estava justamente precisando de um. E
o vendedor bem ali, fez uma venda. Incrível não? Ele foi acompanhar um cliente
no velório e encontrou lá um prospect que se interessou e comprou um caminhão.
Mas a história não termina aqui. O vendedor comenta então com o primeiro clien-
te que vendeu um caminhão para o conhecido dele. O cliente achou o máximo que
ele tinha feito uma venda para um total desconhecido, em um velório, e comentou
com outro amigo “Fulano, você precisa conhecer esse cara! Ele acabou de vender
um caminhão para o Ciclano!” O outro amigo respondeu “O quê? Ele vende cami-
nhão? Cara, estou precisando de um”. E lá foi o vendedor fechar mais uma venda.

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PROSPECÇÃO
Esse é exatamente o tipo de atitude que um vendedor que quer melhorar suas ha-
bilidades de prospecção precisa ter: proatividade em buscar oportunidades a todo e
qualquer instante. Não é só das 8hs às 18hs enquanto está no escritório. É o tempo
inteiro, em qualquer lugar.
Veja que para isso trazer algum tipo de resultado, o vendedor não pode estar falan-
do o que vende de uma maneira desinteressante ou ser aquele “vendedor chato”
que fica pedindo para todo mundo comprar “alguma coisa” dele. Tem que ser um
processo estruturado, fazendo uma apresentação bem-feita e que esteja relaciona-
da as necessidades dos clientes.
Na maioria das vezes quando recebemos uma lista de contato para prospecção ve-
mos aquilo como uma tarefa pouco prazerosa e algo que perde o nosso tempo. Mas
temos que lembrar que cada contato daquela lista é uma pessoa de verdade, não
apenas um número de telefone ou um endereço de e-mail. Ela tem gostos, necessi-
dades, problemas, desejos, torce para um time, pratica um esporte, estuda alguma
coisa, tem hobbies, viaja para alguns lugares etc. Se você é um vendedor receptivo,
a lógica é a mesma: cada pessoa que você atende também tem sua personalidade
e precisa ser vista como uma oportunidade de negócio, não como alguém que está
ali para perder seu tempo, perguntar coisas e não comprar nada.
O que acontece se você não prospectar?
1. Você vai ter poucos clientes novos.
2. Sua carteira de clientes começa a diminuir. Tem mais clientes deixando de com-
prar do que novos clientes começando a comprar.
3. As pessoas não conhecem sua empresa. Nem sempre falta de conhecimento da

empresa é culpa do marketing. O marketing divulga, mas os vendedores pre-
cisam ser ativos no seu mercado. O melhor marketing que existe é um cliente
satisfeito. O segundo é um vendedor que representa corretamente sua empresa.

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PROSPECÇÃO
4. Não aparecem vendas “surpresa”. Quando prospectamos, plantamos sementes.

Muitas vezes não fechamos a venda na hora, mas a semente fica lá. Um dia
aquele prospect pode nos ligar procurando fazer negócios, muitas vezes até com
um pedido pronto.
5. Você tem poucos clientes potenciais pedindo mais informações e indicando.
6. Perda de participação de mercado. Os outros vendedores aproveitam que

você está parado e fazem vendas para os novos clientes potenciais que estão
aparecendo.
7. Você fica estagnado. O ato de prospectar te deixa sempre alerta, ligado nas opor-
tunidades. Se você não prospecta, você tende a se acomodar e deixa de saber o
que está acontecendo no seu mercado.
8. Você começa a ter mais clientes inativos do que ativos. Isso é um grande terror
para qualquer vendedor: o momento em que percebe-se que tem mais pessoas
que deixaram de comprar do que pessoas que compram atualmente.

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módulo 03:
PROSPECÇÃO
11 Verdades Verdadeiras da Prospecção de Clientes
1) Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e das soluções

que você oferece.
2) Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. En-

tão foco no cliente!
3) Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada. Não deixe
dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente!
4) Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir.
5) Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a con-

fiança: em você, nos seus produtos/serviços, na sua empresa.
6) Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode ajudá-los?
7) Seus prospects tem seu ‘timing’, sua velocidade de decisão. Seja firme e persis-
tente, mas respeite sempre a velocidade do cliente.
8) Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez não

comprem.
9) Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único. Mostre que
você está interessado, quer (e pode) ajudar e é a melhor opção.
10) Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele é definido
pelo que você faz de maneira constante, todos os dias.
11) Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários contatos!

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EXERCÍCIO:
Com base em tudo isso que falamos até agora, vamos fazer 4 exercícios:
1. QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DA PROSPECÇÃO?
• Benefícios pessoais:
• Benefícios profissionais:
• Benefícios financeiros:
• Benefícios para a empresa:
2. POR QUE EU PRECISO PROSPECTAR: QUAIS SÃO OS 3 GRANDES OBJETIVOS

DA MINHA VIDA QUE PROSPECTAR MAIS E MELHOR VAI ME AJUDAR?
• Objetivo 01:
• Objetivo 02:
• Objetivo 03:
Coloque em um lugar bem visível para você 3 imagens que simbolizem cada um desses
objetivos. Sempre antes de prospectar, olhe para as imagens e lembre que cada contato
é uma oportunidade para você ficar um passo mais perto de realizar seus objetivos.

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EXERCÍCIO:
3. O QUE SUA EMPRESA GANHA SE VOCÊ PROSPECTAR MAIS E MELHOR?
4. QUANDO EU PROSPECTO, ESTOU EM UMA MISSÃO DE AJUDAR MAIS PES-

SOAS. O QUE OS MEUS CLIENTES GANHAM QUANDO COMPRAM MEUS
PRODUTOS E/OU SERVIÇOS?
PCI - Perfil do Cliente Ideal
Para você melhorar o processo de prospecção, a primeira coisa que precisa fazer é
definir o perfil do cliente ideal. Isso te ajuda principalmente a diminuir o efeito
“espalha chumbo” em que o vendedor basicamente sai prospectanto para tudo
quanto é lado. Com o PCI, você tem muito mais eficiência porque você aproveita
melhor cada contato. Você também tem mais chances de receber indicações pois
ao trabalhar focado em um determinado grupo de clientes potenciais, eles conse-
guem entender claramente o que você está oferecendo e podem indicar para outras
pessoas que podem se beneficiar do uso de seus produtos e serviços.

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módulo 03:
PROSPECÇÃO
Outro efeito muito positivo do PCI é que ele aumenta a sua confiança no processo
todo de prospecção. Como você definiu previamente com quem você vai falar e
sabe que a pessoa tem uma necessidade que você pode ajudar, sua postura muda
completamente. Você passa a enxergar o processo da prospecção como o caminho
entre seu cliente o seu produto ou serviço.
EXERCÍCIO: perfil do cliente ideal
Recomendamos que este exercício do Perfil do Cliente Ideal seja feito em grupo
porque ele acaba sendo um pouco mais rico com a participação de outras pesso-
as. Mesmo que você seja o único vendedor da equipe que esteja fazendo o curso,
tente organizar uma reunião com os demais vendedores para que te ajudem a
construir esse Perfil. Se você estiver fazendo o curso sozinho e não tem com
quem compartilhar esse exercício, não tem problema, você pode seguir todos os
passos normalmente que também vai funcionar.
1º passo: Dentro da sua carteira de clientes, escolha entre 3 e 5 clientes que são
considerados por você e pela empresa clientes perfeitos, ideais. Aqueles que
se todos os clientes fossem iguais a eles, você seria o vendedor mais feliz do
mundo. Analisando esses clientes perfeitos, o que eles têm em comum? (pen-
se quais as características demográficas, geográficas, psicográficas e que perfil
de consumo têm em comum).

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módulo 03:
PROSPECÇÃO
2º passo: Agora pegue as características que você colocou no primeiro passo e

escolha as 3 mais importantes:
3º passo: Quais são os problemas que você ajuda esses clientes ideais a resolver?
4º passo: Além do preço, que outros 3 diferenciais esses clientes ideais valorizam
na sua empresa?

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módulo 03:
PROSPECÇÃO
Agora vamos juntar tudo isso e criar o descritivo do Cliente Ideal, desta forma:
Meu cliente ideal é aquele que tem __________________________________________________,

característica 1
__________________________________ e _____________________________________, que está

característica 2 característica 3
procurando resolver os problemas ____________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
e que valoriza ______________________________________________________________________
_______, __________________________________________________________________________
_____________________ e ___________________________________________________________
_____________________________________.
Com este descritivo, o seu radar começa a ficar ligado. Você ativa o seu cérebro
para procurar por pessoas assim, você passa a reconhecer muito mais rapida-
mente os prospects que têm mais potencial de virar clientes e que merecem ser
trabalhados com ainda mais cuidado.

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módulo 03:
PROSPECÇÃO
SCRIPT PARA PROSPECÇÃO
O script é uma série de palavras organizada de maneira inteligente e planejada

para você provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect.
É feito de um ou dois parágrafos, que leve 30 segundos no máximo para o prospect
ler ou ouvir e entender como você pode ajudá-lo.
Um bom script de vendas para prospecção:

• Identifica claramente o Perfil do Cliente Ideal.
• Fala qual é a solução que você traz.
• Conduz esse primeiro contato para uma conversa mais aprofundada.
• Não tem o intuito de fazer uma venda, mas sim de estender a conversa para o
próximo passo da venda.
• É natural e flexível, e não robotizado.
• Pode ser repetido facilmente a qualquer momento.
• Faz o potencial cliente se interessar.
Os 3 tipos de script de prospecção são:
1. Quando o prospect diz “sim, tenho interesse” – script de venda.
2. Quando o prospect diz “agora não é um bom momento” – script de perguntas

para levantar necessidades e descobrir se existe um potencial futuro; ou quando
o prospect diz “não é um bom momento, já compro em outro lugar” – scrip de
perguntas para descobrir quais são os irritadores de compra do prospect, quan-
do ele decide trocar de fornecedor e o porquê.
3. Quando o prospect simplesmente diz “não tenho interesse” – script para tentar
descobrir qual é a falha que está ocorrendo que o cliente não tem curiosidade.
É problema de perfil de cliente? É uma questão de momento ruim? É a sua
apresentação que não está ajudando? É mais persistência que precisa para con-
vencer o prospect de que você realmente pode ajudá-lo?

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EXERCÍCIO: 3 SCRIPTS DE PROSPECÇÃO
Você pode fazer esse exercício em grupo ou de maneira individual.
1. O que devo dizer quando o prospect diz “Sim, quero comprar!”?
2. O que devo dizar quando o prospect diz “Não é um bom momento”?
3. O que devo dizer quando o prospect diz “Não tenho interesse”?
Os Scripts de prospecção ajudam a lidar com:
• Clientes secos, que tendem a responder só com uma palavra, precisam de

scripts que tenham perguntas abertas, que colham mais informações do pros-
pect, que incentive-os a falar mais.
• Clientes enroladores, que começam a falar de tudo mas não se aprofundam em
nada, precisam de scritps que dê direcionamento.
• Clientes que querem impressionar, precisam de script que descubra exatamen-
te quem são os tomadores de decisão e influenciadores da compra.

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módulo 03:
PROSPECÇÃO
7 componentes de um bom script de prospeção
1. Abertura: “Bom dia”, “boa tarde”.

2. Apresentação: Dizer quem é você, que empresa representa, qual é o PCI (Perfil do
Cliente Ideal), quais são os problemas que você ajuda a resolver e os benefícios
que você oferece.
3. Propósito do contato: Ajudar o cliente a resolver um problema ou atender uma
necessidade dele.
4. Perguntas de qualificação: Confirmar que aquele cliente tem o perfil que você
procura, tem a necessidade de usar seu produto/serviço, demonstra interesse, tem
autoridade para decidir e tem verba.
5. Silêncio: Ao fazer as perguntas de qualificação, o melhor a fazer é ficar quieto e
dar a total atenção para as respostas do cliente.
6. Formas eficientes de contornar objeções: O script de prospecção bem-feito te
ajuda ainda com as objeções que podem aparecer após as perguntas de qualifica-
ção.
DICA DO RAÚL
Organize em grupo com seus colegas ou de forma individual, quais são as objeções que
os prospects mais fazem e a melhor maneira de contorná-las. Um vendedor de Alta
Performance tem sempre isso pronto, ele se antecipa às objeções! Já prospectou muito
e testou muitas coisas, ele sabe como transformar isso em mais vendas. Então pense
agora: quais são as objeções que você mais ouve ao prospectar? Quais as melhores
maneiras de respondê-las?
7. Próximo passo. O script também ajuda a determinar qual o próximo passo a ser
tomado: se vai fechar a venda agora, se vai evoluir para um próximo contato, se
o prospect precisa receber mais informações, quando enviar um e-mail de confir-
mação avisando o cliente qual é o próximo passo.
Pare para pensar nessas 7 etapas, como responder cada uma delas e monte um
roteiro básico. Pode ser em forma de check-list, ou descrito, a melhor maneira que
funcionar para você. Essa vai ser a sua “cola” para quando for fazer qualquer tipo
de prospecção.

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módulo 03:
PROSPECÇÃO
FOLLOW-UP
Vamos conhecer o POC do follow-up:
P = Persistência. Não abandone o cliente no primeiro ou segundo contato. Se per-

guntarmos para os vendedores de Alta Performance qual foi a venda mais longa
que eles fizeram, vamos descobrir que muitos deles ficaram meses, até anos,
em contato com o cliente antes de fechar a venda. E depois que passam por este
processo, ganham o cliente para a vida toda.
O = Organização. Se você vai fazer follow-up você precisa trabalhar com sua agenda
de maneira inteligente e disciplinada. Você precisa agendar contatos de follow-
-up e efetivamente fazê-los. Não coloque na agenda para depois não olhar e es-
quecer do dia e hora que você agendou o follow-up. Poucas coisas desmoralizam
mais o vendedor como uma promessa não cumprida.
C = Criatividade. Crie uma metodologia em que você consegue fazer vários con-
tatos de follow-up sem ser chato, sem espantar o cliente e sem incentivá-lo a
criar desculpas para não lhe atender. Faça perguntas, converse sobre o que é
importante para o cliente, seja interessante. Quer ir um passo além? Crie o seu
toque pessoal, a sua marca registrada. Por exemplo, tem uma corretora de imó-
veis que todas as semanas deixa na vizinhança um papel com as casas que estão
para vender e junto, deixa também uma bala. Uma ideia bem simples, mas todo
mundo sabe quem é a corretora da bala e certamente vão lembrar dela quando
quiserem vender seu próprio imóvel. Ela está sendo lembrada sem ser incon-
veniente. O seu toque pessoal pode ser uma frase, uma imagem, um cartão de
visitas diferente que faça o cliente sorrir, ou pensar em algo importante. Outro
exemplo é de um vendedor que levava o horóscopo do dia e dava para a secre-
tária e para o cliente, só como forma de descontrair. É importante depois fazer a
ligação com a sua apresentação de venda, mas a criatividade abre muitas portas.

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EXERCÍCIO: CRIATIVIDADE EM FOLLOW-UP
1. O que posso fazer de diferente e criativo para causar uma emoção no cliente
e me diferenciar de outros vendedores?
EXERCÍCIO: P.T.P - Plano tático de prospeção
Essa é uma lista que vai deixar claro para você como a prospeção deve ser feita:
1. O OBJETIVO DO CONTATO É:
2. ESSES SÃO OS BENEFÍCIOS PARA O PROSPECT:
3. AS PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO QUE VOU FAZER:

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4. AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS QUE OUÇO E COMO DEVO SUPERÁ-LAS:
5. INFORMAÇÕES QUE PRECISO DO CLIENTE:
6. INFORMAÇÕES QUE PRECISO PASSAR PARA O CLIENTE:
7. O PRÓXIMO PASSO É:

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EXERCÍCIO: Perguntas coach
O caminho para a Alta Performance em prospecção é fazer todo o necessário para

assegurar que sua atitude, seu conhecimento e sua técnica estejam suficientemen-
te desenvolvidos e adequadamente trabalhados para que você possa identificar
e desenvolver um prospect qualificado e assim fechar a venda da maneira mais
rápida e eficiente possível.
1. O que você pode fazer de prático, concreto e imediato para melhorar rapida-
mente suas atividades de prospeção?
2. Se você fosse fazer uma, de todas essas ideias que falamos neste módulo,
qual seria?
Dan Kennedy disse que “a mente humana precisa de metas. Quanto mais
clara a meta, maior o progresso e melhor os resultados”. Então coloque metas
claras e objetivas para os seus esforços de prospecção. Esse é o caminho para a
Alta Performance em Vendas.

Prospecção

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1. Falta de planejamento. Jim Collins, um dos maiores especialistas em gestão do

3. Falta de consistência. Se você tiver planejado e bloqueado o tempo na agenda,

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4. Abordar o prospect com um monólogo. Muita gente sabe da importância em

5. Falta de entusiasmo. Alguns vendedores encaram a prospecção como algo cha-

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3 grandes sintomas de que você está prospectando da maneira errada

• No final do processo, ainda ter baixa conversão de prospects para clientes. Se

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Um assinante da VendaMais tem uma história muito interessante sobre prospec-

Em uma determinada sexta-feira, um cliente que tinha ficado de ir conhecer os

Enquanto o cliente conversava com a família do amigo, o vendedor ficou sozinho

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O que acontece se você não prospectar?

1. Você vai ter poucos clientes novos.

3. As pessoas não conhecem sua empresa. Nem sempre falta de conhecimento da

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4. Não aparecem vendas “surpresa”. Quando prospectamos, plantamos sementes.

5. Você tem poucos clientes potenciais pedindo mais informações e indicando.

6. Perda de participação de mercado. Os outros vendedores aproveitam que

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11 Verdades Verdadeiras da Prospecção de Clientes

1) Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e das soluções

2) Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. En-

4) Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir.

5) Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a con-

8) Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez não

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1. QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DA PROSPECÇÃO?

• Benefícios para a empresa:

2. POR QUE EU PRECISO PROSPECTAR: QUAIS SÃO OS 3 GRANDES OBJETIVOS

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3. O QUE SUA EMPRESA GANHA SE VOCÊ PROSPECTAR MAIS E MELHOR?

4. QUANDO EU PROSPECTO, ESTOU EM UMA MISSÃO DE AJUDAR MAIS PES-

PCI - Perfil do Cliente Ideal

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EXERCÍCIO: perfil do cliente ideal

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2º passo: Agora pegue as características que você colocou no primeiro passo e

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Meu cliente ideal é aquele que tem __________________________________________________,

__________________________________ e _____________________________________, que está

procurando resolver os problemas ____________________________________________________

e que valoriza ______________________________________________________________________

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SCRIPT PARA PROSPECÇÃO

O script é uma série de palavras organizada de maneira inteligente e planejada

Um bom script de vendas para prospecção:

Os 3 tipos de script de prospecção são:

1. Quando o prospect diz “sim, tenho interesse” – script de venda.

2. Quando o prospect diz “agora não é um bom momento” – script de perguntas

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EXERCÍCIO: 3 SCRIPTS DE PROSPECÇÃO

Você pode fazer esse exercício em grupo ou de maneira individual.

1. O que devo dizer quando o prospect diz “Sim, quero comprar!”?

2. O que devo dizar quando o prospect diz “Não é um bom momento”?

3. O que devo dizer quando o prospect diz “Não tenho interesse”?

Os Scripts de prospecção ajudam a lidar com:

• Clientes secos, que tendem a responder só com uma palavra, precisam de

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7 componentes de um bom script de prospeção

e ___, que está