PROSPECÇÃO

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PROSPECÇÃO

5 PASSOS PARA ENTENDER MELHOR O SISTEMA

DE PROSPECÇÃO IDEAL PARA A SUA EMPRESA
por John Graham

E
is aqui cinco passos de prospecção que vão mudar dramaticamente o modo de pensar da
maioria dos vendedores e de seus gerentes, que parecem acreditar que vender depende simples-
mente de sentar-se na frente de qualquer um e aplicar técnicas superiores e infalíveis de venda.

1. Torne a prospecção uma prioridade permanente na sua empresa. Infelizmente, um grande número
de empresas leva a prospecção a sério somente durante os períodos de vacas magras. Uma vez que os pe-
didos começam a entrar, tudo é esquecido. Outras acham que são organizações voltadas para vendas, um
termo "dinossaúrico" que descreve organizações que continuam a adotar práticas do passado. Na nova eco-
nomia desta década, o objetivo deve ser tornar-se conhecido como uma empresa que foca seus principais
esforços e atenções na solução de problemas para um certo tipo de cliente, e tornar isso público.

2 - Desenvolva um perfil bem definido do seu público-alvo. A maioria dos vendedores fantasia um
pouco a figura do cliente ideal, embora os resultados no final do mês geralmente não tenham a mínima
correlação entre essa figura ideal e as pessoas (ou empresas) que realmente fecharam negócios. Um estudo
feito recentemente pela Deloitte & Touche mostra que muitas vezes clientes e vendedores falam línguas
completamente diferentes na hora de fechar negócios. Por exemplo, a categoria "qualidade de serviços" é
muito menos importante do que a maioria das empresas acha que é.

3 - O objetivo da prospecção é o de estreitar laços. Vendedores voltados exclusivamente para a venda

gostam de tomar atalhos e fechar rapidamente, motivo pelo qual tanto tempo é gasto em refinadas téc-
nicas de fechamento. Verdade seja dita, na imensa maioria das vezes os vendedores (e seus gerentes) têm
apenas um objetivo: levar o cliente a fazer o que eles querem. Assim, a chave para a prospecção eficaz é
aprender como o prospect pensa e o que ele está querendo alcançar. O que um profissional de vendas
pode fazer para melhorar a vida do cliente é muito mais efetivo para fortalecer relacionamentos do que
dar presentinhos ou jantares.

4 - O objetivo de estreitar esses laços é criar condições para que os prospects queiram se transformar
em clientes. Neste ponto alguém pode perguntar: "Por que passar por tudo isto? Por que não simples-
mente efetuar a venda de maneira direta, e pronto?". Porque estamos falando de construir relacionamen-
tos em primeiro lugar, e não de vender. Vender é consequência da confiança de um cliente num vende-
dor. Uma vez que o relacionamento exista, o prospect quer se transformar num cliente. Ele se torna um
comprador motivado. Mas, mesmo assim, a venda deve fazer sentido para o possível cliente.

5 - Finalmente, você deve dar aos seus prospects a chance de se tornarem clientes. Um vendedor
poderá nunca saber qual é o momento exato em que um prospect decide tornar-se um cliente. Por exem-
plo, alguém pode ver um anúncio sobre um determinado tipo de seguro. Depois de comparar diversos
anúncios, o prospect faz a decisão mental de fazer o seguro de uma determinada empresa. Naquele exato
momento, a pessoa transformou-se de prospect em cliente, embora nenhum pagamento tenha sido efetua-
do. O processo mental de mover um prospect em direção a tornar-se cliente é o elemento mais importante

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de qualquer venda. Uma vez que isso tenha ocorrido, é papel do vendedor criar uma variedade de opções
para que o cliente adquira o produto. Atingido esse ponto, é vital para o processo da venda que o cliente
potencial tenha a oportunidade de fazer o pedido da maneira mais fácil e conveniente.

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Publicação: VENDAMAIS
Edição: 98 – Junho/2002

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PROSPECÇÃO

A Prospecção
por Paulo Ferreira

P
rospecção é a atividade básica do profissional que almeja ter muito sucesso na área de vendas.
Profissional que age em busca de oportunidades para fazer novos negócios. O seu objetivo é
obter vendas em curto prazo ao mesmo tempo em que prepara o campo para ampliar conti-
nuamente sua carteira de clientes.

A prospecção representa visão de negócio, senso de oportunidade e comprometimento com resultados.

Durante o horário comercial, é uma obrigação profissional. Fora do horário tradicional de trabalho,
pode-se levantar nomes de pessoas ou empresas para contatar. Não se trata de fazer a venda, apenas iden-
tificar nomes para agendar uma visita. Ninguém que trabalha com vendas pode se dar ao luxo de limitar
suas ações apenas ao horário comercial. A não ser que esteja em vendas apenas de passagem. Assuma de
vez a profissão e lembre-se de que prospecção é o ponto de partida para uma carreira bem-sucedida.

Como prospectar
» Clientes inativos - São aqueles que não compram há algum tempo, dependendo do produto vendido.
Assuma essa carteira de clientes abandonados. Muitos vendedores ficam à procura de novas empresas ou
pessoas para visitar, quando existe uma imensidão de clientes inativos.

» Indicações - Além da facilidade em contatar, a prospecção é qualificada com alto potencial para com-
pra. Todas as pessoas têm conhecidos no mesmo segmento de atuação. Jamais subestime o valor da in-
dicação. Somente os amadores não fazem uso do pedido de indicações, o que representa alguns milhares
de reais jogados fora, por falta de humildade e de obediência a uma premissa da profissão de vendas.

» Segmento potencial - Todos os produtos e serviços possuem um segmento que tem mais potencial do
que outro. Procure na junta comercial, prefeitura, sindicatos e entidades de classe banco de dados com o
perfil dos seus clientes.

Qual a melhor maneira de prospectar?

» E-mail ou carta - Economia, rapidez e fácil contato são as vantagens. Por outro lado, seu e-mail pode
não impressionar e ser jogado ao lixo antes mesmo da leitura. Por não contar com o poder da influência
pessoal é difícil passar credibilidade e capacidade de soluções de seus produtos e da empresa. Estou falando
de produtos e serviços que o canal de distribuição é por meio de representantes ou vendedores externos.

» Telefone - Também oferece economia, rapidez e facilidade para chegar ao cliente, além de possibilitar
uma pré-qualificação. Em compensação, não há garantia de que a secretária deixará você falar com a pes-
soa responsável. Em virtude do baixo poder de influência pessoal, é recomendável ligar com o objetivo
de marcar uma visita ou apenas confirmar endereço e saber se a pessoa com quem desejamos falar está
na empresa.

» Visita - Aqui toda a atenção do cliente está voltada para o encontro, deixando a situação ideal para
influência pessoal e esclarecimento de dúvidas, sempre passando credibilidade e poder de solução. Entre-

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tanto, existem desvantagens como o custo de deslocamento, o tempo investido e a incerteza do resulta-
do. Se houvesse garantia de vender em todas as visitas, não seria necessário um profissional de vendas,
bastava mandar a campo apenas pessoas com conhecimento técnico. Mas de todas as formas de encon-
tro o mais eficiente do ponto de vista de percepção, influência e resultados ainda é e será por muitos e
muitos anos a visita pessoal.

Todas as formas devem ser utilizadas. A experiência e a percepção para negócios do profissional indicam
o que fazer, quando fazer e de que forma será mais eficaz fazê-lo. Mas lembre-se de nunca subestimar o
potencial do seu cliente por nome, aparência ou fachada da empresa.

Como transformar a prospecção em um estágio fácil,

agradável e eficaz:
1. Tenha um objetivo - Sem convicção de sua parte, fazer prospecção será perda de tempo,
além de você nunca saber se poderia ter ido bem ou não. É preciso estabelecer um objetivo,
determinando um número de contatos diários para que você assuma o controle dos seus
resultados.

2. Esteja preparado - Estar preparado não significa ter perguntas e respostas na ponta da
língua. É fazer a lição de casa para sentir-se à vontade e confiante ao se encontrar com o clien-
te com uma abordagem profissional e inteligente. Mas não cometa o erro mais comum dos
vendedores. O dia em que você não abrir a primeira conversa com um cliente perguntando:
“Como vão as coisas”, estará fazendo uma abordagem profissional de vendas.

3. Esteja preparado com perguntas - Pergunte mais, ouça as respostas e só fale quando
souber no que seu produto ou serviço pode ajudar o cliente. Nesse caso, as perguntas abertas
são mais eficientes para iniciar uma entrevista de vendas.

4. Mude a atitude - Cuidado para não transformar a relação entre vendedor e comprador em
um confronto de egos, em que você quer vender e ele quer comprar, mas o que menos se fala
é de necessidades e soluções. Uma forma eficaz de quebrar a tensão do primeiro encontro
é falar qual é o seu objetivo na primeira visita. Essa prática estabelece a direção e cria uma
expectativa positiva para o diálogo, transmitindo confiança ao mesmo tempo que facilita o
início do diálogo.

Publicação: VENDAMAIS
Edição: 160 – Agosto/2007

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Onde estão os prospects?

por Júlio Clebsch

U
ma das maiores dificuldades em um processo de vendas é encontrar pessoas que queiram
comprar o que você tem a oferecer. Parece que elas se escondem. Mas, se isso é verdadeiro,
então elas se escondem sempre nos mesmos locais. E só procurar. A seguir, nove maneiras de
você encontrar essas pessoas:

1. Indicações
São a melhor maneira de você encontrar novos clientes. Sempre pergunte a seus clientes atuais, ex-
clientes e para o pessoal da sua empresa. Todo mundo tem um vizinho, conhecido ou cunhado que
pode usar o que você vende.

2. Associações
Todos os ramos têm suas associações de classe. Faça sua empresa entrar em uma. Participe ativamente das
discussões e projetos. Assim, sua empresa fica conhecida e ganha o respeito dos seus possíveis clientes.

3. Cursos
Você participa de algum curso? Aulas de língua, de computação ou outro qualquer, principalmente se
for para executivos? Nesses ambientes, você encontra-se cercado de prospects da melhor qualidade. E
você não precisa nem estar presente em todos esses cursos. Se você vende utilidades domésticas, por
exemplo, faça uma mala direta e promova uma parceria com o clube Tupperware local, por exemplo,
para distribuí-la (mala direta) às (aos) participantes.

4. Mídia impressa
Escreva para revistas técnicas, jornais e quaisquer outras que seu público possa ler. Você poderá ter um
grande retorno de possíveis clientes. Com uma grande vantagem: meses depois de haver escrito algum
artigo, você ainda poderá receber ligações de prospects. Grande parte das pessoas coleciona revistas, ou
seja, o que você escreveu se torna um anúncio quase permanente. Se você não tem jeito para escrever,
não se preocupe. Comece escrevendo para as seções de "Cartas dos leitores" e, então, passe a artigos.

5. Palestras
Sempre há alguém querendo ouvir sobre o seu ramo de atividade. Associações comerciais, faculdades,
Sebraes. Esses são alguns dos locais onde você pode se oferecer para dar uma palestra e, de quebra, fazer
sua propaganda. Essa ordem de fatores é importante. Fale algo que seja do interesse da sua audiência. Faça
disso a tônica principal do seu discurso. Ninguém gosta de perder uma hora ouvindo um "comercialzão".
Dessa maneira, você será convidado para falar em outros locais e encontrará mais prospects.

6. Clubes, igrejas, ongs e similares

Se você está no ramo business to business, grande parte de seus prospects, ou seja, altos executivos, têm
alguma atividade extra-profissional. Lions, Rotary, clubes locais, entre outros. Pense na sua cidade. Você
provavelmente poderá identificar cinco ou seis locais para encontrar esse pessoal.

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7. Leilões beneficentes
Procure doar seu produto ou serviço para leilões beneficentes. Além de você desenvolver uma imagem
simpática perante a comunidade, o vencedor se torna um usuário superssatisfeito do que você vende.
E vai falar do produto ou serviço para todo mundo que ele conhece: "Ô, cara! Que bom te encontrar.
Olha só o que eu ganhei no bingo da Apae. Baita sorte, heim? A criançada adorou, vou ligar para você
ver... Você tem que arranjar um desses".

8. Páginas amarelas
Mais óbvio impossível, não? Você recebe todo ano uma lista atualizada com nome, endereço e telefone
da grande maioria das pessoas que podem comprar o que você vende na sua cidade. E já vem segmen-
tado! Você só pega quem realmente interessa. No espírito das páginas amarelas, fique de olho também
na listagem de participantes de feiras e simpósios. Ou vá até um site de busca na internet (tipo Cadê? e
Surf ) e peça para ele procurar seus prospects.

9. Atrás (ou ao lado) de você!

Você foi fazer uma visita ao escritório de um cliente. Passe alguns momentos analisando o quadro da
portaria (ou recepção) do prédio, onde estão listadas todas as empresas do condomínio. Quantas delas
podem ser suas clientes? Não custa nada dar uma passada em algumas delas, custa? Falando nisso, você
sabe quem é o seu vizinho? E o que ele faz? Seu prospect pode estar mais perto do que você imagina!

Publicação: VENDAMAIS
Edição: 49 – Maio/1998

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5 passos para prospectar bem

por Redação VendaMais

1.
Planeje
Qual o mercado que você quer atingir? Onde estão os clientes? Será que não existem outras
pessoas precisando daquilo que você vende? Sem este "mapa", você não pode nem começar
a prospectar.

2. Prospect para sempre?

Tão importante quanto arranjar novos prospects é cuidar daqueles que você já tem. Aquelas pessoas que
dizem ". Passe na semana que vem, que a gente conversa" há cinco meses e ainda não assinou um mísero
contrato. Estude suas pendências, veja quais prospects podem realmente tornar-se clientes, mude seu
enfoque. Só então passe para a frente.

3. Rejeições
Bom, um prospect ao menos vai dizer não para você, um dia. É inevitável. A diferença entre um vende-
dor de sucesso e um tirador de pedidos é que o primeiro continua acreditando no que vende e vai para
o próximo prospect rapidamente. Isso não significa que você não deva lutar para manter as objeções
baixas. Qualifique bem seus prospects para ter certeza de oferecer o item certo à pessoa certa.

4. Prepare-se
Monte um roteiro básico, tenha as respostas às objeções na ponta da língua. Prepare as perguntas que
definirão quais as necessidades da pessoa na sua frente. Se quiser, monte teatrinhos com seus colegas e
familiares, com alguém assumindo o papel do prospect. Mas diga para o seu filho que não vale dizer
nada como: "Só compro se você aumentar minha mesada", por exemplo.

5. Foque no cliente
Um verdadeiro profissional de vendas sabe que sua prioridade não é vender a qualquer custo, é ajudar
o cliente. Mostre a ele como usar o equipamento e, se a roupa não ficar bem na cliente, diga a verdade.
Inverta sua maneira de pensar. Não é que você está precisando do dinheiro dos seus prospects. São eles
que necessitam de sua ajuda.

Bala na agulha
É muito comum os vendedores cometerem erros na hora de calcular o poder de compra daquele cliente.
Algumas dicas para você:

1. Descubra se existem outros influenciadores. Aquele prospect pode ser o presidente da empresa, mas
isso não significa que ele tenha poder para comprar alguma coisa para a empresa. Algumas vezes, ele não
tem poder nem para influenciar o comprador. Pesquise antes.

2. Pergunte, logo de cara, quem decide a compra. Perca o medo de ofender alguém e vá atrás daquele
que realmente decide a compra. Ficar perdendo tempo com o "sub do sub do sub" não leva a nada.

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E-mail a e-mail
Muitas vezes você envia uma informação relevante a seu cliente: textos, números, descrição do
produto, etc. Você pode fazer esse simples e-mail se transformar em uma propaganda: simplesmente
coloque no final, em destaque, seu nome, e-mail e telefone e uma mensagem incentivando seu cliente
a enviar aquele e-mail para outras pessoas que possam o considerar útil.

Comece o ano com sucesso

Todos correm atrás dele, mas é difícil definir o que é sucesso. Do que ele é feito, por que ele acontece.
Mas certamente, se você quer chegar lá, deve entender os seguintes conceitos:

1. Sua vida lhe pertence

Existem pessoas que passam a maior parte do tempo reclamando do governo, da família, dos amigos,
dos inimigos... enfim, todo o universo conspira para que elas não consigam se concentrar no trabalho,
para que não consigam desenvolver todo o seu potencial. Acontece que você tem 100% de controle
sobre sua vida. Desde que você queira, tem total possibilidade de controlar seus pensamentos e ações. Se
você quiser ser bem-sucedido, pense primeiro em ser bem-sucedido. Descubra que a única pessoa que
pode colocar um freio no seu desenvolvimento pessoal e profissional é você mesmo.

2. Pague o preço para ser o chefe

Do céu só cai chuva e avião sem combustível. É preciso pagar o preço do sucesso. E o preço, muitas
vezes, passa por terríveis sacrifícios pessoais, em que as pessoas precisam abrir mão de uma série de
confortos e comodidades, além de batalhar alucinadamente.

3. Não perca o foco

Durante todos os momentos do dia, infinitas tentações são colocadas em seu caminho. Somente uma
disciplina rígida e um rigor total impedem que você se deixe seduzir e perca o foco de sua ação. Uma vez
mais, persistir no foco implica em sacrifícios.

4. Seja um especialista
O mínimo que você pode ambicionar é ser o melhor em seu campo de atuação. Para ter a chance de ser o
melhor, você precisa dedicar toda a sua inteligência, esforço físico e todos os demais recursos nesse sentido.

Aumentando o moral
Uma equipe feliz vende mais, não há novidade nisso. Algumas dicas para levantar o moral dos vendedores:

1. Marque uma reunião para o final do dia em que o único item na agenda seja pipoca e refrigerante.
2. Faça uma troca de frases motivadoras. Peça a cada vendedor para apresentar sua frase preferida e
ouvir as de seus colegas.
3. Experimente dizer "obrigado" mais vezes do que você normalmente diz.
4. Caso seus vendedores tenham filhos pequenos, peça que perguntem a gurizada o que seus pais fazem.
Algumas respostas vão ser engraçadas, outras farão pensar.

Mostre-se
Uma das melhores maneiras de espantar qualquer crise que apareça no seu caminho é mostrar o que
você faz. Há um antigo ditado que diz: "Quem é visto é lembrado". Siga essas dicas para melhorar a
sua visibilidade:

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 1. Escreva e publique artigos: isso é mais fácil do que parece. Os grandes jornais estão sempre correndo
atrás de matérias interessantes. Escreva sobre seu trabalho, algum fato interessante, algo que vocês fazem
e que difere da maneira com que outras pessoas fazem o mesmo serviço.

2. Fala aí: da mesma maneira, ofereça-se para dar aulas em faculdades e cursos profissionalizantes,
ou em cursos e simpósios profissionais. As pessoas que fazem isso adquirem na hora um status mais
profissional do que os outros.

3. Vá atrás dos clientes: falar com seus antigos clientes vai lhe trazer inúmeros benefícios. Você poderá ver o
quanto eles gostaram de seu serviço, o que pode ser melhorado, se você pode resolver algum problema dele
ali mesmo. E, mais do que tudo, ele pode lhe indicar um conhecido que possa precisar do que você vende.
Seus clientes são um documentário vivo da sua carreira e garantia de negócios futuros. Não os desperdice.

4. Teça sua teia: parentes, amigos, colegas, agregados e aderentes, todas essas pessoas que você conhece
e que sempre conhecem alguém que pode estar precisando daquilo que você vende. Não perca nunca
o contato e oportunidade de estar com seus conhecidos. Esse network é uma estrada de mão dupla. Se
você tem um amigo que é médico, recomende-o para seus conhecidos e assim por diante.

5. Ache seu espaço: certo, há vários vendedores por aí, faça com que as pessoas pensem em você de
maneira diferente. Encontre seu nicho, apresente-se como especialista em soluções de determinado
setor, aquele que tem os últimos lançamentos antes, entre outros.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

A sacada de criatividade em vendas desse mês veio do leitor Rodrigo J. Santos Belo Horizonte/
MG. Acompanhe:

Minha empresa transportadora estava de olho naquele grande fabricante de perfumes e

cosméticos há vários anos.

Resolvemos atacar em duas frentes: enquanto bombardeávamos a gerência de logística da

fábrica com panfletos, fôlderes e tudo o mais que colocasse a nossa marca na cabeça deles.
Eu ficava nas proximidades do prédio, anotando o nome das empresas de transporte cujos
caminhões entravam lá. Conhecia, assim, minha concorrência.

Finalmente, consegui uma entrevista face a face com o cliente. Ao levantar as objeções,
descobri algo surpreendente: a fábrica não estava interessada em diminuir o custo com
transporte, mas sim precisava de uma transportadora que simplesmente cumprisse o
combinado. Aquela empresa tinha grandes dificuldades em desenvolver seus projetos de
armazenagem, distribuição e logística, pois todo o tempo era gasto com ligações de fran-
queados e clientes desesperados atrás das mercadorias que não chegavam.

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 Nas próximas visitas, usei essa necessidade soltando frases como:

— Seus clientes só vão ligar agora para agradecer.

— Desenvolva o projeto de logística que quiser e do transporte cuido eu.

— Suas entregas estarão todas monitoradas, não se preocupe...

Tanto fizemos que ele decidiu nos testar, dando-nos os transportes para a região nordeste.
Meses depois, já éramos seu principal fornecedor de transporte nacional.

A persistência, a prospecção correta, o conhecimento a fundo do cliente e suas necessidades

e o foco de nossas ações só podem render resultados semelhantes."

Muito bem Rodrigo. Persistir e conhecer o cliente realmente faz a diferença no fim do mês.
Parabéns e um ano de VendaMais grátis para você! O que você tem para nos contar? Como
você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcio-
nistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de criatividade
em vendas: raul@editoraquantum.com.br ou fax (41)338.3321, com a palavra "Criatividade"
no campo de assunto. Quem tiver sua ideia publicada, além dos 15 minutos de fama ganha
um ano de VendaMais grátis.

Publicação: VENDAMAIS
Edição: 106 – Fevereiro/2003

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PROSPECÇÃO

Quando os representantes não prospectam

por João Alberto Costenaro

E
stava dando um treinamento para representantes de uma famosa marca de arroz, isso já faz
alguns anos, mas me lembro claramente do episódio. Meu treinamento era sobre como manter
o pique de prospecções, mesmo quando as vendas estão boas. Parecia que eu estava falando
grego. Alguns minutos depois, um fato caiu como uma bomba na sala. Alguém trouxe a notí-
cia de que a rede O Barateiro, de São Paulo, havia sido comprada pelo Grupo Pão de Açúcar. Todos ali
sabiam que isso poderia acontecer, e conheciam também o impacto que esse fato causaria a um colega
presente, que era o representante que atendia O Barateiro.

Na hora em que a notícia foi dada, ele ficou branco, saiu da sala, começou a passar mal e teve de ser
levado para um pronto-socorro cardíaco. Felizmente, tudo não passou de um susto, isto é, apenas para
sua saúde física, porque, para a financeira, foi um desastre.

Explico o motivo dessa apreensão toda: esse era um representante que já trabalhava há muitos anos nesse
ramo e, consequentemente, havia parado de prospectar. Foi deixando seus clientes pequenos de lado,
ficando com apenas seis que “valiam a pena atender”. Com menos de meio-dia de trabalho, dava conta
deles. O maior e mais fiel, que representava 70% de suas vendas, era O Barateiro. Agora, com o Pão de
Açúcar comprando-o, as compras passaram a ser centralizadas e quem iria atendê-las era outro colega.
Portanto, ele perdera de uma só vez 70% de suas comissões. Todos os seus colegas diziam: “Puxa, que
azar!”, mas nenhum falava: “Puxa, que imprudência!”

Todo bom investidor sabe que não é prudente sobrecarregar uma só aplicação, mas é muito cômodo,
confortável o suficiente para que se esqueça dos riscos e fique na esperança de que nada vai acontecer.

Os gerentes de vendas vivem se perguntando o que fazer para que a prospecção não deixe de ser
realizada. Para benefício dos próprios representantes, tenho orientado que os gestores criem metas
e remuneração a fim de possibilitar uma abertura de novos clientes. Quando isso não funciona, o
melhor caminho é restringir o território em que o profissional atua, deixando-o com seus consumi-
dores atuais, e dar chance para que outro também prospecte naquela área. Eu disse “em benefício do
próprio representante”, isso mesmo, para que ele não caia na tentação do colega que vendia arroz.

Já os maiores problemas das empresas acontecem com as que têm poucos representantes. Os territórios
geralmente são verdadeiros latifúndios. Quando um desses representantes sai, o mais antigo acaba ficando
com os clientes “filés” e, com o passar do tempo, isso só aumenta. A alegação de que não dá tempo para
fazer novas prospecções impera, o que cria uma armadilha para ambos, empresa e representante.

O dirigente da companhia também se acomoda, porque, com as carteiras gordas, pode até pagar menos
porcentual de comissão, o que, por sua vez, faz com que não consiga adicionar outros representantes.
Para quem inicia como representante na empresa, não há como sobreviver.

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Diz a metáfora que, se você jogar uma rã em água quente, ela reage imediatamente pulando para fora.
Entretanto, se colocá-la em uma panela com água retirada de seu ambiente natural e levá-la ao fogo,
por esquentar lentamente, o adaptável organismo da rã vai fazê-la morrer cozida. Não preciso dizer mais
nada, não é verdade?

Aqui, poderíamos fazer muitas digressões sobre os impactos da baixa prospecção de representantes. Para
ser simples e direto, trata-se de um problema causado pela má gestão de vendas.

A natureza, em geral, mas principalmente o homem, busca uma maneira mais fácil e agradável de viver.
Se alguém quer que ele faça algo que é mais difícil, como prospectar quando parece não precisar, terá de
fazê-lo sentir rapidamente a perda por não fazer.

O que mais vemos por aí são gerentes apelando, dando bronca, e nada mais efetivo. Se eles acham que a
simples cobrança funciona na gestão de vendedores, é provável que tenham sonhado que são Alice e que
vivem no país da maravilhas.
 
O bom líder nem sempre é amado por seus subordinados, mas, invariavelmente, é respeitado. Espe-
cialmente porque é ele quem os faz ganhar dinheiro e estabilidade financeira.

Publicação: VENDAMAIS
Edição: 185 – Setembro/2009

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PROSPECÇÃO

Prospectando com sucesso

por Bill Truax

S
eu sucesso na vida depende das escolhas que você faz. Onde você está hoje depende em grande
parte das escolhas que você fez até hoje. Quantas vezes você disse: "Se eu tivesse a chance de co-
meçar tudo de novo, com certeza eu faria tudo diferente?". Será que isso é realmente verdade?

Como um profissional de vendas, você deve ter a tendência de se acomodar, como têm todos os seres
humanos, em um momento ou outro da vida. Assim, você passa a fazer sempre as mesmas coisas, do
mesmo jeito, com os mesmos resultados.

Você deve estar tão acostumado com estas opções que nem as reconhece mais como opções. Preste
atenção em como você dirige para ir para casa ou o posto onde coloca gasolina. A maioria das pessoas
tende a estabelecer e depois continuar com esse tipo de hábitos.

Agora mesmo você pode querer mudar os resultados dos seus esforços, melhorar a sua performance,
aumentar sua renda, ou simplesmente mudar a maneira como você está prospectando, porque não está
funcionando da maneira que você quer.

Recentemente, escutei uma grande definição sobre loucura. Loucura é "fazer e fazer várias vezes a mesma
coisa e esperar cada vez um resultado diferente".

Dificilmente alguém discordaria dessa definição. Veja o problema que temos com o controle de peso,
por exemplo. Todos sabemos que, para perder peso, basta diminuir o número de calorias ingeridas e
fazer mais exercício. Mas isso requer uma decisão difícil: mudar. Nós sempre queremos fazer aquilo que
sempre fizemos, mas obter um resultado diferente. De acordo com nossa definição, isso é loucura.

Eu vejo isso o tempo inteiro com profissionais de vendas na área de prospecção. Muitos querem aumen-
tar a sua base de clientes, expandir para novos mercados e territórios, mas continuam a fazer as mesmas
coisas que sempre fizeram.

Para ganhar no jogo da prospecção, você vai precisar decidir-se a escolher fazer algumas coisas de manei-
ra diferente. Não existem mudanças grandiosas na vida, apenas mudanças simples.

A primeira coisa é aprender um sistema de prospecção que possa ser repetido. É para isso que o sistema
"Blitz Call" foi desenvolvido. Independentemente do sistema que você use, ele deve poder ser utilizado
de maneira regular e repetitiva.

A única maneira de ficar bom em alguma coisa é repeti-la várias e várias vezes, como os atores ou atletas
profissionais. Por que não aplicar esta mesma lógica para a prospecção? Simplesmente por usar as mes-
mas palavras e postura diante da prospecção, você brevemente ficará muito bom na área. Se você não

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usar um sistema repetitivo, você pode até ter sucesso de vez em quando, mas provavelmente não será
consistente e terá dificuldades de se manter no topo.

O aspecto mais difícil da prospecção é a fase mental. Isto é, a decisão de fazê-la.

Aqui é onde nossas 3 Leis da Prospecção entram em cena. Preparação, Prática e Persistência com a pros-
pecção trarão uma grande melhora no seu sucesso em vendas.

Nossa teoria sobre prospecção é que nossos prospects comprarão numa grande variedade de ocasiões.
Alguns vão comprar mais cedo, alguns um pouco mais tarde, outros ainda mais tarde ou no futuro. Co-
mo um profissional de vendas, você nunca vai poder saber quem vai comprar (nem quando), então você
deveria visitar ou telefonar para todo mundo.

Para muitos isto é simplesmente a lei dos grandes números. A lei dos grandes números é aquela que diz
que, quanto mais visitas ou telefonemas você fizer, mais vai vender. Muitos dos profissionais da "velha
guarda" vão concordar com isso. Tenho visto que muitos vendedores conhecem a lei dos grandes núme-
ros, mas mesmo assim não a seguem. Eles estão fazendo e fazendo a mesma coisa...

Uma vez que você comece um sistema regular e repetitivo, você pode usar seu sistema de "follow-up"
para ter certeza do relacionamento com cada um dos seus clientes. Você vai estar sempre pronto quando
eles estiverem.

Quando eu estou fazendo trabalho de treinamento, acompanhando alguns vendedores em campo, é

realmente muito triste quando descobrimos que um prospect acabou de fazer uma compra da concor-
rência. Mais triste ainda é quando isso acontece e descobrimos que a empresa para a qual estou dando
treinamento não estava nem mesmo no páreo, porque o prospect nunca tinha sido procurado. Isto
acontece muito mais vezes do que eu gostaria.

Quando você estiver dirigindo tranquilamente pela rua e vir uma empresa potencialmente prospect, pare
e faça uma visita-relâmpago (usando o sistema BLITZ CALL) ou qualquer outro tipo de prospecção. Não
perca esta oportunidade. Só vai demorar alguns minutos e os prêmios com certeza são bem maiores de que
os possíveis inconvenientes. Lembre-se: em vendas industriais, as pessoas geralmente não compram até
depois da terceira visita ou telefonema. Ou seja, o primeiro contato é somente para desenvolver a relação.
Deveria ser uma das melhores experiências do seu dia de vendas.

Eu gosto de contar como começamos nossa empresa em 1978. Eu sempre gostei de prospectar, então
eu sabia que, se ligasse para um monte de gente, mais cedo ou mais tarde alguém compraria na primeira
visita. Bom, minha visita número 127 era à planta industrial da Dupont em Cleveland, e eles compraram
um programa de nós na primeira tentativa. Nós nunca sabemos quando vai acontecer, mas com certeza é
uma delícia quando ocorre. A única maneira de ter estas boas surpresas é prospectar regularmente. Se você
nunca fizer a sua 127ª visita ou telefonema, você nunca vai conseguir realizar aquela venda! Os benefícios
de prospectar regularmente de maneira repetitiva são vários:

‒ Você vai vender muito mais do seus serviços e produtos.

‒ Você vai ter muito mais controle do seu destino porque estará sendo próativo.

‒ Você não vai estar tão preocupado com o resultado de cada chamada porque você vai ter muitos
prospects no seu sistema.

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‒ Você vai evitar o "Crisis Prospecting" que é quando você precisa sair desesperadamente atrás de
clientes e tenta vender de qualquer maneira em todos os telefonemas ou visitas.

‒ De vez em quando você vai conseguir realizar a venda na primeira tentativa.

A maioria de nós que trabalha com vendas necessita constantemente aumentar a base de clientes ou
conquistar novos territórios. Uma das melhores maneiras de fazer isto efetivamente é prospectando.

Mas prospectar é uma atividade muito desconfortável. Sempre nos mandam prospectar, mas quase nun-
ca nos ensinam como prospectar.

Muitos estudos provam que raramente uma venda é feita na primeira tentativa, mas a maioria das em-
presas espera que seus vendedores vendam em todas as visitas que fazem.

Logo, existe um conflito evidente: sabe-se que raramente se vende da primeira vez, mas mesmo assim
espera-se que a venda seja efetuada. Some a esse conflito o medo da rejeição e que quase ninguém é
ensinado a prospectar e você entenderá por que tantos profissionais de vendas farão qualquer coisa para
evitar o processo de prospecção.

É por isso que criei o sistema "Blitz Call" (ou visita-relâmpago).

O sistema Blitz Call foi desenhado simplesmente para iniciar um relacionamento com o prospect. Veja
quais são as nossas sugestões para você adicionar à sua rotina semanal. Vou usar meu próprio nome para
exemplificar melhor.

A próxima vez que você estiver dirigindo por aí e vir uma

empresa potencialmente prospect...

Estacione o carro e entre na empresa. Quando você encontrar o seu prospect diga isto:
(não copie minhas frases, apenas use-as como guia):

"Oi, meu nome é Bill Truax, trabalho numa empresa chamada Trufield Enterprises. Nós nos
especializamos em treinamento e desenvolvimento de técnicas específicas para profissionais
de vendas e seus supervisores. Eu sei que você não estava esperando que aparecesse hoje,
por isso não vou tomar o seu tempo. O que eu gostaria de fazer é de marcar um encontro
com você, para que possa me contar com calma quais são os objetivos que você traçou
para a sua equipe de vendas. Quem sabe se um dos nossos programas não pode ajudá-lo,
um dia desses, a atingir esses objetivos? Quando seria mais conveniente para você marcar
uma nova reunião - no começo ou no meio da semana? De manhã ou de tarde? O que é
melhor para você?".

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Por favor note que tudo isto é dito antes que eu dê ao prospect a chance de falar. Eu não pergunto como
ele vai nem fico jogando papo fora. Eu tenho percebido que assim que o prospect nota que você não está
tentando lhe vender nada ele geralmente relaxa. Além disso, são só 30 segundos.

Se eu encontro uma recepcionista, eu digo o seguinte:

"Oi, eu preciso da sua ajuda, meu nome é Bill Truax". (Agora apresente a sua companhia e seu princi-
pal produto e termine com...) "Nós não estamos fazendo negócios com a sua empresa e eu gostaria de
mudar esta situação. Com quem você sugere que eu fale para iniciar o processo?"

A recepcionista geralmente é uma grande fonte de informações e você pode apostar que ela vai saber
exatamente com quem você deve falar.

Independentemente dos resultados da sua visita-relâmpago, você provavelmente terá um novo prospect
e tudo o que terá que fazer agora é um bom follow-up.

Se você fizer 3 visitas-relâmpago por dia (gastando no máximo 15 minutos em cada uma), você vai conse-
guir fazer 15 visitas por semana. Se você estiver "em campo" 40 semanas por ano, isso significa 600 vistas
de prospecção por ano. Imagine como tudo mudaria se você fizesse 600 novas prospecções num ano!

Mais um bônus do sistema Blitz Call. Uma vez que você ficar bom de verdade na venda face a face, você
vai se transformar num verdadeiro craque da prospecção ao telefone (telemarketing).

Bill Truax - Você já ouviu algum dos seus vendedores darem as seguintes desculpas? 1) Não tenho tempo;
2) Não sei mais para quem vender; 3) Não consigo marcar visitas. A chamada "venda fria", que pode ser
tanto por telefone quanto uma visita pessoal, pode se transformar num pesadelo para alguns vendedores. A
"venda fria" acontece quando você telefona ou visita alguém - que nunca ouviu falar de você! Não espanta
que tantos profissionais de vendas tremam tanto só de pensar no assunto. Bill Truax vai lhe mostrar como
sair da rotina, utilizando técnicas comprovadas de prospecção que vão melhorar a performance de todos os
vendedores. Para se inscrever em Venda Mais e assistir à palestra de Bill Truax na quinta-feira de tarde, dia
28 de setembro, ligue para (041) 336-1613 e fale com Silvia ou Adriano.

Publicação: VENDAMAIS

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PROSPECÇÃO

4 segredos para encontrar prospects

por Redação VendaMais

C
omo encontrar o cliente ideal business to business com técnicas secretas que quase ninguém
conhece!

Visite sites de press releases - as notícias que as empresas soltam referentes a lançamentos de
produtos, serviços e promoções. Além de encontrar prospects, você já aprende muito sobre eles lendo as
notícias. Exemplo de site de press release: www.maxpressnet.com.

Leia os cadernos de classificados dos jornais locais. Você conseguirá informações sobre que empresas
estão contratando e expandindo. Preste atenção em quem está procurando novos gerentes/diretores de
compras. Esses executivos querem mostrar serviço nos primeiros meses e estarão mais receptivos a novos
fornecedores.

Visite grandes empreendimentos. Shoppings e similares anunciam sua construção bem cedo. Além dos
construtores e donos de negócios serem potenciais prospects, as empresas que já compraram/alugaram
lojas ou salas ali também são. Peça para ver a lista de unidades vendidas.

Fale com frotas terceirizadas. Quem passou a contratar muitos caminhões, de repente, possivelmente
está passando por uma ótima fase de negócios. Fale com os proprietários dessas frotas a fim de conseguir
bons prospects.

Publicação: VENDAMAIS
Edição: 177 – Janeiro/2009

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PROSPECÇÃO

A prospecção em feiras de negócios

por Fabricia Zamataro

U
ma das maiores dificuldades em um processo de vendas é encontrar pessoas que queiram
comprar o que você tem a oferecer. Entretanto, se isso é verdadeiro, então elas se escondem
sempre nos mesmos locais. É só procurar.

Por ser um ambiente informal, no qual as pessoas presentes nem sempre estão dispostas a adquirir novos
produtos ou serviços, a prospecção de novos clientes em feiras de negócios pode ser complicada. Segundo o
gestor de eventos Paulo Celso Bruin, para dar início à prospecção em uma feira, em primeiro lugar, existem
quatro detalhes como os quais o expositor deve se preocupar:

1. Ter um estande muito bem localizado, com visibilidade de diversos pontos do evento.
2. Fazer uma montagem funcional do estande permitindo que a pessoa identifique o que a empresa
oferece com facilidade.
3. Preparar e padronizar o atendimento ao visitante.
4. Treinar o pessoal terceirizado que estará no estande.

Para Paulo Bruin, a boa prospecção envolve todo esse conjunto de montagem, localização, treinamento
de pessoal e demonstração de produto. Depois de tomar as precauções dos tópicos acima, o expositor
deve analisar os possíveis prospects do evento. “Antigamente, você batia o olho no crachá da pessoa e já
sabia o nome dela, a empresa e o cargo. Isso facilitava a prospecção. Hoje, o credenciamento informati-
zado dificulta esse processo, pois acaba abreviando algumas informações que vão na etiqueta”, comenta.
Para esses casos, a troca de cartões de visita é muito importante.

Bruin explica que, para realizar uma abordagem eficaz em feiras, a equipe de atendimento do estande deve
tomar cuidado em dois aspectos. Primeiro, não deve insistir em mostrar o que o visitante não quer ver.
Segundo, não se pode fazer abordagem de “beira de estande”, em que o recepcionista fica convocando
as pessoas para entrarem de qualquer maneira. É preciso ter um critério de análise e seleção. Paulo Bruin
acredita que no treinamento do pessoal, que deve ser anterior ao evento, essas situações devem ficar bem
esclarecidas para evitar futuros transtornos.

Para Paulo, é possível transformar um prospect em cliente numa feira ou evento. “É difícil, mas é possí-
vel. O conjunto de ações que você utiliza durante a feira é que vai determinar negócios ou não”, conta.
Mesmo assim, na sua opinião, o maior benefício da prospecção está na pós-feira, em que a análise dos
contatos adquiridos na feira mostra a qualidade da prospecção realizada.

Publicação: VENDAMAIS
Edição: 167 – Março/2008

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PROSPECÇÃO

Prospecção à la Pit Bull

por Luis Paulo Luppa

É
claro que você já ouviu falar em prospect. Lembra do seu gerente falando: “Você tem de
prospectar mais!”? Já virou verbo, da mesma forma que deletar.

A verdade é que é mais do que uma fase importante da venda e de diversos sinônimos como
perspectiva, que seria quase que uma tradução literal, e oxigenação.

Um termo muito empregado atualmente, a prospecção tem meios e formas, e é exatamente disso que
trataremos no artigo deste mês. De um jeito bem simples e objetivo, elaboramos 15 dicas para você
refletir e, fundamentalmente, praticar, pois essas funcionam.

Vamos lá:
1. O processo de venda tem início no desenvolvimento de uma estratégia que proporcione o acesso ao
cliente. Nunca saia a campo sem antes estudar a lição.

2. Quando você estiver indeciso, pegue sua pasta e saia a campo. Converse com clientes, visite fornecedores
e fique de olhos bem abertos na atuação da concorrência. É lá, no campo, que as coisas acontecem.

3. Você não poderá ser excepcional para todos os clientes, mas se insistir nessa estratégia conseguirá ser
regular para alguns e péssimo para a maioria. Descobrir um nicho de mercado em que sua empresa
possa ser a melhor é o seu grande desafio.

4. Quando sentar para elaborar suas táticas e estratégias lembre-se: você está metido em uma guerra que
tem três objetivos básicos - preservar seu mercado (manter clientes), ampliar território (reter clientes)
e tomar o mercado do inimigo (conquistar novos clientes).

5. Mostre a sua agressividade na hora de contra-atacar. Adote a tática três por um: conquiste três novos
clientes para cada cliente “roubado” pela concorrência.

6. Se é você quem elabora as políticas e procedimentos da divisão de vendas da sua empresa, não tome
decisões com base apenas nas informações que recebe do campo. Faça algumas visitas e certifique-se
de que as informações são coerentes com o que você está vendo, ouvindo e sentindo.

7. O ponto de partida para você se diferenciar da concorrência e se tornar visível aos olhos dos clientes é
saber exatamente do que eles precisam e, a partir daí, preparar sua empresa para surpreendê-los. Todo
o resto é perfumaria.

8. Como vendedor, o seu grande desafio é fazer com que as pessoas parem para escutar o que você tem a
dizer. E para que isso aconteça é preciso que você tenha algo muito importante para falar.

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9. Antes de pegar a pasta e sair a campo, você precisa encontrar respostas para três perguntas importan-
tes: quem são meus clientes? Do que precisam? Como posso chegar até eles? Sem essas respostas, suas
ações não passarão de uma grande aventura.

10. Competência e amizade formam uma parceria difícil de combater. Para aproveitar essa sinergia na
hora de prospectar novos clientes, lembre-se: “O amigo do seu amigo é seu amigo também!”. Sabe o
que isso significa? Solicitar indicações.

11. Seu sucesso é proporcional à quantidade de clientes que você possui em sua carteira. A prospecção
de novos clientes está apoiada em um tripé que precisa ser muito bem explorado - competência, cria-
tividade e bom uso da tecnologia da informação.

12. Como um detetive, o seu objetivo é determinar o que está, de fato, preocupando o cliente para de-
senvolver e apresentar uma solução. Para isso, utilize as cinco perguntas tradicionais - Quem? O quê?
Quando? Onde? Por quê?

13. Dois clientes podem comprar o mesmo produto por necessidades completamente diferentes. Você
compra sapatos para proteger os pés ou para combinar com um terno novo ou tailleur - no caso das
mulheres? Motivos diferentes exigem estratégias de vendas diferentes e também proporcionam opor-
tunidades de vendas diferentes.

14. Não saia de uma visita sem, no mínimo, solicitar três indicações. Na pior das hipóteses, poderá não
conseguir nada. Entretanto, se conseguir, na hora de procurar a pessoa indicada, você não será mais
um ilustre desconhecido, mas um amigo do amigo.

15. O ato de prospectar tem como objetivo encontrar seus “clientes heróis”. O economista Pareto des-
cobriu que 80% das suas vendas são feitas por 20% dos seus clientes. Esses são os heróis para quem
você deverá direcionar a maior parte do seu tempo e recursos.

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o áudio Por que as pessoas

compram?, com Luis Paulo Luppa.

Publicação: VENDAMAIS
Edição: 159 – Julho/2007

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