Qualificação do cliente

Em um mundo ideal e justo, a venda de um produto ocorre de maneira direta e simples:

o cliente tem um problema, você oferece uma solução que resolve esse problema, o
cliente compra e ambos são felizes para sempre.

Mas na vida real, desde o primeiro contato com a sua oferta até efetuar a compra, o
consumidor passa por várias etapas cheias de dúvidas e objeções.

Uma das formas de encurtar esse caminho é criar uma relação mais próxima com o
cliente, de modo a qualificar ambos os lados.

E é sobre essa etapa, a qualificação do cliente, que queremos conversar neste artigo.

Mas antes, você sabe o que é a qualificação do cliente?

O que é uma etapa de qualificação?

Todo empreendedor que iniciou um negócio de forma planejada, já teve de responder a

pergunta: qual o seu público-alvo?

Cri, cri cri… Afinal, perguntar a uma pessoa que quer vender muito, qual público ela
deseja atender não parece uma boa. Em uma visão limitada sobre vendas a ideia é
de que quantidade é o que interessa.

Ninguém quer limitar o seu público e oferecer serviços apenas a uma parcela da
população. A crença da escassez nos leva a crer que devemos vender de tudo para
todo mundo.

No entanto, com a evolução do planejamento em sua empresa, você terá definido a

sua buyer persona, que é a representação ideal de seu público comprador. Essa é uma
representação completa, com nome, idade, sonhos, desejos e medos.

Esse cliente mais qualificado é o ideal de cliente para o seu negócio. A partir daí, você
terá um público cada vez mais segmentado para vender ainda mais.

Nesse momento você pode estar se perguntando: “mas como eu vou vender mais com
um público cada vez mais limitado?”. Essa resposta você encontra nos próximos
parágrafos..

Por que qualificar meus clientes?

É unânime a ideia de que todo empreendedor quer vender sempre mais. Sem vendas,
nada acontece.

E aqui não falamos somente de vendas como a troca de um produto ou serviço por
dinheiro. O conceito de vendas é muito mais amplo.

Por exemplo, quando uma instituição sem fins lucrativos solicita uma doação, ela
precisa “vender” para o doador o “produto” da empresa, que no caso é o bem-estar dos
assistidos. Pode não ter dinheiro envolvido, mas é a venda de uma ideia.

Somos seres humanos e, portanto, precisamos de relacionamento.

Antes de comprar produtos e serviços, pessoas compram de pessoas! E a melhor

forma de conquistar um cliente é personalizar a sua comunicação.

Veja por você mesmo. Quantas vezes pagou até mais caro ou foi a outro bairro para
receber um atendimento de qualidade? Esses são só alguns exemplos de como a
comunicação pessoal interfere no valor e na frequência das compras.

No entanto, quando estamos no ambiente online, não temos o fator humano na

relação. Em resumo, o cliente chega a uma página com a descrição do produto e
decide se compra ou não.

As razões para tomar essa decisão são apenas dele. E é aí que está o segredo para o
aumento das suas vendas.

Quanto mais pessoal a sua comunicação for, mais perto o seu cliente se sentirá de sua
marca. Desse modo, maior a probabilidade dele comprar de você, nesta e em outras
oportunidades.

Para quem está em busca do “Sim”, é essencial descobrir como qualificar o seu cliente
para comprar de você.

O que é qualificação de cliente?

O que significa qualificar um cliente? Será que seus clientes são qualificados de
verdade? Essas são algumas dúvidas que podem surgir ao ter o primeiro contato com
essas questões.

Vamos por partes.

Em primeiro lugar, a qualificação de cliente nada mais é do que priorizar os leads
com mais chances de chegar à compra, segundo critérios da própria empresa.

Existem metodologias em marketing que permitem definir esses critérios como:

      necessidade;
      urgência;
      tempo para finalização da compra;
      orçamento disponível, dentre outros.

É certo que uma das formas eficazes é o funil de vendas.

Mas na verdade, seu conteúdo (blog, site, e-mails, mídias sociais e etc) vai contribuir
para a qualificação, desde que faça parte de um bom planejamento de marketing.

Sabendo disso, o próximo passo é entender por que qualificar seus clientes vai tornar
seu negócio mais lucrativo.

Qualificar cliente ou não qualificar, eis a questão

Você já sabe que o seu produto ou serviço é o melhor, atende o seu cliente da melhor
forma e com toda qualidade que ele precisa.

No entanto, ao ter contato com a sua oferta, o cliente ainda não faz ideia disso tudo.

Para ele é só mais uma entre as dezenas de ofertas que ele recebe diariamente.

Para o cliente descobrir que a sua oferta é exatamente o que ele precisa, ele vai
caminhar pelo que chamamos de Jornada do Consumidor.

8 tipos comuns de cliente

Uma das habilidades esperadas de um empreendedor é a de saber lidar com
pessoas. Funcionários e fornecedores merecem atenção especial, mas os clientes
ocupam o topo das prioridades. E, como em todo grupo de pessoas, podemos
identificar entre os consumidores diferentes personalidades.

O empresário Ishan Goel aproveitou sua experiência no mercado e listou à

Entrepeneur oito tipos de cliente com os quais se deparou ao longo dos anos, além
de dar dicas de como lidar com cada um deles. Confira.
1. O cliente fora da realidade

Ele é visionário, quer alcançar resultados grandiosos e acha que tudo deve ser feito o
mais rapidamente possível. Na maior parte das vezes, esse cliente virá a você com
ideias mirabolantes e expectativas muito altas. Para contê-lo, estabeleça um
planejamento. Deixe claro quais são os objetivos a serem alcançados, quais
parâmetros serão seguidos e, acima de tudo, avalie as possibilidades dentro do
tempo e do orçamento dados. Tenha sempre em mente a pergunta: “Podemos fazer
isso?”.

2. O exclusivo

Esse tipo de cliente chegará a você dizendo que ele conta com opções além da sua
empresa, caso o plano fracasse. Ele tem as vontades muito bem definidas e exige que
sejam priorizadas. É comum que os empreendedores sintam-se sempre à margem do
abismo: a pressão pela perfeição e o não cumprimento das expectativas do cliente
darão o sentimento de que irão perdê-lo.

Uma das formas de manter o equilíbrio é estabelecer limites, sem deixar de

demonstrar cuidado. Mas lembre-se: esteja preparado para recusar esse tipo de cliente
caso se sinta desvalorizado e rebaixado.

3. O controlador

Ligações constantes e necessidade de acompanhar todo o processo em detalhes são

algumas características desse tipo de cliente. Como controladores, não é incomum
que confrontem as opiniões e os resultados dados por você ou por outros especialistas.
Difíceis de satisfazer, eles também requerem limites. No começo da relação, mostre
que sabe o que faz e demonstre confiança acerca do seu trabalho durante todo o
processo.

4. O apressado

Ele precisa de tudo para ontem -- e nada pode pará-lo. Nesse caso, procure entendê-
lo. Converse com ele para compreender se há realmente uma urgência ou se toda a
pressa não passa de impaciência. Mostre ao cliente que é possível cumprir as metas
e entregar resultados com qualidade e eficiência dentro do prazo estipulado. Se a
urgência for real, crie um novo planejamento com outros deadlines.

5. O sumido
Ele é muito animado e engajado no início, mas desaparece logo que você precisa
dele. Não atender à ligações e desmarcar reuniões são atitudes típicas dele. É
importante lembrar que cliente e empresa andam lado a lado. Uma boa maneira de
evitar problemas no meio do caminho é constituir um contrato antes do início das
atividades. Deixe claro que a colaboração e o tempo do cliente são essenciais para o
sucesso das operações.

6. O indeciso

Tomar decisões não é o forte dele. Ele confiará a você a maior parte do projeto sem
conseguir opinar ou precisará ouvir a opinião de muitas pessoas antes de chegar a
um veredito. Para que os planos não sejam atrapalhados, é preciso manter o pulso
firme. Tenha sempre em mente o foco e as razões pelas quais estão trabalhando.
Pegue pesado no follow up: isso irá garantir que todos estejam alinhados e fará com
que seu cliente confie ainda mais em você.

7. O conservador e o revolucionário

Eles são opostos. O conservador não gosta de correr riscos e sair da zona de
conforto. Tradicional, ele tende a não se aventurar em inovações. Já o revolucionário
está disposto a fazer o que for preciso para que sua empresa tenha sucesso. Ele
chegará com muitas ideias bombásticas prontas e preparado para executá-las.
Geralmente, essas iniciativas não são eficazes. 

Use seu trabalho como ferramenta principal para colocá-los de volta nos trilhos. A
partir de sua experiência e visão de mercado, encoraje os conservadores a investirem
em tendências e traga os mais radicais de volta à realidade.

8. O gafanhoto

Pula de uma ideia a outra sem mais nem menos. Ele tem opiniões voláteis e perde o
foco facilmente. Para driblar os obstáculos, defina logo de início quais são os objetivos
e desejos do cliente. Forneça a ele um planejamento com os meios claros para
alcançar um objetivo maior. Isso garante que nada se perca ao longo do caminho e
que o plano não sofra tantas alterações.  

Empregador
O empregador é aquele que contrata o trabalhador aos seus serviços de forma
remunerada, e tendo em contrapartida deste a prestação de trabalho. O empregador
pode ser pessoa física ou pessoa jurídica, ou mesmo entidades não dotadas de
personalidade, como a massa falida, o condomínio não registrado, entre outros.

Previsão legal

No Brasil, o artigo 2° da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT): “Considera-se

empregador.”

A principal característica do empregador é o poder hierárquico (de comando) garantido

por força do contrato de trabalho e reconhecido pela nossa legislação, o que lhe atribui
também o poder diretivo e o poder disciplinar.

Conforme o setor do Direito, temos o empregador privado e público, sendo que o setor
público também pode contratar pela legislação trabalhista, mas geralmente o faz de
forma estatutária, ou seja, a contratação, remuneração e demissão do servidor público
geralmente não são feitas através da Consolidação das Leis do Trabalho.

Já a relação de trabalho existente na iniciativa privada brasileira, segue as normas da

CLT. Os trabalhadores por este regime são chamados pelo neologismo "celetistas".

Poderão ser empregadores pessoas físicas, pessoas jurídicas e entidades sem

personalidade jurídica.

Espécies

Quanto à estrutura jurídica do empregador, há pessoas físicas, empresas individuais e

sociedades.

Quanto à natureza da titularidade, existem os empregadores proprietários,

arrendatários, cessionários, usufrutuários, etc.

Quanto ao tipo de atividade, há empregadores industriais, comerciais, domésticos e

públicos.

A empresa é o principal tipo de empregador pelo número de trabalhadores que reúne e

pela sua importância como célula econômica de produção de bens e prestação de
serviços.

Poder de direção do empregador

Na relação de emprego o trabalhador está subordinado ao poder de direção do

empregador. Segundo Amauri Mascaro Nascimento, “poder de direção é a faculdade
atribuída ao empregador de determinar o modo como a atividade do empregado, em
decorrência do contrato de trabalho, dever ser exercida (Curso de Direito do Trabalho,
São Paulo, Saraiva 2000)”.

O poder de direção se subdivide em:

 Poder de organização - Cabe ao empregador organizar a atividade, eis que o

empresário é fundamentalmente um organizador.
 Poder de controle - O empregador pode fiscalizar as atividades profissionais de
seus empregados.
 Poder disciplinar - O empregador pode impor sanções aos seus empregados.

Estes poderes dizem respeito apenas à relação de emprego, nos serviços prestados
pelo empregado, no local de trabalho, e em conformidade com a legislação.
https://leadlovers.blog/marketing-digital/qualificar-relacao-com-cliente/
https://revistapegn.globo.com/Empreendedorismo/noticia/2020/03/8-tipos-comuns-de-
cliente-e-como-lidar-com-eles.html
https://pt.wikipedia.org/wiki/Empregador