Ebook ScriptsParaFecharVendas

Conteúdo licenciado para Breno -
Caro leitor,
Quero te dar as boas-vindas a esse material.
Se você chegou até aqui, é porque deseja fechar mais vendas

e aumentar seu faturamento.
Nesse material eu quero compartilhar com você Scripts e

Estratégias práticas para te ajudar a aumentar suas vendas,
até mesmo se você tiver medo, vergonha ou dificuldade de
vender.
Reuni aqui modelos prontos para você usar imediatamente e

assim conseguir ver seus resultados aumentando dia após dia.
Tudo o que você verá nesse material já foi validado milhares

de vezes, por isso, você poderá aplicar com segurança em sua
área, pois certamente terá ótimos resultados.
Espero que você goste e, principalmente, que você aplique,

pois somente assim vai conseguir alavancar suas vendas.
Um grande abraço e Viva Com Paixão!
Edson Oliveira
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SUMÁRIO
3 CONSELHOS SOBRE VENDAS PARA QUEM TEM DIFICULDADE DE VENDER ......... 3

3 ESTRATÉGIAS PRÁTICAS DE PERSUASÃO ................................................................. 6
MODELO DE ROTEIRO PARA VOCÊ FECHAR VENDAS QUANDO VOCÊ TEM
MEDO, VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER .................................................. 8
O QUE FAZER QUANDO SEU CLIENTE NÃO TE RESPONDE NO WHATSAPP? .......... 10
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TÁ CARO”? ....................................... 12
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “VOU PENSAR”? ................................. 14
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NÃO TENHO DINHEIRO” ................... 16
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “ESTOU APENAS FAZENDO UM
ORÇAMENTO”? ........................................................................................................ 18
O QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SÓ QUEREM SABER DE PREÇO? .............. 20
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “SÓ COMPRO SE TIVER DESCONTO”?
................................................................................................................................... 22
POR QUE VOCÊ NÃO DEVE SER “BONZINHO” DEMAIS SE QUISER FECHAR MAIS
VENDAS? ................................................................................................................... 24
POR QUE VOCÊ DEVE PARAR DE ENVIAR ORÇAMENTOS SE QUISER VENDER
MAIS? ......................................................................................................................... 26
7 CONSELHOS “POLÊMICOS” PARA VOCÊ FECHAR MAIS VENDAS ...................... 28
EDSON OLIVEIRA ....................................................................................................... 30

3 CONSELHOS SOBRE VENDAS PARA QUEM TEM DIFICULDADE DE
VENDER
Muitas pessoas têm dificuldades, medo e vergonha de vender

de vender por acreditarem em ideias erradas sobre vendas.
Muitos acreditam que:
1 - Precisam convencer os clientes a comprar;
2 - Vão incomodar o cliente se tentar vender;
E a verdade é que você não precisa convencer seus clientes

a comprar e muito menos vai incomodá-los se você começar
a utilizar as próprias razões e interesses deles em sua
abordagem de venda.
As pessoas compram para satisfazer necessidades e desejos.
E quando você foca em apresentar como o seu produto ou

serviço vai ajudar seus clientes a satisfazerem suas
necessidades e desejos.
O processo de fechamento fica muito mais fácil.
E para isso é fundamental você entender 3 segredos muito

importantes.
1 – Não Seja Um Vendedor, Seja Um Conselheiro;
Não tente vender algo que o seu cliente não deseja ou

necessita, entenda o que eles querem e entregue o que eles
precisam.
2 – Não Tente Convencer Seu Cliente a Comprar, Ajude-o a

Tomar a Melhor Decisão de Compra
Você não precisa tentar convencer seu cliente, basta ouvi-lo

e conduzi-lo para a melhor decisão.

Use as razões dele para ajudá-lo a decidir.
3 – Não Fale Sobre Você, Fale Sobre e Para o Seu Cliente
Você não vende focando em você, você vende focando no

seu cliente, buscando entender as reais necessidades e
desejos para que assim consiga guiá-lo para uma decisão de
compra.
Ao ter em mente esses 3 segredos, consegue fechar muito mais

vendas, porque entende que você não convence seu cliente
a comprar, você o ajuda a tomar a melhor decisão de compra
baseado nas suas próprias necessidades e desejos.
E continuando nessa linha de conselho, leia a frase a baixo

com bastante atenção:
“Quanto Mais Vergonha e Medo de Vender Você Tiver, Mais

Boletos Para Pagar Você Terá”
Você já parou para perceber que em um negócio que as

vendas não estão ocorrendo tão bem os “boletos” só
aumentam?
Pois é, muitos profissionais e empresários estão deixando de

gerar mais vendas simplesmente por terem medo e vergonha
de vender.
A maioria ainda acredita que vendas tem a ver com

convencer, insistir e incomodar o seu cliente para comprar.
E a verdade é que vendas tem a ver com ajudar seu cliente a

satisfazer uma necessidade e um desejo.
Tem a ver com tornar a vida do seu cliente melhor, quero

deixar isso reforçado aqui para você.
Durante os próximos 7 dias, experimente fazer as seguintes

mudanças em sua forma de ver a temática de vendas:

Troque a palavra “Vender” por “Ajudar”;
Troque o rótulo “Vendedor” por “Negociador”;
Troque o “Oferecer” por “Apresentar”
Troque a o “Convencer” pelo “Aconselhar”;
Ao fazer essas simples mudanças, você conseguirá mudar a

percepção que gera o medo e a vergonha de vender.
O que fará você gerar mais vendas simplesmente por entender

que esse é um processo de ajudar seu cliente ter uma vida
melhor por meio dos seus produtos e serviços.
E dessa forma você consegue mudar a frase para:
“Quanto Mais Clientes Eu Ajudar, Mais Próspero Meu Negócio

Será”

3 ESTRATÉGIAS PRÁTICAS DE PERSUASÃO
Para te ajudar a entender melhor o processo de persuasão em

suas vendas, quero te apresentar 3 estratégias que vão te
ajudar a influenciar profundamente o cérebro emocional e
com isso ajudar seus prospectos a tomarem melhores decisões.
Estratégia 01 - Reciprocidade
Quando fornecemos algo de valor utilitário para nossos

prospectos ativamos o botão da reciprocidade na mente
dele. O ser humano tem um instinto básico de retribuir o bem
que foi feito a ele (sim, eu entendo que há pessoas que não
retribuem nada, mas aí é outra história).
Para conseguir influenciar o cérebro emocional pense em

como você pode fornecer mais valor utilitário para seus
prospectos antes mesmo de pedir uma decisão de compra,
fazendo isso você estará preparando as pessoas para
comprarem de você
Estratégia 02 - Autoridade
As pessoas possuem uma grande necessidade de certeza e

segurança para tomarem decisões, desde criança seus
prospectos (e você também) foram condicionados a respeitar
hierarquias e figuras de autoridade.
A grande verdade é que as figuras de autoridade passam

confiança e segurança, promovendo mudanças de estado
emocional.
Para influenciar o cérebro emocional busque mostrar que seus

prospectos podem confiar e se sentirem seguros com você e
seus produtos ou serviços.
Você pode ativar a “autoridade” através da sua linguagem

corporal, forma de se vestir, jeito de falar e demonstrações de
como você pode ajudar seus prospectos a resolverem o
problema que os incomoda.

Estratégia 03 - Urgência
Naturalmente as pessoas vão deixar a tomada de decisão

para depois se não houver uma razão clara do porque elas
devem agir agora. Tomar decisões gasta energia e o cérebro
vai buscar consumir o mínimo possível em todas as atividades
que executa.
Para influenciar o cérebro emocional adicione elementos de

urgência que mostrem exatamente o que a pessoa ganha
ou/e perde por tomar ou não tomar a decisão no momento
que você está sugerindo.
No momento que você apresentar uma razão concreta do

porque seus prospectos precisam agir agora, os resultados
serão muito maiores.
Com essas 3 estratégias você consegue influenciar

profundamente o cérebro emocional dos seus prospectos e
clientes, ajudando-os a tomarem decisões melhores e mais
rápidas.

MODELO DE ROTEIRO PARA VOCÊ FECHAR VENDAS QUANDO VOCÊ TEM
MEDO, VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER
Se você tem dificuldade, medo ou vergonha de vender, saiba

que a culpa não é sua.
Não tem como você se sentir seguro, confortável e confiante

em fechar uma venda, quando você não sabe exatamente O
QUE FAZER para conduzir uma conversa até o fechamento.
E a verdade é que infelizmente você não aprender a negociar

e a vender na faculdade.
Só que, ao mesmo tempo, se você não conseguir vender seus

produtos e serviços é uma questão de tempo até você se vê
com sérios problemas em seu negócio.
Por isso é fundamental você saber exatamente o que fazer

para conseguir fechar vendas, mesmo que você tenha medo,
vergonha ou dificuldade em vender.
E a melhor maneira de superar esse medo, vergonha e

dificuldade em vender é tendo em mãos um roteiro para
seguir.
Dentre as opções, quero compartilhar 1 em especial para

você usar imediatamente.
O roteiro em questão é o A.I.D.A.
Atenção: Desperte a atenção do cliente com perguntas

relacionadas aos seus desejos e necessidades, para que assim
ele possa te ouvir.
Interesse: Faça ele ficar interessado no que você tem a falar,

apresentando como ele pode ter suas necessidades e desejos
atendidos através do seu produto ou serviço.

Desejo: Faça ele imaginar os benefícios e como a sua vida será
diferente depois que ele puder usufruir dos benefícios do seu
produto.
Ação: Ajude seu cliente tomar a decisão de compra falando

exatamente como ele pode ter acesso ao seu produto ou
serviço.
Um grande segredo para você tornar esse roteiro 10x mais

poderoso é saber como fazer as perguntas certas em cada
uma das 4 etapas.
Quando você utiliza as perguntas certas, seu poder de

influência e persuasão é multiplicado fazendo com você
feche a venda muito mais facilmente.

O QUE FAZER QUANDO SEU CLIENTE NÃO TE RESPONDE NO WHATSAPP?
Muitas profissionais e empresários se sentem frustrados e

perdidos quando enviam uma proposta ou/e mensagem para
um cliente e não conseguem ter a resposta do mesmo.
E a verdade é que pode haver basicamente duas situações

nesses casos.
A Primeira é o cliente ter esquecido de te dar um retorno, nesse

caso é importante você ter uma rotina de contatá-lo dentro
de um prazo pré-estabelecido para evitar o esquecimento.
A Segunda é o cliente não estar mais interessado e com isso

acreditar que não precisa te dar uma satisfação.
E para essas situações eu sempre sugiro dois tipos de

mensagens:
Mensagem 1 - Mensagem Lembrete
Quando enviar? Quando o cliente não tiver dado um retorno.
Script:
“Olá <nome>, [Saudação Padrão].

Te enviei uma mensagem no dia [colocar dia], porém como
não obtive seu retorno, acabei ficando preocupado. Estou te
contactando novamente apenas para saber se aconteceu
alguma coisa e também para saber se você continua
interessado no [Produto/Proposta]”
Mensagem 2 - Mensagem Xeque-Mate
Quando enviar? Quando o cliente não tiver dado um retorno,

você já tiver tentado contato anterior e não tiver tido resposta
alguma. É ideal também para quando o cliente visualiza a
mensagem e não responde depois de 24h.
10

Script:
“Olá <Nome>, tudo bem? Tentamos contato com você de

diversas formas nesses últimos dias, porém sem sucesso e sem
o seu retorno.
Frente ao respeito que temos um pelo outro. Posso entender
seu silêncio como falta de interesse e tomar o negócio como
encerrado?”
Sim, essa é uma mensagem “aparentemente” dura, mas gera

muito resultado, pois praticamente obriga a pessoa te dar um
retorno e em 90% das vezes o cliente até se desculpa por não
ter respondido.
E caso não obtenha retorno, mesmo depois de ter enviado a

mensagem “Xeque-Mate”, você pode simplesmente remover
contato da lista de acompanhamento e encerrar o processo
de venda, direcionando seu foco e energia para outros
clientes.
11

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TÁ CARO”?
Antes de te mostrar exatamente qual script utilizar para tratar

essa objeção é importante entender, porque as pessoas falam
“Tá Caro”.
Se você está ouvindo essa objeção muitas vezes, esse é um

sinal que o seu funil de marketing não está bom.
As pessoas só conseguem dizer se algo é “Barato” ou “Caro”

quando elas fazem uma comparação.
E se seu produto ou serviço está sendo facilmente comparado,

então o grande problema que você tem é na verdade uma
ausência de posicionamento.
Por isso, será fundamental você definir um posicionamento

único, para que assim não haja comparação.
Dito isso, vamos para o cenário onde você já tem um

posicionamento e oferece produtos e serviços com
diferenciais únicos.
Como trabalhar a objeção do “Tá caro?”
Existem dois scripts que eu gosto muito de utilizar para trabalhar

essa objeção:
Script 01 - “Compreendo, <nome>, deixe me fazer uma

pergunta: Quando você diz, tá caro, você está comparando
esse preço com qual outra opção no mercado?”
Script 02 - “Compreendo, <nome>, fulano, é uma prioridade

para você? Qual o preço você está pagando hoje por ainda
não ter resolvido o problema que esse produto vai te ajudar?”
Quando você utiliza esses scripts, consegue trabalhar muito

bem a objeção do “Tá Caro”.
12

Depois de trabalhar essa objeção o próximo passo é fechar a
venda.
E como você pode fazer isso?
Por meio de um roteiro de fechamento com perguntas

específicas.
Caso você queira ter esse roteiro em mãos, veja aqui como
adquirir.
13

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “VOU PENSAR”?
Existem 3 razões básicas para um cliente falar que “Precisa

Pensar”.
Razão 1 - Não tem dinheiro e está com vergonha de falar;
Razão 2 - Não viu valor no seu produto;
Razão 3 - Não tem urgência na compra;
Claro que há casos que a pessoa realmente precisa pensar

para tomar uma decisão, principalmente se for uma compra
de maior valor, porém na maioria das vezes o “Vou pensar” é
apenas uma desculpa.
E como você trabalha essa objeção de forma elegante e

assertiva?
Simplesmente buscando a verdade.
E como buscar a verdade.
Por meio de um script de resposta.
Para essa situação eu normalmente sugiro um script especial:
Script: “Compreendo, <Fulano>. Me permita te fazer uma

pergunta importante. Na maior parte das vezes que meus
clientes falam que vão pensar ou é porque eles estão em
dúvida em relação aos benefícios do produto ou é porque eles
estão em dúvida em relação ao investimento. No seu caso, o
que está te impedindo a tomar sua decisão?”
Quando você faz essa abordagem você consegue entender

realmente o que está impedindo o seu cliente de tomar uma
decisão de compra.
Com isso você é capaz de ajudá-lo a se decidir de forma muito

mais assertiva.
14

Pois se for uma dúvida em relação aos benefícios, você pode
explicá-los novamente.
E se for uma dúvida em relação ao investimento (Normalmente

é) você consegue entender e verificar uma condição de
pagamento diferenciada, caso faça sentido para você.
15

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NÃO TENHO DINHEIRO”
Assim como na objeção do “Tá Caro”, se você está ouvindo

muito dos seus clientes que eles não têm dinheiro, é
fundamental você olhar para seu posicionamento.
Pois, em 99% dos casos, quando você ouve muito muitas vezes
um “Não tenho dinheiro”, a verdade é que vê está com um
problema de marketing e não de vendas.
Porém, partindo da hipótese que seu marketing está

funcionando bem, qual roteiro você deve usar para tratar a
objeção do “Não tenho dinheiro”.
A primeira coisa que você precisa entender é se a pessoa

realmente não tem dinheiro ou se apenas a condição de
pagamento não é a ideal para ela.
Para isso vamos utilizar um script simples:
Script #01 - Entendendo o Motivo
“[Nome], se dinheiro não fosse o impeditivo, você compraria

esse produto/serviço agora?
(Espere a resposta afirmativa)
Deixe-me entender melhor, o que está sendo o principal

impeditivo para você agora, o valor ou a condição de
pagamento?
Qual seria a condição ideal para você?
Se eu conseguir essa condição, você fecha agora?”
Script #02 - Pergunta Direta
Então, deixa eu entender melhor, você está em dúvida em

fechar porque não tem dinheiro disponível agora ou por que a
condição de pagamento não está adequada?
16

Com esses dois scripts, você consegue entender realmente
qual é a objeção e assim encontrar alternativas para oferecer
e ajudar seu cliente.
Normalmente não é falta de dinheiro em si que faz a pessoa

não comprar, mas a falta de prioridade ou de uma condição
diferente de pagamento.
17

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “ESTOU APENAS FAZENDO UM
ORÇAMENTO”?
Quantas vezes já aconteceu de você ouvir a frase: “Estou

apenas fazendo um orçamento”.
E você preparar um orçamento do jeito que o cliente pediu e

no fim esse cliente simplesmente sumir e não te responder
mais?
Por mais frustrante que essa situação possa ser, ela acontece
todos os dias com diversos profissionais e empresários.
E a verdade é que um dos grandes erros de profissionais e

empresários é fazer um orçamento sem antes fazer uma
qualificação desse cliente.
Na maioria das vezes esse cliente em potencial está cotando

preços para comprar do mais barato, ou simplesmente ele tem
um orçamento limite para gastar.
E quando você não entende de fato a situação do seu cliente

em potencial, você pode simplesmente gastar seu tempo
criando orçamentos que não serão convertidos em vendas.
Por isso você precisa primeiro qualificar para depois orçar.
E como você pode fazer isso?
Simplesmente utilizando um Script bem simples.
Todas as vezes que te pedirem um orçamento você pode usar

o seguinte Script:
“Oi <Nome>, ótimo, para poder passar um orçamento correto

preciso apenas pegar algumas informações prévias:
-
1 - Qual é a necessidade você gostaria de suprir ao adquirir
[Seu Produto]?
18

2 - Qual resultado você está buscando para [Área que seu
produto ajuda]?
3 - Qual o investimento você está disposto a direcionar para

suprir a [Necessidade] e alcançar [Resultado]? R$X a R$2X,
R$2x a R$3x ou R$3x a R$5x?
4 - Qual está sendo seu principal critério de escolha para tomar

a decisão de fechar a compra? Preço, Qualidade, Prazo,
Resultados etc…”
Usando esse script você consegue levantar informações vitais

para criar um orçamento com grandes chances de
fechamento.
19

O QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SÓ QUEREM SABER DE PREÇO?
Antes de te mostrar um script para você responder os clientes

que apenas perguntam “Qual o preço?”, “Quanto Custa” é
importante fazer algumas ponderações importantes.
Se seu produto ou serviço é algo comum, fácil de entender,

não precisa de explicações e também tem um valor acessível.
Você precisa deixar o preço em destaque juntamente com as

dúvidas mais comuns relacionadas à oferta.
Porém, se seu produto ou serviço tem qualquer grau de

personalização, precisa ser explicado e/ou também possui um
valor maior.
É fundamental você ter um processo de venda claro, com

começo, meio e fim para saber como atrair o cliente certo
para fechar a venda.
A maioria dos clientes que já chegam perguntando do preço

só estão focados em encontrar o produto/serviço mais barato.
Na minha opinião, não vale a pena focar nesse público, deixe

eles para seus concorrentes.
E uma minoria, está disposta a pagar mais e se você buscar

fazer uma abordagem mais consultiva, conseguirá obter
ótimos resultados.
Porém, como afastar os clientes “Barateiros” dos clientes

demais?
Fazendo uma qualificação prévia todas as vezes que alguém

chegar e já perguntar “Qual o Preço?”
Um dos Scripts que eu mais gosto é:
Script 01: “Oi [Nome], grato pelo seu interesse em saber o

preço do [Seu Produto] e eu já vou chegar nessa informação,
20

antes eu apenas preciso saber se o [Produto] é o certo para
você. Por isso gostaria de duas informações:
1 - O que você de fato está buscando em relação a [Seu

Produto]?
2 - Qual o principal critério para a escolha do [Seu Produto]?

(Preço, Resultados, Suporte, Garantia etc)”
Ao fazer essa abordagem você consegue qualificar o cliente,

deixando apenas quem realmente tem foco no valor e na
qualidade.
21

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “SÓ COMPRO SE TIVER
DESCONTO”?
Uma das primeiras coisas que você precisa entender é que

quem vem por preço vai por preço.
Isso significa que o cliente que você fidelizar por conta do

preço, na primeira oportunidade dele comprar por um preço
menor, ele vai te abandonar.
Por isso é fundamental você ter um foco em VALOR.
Preço é o que o cliente paga, Valor é o que ele recebe.
Há momentos específicos onde você pode sim utilizar o

desconto, porém você NUNCA deve estabelecer o desconto
como a única prática para vender mais.
Dito isso, vamos para o Script que você pode usar para todos
os clientes que falarem que só vão comprar se você der
desconto.
Script: “Compreendo [Nome], que você queira economizar na

aquisição do [Produto], porém para mantermos o nível de
suporte, garantia e assistência que damos para todos os
clientes esse é o preço mínimo que posso chegar.
No entanto, para não te deixar de mãos vazias eu vou te dar

a possibilidade de parcelar esse valor no cartão e se você
tomar a decisão de fechar aqui agora, além do [Seu Produto]
eu também vou adicionar [Bônus] que vai te ajudar a
[Benefício do Bônus]
O que você me diz?”
Na maioria das vezes, o cliente vai concordar e vai aceitar a

sua sugestão.
Porém, haverá aqueles que vão continuar insistindo no

desconto.
22

E nesses casos, você tem a opção de não fazer negócios, caso
não queira, ou pode simplesmente trabalhar com uma
margem maior para oferecer o desconto.
A casos e casos, mas de modo geral o mais importante é você

nunca ser refém do seu cliente e sempre ter o poder de
escolher fechar negócio ou não.
E com esse script acima, você conseguirá ter um controle

muito maior da negociação.
23

POR QUE VOCÊ NÃO DEVE SER “BONZINHO” DEMAIS SE QUISER FECHAR
MAIS VENDAS?
Um dos principais motivos que fazem com que profissionais e

empresários tenham dificuldade para fechar vendas é o fato
deles tentarem ser “bonzinhos” demais.
⠀
Explico.
⠀
Em uma negociação, ou você vende ou é “vendido”.
⠀
Quando o cliente diz “não”, ele na verdade te fez uma venda.
⠀
E quando ele diz “Sim”, você o ajudou a tomar uma decisão.
⠀
O grande problema é que na maioria das vezes o cliente tem
várias desculpas para não tomar a decisão de compra.
⠀
Ele fala que vai pensar, que precisa conversar com alguém,
que está caro etc.
⠀
Porém, se você certificou que o cliente precisa do que você
vende e que a vida dele vai ser melhor com a sua solução.
⠀
Então, todas essas objeções são desculpas que o cliente está
dando, não para você, mas sim para ele mesmo.
⠀
E quando você é “bonzinho”, você desiste de ajudá-lo sem
buscar perguntar e entender a verdade.
⠀
Ou seja, você ouve a desculpa e aceita ela sem questionar.
⠀
O cliente vai embora e raramente volta depois.
⠀
Nisso, você perde a chance de ajudá-lo.
⠀
E entenda que não estou falando aqui para você ser insistente,
chato e manipulador. Longe disso.
24

⠀
Estou dizendo aqui para você valorizar seu tempo e buscar
ajudar o cliente a dizer “Sim” para ele mesmo.
⠀
Se ele te procurou é porque precisa e tem interesse no que
você vende.
⠀
Por isso, recomendo que você seja um negociador firme,
competente e focado em ajudar o cliente a tomar uma
decisão que vai ajudar a vida dele ser melhor através do seu
produto.
⠀
E uma das melhores formas de fazer isso é por meio de
perguntas persuasivas.
⠀
Porque assim você assume o poder e o controle na
negociação e consegue qualificar e conduzir o cliente na
tomada de decisão de forma simples.
25

POR QUE VOCÊ DEVE PARAR DE ENVIAR ORÇAMENTOS SE QUISER
VENDER MAIS?
A maioria dos empresários e profissionais liberais podem

experimentar um aumento significativo em suas vendas ao
parar de enviar orçamentos.
⠀
Sim, é controverso falar isso, mas eu vou te explicar porque suas
vendas podem aumentar consideravelmente ao adotar esse
tipo de comportamento em seu negócio.
⠀
Muitos clientes, quando pedem orçamento estão
simplesmente cotando o mais barato.
⠀
E quando seu orçamento não apresenta um preço atrativo,
ele é descartado automaticamente.
⠀
E todo aquele tempo que você usou para preparar o melhor
orçamento, foi jogado por água abaixo.
⠀
Então, o que você precisa fazer?
⠀
Ao invés de simplesmente enviar o orçamento, passe a
APRESENTAR o orçamento.
⠀
Isso significa que você terá a oportunidade de fazer um filtro
melhor nos clientes ao mesmo tempo que terá a chance de
ajudá-los a avaliar mais do que simplesmente o preço do seu
produto ou serviço.
⠀
Quando você só envia um orçamento, não consegue
apresentar os diferenciais que tornam seu produto e oferta
únicos.
⠀
Já quando você faz uma apresentação do seu orçamento,
consegue conduzir o processo de tomada de decisão com
maestria, pois consegue fazer perguntas para entender o que
o cliente quer e assim poder apresentar o que ele precisa ouvir
para tomar a decisão de compra.
26

⠀
Por isso, minha recomendação é que você use esse script
quando um cliente pedir um novo orçamento:
⠀
Script 01 - “[Nome], como cada cliente é único e possui
necessidades específicas, nós buscamos primeiro entender
exatamente sua necessidade e o que está buscando, para
que depois possamos te apresentar um orçamento específico
para o que você precisa.
⠀
Por isso, primeiro fazemos um levamento do que você precisa
e em seguida, marcamos uma apresentação do orçamento
que dura em torno de 10 minutos. Tudo bem?”
Experimente e veja seus resultados aumentando dia após dia.
27

7 CONSELHOS “POLÊMICOS” PARA VOCÊ FECHAR MAIS VENDAS
Para finalizar essa nossa primeira conversa, quero deixar aqui

7 conselhos sobre negociação e vendas que eu me daria se
eu pudesse voltar no tempo:
⠀
1 - Não Precise Da Venda
⠀
Isso vai te colocar em uma mentalidade de abundância,
fazendo com que sua linguagem corporal seja uma grande
aliada no fechamento.
⠀
Entre em uma negociação com o foco de entender a
necessidade do cliente e gentilmente direcioná-lo rumo a
solução que você vende.
⠀
2 - Não Tente Convencer o Cliente a Comprar
⠀
Ao Invés disso, faça perguntas que tragam a consciência da
necessidade daquilo que você está vendendo.
⠀
Faça o cliente pedir para comprar.
⠀
3 - Seus Resultados São Proporcionais a Sua Autoimagem
⠀
Blinde seu emocional e alimente sua mente com informações
que vão te dar confiança, segurança e vão elevar sua
autoestima.
⠀
Cerque-se de pessoas, conteúdos e lugares que te ajudam ir
para o próximo nível.
⠀
4 - Venda é Emocional
⠀
95% da venda é emocional e apenas 5% é lógica.
⠀
Seja um especialista em entender como a necessidade do seu
cliente está incomodando ele e mostre um o caminho para ele
alcançar o que deseja por meio da sua solução.
28

5 - O “Não” Nunca é Para Você
⠀
As pessoas compram quando elas estão prontas para
comprar, não quando você está pronto para vender.
⠀
Quando receber um "Não" entenda que esse "Não" é do
cliente para ele me
⠀
6 - Seja Um Conselheiro
⠀
Deixe de lado a ideia de ser um “vendedor” e passe a se
enxergar como um conselheiro que ouve atentamente o que
o cliente quer e assim direciona-o gentilmente para o que ele
precisa.
⠀
7 - Tenha Um Roteiro Para Seguir
⠀
Estude e aprenda as técnicas de negociação e vendas, mas
sempre tenha um roteiro em mãos para seguir.
⠀
Isso te dará segurança, confiança e controle da conversa e
vai te ajudar a vender muito mais.
Caso você queira ter esse o melhor roteiro de vendas que eu

conheço em suas mãos ainda hoje, veja aqui como adquirir.
29

EDSON OLIVEIRA
Estrategista de negócios, autor de 8
livros e CEO da Negócios de Alto
Valor, uma empresa 100% focada
em escalar o faturamento de
empresários e profissionais liberais
através da criação e
implementação de estratégias e
funis de marketing e vendas.
É reconhecido como uma
autoridade em estratégia e funis de
marketing e vendas, com mais de
15 mil clientes ao redor do mundo.
Por mais de 10 anos vem
contribuindo de forma significativa
para empresários, empreendedores e profissionais de todas as
áreas criarem mais riqueza e sucesso em suas carreiras e
negócios.
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Muitas pessoas têm dificuldades, medo e vergonha de vender

Muitos acreditam que:

1 - Precisam convencer os clientes a comprar;

2 - Vão incomodar o cliente se tentar vender;

E a verdade é que você não precisa convencer seus clientes

As pessoas compram para satisfazer necessidades e desejos.

E quando você foca em apresentar como o seu produto ou

O processo de fechamento fica muito mais fácil.

E para isso é fundamental você entender 3 segredos muito

1 – Não Seja Um Vendedor, Seja Um Conselheiro;

Não tente vender algo que o seu cliente não deseja ou

2 – Não Tente Convencer Seu Cliente a Comprar, Ajude-o a

Você não precisa tentar convencer seu cliente, basta ouvi-lo

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3 – Não Fale Sobre Você, Fale Sobre e Para o Seu Cliente

Você não vende focando em você, você vende focando no

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“Quanto Mais Vergonha e Medo de Vender Você Tiver, Mais

Você já parou para perceber que em um negócio que as

Pois é, muitos profissionais e empresários estão deixando de

A maioria ainda acredita que vendas tem a ver com

E a verdade é que vendas tem a ver com ajudar seu cliente a

Tem a ver com tornar a vida do seu cliente melhor, quero

Durante os próximos 7 dias, experimente fazer as seguintes

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Troque o rótulo “Vendedor” por “Negociador”;

Troque o “Oferecer” por “Apresentar”

Troque a o “Convencer” pelo “Aconselhar”;

Ao fazer essas simples mudanças, você conseguirá mudar a

O que fará você gerar mais vendas simplesmente por entender

E dessa forma você consegue mudar a frase para:

“Quanto Mais Clientes Eu Ajudar, Mais Próspero Meu Negócio

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Para te ajudar a entender melhor o processo de persuasão em

Quando fornecemos algo de valor utilitário para nossos

Para conseguir influenciar o cérebro emocional pense em

As pessoas possuem uma grande necessidade de certeza e

A grande verdade é que as figuras de autoridade passam

Para influenciar o cérebro emocional busque mostrar que seus

Você pode ativar a “autoridade” através da sua linguagem

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Naturalmente as pessoas vão deixar a tomada de decisão

Para influenciar o cérebro emocional adicione elementos de

No momento que você apresentar uma razão concreta do

Com essas 3 estratégias você consegue influenciar

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Se você tem dificuldade, medo ou vergonha de vender, saiba

Não tem como você se sentir seguro, confortável e confiante

E a verdade é que infelizmente você não aprender a negociar

Só que, ao mesmo tempo, se você não conseguir vender seus