Mdulo04 Prosperus

Conteúdo licenciado para Rafael Augusto Custódio -
MÓDULO 4
Processo de vendas
Parte 1

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PROSPERUS BOOK
O QUE VOCÊ VAI APRENDER NESTE MÓDULO
▪ Público alvo e persona;

▪ O que é e como funciona o Funil de Vendas;
▪ 10 canais de aquisição de clientes.
“VOCÊ PRECISA APRENDER

A FALAR A LÍNGUA DO
SEU CLIENTE, PORQUE
AS PESSOAS COMPRAM
PELAS RAZÕES DELAS,
NÃO PELAS SUAS.”
JEB BLOUNT, EM INTELIGÊNCIA

EMOCIONAL EM VENDAS
© PROSPERUS | 2023 | Todos os direitos reservados.

Proibida a reprodução parcial ou total a qualquer título sem autorização expressa.
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PÚBLICO ALVO & PERSONA
O sucesso das estratégias de vendas vai depender muito do quanto você

conhece o seu público e as pessoas das quais você quer abordar e vender.
Saber quem são e quais as características e interesses do seu potencial

cliente é fundamental para que você tenha uma comunicação eficiente e use
estratégias melhores de prospecção.
Existem dois conceitos que

devem estar claros para você:
Persona e Público-alvo.
Público-alvo se refere a uma categorização demográfica, social, econômica
e comportamental de quem você entende ser o possível consumidor ou com-
prador dos seus produtos e serviços.
As principais informações que você precisa para definir seu público alvo são:
▪ Classe social.
▪ Escolaridade.
▪ Estado civil.
▪ Faixa de idade.
▪ Gênero.
▪ Composição familiar.
▪ Hábitos de consumo.
▪ Localização.
▪ Poder aquisitivo.
▪ Profissão.
▪ Estado de saúde.
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PROSPERUS BOOK
Já a Persona é uma percepção mais detalhada do consumidor e das suas

vontades, comportamentos e aspirações.
Para isso, surgiram outros conceitos que facilitaram compreender essas

características e criar estratégias que sejam mais precisas e eficazes.
Persona ou buyer persona é

um personagem semifictício
do cliente ideal,
construído com base em
pessoas reais.
A grande diferença entre os dois conceitos é que, além das informações
coletadas para a definição do público-alvo, a persona também considera carac-
terísticas psicológicas e comportamentais que ajudem a representar um grupo
específico, ou seja, é muito mais específico.
Algumas das informações utilizadas para a definição da persona são:
▪ Cargo.
▪ Estilo de vida.
▪ Hábitos de compra.
▪ Idade.
▪ Ambições.
▪ Angustias/medos/preocupações.
▪ Crenças.
▪ Valores.
▪ Principais dores.
▪ Principais desejos.
▪ Fatores pessoais que influenciam na decisão de compra.

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▪ Momento da jornada em que se encontra.
▪ Por quais canais se informa.
▪ Quais as redes sociais preferidas.
▪ Quais tecnologias mais utilizadas.
Vale destacar que um mesmo vendedor pode ter diversos perfis de persona
diferentes, mesmo para um mesmo produto ou serviço. Por isso, para criá-los,
é importante considerar as características que representam um grupo signi-
ficativo de clientes para você – seja pela quantidade de pessoas, influência ou
potencial de compra.
No quadro abaixo, defina de maneira clara o seu PÚBLICO-ALVO e a sua

PERSONA. Quanto mais específico, melhor:
PÚBLICO-ALVO
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PERSONA
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Exemplo da união das informações de público-alvo e persona:
Mulher, entre 30 e 45 anos, casada, com ou sem filhos, de classe média alta, que
mora na região Sudeste do Brasil, vaidosa, que gosta de se sentir bonita, com hábitos
de vida saudável, treina, trabalha, tem cargo geralmente de liderança, gosta de viajar,
tem o desejo pelo reconhecimento, tem a família como um valor importante está dis-
posta a investir em mais saúde e estética.
De 0 a 10, o quanto você tem atendido clientes de seu Público-alvo e da

sua Persona? O quanto isso tem contribuído ou prejudicado o seu resultado em
vendas? E qual a decisão que você toma em relação a isso?
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O QUE É E COMO FUNCIONA O FUNIL DE VENDAS
Neste módulo falaremos sobre todas as etapas do processo de vendas,

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considerando os aspectos mais importantes de cada uma das etapas e os pon-
tos que um excelente vendedor jamais deve deixar de lado.
Muito se fala sobre o Funil de Vendas, também chamado de pipeline. O

funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente,
desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.
Ele é formado por um conjunto de

etapas e gatilhos cujo objetivo é dar
suporte à jornada de
compra do cliente.
Um dos principais requisitos para iniciar um Funil de Vendas é definir as
estratégias de conversão para cada uma das etapas do funil, construindo uma
estrutura realista e eficaz para a jornada do cliente ser a mais eficiente possível,
conduzindo esse cliente de forma inteligente e eficaz por todas as etapas, até o
fechamento da venda.
Antes de detalharmos o funil de vendas, vamos refletir sobre a Jornada de

Compra de um cliente. Você já se perguntou como é a jornada de compra do seu
cliente e como você está lidando com cada fase dessa jornada?

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PROSPERUS BOOK
Basicamente, a jornada de compra de todos os clientes passa por 3 etapas:
1. ATRAÇÃO
2. CONSCIENTIZAÇÃO
3. CONCLUSÃO DA VENDA
Essa jornada, descrita de forma resumida nessas 3 etapas, diz muito sobre
o que devemos fazer e qual a lógica adequada no caminho em que este cliente
irá percorrer.
Outra questão muito importante é conseguir identificar em que momento

da jornada o cliente se encontra quando você tem contato com ele.
Pode parecer óbvio que ele esteja no início do caminho e que você deve
seguir todo o “protocolo” desde o início, porém, essa é uma falha de vendedores
despreparados.
Conseguir identificar que etapa da jornada o cliente se encontra quando

ele chega até você ou quando você chega até ele para de fato conduzi-lo da
forma mais eficaz a partir dali, é um diferencial de vendedores com maior capa-
cidade analítica e que conseguem sair do modo automático para perceber que
a venda bem-sucedida nada mais é do que um artesanato elaborado para
cada cliente, de acordo com seu momento, visão e necessidade.
Para termos ainda mais conhecimento sobre essa jornada, iremos detalhá-la
nas fases do funil de vendas, onde veremos de forma mais minuciosa cada etapa
do processo de vendas e quais as estratégias mais eficazes para conduzirmos
esse processo com inteligência.

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O FUNIL DE VENDAS E OS DETALHES DE CADA FASE
ATRAÇÃO/PROSPECÇÃO
RECONHECIMENTO DAS
NECESSIDADES
AVALIAÇÃO DAS OPÇÕES
RESOLUÇÃO DAS
PREOCUPAÇÕES
DECISÃO DE
COMPRA
O funil de vendas tem 5 fases, iremos descrever cada uma delas para con-
textualizar o cerne mais importante de cada etapa. Na sequência, é importante
que você avalie como está o seu desempenho em cada uma delas e depois
iremos descrever o método mais eficaz e as questões mais importantes de cada
uma dessas fases.
Primeira Fase – ATRAÇÃO E PROSPECÇÃO:

Atração: São mecanismos utilizados para atrair o cliente de maneira que
ele venha até você. Alguns exemplos de estratégias de atração: participação
em eventos onde você possa expor seus produtos e serviços, anúncios de
propaganda nos mais variados canais de marketing para um público geral, gerar
conteúdos relevantes e constantes nas redes sociais com objetivo de atrair
pessoas a se interessarem pelo que você vende, participar de marketplaces, etc.
Prospecção: Prospecção vem da palavra prospectione, que significa

pesquisar.
Isso quer dizer que a prospecção é a atitude do vendedor de ir atrás do

cliente. É a busca por contatos de clientes potenciais que podem ser futuros
compradores. Exemplo de prospecção são: pedir recomendações de clientes

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PROSPERUS BOOK
potenciais para amigos e clientes, fazer parceria de negócios que gerem leads
qualificados para você entrar em contato e buscar por listas frias de clientes
que podem ser sua persona, a fim de você apresentar seu trabalho e ver se eles
têm interesse. Esses contatos podem ser por telefone, por e-mail ou mesmo
por outros tipos de comunicação possíveis em mensagens nas redes sociais.
Segunda Fase — RECONHECIMENTO DAS NECESSIDADES

A fase de reconhecimento das necessidades é geralmente a primeira reu-
nião que você tem com o cliente. É a oportunidade de conhecer mais sobre
a visão, a circunstância e as necessidades do cliente e a oportunidade de ele
conhecer mais sobre você e sobre as soluções que seus produtos e serviços
trazem. O grande objetivo desta etapa é encontrar uma convergência entre
esses dois campos, as necessidades e dores dele e suas soluções.
Terceira Fase – AVALIAÇÃO DAS OPÇÕES

É a fase em que o cliente já entendeu que existe uma necessidade, seja
de resolver uma dor ou de adquirir algo que alimente um sonho ou um prazer,
mas ele ainda não está certo de qual solução ele irá escolher ou mesmo se ele
próprio poderia construir essa solução. Essa fase pode acontecer na primeira
reunião ou entre a fase da primeira reunião e a fase da Resolução das Preocu-
pações, também conhecida como fase de negociação.
Quarta Fase – RESOLUÇÃO DAS PREOCUPAÇÕES

É o momento onde o cliente entendeu que precisa de você, mas ele ainda
tem preocupações que estão segurando sua tomada de decisão. Ele precisa
resolver essas preocupações e vocês dois adequarem essa solução na medida
do possível às possibilidades do cliente e fim de ele adquirir a coragem neces-
sária para definitivamente bater o martelo e decidir pela compra.
Quinta Fase – DECISÃO DE COMPRA

É o momento final da negociação, em que o cliente se sente pronto e

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é conduzido por você de maneira eficaz para fechar o negócio e confirmar a
compra.
DE 0 A 10, DÊ UMA NOTA DO SEU NÍVEL DE ASSERTIVIDADE E PERFORMANCE

EM CADA UMA DAS ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS
NOTA
CARACTERÍSTICAS
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Atração/prospecção 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Reconhecimento das
2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Necessidades
3 Avaliação das opções 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4 Resolução das preocupações 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5 Decisão de compra 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Baseado nas notas que você deu, responda abaixo:
1. Quais são os pontos fortes do seu funil de vendas e por quê?

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2. Quais são os pontos frágeis do seu funil de vendas e o que te falta para
fortalecê-los?
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10 CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
“Vendedores bem-sucedidos usam

mais de um canal de aquisição de
clientes, dominam os seus números e
conseguem ter vendas
previsíveis.”
DANI MARTINS
A lei é clara, vendedores que gravitam em um único canal de aquisição,

diminuem a própria produtividade.
Você já deve ter escutado que é necessário aparecer “7 vezes para o seu
cliente” para ele realmente comprar de você — aqui entra um fato curioso: na
maioria das vezes, essas 7 vezes não são em apenas UM canal.
Isso acontece por dois motivos:
I - Quanto maior o seu contato com ele, mais ele saberá de você, logo, a
familiaridade e consciência que ele tem de você e do seu produto aumentará…
Facilitando a compra.

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II - Os seus clientes preferem alguns canais principais de comunicação, por
exemplo, há pessoas que não atendem telefones ou não leem directs — então as
melhores formas seriam e-mails, mensagens de WhatsApp, etc.
Tente ao máximo intercalar os seus canais para aumentar a sua produtivi-

dade, eficiência e eficácia.
CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
Participação em PROSPECÇÃO
Recomendação Redes Sociais
eventos e feiras ATIVA
Google (SEO e
Marketplaces Parcerias Networking
Google ADS)
PUBLICIDADE
Carteira de CONVENCIONAL
clientes E ON-LINE
Existem vários canais de PROSPECÇÃO de clientes, mas eu quero dar des-

taque para os 10 melhores e começar dando uma atenção especial a um dos mais
potentes: a RECOMENDAÇÃO!
1. RECOMENDAÇÃO: pedir recomendação é um dos canais, senão, o canal

mais eficaz que existe! De acordo com Instituto Gallup, quando você chega
em um cliente através da recomendação de outra pessoa, suas chances de
fechar o negócio aumentam em até 87%.
Este é um número relevante e impactante. Por isso merece uma atenção

especial e um detalhamento maior sobre essa estratégia que está completa-
mente relacionada ao alcance da maestria em vendas e na multiplicação dos seus
resultados.

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PROSPERUS BOOK
Se fôssemos definir um método infalível de como conseguir recomen-

dações, poderíamos chamá-lo de EIPC.
Valide a Compartilhe seu Fale do seu

ENCANTE + I M P O R TÂ N C I A + P R O P Ó S I T O + COMPROMISSO
com ele
O cliente do que você faz
ENCANTE: Seu processo de vendas precisa ser impecável, o cliente precisa

se sentir encantado com seu conhecimento, comportamento, competência e
diferenciais. Ele precisa se sentir ouvido e que você tem um interesse genuíno
em suas necessidades. Ele precisa ter certeza de que você está mais interessado
nele do que em suas próprias metas e desejos pessoais.
IMPORTÂNCIA: À medida que ele conhece você e se encanta com o que

você faz, você pode ir validando com ele a importância do seu trabalho e da
forma como você o faz. Pergunte a ele se ele enxerga a diferença que o seu tra-
balho faz na vida das pessoas/empresas e quais benefícios e transformações ele
proporciona.
PROPÓSITO: Diga a ele POR QUE você faz o que faz, porque escolheu
vender o que vende e que o seu PROPÓSITO é levar essas soluções, benefícios
e vantagens para o maior número de pessoas/empresas que você puder.
COMPROMISSO: Diga a ele que seu compromisso com ele é ser o melhor
especialista que ele poderá ter no assunto que você domina, que você estará
sempre disposto a ajudá-lo em tudo que ele precisar sobre isso, e que, se ele se
sentir confortável, você conta com ele para te ajudar a levar seu trabalho e pro-
pósito para outras pessoas/empresas que ele acredita que precisam e merecem
conhecer o que você faz.
Você pode fazer o método EIPC tanto na primeira reunião quanto ao longo
dos seus contatos com ele. Vai depender do grau de conexão e confiabilidade
que houve entre vocês e do momento que você sentir que teve abertura pra isso.

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A forma de falar e de conduzir esse método é bem importante. Dar o peso
certo, sem apelar, agindo de forma natural e sendo verdadeiro, são as ferramentas
cognitivas mais poderosas que você poderá utilizar.
Escreva abaixo usando o passo a passo anterior, como vai ficar o seu dis-
curso de pedido de recomendação a partir de hoje:
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2. PARTICIPAÇÃO EM EVENTOS E FEIRAS: Participação em eventos e fei-

ras, onde você possa expor sua marca, seus produtos e serviços. Feiras de
franquias, eventos em que você patrocine e tenha espaço para divulgação
ou que você vá para fazer conexões e negócios.
3. REDES SOCIAIS: Estar presente nas redes sociais e gerar conteúdos rele-
vantes que atraíam os clientes até você.
As redes mais conhecidas são: LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube e
TikTok. Cada uma delas oferece formas diferentes de atração de clientes. O mais
importante é identificar qual dessas redes sua persona mais utiliza, a fim de que
você seja mais eficaz nessa estratégia.
Algumas informações relevantes sobre cada uma delas:
LINKEDIN:
▪ O Brasil é o quarto em número de usuários na rede, com mais de 35
milhões de pessoas ativas.

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▪ Do total de 605 milhões de usuários do LinkedIn no mundo, 40% acessam

a rede social diariamente.
▪ 92% das empresas listadas na Fortune 500 usam o LinkedIn.
▪ 91% dos executivos de marketing definem o LinkedIn como o melhor lugar
para encontrar conteúdo de qualidade.
▪ Hubspot descobriu que o LinkedIn é 277% mais eficaz para gerar leads que
Facebook e Twitter.
▪ Profissionais de marketing B2B dizem que 80% de seus leads de mídia
social vêm do LinkedIn.
▪ 98% dos profissionais de marketing de conteúdo usam o LinkedIn em suas
estratégias, em especial no mercado B2B e para gerar leads.
▪ 58% dos profissionais de marketing B2B disseram que os anúncios do
LinkedIn oferecem o melhor valor.
▪ 90% dos recrutadores usam o LinkedIn regularmente.
▪ Colaboradores contratados a partir do LinkedIn têm 40% menos chances
de deixar a empresa nos primeiros 6 meses.
YouTube:
O YouTube é a principal plataforma para consumo de vídeos. Possui mais
de 100 milhões de usuários ativos no Brasil.
64% dos consumidores confirmaram que concluem compras conferir um

vídeo em rede social. Todos esses dados servem para justificar seu investimento
nesse formato de conteúdo, com divulgação nessa rede social se essa estratégia
fizer sentido para você.
Agora, não é possível atrair clientes com qualquer vídeo. Precisa ter quali-
dade. Cheque se seu público alvo consome essa rede social, se sim, crie um canal e
estude bem o tipo de vídeo que melhor funciona com o perfil de seus potenciais
clientes.

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INSTAGRAM:
O Instagram é uma rede social de grande apelo visual, que conecta marcas
à sua audiência a partir da publicação de fotos e vídeos.
Hoje, já é a quinta mais usada no Brasil, tendo mais de 70 milhões de usuários

ativos. Se você tem um negócio que mira um público mais jovem, eles estão no
Instagram! 90% dos seus usuários em todo o mundo têm no máximo 35 anos.
Então, o primeiro passo é ter um perfil com esse objetivo. Isso permite, por
exemplo, identificar o retorno obtido com suas postagens, otimizando a estratégia
de marketing no Instagram.
FACEBOOK:
As orientações dadas para como atrair clientes no Instagram se aplicam bem
também ao Facebook, o líder das redes sociais.
Só no Brasil, são mais de 130 milhões de usuários. Todo esse contingente é

quase uma certeza de que o seu público também está no Facebook. Então, para
incentivá-lo a comprar de você, há duas preocupações principais: ser encontrado
e oferecer conteúdo útil. A primeira etapa você vence ao ter um perfil comercial
e corretamente configurado.
TIKTOK:
O TikTok está bem interessado no mercado de pequenas e médias empresas.
Recentemente, a rede social chinesa anunciou a chegada no Brasil da plataforma
TikTok Ads Manager. A novidade permite que empreendedores e vendedores
façam anúncios no aplicativo, com a ideia de atrair e conquistar mais clientes
para o negócio.
Isso porque, antes, somente empresas grandes contavam com recursos

para anunciar dentro do TiktTok no Brasil, por meio da plataforma For Business.
Portanto, o sistema oferece agora recursos como controle de orçamento flexível

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PROSPERUS BOOK
direcionado para a publicidade e segmentação de conteúdo para diferentes

públicos.
Fonte: https://neilpatel.com/br/blog/linkedin/
4. PROSPECÇÃO ATIVA: Ir até o cliente para divulgar seu trabalho de forma

ATIVA. Você pode criar uma abordagem atraente e entrar em contato de forma
ativa com pessoas que estão mapeadas dentro do seu público-alvo e persona
com o objetivo de criar o desejo nelas de comprar de você.
5. MARKETPLACES: são sites com espaços de divulgação para uma série de
profissionais e empresas e onde os usuários podem buscar soluções especificas.
6. PARCERIAS: com empresas, outros profissionais que conectem com seu
trabalho, influenciadores digitais que divulguem seu trabalho para o público
deles, desde que esse público seja seu público-alvo e sua persona.
7. GOOGLE (SEO E GOOGLE ADS): atração e captação de leads através de divul-
gação pelo Google, tanto o SEO, que é o Search Engine e Optimization, o
rankeamento orgânico do seu site na primeira página de busca do Google ou
um Google Ads, que é você pagar para o Google te divulgar com prioridade
na lista dos links patrocinados. Ambos têm o objetivo de captar lead para que
seu time interno de vendas converta em vendas.
8. NETWORKING: sem sombra de dúvidas é uma excelente forma de chegar
nos seus clientes, principalmente aqueles que sejam um público de mais alta
renda. Seja um networking gratuito ou que você pague para ter acesso, é uma
das ferramentas mais recomendadas de na prospecção eficaz.
Existem 13 princípios fundamentais do networking que você precisa consi-

derar quando escolhe essa estratégia como um foco de prospecção.
Não basta querer pertencer a um grupo de pessoas bem-sucedidas, você

também precisa ser escolhido pelo grupo.
▪ Seja mais interessante do que interesseiro.

▪ Seja alguém respeitado em seu meio e seja autoridade no que faz.

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▪ Agregue valor para as pessoas do grupo antes de querer vender o que
você faz. Use a Lei da Reciprocidade.
▪ Tenha o máximo de informações sobre as pessoas do grupo que você
gostaria de se conectar.
▪ Seja sutil na abordagem, nada de ir com sede ao pote, sendo aquele ven-
dedor chato que só fala do que faz o tempo todo.
▪ Se possível, sempre peça para alguém te apresentar antes para os outros,
use o poder da terceira pessoa.
▪ Identifique quais os hobbies e o que é valor para as pessoas que você
gostaria de se conectar no seu grupo de network e encontre coisas em
sua história que manifestem isso.
▪ Entenda que networking é uma construção, os resultados nem sempre
são instantâneos.
▪ Esteja bem emocionalmente para fazer networking, pois as pessoas gostam
de pessoas bem-sucedidas e emocionalmente saudáveis.
▪ Encontre lugares onde seu público-alvo e sua persona frequentem.
▪ Use a internet, redes sociais, cursos, mentorias, imersões e outros pontos
de contato com pessoas para fazer networking.
▪ Se for necessário, compre networking.
Além disso, podemos falar de uma fórmula de um networking de sucesso.
NETWORKING DE SUCESSO: PROXIMIDADE +
INTENSIDADE CERTA + CONSTÂNCIA

Se você pecar em qualquer um desses itens, seja no excesso ou na falta,
muito provavelmente a qualidade do seu networking será frágil.
9. CARTEIRA DE CLIENTES: Solucionar problemas diferentes para o mesmo

cliente, ou seja, vender para o mesmo cliente.
O melhor cliente sempre será aquele que já comprou de você. Se ele gostar
do produto, além de te dar uma recomendação, ele também comprará uma solu-
ção mais cara que você der, ou uma inclusão.

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PROSPERUS BOOK
10. PUBLICIDADE CONVENCIONAL E PUBLICIDADE ON-LINE

Publicidades convencionais como outdoors, comerciais em TV, banners e
etc., podem funcionar de forma estratégica, dependendo do seu nicho.
As publicidades on-line, que são as propagandas que você faz em anúncios

pagos nas redes sociais, sites ou em qualquer outro lugar da internet, têm uma
importância relevante para praticamente todos os nichos, considerando que a
atenção das pessoas está muito voltada para internet e para as mídias sociais.
Dê uma nota de 0 a 10 sobre o seu canal de aquisição de clientes:
CANAIS NOTA
Recomendação
Participação em eventos e feiras
Redes Sociais
Prospecção Ativa
Marketplaces
Parcerias
Google (SEO e Google ADS)
Networking
Carteira de clientes
Publicidade Convencional e On-line
Baseado nas notas que você deu, responda abaixo:
1. Em qual canal está concentrado o seu público-alvo?

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2. Em qual canal secundário você pode entrar em contato com eles?
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3. Quais canais não são bons para adquirir seus clientes? Por quê?
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4. Liste por grau de importância, 5 canais de aquisição para se comunicar com

seus clientes.
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IDAC – O MÉTODO MAIS PODEROSO PARA AGEN-

DAR A PRIMEIRA REUNIÃO
PROSPECTEI O CLIENTE, E AGORA? COMO AGENDAR A PRIMEIRA

REUNIÃO?
SE O SEU PROCESSO DE VENDAS EXIGE MAIS DE UMA ETAPA, OU

SEJA, SE APÓS A CAPTAÇÃO DO LEAD O SEU PRÓXIMO PASSO É AGENDAR
UMA REUNIÃO/APRESENTAÇÃO, ENTÃO, AGORA VOCÊ VAI APRENDER
UM MÉTODO PODEROSO PARA ENTRAR EM CONTATO COM ESSE POTEN-
CIAL CLIENTE E AGENDAR A PRIMEIRA REUNIÃO COM ELE:
Falar com um potencial cliente exige estratégia, não basta apenas ligar ou
mandar uma mensagem que você “acha” que vai funcionar. Precisa saber o que
está fazendo e porque está fazendo.
Para falar com o seu potencial cliente, é importante que você saiba qual a
maneira mais adequada de se comunicar com ele e qual a ordem e importância do
que você irá falar. Você pode falar com ele através de ligação telefônica, mensagem
de texto ou áudio no WhatsApp, ou pode usar outros canais de comunicação, o
mais importante é você saber fazer da melhor forma.
E qual a melhor forma de abordar o cliente? Ligando para ele ou mandando

mensagem? Existem pessoas que preferem receber ligações e outras que não gos-
tam, preferem receber primeiro uma mensagem. Na dúvida, você pode enviar uma
mensagem e perguntar qual forma de comunicação o cliente potencial prefere.
Ex: Olá, Maria, tudo bem? Aqui é a Danielle, nos encontramos ontem no evento
e peguei seu contato para darmos sequencia à nossa conversa. Qual melhor horário
podemos falar? Você prefere por mensagem ou posso te ligar? Ligação acaba sendo
mais rápido e eficiente, mas fique à vontade para escolher o que for melhor pra você.
Uma coisa importante é você não cair na tentação de, a pedido do cliente,
explicar por mensagem de texto ou por telefone o que você faz.

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Veja, alguns produtos e serviços são possíveis de serem vendidos por tele-
fone ou por mensagem, mas a imensa maioria de produtos e serviços que tem
mais valor agregado e exige uma investigação melhor das necessidades do cliente,
uma explicação melhor sobre suas soluções e principalmente aqueles que são
desenhados para o cliente de forma consultiva, estes, precisam de fato de uma
reunião, então, não tente encurtar esse caminho e fazer essa primeira abordagem
de qualquer jeito, por telefone ou mensagem, você provavelmente vai queimar
a oportunidade e será pouco provável que terá outra chance com esse potencial
cliente.
Certo, então, qual a melhor maneira de eu realmente conseguir agendar

essa reunião com esse potencial cliente?
Vamos lá! Existe uma ordem importante a ser seguida nesse primeiro
contato.
FIRMAR
OBJEÇÕES COMPROMISSO
INTRODUÇÃO AGENDAMENTO
Discurso Confirmar
principal agendamento
objeções objeções
O que é cada uma dessas etapas e qual a atividade central de cada uma delas?
INTRODUÇÃO
Apresentar-se, dizer quem você é.
Tom de voz, gerenciar intensidade, gerar conexão, mostrar proximidade e

relação de confiança.
Se for um lead que veio através de uma recomendação, use o recomendador

como link de conexão entre vocês, se for por outro canal de captação ,diga qual
foi e tente encontrar algum ponto de conexão de algo conhecido por ele, isso gera

111
PROSPERUS BOOK
mais segurança para o potencial cliente continuar te ouvindo.
DISCURSO PRINCIPAL:
Sucinto, comunicação clara e com um objetivo definido = MARCAR A
REUNIÃO.
AGENDAR REUNIÃO:
Dar duas opções de data e horário, e caso o cliente não possa em nenhuma
das duas, você pode sugerir mais uma ou perguntar a ele qual dia e horário então
seria melhor para ele.
CONFIRMAR AGENDAMENTO:
Confirmar a data e horário acordada entre ambos.
FIRMAR COMPROMISSO:
Confirmar uma segunda vez, valorizar sua agenda e a do cliente, enviar o
invite por e-mail e mandar uma mensagem na sequência, agradecendo pelo con-
tato e firmando o compromisso.
EXEMPLOS:
1. SUGESTÃO DE COMO USAR O MÉTODO IDAC PARA AGENDAR

UMA REUNIÃO QUANDO É UM POTENCIAL CLIENTE QUE VEIO POR
RECOMENDAÇÃO:
EXEMPLO:
INTRODUÇÃO: Olá, João, bom dia, tudo bem? Aqui é a Danielle Martins,
acredito que você não me conhece ainda. Quem falou de você pra mim foi o
Paulo, seu irmão. Estou te atrapalhando?

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SUCESSO E
▪ Resposta do João: SIM, estou ocupado agora.
▪ Ok, me desculpe, qual melhor horário para falarmos? (agendar horário)
▪ Resposta do João: NÃO, pode falar.
DISCURSO PRINCIPAL: João, eu estava conversando com seu irmão

semana passada e ele comentou que esse assunto poderia ser muito útil a você
também.
Eu sou especialista em Consultoria Tributária e ajudo empresas através

de soluções inteligentes a reduzir taxas tributárias indevidas e aumentar a
margem de lucro do negócio. Somos referência no Brasil, já ajudamos mais
de 1.000 empresas com o nosso trabalho. Para você ter ideia, já foram mais de
R$200 milhões de redução de impostos.
▪ Quero marcar um horário com você para te explicar melhor e ver como
podemos te ajudar também.
▪ Você consegue na terça às 14h? ou na quarta, às 15h?
AGENDAMENTO
▪ João: Sim, consigo terça às 14h.

▪ Ótimo, me passa seu e-mail para eu te enviar o link da reunião ou me passa
seu endereço (caso a reunião seja presencial).
CONFIRMAR AGENDAMENTO E FIRMAR COMPROMISSO:
João, estão está confirmada nossa reunião para terça-feira, dia 02 de feve-
reiro, às 14h. Já vou te encaminhar o link da reunião por e-mail e te mando por
WhatsApp também.
Só quero te pedir uma coisa: como nossa agenda é algo importante, e tempo é
um bem precioso, se você tiver qualquer imprevisto, peço, por favor, que me avise
com o máximo de antecedência para eu conseguir ter tempo de encaixar outro
atendimento, tudo bem? E eu também me comprometo com você, que qualquer
imprevisto, te aviso no mais tardar 1 dia antes, em respeito à sua agenda também.

113
PROSPERUS BOOK
Nos vemos então na próxima terça-feira.
E na sequência, mande o e-mail e a mensagem de WhatsApp com a

confirmação.
2. SUGESTÃO DE COMO USAR O MÉTODO IDAC PARA AGENDAR

UMA REUNIÃO DE UM CLIENTE QUE VOCÊ ESTÁ PROSPECTANDO
ATIVAMENTE:
INTRODUÇÃO: Olá, João, bom dia, tudo bem? Aqui é a Danielle Martins,
acredito que você não me conhece ainda. Eu tive acesso ao seu contato em
(dizer como conseguiu o contato dele).
▪ Estou te atrapalhando?
▪ Resposta do João: SIM, estou ocupado agora.
▪ Ok, me desculpe, qual melhor horário para falarmos? (agendar horário)
▪ Resposta do João: NÃO, sobre o que é?
DISCURSO PRINCIPAL: João, sou especialista em Consultoria Tributária

e ajudo empresas através de soluções inteligentes a reduzir taxas tributárias
indevidas e aumentar a margem de lucro do negócio. Somos referência no
Brasil, já ajudamos mais de 1.000 empresas com o nosso trabalho. Para você ter
ideia, já foram mais de R$200 milhões de redução de impostos.
▪ Quero marcar um horário com você para te explicar melhor e ver como
podemos te ajudar também.
Obs:* nesse caso, se você conseguir colher informações sobre o João ou a

empresa dele, algo que mostre a ele que você teve a atitude de entender melhor
sobre ele e a empresa e que você não é mais um contato (estilo telemarketing)
mas que é diferenciado, ajuda bastante a aumentar o grau de atenção do cliente.
AGENDAMENTO
▪ João: Sim, consigo terça, às 14h.

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▪ Ótimo, me passa seu e-mail para eu te enviar o link da reunião ou me
passa seu endereço (caso a reunião seja presencial).
reiro, às 14h. Já vou te encaminhar o link da reunião por e-mail e te mando por
WhatsApp também.
com o máximo de antecedência para eu conseguir ter tempo de encaixar outro
atendimento, tudo bem? E eu também me comprometo com você que qualquer
▪ Nos vemos então na próxima terça-feira.

▪ E na sequência mande o e-mail e a mensagem de WhatsApp com a
confirmação.
3. SUGESTÃO DE COMO QUALIFICAR E AGENDAR UMA REUNIÃO COM

UM CLIENTE QUE VEIO ATÉ VOCÊ ATRAVÉS DE ALGUM ANÚNCIO QUE
VOCÊ FEZ E ELE ENTROU EM CONTATO PARA CONHECER MELHOR
SEU TRABALHO:
INTRODUÇÃO: Olá, João, bom dia! Aqui é a Danielle Martins, da Sales

Prime, você entrou em contato conosco para entender melhor sobre nosso
trabalho e estou te retornando o contato. Tudo bem? Como posso te ajudar?
Cliente responde sobre as expectativas dele e se ele for um cliente qua-

lificado, ou seja, um cliente que de fato o seu serviço/produto consiga ajudar,
você segue para o discurso principal..
DISCURSO PRINCIPAL: Claro, João, muito importante o que você disse!

Bom, podemos te ajudar, sim! Somos especialistas em Consultoria Tributária
e através de soluções inteligentes, ajudamos empresas como a sua a reduzir
taxas tributárias indevidas e aumentar a margem de lucro do negócio. Somos

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PROSPERUS BOOK
referência no Brasil, já ajudamos mais de 1.000 empresas com o nosso trabalho.

Para você ter ideia, já foram mais de R$200 milhões de redução de impostos.
O próximo passo para conseguirmos te ajudar da maneira mais rápida e

eficiente possível, é agendarmos uma reunião para entendermos melhor suas
necessidades e como podemos te ajudar, vou dar prioridade no seu atendimento.
AGENDAMENTO
▪ João: Sim, consigo terça às 14h.

▪ Ótimo, me passa seu e-mail para eu te enviar o link da reunião ou me
passa seu endereço (caso a reunião seja presencial).
reiro às 14h. Já vou te encaminhar o link da reunião por e-mail e te mando por
WhatsApp também.
com o máximo de antecedência, para eu conseguir ter tempo de encaixar outro
atendimento, tudo bem? E eu também me comprometo com você, que qualquer
▪ Nos vemos então na próxima terça-feira.

▪ E na sequência mande o e-mail e a mensagem de WhatsApp com a
confirmação.
NESSES 3 EXEMPLOS, O CLIENTE QUIS AGENDAR COM O VENDEDOR,

MAS E QUANDO ELE COLOCA OBJEÇÕES?
COMO LIDAR COM ELAS E QUAIS AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS

QUANDO ENTRAMOS EM CONTATO COM O CLIENTE PARA AGENDAR

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A PRIMEIRA REUNIÃO?
Existem diversas variáveis e formas diferentes de tratar. Dependendo

do produto e/ou serviço também podemos usar argumentos diferentes na
tratativa das objeções, a seguir, apresentamos uma pequena sugestão de
maneiras de tratar as objeções mais comuns, levando em consideração os
exemplos que dei acima.
Leia e retenha e aplique o que fizer mais sentido para você. Teste mode-
los diferentes, isso irá te ajudar a ficar cada vez mais eficiente na tratativa
das objeções.
AS 10 OBJEÇÕES MAIS COMUNS E SUGESTÕES DE COMO

TRATÁ-LAS
1. NÃO TENHO INTERESSE.
“Entendo, João. Minha intenção é te trazer um conhecimento diferenciado,
porque 89% dos empresários não sabem que poderiam pagar muito menos impos-
tos e com isso ter muito mais saúde financeira em suas empresas. Com certeza
isso será útil em algum momento muito importante pra você. E se fossem 20
minutos apenas para eu te mostrar alguns indicadores e fazer uma simulação do
quanto você poderia economizar? Você conseguiria na terça às 15h?”
2. NÃO CONSIGO FALAR AGORA, VOCÊ PODE ME LIGAR DEPOIS?

Claro! Posso, sim. Qual horário fica bom pra você? Se ele responder, você
liga no horário. Agora, se ele não falar, você tentar direcionar.
“Te pergunto o melhor horário para que fique confortável pra você e pra eu
me organizar também, porque minha agenda é bem cheia.”
3. JÁ TENHO ESSA SOLUÇÃO E NÃO TENHO INTERESSE.

“Que bom, Você conseguiu ter um bom resultado? Está feliz com o atendi-
mento que está tendo? Se as respostas forem SIM, ok, se coloque à disposição
caso ele precise de algo. Agora, se a resposta dele der abertura para você reforçar

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PROSPERUS BOOK
seus diferenciais, reforce e tente agendar a reunião novamente.
4. ESTOU SEM RECURSOS, NÃO TENHO CONDIÇÕES DE FAZER NADA.

Entendo, João. Na verdade, essa é a condição da maioria dos nossos clientes
e é justamente por isso que eles nos procuram, porque nosso trabalho te ajudará
exatamente nisso, diminuir custos e melhorar as margens. Na reunião eu consigo
te explicar como podemos te ajudar nisso. Prometo ser breve e muito assertiva.
Pode ser na terça às 15h, então?
5. ESTOU CORRIDA, QUANTO TIVER COM TEMPO EU TE CHAMO.

Entendo, João. Estou assim também, mas como é um assunto relevante, não
quero esquecer de você. Então vamos fazer o seguinte: eu já vou te mandar um oi
aqui pelo WhatsApp, só para você saber que sou eu e aí na próxima semana, caso
você tenha esquecido por conta da correria, eu lembro novamente, pode ser?
6. ME PASSA UM E-MAIL COM UM MATERIAL SEU, QUE EU VEJO SE

TENHO INTERESSE E RETORNO.
Oi, João! Claro! Seria até mais fácil pra mim, mas como nosso trabalho é
personalizado e cada cliente tem uma necessidade, ficaria muitas informações
pra te enviar, e a verdade é que eu vou estar fazendo você perder tempo se tiver
que ler tudo.
Então, para sermos mais eficientes, uma reunião resolve e já consigo até já
fazer uma simulação de suas economias. Na quarta às 15h, então ficaria melhor
pra você?
7. PODE ME EXPLICAR POR AQUI OU PELO WHATSAPP MESMO.

Oi, João, claro. Como te disse: (repete o discurso principal)
Mas a melhor maneira de te ajudar e já trazer informações mais relevantes

para você, é numa reunião rápida. Consegue na terça às 14h? Ou tem outro dia
e horário que fica melhor pra você?
8. QUEM CUIDA DISSO PRA MIM É OUTRA PESSOA, NÃO SOU EU.

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Tudo bem, você pode me passar o contato dessa pessoa?
9. VOU FALAR COM A PESSOA QUE ME RECOMENDOU PRIMEIRO E

RETORNO O CONTATO.
Claro, eu me comprometo também em pedir a ele que entre em contato com
você, afinal, se ele te recomendou, certamente ele acreditou que poderia te ajudar.
De qualquer forma, como minha agenda é cheia, vamos deixar marcado pra
quarta da semana que vem? Acredito que dá tempo de você falar com ele. O que
acha?
10. ME MANDA UM WHATSAPP E MARCAMOS POR LÁ.

Claro, pode ser, sim, vou ver minha agenda antes pra já te passar então uma
sugestão mais viável. Tem algum dia da semana e período do dia que pra você é
mais fácil? Ai já te mando lá uma opção dessa.
Agora descreva abaixo: como você fará seu primeiro contato com o cliente
potencial para agendar a reunião com ele?
..........................................................................................................................................................................
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PROSPERUS BOOK

© Copyright Prosperus
Martins, Daniele.
M386p
Prosperus book / Daniele Martins, Rosana Alves,
Claudio Rosa. – São José dos Campos: Ofício das
Palavras, 2023.
ISBN 978-65-86892-73-4
1. Administração. 2. Vendas. 3. Sucesso nos negó-

cios. I. Alves, Rosana. II. Rosa, Claudio. III. Título.
CDD 658.4
Coordenação Editorial Mari Coelho

Produção Editorial Palavras dos Céus
Produção de Texto e Revisão Ofício das Palavras
Capa e diagramação Tatiane Lima


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Conteúdo licenciado para Rafael Augusto Custódio -

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O QUE É E COMO FUNCIONA O FUNIL DE VENDAS

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Basicamente, a jornada de compra de todos os clientes passa por 3 etapas:

Outra questão muito importante é conseguir identificar em que momento

Conseguir identificar que etapa da jornada o cliente se encontra quando

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AVALIAÇÃO DAS OPÇÕES

Primeira Fase – ATRAÇÃO E PROSPECÇÃO:

Prospecção: Prospecção vem da palavra prospectione, que significa

Isso quer dizer que a prospecção é a atitude do vendedor de ir atrás do

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Segunda Fase — RECONHECIMENTO DAS NECESSIDADES

Terceira Fase – AVALIAÇÃO DAS OPÇÕES

Quarta Fase – RESOLUÇÃO DAS PREOCUPAÇÕES

Quinta Fase – DECISÃO DE COMPRA

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DE 0 A 10, DÊ UMA NOTA DO SEU NÍVEL DE ASSERTIVIDADE E PERFORMANCE

Baseado nas notas que você deu, responda abaixo:

1. Quais são os pontos fortes do seu funil de vendas e por quê?

98 © PROSPERUS | 2023 | Todos os direitos reservados.

10 CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES

“Vendedores bem-sucedidos usam

A lei é clara, vendedores que gravitam em um único canal de aquisição,

Isso acontece por dois motivos:

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Tente ao máximo intercalar os seus canais para aumentar a sua produtivi-

CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES

Existem vários canais de PROSPECÇÃO de clientes, mas eu quero dar des-

1. RECOMENDAÇÃO: pedir recomendação é um dos canais, senão, o canal

Este é um número relevante e impactante. Por isso merece uma atenção

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Se fôssemos definir um método infalível de como conseguir recomen-

Valide a Compartilhe seu Fale do seu

ENCANTE: Seu processo de vendas precisa ser impecável, o cliente precisa

IMPORTÂNCIA: À medida que ele conhece você e se encanta com o que

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2. PARTICIPAÇÃO EM EVENTOS E FEIRAS: Participação em eventos e fei-

Algumas informações relevantes sobre cada uma delas: