DATA:

ROTEIRO DE ABORDAGEM
3CX – NASSAU TECNOLOGIA
09/05/2022

IMPLEMENTADOR: HENRIQUE NÁPOLES

O presente roteiro de abordagem é uma guideline para a abordagem de pré-vendas.

Esse roteiro não deve ser lido durante a abordagem, mas internalizado e aplicado usando as
próprias palavras do Consultor de Pré-Vendas, tornando a consulta de pré-vendas uma
conversa natural que leve o lead a responder as informações de filtro, gerar interesse pelos
serviços e, se qualificado, receber um consultor de vendas da empresa para reunião.

IMPORTANTE: ANTES DE FAZER A LIGAÇÃO PARA O LEAD:

DEVE FAZER UMA LIGAÇÃO PARA A EMPRESA E DESCOBRIR:

1) SE ELE TE UMA URA ESTRUTURADA
2) O TEMPO QUE LEVA PARA ATENDIMENTO

DESCOBRIR COMO ESTÁ A AVALILAÇÃO DO ATENDIMENTO NAS AVALIAÇÕES

DO GOOGLE SOBRE A EMPRESA

ABORDAGEM EM 6 ESTÁGIOS

1. APRESENTAÇÃO:
Esta etapa da abordagem trata da apresentação do Pré-vendedor, da empresa que ele
representa e do motivo do contato.

APRESENTAÇÃO COM O GATEKEEPER:

Dois cenários podem ocorrer ao entrar em contato pela primeira vez com uma nova
empresa.

● No primeiro deles, quando não temos o nome do contato de interesse ainda,

nós utilizaremos uma abordagem mais ampla, realizando perguntas que
possam nos direcionar de maneira mais assertiva para o contato desejado.

Exemplo SEM o nome do contato de interesse: Olá, tudo bem? Eu gostaria de falar com
o proprietário, ele está? Qual o nome dele? Qual o melhor horário para contactá-lo?
Qual o e-mail?

1
[Criar uma ATIVIDADE de retorno de ligação no horário identificado]

Nota: Se for questionado sobre qual o assunto deseja tratar, ofereça o motivo do
contato para o guardião. As pessoas tendem a acatar nossas solicitações quando
fornecemos um motivo pelo qual estamos realizando estas solicitações.

MOTIVO DO NOSSO CONTATO [secretária] é falar sobre um processo de controle de

indicadores da [citar o nome de uma filial ou loja específica para demonstrar
autoridade].

● No segundo cenário, se você já teve acesso ao nome do contato por pesquisas

anteriores (LinkedIn, E-mail MKT, Landing Pages, etc.) pode solicitar para falar
diretamente com essa pessoa, chamando pelo nome.

Exemplo COM o nome do contato de interesse:

Guardião 1 - Secretária Geral:

Abordagem Indicada: Olá, tudo bem? Com quem eu falo? [É recomendável anotar o
nome da secretária e chamá-la nominalmente nas próximas ligações. Isso cria um
relacionamento que pode lhe trazer vantagens nas próximas vezes]. Estou
procurando o João, você pode me transferir para ele?

Quando lhe perguntarem quem é, responda sempre assim:

“Pode falar que é o (Primeiro nome), da Navigo.”
“Diz pra ele que é o (Primeiro nome), da Navigo.”

DICAS EXACT SALES:

1°: Entonação de voz é primordial! Se você parecer inseguro, o

gatekeeper notará isso. Procure manter um tom seguro e firme.
Imaginar o gatekeeper na sua frente, como uma conversa
pessoalmente ajuda :)

2°: Conheça seu lead! Por muitas vezes não conseguimos o nome do
decisor diretamente, mas que tal uma busca rápida no LinkedIn?
Afinal, veja a diferença e segurança que passa: "Olá quero falar com o
responsável pela gestão da empresa." ou, sabendo o nome do decisor
"Olá o Ronaldo está?". Ah, não conseguiu o nome direto do decisor
mas conseguiu do influenciador? Tá valendo! Passamos a sensação
de que já conhecemos o lead e isso com certeza, fará diferença ao
gatekeeper, use a internet a seu favor! Conheça seu lead.

3° Seja cordial, como citei ali em cima, ele não é seu inimigo. Afinal,
em caso de ausência do lead, ele pode ser a pessoa que te passará
até um número de telefone direto, nome do responsável da área (mas
acredito que essa informação você já terá, certo??) e até a melhor

2
 hora para ligar. Que tal utilizar a simpatia na ligação com o
gatekeeper? Chamar pelo nome, bom dia, tudo bem? Faz a diferença
com essa pessoa tão importante no processo.

4° Último e não menos importante, ORGANIZAÇÃO, vamos registrar

na timeline do lead a informação que o gatekeeper passou em caso
de ausência do lead, a tentativa de ligação, o nome do gatekeeper, o
nome do lead, etc. Evite retrabalho ou até perder o lead. Além disso,
se o lead estiver ausente, o número de tentativas é um fator chave
para a conquista, não desista do lead sem ter falado com ele!!!

[APRESENTAÇÃO PESSOAL]
- Olá, Sr(a). NOME DO LEAD, aqui quem fala é o “SEU NOME” da empresa
Nassau. Tudo bem com o/a senhor(a)?

[APRESENTAÇÃO DE EMPRESA E GANHO DE AUTORIDADE]

Estou entrando em contato pois nossa empresa é especializada em
software para gestão e somos os únicos representantes da SAP aqui em
Pernambuco. Inclusive trabalhamos com a [CASE ESCOLHIDO PARA
GATILHO DE AUTORIDADE OU NÚMEROS DA EMPRESA PARA GATILHO DE
PROVA SOCIAL].

[MOTIVO DA LIGAÇÃO]
Estou te ligando porque a [nome da empresa] entrou no nosso radar e eu
acredito que possa haver sinergia entre nossas empresas. Vi no site de
vocês que ________ [personalizar a ligação]. Me conte uma coisa, como
vocês estão gerenciando a telefonia da [EMPRESA] [primeira pergunta do
Filtro 2].

MAPEAMENTO DA HIERARQUIA DE DECISÃO:

É importante descobrir se a pessoa com qual queremos falar realmente
responde pela decisão de investimentos em tecnologia.

Exemplo: “Você sabe me dizer se ele é quem responde por investimentos e

alterações de sistemas?

APRESENTAÇÃO COM O CONTATO DE INTERESSE:

Iniciar a INVESTIGAÇÃO...

3
 Nota: Nunca peça permissão para iniciar o filtro, a conversa deve ser fluida.
Logo após a sua apresentação, da sua empresa e do motivo do seu contato,
você pode partir para a realização da primeira pergunta da etapa de
investigação.

Obs.: Somente com o contato de interesse em linha é que se deve seguir

para a etapa de INVESTIGAÇÃO.

2. INVESTIGAÇÃO
Esta etapa deve contemplar as perguntas que serão realizadas para filtrar os leads, prevendo
uma abordagem fluída e utilizando a abordagem SPIN Selling.

Como vocês estão gerenciando a Telefonia na GATILHOS / DICAS

[Empresa]?

O LEAD perguntou quem é a NASSAU?
Perguntar o que é a Nassau => Somos uma empresa
parceira da 3CX especializadas em melhorar o
atendimento de telefonias de empresa do segmento da
[Empresa]. Já atendemos alguns clientes parecidos com
vocês, como a [CLIENTE BASE]

Como encontrou o nosso contato? Não estou com tempo para fazer isso agora.

Não estou com tempo para fazer isso agora? Essa pergunta irá demonstra se o LEAD será agradável
ou não, o natural é que ele seja grosseiro e que negue o
contato.

Avaliar se eles estão com problemas ou se estão

satisfeitos com o que tem hoje.
Me envie um e-mail E-mail é uma forma de quebrar a conversa, então ter
cuidado com isso.

- Posso sim te mandar um e-mail, mas se vc conseguir me

ouvir por 30 segundos talvez não seja necessário.

Não posso tomar essa decisão agora, vamos

conversar mês que vem

4
Qual o sistema ou ferramenta utilizado para a GATILHOS / DICAS
telefonia?

3CX Existem várias consultorias que podem comercializar o

3CX.
Outro Anotar qual o sistema que o cliente está usando para
medirmos o marketshare.

PERGUNTA -
Algumas empresas do segmento de GATILHOS / DICAS
[SEGMENTO] tem relatados dificuldades para
medir os indicadores da telefonia, como ligações
perdidas e tempo de espera, o que pode dificultar
até o dimensionamento da equipe. Como estão
vocês esse sentido?

Aberta

PERGUNTA -
Escala hoje em dia tem sido um ponto GATILHOS / DICAS
importante para as empresas, para permitir que
os colaboradores trabalhem HomeOfice e que a
operação possa crescer sem necessidades de
altos investimentos? Como vocês estão na
[Empresa] quanto a isso?

Sim Poxa, imagino que você tenha então retrabalho,

conferências redobradas, demora para obter informações,
insegurança nas informações, erros por digitação manual.
Que consequências isso te traz?
Não Olha, vou te dizer, muito difícil encontrarmos essa
situação no mercado, parabéns! Posso imaginar então
que todo teu processo está 100% integrado. Isso é ótimo
porque evita muito retrabalho, erros, revisões. E em
relação ao desempenho do sistema, demora muito para
abrir algum relatório, o sistema é intuitivo, você consegue
tirar indicadores de BI com facilidade?

5
PERGUNTA -
Percebemos que o nível de satisfação do GATILHOS / DICAS
atendimento da [Empresa] está [Verificar como
esta no Google], esse fato pode ser traduzido em
perdas financeiras para empresa. Existe
interesse em melhorar essas questões?

Aberta DIFICULDADE DE CONCATENAR INFORMAÇÕES DE

VÁRIOS ARQUIVOS
MULTIPLICIDADE DE ARQUIVOS E VERSÕES
DISTINTAS
FALTA DE SEGURANÇA PARA RESTRIÇÃO DE
ACESSO
BAIXA MOBILIDADE DAS PLANILHAS DO EXCEL

LIMITAÇÃO DA COMUNICAÇÃO ENTRE OS

COLABORADORES
MAIOR POSSIBILIDADE DE ERROS EM FÓRMULAS E
SEUS RESULTADOS
DIFICULDADE PARA ACOMPANHAR O DESEMPENHO
DA EMPRESA E DOS FUNCIONÁRIOS

https://blog.aevo.com.br/limitacoes-do-excel-7-riscos-de-
trabalhar-apenas-com-planilhas/

3. AVALIAÇÃO DA OPORTUNIDADE
Se Morno, Frio ou Congelado:
Então, se você quiser conhecer melhor a NAVIGO - SAP e conhecer nossos produtos,
eu te convido a acessar nosso site e, se você se interessar, é só entrar em contato
com a gente. Obrigada pelo teu tempo, tenha um bom dia!

Se Quente ou Muito Quente:

Seguir para o item 4. Demonstração de Capacidade

4. DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE
A demonstração de capacidade visa apresentar ao interlocutor que existe aderência entre os
problemas/necessidades mapeadas e a proposta de valor da Navigo - SAP.

Exemplos de Gatilhos que podem ser utilizados como base:

COERÊNCIA: Pelo que pude entender, você hoje:

6
 1. estão em fase de crescimento, porém desordenado por falta de ferramenta de
gestão
2. não consegue atender requisitos legais e tecnológicos
3. está com perdas financeiras (retrabalho, falta de controle de fluxo de caixa, falta de
informações, falta de controle de pagamentos, erros de orçamento, contabilização
desorganizada, estimativas de impostos mal feito, folha inflacionada, desperdícios,
perdas de negociações, compras mal feitas)
4.

AUTORIDADE: Nós já conseguimos realizar excelentes trabalhos com empresas que

tinham problemas similares aos seus:
[DESCREVER COMO PODEMOS AJUDAR A EMPRESA EM CADA UMA DAS
SITUAÇÕES IDENTIFICADAS]
1. _
2. _
3. _
4. _
5. _
6. _
Gostaríamos de agendar uma demonstração de GATILHOS / DICAS
nossa solução que se propõe justamente para
resolver essas e outras dores. Já implantamos
em diversas empresas do segmento de
[SEGMENTO]. Quando você teria disponibilidade.

Estou sem Agenda esses Dias

É muito caro;
Nosso budget já está comprometido para os próximos meses;
Não está contemplado em nosso planejamento estratégico;
Já estamos trabalhando com outro fornecedor;
Já ouvi falar em uma versão mais barata;
Não quero me prender a um contrato;
Há muita coisa acontecendo neste momento interna e/ou externamente;
Eu nunca ouvi falar da sua empresa;
Estamos satisfeitos com o que temos no momento;
Seu produto não possui um recurso essencial para nós, e por aí vai!

7
5. OBTENÇÃO DE COMPROMISSO
A obtenção de compromisso deverá alinhar os próximos passos com o interlocutor.

Boas práticas: Seja propositivo. Utilize gatilhos de escassez para valorizar a visita/reunião
com o seu vendedor e delimitar a escolha do cliente, ou reciprocidade por meio da técnica da
rejeição seguida de recuo.

Exemplos de Gatilhos que podem ser utilizados como base:

ESCASSEZ: Pelo que conversamos, eu acredito que o _____ [NOME DO VENDEDOR] ,

nosso consultor em Business One possa te ajudar. Tenho dois horários disponíveis
para novas empresas se reunirem com ele no dia X e Y, no horário das 10h da manhã
ou na parte da tarde, às 14h. Qual fica melhor pra você?

RECIPROCIDADE: Ok, já que você não possui essa disponibilidade, eu vou fazer
alguma realocação na agenda do [NOME DO VENDEDOR], no dia Z, qual horário você
possui disponível?

DICA DE OUTRO PRÉ-VENDEDOR:

O famoso "me envia um e-mail do seu produto | serviço..." é uma das
principais objeções que o pré vendedor tem com o lead e o sucesso está no
follow up. Ninguém quer perder tempo. Se ele não puder/quiser falar agora,
diga que vai enviar um e-mail de uma leitura tranquila para ele conhecer a
empresa e não dê a opção do cliente falar que vai retornar a ligação. Você
precisa pilotar o seu avião! Alerte que enviará o e-mail agora e que retornará
daqui X dias, determino datas de retorno sem perguntar que dia ele poderá
conversar, eliminando a chance dele dizer “não”.
Podemos tirar hacks muito importantes para conseguir o
agendamento, a persistência é essencial para o sucesso e realização do
agendamento, afinal, o interesse de vender é nosso. O cliente pode ter várias
opções, nós podemos oferecer na pré venda um atendimento diferenciado
que fará a diferença no processo como um todo.

6. PASSAGEM DE BASTÃO
Se for via videoconferência, na aba “REFERÊNCIA” anotar o nome da ferramenta que
vai ser utilizada para a vídeo e o cargo do contato. Exemplo: Hangout: Emysko.exact - CEO.
Se for Skype, avisar que enviaremos um convite na agenda com o endereço da
videoconferência.

Se a visita for presencial, na aba “REFERÊNCIA” anotar os pontos de referência do

local e particularidades da recepção, para facilitar que o consultor encontre a empresa e o
acesso à reunião.

8
 Antes de clicar em Agendar, revise todo o campo de OBSERVAÇÕES e verifique se

[APRESENTAÇÃO PESSOAL]
Olá, Sr(a). NOME DO LEAD, somos uma empresa de consultoria especializada em melhorar
o atendimento telefônico e relacionamento com seus clientes através de uma tecnologia
inovadora que reduz seus custos e permite expansão e mobilidade. Entendemos essa
melhoria sempre é valiosa para [EMPRESA] em que cada ligação perdida pode representar
uma perda efetiva de faturamento e um marketing negativo para empresa.

[GATILHO DE APRO
Para isso usamos a 3CX que é uma solução completa para empresas como [Empresa], posso
te afirmar isso porque já conseguimos transformar empresas como a [CASE 1] OU [CASE 2]
que buscavam melhorar em pontos semelhantes a [EMPRESA]

[CTA]
Nossa metodologia vem dando muito certo! Será que podemos agendar uma CALL ou
reunião presencial para que nossos diretores Alberto ou Henrique possam te mostrar como
fizemos essas melhorias?

transcreveu toda a conversa com o lead, auxiliando o vendedor a ser assertivo na sua
abordagem.

Deixar agendado na agenda do vendedor. Reservar 1h para atendimento interno e

2:00h para atendimentos externos (cuidar para reservar horário para deslocamentos).

CAMPO OBSERVAÇÕES
Você deve montar uma observação clara, coerente com o filtro aplicado e de fácil
entendimento, detalhando ao máximo possível os pontos relevantes. É importante conferir as
respostas antes de escrever as observações, garantindo a consonância entre ambos.

Um diferencial a se explorar é tentar identificar o perfil do seu lead e detalhar na

observação, por exemplo: se no telefone a pessoa foi muito aberta e passou informações
com facilidade; se foi mais fechada, sendo preciso travar uma batalha de autoridade para
extrair informações; se foi uma pessoa humorada ou mais séria; se interagiu muito ou apenas
respondia suas perguntas, não demonstrando tanto interesse. Repasse ao vendedor as
perguntas realizadas pelo lead e o que despertou maior interesse na conversa. Repasse as
dores identificadas e o motivo que lhe fizeram selecioná-las (sua percepção é importante
nessa hora). Para finalizar, uma mensagem de boas vendas sempre é bem vinda!