IVENS GASPAROTTO,

CFA

CLIENTES
ALTA RENDA:
ATENDIMENTO
E PROSPECÇÃO

Provocações que vão fazer

você sair do lugar comum e
se diferenciar no segmento
Alta Renda
 03 Você sabe quem são os clientes Alta Renda?

04 Você conhece os HENRYs?

05 Já pensou sobre seu nicho?

06 Como se portar na frente destes clientes?

ÍNDICE

08 Você entende apenas de investimentos?

10 Você conhece o seu cliente à fundo?

11 Você aumenta a possibilidade de seus clientes atingirem seus

objetivos?

13 Você é indicável?

IVENS GASPAROTTO, CFA • WWW.IVENSGASPAROTTO.COM.BR

 PÁGINA 03

Você sabe
01 quem são os
clientes Alta
Renda?
O primeiro passo para atender clientes Alta Renda é
saber quem compõem este segmento. Esses clientes vêm
nos mais variados tipos e formatos.

Você tem as definições mais formais, como as da

ANBIMA, que classifica os clientes como: Varejo Tradicional,
Varejo Alta Renda e Private. Clientes Private são aqueles
com mais de R$ 1.000.000,00 em aplicações financeiras,
segundo a ANBIMA.

Uma instituição pode, no entanto, utilizar valores

mínimos maiores para classificar um cliente como Private. O
que não pode é chamar de Private um cliente com menos de
R$ 1 milhão, caso queira seguir as diretrizes da ANBIMA. Os
segmentos Varejo Tradicional e Varejo Alta Renda não
possuem uma definição formal por parte da ANBIMA. Cada
instituição faz sua segregação.

Varejo Alta Renda seriam os clientes nos segmentos:

Estilo, Personnalité, Prime, Van Gogh, Select, e outros.
Neste e-book, quando eu falar em cliente Alta Renda, estarei
falando de clientes Varejo Alta Renda e Private. Ou seja,
pessoas bem sucedidas, com patrimônio e/ou renda
elevados.
PÁGINA 04

Você conhece os 02
HENRYs?
HENRYs são o que os americanos chamam de High Earners Not Rich Yet.
Algo como “Alta Renda (salário), mas ainda não ricos”. Ou seja, são aquelas
pessoas que possuem uma renda mensal alta, mas ainda não possuem
patrimônio acumulado suficiente para serem clientes Private, por exemplo.

Estes clientes costumam ser esquecidos pela maioria dos profissionais de

investimentos, pois olham apenas para a fotografia do patrimônio financeiro do
clientes e não vêem o filme, que pode contar uma bela história futura.

Já pensou você ter uma série de clientes que hoje podem até não ter seus
milhões guardados, mas muito em breve terão? Costumo brincar que o
profissional que atende os HENRYs tem uma categoria de base de clientes
Private. Seu futuro será brilhante!

PROVOCAÇÃO #1: Não olhe

apenas para o patrimônio
entenda o potencial do
cliente.
 PÁGINA 05

03 Já pensou sobre
seu nicho?

Entender quem são os clientes Alta

Renda de forma geral é importante, mas
mais importante ainda é entender em qual
nicho de atuação você irá prospectar estes
clientes. Você atenderá médicos,
advogados, empresários, profissionais
liberais ou servidores públicos?

PROVOCAÇÃO #2: Defina um nicho de atuação. Isso vai

facilitar sua prospecção. Você saberá onde
Tenha você uma encontrar seu cliente ideal com maior
carteira grande facilidade. Mas não apenas isso! Quanto
mais clientes de um mesmo nicho você
ou ainda esteja atende, melhor será seu atendimento, você
em fase de conhecerá aquele público à fundo e saberá
quais suas dores e ambições. Saberá quais
criação desta soluções um novo cliente precisará. Isso
carteira, fará com que você fidelize seus clientes.

segmente sua Clientes bem atendidos significam mais

base e vá atrás de indicações de novos clientes. E adivinhe só:
qual indicação você acha que virá de um
um nicho médico ou de um advogado, por exemplo?

específico. Para ser ainda mais assertivo na definição

de seu nicho, crie Personas, ou seja,
personifique seus clientes ideais. Isso te
ajudará a tangibilizar quem são os clientes que você realmente deseja atender.
PÁGINA 06

Como se portar na
frente destes 04
clientes?

A postura na frente de um cliente Alta Renda é importantíssima. Mas não

estou me referindo apenas à como você fala ou se veste. Isso vai depender
muito mais do nicho no qual você atua do que o fato de seu cliente ser
endinheirado. Já pensou ir atender à publicitários de terno e gravata ou médicos
de calça jeans e camiseta? Provavelmente, não combinaria.

Quando falo em comportamento aqui eu me refiro à algo maior, me refiro à

sua atitude, aos temas que você abordará com o cliente e à forma como você
escutará este cliente para lhe trazer as melhores soluções. A principal atitude
(qualidade) que um profissional deve ter para atender clientes Alta Renda é ser
um bom ouvinte. Quanto mais você escutar seus clientes, mais você saberá o
que este cliente necessita e, assim, conseguirá trazer as melhores soluções
para a mesa. Se fizer isso, você terá a confiança de seu cliente!

PROVOCAÇÃO #3:
Fale menos, ouça
mais e faça boas
perguntas.
 PÁGINA 07

Outro ponto importante é não parecer

o dono da razão ou da verdade. Por mais
tentador que seja querer despejar todo

PROVOCAÇÃO #4: seu “financês” para impressionar seus

prospects, controle esse ímpeto. Nem
Treine tanto todo cliente se encanta com esse papo.

suas É claro, isso vai depender do seu

habilidades nicho, mas a maioria das pessoas quer
ter alguém de confiança ao seu lado que
técnicas (Hard passe segurança e credibilidade em suas
Skills) quanto recomendações financeiras. Com clientes
de alta renda, isso não é diferente.
suas
habilidades Para atender estes clientes você
precisará ser bom em habilidades
interpessoais interpessoais e, quando necessário,

(Soft Skills). mostrar que é preparado também do

ponto de vista técnico. Um não anda sem
o outro.

Ainda na linha de evitar o "financês",

evite falar apenas sobre rentabilidade
com seus clientes. Rentabilidade é PROVOCAÇÃO #5:
importante, sim! Mas você não controla
os resultados da carteira de seu cliente Cliente que te
no curto prazo.
contrata por
Se você der uma ênfase exagerada rentabilidade,
na importância dos retornos da carteira
do cliente, vender como seu único valor vai te demitir
agregado algum tipo de alfa, ou tentar por
ganhar novos clientes apenas
apresentando um backtest mais bonito, rentabilidade.
eu tenho uma péssima notícia para você:
 PÁGINA 08

05 Você entende
apenas de
investimentos?
Não me entenda mal, os clientes Alta Renda lhe
procurarão, muito provavelmente, para falar de
investimentos em um primeiro momento. É importante que
você domine o assunto. Porém, não acredite que dominar
apenas este vai fazer com que você fidelize o seu cliente.

Clientes alta, sem dúvida alguma, procuram seus

assessores financeiros motivados pela vontade de
investirem melhor, seja lá o que isso queira dizer para cada
um deles. É nosso papel ajudá-los a investir de forma mais
alinhada com seus objetivos e buscando as soluções mais
adequadas no mercado. No entanto, o trabalho não deve
parar por aí.

O mercado brasileiro caminha a passos largos para a

adoção dos conceitos de Private Wealth Management para
clientes do Varejo Alta Renda. No segmento Private, isso já
é norma.

O que isso quer dizer?

Quer dizer entender todos os objetivos e restrições do

cliente, seu perfil comportamental e também sua estrutura
financeira, patrimonial e familiar. Tendo todas estas
informações em mãos, você perceberá que terá muito mais
o que fazer do que falar apenas de investimentos. Seguros,
previdência, investimentos offshore, planejamento tributário
e sucessório, crédito e diversos outros assuntos serão parte
importante de suas conversas.
 PROVOCAÇÃO #6: Atenda seu
cliente por completo, indo além
dos investimentos. Se você não
fizer isso, alguém fará.

Na provocação #5 falei que o Assessor Financeiro que só trata de

rentabilidade com seus clientes está correndo grandes riscos de perdê-los no
primeiro solavanco do mercado. Vi muita gente boa passando dificuldades em
reter clientes durante as quedas ocasionadas pela pandemia da COVID-19.

Para atender e, principalmente, fidelizar clientes de Alta Renda, você precisa

saber como você agrega valor para o cliente. Conheça seu Gama!
Enquanto o alfa mede o retorno em excesso em relação à um benchmark, o
gama mede o impacto que decisões financeiras inteligentes, do ponto de vista
do planejamento financeiro, tem no momento de aposentadoria dos clientes. O
Alfa é um destes pontos, mas não o único e nem mesmo o mais importante.

No cenário de taxas de juros tão baixas em que vivemos, conseguir agregar

valor ao portfólio de seus clientes por meio de decisões financeiras inteligentes
é algo crucial no longo prazo.

Imagine seu cliente fazendo um plano de previdência com o regime tributário

errado ou, então, não tendo um seguro que o proteja em caso de incapacidade
de geração de renda ou algum erro no exercício de sua função profissional.
Clientes Alta Renda buscam estas soluções também.

PROVOCAÇÃO #7:
Rentabilidade é importante, mas é
apenas uma das diversas formas de
se criar valor no relacionamento
com um cliente Alta Renda. Talvez
seja até a mais frágil de todas.
PÁGINA 10

Você conhece o
seu cliente à 06
fundo?
Para conseguir entregar aos seus clientes Alta Renda tudo o que já viu até
aqui, você precisa não só de conhecimentos técnicos e habilidades
interpessoais, você precisa também conhecer o seu cliente à fundo. Você deve
ir além do suitability padrão de sua corretora ou banco, além das perguntas que
querem apenas identificar o “tamanho do bolso” de seu cliente e se ele está
bem ou mal alocado. Você precisa ter um interesse sincero naquela pessoa que
está à sua frente.

Não é papo de Coaching. Prometo! O que quero dizer é que você precisa
fazer boas perguntas para seus clientes. Perguntas estas que podem, até
mesmo, sair um pouco da sua zona de conforto. Você sabe, por exemplo, como
é a estrutura familiar de seus clientes, o nome de seus filhos, o que faz no
trabalho ou, mais ainda, se gosta de seu trabalho ou se tem planos de mudar,
como espera que seja sua progressão de carreira, quais suas preocupações de
curto prazo e seus planos para aposentadoria?

Todos estes, e muitos outros, são pontos importantíssimos de serem

tratados com clientes Alta Renda. Todos levam à diversas oportunidades. Só
que para saber sobre cada um destes pontos, você precisa fazer perguntas
inteligentes e ouvir seu cliente com atenção.

PROVOCAÇÃO #8: Tenha um questionário

estruturado e o utilize em suas conversas
com seus clientes. Isso passará a imagem
de profissionalismo e diligência para seus
clientes e prospects. Mas saia de sua zona
de conforto ao elaborar as perguntas.
 Você aumenta a
07 possibilidade de seus
clientes atingirem
seus objetivos?
As pessoas investem ou Para que se tenha uma ideia,
consomem produtos financeiros para recentemente, o Goldman Sachs
atingir algum objetivo: independência comprou, por US$ 750 milhões, a
financeira, aquisição de um imóvel, United Capital para criar a Goldman
proteção para a família, deixar um Sachs Personal Financial
legado financeiro, proteger o Management. A United Capital sempre
patrimônio já conquistado, etc. foi uma das vozes mais ativas nesta
ideia de planejamento financeiro
A real função de qualquer orientado por objetivos aplicados aos
Assessor Financeiro, seja você AAI, clientes de Alta Renda.
Consultor, Planejador Financeiro,
Banker ou Gerente de banco, é apoiar Colocar o cliente em primeiro lugar
seus clientes para que eles atinjam e, mais ainda, entender seus objetivos
seus objetivos financeiros. e maximizar as chances de que ele os
atinja não pode mais ser apenas um
Perceba que os objetivos podem discurso bonito, tem que ser algo
ser o mais diversos e, muitas vezes, verdadeiro e presente em seu dia a
os clientes podem até nem ter uma dia como profissional.
visão clara de quais são seus
objetivos ou até, o que é mais Alocar carteiras e apresentar
comum, ter objetivos conflitantes. soluções financeiras de acordo com
os objetivos expostos pelo cliente
Justamente por isso, a técnica do simplifica o processo de alocação e
Goal-based Investing ou Goal-based facilita o processo de adesão dos
Financial Planning, o Planejamento clientes aos produtos sugeridos.
Financeiro Orientado por Objetivos, Afinal, você não está oferecendo
tem ganhado tanto espaço nas produtos, mas sim, soluções para
maiores operações de investimentos aquilo que o cliente te falou.
ao redor do mundo.
PÁGINA 12

PROVOCAÇÃO #9:
Deixe os objetivos dos clientes
guiarem as soluções a serem
apresentadas.
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08 Você é
indicável?
Seus clientes te indicam para outras pessoas? Você pede
indicações de prospects para seus clientes? Talvez, a mais
poderosa ferramenta para captação de clientes Alta Renda
seja a indicação de outros clientes. Lembre-se do que falei
logo no início deste e-book: cliente Alta Renda anda com
cliente Alta Renda.

Se você atende bem os seus clientes e gera com eles uma

relação de confiança, as chances são grandes de que ele te
indique para seus amigos e familiares. Você é indicável!

Dentre as vantagens de se especializar em um nicho está,

justamente, se tornar cada vez mais indicável para aquele
nicho. Você se especializa, entende cada vez melhor aqueles
clientes, propõem soluções que fazem sentido para eles e,
com isso, se torna referência no seu segmento.

Mas apenas fazer um ótimo trabalho, não basta. Seus

clientes precisam saber que você está aberto à indicações.
Deixe isso claro para seus clientes. Seja proativo na
solicitação por indicações. Não é da cultura do brasileiro fazer
isso, mas com técnicas simples, bom humor e atitude, você
conseguirá ter este hábito em sua rotina e sua carteira
crescerá com clientes do perfil ideal para sua operação.

Repito, sem medo de ser redundante, saiba quem são seus

“clientes ideais”, vá atrás deles, uma vez conquistados os
primeiros clientes, clone-os, pedindo indicações.
PROVOCAÇÃO #10:
Seja indicável e
proativo. Cresça
sua carteira com
clientes de Alta
Renda de forma
natural.
 SOBRE O AUTOR

Profissional do mercado financeiro há 14 anos, comecei

minha carreira com a distribuição de produtos
financeiros como agente autônomo de investimentos.
Desde 2013 mudei meu foco de atuação para
consultoria em planejamento financeiro e investimentos
orientados por objetivos (goal-based investing).
Sou CFA Charterholder, possuo ainda a certificação
CGA da ANBIMA, e já fui também credenciado CNPI-T
e ANCORD. Estudei finanças na London Business
School, Mercado de Capitais na FGV e administração
na UnB.
Ao longo de minha carreira trabalhei na XP Investimentos, empresa da qual fui
sócio de 2008 a 2016, primeiramente como gerente da filial Brasília,
posteriormente à frente do maior escritório de AAI da cidade.
Em 2013 iniciei a operação de uma Consultoria em planejamento financeiro,
seguros e previdência que, em 2016, foi comprada pela Guide Investimentos.
Na Guide fui head de seguros e previdência privada.
Atualmente, a frente da Trio Consultoria, me dedico à consultorias empresariais
para operações de investimentos (AAIs, Consultores CVM, Corretores de
Seguros e Fintechs) e à criação de cursos e conteúdos online para profissionais
de investimentos.

Onde me Encontrar:
YouTube - https://www.youtube.com/ivensgasparottocfa
Instagram - https://www.instagram.com/ivensgasparotto/
LinkedIn - www.linkedin.com/in/ivensgasparottocfa

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