SUMÁRIO

Þ SUMÁRIO ............................................................................ 2
Þ DICIONÁRIO SALA DE VENDAS ............................................ 3
Þ RECEPÇÃO ........................................................................... 6
Þ WARM UP ........................................................................... 9
Þ PACTO INICIAL ................................................................... 12
Þ APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ......................................... 13
Þ APRESENTAÇÃO DO PRODUTO ......................................... 15
1. Produto: O HOTEL ........................................ 16
2. Produto: TWO BEEDROOM SUÍTES .............. 20
3. Produto: FRAÇÃO IMOBILIÁRIA ................... 21
Þ RCI – RESORTS CONDOMINIUMS INTERNATIONAL .......... 25
Þ LÓGICA FINANCEIRA ........................................................ 28
Þ FECHAMENTO FINAL ........................................................ 30
Þ FICHAS PARA TREINAMENTO ........................................... 31
Þ ANOTAÇÕES ..................................................................... 61

2
 DICIONÁRIO SALA DE VENDAS:
Þ FTB:
Frontback, o consultor que apresenta o produto é o
mesmo que faz a negociação.

Þ Liner / Motivador:
Consultor de turismo, aquele apresenta o produto.

Þ Closer / Fechador / Supervisor:

Aquele que faz a negociação após a apresentação.

Þ PEP:
Aquele que faz a avaliação de qualidade e mostra o
produto de saída.

Þ Cota / Fração / Multipropriedade:

Produto que nós vendemos, embasados na lei 1377 da
multipropriedade onde dividimos a utilização. Produto flexível
que pode ser usado para investimento e férias.

Þ Título de férias:
Planos com pagamentos mensais para uso de
semanas, comercializado por empresas terceirizadas, como:
Bancorbrás, RDC, Cobrastur, Banstur, Candeias e Montreal.

3
 Þ Programa de férias / Timeshare (Tempo compartilhado):
Produto onde o cliente compra pontos para utilizar
hotéis, os pontos são liberados de acordo com os pagamentos das
parcelas, esses pontos tem um tempo especifico para expirar,
quando eles expiram o contrato se encerra. Exemplos de produtos
compartilhados: Beach Park Vacation Club, Brasil Tropical
Vacation Club;

Þ RCI:
Resort Condominiuns International, intercambiadora
de férias utilizada pelo Hard Rock e outros projetos.
Þ Intercambio:
Troca de semanas para utilização em outros hotéis.
Þ Warm Up:
Um dos principais ponto da apresentação onde o
consultor irá conhecer melhor a família.

Þ “Chamar o 1”:
Chamar o garçom ou o responsável para fazer um
pedido na mesa.
Þ “Chamar o 2”:
Chamar o supervisor para negociação.
Þ “Chamar o 3”:
Chamar o PEP.
Þ “Chamar o 4” – S/N (Sem Negociação):
Chamar gerente ou supervisor pois o casal não tem
mais interesse em continuar a apresentação.
Obs: O consultor deverá evitar ao extremo que a
apresentação chegue nesse ponto, por isso a apresentação deverá
ser dinâmica e personalizada de acordo com cada família,
lembrando que se na mesa tiverem crianças elas serão peça chave
para sua venda ser bem-sucedida.

4
 Þ “Chamar o 5”:
Pedir a chave do apartamento modelo.
(Comunicação interna da sala de vendas Concept Fortaleza).
Þ NT / No Tour:
Quando o casal antes mesmo de chegar a mesa ou com
pouco tempo de apresentação não tem interesse em ficar na
apresentação. (Aplicar mesmo procedimento de “chamar o 4”).
Þ NQ:
Casal Não Qualificado:
Þ Overkill:
Casal muito qualificado, seja por renda, profissão ou
perfil de férias.
Þ Be back:
Casal que retorna para comprar. (Normalmente não
costuma acontecer, porém nosso atendimento é personalizado e
se o consultor e o supervisor perceberem que esse cliente deve
ser trabalhado, é provável que esse cliente retorne para comprar.)
Þ Resort:
Complexo turístico de grande porte afastado dos
grandes centros, nele acontecem programações diversas e são
oferecidos vários serviços.
Þ All inclusive:
Traduzido para o português direto, “All
Inclusive” significa “Tudo incluso”. Com isso, além das principais
refeições diárias, você terá coberto pelo sistema o consumo livre
de bebidas (alcoólicas ou não), petiscos, lanches e até mesmo
atrações disponíveis no resort, dependendo do pacote escolhido.

5
 RECEPÇÃO
Bom dia, João! Bom dia Maria!
Meu nome é ..........., hoje sou o seu (sua) Consultor(a)
de Turismo Imobiliário e vou apresentar a vocês o lançamento, da
rede Hard Rock Hotel no Brasil, me acompanhem, por favor.

Þ Trajeto Recepção / Sala de vendas:

Þ Para turista:
1. Já conhecem algum hotel Hard Rock?
2. É a primeira vez de vocês em Fortaleza?
3. Quem indicou Fortaleza pra vocês?
4. Qual foi a última vez que vieram aqui em Fortaleza?
5. O que vocês estão mais gostando?

Þ Morador local:
1. Já conhecem algum hotel Hard Rock?
2. Já ouviram falar no nosso hotel que está sendo construído
aqui no Ceará?
3. Vocês já tinham vindo ao nosso café? Sabiam que ele é o
terceiro maior Hard Rock café do mundo?

6
 Þ Apresentar principais memorabílias:

“Essa jaqueta, o Michael Jackson utilizou na turnê Bad,

pouco tempo após de sua saída da banda Jackson Five, ela hoje é
avaliada em vários milhões de dólares, afinal ela pertenceu ao Rei
do Pop.”

“Esse vestido, Britney Spears utilizou no tapete

vermelho do Grammy em 2002, onde no grande embate das divas
do pop perdeu o prêmio para Christina Aguilera.”

7
 “Cada item que temos aqui tem uma história, onde
passaríamos o dia inteiro contando... Mas além desses, temos esse
vestido da Lady Gaga, guitarra do Bon Jovi, acessório da Rihanna,
tênis do Ed Sheeran, dentre vários outros itens especiais que nos
deixa mais próximos dos nossos ídolos da música.”

Acompanhar o casal até a mesa, o homem sempre ao

lado da mulher, os filhos ao lado. Se a mulher o algum integrante
da família tiver com alguma bolsa ou objeto em mãos, puxar uma
cadeira ao lado e colocar os pertences da família. O casal deve
estar a vontade para que o bate papo flua da melhor forma.

8
 WARM UP

“Família, o que a pessoa que convidou vocês para

nossa apresentação disse?
Isso vamos falar só de coisas boas, férias,
investimentos e sobre a REDE de hotéis do Hard Rock. E em
agradecimento ao tempo de vocês aqui, no final da apresentação
passarei o brinde que vocês ganharam.”
Pausa – chama o garçom, tenha o domínio da mesa.

Continue: “Bom gente, vou pedir minha água, vocês querem

alguma coisa para beber e/ou petiscos?”
(Informar as bebidas e se aceitam algum petisco do cardápio do
hotel).
Obs: Para sala Concept o almoço é servido somente
até as 15 horas para clientes da pré-venda (2share), após esse
horário somente cardápio Happy Hour do Hotel.

Você faz o pedido e dá continuidade à apresentação.

Uma ferramenta primordial para o Warm Up é o F.O.R.M.I.:

F – FAMÍLIA
O – OCUPAÇÃO
R – RECREAÇÃO
M – MOTIVAÇÃO
I – INTERESSE

9
Þ FAMÍLIA:
1. Onde moram?
2. Qual nome dos filhos?
3. Onde se conheceram?
4. Rotina escolar das crianças: onde estudam, quem leva,
quem vai buscar...?
5. Como é o bairro que moram?
6. Tempo de casados.

Þ OCUPAÇÃO:
1. Onde fica o trabalho?
2. Se empresário, tem algum sócio?
3. Qual área/especialidade atua?
4. Por que escolheu essa área?
5. Rotina diária.

Þ RECREAÇÃO:
1. O que as crianças gostam de fazer?
2. O que o casal gosta de fazer?
3. Quem é mais radical?
4. Qual tipo de culinária gostam?
5. Preferência por praia ou campo?
6. O que gostam de fazer no lugar de preferência?
7. Se frequentam algum clube?
8. Qual hobby da família?
9. Praticam algum esporte?

Þ MOTIVAÇÃO:
1. O que motiva a viajar?
2. O que não pode faltar em um hotel?
3. Qual padrão de hotel ficam hospedados?
4. Se abrem mão de um bom padrão de hotel?
5. Qual tempo de antecedência programam as viagens?
6. Com quantas pessoas viajam?
7. Quem organiza as férias?

10
 8. Quem escolhe o hotel?
9. Quanto pagam em hospedagem?
10. Viajam particular ou pacote?
11. Quais as últimas viagens feitas?
12. Quantas semanas viajam por ano?
13. Qual época costumam viajar?
14. Quais as viagens dos sonhos?

Þ INTERESSE:
1. Já assistiu a uma apresentação sobre férias?
2. Qual importância das férias? (nota de 0 a 10).

Obs.: Pegar todas as informações de viagem, quanto já

gastou em férias, qual valor maior que já pagou, melhor viagem
da sua vida, falar lugares bacanas que você já foi ou está se
programando para ir com sua família, anotando todas a
informações para usá-la no decorrer da sua apresentação.

Þ Importante!
No warm up o consultor deve fazer seu marketing
pessoal, onde ele fala sobre si, experiências pessoais, e ali
descobre pontos em comum com o casal.

11
 PACTO INICIAL
O pacto deve ser feito de forma séria, ao concretizar o pacto
aperte ao mão do casal firme, olhando nos olhos deles.

“João e Maria, agora que nos conhecemos um pouco melhor,

vou apresentar para vocês um Empreendimento de FÉRIAS E
INVESTIMENTO fantástico do Hard Rock, e pelo que conheci de
vocês, tenho certeza que vão adorar.
No final, quero ouvir de vocês o seguinte: SIM, gostamos do
proposta do Apartamento e queremos adquiri-lo hoje, ou NÃO,
hoje é não.
Quero que fiquem bem à vontade, pois se acharem que o
empreendimento é para vocês, ótimo, mas se acharem que não, o
prazer será o mesmo.
Posso contar com o sim ou não de vocês?

Vamos agora entrar no mundo do Hard Rock?!

12
 Apresentação da Empresa
Þ PRIMEIRO VIDEO (EXPERIENCIA HARD ROCK)

Obs: Em formato bate papo, espontâneo e com emoção, inclua

aqui as seguintes informações:

“Tudo começou em junho de 71 quando dois amigos buscando

criar um ambiente legal para comer e se divertir inauguraram o
Hard Rock Café em Londres.
Logo o local recebeu do Eric Clapton a primeira guitarra de
presente que ficou exposta na parede que hoje é o referencial da
marca. Logo em seguida Pete Townsend presenteou a marca com
sua guitarra e deixou um bilhete dizendo que sua guitarra era
melhor que a do Eric. Hoje o Hard Rock possui mais de 83 mil
memorabílias espalhadas no mundo inteiro.
Mas foi em 1996, que o Hard Rock lançou o primeiro Hotel da
rede em Las Vegas com o grande hotel e cassino que é conhecido
no mundo inteiro.
E de lá pra cá o Hard Rock hotel está presente em mais de 30
cidades em diversas regiões do mundo. De Orlando a Bali na
Indonésia, passando por Espanha, Panamá e Singapura. Com seu
estilo particular em promover diversão, traz experiências desde
seu menu completo de atividades, nas músicas, nas memorabílias
e nas atrações.
O Hard Rock Hotel faz que cada momento vivido seja uma
experiência digna de um Rock Star.”

13
 Þ SEGUNDO VÍDEO (MESSI)

“Messi terá uma linha exclusiva de produtos nas Rock Shops e

a Hard Rock passa a ter uma Bola de Ouro que ele ganhou como
Melhor Jogador do Mundo. Esta é a 1ª memorabília da Hard Rock
sob o novo posicionamento, que vai além dos artistas musicais.
O que é importante destacar neste lançamento é a escolha do
Messi, uma celebridade latina, que não fala inglês e durante todo
o evento de apresentação, a trilha sonora reproduzida foi de
artistas latinos. Isso reforça o foco da Hard Rock para este
mercado, do qual nós fazemos parte e somos o país com mais
projetos exclusivos anunciados com a VCI.”

Þ TERCEIRO VÍDEO (HARD ROCK CAFÉ FORTALEZA)

“Em 2019 a VCI/SA fez um investimento de R$18,7

milhões e inaugurou o 3º maior Hard Rock Café no mundo, o de
Fortaleza. Com uma inauguração digna de Hard Rock, o café de
Fortaleza abriu as portas com a banda Capital Inicial. Estavam
presente no evento as principais autoridade locais, como:
Governador, Prefeito, vários parlamentares e toda a diretoria da
VCI/SA.”

14
 Apresentação do Produto
“Agora irei mostrar os lançamentos da rede Hard Rock
hotel no Brasil, ao todo serão 8 hotéis! Iniciamos a
comercialização de Fortaleza que fica situado na praia de
Lagoinha, costa oeste do Ceará e também na Ilha do Sol, no
Paraná, localizado na represa do Capivara, próximo ao encontro
dos rios Tibagi e Paranapanema.
Logo em seguida começaremos a comercialização dos
resorts em Natal, Recife, São Paulo, Foz do Iguaçu, Campos do
Jordão e Jericoacoara.”

Þ Slide com a imagem do Residence Club e logo da VCI:

“Todos esses empreendimentos tem como principal
responsável a VCI/SA Venture Capital Investimentos, há anos no
mercado a empresa é consolidada no Brasil na incorporação e
comércio de multipropriedades e produtos premium. A VCI hoje é
a desenvolvedora dos projetos do Hard Rock no Brasil, em 2021
chegou no marco de R$1 Bi em vendas do Residence Club.”

Þ Mini Pacto:
“Então, para vocês fazerem um investimento, seja do tipo que
for, o tamanho e a credibilidade da empresa fazem diferença, não
é mesmo João? E para você Maria? Vocês se sentem seguros em
investir em um Hotel com a qualidade, história e força como o
Hard Rock?”

15
 1. Produto: O HOTEL

Þ Fachada do Hotel:
“Família, quando vocês olham para o nosso hotel o que
vem logo na cabeça de vocês? O que essa imagem parece para
vocês?
Sim! Nosso empreendimento foi criado no formato de um
transatlântico para que você e sua família tenham uma
experiência como se tivessem em alto mar.”

Þ Ceará:
“Vocês sabiam que o Ceará hoje é o segundo destino mais
procurado do Brasil? O sol é presente praticamente o ano inteiro,
o nosso estado é cheio de atrativos com um aeroporto que é porta
e tem acesso para o mundo todo!”

Þ Masterplan:
“Bem, nosso empreendimento possui quase 180 mil
metros quadrados, como vocês estão vendo o hotel principal,
aquele que falei pra vocês no início que tem o formato de um
navio, fica de cara para o mar. Nele ficam os apartamentos para
4 e 6 pessoas, ambos esgotamos a comercialização, foi um
sucesso!
Nessa área “C” ficam os apartamentos para 8 pessoas,
sabe por que ele é incrível? Além de vocês conseguirem uma vista
panorâmica do empreendimento, pelo fato do terreno onde ele
está ser em aclive, ou seja, vocês conseguirão visualizar o mar, já
que o hotel principal fica no declive. Outro ponto importante é a
Arena Woodstock na área “P”, que fica logo na frente, onde
acontecerão os shows da marca. Já imaginou você assistir um
show internacional de camarote do seu apartamento?
Do outro lado vocês já conseguem visualizar as áreas
comuns, como: centro de eventos, parque aquático, playground,
espaço kids e teen, e as lindas Beach Houses que são as casas de
luxo presentes no empreendimento.

16
 Þ Hotel em números:
“Como falei para vocês anteriormente, nosso
complexo terá quase 180 mil metros quadrados, mais de 70 mil
metros de área construída, 3 mega piscinas, 3 restaurantes, 3
bares e 535 unidades.”

Þ HARD ROCK ROXITY KIDS CLUB:

“Já imaginou que enquanto você curte as atrações do
hotel, seus filhos poderão curtir um espaço feito somente pra eles?
Isso mesmo! Nossa área Kids conta com espaços exclusivos feitos
para cada idade, desde o berçário, com profissionais
extremamente qualificados para cuidar do bem-estar do seu bebê,
passando por playground com piscinas de bolinhas e
escorregadores, até uma área teen uma sala de jogos para que as
férias do seu filho sejam inesquecíveis.”

Þ ROCK SPA®:
“Já imaginou utilizar-se da música para um
tratamento de Spa? É com esta proposta que a rede Hard Rock
hotel cuida de seus hospedes e proprietários, a massagem é feita
com uma escolha de óleos essenciais orgânicos e naturais para
reduzir o estresse, aliviar a tensão muscular e desintoxicação.
Trazendo os benefícios terapêuticos das vibrações sonoras aliados
a produtos de primeira linha, clinicamente comprovados para
rejuvenescer e hidratar a pele, derretendo os anos e restaurando
um brilho digno de um rockstar.”

17
 Þ RESTAURANTES:
“Teremos 3 restaurantes, o Sessions, o Sereia que é um
restaurante com uma temática fundo do mar, onde a decoração
remete as algas, com um cardápio exclusivo com frutos do mar.
Teremos o roof top bar e um restaurante three meal, onde nossos
clientes conseguirão fazer as refeições de café da manhã, almoço
e jantar.”

Þ ROCK ROYALTY®:
“Área Vip e exclusiva para reuniões privativas, onde
você e sua família provarão do maior requinte que só o Hard Rock
poderia proporcionar.”

Þ STAGE EXPERIENCE:
“Algum de vocês toca algum instrumento? Joao, você
nunca fez uma serenata para maria? Pois no nosso estúdio, vocês
poderão tocar vários instrumentos e no final receber essa
gravação como recordação desse momento em família! Será um
The Voice com a família toda reunida.
Ah! Lembrando que teremos um acervo de guitarras
Fender, e vocês poderão usar essas guitarras no quarto, para sem
dúvida ter a melhor experiência musical de todos os tempos!”

Þ BODY ROCK®:
“Joao, Maria, percebi que vocês são fitness, então olha
só! O nosso hotel contará com uma academia mega exclusiva com
os melhores instrutores e os melhores equipamentos
proporcionando férias saudáveis e inesquecíveis!”

Þ ROCK SHOP™:
“É de lei, todo mundo que visita um Hard Rock, seja ele
café, hotel ou cassino, até porque não temos clientes, temos fãs
que adoram nossas blusas, pins, jaquetas, moletons, no nosso
hotel não será diferente. Nosso Rock Shop estará completo pra
você tornar sua experiência palpável!”

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 Þ EVENTOS:
“Nosso hotel contará com um centro de eventos com
um espaço de mais de 3 mil metros quadrados, nele acontecerão
não só as programações realizadas pelo Hard Rock, mas também
os eventos particulares realizados pelos nossos proprietários.”

Þ INAUGURAÇÃO:
“Dia 19/03 o Hard Rock Hotel Fortaleza irá comemorar
a entrega do habite-se da primeira etapa do Residence Club.
Ninguém mais, ninguém menos que a Banda Europe será a
atração principal com show tema do seu hino consagrado, The
final Contdown Show, que acontecerá no Centro de Eventos do
Ceará. Os proprietários que compraram as frações já tem ingresso
garantido, com open food e open bar.”

Þ QUARTO VÍDEO (OBRA)

19
 2. Produto: TWO BEDROOM SUÍTES

“Sua estadia é nosso maior tesouro e, por isso, você é tratado

como um rockstar a todo o momento em que está conosco. Os
apartamentos Two Bedroom Family Suites oferecem uma
estrutura de 101 m² para você e sua família poderem curtir toda
sofisticação e conforto em um único lugar.

Os apartamentos contam com duas suítes, uma cama king e

duas camas queen, sala com varanda privilegiada do mar e para
todo o empreendimento, sofá cama, e ambiente todo decorado e
mobiliado.

Os blocos contam com térreo e três andares, com elevadores,

como falei vocês no início, com vista para a Praça Woodstock, ao
lado do Bar da piscina, próximo as áreas e lazer, quadra e pista de
skate e áreas kids.”

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 3. Produto: FRAÇÃO IMOBILIÁRIA

“A Propriedade Fracionada de Imóveis, existe há mais de 50

anos, e desenvolveu-se primeiramente nos EUA na da década de
70. Na América Latina tem mais de 30 anos. Através dela vocês
poderão adquirir a FRAÇÃO IMOBILIÁRIA de seu apartamento,
dentro de um Luxuoso Resort, de uma maneira mais prática,
confortável e inteligente.

A Rede Hard Rock Hotel pegou suas unidades e dividiu a

utilização de cada apartamento em Frações Ideais, sendo que
cada Proprietário é dono de uma parte desse apartamento, você
poderá ter quantas frações quiser, uma, duas, três ou mais. Cada
Fração corresponde a 2 semanas no ano, uma em alta e uma
média temporada.
Ou seja, cada proprietário passará a ser dono pelo resto da vida,
do tempo que realmente utiliza nas suas Férias.

E isso, com direito a escritura da propriedade, onde vocês

poderão locar, presentear, trazer quem vocês quiserem e é claro,
é herdável! Tudo isso no MELHOR e mais SOFISTICADO hotel do
Ceará!

A Administração do Empreendimento, será feita pela Hard

Rock, que também prestará o serviço de locação das suas
semanas. Então você poderá colocar suas semanas para a locação,
e ter uma rentabilidade, sem contar no rateio do pool de locação,
outro benefício que já é tendências em hotelaria de alto padrão no
mundo todo.

Todos esses apartamentos serão muito bem mobiliados e

equipados, contarão com SERVIÇO DE HOTELARIA de padrão
INTERNACIONAL, trazendo o conforto e a privacidade da sua
casa e os serviços de um Hotel de luxo.

21
 Outra grande vantagem de ser proprietário escriturado, é
que você só pagará a manutenção correspondente à sua fração,
com o valor previsto de apenas R$ 250,00 por mês.

Esse valor pagará todas as despesas normais de um

condomínio e ainda de manutenção do seu apartamento, como
energia, IPTU, troca de mobília, serviços de quarto, etc.

Obs: Não preencher valor de condomínio no papel, somente

citar.

22
 “E para vocês terem seu apartamento, existe um valor “X” de
aquisição, esse valor “X” corresponde à aquisição da sua Fração, e
sobre esse valor nós vamos falar daqui a pouco, é aquele “sim ou
não”que pedi pra vocês no inicio da nossa apresentação!”

(Falar bem devagar, dando ênfase, mostrando que o valor da

fração é alto).

23
 Þ 10.000 Famílias:
“Nesse ano alcançamos o marco de 10 mil proprietários do
Hard Rock no Brasil, nossa meta são 90 mil clientes.”

Þ Passaporte VCI:
“Indique e ganhe! Proprietários que indicam outros clientes
ganham desconto nas parcelas e uma hospedagem! Uma serie de
benefícios que só o Hard Rock pode oferecer!”

Þ VCI CLUB:
“O cliente VCI também participa de programa de descontos,
onde o proprietário consegue aproveitar os benefícios em mais de
20 empresas associadas, como: Hard Rock Café, Nike, Sephora,
Vivara, Mac, entre outros.”

Þ FECHAMENTO PONTE PARA RCI:

“O que vocês acham de viajar sempre para o HARD ROCK
HOTEL Fortaleza pelo resto da vida?”
“O que falta para ficar perfeito?”
“Para ficar perfeito o que acham de conhecer todos os sonhos
de férias que vocês me disseram?”

24
 RCI – RESORTS CONDOMINIUMS
INTERNATIONAL:

Þ VÍDEO INICIAL
“Pois bem! E se ao invés de usarem essas semanas sempre em
Fortaleza, vocês pudessem usar em Orlando, Fortaleza, Las Vegas
ou quem sabe até (Destino dos Sonhos), não seria perfeito?
Foi pensando nisso que o Hard Rock, se afiliou à RCI que é a
maior empresa de intercâmbio de férias do mundo. A RCI foi
fundada há 50 anos e tem sede nos EUA. No Brasil já está há mais
de 30 anos!
E o que ela faz? Ela afilia Empreendimentos, Hotéis e Resorts no
mundo todo para que os proprietários possam ter férias diferentes
a cada ano. Através da RCI vocês podem trocar as suas semanas
de férias do Hard Rock por mais de 4.600 opções no mundo todo!
São mais de 100 países!!! Sendo que as principais cadeias
hoteleiras estão afiliadas à RCI, como as redes Meliá, Hilton, os
Hotéis da Disney e a própria Hard Rock!
No Brasil são mais de 150 opções como: o Beach Park, o Rio
Quente Resorts, Enotel em Porto de Galinhas, Costão do Santinho,
Costa do Sauípe na Bahia, Gramado Parks enfim, somente os
melhores Hotéis e Resorts. No exterior: Pestana, Sheraton, Hillton,
Hard Rock, Disney, entre outras grandes cadeias hoteleiras no
mundo.

E quando forem para o exterior vocês farão um Intercâmbio

Internacional e para isso vocês remuneram a RCI com um valor de
R$ 1499,00. Já para o Brasil esse Intercâmbio Nacional tem o valor
de R$ 1.139,00. Esses valores são por semana utilizada, por
apartamento.

25
 Por isso, a RCI sempre lhe dará as melhores opções de hotéis
e destinos, pois ela também ganha a cada semana que vocês
viajarem através dela. - Tudo bem? (observar se tem dúvida de
funcionamento, e explicar se preciso.)
Através do site da RCI, vocês saberão dos novos hotéis
afiliados, dicas de viagem e principalmente sobre a RCI Travel, que
é a sua agência de turismo personalizada que aos proprietários da
RCI.

E o que ela faz? A RCI Travel organiza pacotes com passagens

aéreas, aluguel de carros, cruzeiros, enfim, tudo o que uma
agência de turismo faz, porém com vantagens devido ao volume
negociado.
E para terem tudo isso, é preciso que estejam associados à
RCI e essa associação tem um valor de R$ 646 anual.

26
 Þ MINI PACTO:
“Então João e Maria, estão gostando do seu Apto de Férias?”
“A qualidade dos hotéis e resorts da RCI agrada vocês?”
“Querem garantir hoje as férias da sua família pelo resto da
vida?”

27
 LÓGICA FINANCEIRA:
“Família, quanto vocês acham que custa uma diária de Hotel
ou Resort para sua família nesse padrão de hotelaria do Hard
Rock? Bom, 1 diária para a família de vocês custa no mínimo R$
1500,00, então 2 semanas custaria no mínimo R$ 21.000,00 de
Hospedagem, certo?
Se multiplicarmos esses 21.000,00 por 20 anos somente, vocês
gastariam em hospedagens R$ 420 mil…. Por outro lado, se vocês
comprarem um imóvel em um bom condomínio em Fortaleza
quanto acham que iriam pagar? Pelo menos R$ 600 mil!
Então, vocês acham, que CADA Fração Imobiliária, vale pelo
menos esses R$ 420 mil?”

28
Fechamento antes do decorado, maquete,
vídeo ou painel:
Gostaram, utilizariam, querem isso pra família de vocês agora?
Ótimo, agora vamos conhecer o apartamento de férias da família
de vocês!

Þ DECORADO: SALA CONCEPT FORTALEZA

Þ ÚLTIMOS DOIS VÍDEOS

Þ PASSAGEM DE MESA AO GERENTE Falar ao gerente os

principais pontos onde o supervisor conseguirá vender na mesa,
de forma estratégica. Ex: “Ganhar mais a mulher, é mais para
investimento, é mais para férias, eles viajam sem os filhos, ou com
a família completa, a família é pequena só viajam em quatro
pessoas, ou não, eles viajam com a família inteira.” São
informações importantes para a venda acontecer, que você colheu
durante toda a apresentação.

29
 FECHAMENTO FINAL

“Gostaram? Alguma dúvida? e se hoje tivermos uma

condição financeira e o valor for justo e encaixe no orçamento da
família, vocês adquirem agora?”
Agora vou chamar meu supervisor, ele é o responsável pelos
valores, não esqueçam do SIM ou NÃO que pedi a vocês no
começo da apresentação!”

SUPERVISOR EM MESA
Assim que o supervisor entra em mesa, apresente o casal, se
você é um consultor homem, apresente primeiro o homem, se
for uma consultora apresente primeiro a mulher.
O supervisor irá se apresentar e irá fazer um pequeno warm up,
e perguntará se você tem algo a dizer.

Se o pacto for fechado (Quando o cliente diz que se o valor

encaixar ele compra) / Resposta: Gostaram, não tem nenhuma
duvida e disseram se tiver uma condição que caiba no orçamento
eles irão se tornar nossos proprietários.

Se o pacto for aberto: Eles gostaram, não tiveram dúvidas e

querem conhecer os valores.

***
Cada passo é importante e necessário para construir a apresentação e no
final conseguir tirar o SIM do cliente. Treine e pratique os passos que você
tem maior dificuldade. Lembre-se, a apresentação é objetiva, clara e
completa e com os passos corretos ela VENDE, por isso não invente, não
acrescente ou deixe de fazer nenhum passo, cada item que você deixar de
fazer você diminuirá suas chances da venda.
Bom treinamento e ótimas vendas!

30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
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46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
 ANOTAÇÕES

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 ANOTAÇÕES

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66
 ANOTAÇÕES

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