PRECIFICAÇÃO!

São doze letras em sequência que juntas remetem

a um dos maiores desa os não só do setor de
alimentação, mas em todos os tipos de mercados
no mundo.
É nessa hora que muitos empresários se perdem, e
mesmo tendo um bom plano de negócios, um bom
produto, uma boa marca e um ótimo serviço, por
menor que seja a falha na hora de preci car seus
produtos, acabam colocando em cheque toda sua
operação, minando aos poucos a sua resistência e
causando grandes prejuízos nas suas nanças.
O curioso é que isso ocorre quando a preci cação está errada para mais ou
para menos, ou seja, se você cobra “barato” demais, pode acabar não
cobrindo todos os custos e ver seu estoque virar pó, e se ao contrário, cobrar
um preço muito acima e descolado da realidade do seu mercado ou do seu
produto, você não vai conseguir vender, e vai ter problemas para pagar as
contas no m do mês.
Por isso, hoje você vai saber qual é a melhor forma de preci car um produto
ou serviço, entendendo quais os métodos mais utilizados pelo mercado,
conhecendo os benefícios e os desa os de cada um!

PRECIFICAÇÃO, AS 3 FORMAS DE FAZER.

Na hora de preci car seu produto ou serviço, você deve levar em consideração
alguns fatores importantes, e entender quais desses fatores serão mais
relevantes para o seu negócio.
Vamos falar agora sobre esses fatores e qual importância de cada um na hora
da preci cação.
Basicamente, você pode e deve de nir
seu preço baseado nesses três fatores:

1 Custo de produção
do seu produto.

2 Quanto seus concorrentes

cobram pelo mesmo produto.

3 Quanto o seu cliente pagaria

pelo seu produto.
Agora, vamos entender cada um desses modelos, entender as armadilhas
ocultas em cada um, e de que forma você pode utilizar esses três
métodos para chegar a uma preci cação de sucesso em seu negócio.

1º - Custo de produção do seu produto

Custo é o gasto econômico que representa a fabricação, comercialização de

um produto ou a prestação de um serviço. Portanto, se você não sabe qual o
preço de custo do seu hambúrguer, pizza, da sua marmita, do seu combo, ou
de qualquer outro produto, prato ou serviço que você comercialize, você está
pilotando um carro de corrida com os olhos vendados.

Você pode até percorrer alguns quilômetros, mas em algum momento

você acaba saindo da pista.

Preço de custo é a despesa que você teve para produzir ou adquirir algum
produto. Preço de venda é a soma dessa despesa mais uma quantia que
você considera adequada para lucrar no seu negócio, simples assim.
No mercado de alimentação, existe uma tradição e uma prática comum
onde a margem de lucro ideal desse segmento é em média algo em torno
de 33%.
No entanto, essa nem sempre é a realidade. Muitos gestores operam com
margens que oscilam entre 10% e 20%. Outros, nem isso. E o motivo,
muitas vezes, é que o mercado nem sempre paga pelo produto o preço
que se espera.

Não temos a pretensão de dizer o quanto você deve cobrar pelo seu
produto ou dizer qual seria a melhor margem de lucro para o seu negócio,
nossa intenção é colocar a sua disposição uma “caixa de ferramenta” e
deixar que você escolha a que melhor funciona para a manutenção e
sucesso do seu restaurante.
Se você ainda não domina os custos do seu produto ou serviço, dê um
passo atrás e invista seu tempo e esforço na construção e elaboração
de uma...

FICHA TÉCNICA
Essa é a ferramenta mais importante que um empresário do ramo de
alimentação pode ter, já que é ela que vai dizer exatamente quanto custa
o seu produto.

A cha técnica é uma cha onde constam todos os custos e despesas

envolvidas no preparo e elaboração de cada prato ou bebida produzido
no seu negócio de alimentação, desde algo simples como uma coxinha
ou algo que envolva inúmeros ingredientes, como uma feijoada,
por exemplo.

Portanto, antes de se preocupar com o seu concorrente ou preci car

o seu produto baseado no quanto seu vizinho está cobrando, entenda
primeiro os custos envolvidos no seu negócio, quanto custa para você
produzir determinado prato ou tipo de refeição, para só depois seguir
com outras análises que vamos demonstrar nos próximos parágrafos,
ok?
 2º - Quanto seus concorrentes
cobram pelo mesmo produto.

Acredite se quiser, mas a maioria dos empresários costumam estabelecer o

preço de venda de seus produtos e serviços com base em muita influência da
concorrência (quem nunca deu aquela espiada no cardápio do vizinho, ou
ligou para um concorrente se passando por cliente que atire a primeira pedra,
né?). Isso é muito comum, e mais do que isso, é algo necessário, a nal de
contas, conhecer o seu mercado e quanto os clientes costumam gastar para
adquirir o que você pretende vender é fundamental.

O problema de preci car seu produto apenas com base no que a concorrência
está cobrando, é que na maioria dos casos isso acontece sem antes veri car
se esses concorrentes chegam a cobrir os seus próprios custos, sendo uma
das causas pelo qual muitas empresas não prosperam. É aí que a famosa
guerra de preços acontece, e como alguns ou a maioria de vocês já devem
saber, quem vem por preço, por preço vai embora.
 Como não cair na cilada de Preci car apenas olhando
para o lado e se baseando somente na concorrência?

Você deve primeiro saber exatamente e ter clareza absoluta do

custo que o seu produto ou serviço tem!

Imagine, por exemplo, que você pretende trabalhar com delivery de

hambúrguer artesanal. Digamos que na sua cidade ou no seu bairro já
existem outros três deliverys de hambúrgueres além do seu.

Imagine agora, que você já saiba e domine os custos do seu hambúrguer,

da sua porção de batatas fritas e do seu milkshake. Com esses dados em
mãos, você já pode de nir sua margem de lucro que pretende cobrar
pelos seus produtos e serviços.

PRONTO!
Agora sim chegou a hora de analisar o mercado, olhar para o lado, ver o
que as outras empresas do mesmo setor que o seu estão fazendo e
quanto estão cobrando pelos mesmos produtos que você vende.

Se o seu concorrente vende um hambúrguer (pão, carne e queijo) a R$ 15,

você provavelmente terá dois tipos de pensamento:

Você decide cobrar o mesmo preço, tendo em mente e

considerando que o seu produto seja melhor e superior
1 ao do concorrente, os clientes não terão problemas em
preferir a sua hamburgueria, uma vez que pelo mesmo
preço eles irão saborear um produto melhor, certo?

Mas o segundo pensamento também pode ser esse:

você irá cobrar um preço ligeiramente mais barato, algo
em torno de R$ 13, ou até mesmo R$12,90, para que caso
2 o seu potencial cliente ainda tenha dúvidas sobre a
superioridade do seu produto, o preço mais baixo faça
a diferença, aumentando a percepção de custo/benefício
do seu hambúrguer artesanal.
Agora pare de imaginar por um momento, olhe para o seu negócio e nos
diga…

Qual a diferença de preço entre os seus produtos e serviços em relação

aos do seu concorrente mais próximo?

Se você for como a maioria dos empresários no ramo de alimentação,

tenho certeza de que essa diferença é muito pouca, para mais ou para
menos. Você talvez cobre um pouco mais caro por prestar um serviço
melhor, ou talvez cobre um pouco mais barato, com o intuito de tornar o
preço um fator mais atrativo. Sabemos e entendemos que essa é a
realidade de muitos empresários, e não estamos aqui a rmando que essas
duas estratégias estejam erradas, pelo contrário.

Conheço verdadeiros impérios que foram construídos exatamente

utilizando essas duas formas de pensar e agir, porém, algo que você
deve levar em consideração é que o mercado está mudando, e não é
de hoje.
Já falamos disso inúmeras vezes, e como acho que é sempre bom
lembrar, qualidade não é mais um diferencial e preço não é mais o
único fator de competitividade (pelo menos no setor de alimentação).
Não leve para o pessoal, mas se você não vende um produto de
qualidade ou não presta um serviço de excelência, desculpem-nos,
mas você não deveria atuar em um negócio de alimentação. Vivemos
o m da era da posse. Em um mundo onde máquinas fazem o trabalho,
a nova economia será a troca de dinheiro por experiências.

Vamos para um exemplo de um delivery que trabalha com pizzas.

O que vem a sua cabeça quando você pensa em uma pizza?

Quais são os aromas que você associa quando está prestes
a comer uma pizza?
Qual a imagem que passa pela sua cabeça?
M e s m o s e m v o c ê p e r c e b e r, p a r a r e s p o n d e r a e s s a s p e r g u n t a s v o c ê
te v e q u e r e c o r r e r a s u a m e m ó r i a e p i s ó d i c a , u m d o s s e te t i p o s d e
m e m ó r i a s q u e n o s s o c é r e b r o u t i l i z a p a r a a r m a z e n a r i n fo r m a ç õ e s .

A memória episódica tem a ver com a lembrança de fatos vividos e

p e r m i t e r e s p o n d e r a p e r g u n t a s c o m o " O q u e v o c ê fe z n o ú l t i m o
aniversário?" ou "Gostou daquele sorvete de chocolate?".

Quando um consumidor decide jantar fora com a família é a memória

episódica que auxiliará na escolha por um restaurante ou outro.
Ou seja, a neurociência já provou que quando um cliente ou consumidor
se depara com os preços em um cardápio, ele automaticamente faz um
processo de varredura mental e busca na memória episódica todas as
experiências e vezes em que ele já se deparou, viu, e experimentou
aquele produto ou serviço, e decide, em centésimos de segundos,
se aquele preço é caro, barato, ou justo.

Isso quer dizer que se o seu produto ou serviço for idêntico ou pelo
menos muito parecido com o da concorrência, o seu cliente vai imaginar,
sem sequer analisar o cardápio, o quanto deve custar determinado
produto, porque em algum momento ele já se deparou com aquela
informação anteriormente.
Acho que você já percebeu, que um dos maiores fatores que devem
ser levados em consideração na hora de preci car um produto ou
serviço é o quão diferenciado ele é, já que dessa forma o seu cliente
não poderá comparar o seu produto ou serviço diretamente com o
do seu concorrente. Seja algum ingrediente, embalagem, uma forma
de atender, um mimo, qualquer coisa que diferencie o que você faz
do seu concorrente irá aumentar a percepção de valor do seu
delivery, permitindo que você tenha uma preci cação melhor.
E pra quem pensa que é preciso gastar rios de dinheiro para se diferenciar,
está muito enganado. Com poucos recursos, muita criatividade e pesquisa,
você pode transformar algo simples como um brigadeiro em uma
sobremesa que pode custar até 400% a mais.
Veja o próximo passo…
 3º - Baseando-se no quanto o seu
cliente pagaria pelo seu produto.

Essa última estratégia, combinada com a diferenciação, funciona muito

bem. Quando você for lançar um novo produto, após seguir os passos
acima, ou seja, levantar todos os custos do seu produto, pesquisar o
quanto o mercado/concorrência cobra em média por esse mesmo
produto, e criar algo que te diferencia levemente dos seus concorrentes,
faça algo simples, mas extremamente poderoso: pergunte aos seus
clientes que mais pedem o seu produto, o quanto eles pagariam
por isso.

Quando você olha para esse brigadeiro,

sua memória episódica já sabe quanto
ele deve custar, certo?
Mas e se disséssemos que com os mesmos ingredientes utilizados para
fazer esse brigadeiro você pode criar um produto capaz de ser vendido
a um preço mais elevado? Foi o que uma Hamburgueria no Rio de Janeiro
fez.
Digamos que o preço de custo desse brigadeiro de colher é de R$2,40,
logo, se vendesse por R$5,00, R$7,00 ou R$9,00 já estaria no lucro, certo?
Certíssimo!
Só o fato dessa sobremesa ser algo inusitado, algo que os clientes não
encontram em todo lugar (principalmente em uma hamburgueria) já
bastaria para justi car um preço mais elevado, a nal de contas, se o
cliente nunca viu algo parecido, ele não pode comparar.
Mas aconteceu algo interessante com o preço dessa sobremesa.
O empresário já estava quase decidido a cobrar R$9,00 por ela, quando
decidiu fazer um teste inusitado. Eles enviaram a sobremesa como cortesia
a alguns clientes, aqueles mais assíduos e outros que realizavam o pedido
pela primeira vez. Porém, junto com a sobremesa, eles entregavam um
pedaço de papel para cada cliente e pedia que eles anotassem o quanto
estariam dispostos a pagar por ela.
Para a surpresa do dono, essas foram algumas respostas dos clientes.
Repare que segundo os clientes, aquela sobremesa que o dono estaria
disposto a vender por nove reais, na verdade valia muito mais na opinião
dos clientes. Em alguns casos ela valia mais que o dobro! Hoje, essa
sobremesa é vendida na The Blind Burger por R$12,00, e é um dos itens
do cardápio de maior sucesso.
Graças a um bom exemplo de diferenciação e uma pesquisa interna com
clientes, esse Dono de Restaurante conseguiu preci car e vender uma
sobremesa por 400% a mais do que o valor de custo!
A lista de restaurantes e negócios que usam essas duas estratégias com
sucesso é interminável.
Pode parecer estranho, mas isso nada mais é do que uma pesquisa. Você
pode enviar de cortesia esse produto para 5, 10 clientes, e pedir para que
eles avaliem e digam, de forma direta, quanto eles acham que vale aquele
serviço, o quanto eles pagariam pelo seu produto.
Você vai se surpreender com as respostas, percebendo oportunidades e
pontos de atenção das principais pessoas envolvidas no seu negócio:
seus clientes.
Você pode fazer isso de inúmeras formas, utilizando formulários online,
enviando uma mensagem no Whatsapp, colocando um QRcode na sua
embalagem que direcione o cliente para o seu Whatsapp, são diversas
formas, use a criatividade!

Esperamos que esses exemplos possam te inspirar

a pensar de um novo jeito na hora de preci car um
produto ou serviço.
Se por acaso o seu produto ou serviço não tiver um
diferencial, não é o m dos tempos. Você pode utilizar
a análise de concorrência para preci car seus
produtos com certa segurança.
Se você já possui um diferencial, seja ele qual for, certi que-se de que
ele é bem comunicado e percebido pelos seus clientes, criando uma nova
memória episódica do seu restaurante na mente do seu consumidor,
isso já será o su ciente para que você possa praticar novos preços com
mais liberdade que os concorrentes.
Mas por último, não deixe de pesquisar, consultando seus clientes sempre
que algo novo for lançado ou reformulado em seu cardápio, entendendo
como os clientes vão perceber o que está sendo vendido ou apresentado
e o quanto ele estaria disposto a pagar por isso. E lembre-se que: quem
vem por preço, por preço vai embora.

QUEM VEM PELA EXPERIÊNCIA, FICA.

Então é isso, Líder!
Estou te entregando estratégias que são OURO PURO e que já foram
testadas pelos mais de 12 mil alunos que eu já treinei. Você está com o melhor
conteúdo em mãos! É hora de aplicar tudo que você aprendeu neste
documento e sentir a diferença nos seus resultados, agregando valor ao seu
cliente e ao seu produto.

Entramos na contagem regressiva para o início da nossa

Jornada Restaurante 2X, então prepare-se!!!