ML5 - Professional Business Coaching – Dia 2

Seja bem-vindo(a) ao ML5 – Professional Business Coaching, a mais completa,

profunda e precisa formação profissional em Business Coaching, focada em
levar altíssima performance a empresários, executivos, gestores e coaches
que desejam desenvolver de forma definitiva as competências de GESTÃO E
LIDERANÇA empresarial.

COACHING BUSINESS
EXECUTIVO E EMPRESARIAL
O Coaching Business se divide em Executivo e Empresarial. No coaching
executivo, quem contrata é o executivo. No coaching empresarial, quem
contrata é a empresa.
No coaching executivo, o executivo é, ao mesmo tempo, cliente e coachee.
No coaching empresarial, o cliente é a empresa. Já o coachee pode ser:
executivos, gerentes, coordenadores etc. Veja, nas tabelas a seguir, algumas
diferenças.
No Executive Coaching, quem contrata é o executivo.
Conceito: cliente e Coachee são a mesma pessoa.
Objetivo: levar o Coachee a alcançar alta performance profissional e grandes
resultados.

Alinhamento de expectativas 360º coaching empresarial

1º Cliente (diretoria da empresa): objetivos da empresa a serem alcançados.
2º RH e líder imediato: definem os pontos a serem desenvolvidos no executivo
pelo coach.
3º Executivo: define os objetivos da empresa que ele acredita que podem ser
alcançados.
4º Todos juntos fecham um acordo de expectativas.
Sabedoria Ética (Utilizada durante o Coaching Empresarial)
• O que dizer;
• Quando dizer;
• Para quem dizer;
• Coisas óbvias a não se dizer;
• Quando não dizer nada!

O grande desafio do Professional Business Coach é gerar resultados de forma

ética, conciliando os interesses do cliente (pagador) e do coachee (funcionário).

Quais demandas emocionais serão trabalhadas

• As que interferem diretamente na performance e nos resultados;
• Insegurança, problemas de liderança, grosseria, medo, impulsividade,
ausência ou excesso de ousadia e empatia.

ESTADO ATUAL
Exemplos de perguntas de estado atual
1. Quais são os resultados que merecem e precisam ser avaliados?
2. Como está o seu resultado? Quais os seus melhores números?
3. Como está a sua liderança?
4. Qual o nível de comprometimento e de resultado do seu time?
5. Quais são as barreiras que você enfrenta para gerar os resultados esperados?
6. Quais recursos você precisa hoje para bater suas metas?
7. Quais os 5 maiores desafios que você enfrenta hoje?
8. Quais são os seus concorrentes mais ameaçadores?
MAPEAMENTO DE ESTADO ATUAL BUSINESS
Ferramentas para identificação do estado atual
1. MAAE ML5 7. Avaliação Multidirecional de
Vendas
2. CHAC
8. Mapa de Produtividade
3. Matriz de decisão
9. 12 Maneiras de Aprimorar e
4. Avaliação Multidirecional de
Resgatar Relacionamentos
Q.E.
profissionais
5. Avaliação Multidirecional de
10. Ordenação de Valores Vividos
Habilidades Gerenciais
11. Análise SWOT
6. Avaliação Multidirecional de
Eficácia no Trabalho 12. Agenda funcional atual

Ferramentas para identificação do estado atual financeiro e gestão

1. Aderência de Gestão 6. Balanço Patrimonial
2. Governança 7. Ebtida
3. Equity 8. Fluxo de Caixa
4. Complaince 9. DRE
5. Margem de Contribuição

ESTADO DESEJADO
Identificando, analisando e estabelecendo as metas e objetivos certos, de
maneira correta e pelos motivos corretos. O objetivo desta etapa é o
fundamento do coaching: Visão + Ação = Resultado.
Depois de obter consciência, compreendendo a situação atual do CLIENTE
BUSINESS, chegamos à segunda etapa do processo: CRIAR UMA VISÃO
POSITIVA DO FUTURO.

VISÃO POSITIVA DE FUTURO

O verdadeiro compromisso de um time é conquistado quando eles conseguem
se ver em um futuro que esteja de acordo com seus valores e propósitos.
Não existe prosperidade empresarial até que o líder se torne um perito em
estabelecer e realizar metas ousadas.
80% a 90% de todos os seus problemas empresariais decorrem do fato de sua
empresa estar desprovida de uma Visão Positiva de Futuro ou de não se ater a
ela.

Diferença básica entre o líder otimista, o pessimista e o ingênuo

Os pessimistas enxergam um futuro caótico e difícil e, por isso, não agem.
Já os ingênuos enxergam um futuro cor de rosa, onde absolutamente tudo dá
certo e, por isso, frequentemente erram.
Mas os otimistas enxergam o futuro cheio de possibilidades boas e ruins. Assim,
podem fazer as melhores escolhas.

ESTABELECENDO METAS
Quando metas são realmente bem estabelecidas, o passado serve somente de
aprendizado, e todo o ser é projetado para o futuro e para a solução.
Uma das grandes armadilhas no processo de coaching é quando o coach perde
o controle do processo e não consegue direcionar seu cliente através das
perguntas poderosas de sabedoria na direção de uma visão positiva sobre o
futuro. Consequentemente, ele deixa o cliente preso ao passado em falas de
lamentação, lamúria, explicação dos porquês ou justificação.
Uma meta não é a mesma coisa que uma tarefa.
1. A meta é o que você quer.
2. A tarefa é o que você tem que fazer para consegui-la.

Lembre-se de que estabelecer intelectualmente metas bem elaboradas amplia

as crenças e o sentimento de possibilidade e merecimento do seu cliente.
Introjetar tal meta em sua mente subconsciente o fará se comportar, pensar e
sentir com foco na direção de seus objetivos E LHE DARÁ UMA MENTALIDADE
EMPRESARIAL VENCEDORA.
ORIENTE-SE NA DIREÇÃO DAS METAS!
Estabelecer metas leva você da zona de conforto para a ação e o controle de
seus objetivos. Não adianta ter uma meta se não existem crenças
fortalecedoras o suficiente para conduzir a pessoa na ação certa e consistente.

Os 7 princípios para trabalhar com metas

Existem sete princípios que se deve ter em mente quando se trabalha com
metas, pois eles as tornam realistas, atingíveis e motivantes.
É importante ressaltar que esses princípios se aplicam a todas as metas:
individuais, de equipe, de performance ou de processo. Ensine-os a seus
clientes e aplique-os também a você mesmo.
1. Estabelecida de forma positiva
Diga o que você quer e não o que deseja evitar. A meta é seu destino e
dá a direção para onde se mover. Uma das razões pelas quais parar de
fumar é tão difícil é porque a meta, frequentemente, é expressa no
negativo, ou seja, o foco está no problema.

Isso é representado por expressões como “parar de” e “não fazer algo”.
Metas positivas são energizantes e, por isso, são representadas por
expressões como “fazer algo”, “conseguir algo” ou “ter algo”.

2. Metas desafiantes e realistas

Faça suas metas atingíveis, mas não muito fáceis, pois quando são muito
difíceis ou muito fáceis não são motivadoras. Mas caso esteja incerto
sobre o nível de dificuldade de suas metas, aposte no desafio, porque
são eles que vão ensiná-lo mais.

Além disso, ninguém sabe do que realmente é capaz. Lembre-se de que

só você, Deus e o tempo poderão limitar a sua meta.

Mude as metas sempre que necessário. Quando for muito difícil, aumente
o prazo e estabeleça metas de curto e médio prazo, que alavanquem a
meta mais desafiadora.

O objetivo é ter sucesso com uma meta que valha a pena, e não falhar
majestosamente com algo inalcançável.

- Perguntas-chave:
✓ “Essa meta é atingível?”
✓ “Essa meta é desafiante?”
 ✓ “Que outras metas intermediárias você pode estabelecer que te
ajudarão a conquistar esta outra?”

3. Meta que esteja no seu controle, influenciada diretamente por você

A meta deve estar sob seu controle direto ou indireto. Você deve praticar
a ação e não outra pessoa.

Assim, quando planejar o que fazer, todos os planos devem começar com
a frase “Eu irei...”, seguida pela ação que você vai fazer. Os outros
certamente irão ajudá-lo, mas você terá de pedir isso a eles.

- Perguntas-chave:
✓ “Esta meta está sob seu controle?”
✓ “O que você fará para atingir essa meta?”
✓ “O que você fará de diferente para atingir sua meta?”
✓ “Que pessoas lhe ajudarão nesta ação para que você atinja a sua
meta?”

4. Mensurável ao longo do processo

Como você medirá seu progresso?

Em primeiro lugar, as metas devem ter um prazo; você deve dar a si

mesmo uma data limite. Estabeleça uma data definida ou dê um certo
prazo para atingir o que você quer.

Em segundo lugar, decida como medir o seu progresso e como monitorá-

lo continuamente, para ter certeza que você está no caminho e no ritmo
certos.

Você pode medir seu progresso de duas maneiras: primeiramente, em

relação a você mesmo. Defina uma área na qual você quer progredir,
meça o estado atual, estabeleça uma meta determinada para melhorá-
lo e acompanhe a evolução no MAAE ou na checagem sistemática das
metas durante o processo de coaching.

- Perguntas-chave:
✓ “Quando você irá atingir esta meta?”
✓ “Como você medirá esta meta?”
✓ “Como você saberá se atingiu esta meta?”
✓ “Qual foi a evolução da sua meta no último mês?”
5. Cheque seus recursos
Que recursos você tem para atingir sua meta? É sempre mais motivante
saber que você tem recursos. Faça uma lista dos recursos que você tem
para atingir suas metas.

Recursos podem ser pessoas, coisas, modelos ou qualidades pessoais,

dinheiro, conhecimento, habilidades etc.

- Perguntas-chave:
✓ “Quais recursos você tem?”
✓ “Como você pode conseguir mais ajuda?”
✓ “De quais recursos você necessita para atingir sua meta?”

6. Meta Ecológica
Qual é o custo das suas metas? Você está querendo e é capaz de pagar
por elas?

O custo não é simplesmente financeiro, mas também em termos de

tempo e outras coisas que você poderia estar fazendo se não alcançasse
a meta. Todo ganho envolve alguma perda. Pense a respeito de pessoas
importantes na sua vida e como elas serão afetadas por essas metas.
Certifique-se de manter o que é positivo e bom em relação ao estado
presente.

- Perguntas-chave:
✓ “Isso é bom para você e para os seus?”
✓ “Com quem esta meta irá contribuir?”
✓ “Esta meta está alinhada com seus valores e princípios?”
✓ “Esta meta, quando realizada, fará bem a todos?”

7. Meta possui plano de ação

O aprender está no fazer. Este é o momento em que você divide as
metas em ações, para realizá-las e acompanhá-las ao longo do tempo.

O plano de ação funciona como uma ferramenta de ação lógica e

cronológica dentro do contexto dos seus objetivos. Não existe coaching
sem tomada de decisão, ação e um plano para realizar as metas de seus
clientes (veremos mais adiante a ferramenta de plano de ação).
VALORES
São eles que definem o que fazer, quando fazer e como fazer. São os valores
vividos que definem o caráter de sua empresa.
Tudo na empresa deve passar antes pelo crivo dos valores: metas, ações,
contratações, visão de futuro, fornecedores, parceiros etc.
Valores são coisas e estados mentais importantes para nós. Estão no centro de
quem somos. Comumente são expressos em termos abstratos, por exemplo:
honestidade, amor, amizade, lealdade, propósito, sustentabilidade,
diversidade, integridade, crescimento etc.

Evocando os valores do cliente

Faça PPS’s.
1. O que é importante para você a respeito da empresa?
2. O que você ganha fazendo isso?
3. O que é importante para você em relação às pessoas?
4. De que maneira o que a empresa faz é importante para você?
5. Por que você quer isso?
6. O quanto você quer isso?
7. O que faz a empresa ser diferente?
8. Quais são as cinco coisas mais importantes na empresa?
9. Por que elas são importantes para você?
10. Com o que você se importa?
11. Que qualidade de experiência quer que seus funcionários e clientes
tenham?
12. Se a vida é uma jornada, quais princípios são seus guias?
13. O que de fato é importante ao cliente?
14. O que move sua vida e suas ações empresariais?
15. O que o deixa “doído” e o que o faz ficar com raiva e frustrado?
16. Que valor está sendo violado?
Valores x Metas
Todas as nossas metas são potencializadas por nossos valores
Às vezes, as pessoas estabelecem metas, mas tentam conquistá-las sem
satisfazer os valores que as fizeram tão atrativas de antemão. Por exemplo, um
homem quer oferecer muitas coisas boas para a sua família.
Valoriza o amor e a vida familiar. Trabalha duro para ganhar muito dinheiro.
No entanto, o processo negligencia sua família, que fica infeliz. Ele também
fica infeliz. Ele pode conquistar a sua meta de ganhar muito dinheiro, mas será
infeliz no processo porque conseguiu isso violando o valor que estava por trás
da meta.
Quando estabelecer suas metas, sempre encontre o valor por trás delas
perguntando: “O que a conquista dessa meta fará por mim?”. Se você obtiver
uma resposta que é uma outra meta, faça a pergunta de novo em relação a essa
nova meta e continue perguntando até que você chegue a um dos seus valores
essenciais. Uma vez que você sabe os valores por detrás da meta, viva-os
enquanto você atinge a meta.

RELAÇÃO DE EXERCÍCIO DE SALA

1. MAAE: Mapa de 10. Grade de Metas
Autoavaliação Empresarial
11. Ganhos e Perdas
2. Metáfora da Gaivota
12. Expansão da Imagem à 5ª
3. Metáfora da Alcachofra Potência
4. Mudança de Comportamento 13. Leque de Possibilidades
5. Caminhos de Recursos 14. Ordenação de Valores
6. Eliminação de Impedimentos 15. Rotina Empresarial
Extraordinária
7. Criação da Autoimagem
Positiva Composta 16. Mapa de Produtividade
8. Diagnóstico Composto
9. 12 Maneiras de Aprimorar e
Restaurar Relacionamentos
Profissionais

“Tem poder quem age. Mais poder ainda quem age certo. E
superpoderes quem age, age certo e na velocidade certa.”

Paulo Vieira