Processo comercial para

vender BPO Financeiro

Índice
1.0 Afinal, o que é processo comercial?
1.1 A jornada até o lead virar cliente
1.2 Como delinear seu processo comercial?
1.3 Adequação
1.4 Começando a pensar o processo de vendas…
2.0 Como escolher as etapas certas do processo comercial?
2.1 Prospecção
2.2 Qualificação
2.3 Apresentação
2.4 Manipulação de objeções
2.5 Fechar
2.6 Nutrição
3.0 Implante em seu negócio
4.0 7 dicas para elaborar um processo comercial de sucesso para BPO
Introdução
Muitas empresas começam a oferecer BPO Financeiro, mas não organizam um processo comercial
focado na venda do serviço.

Aí não dá outra: as vendas não evoluem e as vantagens de implantar a solução nem mesmo
aparecem.

Isso porque o BPO Financeiro envolve o repasse de informações financeiras e documentos da

empresa para que especialistas, externos à organização, possam fazer a gestão das finanças.

Logo, demonstrar autoridade e confiabilidade são dois elementos fundamentais para que você
consiga vender BPO Financeiro para outras empresas.

A notícia boa é que esses e outros elementos podem ser trabalhados na elaboração de um processo
comercial.

Não sabe o que é isso? Tudo bem! Neste e-book, vamos explicar direitinho o que é um processo
comercial e como elaborá-lo de forma eficiente para vender BPO Financeiro como você sempre
sonhou. Acompanhe a leitura!
1.0 Afinal, o que é
processo comercial?
O processo comercial ou “processo de vendas”, consiste em planejar
as tarefas que você ou sua equipe de vendas deve realizar para que o
lead (potencial cliente) evolua para as próximas fases do funil de
vendas até fechar a contratação do serviço com você.

Ainda está confuso? Então imagine que o seu lead está em uma
espécie de jornada de compra, tentando entender quais são as dores
e necessidades dele, bem como o que precisa fazer para resolvê-las.

O seu papel será fazer um processo comercial bem estruturado,

direcionando ações para cada etapa da jornada em que o lead
estiver.
1.1 A jornada até
o lead virar cliente
Podemos citar quatro etapas pelas quais seu potencial cliente passará:
aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da
solução e decisão da contratação.

Em aprendizado e descoberta, seu potencial cliente começa a se dar conta de

que pode ter problemas na gestão financeira ou que sofre com a falta de tempo
para cuidar das burocracias operacionais.

Na seguinte (reconhecimento do problema), ele reconhece de uma vez por

todas as necessidades que possui e pode ir para a próxima fase, a de
consideração da solução, em que descobre no BPO Financeiro uma chance
de otimizar seus resultados.

Por fim, na última fase da jornada, temos a decisão da contratação, em que seu
lead finalmente decide por contratar o seu serviço

Entendendo tudo isso, você não ficará de mãos atadas quando chegar uma
pessoa interessada em BPO Financeiro e conseguirá convencê-la sobre o serviço
facilmente.
1.2 Como delinear seu
processo comercial?
O processo comercial conta com uma série de estágios, geralmente
são de três a sete, dependendo da complexidade da venda.
Cada um deles traz as principais atividades que deverão ser
PENSE
desempenhadas por você para que o lead esteja cada vez mais
próximo de contratar o BPO.
Qual é a primeira coisa
que faz para entrar em
Mesmo que nunca tenha feito seu processo de vendas antes, a contato com o lead? E
matéria-prima provavelmente já está pronta, considerando que você
qual é a última tarefa
deve ter um esboço geral das atividades de vendas.
realizada para finalizar a
Sendo assim, a primeira etapa na construção de um processo venda?
comercial para BPO Financeiro é obter um entendimento
completo do que você está fazendo atualmente para transformar
leads em clientes.
1.3 Adequação
Com essas questões em mente, você pode começar a criar seu
processo de vendas, mas vamos te alertar para um ponto
essencial: a adequação.

Muitas vezes, os empresários criam um processo comercial que

não tem relevância ou familiaridade com o que a equipe de
vendas já está fazendo para vender BPO Financeiro.

Por isso, o ideal é sentar-se com os responsáveis pela venda e

aprender as etapas reais que eles estão realizando.
1.4 Começando
a pensar no processo
de vendas
Para ajudar nesse processo, pegue algumas das suas ligações
recentes e faça as seguintes perguntas:
● Como o lead foi distribuído ou atribuído?
● Como você ou o representante de vendas fez o primeiro contato com o lead (ex:
e-mail ou telefone)?
● Quantas tentativas fez para estabelecer contato com cada lead?
● Suas tentativas de contato seguiram uma programação ou cadência específica?
● Depois de fazer contato com um lead, quais perguntas fez na conversa inicial?
● Como as respostas a essas perguntas foram registradas?
● Como você coordenou o contato de acompanhamento?
● Quais arquivos, documentos ou conteúdos foram enviados para o lead?
● Em qual estágio (veremos a seguir) esses recursos foram entregues?
● Como você apresentou a solução da sua empresa? (ex: visita no local, webinar,
chamada telefônica, etc)
● O que fez para se preparar para essa apresentação?
● Quando e como foi entregue a proposta da sua empresa?
● Quais foram os principais pontos de conflito durante as negociações?
● Se o lead foi perdido, qual o motivo?
● Se o lead foi ganho e a venda foi concluída, como será seu primeiro contato
pós-venda com o cliente?

Caso não tenha respostas para todas as perguntas acima,

não se preocupe. Ao construir um processo comercial, você
definirá exatamente o que deve acontecer em cada ponto,
para que todas as pessoas responsáveis pela venda do BPO
Financeiro sigam o mesmo plano de jogo.
2.0 Como escolher as
etapas certas do
processo comercial?
Os estágios do processo comercial devem refletir e apoiar a
jornada de compra dos potenciais clientes (confira no item 1.2).
Essa sintonia é importante, já que as ações de cada estágio vão
ajudar você ou a equipe de vendas entender que tipo de
atenção cada lead precisa em determinado momento.

Como a venda do BPO Financeiro muitas vezes pode ser um

pouco longa, a melhor maneira de definir os estágios é
alinhá-los com as fases principais do processo de tomada de
decisão típico dos clientes que você já conquistou.

Dessa forma, pense em tudo o que você fez para conquistar

a maioria dos seus clientes e estruture seu processo
comercial.
2.1 Prospecção
Também conhecida como “geração de leads”, na prospecção você irá identificar
potenciais clientes e adicioná-los ao topo do seu funil de vendas.

Ex: no topo do funil, serão colocados leads que ainda não perceberam que têm
uma gestão financeira pouco eficiente ou então não sabem o quanto é
vantajoso terceirizar o serviço (estão na fase Aprendizado e descoberta).

Esses clientes em potencial podem ser pessoas que expressaram interesse no

serviço de BPO que você está vendendo ou que podem desenvolver interesse
razoável com base em sua profissão, necessidades do setor, entre outros fatores.

Um exemplo é uma médica, que tem uma rotina super corrida e iria ganhar muito
mais produtividade caso deixasse a gestão financeira do consultório a cargo de
especialistas.

A prospecção costuma ser feita por meio de pesquisas online, listas de clientes
potenciais ou métodos de marketing de entrada.
Direcionar seus esforços de prospecção para o perfil de cliente que você quer
atingir, aumenta as chances de tornar os leads que entrarem em clientes do seu
negócio.
2.2 Qualificação
O estágio de qualificação marca a primeira vez que você faz contato direto com um
cliente potencial. Seja por meio de um telefonema ou e-mail inicial, o objetivo é
reunir informações sobre o lead e determinar se ele é adequado para você oferecer
o serviço.

A estrutura de qualificação mais conhecida deve seguir: orçamento,

autoridade, necessidade e cronograma.

Em outras palavras, se você já pode determinar que um lead realmente tem

interesse em terceirizar a gestão financeira e possui dinheiro/poder de decisão para
contratar o serviço em um futuro próximo, então eles estão qualificados para
passar para a próxima etapa.
2.3 Apresentação
Esteja você explicando sobre o BPO Financeiro presencialmente para um cliente
potencial ou usando videoconferência, a parte da apresentação da solução é a
oportunidade-chave para convencer o lead.

Mas o sucesso no estágio de apresentação vai depender de muita pesquisa e

preparação. Então antes de apresentar a solução, você deve reunir o máximo
possível de informações sobre o lead, suas necessidades e preocupações
específicas.

Isso permite antecipar todas as perguntas e ter uma boa resposta pronta para
enviar. Dessa forma, você se posiciona como um consultor confiável e não apenas
alguém que está tentando fazer uma venda a todo custo.
2.4 Manipulação de objeções
Existem muitos motivos que fariam um lead hesitar, mesmo que estivesse interessado em fazer um BPO Financeiro.
Os motivos podem ser desde o preço, falta de confiança e até medo de mudança, já que muitos empreendedores acham
que é melhor a gestão financeira ficar a cargo deles, para ter um controle maior sobre tudo.

Então no estágio de objeções, você vai tentar resolver todas as preocupações pendentes que um cliente em potencial
ainda tem, mesmo após ouvir seu argumento de venda.

Independente de qual for a objeção de um lead, se pudéssemos elencar uma fórmula para convencê-lo é esta: demonstrar o
valor de contratar o BPO e demonstrar o custo ou risco que advém de não contratar o serviço.
Um exemplo é mostrar que ele vai ganhar com mais produtividade, agilidade, segurança e uma visão mais clara sobre o
negócio.

Já na parte dos riscos, é possível abordar o perigo de perder o controle sobre as finanças ou fazer isso de forma pouco
eficiente, reduzindo as chances de crescimento.

Em custos, você pode falar do aporte tecnológico que sua empresa de BPO possui, oferecendo mais agilidade na
realização do trabalho, o que possibilita cobrar um preço atrativo.
Mas lembrando que esses são apenas alguns exemplos, você deve argumentar conforme as dores e necessidades do seu
lead, estas que devem ser identificadas nas etapas anteriores.
 2.5 Fechar
Fechar é tudo o que você precisa fazer nos estágios finais de uma venda para que seu potencial cliente assine um contrato e
se torne um cliente.

Isso pode incluir entregar uma proposta com base nos termos acordados verbalmente, obter a adesão de todos os
tomadores de decisão e fazer negociações finais sobre o preço. Superados os obstáculos, você está pronto para pedir a
assinatura do lead e começar a cuidar da gestão financeira para ele.

2.6 Nutrição
Esta é a etapa do processo comercial que você deseja que dure por mais tempo: a fidelização.
Cuidar de um cliente significa fornecer a ele o suporte pós-venda adequado para que fique animado a continuar com você.
Quando o cliente vê valor no que você faz pra ele, as chances de fidelizá-lo são gigantescas.

Os clientes bem nutridos também podem fornecer uma fonte significativa de referências, recomendando a sua empresa
para outras pessoas. Logo, é fundamental se esforçar para mantê-los sempre satisfeitos!
3.3 Implante em seu EXEMPLO
negócio Entre os estágios de
prospecção, apresentação e de
decisão (fechar contrato), a ida
Cada estágio do seu processo comercial para vender BPO para a próxima etapa pode ser
Financeiro deve ter metas e objetivos claramente definidos,
quando você percebe que o
incluindo critérios específicos necessários para mover um lead
de uma fase para outra mais avançada. cliente reconhece que existe
um motivo comercial
Se você aceitar o princípio de que os estágios devem ser
convincente para agir.
baseados nas principais fases do processo de decisão de
compra do cliente, a maneira óbvia de estabelecer os critérios No próximo tópico, vamos
necessários para avançar a oportunidade de um estágio para o trazer dicas poderosas para
seguinte é por meio de evidências verificáveis da vontade do organizar seu modelo e
cliente.
processo comercial e vender
BPO Financeiro como nunca.
4.0 Dicas para
elaborar um
processo
comercial de
sucesso
Se você chegou até aqui, já deve estar mais por dentro de
como organizar o processo de vendas de BPO Financeiro da
sua empresa.

Para complementar, trouxemos algumas dicas. Confira a

seguir!
 4.1 A proposta é para o cliente
Por mais que você tenha que falar da sua empresa para vender o serviço, apenas isso não será suficiente para convencer
alguém.
Você precisa falar um pouco sobre o potencial cliente, o que ele pode esperar de você, suas dores e necessidades e como o
BPO Financeiro vai resolvê-las.

4.2 Seja objetivo e transparente

Você precisa deixar bem claro para o potencial cliente informações importantes sobre o BPO como: o que é, quais pontos o
serviço promete resolver, os benefícios que garante, assim como seu preço.

A ideia é não omitir nem detalhar demais, mas trabalhando sempre com muita clareza para levá-lo para outra fase na
jornada.
 4.3 Não tenha medo de falar
sobre preços
Lembre que se o lead chegou até esse estágio é porque ele acredita em você. Então demonstre seus preços de forma clara e
transparente, afinal entregar um BPO Financeiro de qualidade tem um valor.

4.4 Forneça o que o lead quer

Acabaram-se os tempos em que os desejos do cliente estavam em segundo lugar, então, sim, você deve fornecer o que ele
precisa.
Apresente as vantagens que ele terá ao contratar o BPO Financeiro, os diferenciais e a autoridade da sua empresa. Mostre
aquilo que ele irá ganhar e como sua empresa pode ser a melhor opção.
Conclusão
Como vimos, ao longo deste e-book, o processo comercial é um instrumento poderoso para planejar o esforço
de vendas de acordo com os desejos, dores e necessidades do lead.

Vender BPO Financeiro, diferente de outros serviços, requer mais estratégia e demonstração de confiabilidade
por parte das empresas que oferecem o serviço, já que envolve dados importantes do negócio que optou pela
terceirização.

Mas a notícia boa é que ter um processo de vendas bem estruturado pode atender a este aspecto
tranquilamente. Isso porque você irá entender as objeções do lead e poderá convencê-lo de forma mais
assertiva sobre os benefícios de contratar o BPO Financeiro.

Também observamos que é interessante abordar as desvantagens de não contratar o serviço, como o
descontrole financeiro, a falta de produtividade, dificuldades e malabarismos para manter tudo em ordem.
Além dos estágios do processo comercial e da jornada de compra do cliente, trouxemos algumas dicas
interessantes que temos certeza que, se seguidas, poderão trazer mais segurança e persuasão na hora de
vender o BPO.

Sabemos que pode ser um pouco demorado, mas planejar como serão feitas as vendas e adequar às
expectativas de quem procura o serviço é o segredo.
Então mãos à obra!
A maneira mais simples para
controlar tarefas e processos da
sua empresa de BPO Financeiro!

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